第 25頁中國礦業大學工商管理專業實習報告目 錄1 公司概況22 實習工作崗位介紹33 實習內容43.1 房屋銷售的業務流程43.2 按揭貸款的流程44 實習收獲64.1 如何房地產做好銷售64.1.1 溝通技巧64.1.2 了解客戶需求64.1.3 客戶登記及時回訪64.1.4 拉近距離64.1.5 制造購買氛圍64.1.6 為客戶著想64.1.7 維護關系74.1.8 挽留客戶74.1.9 熟記客戶信息74.2 自學能力74.3 與同事相處85 青海明揚房地產開發有限公司營銷管理現狀分析86 海湖名揚營銷管理中的問題106.1 房產營銷定價問題106.1.1 海湖名揚定價方法106.1.2 該定價方法的局限性106.2 尾盤降價銷售問題106.3 過分依賴廣告傳播116.4 對產品賣點的把握不準116.5 目標客群定位模糊127 青海明揚房地產開發有限公司營銷管理的改進建議137.1 對房地產定價的建議137.2 尾盤處理方法137.3 小戶型營銷推廣策略137.4 目標客戶確定147.5 地產賣點提煉148 對公司管理的其他建議168.1 加強人員管理168.2 信息共享管理168.3 對打電話的時間進行控制169 實習體會1710 實習日志1911 實習證明2312 教師評閱書241 公司概況公司是房地產開發及銷售為一體的企業，公司成立于2007年，一直秉承“資源地產，責任地產”的開發理念，服務于青海，力建青海知名企業。榮豪花園和海湖名揚小區是由青海明揚房地產開發有限公司開發興建，總平面圖和規劃設計理念先進，恢弘大氣、配套設施齊全。項目建成后建筑物標準高、環境美，將帶動此片區成為開發區重要的商業區和高檔住宅區。作為開發區的形象景觀工程，未來幾年內將成為開發區的地標性建筑。2 實習工作崗位介紹工作內容：實習是以獨立業務作業方式完成的。我的實習工作分為兩個階段，前一個階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內容是主動尋找客戶，給客戶講房子的地理位置和價格等，如果客戶有意就和約談判，在一次次外出發傳單的過程中，有成功的經歷，也有碰壁的情況，但是碰壁的時候我沒有灰心，堅持把自己的工作做完。主管說了：一個人身邊不可能永遠有人幫助，更多的時候是要靠自己。再后來對于外發傳單的工作就能夠駕輕就熟了，而且接觸到了各種各樣的人和事，我也提高了自己語言溝通能力和膽量。外發傳單以及外展就是要獲得潛在客戶的信息，理清客戶意向，并向他們詢問聯系方式或索要名片，再根據與他們溝通過程中的零星信息進行整理，了解核心需求，有的放矢的針對其關注的內容進行房產推薦，會大大提高售房成功率。后一階段就是在售房部做置業顧問，工作的主要內容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計算房屋的總價，幫助他們更好的了解整個樓盤的情況。銷售中心的工作千頭萬緒，我每天都需要文件起草、提供調研資料、數量，為決策提供一些有益的資料，數據。有文書處理、檔案管理、文件批轉等。同時給顧客提出一些我們自己的見解。有時配合辦公室人員處理日常工作。3 實習內容首先我們要做的是了解周邊的環境，了解環境把每個小區的地址和周邊有些什么特別明顯的建筑物和標志性實物記下來，例如:學校，醫院，車站，公交站牌等等。再去畫小區門口的分布圖，把每一幢樓，每一個編號在小區的哪里具體位置畫下來。然后背熟。然后就了解了一下市場行情樓盤的賣價和同行的競爭，掌握銷售技巧，對各個小區、中介進行試調。學習銀行的匯率，不同貸款利率的計算。按揭貸款的辦理流程。學習房地產銷售的業務流程。后一階段就是在售房部做置業顧問，工作的主要內容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計算房屋的總價。幫助他們更好的了解整個樓盤的情況。同時給顧客提出一些我們自己的見解。有時配合辦公室人員處理日常工作。3.1 房屋銷售的業務流程尋找顧客現場接待談判客戶追蹤簽約入住售后服務。