品牌經理、業務員的職責、薪酬、考核說明一、職責描述和KPI指標主管崗位職責崗位職責常規KPI部門KPI分解指標制定銷售計劃 抓好市場分析、銷售預測工作、制定銷售計劃和各種規章制度。銷售任務計劃完成率 銷售收入增長率項目任務計劃完成率銷售利潤市場開拓 積極開拓市場、完成公司銷售任務、同時做好新市場的開發與新產品的推廣市場占有率新產品銷售任務完成率新市場銷售任務完成率產品訂購 根據銷售預測擬定產品訂購計劃，及時向上級匯報庫存波動信息。計劃準確、及時率庫存周轉率滯銷品庫存量的*%帳務管理與預算工作 負責應收帳款控制和帳款異常的處理，確保帳款的及時回收預算管理；參與銷售政策的制定及市場費用的預算工作、規范公司管理。銷售費用控制率貨款回收率客戶關系管理 有效維護公司客戶關系，為公司市場維護提供支持; 定期安排技術人員客戶服務;客戶滿意度客戶流失率工作例會 主持召開品牌例會，檢查、考核計劃完成，總結部門工作及工作進展情況，總結經驗，分析問題。部門績效考核規范性工作檢討信息管理 匯總、分析、傳遞市場信息按公司規定按時提交銷售部門各類統計分析報表市場報告提交及時率市場報告有效性新人指導 對新人的專業知識及銷售技巧的培訓。培訓計劃實施率二、薪酬設計 工資總額=固定工資+浮動工資+附加工資1、固定工資：品牌經理為1800元；2、浮動工資：包括績效工資、年底獎金與銷售提成幾種形式。品牌經理的績效工資1000元/月，根據考核的三個緯度的達標程度計算；銷售提成包括個人業績和部門業績提成兩種，部門業績的在*萬元以上部分提點為*%； 三、績效考核（一）考核維度 是對考核對象考核時的不同角度、不同方面。包括績效、能力、態度三個維度。1、績效：指被考核人員通過努力所取得的工作成果，從以下三個方面考核：（1）任務績效：體現本職工作任務完成的結果。每個崗位都有對應崗位職責的任務績效指標。具體參見KPI考核指標。（2）周邊績效：體現對相關部門服務的結果。（3）管理績效：體現管理人員對部門工作管理的結果。2、能力：指被考核人完成各項專業性活動所具備的特殊能力和崗位所需要的素質能力。能力維度考核分為素質能力和專業技術能力。其中素質能力主要包括以下幾類：人際交往能力；影響力；領導能力；溝通能力；判斷和決策能力；計劃和執行能力3、態度：指被考核人員對待工作的態度和工作作風。態度考核分為積極性、協作性、責任心、紀律性考核。（二）考核指標的權重 權重表示單個考核指標在指標體系中的相對重要程度，以及該指標由不同的考核人評價時的相對重要程度。具體權重見月度考核和年度考核的相關內容。（三）考核程序 考核人對被考核人進行考核評分；辦公室統計匯總所有人的評分，然后將統計結果反饋到相關主管；主管根據得分確定被考核人的綜合評定等級，上報辦公室；辦公室將所有綜合評定結果報考核管理委員會審批后反饋到部門，由部門主管將最終考核結果反饋給被考核人。（四）考核評分 考核評分表中的所有考核指標均按照A、B、C、D四個等級評分，具體定義和對應關系評分等級定義表：等級ABCD定義超出目標達到目標接近目標遠低于目標得分100857050（五）綜合評定等級1、根據個人評分情況與比例限制綜合評定個人等級。綜合評定結果共分為五級，分別是優、良、中、基本合格、不合格，具體定義見下表。綜合評定等級定義表等級優良中基本合格不合格定義實際表現顯著超出預期計劃/目標或崗位職責/分工要求，在計劃/目標或崗位職責/分工要求所涉及的各個方面都取得特別出色的成績實際表現達到或部分超過預期計劃/目標或崗位職責/分工要求，在計劃/目標或崗位職責/分工要求所涉及的主要方面都取得比較出色的成績實際表現基本達到預期計劃/目標或崗位職責/分工要求，無明顯失誤。