史泰博：以低價(jià)打開(kāi)中小企業(yè)客戶市場(chǎng)與沃爾瑪?shù)瘸幸粯樱诽┎┺k公用品也是以產(chǎn)品的低價(jià)打開(kāi)市場(chǎng)的，并一直在市場(chǎng)上保持其價(jià)格優(yōu)勢(shì)。史泰博創(chuàng)業(yè)之初，就把批發(fā)商、零售商、代理商等統(tǒng)統(tǒng)甩掉，直接從制造商大量進(jìn)貨，然后直接以極低的價(jià)格賣(mài)給最終消費(fèi)者，這樣讓企業(yè)的采購(gòu)成本降下來(lái)。通過(guò)降低采購(gòu)成本，史泰博初期的商品價(jià)格是其它商店價(jià)格的一半。創(chuàng)始人斯坦博先生也正確地預(yù)見(jiàn)到了辦公用品超市的巨大增長(zhǎng)潛力，因?yàn)檫@樣的商店既能滿足財(cái)富500強(qiáng)公司的需求，也能滿足家庭式企業(yè)的需求。1985年，當(dāng)斯坦博先生創(chuàng)立史泰博時(shí)，利潤(rùn)豐厚的文具商主導(dǎo)著辦公用品銷(xiāo)售。大公司可以獲得優(yōu)惠，但個(gè)人和小企業(yè)就得出高價(jià)購(gòu)買(mǎi)。大公司和本地文具商做生意，本地文具商給大客戶打4到5折。而小公司最多只能指望打到9折。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，斯坦博先生發(fā)現(xiàn)大公司的主管們采購(gòu)一打畢克筆花85美分，個(gè)人消費(fèi)者和小企業(yè)主購(gòu)買(mǎi)同樣數(shù)量的畢克筆則需花3.68美元。史泰博于是開(kāi)始降價(jià)。這一行為受到業(yè)界同行的排斥。在一年一度的辦公用品大會(huì)上，斯坦博和他的管理團(tuán)隊(duì)遭到了鄙夷，“當(dāng)時(shí)，沒(méi)人愿意被人看到正在同我們說(shuō)話，”斯坦博說(shuō)，“今天，他們爭(zhēng)先恐后地想接近我們。”降價(jià)后的史泰博獲得了廣大客戶的青睞，他們成功了。斯坦博先生常常愿意打破常規(guī)來(lái)行動(dòng)。斯坦博說(shuō)，“新的競(jìng)爭(zhēng)者不斷涌現(xiàn)，老的競(jìng)爭(zhēng)者不斷消亡。競(jìng)技場(chǎng)如此風(fēng)云變幻，游戲規(guī)則也是瞬息萬(wàn)變，作為企業(yè)家，必須突破規(guī)則。”“如果你曾想過(guò)要當(dāng)一位企業(yè)家，”斯坦博說(shuō)，“你得像其他人一樣有把鐵鏟。因?yàn)樵谀愕那斑M(jìn)道路上有不少馬糞要鏟。斯坦博先生是一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的人。2002年，斯坦博放手了史泰博的日常管理，致力于進(jìn)一步建設(shè)連鎖店網(wǎng)絡(luò)，嘗試一個(gè)新概念史得寶商業(yè)博覽。這家新店除了銷(xiāo)售史泰博的傳統(tǒng)辦公產(chǎn)品外，還配備了一支駐店顧問(wèn)隊(duì)伍，幫助小企業(yè)采購(gòu)電腦、通訊及復(fù)印設(shè)備。這是日后史泰博大辦公概念的雛形，史泰博現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)繁多，包括了傳統(tǒng)的辦公用品，還有數(shù)碼的辦公設(shè)計(jì)，辦公家具等等。史泰博試圖為企業(yè)提供一個(gè)整體的辦公解決方案。這與一站式的購(gòu)物和史泰博辦公超市的概念是相一致的。史泰博：火線擴(kuò)張，先講規(guī)模后談贏利在創(chuàng)建公司的初期，斯坦博先生就預(yù)見(jiàn)到，一旦他的想法成功，將有不少的模仿者跟進(jìn)，所以他一邊開(kāi)店，一邊籌資融資，希望能夠迅速地?cái)U(kuò)張，避免讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)地盤(pán)。斯坦博第一輪融資是向波士頓風(fēng)險(xiǎn)投資，他獲得了四百萬(wàn)美金，用這筆錢(qián)，斯坦博組建了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，并在1986年開(kāi)了第一間辦公超市。在86年11月份，在波士頓開(kāi)了第二家店。然后，史泰博在美國(guó)東北部持續(xù)擴(kuò)張，并建立了自己的倉(cāng)儲(chǔ)配送中心，對(duì)于零售連鎖店來(lái)說(shuō)，倉(cāng)儲(chǔ)配送也是重要的一環(huán)。