7 / 7服裝店新產(chǎn)品價(jià)格制定完全手冊 在營銷活動(dòng)中，定價(jià)是一項(xiàng)既重要又困難且?guī)в酗L(fēng)險(xiǎn)的工作。它強(qiáng)烈地影響著商品在市場中的被接受程度；影響商品及其賣方的形象；影響著競爭者的行為；影響店鋪的銷售收入和利潤。 （一）零售價(jià)格的構(gòu)成 1、采購價(jià)格即購進(jìn)商品的成年人，因采購渠道不同而有所不同，如果從工廠直接進(jìn)貨，采購價(jià)格就是工廠的出廠價(jià)格；如果從批發(fā)企業(yè)采購，采購就是批發(fā)企業(yè)的批發(fā)價(jià)格。 2、采購費(fèi)用 采購費(fèi)用是商品采購過程中支付的一切費(fèi)用。商品采購價(jià)格加上采購費(fèi)用構(gòu)成商品采購成本。 3、銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用是因銷售商品而發(fā)生的費(fèi)用。采購加上銷售費(fèi)用構(gòu)成店鋪的商品銷售成本。 4、銷售稅金銷售稅金是商品銷售中向國家繳納的稅金。 5、銷售利潤指店鋪獲得的利潤。商品銷售價(jià)格減去銷售稅金和銷售成本即為店鋪銷售利潤。 （二）影響定價(jià)的因素 1、成本在正常的市場環(huán)境下，成本應(yīng)是定價(jià)的最低經(jīng)濟(jì)界限，是決定價(jià)格的基本因素。在市場競爭中，成本較低在價(jià)格決定方面往往具有較大的主支動(dòng)性，易于保持競爭優(yōu)勢，并能得到預(yù)期的利潤回報(bào)。 2、市場需求對于需求，主要是了解商品的市場需求彈性。需求彈性大的商品，價(jià)格一經(jīng)調(diào)整就會(huì)立即影響市場需求；而需求彈性小和無彈性的商品，調(diào)整價(jià)格一般對銷售量無大影響。所以，如果某一時(shí)期在某一市場上對某一商品的需求量是增加的，則可以采取適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)措施；反之，則應(yīng)適當(dāng)降價(jià)。 3、競爭在競爭的市場上，買賣雙方都只是價(jià)格的接受者，而不是價(jià)格的決定者，價(jià)格完全由供求關(guān)系決定。在這種市場條件下，幸虧雙方的行為只受價(jià)格因素的支配，所有的促銷活動(dòng)都只會(huì)增加商品的成本，因而使任何促銷活動(dòng)成為不必要的事情。 4、商品市場特點(diǎn) 消費(fèi)者購買頻率購買頻率影響著商品周轉(zhuǎn)率。商品周轉(zhuǎn)率高，應(yīng)薄利多銷，對于一般服飾店較適用，而高檔服飾，則周轉(zhuǎn)率低，利潤率應(yīng)高一些。 商品自身特點(diǎn)商品本身的質(zhì)量水平，決定了定價(jià)的高低，特別在服裝行業(yè)，更為突出。市場占有率 也就是考慮競爭因素。如果商品在競爭中處于優(yōu)勢，可以適當(dāng)采用提高價(jià)格的策略，反之，則應(yīng)采取低價(jià)策略。小規(guī)模的店鋪往往不能依據(jù)自己商品的成本及預(yù)期利潤自主定價(jià)，而應(yīng)依據(jù)同類商品的大規(guī)模店的價(jià)格定價(jià)。即你漲我也漲，你落我也落。 經(jīng)濟(jì)形勢 （三）確定定價(jià)目標(biāo) 確定定價(jià)目標(biāo)的最重要原則是使定價(jià)目標(biāo)與店鋪的經(jīng)營目標(biāo)和市場目標(biāo)相一致。一般的，定價(jià)目標(biāo)有以下幾種： 1、追求最大利潤 中國最大的資料庫下載追求最大利潤并不等于追求最大價(jià)格。除非這個(gè)店鋪的商品在市場上處于某種絕對優(yōu)勢地位。 2、取得預(yù)期的投資報(bào)酬率選擇一定的投資報(bào)酬北作為定價(jià)目標(biāo)，其主要目的在于通過價(jià)格手段取得穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收益，從而求得店鋪的穩(wěn)定發(fā)展。在這種定價(jià)目標(biāo)下，投資報(bào)酬北的確定與價(jià)格水平直接相關(guān)。但是選取這一目標(biāo)，必須具備這樣的重要依據(jù)：店鋪在同行業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位；能掌握市場需求情況并能基本上控制本店的市場份額。 3、擴(kuò)大或維持市場占有率擴(kuò)大和維持市場占有率，無論對于大、中、小店鋪來說，都是十分重要的目標(biāo)。因?yàn)槭袌稣加新适堑赇伒慕?jīng)營狀況和店鋪商品在市場上的競爭能力的直接反映，對于店鋪的生存和發(fā)展，具有重要意義。 