第五章談判策略 Chapter5NegotiationStrategy 第五章談判策略 教學目的 讓學生掌握 理解談判策略教學重點 談判策略教學難點 價格策略教學方法 案例法課時分配 10學時 1 Whatisstrategy 談判人員根據談判預期目標的要求和談判情況的變化 靈活地貫徹戰略方案所采取的措施總和 曹操平遼東火燒赤壁 2 國際商務談判策略的應用規律thepracticallaw TheconcealingofstrategyTendencytobenefitandavoidharmFlexibilityCreativity Theconcealingofstrategy 君不密則失臣 臣不密則失身 幾事不密則成害兵者 詭道也 故能而示之不能 用而示之不用 近而示之遠 遠而示之近 日本偷襲美珍珠港 口里喊哥哥 手里抄家伙 三爺運銀天王殺東王慈禧殺肅順 明修棧道 暗渡陳倉 日本卡西歐 曾一度是精工的對手 精工以仿造瑞士表起家 在短時間內取得了卓越的成效 卡西歐成了敗將 卡西歐痛定思痛 唯有獨樹一幟 才能給企業帶來生機 在表面上 公司裝做無所事事 并放出空氣 說準備轉產 而暗中卻把目光盯在以石英晶體為震蕩器的顯示技術新領域 經過反復實驗 終于開發出了精確度更高 造價更低的石英電子手表 Tendencytobenefitandavoidharm 兩利相權取其重 兩害相權取其輕以色列與埃及的西奈半島以色列的民族性 Flexibility 劍客的機智 速度和藝術家的敏感能力 案例 黛絲小姐在應聘殼牌的秘書一職被告之可能會被安排去打雜 我所看中的是殼牌的人盡其才的用人理念 對于我的工作安排 我沒有任何怨言 因為既然我來應聘了 我就做好了這方面的準備 我認為做為公司的員工 就應該服從工作的安排 說實際點 我會每天把辦公環境收拾得干干干凈凈 讓決策者們在更為舒適的條件下工作 當上司工作繁忙而勞累的時候 我會及時送上一杯咖啡 這本身就是一件非常美好的事情 因為上司的業績中有我一份辛勞 而且許多大人物不都是從小事做起的嗎 案例 美國友邦公司對應聘者提出一個問題 對于那些說關于買保險的事要與太太商量的男人 你是怎樣看的 我認為無論在工作上 還是在家庭中 男人的最大目標都是要使自己活的有價值 雖然男人都想通過工作來證實自己的能力體現活著的意義 但是誰又能說那些有愛心對家庭事物同夫人協商解決的男人地位低下 缺乏價值呢 漢密爾頓小姐應聘財務經理一職 她被提問到 作為財務經理 要求你一年之內逃稅100萬 你會怎樣做 請恕我直言 任何制度都有其合理性 但是不可能沒有缺陷 不過您是知道的 有些事情不得不視具體情況而定 所以 這恐怕很難講 一個完美的答案 1 漢密爾頓小姐的答案沒有明確的表示自己有辦法逃稅 因為那將說明她不是一個遵紀守法的人 很可能缺乏誠信 2 她也沒有直截了當的說自己沒有這種 本事 因為她對財務制度十分熟悉 況且 任何制度都不可能沒有缺陷 3 她表現出了靈活應變的能力 表明自己決不是一個 死腦筋 的人 4 她沒有直接表達出總經理的這個要求是違法的 Creativity 變被動為主動turnpassiveintoactive變弱勢為強勢turnweaknessintostrength 虛張聲勢 美國某航空公司要在紐約建立一座巨大的航空站 要求愛迪生電力公司按優惠價供電 電力公司認為航空公司有求與我 占有主動地位 于是故意推說公共服務委員會不批準 不予合作 以此要挾抬高價錢 在此情況下 航空公司主動終止談判 并向外界放出風聲 揚言自己建廠發電比依靠電力公司更合算 電力公司得知這一消息后 擔心失去賺錢的機會 立刻改變態度 以最優惠的價格供電 談判的開局策略 一致式開局策略identicalstrategy保留式開局策略retainingstrategy進攻式開局策略attactivestrategy挑剔式開局策略criticalstrategy坦誠式開局策略frankandsincerestrategy 