在1987年，史泰博一共在波士頓和紐約一共開(kāi)了9家店;到1988年5月，史泰博開(kāi)了16家店，公司年收入達(dá)到了四千萬(wàn)美元，在高速的擴(kuò)張中，史泰博三次向銀行融資，籌到了三千二百萬(wàn)美金。在1989年初，史泰博擁有23家店，這時(shí)，史泰博導(dǎo)入了自有的貼牌產(chǎn)品，這是創(chuàng)新的一步，自有的貼牌產(chǎn)品未來(lái)將是史泰博的利潤(rùn)重要來(lái)源。在1989年的4月，史泰博第一次向公眾發(fā)行股票，籌到了三千七百萬(wàn)美金的資金進(jìn)行公司的擴(kuò)張。在那個(gè)月末，公司的銷(xiāo)售額達(dá)到了一億二千萬(wàn)美金，然而此時(shí)，史泰博仍然是沒(méi)有掙到錢(qián)的，雖然在1989年第一季度是實(shí)現(xiàn)了贏利。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歐迪，KMART等的興起，史泰博不得不加快開(kāi)店的步伐，在1989年底，開(kāi)到了38家，這需要花不少錢(qián)。史泰博每開(kāi)一家辦公超市，都會(huì)針對(duì)周邊的企業(yè)進(jìn)行推廣，進(jìn)行電話銷(xiāo)售，與企業(yè)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，贈(zèng)送一些優(yōu)惠券，寄產(chǎn)品目錄冊(cè)，吸引企業(yè)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人來(lái)到史泰博辦公超市采購(gòu)，通過(guò)這些方法，史泰博逐步建立了龐大的企業(yè)客戶群，這也是一種穩(wěn)定的推廣經(jīng)營(yíng)的模式。在1990年的時(shí)候，史泰博推出了“史泰博速遞”這種類(lèi)型的店，與史泰博辦公超市不同的時(shí)，這種店是在城市的中心的，而且面積也比超市小很多。這種店是方便城市里的人利用中午或是飯后進(jìn)行購(gòu)物的。城郊的辦公超市、市中心的史泰博速遞、電話直銷(xiāo)(這個(gè)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售還未興起)，史泰博健全了全面覆蓋辦公用品市場(chǎng)的三個(gè)渠道。在1990年，史泰博文具開(kāi)始了海外的采購(gòu)，建立了專(zhuān)門(mén)進(jìn)行全球采購(gòu)的部門(mén)。在1990年底，史泰博的分店達(dá)到了74家，銷(xiāo)售額達(dá)到了三億美金。在1991和1992年，史泰博開(kāi)始用并購(gòu)的方式進(jìn)行高速擴(kuò)張，在美國(guó)國(guó)內(nèi)和歐洲都并購(gòu)了幾間辦公用品公司，在92年，銷(xiāo)售額沖到八億八千萬(wàn)美金，在93年，史泰博分店達(dá)到了200家，并且此時(shí)還準(zhǔn)備在后續(xù)的兩年開(kāi)130家的分店，雖然這段時(shí)間，由于歐迪等強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)頭的出現(xiàn)，史泰博的股價(jià)是有下跌的，但史泰博公司仍然野心勃勃地進(jìn)行著他們擴(kuò)張計(jì)劃。在1996年的時(shí)候，發(fā)生了一件大事，差點(diǎn)兒改變行業(yè)的格局。史泰博準(zhǔn)備在股票市場(chǎng)上花三十幾億美金對(duì)歐迪進(jìn)行并購(gòu)，雙方開(kāi)始進(jìn)行談判。但是美國(guó)聯(lián)邦商業(yè)委員會(huì)凍結(jié)了這項(xiàng)并購(gòu)，原因是，兩家并購(gòu)后將有1100家門(mén)店，銷(xiāo)售額達(dá)到100億美金，這宗并購(gòu)將造成行業(yè)的壟斷，并最終可能會(huì)控制商品的價(jià)格，使商品的零售價(jià)格可能會(huì)上升10%。盡管史泰博聲稱(chēng)可以將它的63家店賣(mài)給其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，來(lái)減小壟斷的可能性，美國(guó)聯(lián)邦商業(yè)委員會(huì)最終還是否決了這項(xiàng)并購(gòu)。并購(gòu)不成，史泰博又雄心勃勃地展開(kāi)了開(kāi)店的計(jì)劃，在1997年，在北美開(kāi)了128家新店，全部店面達(dá)到了740家。全年的銷(xiāo)售額達(dá)到了50億美金，1998年，史泰博又繼續(xù)開(kāi)了174家新店。