IT項(xiàng)目招投標(biāo)的二維分析法IT項(xiàng)目特點(diǎn)汀項(xiàng)目以其實(shí)施的低成功率越來(lái)越引起大家的關(guān)注：到底是什么原因引起汀項(xiàng)目的失敗?原因有很多，但其中一個(gè)重要的原因就是汀項(xiàng)目本身的特點(diǎn)所引起的，那就是汀項(xiàng)目需求往往不夠清晰、項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程的隱蔽性、項(xiàng)目可交付物的抽象性。正是IT項(xiàng)目的這些特征，使得汀項(xiàng)目從前期論證到中期實(shí)施都體現(xiàn)出“摸著石頭過(guò)河”的特點(diǎn)。很多汀項(xiàng)目在實(shí)施的過(guò)程中都會(huì)體現(xiàn)出需求頻繁變更、工期緊張、質(zhì)量低劣等特點(diǎn)，造成的后果是實(shí)施IT項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)成員加班加點(diǎn)、疲于奔命；服務(wù)提供方的老板救火頻頻；而最要命的是客戶方不滿意程度一直在上升。一個(gè)項(xiàng)目下來(lái)，簡(jiǎn)直是幾敗俱傷，沒(méi)有任何一方對(duì)項(xiàng)目的結(jié)果感到滿意。究其原因，很大程度上就是項(xiàng)目前期的論證工作不充分。簡(jiǎn)單地講，就是做了不該做的項(xiàng)目。項(xiàng)目還沒(méi)有真正啟動(dòng)時(shí)，就注定要成為一個(gè)失敗的項(xiàng)目，后續(xù)階段即使投入再多，也乏回天之力。“百人現(xiàn)象” 中國(guó)目前的IT行業(yè)是所謂的“買(mǎi)方市場(chǎng)”，IT企業(yè)往往為了幾十萬(wàn)元的訂單都打得頭破血流，更不用說(shuō)百萬(wàn)元、千萬(wàn)元的大單了，其中的“殺手锏”就是價(jià)格戰(zhàn)。假如企業(yè)不能在項(xiàng)目前期進(jìn)行充分論證，就盲目參加招投標(biāo)，過(guò)分樂(lè)觀地沉醉于“又簽下一筆大單”的盲目喜悅中，最后的結(jié)果就相當(dāng)危險(xiǎn)了，其中就有一個(gè)發(fā)人深省的“百人現(xiàn)象”。筆者有機(jī)會(huì)接觸了國(guó)內(nèi)IT行業(yè)的許多公司，對(duì)許多尚處于快速成長(zhǎng)期的IT公司來(lái)講，規(guī)模達(dá)到百人左右、年?duì)I業(yè)額達(dá)到千萬(wàn)元數(shù)量級(jí)是公司管理層孜孜以求的目標(biāo)。殊不知，這正是一個(gè)危險(xiǎn)地帶。對(duì)于規(guī)模較小的汀企業(yè)來(lái)講，比如三四十人的規(guī)模，拿到一個(gè)千萬(wàn)元的大單幾乎是天上掉餡餅的事情。而如果到了百人規(guī)模左右，則獲得這樣訂單的機(jī)會(huì)就會(huì)有，不幸的是，這種項(xiàng)目在很多情況下卻演變?yōu)椤按呙?xiàng)目”!因?yàn)轫?xiàng)目成本過(guò)高，公司入不敷出，只能艱難度日，許多公司正是被這些“催命項(xiàng)目”逼上了絕路。怎樣才能盡可能避免這種情況?那就是量力而行，做自己能做的事情。但正如前面所討論的汀項(xiàng)目的特點(diǎn)，汀項(xiàng)目很多時(shí)候(尤其是前期)都是看不見(jiàn)、摸不著的，怎樣能夠在項(xiàng)目前期就清晰地得出做與不做一個(gè)項(xiàng)目的理由呢?筆者試圖通過(guò)介紹業(yè)界的一種量化論證方法，以期拋磚引玉，共同探討降低IT項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的方法。 是否去投標(biāo) 對(duì)于很多汀項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，做或不做有時(shí)看起來(lái)很難判斷，尤其是角色和職責(zé)可能都會(huì)對(duì)最后形成的結(jié)果產(chǎn)生影響。單純從銷(xiāo)售的角度看，可能會(huì)覺(jué)得做項(xiàng)目多多益善，通常銷(xiāo)售的提成與項(xiàng)目的簽約額成正比；而財(cái)務(wù)可能比較關(guān)注項(xiàng)目盈利的狀況如何；技術(shù)可能會(huì)關(guān)心有沒(méi)有實(shí)現(xiàn)不了的技術(shù)障礙或者是不是技術(shù)含量過(guò)低等。下面所示的某IT公司的兩維分析法是投標(biāo)前可行性分析方法的一種。通過(guò)這種兩維分析，可以相對(duì)量化、直觀地去判斷要不要去參加一個(gè)項(xiàng)目的招投標(biāo)。 1風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)總評(píng)價(jià) 如下頁(yè)圖所示，兩維分析法分別從做項(xiàng)目所面臨的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)兩個(gè)角度去分析是否去參加一個(gè)項(xiàng)目的招投標(biāo)活動(dòng)。 