剛剛進入的時候因為是新人沒有什么顧客所以必須尋找自己的顧客。尋找顧客的方法有：通過親朋好友的介紹通過盲目打電話來尋找客戶通過網絡出去拉客戶。你也可以出去發單子拉客戶，也可以針對不同的人，例如：年輕男女因為快要結婚了可能會要買房子，中年人可能需要給孩子買房子，高檔小區門口可能有錢人需要買第二個房子等等。當然也有顧客會自己來公司，那就對其進行現場接待，當然我們在接待顧客的時候面對不同的顧客我們多要有快速的反應能力，還有不能和客戶發生正面沖突，要用親切的態度去面對，在接待的時候我們首先要用服務去打動顧客。然后客戶如果有興趣的話對其進行進一步的談判。談判主要針對價格，房子的具體優勢位置利弊，按揭貸款的方式，可能有的優惠措施，售后保障等。在客戶談到價格問題的時候我們必須詳細的說明具體的價格，如果在搞優惠的時候必須說明在優惠情況下具體折扣下來的價格是多少。同時如果客戶對其所說的房子有興趣的話我們就帶客戶過去看，然后給客戶介紹房子，比如房子是多大，為什么陽臺在前或在后的優勢，房子通風啊，陽光可以照到啊，空氣污染少，離高速公路遠噪音比較小等等。讓顧客放心來買我們的房子。在顧客感興趣又沒有明確是否要買的前提下，對其進行客戶追蹤，給予客戶第一手信息資料，通過我們的服務在同等條件的情況下用服務來感動顧客來買我們的房子等。最后簽約，簽約時雙方多必需在同意的條件下簽。必須明確注意合同中寫明的房屋面積，房屋價格，按揭貸款等，如果顧客需要按揭貸款的話必須講明按揭貸款的流程3.2 按揭貸款的流程（1）客戶如選擇按揭貸款作為付款方式，我們應在客戶付款簽約前向該客戶講清按揭貸款的種類、申請條件、還款年限、還款方式、計息標準、利率、需要向銀行提供的證明資料、保險費及全部流程的詳細情況。（2）根據客戶實際情況，幫助客戶判斷選擇最佳按揭方式（商業按揭貸款、個人公積金按揭貸款、組合貸款）。商業貸款和個人公積金貸款的話要看顧客的貸款年限和金額，我們在給予具體的最佳方案（3）在客戶補足大定金后，帶領客戶來現場財務處領取收入證明空白表格，并請認購人夫妻雙方規范填寫后由各自工作單位簽章確認（個體經營者須提供企業營業執照、法人代碼證、半年內的公司財務報表、納稅證明等足以證明其具備還款能力的相關資料）。（4）客戶付完首期款（一般為總房款百分之三十，如果是第二次買房的話目前首付調至40%）簽約后將首付款收據復印件、收入證明及相關資料交與現場財務，并在專業人員的指導下規范填寫貸款申請，再由開發商專業人員交與協議銀行。（5）銀行根據客戶的申請和相關證明對借款人夫婦的單位或企業進行核查。（6）銀行核查通過后，通知借款人去銀行簽署借款合同同時交納保險費，并設立還款帳戶。（7）銀行將認購人所借款項（風險金除外）撥到開發商帳戶后，通知借款人次月開始還款。（8）客戶在辦理完產權證、他項權證等抵押手續后，將貸款中風險金部分撥到開發商帳戶后，由開發商通知認購人去開發商處辦理進戶手續、領取鑰匙入伙。簽約以后是入住，然后對其進行售后服務。如果事后發生一些問題在我們的公司承擔的范圍內的多可以進行免費服務。4 實習收獲4.1 如何房地產做好銷售4.1.1 溝通技巧房地產銷售技巧最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰性的工作，對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去對待每一個客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的就達到了。4.1.2 了解客戶需求接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件：同時也應該是個心理學家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內心的想法，是重要條件：更應該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準時機，一針見血的點中要害，這是成交的關鍵因素。