一致式開局策略 日本人邀請韓國商人來日本 請韓國藝人作陪同學 同胞 同鄉 土 曾國番 投其所好 找共同點注重細節 關懷備至尼克松訪華聽到 日田重角容與17 8度謝先生餐廳 一致式開局策略的心理學基礎 人通常會對那些與其想法一致的人產生好感 并愿意將自己的想法按照那些人的觀點進行調整 保留式開局策略 對談判對手的關鍵性問題不作徹底的確切的回答 而是有所保留 從而給對手造成神秘感 以吸引對手步入談判 一鼓作氣 再而衰 三而竭曹劌論戰欲擒故縱 放長線釣大魚 日本人與美國人的談判先與小客商拍板成交 迫使大客商有失落貨源的危機感 進攻式開局策略 通過語言或行動來表達己方強硬的姿態 從而獲得談判對手的尊重 借以制造心理優勢 我的父親在俄羅斯日商要求終止談判 挑剔式開局策略 對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責 使其感到內疚 從而達到營造低調的氣氛 迫使對手讓步 買主挑剔的目的 使賣主把價格的標準降低買主有討價還價的余地讓對方知道買主是精明的 賣主對抗挑剔 只要有耐心 那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸露出馬腳 而且會失去影響力 遇到實際的問題 要能直攻腹地 開門見山地和買主私下商談對于某些問題和要求要能避重就輕即時的提出抗議不輕易讓步 坦誠式開局策略frankandsincerestrategy 坦誠式開局策略比較適用于雙方有長期的業務往來 合作的經歷比較滿意 1 mutuallybeneficialstrategyHaveabreakHypothesishonestyandopengiftstrategykeeptheremainsMisunderstandLimitedpowerprivatecontactsearchtheopportunity 1 互利型談判策略mutuallybeneficialstrategy 休會假設條件開誠布公潤滑策略留有余地使用 誤會 私下接觸有限權利尋找契機 Haveabreak休會策略 休會是指在談判進行到一定的階段或遇到某種障礙時 談判雙方或一方提出中斷會議 休息一會的要求 以使談判雙方有機會恢復體力 精力和調整對策 NBA暫停日本人休會雷峰說 休息是為了更好的革命 假設條件hypothesis 投石問路策略如果我購買1000斤 是什么價格買餅干 我班開茶話會 開誠布公honestyandopen 將我方情況的十之八九透露給對方就可以了 實際上 百分之百的開放是不可能 王永慶賣米陳毅送車給傅作義李世民給尉遲敬德下跪皇太極與洪承躊宋太宗與王建JackandRose 潤滑策略giftstrategy 千里送鵝毛 禮輕情意重的故事要注意由文化造成的愛好上的差異要考慮禮品價值的大小要注意送禮的場合 留有余地keeptheremains 在雙方談判的過程中 即使是一方能夠滿足另一方的要求 最好不要馬上就答應下來 必要時 答復其主要內容 留有余地 不要什么都承諾不要使用絕對的字眼籃球的故事 3分如何贏取 自擺烏龍 使用誤會Misunderstand 當對方不斷的提條件 容易使雙方陷入討價還價之時 將對方的意思誤會的理解 丹麥人 有限權利Limitedpower 受到限制的權利才是真正的權利一方提出某種要求讓對方讓步 另一方的策略就是運用有限權利餐館吃飯買單基辛格我開餐館的經歷 讓服務員去收款 哭窮 私下接觸privatecontact Fishing釣魚Strawberry采草莓 尋找契機searchtheopportunity 尋找契機是指尋找和創造有利條件或抓住有利時機來實現預謀的目的 Neworiental 四六級開大學 家長的望子成龍愛滋病的預防知識的書本 藥品非典時期的藥品賣希望 羅賓斯的演講 2 對我方有利型的談判策略 