房產經紀人話術寶典前言 第一章 資源開發經典話術-01 第二章 接待經典話術-18 第三章 推薦房源和約看的話術-32 第四章 帶看使用的話術-39 第五章 議價的話術-51 第六章 促成經典話術-56 第七章 簽約經典話術-65 第八章 后期權證專業話術-79 第九章 關于傭金的話術-101 第十章 常用經典話術-114 第一章 資源開發經典話術 讓房東感到你說話的意思是替他考慮的。不給客戶過多砍價的機會另外給房東展示我們公司有很強的消化能力。是這邊的社區專家 資源開發經典話術 一 房源開發洗盤、上門、短信網絡、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等 1. 洗盤打樓盤電話的方式 A您好打擾一下請問您XX園的房子有考慮出售嗎詢問式 B您好請問您XX園的房子賣出去的了嗎最直接的問 C請問您最近在XX園有房產方面的需求嗎幫助式咨詢 D請問您XX園的房子350萬還能便宜嗎套房源 E您好打擾了我是XX房產公司的現在我們手上有一個客戶就想要咱們這種戶型的房子不知道您是否有意出售客戶是一次性求購注要了解打電話這戶的戶型 F我是XX物業的調查員我現在調查一下本園區房子的出售或出租情況以方便園區管理請問您現在有考慮出售或出租嗎以物業身份 G我是XX房產公司的XX我專門負責XX園區的二手房交易請問您在這方面需要咨詢的嗎以專業咨詢 H現在XX園剛出來一套非常超值的三居單價僅售*元請問您現在考慮換房嗎那您XX園的房子考慮賣嗎引導換房 I我聽南門那小伙子保安說你家房子在賣我是個人購房現在能看房嗎一般用手機打口氣深沉一些 J您好我是XX房產公司的某某請問您現在考慮在XX區購房嗎 K您好我是XX這邊XX園剛出來一套非常超值的三居*平米僅售*萬業主非常急賣請問您下午六點有空來看房嗎 L您好有一位張先生虛擬的介紹說您XX園的房子考慮出售我這里有一個客戶很有意向想看看房子請問六點方便嗎那您是考慮換房嗎 M 您好請問咱房子現在多少錢 N 您好我看見網上您的房子考慮出售現在還出售嗎我幫您登記一下 O您好您之前您說的房子考慮出售現在考慮的怎么樣了什么時候方便看 P您好我這有個非常準的客戶就想要您家房子這樣的戶型價格高點沒關系您考慮出售嗎注要了解你打電話這戶的戶型 Q您好王先生打擾了您的房子還賣嗎我有一客戶找了很久就想要咱們這個小區的房子不知道現在您的房子是什么情況 R您好昨天我客戶看的挺好您跟姐商量好了嗎?您看這個價格合適嗎 引出房東 A、 您好請問您家的房子下午4點可以看嗎用于引出在賣的房子如果房子說可以看那就再重新準確的落實房源信息可以說我和客戶介紹后客戶很感興趣并要了解房子的準確面積。 B、 您好我在網上看到咱們XX園區的房子有出售請問今天幾點方便看一下 C、 您好我是您家樓下的租售部的現在有客戶想買您家的房子能接受市場價您有考慮出售嗎 2、開發房源短信 A、話術您好我現在有客戶就想考慮買咱們這個小區您這樣戶型的房子絕對能接受市場價您有考慮出售嗎全款買房。外地過來的而且注意要對你發的這個小區戶型熟悉 B、話術本人因資金有限段時間內求購本小區住房一套合適即可。如有房子出售,聯系XXXXXXXXXX C、話術您好我這客戶很有誠意想在本小區賣套三居室可寫你小區主打戶型、或寫套適合老人小孩住的房子、口語化一些價格合適可全款購房 D、收集出租房源 話術您好我是XX房產公司的資深經紀人目前手上有一批固定租客如果您的房子考慮出租或租期快到的請您把起租日期和租金發到我的這個手機上我會幫您及時出租房屋的 3、業主各種反應如何應對 1 誰跟您說我賣房子我沒說過賣啊 A、 話術不還意思打錯了業主語氣比較兇的 B、 話術咱家的房子不是一直都在賣嗎語氣肯定 C、 話術以前我給您打電話說出售現在回訪一下考慮的怎么樣混淆他之前的記憶 D、 話術那XX先生您看價格高出您的考慮出售嗎試探是否是價格因素 E、 話術現在市場非常不錯啊客戶也非常多您的戶型現在也非常熱銷啊是賣房子的好機會提高他房子的稀缺度刺激興趣點 2 詢問的房東現在就想了解一下市場 A、 話術現在市場非常適合賣房子而且出來看房子的客戶也比較多了現在國家的政策也非常有利于二手房的銷售以后什么房價誰也說不準現在賣房是最合適的大哥您還不抓住這機會啊 3 態度惡劣房東罵人掛電話要打110的 直接掛斷不要猶豫。經紀人內心別受傷害把心放寬一些這是對自己的一種鍛煉 4 考慮出售的房東 A、 現在我的房子可以賣多少錢市場怎么樣采取講案例的方式降低房東的內心期望 話術我們昨天剛成交一套這個小區的房子150萬低于市場價目前手上也有差不多能接受這個價位的客戶可以看出房東對市場的了解程度房東會說怎么賣的這么低啊那您看我家的房子那賣多少錢啊那我能不能過去看看您的房子因為每個房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有高低以我們的經驗可以先給您個參考價位或者咱們商定價格您有沒有這個心理預期啊要不我幫您登記一下吧.