風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)的分布值均設(shè)定為0到100，所以整個(gè)平面被分為四個(gè)區(qū)域：分別是第1區(qū)(低風(fēng)險(xiǎn)低回報(bào))、第(高風(fēng)險(xiǎn)低回報(bào))、第區(qū)(高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào))和第區(qū)(低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào))。從理論上講，大家都傾向于選擇位于第區(qū)的項(xiàng)目(低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào))。但是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前提下，這種情況不太可能出現(xiàn)，倒是更多地會(huì)集中于其他幾個(gè)區(qū)域。如圖所示，兇代表對(duì)一個(gè)潛在項(xiàng)目評(píng)價(jià)后它的具體位置，從圖上可以看到它位于第111區(qū)(高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào))。此時(shí)應(yīng)該認(rèn)定去參加此項(xiàng)目的招投標(biāo)嗎?通常的情況是組織要根據(jù)自己的歷史經(jīng)驗(yàn)去判斷。例如圖中所示的曲線將整個(gè)區(qū)域劃分為兩部分，曲線上半部分意味著組織可以參加招投標(biāo)；而曲線下半部分則意味著最好放棄。通過(guò)這樣直觀的方式，就可以將相對(duì)模糊的判斷變得清晰起來(lái)。 注：曲線的繪制要根據(jù)組織自身的項(xiàng)目信息積累和分析給出。 2風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)評(píng)價(jià)接下來(lái)，再分析如何根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)分析計(jì)算項(xiàng)目具體的數(shù)值(也即因的具體位置)。首先來(lái)分析風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)算過(guò)程(風(fēng)險(xiǎn)值決定了因的橫坐標(biāo)值)。此處將項(xiàng)目面臨的風(fēng)險(xiǎn)分為十個(gè)大的類(lèi)別，分別是：客戶承諾；需求定義；工期設(shè)置；復(fù)雜程度；項(xiàng)目工期；相關(guān)經(jīng)驗(yàn)；標(biāo)書(shū)響應(yīng)；技術(shù)能力；文化沖突；項(xiàng)目經(jīng)理。 針對(duì)給出的10個(gè)風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別，再依次評(píng)價(jià)每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于項(xiàng)目的影響程度、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，然后計(jì)算每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)應(yīng)的數(shù)值，再經(jīng)過(guò)兩次加權(quán)，最后計(jì)算在百分值的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模下項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)數(shù)值。具體過(guò)程如下： 單一風(fēng)險(xiǎn)分值：影響程度x風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)。 計(jì)算所有風(fēng)險(xiǎn)分值之和Z。 風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)得分：Z x 100(影D向程度之牙口x 4)。 說(shuō)明：公式中影響程度之和乘以4是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)區(qū)分為4個(gè)級(jí)別(1、2、3、4)，4是風(fēng)險(xiǎn)的最高級(jí)別，如果每項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)都為4，二次加權(quán)后的風(fēng)險(xiǎn)值即為最高值100。