那一年，史泰博花費(fèi)了六億八千萬(wàn)的美金并購(gòu)了Quill公司，這家公司是通過(guò)目錄銷(xiāo)售和電話直銷(xiāo)的，這對(duì)史泰博的零售店銷(xiāo)售是個(gè)有益的補(bǔ)充。同年，史泰博建立了自己的網(wǎng)上零售店。史泰博在歐洲的收購(gòu)也進(jìn)行得很順利，在1999年底，史泰博在歐洲有120家店，在全球總計(jì)有1000家店，已經(jīng)到了全球領(lǐng)先的位置。這個(gè)時(shí)候，史泰博已經(jīng)以30%的速度增長(zhǎng)了12年，這是十分驚人的。到了2000年后情況起了一些變化。經(jīng)濟(jì)衰退了，史泰博的主要客戶，中小型企業(yè)也減少了，這讓史泰博的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變了一點(diǎn)方向。史泰博開(kāi)始放緩開(kāi)店的速度，調(diào)整店面的面積以及供應(yīng)璉以減少成本，理清企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念“就是那么輕松”來(lái)吸引客戶群，在高速擴(kuò)張后，進(jìn)入了企業(yè)的穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)期，需要在細(xì)節(jié)處來(lái)強(qiáng)化企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并控制好成本。史泰博：改進(jìn)供應(yīng)璉讓零售店的經(jīng)營(yíng)更加科學(xué)穩(wěn)定隨著市場(chǎng)的成熟，競(jìng)爭(zhēng)變得越發(fā)激烈，價(jià)格日益走低，而市場(chǎng)的差異性也變得很小，史泰博認(rèn)識(shí)到，公司必須找到能夠推動(dòng)可持續(xù)性發(fā)展和提高贏利能力的新途徑，解決問(wèn)題的一個(gè)關(guān)鍵是改善其供應(yīng)鏈，在提高生產(chǎn)率和可靠性的同時(shí)降低成本，并確保客戶在商店的貨架上總能找到他們想要的產(chǎn)品，使得公司從行業(yè)的各項(xiàng)主要衡量指標(biāo)上都進(jìn)一步領(lǐng)先其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2002年，史泰博聘請(qǐng)知名的埃森哲管理咨詢公司作為其美國(guó)零售業(yè)務(wù)部門(mén)供應(yīng)鏈項(xiàng)目的首席架構(gòu)者，埃森哲愿意分擔(dān)分險(xiǎn)，將其部分報(bào)酬與其幫助史泰博進(jìn)行改進(jìn)的能力掛鉤。以史泰博的分析顯示了如何通過(guò)預(yù)測(cè)需求來(lái)使供應(yīng)璉更順暢、更高效，對(duì)一些核心流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，流程包括產(chǎn)品類(lèi)別策略和管理、傳單廣告、店內(nèi)促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)空間管理、補(bǔ)充貨物流、及店內(nèi)管理，目標(biāo)是促進(jìn)供應(yīng)鏈各方之間更好地合作，提高供應(yīng)鏈的可靠性，降低供應(yīng)鏈的成本，并提高服務(wù)和銷(xiāo)售的效率。例如，有時(shí)史泰博系統(tǒng)顯示的庫(kù)存為無(wú)現(xiàn)貨時(shí)，實(shí)際上店中還有貨，從而導(dǎo)致一種存在于庫(kù)存顯示與實(shí)際庫(kù)存之間的斷點(diǎn)。史泰博與埃森哲一起創(chuàng)建了一種新型的首尾相接的庫(kù)存管理流程，牽涉到店內(nèi)庫(kù)存管理的每一步，甚至規(guī)定了存貨應(yīng)該從卡車(chē)上卸載下來(lái)的時(shí)間，以及再備貨的時(shí)間。在廣告?zhèn)鲉畏矫妫ㄟ^(guò)其營(yíng)銷(xiāo)投資回報(bào)率服務(wù)，制定了一個(gè)以事實(shí)為基礎(chǔ)的框架，以分配傳單版面并對(duì)所刊登的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行選擇，設(shè)計(jì)該框架的目的是支持整個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別策略，從而提高客戶流量，使得銷(xiāo)售額取得贏利性增長(zhǎng)。該框架向史泰博提供了一種可預(yù)測(cè)的傳單版面分配方法。