4.1.3 客戶登記及時回訪做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤，不要在電話里講很長時間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。4.1.4 拉近距離經常性的約客戶過來看看房子，了解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些，多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。4.1.5 制造購買氛圍提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態，在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們樓盤也更有信心。客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的房子。4.1.6 為客戶著想學會運用房地產的銷售技巧，對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當的逼客戶盡快下定。凡事心急人不急沉著應戰也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現出越急躁的態度，客戶越是表現出懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最后簽約。當然，在解釋的時候，所要表現出來的態度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。4.1.7 維護關系與客戶維系一種良好的關系，多為客戶著想一下也是一種房地產銷售的技巧，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。4.1.8 挽留客戶如果這次沒有成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現在的經濟形勢并不是很好，而且現在樓市的宏觀調控也越來越多，假設這次沒有能夠現場定房成功，那么客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現場的日期，這樣你可以更加的了解客戶的需求，也可以幫助你確定于客戶的意向程度。4.1.9 熟記客戶信息記住客戶的姓名，可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果你在客戶第二次來到現場的時候，你能夠立刻報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現出你的專業態度。不妨去強化一下你的記憶，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏！在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的時候，你的工作疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當成是自己的傭金，沒有誰會不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對待客戶，這樣似乎有點俗氣，但是如果在很累的時候，把個人的心情帶到工作中，那一定不能做好銷售的，不妨試一下這種方法，至少是一種動力。4.2 自學能力在大學里學的不是知識，而是一種叫做自學的能力，在工作中我充分體會到這句話的含義。在工作基本上完全用不到學校所教的知識，只有少部分用得到。既然所學到的很少用到，那么就需要從工作或前輩身上學，補充自己的大腦，雖然我還是學生受到學校和父母的保護，但總有一天我要踏上社會，依靠的人只有自己，在這個信息時代，知識的更新太快，靠原有的一點知識肯定是不行的。