聲東擊西最后期限先苦后甜攻心策略疲勞戰術不開先例爭取承諾 出其不意得寸進尺以林遮木既成事實 生米煮成熟飯以退為進尋找代理 聲東擊西 當敵我雙方對陣時 我方為更有效的打擊敵人 造成一種從某一方面進攻的假象 借以迷惑對方 然后攻擊其另一面 在談判中 一方出于某種需要而有意識的將會談的議題引到對己方并不重要的問題上 借以分散對方的注意力 達到我方的目的 實際的談判結果也證明 只有更好地隱藏真正的利益需要 才能更好的實現談判目標 尤其在你不能完全信任對方的情況下 案例 馬販子從來不讓賣馬的人知道他真正喜歡的馬 洛克非勒想使紐約的不動產升值 打算把有影響的機構設在紐約 其中包括聯合國大廈 當他悄悄的買下準備建聯合國大廈的地皮后 立刻又公開揚言他要以二倍的價格購買紐約的房地產 由此房地產價格飛漲 他達到了自己的雙重目的 聲東擊西的目的 盡管雙方所討論的問題對我方是次要的 但采用這種策略可表明 我方對這一問題很重視 進而提高該項議題在對方心目中的價值 一旦我方做出讓步后 能使對方更為滿意 作為一種障眼法 轉移對方的視線為以后的真正會談鋪平道路 以聲東擊西的方式摸清對方的虛實作為緩兵之計 把某一議題的討論暫時擱置起來 以便抽出時間對有關的問題做更深入地了解 探知或查尋更多的資料和信息 最后期限 大多數的商務談判 特別是那種雙方爭執不下的談判 基本上都是到了談判的最后期限或是臨近這個期限才達成協議 因為在期限到來時 人們迫于這種期限的壓力 迫不得已地改變自己的主張 以盡快求得問題的解決 案例 12個農夫組成的陪審團日本人利用最后期限 紅白雙臉 先向對方提出苛刻要求 然后再漸漸讓步 求得雙方一致的做法 以此來獲得己方的最大利益 扮演白臉的談判者提出苛刻的條件 雙方在圍繞這些條件討價還價爭得不可開交時 紅臉上臺 不斷妥協 讓步 調和雙方的關系 案例 警察誘供犯人 一人粗暴 一人點煙 放松 曾國藩誘降李秀成非凡婚紗推銷小姐死纏爛打 店長和藹出面敵對的商店霍華休斯與律師買飛機 在貿易談判中 假使我方為供貨方 先由我方代表之一盡量提出嚴厲的條件 或者是近乎荒謬的提議 以影響對方的期望水準 使其不想做這筆生意 從心理上把對手逼近死胡同然后由另一人提出另外的條件 看樣子是一個折中的方案 做法極其大度 攻心策略 也稱情緒論 它是一種心理戰術 即談判一方利用使一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協退讓的戰術 以憤怒 發脾氣等爆發行動使對手手足無措以眼淚或其他軟化的方式博得同情過火的恭維制造負罪感蔑視的形式 疲勞戰術 在商務談判中 有時會遇到鋒芒畢露 咄咄逼人的談判者 對于這類人 疲勞戰術是有效的策略 目的在于通過許多回合的拉鋸戰 使這類談判者感覺疲勞生厭 以此漸漸磨去銳氣 同時也扭轉了我方在談判中的不利地位 等待對手筋疲力盡的時候 我方即反守為攻 促使對方接受我方的條件 研究結果顯示 被剝奪睡眠 食物或水的人的行動能力是十分的薄弱 疲倦的人都比較容易被打動 犯下錯誤 心理學基礎 人的心理活動及個性特征有很大的差別性格比較急噪 外露 對外界事物富于挑戰的人 往往缺乏耐心 忍耐力遏制其氣勢的方法是采取馬拉松式的戰術 攻其弱點 避其鋒芒 最忌諱的是硬碰硬 案例 一位美國石油商曾描述沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼 他最厲害的一招是心平氣和的把一個問題重復一遍又一遍 最后搞得你筋疲力盡 不得不拱手把你的祖奶奶讓出去 具體做法 對方剛下飛機 火車 長途跋涉 為對方設置陌生的環境設置緊湊的談判議程食物上做文章 防止中毒 喋喋不休的嘮叨 確信對手比自己還要急于達成協議 那么用疲勞戰術會很奏效 采用此戰術 要求我方有足夠的思想準備 并確定每一回合的戰略戰術 以求更有效的擊退對方的進攻 不開先例 不開先例是談判的一方拒絕另一方要求而采取的策略方式 買方提出的要求使賣方感到為難 他可向買方解釋 