(這樣的房子一定要爭取第一時間看房和房東見面談能讓房東加深對你的影響更要爭取獨家) B、 那您看我家的房子多久能賣出去啊? 話術照您現在的價格高于市場價格就得賣一段時間如果您的房子符合市場價看房方便我相信現在的市場很快就會給您賣出去而且現在出來看房的客戶相對多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應個應該沒問題的另外看房時間咱們要多配合啊。 4.打洗盤電話時如果被業主問起“電話哪里來的” A、網上下載的哪個網軍港房源網上的具體的我也不知道了我是隨便打的。把視線轉嫁到虛有的第三方上 C、 裝傻被問之后要說您是王先生嗎您是XX小區的嗎故意報假的姓氏和小區降低疑慮說是自己打錯了。 5.上門或看展排櫥窗櫥窗接待房源。 A 思路直接報登記房子產權面積價格門牌號聯系方式看房時間爭取當場看房機會和業主做進一步溝通加深感情。 話術XX先生是這樣的我有個老客戶非常有誠意已經在我手里買過兩套了但是一直還在找這樣的戶型聽您介紹之后我感覺他可能會定您這套我想先去您家看看房以便我更好的和他介紹您的房子一般我看好他都會考慮的。 B 思路了解市場情況可買可租型的一定給業主信心讓他知道現在市場好好賣且價格高比租房賺的快舉例說明某投資戶倒房幾年賺了多少如多 有超值的房子可以再推給他讓他換房子賺差價順便了解門牌號房子的具體情況聯系方式。 話術您的房子要是拿出來出租回報會很少現在這個市場非常好好房子能賣個不錯的價格比租房子劃算多了我前兩年幫一個客戶炒房子就兩年她賺了100多萬呢到現在還給我介紹客戶呢您要是有閑置的房子也可以這樣做就現在的市場出來超值的房子那就是賺我建議您也可以試試有超值的房子我給您發短息您的電話是XXXXXXXX順勢引出電話 C.買房身份不明可能是業主冒充客戶探價也可能是客戶冒充業主這要憑經紀人的明銳度來判斷真偽。分析一般來說業主冒充客戶的會問特定的戶型要是買大概要多少錢啊注意這是一般會問的非常具體。如南北通透三居高層的裝修比較好的沒怎么住過人的買要多少錢呢 客戶冒充業主的比較少也有可能是租戶冒充業主前來咨詢。 宗旨是要含糊的回答。話術至于價格那要看房子后才能定下來根據配套不同裝修標準也有高低房子的耗損程度這些都不一樣價位會有不同您是要買房還是要賣房呢或者大哥您要是賣房我幫您賣個不錯的價格要是您買房我也能幫您買到合適的房子。 D.思路可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶如果客戶沒有保護房源的意識時也可以從客戶口中把房源套出來。 話術XX先生您在這邊都看過什么樣的房子啊主要是聽他說看過哪里的房子然后相應的報價 6.敲門要注意說話的語氣要隨和。 1 話術您好不好意思打擾您了我是XX房產公司的經紀人-這是我的名片院里阿姨說您的房子可能考慮出售我這正好有一客戶想要這樣的房子您打算賣多少錢呢 2 話術您好不好意思打擾您了我是咱們樓下的房產公司的我帶看客戶看咱家樓下的房子但是業主有事耽擱了客戶馬上就要到了您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子價位可以商量。 3 話術您好我這有個客戶說看過您的房子比較滿意特意委托我過來落實一下細節。 4 話術我在樓下看到有中介帶看您的房子正好我這也有這樣的客戶我想先了解一下您家的房子 注如果這是房主對你的話有比較大的異議態度不是很好時要及時表現的很困惑是不是弄錯了最好是表現出實在是不好意思打擾了 7精耕社區保安物業 A裝無奈求情都是出來打工的真是不容易啊。 B買點煙酒賄賂一下 C找一個小區的老客戶過來接 D不著急進就天天和保安聊天建立同情心搞關系 8房東說可賣可不賣給房東信心 思路經過去年一年的時間積累一些可以買房的誠意客戶而且現在又是個賣房的好時機。如果出租的就舉例說出租和賣房的回報有很大差別。 1 話述XX先生您好現在市場非常不錯非常適合賣房子去年也積累了一些有誠意的客戶現在我這就有客戶想要那樣的戶型價格都好商量現在賣肯定能賣個好價錢是出手的好機會XX先生您考慮賣什么價位呢 2 話術XX先生您的房子假如出租的話回報也不高短期內也不會有增幅長期也說不好就目前來講您當時買的價漲到現在的比例不能保證以后也是這個比例上漲所以您看現在市場比較好就把房子出手可以做別的投資以后的市場誰也說不好XX先生您覺得呢 9房東先買后賣 思路和房東講清楚先買后賣您比較被動時間上根本掌握不好如果想要同步的話那肯定要有一方會吃點虧的可以先賣個好價拿到錢后選房的時間和面都比較寬裕。 1 話述姐如果您先買再賣先買的房子需要房款再賣您的房子時就不會賣個好價錢如果您現在把房子賣了現金在手就可以買到比較中意的房子。 2 話術推薦套性價比超高的房子但是房東首付要求高業主急售急用錢現在市場非常適合賣如果現在您把房子賣了不僅能賣個好價錢只要您的錢到位我們盡快給您買到一個更合適的房子而且我們公司對這邊的社區非常專業有大量的房源參考。