我必須在工作中勤于動手慢慢琢磨，不斷學習不斷積累，遇到不懂的地方自己先想法解決，實在不行的可以虛心請教他人。而沒有自學能力的人遲要被企業和社會所淘汰的。我是工程照價專業的學生，而實習的卻是房地產銷售，經過這一段時間的學習我對本不是自己專業的房地產銷售有了較為初步的認識。有時候我也要打電話給客戶做銷售，電話銷售不像發傳單一樣，電話銷售是純粹的語言交流，它需要比發傳單更好的溝通技巧和能靈敏知曉客戶情緒波動和需求的能力，銷售不僅是種行為，更是一個過程。在與客戶的接觸過程中，服務態度的好壞、是否及時跟進，將直接影響客戶對自己、對這間公司的評價。畢竟客戶買的不僅僅是一個產品，在現今的服務型社會中，客戶會越來越看中一間公司的服務質量，所以在跟進客戶過程中，應該及時察覺客戶的需求，并積極主動的跟進，在與客戶溝通的過程中，要不斷的從客戶的角度出發，站在客戶的立場上想問題。讓客戶體會到你的誠意，讓他覺得購買這個產品不僅僅能夠解決目前的難題，更能給公司帶來更多的發展。還要有有堅定的立場，立場代表著自己的底線，公司的形象！在銷售過程中，難免有與客戶切磋的時候，特別是遇到難纏的客戶時，自己的立場堅定與否，就顯得特別的重要。買賣雙方公平交易的行為然而有些客戶就是喜歡提難題，但其實客戶也是站在自己公司的立場上，想為自己公司謀求最大化利益。這時候身為銷售、堅定自己的立場就顯得特別的重要，如果開始立場就搖擺不定，不僅可能丟失客戶，甚至會讓客戶對自己公司的實力產生懷疑，在電話銷售中格外重要，因為對方看不到臉就失去了肢體語言暗示的作用，做一堅定的立場能夠讓自己的語言更有說服力，讓客戶跟隨著自己的腳步而不是被顧客牽著走。而且每天得打電話，口干舌燥先不說，還要受氣，忍受一些電話接聽者不友好的語氣有些甚至說要投訴，所以我還必須具備堅忍不拔的個性，遭遇挫折時絕不能就此放棄。一直以來，我都是依靠父母的收入，工作以后，我才能體會到父母掙錢的不容易，而且我現在也開始意識到培養自己的理財能力，我也體會到了吝嗇這一詞的含義了，自己的血汗錢真的舍不得花。4.3 與同事相處工作期間除了鍛煉工作能力和心態，我還在學習如何與同事相處，踏上社會，我們與形形色色的人打交道，由于存在著利益關系，又工作繁忙，很多時候同事不會像同學一樣對你噓寒問暖。而有些同事表面上笑臉迎合，背地里卻勾心斗角不擇手段，踩著別人的肩膀不斷往上爬，因此剛出校門的我們很多時候無法適應。主管告訴我們房地產行業的利潤很高，所以同行間的爭奪非常激烈，像以上這些情況其它公司是很多見的，他們很注意對自己客戶資料的保密，以防被同事搶去自己的業績，不同政策擁有嚴格的規章制度，公司不希望同事關系顯得太過淡漠。因為壞境往往會影響一個人的工作態度。一個冷漠沒有人情味的辦公室，大家就會毫無眷念之情，有更好的機會他們肯定會毫不猶豫的跳槽，他們情緒低落導致工作效率不高，影響公司效率，所以同策有監督機構禁止同事之間搶奪的行為，保護同事關系。而在同策，同事為同事搞一個生日派對，生病時的問候是經常發生。5 青海明揚房地產開發有限公司營銷管理現狀分析我此次實習是在由青海明揚房地產開發有限公司開發興建的海湖名揚小區，由于房產銷售接近尾聲，即尾盤銷售。尾盤是進入到了樓盤營銷的生命周期的一個特定階段，需要使用一些特別的營銷技巧來完成，相對來說是一種“壓力”。但是尾盤并不是就此退出市場，與“空置樓”劃上了等號，而是見仁見智的“考驗”的開始。因為市場的發展，競爭的日益激烈和產品的淘汰加快。西寧市場早已經離開了搶購的時代，近幾年開發量增加，市場上不斷傳出“過熱”的呼聲，也為消費者提供了一個較為廣闊的選擇空間。供大于求，產品競爭隨之加強，開發商在壓力之下迅速成長，好的產品和設計應運而生，于是市場興奮，高素質新產品新概念不斷創新，更新換代提速。在喜新厭舊的市場里，產品一面世就必須趁熱打鐵，抓住時機，尾盤的產生也可以說是市場的需要，所以尾盤一般主要集中市場供應量相對較大的中、大戶型，由于小戶型一般都能受到市場的追捧，相對尾盤量較少。由于是尾盤，所以在銷售過程中出現了很多問題。