如果答應了買方的要求 對賣方來說就等于開了一個先例 以后對其他買主采用同樣的做法 這不僅使賣方無法負擔 而且對以前的買主也不公平 案例 你們的報價 我方實在無法接受 因為我們這種型號的產品售價一直是 元 公司是我們十幾年來的老顧客 我們一向給他們的回扣是15 因此對你們來講也是一樣 對策 如果對方使用此策略 我們的策略是具體問題具體分析 我理解你給 公司20 的回扣的理由 因為你們在那個地區已經有許多固定的用戶 已經占領了當地的市場 沒有必要在價格上競爭 但在我們這個地區卻不同 這是個新開發的市場 產品還沒有知名度 沒有固定用戶 為了爭取用戶 就要在價格上競爭 你方給我們的折扣要在30 才行 否則 難以推銷 爭取承諾 一項承諾就是一個讓步 有打折扣的效果 經驗證明 人們維護自己說的話 就象維護自身一樣 不包括奸商 買方如果爭取到賣方的口頭承諾 可以增加買主的議價的力量 買方應把賣方的口頭承諾記下來 妥善保存 以備以后查證 買方的人員稱贊賣方的服務時 這也是一種承諾 賣方應巧妙的利用這一點 促使雙方達成交易 出其不意 在談判中 使對方驚奇乃是保持壓力的較好方法 在短時內 它有一定的震撼力量 甚至會使對方措手不及 令人驚奇的問題 如新的要求 出乎意料的詰問 提出我方掌握的機密 揭露對方的底細 令人驚奇的時間 截止日期 會談速度的改變 驚人的耐心表現 令人驚奇行動 如退出商談 拖延的戰術 感情上的爆發 堅決的反擊 令人驚奇的人物 談判人員的更換 更高權威者的出現 技術專家 顧問 律師的到場 案例 中國與美國的入世談判 朱總理親自出馬參與談判 使幾近破裂的談判最終達成協議 龍永圖回憶到 1999年11月15日 當中美人世談判幾近破裂的時候 朱總理親自出面談 把最棘手的7個問題找了出來 當時 石部長擔心總理出面談 一旦談不好將沒有回旋的余地 不同意總理出面 總理最終說服我們 最后我方決定由朱總理 錢其琛副總理 吳儀國務委員 石廣生和龍永圖與美方三位代表談判 談判剛開始 朱總理就把7個問題的第一個問題作了讓步 當時 我有些當心 悄悄給總理寫條子 朱總理沒有看條子 又把第二個問題拿過來作了讓步 我又擔心了 又給總理寫條子 總理回過頭來對我說 不要再寫條子了 然后總理對美方代表說 涉及的7個問題 我已經做了兩個讓步 這是我們的最大讓步 美國代表對總理親自出面參與談判感到愕然 他們經過商量 終于同意與中方達成入世協議 怎樣與日本人談生意 日本人在談判中的準備工作是首屈一指的 參與談判的每一個人都是某一方面的專家 他們提出各種細節問題 要求對方予以答復 對付他們的方法就是讓他們覺得你也準備處分 出其不意讓他們大吃一驚 齊莫爾曼先生常常在下一輪的談判中能清楚的講出很久以前會談的具體內容細節 這對對方的震驚不亞與提出一個爆炸性的問題 日本人怎么也搞不清他怎么有這么好的記憶力 隨心所欲的說出他所需要的各種情況 這樣他就輕而易舉的扭轉了局面 今日推薦 得寸進尺 這是指一方在爭取對方一定讓步的基礎上 再繼續進攻 提出更多的要求 以爭取己方的利益 此策略的核心 一點一點的要求 積少成多 以達到自己的目的 案例 駱駝與商人的故事這是一項要求家庭主婦支持安全駕駛委員會的運動 先要求家庭主婦在請求以立法鼓勵安全駕駛的請愿書上簽字 結果絕大多數家庭主婦都簽了字 然后實驗者又要求這些家庭主婦在它們的院子里豎一塊牌子 上面寫著謹慎駕駛的字樣 有55 的主婦同意這樣的要求 而沒有被要求在請愿書上簽字的主婦 只有17 的人同意豎了牌子推銷員的推銷 阿司匹林 魚竿 游艇 卡車非凡婚紗的推銷 注意 此戰術的運用有一定的冒險性 如果一方壓得太兇 或要求越來越高的方式不得當 反而會激怒對方 使其固守原價 甚至加價 以進行報復 從而使談判陷入進退維谷的僵局 使用條件 出價較低的一方 有較為明顯的議價傾向 經過科學的估算 確信對方出價的水分較大 弄清一些不需要的服務費用是否包括在價格之中 熟悉市場行情 