類(lèi)似地，后續(xù)機(jī)會(huì)的算法也采用相同的方式，不再贅述。 即得到風(fēng)險(xiǎn)二次加權(quán)得分為 6944。 具體數(shù)值如表1所示。而每項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)都需要考慮兩項(xiàng)指標(biāo)：影響程度和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)。影響程度通常是根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目的特點(diǎn)而進(jìn)行相對(duì)權(quán)重的調(diào)整，一般情況下為2到5之間；例如在表1的例子中，“客戶承諾”、“需求定義”相對(duì)重要，所以影響程度設(shè)為5；而“標(biāo)書(shū)響應(yīng)”相對(duì)次要，所以設(shè)為2。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，則要根據(jù)具體的項(xiàng)目參照組織標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)定，本文給出的例子中風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)都采用四級(jí)評(píng)價(jià)法。因?yàn)槠P(guān)系，重點(diǎn)討論IT項(xiàng)目常見(jiàn)的三項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)內(nèi)容，其他幾項(xiàng)不做重點(diǎn)介紹。 (1)客戶承諾。 客戶承諾對(duì)于項(xiàng)目的成功有著至關(guān)重要的影響，通常是通過(guò)客戶對(duì)于資源的承諾、關(guān)鍵人員的參與、充足的預(yù)算等方面體現(xiàn)出來(lái)。具體分為四種情況，而每種情況即對(duì)應(yīng)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)： 客戶對(duì)于項(xiàng)目有充足的預(yù)算并有關(guān)鍵的人員參與。 此種情形的客戶往往有比較雄厚的財(cái)力，例如金融、電信等行業(yè)的客戶。對(duì)這類(lèi)型的客戶來(lái)說(shuō)，資金通常并不是大問(wèn)題。另外，如果項(xiàng)目足夠重要，客戶方的高層會(huì)充分參與。 客戶對(duì)于項(xiàng)目有充足的預(yù)算但缺乏關(guān)鍵的、有影響力的人員參與。 客戶雖然對(duì)于項(xiàng)目的預(yù)算充足，但項(xiàng)目的重要性不夠(從客戶的角度)或者客戶方本身的組織結(jié)構(gòu)決定了客戶不具備對(duì)項(xiàng)目有足夠影響力的人員參與。 客戶方指定了相關(guān)的人員配合或參與項(xiàng)目的工作，但客戶對(duì)此項(xiàng)目的預(yù)算不足或沒(méi)有預(yù)算。 客戶對(duì)于欲啟動(dòng)的項(xiàng)目既無(wú)相關(guān)的人員配合，也無(wú)相應(yīng)的預(yù)算。 一個(gè)IT項(xiàng)目是否能夠成功，很大程度上取決于客戶對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度。這也就是為什么在實(shí)施IT項(xiàng)目時(shí)很多都要爭(zhēng)取“一把手”項(xiàng)目，因?yàn)橹挥性谶@種情況下預(yù)算和人員才會(huì)相對(duì)充分。而如果客戶方是第三種或第四種情況，那作為開(kāi)發(fā)商或服務(wù)提供商就非常被動(dòng)了，對(duì)于后兩種情形不定期得警惕相關(guān)的情形：有些客戶往往用所謂的“后續(xù)相目”作為幌子，希望能夠得到服務(wù)提供商提供的服務(wù)：有的則以“示范項(xiàng)目”，說(shuō)明后續(xù)項(xiàng)目的回報(bào)是如何如何地可觀。 如表1中所示的風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別為3，就說(shuō)明客戶的預(yù)算不充分，典型的情況就是政府行業(yè)的項(xiàng)目。他們往往會(huì)講，今年的預(yù)算已經(jīng)做完了，明年考慮你們吧，你們也得體諒我們啊!遇到這種情況也得三思而后行，謹(jǐn)防演變?yōu)椤按呙?xiàng)目”!許多客戶實(shí)際上扮演著“IT公司殺手”的角色，盡管他們的本意并非如此。 (2)需求定義。 需求定義的方式往往是引起IT項(xiàng)目各種問(wèn)題的總根源。客戶的需求是否明確、客戶的需求是否能夠和日常的工作相結(jié)合，以及項(xiàng)目需求能否真正和客戶的業(yè)務(wù)保持一致，都會(huì)對(duì)項(xiàng)目有著最直接的影響。典型的表現(xiàn)方式就是客戶的需求變更。