4、應(yīng)付和防止競爭許多店鋪在制定價(jià)格時(shí)，主要著眼于競爭激烈的市場上應(yīng)付或避免發(fā)生價(jià)格競爭。 5、維持生存以維持生存為定價(jià)目標(biāo)的店，往往面臨著商品大量積壓，資金周轉(zhuǎn)不靈，競爭態(tài)勢異常險(xiǎn)峻，以及消費(fèi)需求改變的困難。在這種情況下，店鋪為避免破產(chǎn)倒閉，往往以能夠迅速出清存貨，收回資金，克服財(cái)政困難為定價(jià)準(zhǔn)則，以保本價(jià)格、甚至虧本價(jià)格出售產(chǎn)品，以維護(hù)營業(yè)。（四）服飾的特殊定價(jià) 除了服飾的一般的定價(jià)方式外，還要注意在不同情況下，引進(jìn)一些附加考慮因素，對其基本價(jià)格進(jìn)行策略性調(diào)整。 1、 新產(chǎn)品定價(jià) 對新商品定價(jià)是一個(gè)十分重要的問題，對于新商品能否及時(shí)打開?滿足，占領(lǐng)市場和取得滿意的效益有很大的關(guān)系。常見的新商品定價(jià)策略，有兩種截然不同的形式，一種是高價(jià)策略，另一種是低價(jià)策略，兩種形式各有利弊，所以在更多的情況下，是把新產(chǎn)品的價(jià)格定在撇油定價(jià)和滲透定價(jià)之間，取適中的價(jià)格，即滿意價(jià)格。 2、心理定價(jià)商品價(jià)格無論對于顧客不是對于店鋪本身，都是非常第三的問題。對于店鋪來說，價(jià)格的高低影響唾罵的?滿足，而商品銷售狀況，又直接影響到店鋪的盈虧。至于顧客來說，商品價(jià)格是購買商品時(shí)重要的判斷尺度。 數(shù)字定價(jià)商店在商品定價(jià)時(shí)，要特別注意數(shù)字的心理影響，利用數(shù)字對顧客心理影響的定價(jià)方法主要有以下三種：一是非整數(shù)定價(jià)，二是整數(shù)定價(jià)，第三是吉祥數(shù)字定價(jià)。 錯(cuò)覺定價(jià)錯(cuò)覺定價(jià)法是利用顧客對商品價(jià)格知覺上的誤差性，巧妙確定商品銷售價(jià)格的一種方法。 分檔定價(jià)采用分檔定價(jià)時(shí)，商品檔次不要過多，檔次過多就失去意義；此外，各檔次的差價(jià)要適當(dāng)，如果差價(jià)過大，就會(huì)失去期望調(diào)價(jià)的顧客。 招徠定價(jià)招徠定價(jià)是對于顧客的求廉心理而采取的。求廉心理以追求商品價(jià)格低廉為主要目標(biāo)，希望付出較低價(jià)格，而獲得較多商品的購物心理。 聲望定價(jià)顧客的求名心理是炫耀心理的具體反映。顧客的求名心理常表現(xiàn)為對名牌商品的追求。這些顧客在選購商品時(shí)，特別重視商品的聲望和象征意義，對商品的商標(biāo)、牌號(hào)、名聲、購買地點(diǎn)等都十分講究。店鋪可以根據(jù)顧客的求名心理，對知名度較高的優(yōu)質(zhì)名牌商品，有特色的商品制定較高價(jià)格。 陪襯定價(jià)為了適應(yīng)顧客的選擇心理，店鋪應(yīng)以主營商品價(jià)格帶為核心，制定主營商品銷售價(jià)格，同時(shí)補(bǔ)充適當(dāng)廉價(jià)輔助品，以襯托主營商品質(zhì)量；補(bǔ)充高價(jià)格陳列品，襯托主營商品價(jià)格的合理性。 3、折扣定價(jià)店鋪為了達(dá)到擴(kuò)大銷售和加快資金周轉(zhuǎn)的目的，可以根據(jù)不同情況給予中間商或顧客以某種折扣。這種折扣定價(jià)策略使生意更加靈活，而不用改變原有價(jià)格。 4、調(diào)整價(jià)格價(jià)格調(diào)整表現(xiàn)為提價(jià)或是降價(jià)。這時(shí)要特別注意顧客對商品的調(diào)整價(jià)格的心理反應(yīng)。 （五）標(biāo)價(jià)策略店鋪可選擇標(biāo)價(jià)或不標(biāo)價(jià)。一般來說，明碼標(biāo)價(jià)是店鋪應(yīng)遵守的規(guī)則，不同的商品標(biāo)價(jià)方法會(huì)產(chǎn)生不同的心理效應(yīng)。店鋪應(yīng)根據(jù)不同情況，采取不同的標(biāo)價(jià)策略。 1、對比標(biāo)價(jià) 2、單一標(biāo)價(jià) 3、組合標(biāo)價(jià) 4、不二價(jià)原則標(biāo)價(jià) （六）相關(guān)商品定價(jià)相關(guān)商品定價(jià)，也就是產(chǎn)品組合定價(jià)。店鋪對其相關(guān)商品進(jìn)行組合分析與評(píng)價(jià)，從中找出一組滿意價(jià)格，從而使整個(gè)產(chǎn)品組合利潤最大化。 1、產(chǎn)品線定價(jià)產(chǎn)品線定價(jià)的實(shí)質(zhì)就是為每個(gè)細(xì)分市場確定一個(gè)恰