一般在對方產品市場疲軟的情況下 回旋余地較大 花木馬的衣服冬季 春季差異 以林遮木 人們被事物的總體所掩蓋 忽略了事物的重點 要點 應用以林遮木的方法是 一方會故意向另一方提供一大堆復雜 瑣碎 甚至多半是不切實際的信息 使對方浪費時間 被假情報迷惑 另一種表現是一方介紹較多的情況 以分散對方的注意力 遮蓋真實意圖或關鍵所在 造成對方錯覺 爭取更多的讓步 對策 始終保持清醒的頭腦 設法引誘對方陳述實質內容 并力求讓對方按你的思路走 對復雜的資料要進行分類 排隊 去粗存精 進行認真的調查分析 善于抓住主要問題 要時常提醒自己是否偏離了商談的主要目標 可嘗試在每一階段商談結尾時作一下結論性的提示 援引政府條例 法規或運用有關程序規定 迫使對方道出實情抓住一切機會向對方開展心理攻勢 如暗示我方掌握某些情況 必要時可能放棄合作注意談判截止時間 對方一般在你時間緊 而有急于求成的情況下運用這一策略 切忌不要上當 案例 卡洛斯博士在參與一次談判時 見到賣方為了支持自己的立場 用手推車推了兩大箱檔案給買主參考 看到大家一臉的驚訝 他解釋說 偶然找到 就把它們全帶來了 大家笑起來 既成事實 既成事實可理解為先斬后奏 先做后商量 在談判中不顧對方 先為自己取得有利的地位 或爭取某種做法 然后在對付對方可能的反擊 案例 劉備招親科恩的妻子打算另買一房子 她不厭其煩地約科恩去看房 科恩告訴由她處理就行了 幾周之后 妻子打電話給他 說她買了一棟房子 科恩以為聽錯了 修正他說 你是看中了一棟房子 他妻子說 已經寫了合同 但你得同意才行 科恩便放下心來 與妻子一同去看房子 在路上 妻子告訴他 鄰居朋友都知道他們要搬家了 他們雙方的父母也都通知了 甚至連新房的窗簾也已經做好了 孩子們都選好了自己的房間 告訴了他們的老師 新家具也已訂購 科恩說 我妻子告訴我的是一個已經完成了的事實 為了維持我的面子 我只得同意 買方的做法 如果接到一份不同意的合約 最簡潔有效的方法就是 把不同意的條文劃掉 簽上名字 然后在寄還給對方 以低于賒欠款的匯票或支票作為清償債務的全部 先侵犯對方的利益 然后再商談補救的措施 先將購進的設備安裝妥當 然后要求退換設備先將材料使用 再談改變付款條件 先向法院控告 再設法庭外調解 賣方的做法 先動手修理設備 然后再議定修理費延期交貨 使買方沒有時間要求更換收取較高的貨款支付較差的貨物 提醒 采取既成事實會損害對方的利益 不宜提倡 運用時掌握的度非常重要 如對方采取此策略 我方的對策是 在買賣合同中嚴格規定 雙方應承擔的責任 違約條款 處罰措施 在必要的條件下 可果斷采取法律行動 以退為進 從表面來看 談判的一方是退讓或妥協 或委曲求全 但實際上退卻是為以后更好的進攻 或實現更大的目標 運用形式 二擇一 談判一方故意向對方提出兩種不同的條件 然后迫使對方接受條件中的一個 先提溫和的條件 再提出強硬的要求 案例 對方購買你的產品 這時你可提出 我方出售產品享受優惠價的條件是 批量購買在2000件以上或是預付款40 貨款分兩次付清 尋找代理 商務談判中代理人是十分重要的 研究表明 尋找代理人談判 有時比親自交涉效果還好 聘請代理人注意 要選擇層次較高 有威信 商業信譽較好的人要選擇忠誠可靠 愿意與你合作的人代理人的職業素養 市場判斷能力 創新能力 說服能力 應變能力 自信 聘請代理人的作用 可以更好的運用與發揮談判策略如當對方向代理人提出條件時 他一方面會考慮代理人的有限權利 所以要求顯得較為合理另一方面 在交易談判中 代理人的心理狀態比較穩定 他不同于交易當事人 買賣成功與其切身利益直接相關 案例 談判專家尼倫伯格作為一個公司的代理人進行談判 對方的老板 律師都到場了 而他的委托人卻借故沒有出席 在談判過程中 專家發現他可以十分順利地迫使對方作一個又一個的讓步或承諾 而他卻可以借委托人未到 權利有限為由 婉絕對方的要求 最后 他以極小的讓步為他的委托人爭取到很多利益 對策 