6 海湖名揚營銷管理中的問題6.1 房產營銷定價問題房地產的營銷定價是一件困難的事,難度在于運用價格策略來控制銷售進度,從而使公司一方面完成資金流的要求,另一方面又能保證利潤最大化。在投資人眼里，房地產價格決定其投資回報的生命線，也是其當初投資決斷的決策證實。事實上，價格定的是否合適還直接影響項目回報率和資金回報率。現在媒體上經常有文章說房地產行業暴利，那是他們僅僅站在項目回報率來看，但事實上，有的項目在不同開發公司，或者不同開發公司在不同的項目所需要進行的時間是不同的，我們在計算年度資金回報率的時候，往往會得出房地產行業沒有暴利的結論。任志強以及去年國家某個研究中心發布的數據就認為，房地產行業不存在暴利，這是計算口徑的問題。具體是否暴利，要看你站在什么角度來看。 6.1.1 海湖名揚定價方法海湖名揚的營銷定價方法基本上是，對小區距離較近的樓盤價格做個調查，有恒大名都花園均價5500元，送精裝修，金座雅苑均價5500元，海湖新區的房屋均價在6400元左右，然后分析與項目競爭性或者關聯性比較強的4-5個項目，然后進行分類、分權重比較，匯總對比得分和房價，根據各項目的權重，從而形成海湖名揚的最終銷售定價，總體均價為5558元，高層均價為6458元，小高層均價6000元。應該說這個方法已經成了黃金定律，在房地產定價過程中是必不可少的手段和途徑。 6.1.2 該定價方法的局限性 第一，其只能靜態的反映價格，而不能反映市場趨勢。這種方法我們常采用定點定時的價格測定，采集樣本，然后進行歸類分析，權重比較，得出項目結果，但卻不能反映市場的價格趨勢以及趨勢的程度。在市場大好的情況下，這種方法會使得價格估值偏低，而市場低迷的時候，則會使得該價格估值偏高，因為這種方法忽略了市場趨勢和趨勢程度對價格變化的敏感性。今年西寧市的房地產市場情況不好，而海湖名揚因為忽略了市場低迷所產生的價格壓力，從而導致其最初定價與當時市場相比偏高，銷售在當時比較困難，因此出現了大量的大、中戶型的尾盤。第二，其只能反映市場價格，而不能反映市場銷售狀況。競爭性或關聯性項目的價格作為一個重要的參考面，不容忽視，但其這個價格下所產生的銷售力一樣值得關注。6.2 尾盤降價銷售問題 海湖名揚有部分房產未在預定時間內被主流消費者所接受購買，尾盤自然也都是具有某方面缺陷的產品：如朝向不好，主臥或客廳朝北或有西曬；如在項目中的位置不好，采光、通風均有不便或項目臨近絕妙風景卻無法欣賞；如樓層不好，屬“頂天立地”型；如戶型結構不好，臥室、客廳面積比例不適或有多邊型或廚房衛生間位置不當；如單位面積過大或過小，消費層面非常狹窄；甚至有的只是很冤屈地被某些人指為“風水不好”。既然那是些“問題房”，營銷難度必定更大，加之公司已經完成開發戰略目標實現主體利潤，資金等各方面的壓力都不大，因此尾盤期的營銷任務只是繼續回籠資金，或盡快了斷以騰出身手投入下一個項目或其他工作。所以，公司高層對付尾盤的辦法只有降價促銷。售房部的促銷口號都是 “送全屋電器”、“送一年管理費”、“只要去售房部看房就能得到神秘大禮包” “買房送車”，當然，送的是自行車，不是什么小轎車之類的。降價促銷也有點小問題，首先當然是損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡從而傷害青海明揚的品牌形象，因此公司準備在地產行業打持久戰對這方面的考慮欠佳。此外還有些問題是降價所無法解決的，比如戶型結構存在嚴重功能缺陷，由于房子與人們生活的關系太密切了，加之再怎么降其總價也不是筆小數，很少人會花巨資買一套使用極不方便的房子。6.3 過分依賴廣告傳播 由于市場競爭的激烈，以及資金周轉等方面的原因，公司不愿進行長時間的拉鋸戰，過多借助于廣告轟炸，希望通過強勢的宣傳達成快速賣房的目的。但是，廣告不是促使房地產項目或開發商進入消費者心智的決定性因素，項目自身的品質才是重中之重。而現在，廣告在房地產項目中的實際作用在很大程度上已經被夸大了，“廣告創意”的力量已經掩蓋了“產品品質”的光芒。而如果此時項目自身存在重大缺陷，那么廣告做得越狠，那么刺向開發商心臟的力度也就越大。 