實際表現基本達到預期計劃/目標或崗位職責/分工要求 ，在主要方面有明顯不足或失誤。實際表現未達到預期計劃/目標或崗位職責/分工要求，在很多方面失誤或主要方面有重大失誤。2、比例限制：在綜合評定等級時，對于不同類型人員有等級比例限制。具體限制比例見下表：綜合評定等級比例限制表人員類別等級比例限制評定人優優和良中基本合格不合格中層管理人員15%30%不限制不限制不限制直接上級一般人員10%20%不限制不限制不限制部門主管“優”、“良”等級的綜合評定是根據得分從高到低排序后根據比例限制確定。考核綜合得分大于等于60分小于70分的等級評定為“基本合格”，小于60分等級評定為“不合格”。“中”由主管根據得分和等級的定義描述自己評定。（六）月度考核維度與權重針對不同的考核對象，考核維度與權重不同。1、中層管理人員考核維度、權重表考核維度考核人月度考核權重績效任務績效直接上級50%周邊績效相關部門部長/主任30%管理績效直接上級、下級20%2、 業務人員考核維度、權重表考核維度考核人月度考核權重任務績效直接上級70%態度上級、同部門人員30%（七）月度考核時間下月開始的三個工作日內。（八）月度考核流程 包括以下幾個步驟：1、啟動考核：辦公室在月度初啟動考核工作。上月度的考核評定和下月度工作計劃確定一起啟動。2、制定員工月度工作計劃，選擇考核指標和權重（1）在月度末三個工作日以內，員工直接上級根據職務說明書和實際工作要求，就月度主要工作任務、考核標準、指標權重等項內容與被考核人面談，共同討論填寫績效考核直接上級評分表中任務績效部分。從崗位可選考核指標（參見KPI考核指標）中選擇35個指標，確定要求達到的程度，并在任務績效指標的總體權重范圍內確定各個指標的權重。確定后雙方各持一份，作為本月度的工作指導和考核依據。（2）每個月末考核雙方就本月度計劃進行一次回顧與溝通。計劃執行過程中， 若出現重大計劃調整，須重新填寫相應的績效考核直接上級評分表。員工直接上級須及時掌握計劃執行情況，明確指出工作中的問題，提出改進建議。3、員工自評：月度結束后，下月度開始一個工作日內，被考核人從工作業績、工作態度方面進行自我評價，填寫績效考核直接上級評分表中完成情況部分，并與下一月度的績效考核直接上級評分表一起交直接上級。4、評價（1）直接上級就工作績效與被考核人面談，共同商定上月度任務目標完成情況（同時討論確定下一月度目標、計劃）。（2）直接上級對被考核人的工作業績、工作態度獨立提出評價意見，在績效考核直接上級評分表中填寫考核評分部分。（3）有同級和下級考核的人員，辦公室組織相應同級和下級考核人提出評價意見，完成評分表。（4）辦公室統計匯總考核得分。一般人員得分反饋給各部門主管，主管根據下屬得分和部門比例限制確定被考核者的綜合評定等級，報辦公室。中層管理人員得分上報考核總經理審核。（九）月度考核結果的用途月度考核結果直接影響上月度的績效工資，間接影響年度考核結果。針對技能不足的要給予培訓和指導；連續三個月考核為不合格者降職、降薪或解聘。附件一 月度考核流程圖1. 上月度考核評分2. 直接上級和下級討論本月度工作計劃、考核指標和權重每月底，上級和下級討論任務完成情況，調整指標及權重本月度考核結束月度初啟動考核辦公室組織匯總統計相關評分，得到綜合評分一般人員：直接上級綜合評定等級，上報辦公室中層管理人員：報總經理審核。