如果對方聘請代理人 在這種情況下 越權和其老板直接交涉 3 討價還價策略 投石問路報價策略抬價壓價戰術讓步戰術價格讓步策略 目標分解文件戰術價格誘惑最后報價把握成交機會 討價還價策略 投石問路報價策略抬價壓價戰術讓步戰術價格讓步策略目標分解文件戰術價格誘惑最后報價把握成交機會 投石問路askthewaybythrowingstone 要想在談判中掌握主動權就要盡可能了解對方的情況投石問路就是在價格條款中試探對方的虛實一般來講 任何一塊石頭都能使買方更進一步了解賣方的動機 如果我們和你簽訂了為期一年的合同 你們的價格優惠是多少 如果我們以現金支付或采取分期付款的形式 你的產品價格有什么差別 如果我們給你提供原材料 價格又是多少呢 如果貨物運輸由我們解決 你的價格是多少呢 假如我們買下你的所有存貨 價格是多少呢 報價策略 報價之所以重要 就是報價對討價還價乃至整個談判結果產生實質性的影響 先報價報價起點的確定報價方式 先報價 先報價比后報價更具影響力先報價不僅能夠為談判規定一個難以逾越的上限 而且會直接影響談判對方的期望水平起到爭取主動的作用 沉錨效應 人們往往被第一信息所左右就象沉在海底的錨一樣 固定你的思維 不利 主要是一方先報價 另一方根據對方的報價水平調整自己的策略和報價方式 在一方報價后 另一方不一定馬上還價 而是對原報價挑剔指責 目的是迫使原報價者讓步 報價起點的確定 賣方高報價的優勢買方低報價的策略 高報價的優勢 賣方的報價事實上對談判的最后結果確立了一個終極上限 對方一般不會接受報價后的提價 采取高報價為賣方讓步留有較大的余地 有利賣方在必要的情況下做讓步 打破僵局 報價越高 對方對報價的潛力評價越高 報價高低反映報價方的期望水平 買方低報價的策略 買方的報價是向對方表明要求的標準 買方報價的高低反映了他的期望水平 自信 實力 報價低為談判中的價格調整與讓步留出了較大的余地 報價方式 報價時態度要堅定 果斷 給人以從容 自信的印象報價要非常明確在報價期間 以后 不作解釋 案例 階梯的教材7800元顧客鐘彩伊 抬價壓價戰術 此策略是談判中應用最普遍效果最顯著的方法 談判高手也是抬價壓價的高手 抬價是建立在科學的計算 精確的觀察 判斷 分析的基礎上的 忍耐力 經驗 能力和信心也是十分重要的 抬價的作用在于 賣方能較好地節制買方的進一步要求 從而更好維護己方的利益 案例 美國談判專家馬克例舉他參加的一次談判 他代表一家公司交涉一項購買協議 對方開始的報價是50萬元 他和他公司的成本分析人員都深信只要44萬元就可以完成這筆交易 一個月后 他開始和對方談判 但對方卻申明原先的報價有誤 現在報價60萬元 這反到是馬克懷疑自己原先的報價有誤 直到最后 當他以50萬元的價格與對方成交時 竟然感到非常滿意 這是因為他認為以抵于對方要價10萬元之差達成了交易 而對方則成功地節制了他的要求 案例 我方下調丁苯橡膠每噸120美圓 韓方感到可以接受 建議中方到漢城 我方到后 對方覺得價格太高 三天后再談 戲弄我方 中方人員通過有關協會收集丁苯橡膠的進口資料 從哥倫比亞 比利時 南非進口量較大 從中國也不少 我方給的價格最低 我方分析 中方人員分析對手以為中方人員既然來了漢城 肯定急于拿合同回國 可以借機會壓中方一手 若不急于訂貨 為什么邀請中方來漢城 從態度來看 他們來機場接我方且晚上一起喝酒 保持了良好的氣氛 韓方意在利用中方人員出國心理 再壓價 對策 決定在價格上做文章態度應強硬 不怕空手而歸價格條件還要漲回市場水平 1200美圓左右 不必用三天時間給韓方通知 僅一天半就將新價格通知結果 中方成功地使韓方放棄壓價的要求 讓步戰術 談判本身就是理智的取舍過程 沒有舍 就沒有取 退一步 海闊天空在作出讓步時 最好的辦法是讓他經過一番爭斗取得的東西才是最有價值的 讓步的基本原則是以小換大 讓步的具體做法 不要做無謂的讓步 在未完全了解讓步的后果之前 不要輕易使用 會影響雙方的實力對比 