同時，廣告也不是促成最終銷售的決定性因素，房地產畢竟關系一大筆開銷，甚至是很多人的畢生積蓄，購買行為是慎之又慎的。沒有消費者會僅僅因為幾版“創意”的報紙廣告或“精美”的樓書而痛快掏錢，也就是說，任何一個房地產項目的成功都不是廣告單方面的成功，還包括品質與其它營銷推廣渠道的成功整合。6.4 對產品賣點的把握不準 如今，房地產產品定位同質化的問題比較明顯，“親水”、“觀景”、“花園”等變著法的換詞匯表述，而真正涉及到產品本身的細節訴求，賣點挖掘就顯得膚淺了。可以說，每一個地產項目、乃至于每一套房子都是絕不相同的，面積、格局、樓層、景觀以及針對的客群都存在與生俱來的差異性。這些都是極好的賣點提煉的基礎信息，但是大多數開發商、房地產營銷策劃大師們都視若無睹，在脫離產品的層面大談形象、概念、品牌，往往給客群一頭霧水，得不償失。而香港、臺灣這些相對我們比較成熟的房地產市場，這類現象已是十分鮮見了。有人揶揄道，賣房子的人應該好好向賣畫的人學習，一名畫家是十分珍視并了解自己的每一幅作品的，其向人推銷時是絕不會說我的畫框是什么好木、我的裝裱是什么技術的。實戰中，應該根據顧客需求的不同來細分、提煉產品的賣點，基于產品的賣點，從而實施對整個項目的包裝。6.5 目標客群定位模糊 公司對客群的定位描述充斥著“3550歲之間”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質、身份”、“以男性為主”、“自住和投資兼顧”等等這類千人一面的套話。有業內人士甚至驚呼，售價超過30萬元的房產對消費者的研究，居然還比不上售價不超過3元的可口可樂對消費者研究的態度和深度！房地產作為高額消費的商品，影響人們購買行為的因素十分復雜，變數也比普通消費品大得多，對客群了解的“非專業性”導致了“市場是引導出來的”、“消費者沒我們專業”、“只要拉來客戶就能賣房子”等這種自我膨脹、自我打氣的論調的泛濫。“對誰說”、“賣給誰”這些最基本的營銷工作也隨之“輕于鴻毛”。此時，房地產的“上帝”已不是消費者了，而是自以為是的開發商和策劃大師們。在房地產營銷中“一網打盡”的客群定位也大有其市場。比如別墅旁邊建起了多層住宅，經濟適用房小區建起了超大戶型、復式住宅等。7 青海明揚房地產開發有限公司營銷管理的改進建議7.1 對房地產定價的建議由于現在青海明揚房產營銷定價方法的局限性決定了我們實際定價與真實目標定價的差距。在實際的定價過程中，需要采用適當的方法來進行避免。通過分析和實際檢驗，我認為，對于第一條局限性，在指定價格策略中，可以將市場縱向價格趨勢進行趨勢比較的方法來避免。實際操作方法可以運用價格曲線結合供應和需求季節來預測未來6個月-12個月的市場價格走勢，并通過這個走勢的趨勢和幅度來進行對該方法的校正。一般來說，根據市場價格趨高或趨低，板塊或區域價格趨高或趨低，可以將按照經典方法的價格進行根據這個幅度進行相應的調整，調整尺度我建議為公司判斷房價漲幅的1/3-1/2為宜。 對于第二條局限性，我們在定價過程中經常能意識到這個問題，但卻對其中的尺度很難量化標準，需要定價人員根據經驗來進行掌握。但大體上我們可以從其的銷售速度，比如開盤一個月的銷售量作為參考指標，根據這個銷售量的大小來判斷其項目銷售力是否足夠，從而來根據這個銷售力進行相應的調整。具體的尺度需要專門另文闡述和研究。 7.2 尾盤處理方法處理尾盤遠不止降價促銷這一簡單程式化的模式，逐一分析每個單位成為積壓品的問題所在，在對市場深入研究的基礎上，實施“精細化營銷”才是更高效、更全面解決尾盤問題的方式。一個是高檔小區，20套原本看好的四房卻成了庫存，我們調查后發現原來不少客戶認為該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，發展商將其改成三房，果然很快售罄。還有一個是中檔偏低的小區，一批“大三房”由于總價較高而無人問津。調查中發現附近出租房市場需求旺盛且價格相當高，于是我們又將其改為四房，然后“誠征房東”尋找有意向的投資客，“房東”上門后甚至很快就為其找來了租戶。