您就放心吧 如何找業主資料針對沒有業主資料的小區或業主資料沒有及時更新的樓盤 方式以燃氣公司或自來水公司的名義在業主的門上貼條留下自己的聯系方式讓業主把房間號及所要查的數字發到自己的手機上所留號碼一定是干凈的 如自來水公司收費單 今天上門查水表家里沒人請在幾號之前將小區名稱門牌號及水表數字發到1391088*。謝謝 二、客源搜集 1、網絡 A網絡上的客戶問房子現在還有沒有無論有沒有都要說有。然后斡旋具體話術如下 1話術業主出差在外地過幾天回來就能看放逐一回來我第一時間通知您看房您的電話13順便留下客戶的電話 2話術現在真有客戶和房東談著我就問問談的怎么樣了然后給您回話您的電話13順便留下客戶的電話 B、說明房子情況問看完后能否馬上就定看房特別不方便提高珍惜度了解買房的誠意度 話術XX先生這個房子是非常稀缺的戶型性價比超值已經有兩個客戶下定金了房主從浙江趕過來呢要是您感興趣我再爭取下看能不能看房看好的話您可以定這個房子。非常堅定的語氣 C、思路告訴他現在有好多客戶正在看讓客戶馬上過來看試探誠意度如果真的過來就假談告訴他有客戶看的差不多了催他快點再告訴他正在談客戶到了讓他等結果這樣既能試探誠意度又能提高珍惜度并且還能與客戶見面讓他對自己印象深刻還能徹底了解需求。 話術XX先生您打這個電話真是太巧了現在已經有四五個客戶正要去看房您馬上過來這個市場好房子不等人的我建議您方便的話就帶定金看好了就馬上直接定下來我在這等您 D、 思路就是說房子在現在很多客戶在看叫他馬上過來看。如果客戶過來了就說房東已經被別的公司公司叫走簽合同了然后和客戶建立信賴引導別的房子。 話述XX先生咱們來的稍晚了一些我們一直在留房主可是房主沒看到客戶也不愿意多等就被別的公司叫去簽合同啦XX先生真不好意思您稍等我再帶您去看幾套不錯的戶型。 E、 思路如果房子沒有了就說房子還在但是房子有缺點斜頂有遮擋沒有產權證并要求全款先穩住客戶在推薦其他的房子。 話術XX先生這個房子還在不過和您說實話這個房子有個窗戶是有遮擋的價格雖然便宜但只業主要求客戶能一次性付款我倒是還有幾套比這個好些的我還是帶您看那幾套吧您看您今天下午5點您方便過來嗎正好可以看房。 F、思路坦誠交代說網絡上的價格是給業主看的因為最近市場太好業主經常漲價。具體房子的情況要客戶過來了解。 話術XX先生和您說實話吧網上的那些報價都是給房主看的最近市場太好導致房主經常漲價。我建議您還是過來看看我幫您詳細的介紹這邊房子的情況 2上門接待 1櫥窗的房源沒有及時更換。 A話術現在房源賣的太快櫥窗房源的更新速度跟不上現在房價的上漲速度。思路體現現在市場火爆很多房子剛出來就被定了 B思路直接推薦性價比高的房子。 話術XX先生您好我們剛剛新出一套介紹超值房子 C 思路告訴他有這套房子但看房不方便讓客戶留下電話約好了給他電話。 話術XX先生這套房子昨天剛剛看完房子非常不錯可以適當的描述內部只是今天沒有提前約房東所以暫時還看不了這樣吧我晚上約好房東后給你電話或短信您的電話是13 2。客戶不留電話 A 思路要說房子非常好只是看房時間不好確定盡量要留下電話一旦約好第一時間通知他。 話術XX先生您不知道這套房子是我們的主推房源全公司的經紀人都在帶客戶等著看房呢只要我這邊確定好看房時間我第一時間通知您您的電話是13 B 思路講故事上次也有個客戶沒留電話但過了兩天就出了一套特別好的房子第二天就賣了。可沒過兩天他就給我電話告訴他此時很懊惱。 話術XX先生買房子這事是大事呀您不知道上次我一個客戶想要看房結果他光給我一個家里的座機第二天出來的好房子就是他想看的結果聯系不上最后那個客戶打過來知道房子被賣了后很是懊惱現在這市場說不準哪天就出來個好房子我看您還是留個電話吧要是您不方便我先給您發個短信您的電話是13 C思路告訴客戶我們是一對一的服務不會泄露號碼給其他公司的。 話術XX先生您放心我們是做中高端服務品牌的對客戶都是一對一服務的絕對不會出現私自泄露客戶資料的情況。 3客戶上門具體的問一套房子的價格或情況那說明已在外中介看過此房 思路報底價或更低的價格取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現場促成例如客戶說你們這有、描述房子的具體情況樣的房子嗎現在房子的底價是多少 話術XX先生您說的這套房子我們也有而且房東和我們店里的小劉關系非常好最早也是在我們這邊賣的現在其他公司都打聽到這房但是房東和小劉說沒事我給其他公司報的價格都比較高你就專心給我賣就好了。大哥這房子現在的底價是100萬一定要比別的公司報價低個2、3萬房東說看好了就能談我感覺大哥很有誠意要不這樣吧我們現在把房東約來咱們和房東見面談談房東見到我們小劉帶的客一定很好談XX先生您先到里面休息一下。 三房源跟進 跟進項目-價格 看房時間 鑰匙 租戶 流程 1、房價高 思路告訴業主自己非常努力的推薦找客戶但客戶同事都說價格有點高不過來看。