辦公室把人員考核結果上報總經理審批1 月度結束，上級和下級討論計劃完成情況，上級給下級評分2 月度結束，同級評分、下級評分辦公室把考核結果反饋給部門主管部門主管反饋考核結果給員工員工接受N考核申訴流程Y附件二 考核評分表及填表說明1、中層管理人員績效考核直接上級評分表（月度）考核期間： 年 月至 年 月姓名部門崗位月度 績效序號指標權重完成情況ABCD任務績效50%12345管理績效10%1溝通效果2.5%2工作分配2.5%3下屬發展2.5%4管理力度2.5%考核人 簽字：年 月 日2、中高層管理人員周邊績效同級考核評分表考核期間： 年 月至 年 月考核人姓名考核人部門崗位月度 年度周邊績效序號指標/權重部門一：部門二：部門三：部門四：部門五：ABCDABCDABCDABCDABCD1主動性2響應時間3解決問題時間4信息反饋及時5服務質量考核人 簽字：年 月 日備注：1部門一、部門二等要標示出各中層崗位名稱；2高層管理人員不屬于哪個部門；對高層考核時，把部門一、部門二等都改為具體的高層崗位名稱。3、中高層管理人員能力考核評分表考核期間： 年 月至 年 月姓名部門崗位年度能力30%指標要素ABCD能力素質20%人際交往能力3%建立關系團隊合作解決矛盾敏感性影響力3%團隊發展說服力應變能力影響能力領導能力5%評估反饋和訓練授權激勵建立期望責任管理溝通能力3%口頭溝通傾聽書面溝通判斷和決策能力3%戰略思考創新能力解決問題能力推斷評估能力決策能力計劃和執行能力3%準確性效率計劃和組織專業知識技能10%考核人 簽字：年 月 日備注：此表由被考核人的直接上級填寫。4、業務員績效考核直接上級評分表考核期間： 年 月至 年 月被考核人姓名部門崗位月度績效任務績效70%序號指標權重完成情況ABCD12345態度15%1積極性3.75%2協作性3.75%3責任心3.75%4紀律性3.75%考核人 簽字：年 月 日5、一般人員能力考核評分表考核期間： 年 月至 年 月被考核人姓名部門崗位年度能力30%指標/權重要素ABCD能力素質20%人際交往能力4%建立關系團隊合作敏感性影響力4%說服力影響能力溝通能力4%口頭溝通傾聽書面溝通判斷和決策能力4%創新能力解決問題能力推斷評估能力計劃和執行能力4%準確性效率計劃和組織專業知識及技能10%考核人 簽字：年 月 日備注：此表由被考核人的直接上級填寫。考核評分表填表說明1. 績效考核直接上級評分表中任務績效的指標和權重，在考核期初，由被考核者和直接上級在協商的基礎上確認。在考核期間出現的重要任務的變化，必須重新協商并填寫指標和權重。完成情況由被考核人在月度末自己填寫。2. 考核人在對被考核人評分時必須參照對應崗位的任務績效、周邊績效、管理績效、態度、能力等的定義或評定表描述進行評分。3. 考核評分一般分為A、B、C、D四級，每一級含義如下：評分結果與分數對照表如下：等級ABCD定義超出目標達到目標接近目標遠低于目標得分1008570504. 考核評分表匯總到辦公室后，辦公室根據各個指標的權重和評分情況統計計算出所有人的綜合得分。考核指標評定表1、一般人員態度考核指標評定表超出目標達到目標接近目標遠低于目標積極性ABCD長期堅持學習業務知識；對于額外任務能主動請求并且能高質量完成；工作中善于發現問題，并經常提出新思路和建議。