在之后的兩年時(shí)間里，史泰博的庫(kù)存減少了15%以上，節(jié)約了2億多的美元的流動(dòng)資金，而同時(shí)，余下的庫(kù)存則發(fā)揮了更大的價(jià)值。現(xiàn)貨率增加了300多個(gè)基本點(diǎn)，銷(xiāo)售額增加了1億美無(wú)，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率從4.5提高到了5.6.通過(guò)確保產(chǎn)品備有現(xiàn)貨并保證銷(xiāo)售供貨，方便客戶這一品牌承諾進(jìn)一步得到了保障。史泰博公司通過(guò)對(duì)價(jià)值鏈創(chuàng)新性的重組、優(yōu)化、和整合，形成了一種核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);而對(duì)于非核心競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)域，公司則選擇與外部合作，以此擴(kuò)大公司的能力范圍。史泰博：打造“就是那么輕松”的核心購(gòu)物理念史泰博的銷(xiāo)量在2001年第一次出現(xiàn)下滑：顧客抱怨史泰博商店的商品經(jīng)常脫銷(xiāo)，店員也不能給予正確的引導(dǎo)。在幾周的調(diào)查和訪談后，當(dāng)時(shí)的史泰博的營(yíng)銷(xiāo)副總裁ShiraGoodman得出結(jié)論：“顧客想要讓購(gòu)物更輕松，這就是機(jī)會(huì)。”調(diào)查表明：當(dāng)顧客期望所有貨物都有庫(kù)存時(shí)，他們對(duì)價(jià)錢(qián)并不在意。顧客強(qiáng)烈要求輕松、直接的購(gòu)物體驗(yàn)。“就是這么輕松”(ThatWasEasy)的口號(hào)誕生了。做細(xì)節(jié)開(kāi)始行動(dòng)，直到取得成效。雖然有了口號(hào)，但Goodman堅(jiān)持：在公司真正實(shí)現(xiàn)輕松購(gòu)物前，將不使用這一口號(hào)。史泰博從其貨單上清除了800余種應(yīng)用不太多的產(chǎn)品;辦公椅以前都是在貨架上陳列，現(xiàn)在都放在了地上，這樣顧客可以嘗試坐一坐;史泰博還增加了大的標(biāo)示牌，重新培訓(xùn)店員使其能為顧客提供正確的引導(dǎo);溝通也被簡(jiǎn)化了，以前發(fā)給預(yù)期顧客的信都是四段式，現(xiàn)在一律簡(jiǎn)化為兩句話;史泰博根據(jù)需要提高了收銀的速度;在很長(zhǎng)時(shí)間里，零售店的面積越來(lái)越大，只是為了裝下更多的東西，而并非核心買(mǎi)家經(jīng)常采購(gòu)的東西。史泰博在2002年的時(shí)候采用了一種稍小和更容易采購(gòu)的店面設(shè)計(jì);“我們把店前面的架子變低，讓客人一眼都能夠角落、中間和兩邊。而且一般來(lái)說(shuō)店里的指示太多了，我們簡(jiǎn)化了批示，讓客人知道他們需要去的地方”。2003年3月，當(dāng)Goodman和同事覺(jué)得購(gòu)物體驗(yàn)真的得到巨大簡(jiǎn)化時(shí)，他們正式采用了“就是這么輕松”的新口號(hào)。史泰博重行動(dòng)，并不表示忽略品牌建設(shè)，只是它將品牌建設(shè)巧妙地跟宣揚(yáng)“輕松”文化渾然一體。2004年史泰博開(kāi)始了與廣告代理公司McCann的合作。一次頭腦風(fēng)暴會(huì)議上，創(chuàng)意總監(jiān)LeslieSims說(shuō)：如果可以按一下按鈕，就能出來(lái)一個(gè)很棒的廣告，那該多好!輕松按鈕就此產(chǎn)生。“它用具像的東西表達(dá)了一種無(wú)形的概念。”輕松按鈕一開(kāi)始只是作為“輕松體驗(yàn)”的符號(hào)出現(xiàn)在史泰博的廣告中，觀眾太喜歡這個(gè)紅色的塑料按鈕了，這代表了人們對(duì)輕松一鍵式生活的向往，史泰博于是真的成批生產(chǎn)了“輕松按鈕”放在店內(nèi)銷(xiāo)售。在經(jīng)歷了5年的品牌建設(shè)后，史泰博取得了巨大成功。2005年，其利潤(rùn)增長(zhǎng)了18%，超過(guò)8億美元，而當(dāng)年的第二名的OfficeDepot的凈收入還不到3億美元，OfficeMax甚至虧損了7千萬(wàn)美元，史泰博得到的贊揚(yáng)是批評(píng)的兩倍，股價(jià)升了37%。結(jié)語(yǔ)史泰博未來(lái)所面臨的挑戰(zhàn)主要集中在幾個(gè)方面：1、電子商務(wù)風(fēng)起云涌，這種低成本的商業(yè)模式對(duì)史泰博的實(shí)