這樣反復多次的給業主電話 話術XX先生我們公司的經紀人都在給所有的客戶推薦您的房子呢真的您是不知道客戶普遍反應說您的房價比較高都不來看房子您說我該怎么辦啊 2、不讓看房 1、業主說現在沒時間不讓看房 思路天天給他打電話告訴他自己找了幾個客戶但看不了房子客戶都買了其他的房子了可惜。賣房就必須讓客戶看房。 話術XX先生您看看啊我這幾天一直都在給你打電話啊為的就是帶我們手里比較準的客戶看房客戶被我們約過來都是帶著定金的沒看到您的房子結果看了別的房子感覺不錯就給定了我們還在積極主推您的房子呢客戶都是很有誠意的您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧我們把客戶都集中約到一個時間段帶過去您明天準備一個時間段好讓我們集中帶看這樣既不會耽誤您的時間也有利于我們提高客戶的購買熱度您看明天下午3點可以不 2、租戶不讓看 A思路和租戶建立關系告訴他不用害怕搬家客戶就是投資的買了以后還會繼續租給他。看完房送點東西表達心意。 話術租戶X姐您放心好了這個客戶買這個房子也是投資正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢俗話說買賣不破租賃您就安心住在里面好了。正好您今天在家或者說那您看今天下午6點您在不在家我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦 B:思路直接去敲門告訴租戶說樓上的房子賣看不了幫忙看一下他家里的戶型。 話術租戶X姐您好我是XX房產的這是我的工作證。我們本來約的是樓上的房子看客戶都來了可是那個房主有事給耽誤了能不能麻煩您一下借您的房子看以下戶型就好不會打擾您太長時間2、3分鐘就好謝謝您 3鑰匙 思路給業主講故事臨時上門的客戶很多都很有誠意要是看房不方便很影響賣房也許會錯失很多不錯的客戶呢 最常見的就是房東不給不行鑰匙放到你們那里我不放心房子那么多錢萬一丟點什么呢再說了別的中介看房也不方便 話術XX先生是這樣的我們公司有正規的鑰匙委托書該有我們公司的公章我們公司有很多鑰匙可以把店里的鑰匙展示房東看這樣也方便我們平時帶客戶看房子您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這不但可以節省您的看房時間也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶這樣可以提高工作效率我們公司在本區域內有十幾家直營店面經紀人有上百人而且所有的房源都是共享的有鑰匙的房源更是要店長到各個店去推薦呢各個店也非常重視有鑰匙的房源都是優先賣的也是最快的您看呢 XX先生還有就是鑰匙希望您不要放太多家如果很多人都有鑰匙到時看完房沒有關窗就分不清楚誰有責任啦。您就留我這一把我們看房都是穿鞋套的定期個您做保潔其他公司來看房我也會配合他的。您放心就是了。 4、獨家和房東說 思路讓房東感到你說話的意思是替他考慮的不給客戶過多砍價的機會另外給房東展示我們公司很有強的消化能力是這邊的社區專家 話術XX先生您好您的房子報的中介多了客戶看中房子后就會挨家挨戶的問并讓每個公司都砍您的價格誰價最低就會去誰家成交這對您是多大的損失啊我們就很難幫您賣個好的價錢我們是這個社區的專家做的也是最專業的我們的客戶也是最多的我們也是中介做的最棒的這個小區80%的房子都是我們賣的我們給您買一段時間看看 第二章 接待經典話術 接待是一門學問接待做得好銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網絡接待。當然有時候還有隨機性接待也就是在樓道里、社區花園、別的公司門前等等。我們本次主要從店面和網絡接待的兩個方面入手了解其中的接待思路和相應話術。 接待經典話術 接待經典話術 一 店面接待 1、 店面接待之房源接待 店面進行房源接待時最重點的就是要問詢出相應的房源信息并加以登記。當然有些業主會和你探詢現在的市場現階段情況和走勢以及成交價格。所以盡可能在不偏離事實太多的情況下壓低房東的心理預期。很多時候房東會扮成客戶先來了解一下市場因為房東在長期的賣房過程中總結出中介給雙方的報價是不一致的。所以房東想借此來高報自己的房屋售價。這個時候大部分要靠經驗去判斷定論后就配合相應的話術。 思路房東直接報房源我們做記錄之后鋪墊XX先生我們專注附近每個小區而且我們做了快X年了這幾個小區我們就是專家。您這個房子的價位有些頗高不過我先給您報著我也找幾個準客戶帶看您的房子。思路銷售我們的專業穩住房東您也別報太多公司了現在的客戶哪家都走您報太多公司客戶會以為您著急賣價格就賣不上去了而且每個公司都會給您打電話影響您的工作生活多不好啊思路鋪墊不再讓其找其他中價說出利害關系 思路如果房東想來探探市場價出售的誠意需要我們自己挖掘尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東最好是給房東做售房建議上的就是為了建立信賴不斷的給予信心讓他感覺市場不錯可以出售-XX先生您看。現在市場的成交數據都是在上漲的現在租房的投資回報還不到3%呢買房賺的比租房快多了。