主動學習業務知識；主動承擔一般的額外任務；工作中有時能夠提出新的思路和建議偶爾主動學習業務知識；有時主動完成一般額外任務；能提出個別的新思路和建議基本上不主動學習業務知識；很少主動請求承擔額外任務；不能提出新思路和建議協作性ABCD主動協助同事出色的完成工作能夠與同事保持良好的合作關系，協助完成工作根據同事的請求能夠提供一般協助不能積極響應同事的請求或者協作任務的完成質量較差責任心ABCD工作有強烈的責任心工作有較強的責任心工作有一定的責任心工作責任心不強紀律性ABCD能夠長期嚴格遵守工作規定與標準，有非常強的自覺性和紀律性能夠遵守工作的規定和標準，有較強的自覺性和紀律性基本能夠遵守工作規定和標準，基本能夠遵守紀律，但有時出現自我要求不嚴的情況不能遵守工作規定和標準，經常發生違規情況，自覺性和紀律性差2、員工素質能力考核指標評定表超出目標達到目標接近目標遠低于目標人際交往能力關系建立ABCD容易與他人建立可信賴的積極發展的長期關系能夠與他人建立可信賴的長期關系較為自我，不易與他人建立長期關系剛愎自用不易與他人相處，自我封閉團隊合作ABCD善于與他人合作共事，相互支持，充分發揮各自的優勢，保持良好的團隊工作氛圍能夠與他人合作共事，相互支持，保證團隊任務的完成團隊合作精神不強，對工作有影響不能與他人很好合作，獨斷專行解決矛盾ABCD巧妙地和建設性地解決不同矛盾能夠解決已發生的矛盾，不致對工作產生大的負面影響解決矛盾手法生硬，影響工作順利進行遇到矛盾不知如何解決敏感性ABCD對他人較關心，容易感知別人的想法，體諒他人，善于領會他人的請求，并付之于適當的言行能關心他人，體諒他人，領會他人的請求，有時幫助想辦法解決有時能關心他人，體會人的苦衷不太關心他人，對他人的需求毫無感覺影響力團隊發展ABCD易于與他人溝通，積極促進團隊協作，在團隊中是自然的核心人物，并能引導團隊達到組織目標能夠根據公司要求努力促進團隊的協作和溝通，使工作順利開展尚能與人合作，但協調不善，影響工作無法與人協調說服力ABCD能夠表述自己的主張、論點及理由，比較容易的說服別人接受某一看法與意見能說服下級、同事、上級接受某一看法與意見說服別人比較困難無法說服別人，或咄咄逼人，或逃避退讓應變能力ABCD待人處世很靈活，善于審時度勢，很容易適應崗位、職位或管理的變化所帶來的沖擊，并能順應其變化很快適應環境，取得主動待人處世較靈活，能夠根據公司要求，認可公司變化所帶來的沖擊，并能順利的完成轉變對公司的變化或角色的轉變不太適應，工作開展有困難待人處世刻板，適應性差影響能力ABCD能積極影響他人的思維方式和發展方向能以自己積極的言行帶領大家努力工作有時能影響他人對他人幾乎無影響力領導能力評估ABCD能合理評價他人的技能和績效，使下屬心服口服，并能使下屬明確努力方向能較為合理的評價他人的技能和績效，指出其不足能夠按公司要求對他人作評估無法正確評估他人反饋和培訓ABCD善于了解下屬需要，通過一對一的反饋和培訓以幫助他人成長和發展能夠根據實際情況，通過培訓和反饋幫助他人成長和發展不能很好的利用反饋和培訓的手段對下屬的工作無反饋和培訓授權ABCD善于分配工作與權力，并能積極傳授工作知識，引導部屬完成任務能夠順利分配工作與權力，有效傳授工作知識，完成任務欠缺分配工作、權力及指導部屬之方法，任務進行偶有困難不善分配工作與權力，缺乏指導員工的方法，內部時有不服怨言激勵ABCD了解他人的需求，善于引導下級積極主動地工作，用獎勵和表彰等方式提高積極性，并使員工積極努力地工作有制度，能夠利用獎勵和表彰等方式提高員工積極性有一定的制度，但不