因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)IT行業(yè)大多數(shù)項(xiàng)目（尤其是軟件內(nèi)容為主的項(xiàng)目）都是固定總價(jià)合同，所以一旦出現(xiàn)需求變更，對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)往往都會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的沖擊。對(duì)于需求定義也區(qū)分為四種方式： 由開(kāi)發(fā)商或服務(wù)提供商為客戶提供需求。 此種情形雖然是開(kāi)發(fā)商最希望出現(xiàn)的情形，但實(shí)際項(xiàng)目中卻是鳳毛麟角。個(gè)中原因是客戶極少愿意完全聽(tīng)從別人的指導(dǎo)，讓開(kāi)發(fā)商告訴他們自己的業(yè)務(wù)應(yīng)該如何去做。 開(kāi)發(fā)商指導(dǎo)客戶完善客戶需求。 雖然很難達(dá)到第一種情形，但現(xiàn)在越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商和服務(wù)提供商試圖努力做到“比客戶更了解自己的業(yè)務(wù)”。例如對(duì)于電信等飛速發(fā)展的行業(yè)而言，客戶在很多情形下自己不能夠完全把握未來(lái)的業(yè)務(wù)需求。此時(shí)如果開(kāi)發(fā)商兼有提供服務(wù)和業(yè)務(wù)咨詢的能力，當(dāng)然會(huì)得到客戶認(rèn)可了。所以現(xiàn)在看到很多汀公司都在委托獵頭公司為自己招聘有經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)專(zhuān)家，行業(yè)專(zhuān)家也越來(lái)越成為IT公司打單時(shí)手中的王牌。 客戶自己提出業(yè)務(wù)需求，但開(kāi)發(fā)商沒(méi)有充分參與。 此種情形對(duì)于相對(duì)成熟的業(yè)務(wù)來(lái)講比較典型，例如稅務(wù)、醫(yī)療、金融等行業(yè)。因?yàn)闃I(yè)務(wù)相對(duì)成熟且比較穩(wěn)定，客戶通常對(duì)自己的需求把握比較充分，因而能夠提出完整的需求，但對(duì)于開(kāi)發(fā)商或服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)，通常意味著一個(gè)熟悉和學(xué)習(xí)客戶需求的過(guò)程。 客戶沒(méi)有成文的需求。 當(dāng)然第四種情形最為可怕。對(duì)于沒(méi)有成文需求的客戶，他們往往不能完全將自己的業(yè)務(wù)需求描述清楚。或者本來(lái)他們的業(yè)務(wù)需求就不完事，甚至出現(xiàn)相互矛盾或相互沖突的情形。現(xiàn)實(shí)中看到的這種類(lèi)型的客戶還有一個(gè)特點(diǎn)就是對(duì)開(kāi)發(fā)商的期望過(guò)高，他們往往會(huì)有這樣的潛臺(tái)詞：“我是說(shuō)不清自己的需求，但是你們得能提出來(lái)呀，你們提出來(lái)我來(lái)評(píng)價(jià)，你們提出來(lái)我確認(rèn)需求。”遇到這種類(lèi)型的客戶一定得有足夠的心理準(zhǔn)備：因?yàn)樗麄兺瑫r(shí)還有另外一個(gè)派生的特點(diǎn)，他們的業(yè)務(wù)不斷地在調(diào)整!有可能的話，爭(zhēng)取簽署期限較短的合同吧。 評(píng)價(jià)客戶可能的需求定義方式非常重要。一方面，我們看到客戶對(duì)于開(kāi)發(fā)商是非常挑剔的，而另一方面開(kāi)發(fā)商或服務(wù)提供商對(duì)于客戶則往往是“逆來(lái)順受”，以客戶為上帝嘛!客戶是上帝當(dāng)然沒(méi)錯(cuò)，可是對(duì)于和什么樣的客戶打交道，一定得做到事先心里有數(shù)，否則項(xiàng)目簽單后悔莫及!至少應(yīng)該在合同簽署時(shí)對(duì)于客戶的各種行為嘗試加以相應(yīng)的約束和引導(dǎo)。 (3)工期設(shè)置。 IT項(xiàng)目的工期和汀項(xiàng)目的需求一樣，也充滿了不確定性。通常工期的設(shè)置應(yīng)首先考慮到客戶業(yè)務(wù)的需要，再結(jié)合實(shí)際項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)度，最后得到一個(gè)合理的進(jìn)度。但汀項(xiàng)目的特殊之處在于很難確切地告訴客戶工期到底是多少，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商自己心里也沒(méi)底。這就是麻煩所在了。如果我們到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)去買(mǎi)西紅柿，能經(jīng)常聽(tīng)到下面的對(duì)話：“來(lái)五斤西紅柿!”“一斤兩塊錢(qián)，正好十元。”