思路假設案例有個投資客戶倒房一年就賺了XX萬順勢推薦超值的房子給他讓他換房或者直接倒房賺錢。思路如果依然猶豫就先說服留鑰匙租房也是要留鑰匙才方便看的。我們公司下班是最晚的我們的客戶群體也都是高端有些人下班都很晚有鑰匙的房源就會消化很快您也更省心嘛而且建議您只留我們家就好萬一有個損壞您直接找我們就好多家留鑰匙損壞了都找不到人而且我們還會定期對您的房子做保潔。思路先穩住取得信任留下鑰匙然后再一點一點的跟進勸服他賣掉 思路一些特殊情況下例如客戶剛剛在別家看過房在其沒有保護房源意識的情況下也可以用我們的專業知識來套出他看過的房源 -XX先生您看的是不是那套XX層能看到XX小學的不是啊那是不是房東不在本地家里有些亂家具都搬走的那套啊思路我們盡可能的進行專業判斷不要讓其感覺到我們在套房源而只是在了解情況好找到相應適合的給他 思路一般住在附近小區的房東來看櫥窗時穿著都很隨意男士可能都會穿拖鞋其實還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導到店內進一步信息獲取 A X姐您是不是想出售附近的房子啊我們專做附近的小區很專業的。我們進門喝杯水聊一聊吧 B X姐現在市場不錯您看這些房源基本上都賣掉了我們的銷售能力都很強的您的房子拿給我們賣也會賣個好價錢的來咱們進門坐坐吧 思路如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙自住的除外而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內部裝修保養情況。一定要養成看房拍照的習慣這樣我們無論是網站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時讓客戶看照片都會有很大的幫助。所以去看房除了帶鞋套之外盡可能帶上你的相機。 2店面接待之客源接待 對于上門的客戶我們一定要打起120%的精神接待好因為上門的客戶幾乎都很準誠意度都很大當場帶看當場逼定簽單的可能性非常大。所以對于客戶的把握要注意火候不能太急也不能漫不經心。第一個問題都要問出相應的信息或需求還要體現我們的專業和服務品質。 思路一般的客戶大都是櫥窗接待的所以經紀人首先要對櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應急否則一問三不知。客戶就不信任我們了 A XX先生您好您看看房 B 您好您隨便看覺得有合適的就叫我 思路一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點發現客戶留意一套房子時間比較長就稍微主動一下價紹信息。不能太殷勤也不能太被動 A XX先生現在的房子賣的挺快的這里有些房源我們也沒有太及時的更新要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇我給您拿戶型圖詳細介紹一下 B XX先生我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區12層的小兩居正南正對小區花園不知道符不符合您的需求咱們進屋詳細了解一下吧。 C XX先生挺多房子都在我腦子里咱們進屋結合戶型圖給您介紹一下 思路無論你說什么無論你介紹什么房源目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進店的就要抓緊時間留電話號碼 A XX先生要不您有事就先忙您把您電話號碼給我我這邊有合適的房子馬上通知您來看。 B XX先生您留個電話我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。 思路如果客戶就是不肯留電話這時候也不能放棄因為此時再爭取起碼有75%的客戶肯留 A XX先生您不留我下次有好房子怎么能及時通知到您呢這個市場就怕錯過好房子。 B XX先生您不就是怕我們總打電話嗎我下次先給您發短信等您回復后再打電話您要不回就不打擾您了真的要給我留個電話。您的電話是13、 C XX先生您要的這套房子看房時間不好確定您還是留下電話號碼比較好我約好房東第一時間通知您 D 別不留啊上次就有個客戶沒留電話第三天出了一套特別好的房子就是他查以接受的條件根本找不到人等周末再來就被賣掉了他知道后特遺憾。您可千萬別說這是沒緣分其實緣分也是我們主動創造的您說是不您看您的電話是13思路無論他最終是否留下電話號碼經紀人一定要主動地遞過自己的名片否則一點挽回的機會都沒有這個動作千萬不要吝惜 思路有些客戶都是這么直接直接進店直接找椅子就坐直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型如果有且能看就直接看如果沒有就直接起身走人。