貓的眼神 讓步要讓在刀口上 恰倒好處 在重要的問題上讓對方讓 在次要的問題上 我方讓 不要承諾做同等程度的讓步如果做出的讓步欠妥 要及時收回 一次讓步幅度不要過大 節奏不要太快 要步步為營 讓對方提條件讓步是手段 不是目的不要心太軟 價格讓步策略 第一種讓步 一次全讓出 不留余地 對方覺得不可理解 不知足的人并不感謝你 第二種是分兩次均等讓步 讓步幅度較大 對方覺得你是大概的 缺乏誠意 第三種四次均等 這會使對方產生無休止的要求欲望 第四種讓步是遞增讓步 是最忌諱的方式 對方不但不滿足反而會誘發更大的讓步 第五種讓步給人過頭的嫌疑 產生懷疑和不信任 第六種最佳 目標分解 技術交易項目水份比較大 把對方報價的項目分解 找出那些我們所需要的技術 案例 我公司與一德國公司進行一項技術引進談判 對方向我方轉讓時間繼電器的生產技術 價格是40萬美圓 我方發現德方的技術轉讓明細表的一種時間繼電器元件 石英震子技術 我方已消化吸收 最后轉讓費降低15萬美圓 案例 一家藥品公司向獸醫們出售一種昂貴的獸藥 價格比競爭產品貴很多 所以銷售人員強調每頭牛只需花3美分 這樣價格就微不足道了 但他們如果介紹一包要多花30美圓 顯然就是一筆大款項了 文件戰術 帶大量文件去談判會場 讓人感覺你是精心策劃準備了 不論你說什么 都會使對手覺得有分量 案例 一家金融公司舉行董事會 12名懂事坐在橢圓桌旁 有11名懂事面前擺著筆和紙 而另外一位呢 除了筆和紙外 還有一疊疊文件資料 價格誘惑 價格誘惑就是賣方利用買方擔心市場上價格上漲的心理 誘使對方迅速簽定購買協議的策略 案例 我母親買房子在購買設備的談判中 賣方提出明年初 價格隨市場行情大約會上漲5 如果對方打算購買這批設備 在年底前簽協議 就可以以目前的價格享受優惠 合同執行可明年算 最后報價 最后報價要產生好的效果 提出的時間和方式很重要 如果報價一方看出對方有明顯的達成協議的傾向 這時提出會比較合適 把握成交機會 在商務談判活動中 隨著雙方對所商討問題的不斷深入 成交的機會會隨時出現 那種認為只有商談到最后 才是要求成交的最佳實機是極端錯誤的 如何判斷對方的成交跡象 對手由對一般問題探討延伸到對細節問的探討 他忽然問 你們的交貨期是多長時間 以建議的形式表示他的遺憾 要是再加上一個支架就好了 這說明他對商品很中意 發現有不理想的地方 但只是小問題 馬上作出承諾 要求成交 當對方對你介紹的商品的使用功能隨聲附和 甚至比你講得還具體 這也是成交的信號 你要鼓勵他 當談判小組成員由開始的緊張轉向松弛 相互間會意地點頭 用眼睛示意時 也是成交的好時機 抓住一切顯示成交的機會 特別是對方講話時發出的信號 也許是無意識的 當雙方在砍價時 一方報出48元 對方馬上叫起來 你怎么能指望我們在45元以上買你們的商品呢 4 識破陰謀 欺騙 一 別有用心的對手常借與你談判之機 誘使你披露全部或部分情報 并無意與你做交易 對策 對付這種欺騙手段的有效方法是想方設法澄清對方的談判動機 除非你確信對方只與你一家進行了實質性的接觸 否則不要輕易提供有價值的資料 二 談判對手提供有名無實的資料 如夸大的產品性能 失效的技術專利 以引誘你洽商 對策 冷靜分析 三 談判對方派遣沒實權的人與你商談 以試探你的立場 對策 要認真考察對方的權限范圍 你可直接詢問對方 在這個問題上 你有多大的權利 采取假設的條件策略刺探對方 如果對方想在談妥之后重新翻悔 決不能輕易退讓 四 談判一方擅自改動協議書的內容 單方毀約的行動 對策 仔細審查協議書的內容 責任條款是否清楚 意思表達是否完整 人身攻擊 一 指責謾罵 迫使對方屈服二 諷刺挖苦 羞辱對方三 或明或暗的方式使對方身體或心理不適 暗示對方無知 拒絕聽對方說話 故意讓對方重復 過高 過矮 或過硬的椅子 過亮 過暗的光線 低劣的飲食 持續不間斷的會談 人性的弱點 在日常生活中 人們慣于忍耐 常常把自己的憤怒 恐懼 冷漠或絕望等情緒深埋在心底 