“我買(mǎi)五斤呢，一塊五一斤給我吧！”“得，您是今兒第一個(gè)買(mǎi)主，一塊八一斤！”“好，那您得給足分量嘍!”“您一百個(gè)放心吧!”做項(xiàng)目和買(mǎi)菜的相似之處在于都有買(mǎi)賣(mài)的雙方。但I(xiàn)T開(kāi)發(fā)商或服務(wù)提供商的苦惱是不能確切知道做項(xiàng)目的成本到底是多少，例如工期也可以看做是一種成本。即便是這種情況，作為開(kāi)發(fā)方也應(yīng)該爭(zhēng)取主動(dòng)，盡可能地在確定項(xiàng)目工期方面占據(jù)主導(dǎo)地位。在兩維分析法中對(duì)項(xiàng)目工期的設(shè)置也區(qū)分為四個(gè)風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別。 由開(kāi)發(fā)商或服務(wù)提供商設(shè)置項(xiàng)目的工期。 取決于開(kāi)發(fā)商和客戶的相對(duì)地位，如果客戶對(duì)于開(kāi)發(fā)商和服務(wù)提供商完全信任，則有可能出現(xiàn)這樣的情形。 客戶和開(kāi)發(fā)商共同設(shè)定項(xiàng)目的工期。 這種情形在實(shí)際項(xiàng)目中比較多一些。雙方討論或者是討價(jià)還價(jià)后確定一個(gè)都能接受的工期。許多開(kāi)發(fā)商在給客戶提供工期時(shí)往往流于簡(jiǎn)略，最常見(jiàn)的方式就是“根據(jù)我們做(了這么多)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，我們建議工期應(yīng)該是八個(gè)月”。其實(shí)這種做法沒(méi)有足夠的說(shuō)服力，最好引入對(duì)客戶相對(duì)透明的工期計(jì)算方法，這樣客戶的認(rèn)可程度要好一些。 工期由客戶設(shè)定，但如果項(xiàng)目延期的話，不至于招致項(xiàng)目的延期罰款。此種情形也比較多。客戶逐漸也接受了這樣的事實(shí)，“IT項(xiàng)目的延期一點(diǎn)都不奇怪”。 工期由客戶設(shè)定，如果項(xiàng)目延期，則會(huì)引起項(xiàng)目的延期罰款(客戶說(shuō)到做到)。 此種情形很少，但如果有類(lèi)似的情況發(fā)生，那是很大的麻煩!項(xiàng)目賺不賺錢(qián)還不一定呢，先被罰掉了不少錢(qián)。 所以工期的設(shè)置方式對(duì)于項(xiàng)目未來(lái)的成敗也至關(guān)重要。與其他行業(yè)比較，世界范圍內(nèi)的汀項(xiàng)目都在大幅度地延期。所以對(duì)于項(xiàng)目工期的設(shè)定一定要爭(zhēng)取主動(dòng)，不能單純地為了迎合客戶，種下苦果，給項(xiàng)目設(shè)置不可能完成的目標(biāo)。 3機(jī)會(huì)分類(lèi)評(píng)價(jià) 介紹了風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)評(píng)價(jià)，這部分對(duì)機(jī)會(huì)的分類(lèi)進(jìn)行介紹。機(jī)會(huì)的計(jì)算過(guò)程與風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)似(機(jī)會(huì)值決定了因的縱坐標(biāo)值)。此處將項(xiàng)目面臨的機(jī)會(huì)也分為十個(gè)大的類(lèi)別，分別是：戰(zhàn)略方向；產(chǎn)品銷(xiāo)售；項(xiàng)目收入；利潤(rùn)目標(biāo)；客戶潛力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；銷(xiāo)售成本；售前資源；合作伙伴；綜合評(píng)價(jià)。對(duì)于機(jī)會(huì)的評(píng)價(jià)和算法與風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)和算法比較相似，參見(jiàn)表2。 結(jié)論 通過(guò)上文對(duì)于招投標(biāo)二維分析法的介紹，IT公司可以對(duì)照自己的實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)的修改。因?yàn)榇颂幩榻B的招投標(biāo)二維分析法具有特定的應(yīng)用環(huán)境，如果國(guó)內(nèi)的企業(yè)直接搬用這樣的方法，可能不完全適用。但是可以借鑒它的思路，例如評(píng)價(jià)從機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)方面進(jìn)行，然后每個(gè)方面又設(shè)定10項(xiàng)指標(biāo)。對(duì)于指標(biāo)設(shè)定可以根據(jù)組織的情況進(jìn)行調(diào)整，例如五種、七種等。畢竟它是一種將定性判斷轉(zhuǎn)變?yōu)槎颗袛嗟?