對于這樣的客戶我們也直接一點先直接告訴她相應的信息讓同事感覺約看房或者就直接報一套符合她要求但是現在不能看的需要進一步核實后再約其看房目的就是要留下其電話號碼 A X姐你說的這套房子啊我們在X樓6層和X樓的25層都有但是價位略有差異。您看您的心理價位是 B 這套房子啊現在這個小區這個戶型在賣的就2套了其實一共這個戶型才十幾套在賣的很少因為業主住的都很舒服所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時候能看。 C X姐這房子租出去了只能看照片了房東在外地您看如果您覺得房子不錯那咱們就下個意向金吧我把意向金協議書給您看看簽完我們傳給房東讓房東盡快回來。您看呢其實您沒必要擔心我們的公司是全北京直營連鎖的在北京有600多家店呢我們專做中高端市場我在這個店都有四年多了我們公司是最重視業主客戶的服務和安全的。 思路這個時候就要多銷售公司多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經紀人或者會流失到其他中介 A 您看我們是小區門口的第一家業主們要是報房子基本上都先報給我們況且現在業主也是有選擇的報房不是大公司都不選擇。我們公司在這個社區已經開了2-4年了和好多業主都很熟很多業主都是在我們手里成交的所的我們掌握這個社區的絕大部分房源查以幫您在最短的時間內找到最合適您的房子您 畢竟也是大忙人也沒那么多的時間耗在買房這件事上所以我們的效率一定是最高的。 B X姐我們公司06年就在這里了專做這周邊的社區。所以基本上這個社區在賣的房子我們都有。而且說實每家房源都差不多我真的不太建議您走很多公司我們都是一對一的服務的您找很多公司每天接到很多電話會影響到您的生活和工作不說有些還會耽誤您的最佳購買時機。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。 思路有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤所以這類客戶會詢問很多的樓盤的問題。周邊的配套啊交通啊市場趨勢啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導。這類客戶最需要立即帶看因為他們對社區的房源沒有概念帶看可以進一步了解他們的需求加以判斷可以向正確的方向引導。接待期間除了銷售公司和銷售個人外還要進行忠誠度鋪墊不希望帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們去任何一家中介因為沒有比較他們是不會選定由誰家為其服務的 X姐您最近看過哪個小區的房子看過什么居室的房子看房子看了多久最近的看房時間 思路探詢她看過哪些為什么不喜歡避免再犯同樣的錯誤。試探她總體看房的時間周期判斷她的心理價位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求進一步獲得她的信任 這小區周邊的情況是這樣的您是為孩子上學呢還是買給老人住呢 思路探詢客戶買房的用途不同的用途需求自然不一樣 X姐咱是自住還是投資啊 思路探詢客戶買房的目的不同的目的心理價位不一樣 您需要的面積范圍朝向價格區間樓層和配套需求 思路可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測他的真實要求是什么 X姐您有沒有朋友親戚。同事在周邊住或買了房子的 思路探詢是否了解小區的價位和戶型是否有煩人的軍師等等 在哪工作遠不遠 思路判斷看房會否方便。在問到一次性或者按揭這個問題我建議在帶看過程中詢問 二網絡接待 1 網絡接待之房源接待 網絡接待的房源比較少雖然現在房東也在看我們發布在大大小小的網站上的房源信息但是畢竟他們希望是由經紀人來反饋最真實的市場走勢所以一般經紀人接到網絡買房的比較少。如果接到了其實就跟洗盤電話沒什么區別相應還是要詢問出房屋的基本信息。只不過網絡接待的有些房源并非我們熟悉的產品而且房東也會故意拭探你能給出的最高價位是多少。所以也需要一點點小經驗來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話所以建議經紀人在網上還是要留手機號碼盡可能不要留座機號碼。 思路可能報出來的房子是我們陌生的小區除了平時多積累相應周邊小區樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚或者直接說實話說我們暫時不做這個小區但可以幫業主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區房源不要不給予理睬 哦您說的是XX小區的房子啊說實話我們店可能暫時做不到那個小區。但既然哥您這么認可我們公司又這么認可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應的店面讓他們盡快給您找客戶。