一旦遇到人身攻擊 妥協是他的首選 對策action 一 保持情緒上的鎮靜 處變不驚 你表演得不錯 很好 Keepcalm二 義正嚴詞指出pointoutseriously 威脅threat 優秀的談判者不贊成使用威脅 避免使用威脅的字眼 如 你們如不能保證在第四季度中全部交貨我們將拒絕接受你們的貨物 一切損失將完全由你們承擔 你們在第四季度中供貨確實存在一些困難 但如不能在年底前交貨 我們部分車間就會停工待料 造成生產上的損失不說 也會使我們繼續履約有極大困難 對付威脅的辦法 無視威脅 對其不要理睬 必要時 你可以指出威脅可能產生的后果 揭示使威脅成立的虛假條件 這樣 威脅就失去了應有的作用 強硬措施 談判一方聲稱某些條款沒有任何考慮 商量的余地 固執得不近情理 強硬堅持某些要求 把它當做一種賭博 先向對方攤牌 然后迫使其讓步 對策 采取靈活的方式采取幽默的方式如用對話的方式打斷對方的談話來對付他 我想我已明白你的意圖是什么 那么你可以聽聽我們的意見嗎 賄賂 為了達成某種交易或創造有利的交易條件 利用金錢 商品向他們選定的人行賄 對策 捐助弱式群體捐贈國家 人質戰略 指對談判雙方有價值的東西 包括金錢 貨物 財產或個人的名譽 如汽車或設備的零配件 產品的原材料的供應控制 用毒品對對方的控制 對策 應考慮對方的手中的王牌 也應尋找一張 在必要是向對方攤牌 找一個仲裁者 由他提出一個合理的方案 合同簽定要嚴密 切勿先付款或先付貨 假出價 使用者利用假出價 排除同行的競爭 以獲得與對方談判的機會 可是一旦進入實質性的磋商階段 就會改變原先的報價 提出新的苛刻要求 案例 有一人想以3000美金賣掉一艘船 他在報紙上登了分類廣告 然后幾個有興趣的買主來看貨 其中一位愿意出價2850美圓 并且預先付了25美圓的定金 賣主接受了 他不再考慮其他的買主 只等對方開出支票 可是一連等了好幾天 卻絲毫不見動靜 然后 電話響了 對方很抱歉的說由于妻子的不同意見 實在無法繼續完成交易 同時 他提到他已經調查并比較過一般的船價 這艘船的實際價值是2500美金 何況 賣主非常生氣 但他已經拒絕其他的買主 接著他懷疑市面上的船價 他又不愿意繼續打廣告 結果成交 對策 要求對方付大筆的定金 使他不敢輕易反悔 對方提出的條件十分優惠 要警惕對方 查查對方的訴訟記錄 看看有否牽涉 保持兩到三個交易對象 進退主動 請第三方在寫就的合同上簽名佐證 百般刁難 當合同執行過程中出現問題 負有責任的一方為了掩蓋過錯 推卸責任 往往采用百般刁難的作法 甚至不惜歪曲事實 編造假證 目的是使對方筋疲力盡 萬般無奈 妥協讓步 對策 要探明對方的目的用意 1 在索賠談判中 一般是要推脫責任或索要高額賠款 2 在商品交易中 對產品百般挑剔 是借機壓價 3 在招標工程項目談判中百般刁難 是承包方企圖提高標價 針鋒相對 必要時提出討論問題的截止時間 揭露對方的企圖 表明我方立場 運用法律 政治上的壓力 車輪戰術 在談判中 一方出于某種目的 不斷地更換談判人員 借以打亂對方的部署 賈文嬌的鋼琴贊助談判采購經理向部下指示 在談判時要提出強硬的要求使討論進入低潮 當雙方都筋疲力盡的時候 經理出面親自處理 對策 我方不要重復已討論過的條款 如果新的對手否認過去的條款 我方也否認 必要時尋找借口 使談判擱淺 直到原來的對手換回來 無論更換與否 有心理準備不輕易讓對方換 對于新手 先進行私下接觸 摸底后再談 讓步 A Wehavecoveredalmostallaspectsoftheconditionsintheagreements Butwestillhavefourissuesthatremainopen Thesemustberesolvedifwearetomoveahead B Yes weshouldmakearenewedefforttocometosomeaccordontheseremaining