能充分發揮作用，無改進措施，員工積極性不高工作主要靠命令與指示建立期望ABCD善于與員工溝通，給下屬訂立明確合理的工作目標和標準并建立合理的期望能夠與員工溝通，給下屬訂立明確的期望目標和標準能夠給下屬訂立工作標準和分配任務無法給員工建立期望責任管理ABCD能夠充分與下屬溝通，督導員工的工作進展及時反饋和培訓，讓下屬對自己的工作擔負責任能夠與下屬溝通，注重過程管理，指導和協助員工完成任務雖能與員工溝通但缺乏對員工的指導和協助放任自流溝通能力口頭溝通ABCD簡明扼要，具有出色的談話技巧，易于理解抓住要點，表達意圖，陳述意見，不太需要重復說明語言欠清晰，但尚能表達意圖，有時需反復解釋含糊其詞，意圖不明傾聽ABCD能夠很好的傾聽別人的傾述，很快明白傾述人的想法和要求能夠注意傾聽，力求明白能夠傾聽，有時一知半解不注意傾聽，常常不知對方所云書面溝通ABCD表達清晰、簡潔，易于理解，無可挑剔幾乎不需修改補充，比較準確的表達意見文章不夠通順，但尚能表達清楚主要意圖文理不通，意圖不清，需作大修改判斷和決策能力戰略思考ABCD能透過現象看本質，把握組織面臨的挑戰和機會，兼顧短期和長遠目標能夠根據現狀，了解組織面臨的挑戰和機會主要忙于事務性工作，有時也會注意公司的前景和對策等問題對公司的將來不太關心，也不注意工作上可能出現的機會和挑戰創新能力ABCD工作中能不斷提出新想法、新措施，善于學習，注意規避風險，銳意求新，在工作中有較大創新工作中能夠努力學習，提出新想法、新措施與新的工作方法并有風險意識按步就班，很少提出新想法、新措施與新的工作方法因循守舊，墨守成規解決問題的能力ABCD能迅速理解并把握復雜的事物，發現明確關鍵問題、找到解決辦法問題發生后，能夠分辨關鍵問題，找到解決辦法，并設法解決發生問題，能夠去想解決辦法，但有時抓不注關鍵遇到問題，束手無策推斷評估能力ABCD對所做決策有良好的權衡和判斷評估大致能作出正確的判斷和評估對事物有大概的判斷和評估，缺乏方法和手段，結果不能十分可信對日常工作經常判斷失誤，耽誤工作進程決策能力ABCD善于確定決策時機，提出可行方案，合理權衡，優化選擇，對困難的事處理果斷得當善于確定決策時機，提出可行方案，但在權衡、選擇時偶有適當，大多數日常事務處理果斷得當能夠確定決策時機，但很少提出可行方案，常求助于幕僚遇事優柔寡斷，缺乏主見計劃和執行能力準確性ABCD能夠按照計劃嚴格執行，并確保在每個細節上減少差錯能按照計劃執行，比較注意細節，偶有差錯發生并能迅速改正能大致按計劃執行，不太注意細節，偶有差錯發生工作無計劃，隨意，常出差錯效率ABCD時間和資源的利用達到最佳，工作效率高，完成任務速度快，質量高，效益好工作效率尚可，能分清主次，能夠按時完成工作，基本保證質量工作效率較低，需要別人幫助才能完成任務工作不分主次、效率低，經常完不成任務計劃和組織ABCD具有極強的制定計劃的能力，能自如的指揮調度下屬，通過有效的計劃提高工作效率，以最佳的結果為目的能根據公司的要求，制定相應程序和計劃，在權限范圍內配置資源，明確目標和方針，以及確保供應的保障制定計劃和組織實施有難度，需要別人幫助方能進行做事無計劃，缺乏組織能力4、管理人員周邊績效評定表超出目標達到目標接近目標遠低于目標主動性ABCD經常主動去其他部門詢問，是否有工作協作需要有時去其他部門詢問，是否有工作協作需要幾乎不去其他部門詢問，是否有工作協作需要從來不去其他部門詢問，是否有工作協作需要響應時間ABCD其它部門/人員提出合理工作