您說一下具體的信息好嗎 思路了解完信息之后問一下有沒有附近的房源信息 那么XX先生您這套房子我會幫您留心和推薦對了您在YY沒有房子嗎或者您的朋友親戚沒有這邊的房子嗎這邊的房子最近挺好賣的可以的話XX先生您把XX小區賣了再買一套吧肯定能升值 思路如果是有目的性的業主會直接問詢你的網絡房源情況這時房價不要說得太直接就說其實現在價格都差不多基本上在XX-YY的區間要看戶型了。如果他始終糾結在某個戶型或者某一樓層基本上就可以判定出是業主在詢價采取相應的對策就好了 XX先生你說的這個房子現在就能看您看您現在方便就趕緊過來吧。哦今天不行是嗎XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了。現在這個戶型真的不太多了這房子價格還低于市場價。 思路誘惑他過來看房 嗯嗯現在的價格也就每平米S萬吧。我說您現在方便就趕緊過來吧。看看戶型也行。哦這個戶型您熟悉啊不用看就是想問問價格。 思路基本上談到這里就能判斷出來是業主還是客戶了 那基本上就是剛才和您說的這個區間價了。哦那您是想賣房子啊咳。還以為您想買呢那您 的房屋情況是 思路所以經紀人在報價的時候不要太清晰稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會拉升業主對房價的期望值 2 網絡接待之客戶接待 很多的客戶通過網絡看了我們推薦的房源后都會比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經紀人除了稍微謹慎一點報房源信息外沒什么別的選擇。如果你在電腦前面一定要先查查他的手機號碼看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網絡頁面去查找看看自己的報價回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導他過來看的房子。如果他問房子還有沒有基本上不要一下子就回絕說沒有我們盡可能在電話接待的時候將客戶的大致信息挖掘出來。并一定引導其來看房。一定要切記不管你如何應對客房的詢問一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下油嘴滑舌“的印象我們常常說一樣的話從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的原因就在于語言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現出色而令人印象深刻的”脫口秀“還要我們平時反復不斷在積累和練習演習是鍛煉話術的最好方法。 思路針對價格超低的帖子著重對“房源情況“的鋪墊先肯定有 “XX先生確實是有這套房子可是 A 房東在外在對北京市場價不是很了解他給我們報上來的確實是這個價不過按我的經驗來看還是需要再穩定一下。按現在報這個價確定是最低的很多客戶也都在問不然您先留個電話給我我找兩套差不多的房子咱們先看看喜歡再商量因為初步需求確定需要做的就是留下電話。穩定情緒引導看房 B 我們現在都正在帶客戶看呢房東著急用錢昨天晚上剛報上來的您應該知道XX社區賣這個價絕對是便宜。您這邊方便現在過來不我可以在這邊接您能找得到我們店嗎思路制造緊張氣氛引導看房見面后再落實細節 C 好像已經賣了剛剛房東在我們隔壁店談來著或者現在有客戶正談這個號碼是您的手機號碼嗎我打個電話再確定一下5分鐘之后給您回過去等3分鐘XX先生這房子現在還沒有簽呢鑰匙被我要過來了現在能過去看要不您現在過來吧。這個價錢確實是市場上相當難找啊另外剛巧有一套性價比不錯的房子也是今天晚點能看您過來我順便幫您約下一起看看思路表現出我們的服務意識先引導來看房并且準備備選方案如果看不了或被賣了再轉到備選房源上 D 我沒發過貼子是房東發的他著急賣又沒時間我跟他關系特別好他就把我電話留下了我手上還有這房子 的鑰匙呢思路針對網絡上發布房源的基本信息描述特別少的房源這招以下變應萬變 思路客戶真的來了要看那套房子的話就帶他去看有鑰匙的房子鋪墊有客戶在談等制造可現場定房的障礙也可以找同事配合在你帶看的同時電話通知你房價剛剛漲了或者房子已經賣了的信息盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。 思路我們當然也可以說房子沒有了或者房子的價格真的不是真實的但是關鍵是穩定客戶了解需求引導來看推薦的其它房子 XX先生不好意思我們這套房子賣了不過今天我們剛剛上了一套性價比更好的房子我還沒有來得及發上去一樣是一套X居 思路挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦并在推薦之后跟隨你發布的三居做對比突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打電話過來 想咨詢“目標房源轉移“因為客戶都喜歡更新鮮更好的信息 所以我建議XX先生你來看一下這套房子思路從客戶的角度分析他也會覺得這個經紀人似乎是在給他更好 的建議對你的印象會大大加分 思路鋪墊客戶不再找其他同事 A 我們房源都是共享的您找我就不用再找其他同事了因為房子都一樣。思路銷售下自己是月冠精英之類的 我是我們公司的12月份的月冠我肯定能幫你找到房子 B您先跟誰聯系就屬于誰的客戶您有沒有跟隨別的同事聯系過如果有我就不帶您了找他就可以了。思路在表現自己大度的同時還銷售了同事 第三章 推薦房源和約看的話術 推薦房源的話術 一、 樓層不好的 思路一層老人住方便下接地氣性價比高有花園的更好銷售了編個案例故事對比高層不便停電電梯不方便不怕地震便于出來曬太陽作為投資也合適好出租做商業。頂層視野好居高位象征事業蒸蒸日上現代樓盤有隔熱層樓上沒有人吵醒您睡覺絕對安靜私密性強全方位采光有露臺晚上賞月 喝茶多浪漫。 話術1XX先生一層的房子其實是非常棒啊您看家里有老人、小孩的多方便啊既可以接地氣又可以隨時出來遛彎曬太陽呢再說了就算有突發事件出來也是絕對方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當不錯呢 話術2XX先生像這樣頂層的房子是相對比較少了而且又是比較難出來的因為視野比較好晚上睡覺又沒有人打擾在高空私密性也相當好有客戶還就專門挑這種哪。現在這市場稀卻的房子可以考慮做投資轉手也能賺不少呢 思路朝向不好的房子就避開劣勢推薦給現在居住的年輕白領比較合適 話術北邊夏天不用空調冬天供暖好不至于過熱便宜格局方正。房子哪有都朝南的那北向的房子當初就不會建啦。像您這樣的白領白天工作晚上回來睡現代人關注的陽光絕對不是最重要的經濟實惠最關鍵了更何況北京一年也見不到幾回太陽您說呢 關于風水方面主要講風水是可以破的而且有些破開后的效果比風水的還要好 二、 關于公攤大的房子 思路墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運大件家具。 話術XX先生您是不知道公攤雖然大但也大不到哪去其實也有不少優點。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了也差不到哪里去其實是墻厚占了一些公攤了還能隔音保溫挺不錯的樓道也比其他的寬了一些您要是買個大件家具搬回來很方便至少不會磕磕碰碰的還可以暫時放些東西再說了這么超值的房子那去找啊您可以定這套了。 三、臨街吵 思路可以重點銷售戶型裝修配套房子突出的賣點一定要匹配上客戶的需求。 話術X姐房子是沒有十全十美的這套房子是我幫你精心準備的別的不說您看看您買房的需求這個房子全都包含了雖然是有一點點不足但是不會影響到您的工作生活再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的就算有不鄰街的那價位也沒有這個劃算現在這市場都快成搶房子了這房子已經非常適合您的需求您可以定了。有同事配合效果更好 四、 估計不讓看房或看不了房的 思路故意不讓看的用數據成交案例說明若非常準的客戶就大膽向房主要求看房看不了房的爭取看相同戶型要提前鋪墊 話術1根據數據顯示。帶五十個客戶成交一套要是看一個成交一個我們不就發財了嗎。XX先生你可以跟我說是否對之前我們同事的工作不滿意可以直接跟我說我回去批評他改正以后您有事可以跟我說我一定盡力幫您解決問題盡早賣掉房子。我們這個客戶是帶了好久的看了不少房子非常有誠意已經到定房的階段了我們就看一次房子如果這次賣不掉我們就不會再打擾您您就相信我這一次 話術2XX先生我給您多報了十萬呢這個客戶很準對價格也沒什么疑義戶型也喜歡再看一下本房就能定看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點。 話術3我是這的社區專家在這社區呆兩年賣了幾十套房子了我帶的客戶都是要定房的這次肯定能給您賣掉 話術4XX先生這個房東人是很有素質的基本上不怎么去打擾租戶您知道嘛這個戶型是非常稀缺的而且價位也不高要是房東在北京恐怕早就賣了我們公司有兩個客戶下了意想金正在等房東回來我建議您也下個意想金房東一回到北京我第一個給您爭取見面談。 如果客戶說已經有其他客戶下意想金了我就不買了我去和經理申請可以說您是我的老客戶能優先談。這時如果客戶還是猶豫就說買不買沒有關系關鍵是這么好的機會要先抓住 五、 交通不便利的 思路關鍵要挖掘房子的其他賣點可以配對一些對交通不是很在意但對房子本身要求比較高的客戶。 話術X姐這個小區非常安靜現在的生活工作壓力大每天都工作在喧囂鬧市回到家不正好休息一下這鳥語花香的私人空間是多么愜意呀。況且現在的市場升值空間大等這邊再規劃完升值潛力就爆發啦轉手還能賣個好價錢呢 六、家庭意見不統一 思路告訴他機會不是人人都能碰到這是很難得的錯過了就相當于少賺了舉例說以前客戶錯過了就少賺了很多。給他豎立堅定信心這房超值。你的狀態可以感染到一切 話術XX先生現在這市場下這么好的房子錯過就不好找了最主要是能買到這么超值的房子過兩天其他公司都知道這房就會有好多客戶搶