結果自然是四方同喜：發展商消化了庫存、投資客找到了收益好安全系數高的投資項目、租戶住進了嶄新的花園小區，而我們的喜悅自然更難以言表。7.3 小戶型營銷推廣策略小戶型產品營銷推廣策略主要集中在地段、產品功能與居住理念等幾個方面，其營銷推廣措施也多為廣告宣傳。營銷推廣策略主要體現在這幾個元素的綜合運用方面。第一，地段策略小戶型產品對地段的依賴性以及地段對小戶型產品各方面的影響，我們已經在前文論述過，再此我們要探討的是將小戶型地段因素在營銷推廣過程中的具體運用。地段策略在小戶型產品推廣中的運用主要是對小戶型街區的功能描述。描述分為歷史功能在今天的價值以及與今天小戶型業主奉行的居住理念的吻合關系與吻合程度，主要是對文化沉淀產生的歷史感；二是對小戶型所在街區未來功能描述，描述主要針對小戶型產品所在街區未來的規劃潛力帶來的生活方式與小戶型業主向往的生活方式的貼近程度和產品在這里的升值空間與升值潛力。第二，產品使用功能策略產品使用功能策略，主要是強調小戶型產品的使用適宜性。首先是房屋在使用功能不存在功能性障礙，即產品無黑屋，死角少等；其次是產品使用功能的多樣性，可以自住，可以出租，可以居家，可以辦公，可以居家兼辦公等；第三是小戶型產品業主在使用過程中的方便性，比如提供的物業管理是否符合小戶型業主的需求等。小戶型產品從使用功能方面進行推廣，注意的是應該注重與小戶型的地段策略有效結合，才能產生更大的銷售勢能，產生更大的促銷效果。第三，居住理念策略居住理念策略主要是賦予小戶型產品一種文化的，或者精神的涵義，使小戶型產品在營銷過程中精神化，使小戶型產品在小戶型業主眼中，不再只是一個單純通過性價比、地段、產品配套、戶型設計合理程度等單純硬性指標來衡量的產品，而是一個與小戶型業主的理想、信念、生活方式有著密切相關的思想性產品。對居住理念的宣傳推廣，主要是求的與小戶型業主共同的思想觀念，以引起他們的思想共鳴，從而弱化對產品本身的關注。對小戶型產品居住理念的塑造要與城市的發展趨勢與城市的審美觀點密切結合，才能引起更大程度的認同，從而也才能為小戶型產品營銷帶來更大的促進作用。7.4 目標客戶確定（1）、年輕夫妻：年齡一般在35歲左右，剛有小孩，夫妻雙方有比較穩定的工作，收入比較穩定，一般個人月收入在5000元以上，家庭月均收入在7000元以上。購買兩房、三房居多，對環境和景觀有一定的要求。 （2）、 中年夫婦：公務員等中等收入者，個人月收入一般在35004500元左右，家庭月收入在50006000元左右，經歷多年的資金積累，屬于公房外的首次置業者。 （3）、投資置業者：有較高收入的階層，個人月收入在40005500（元）左右，家庭月收入在800010000元左右，或有較高的積蓄。 （4）、二次置業：有穩定職業和較高的經濟收入，同時家庭儲蓄額也較大。7.5 地產賣點提煉第一，目前景觀設計主要存在五大問題：一、景觀與建筑單體缺乏共同語言；二、景觀設計過分西洋化、雷同化；三、景觀設計過于藝術化、園林化；使得公司在宣傳時只是宣傳綠化率達到百分之幾十。景觀應該是從建筑中生長出來的，應更多體現地域文化背景。好的景觀設計要有親和力，有親和力才有歸宿感。 在現在以大工業為背景的社會里，景觀設計應以“康體”為主遵從三個主要原則：第一，地域原則；第二，使用原則；第三，物美價廉原則。 第二，提高社區住宅整體素質 一個不斷需要量化的賣點 ，小區的整體質量主要表現在四個方面。建筑單體、景觀設計、公建配套與物業管理。其中建筑單體最為重要。老百姓80的時間是呆在房子里面的，房屋的通風、陽光等，需要量化到住宅設計中去。物業管理也是非常重要的，提供好的物管可以延長住宅使用周期。 第三，提高科技貢獻率 一個要不斷追求的賣點 。住宅的科技貢獻率主要體現在兩個方面：一是建筑本身科技貢獻，另一方面是物業管理的科技貢獻。現有建材的污染系數是比較高的，使用新的環保材料、用新的工藝、新的設備是未來住宅的賣點。在物業管理方面，要不斷提高科技貢獻水平，使小區智能化配套等適度超前也可以提升住宅的賣點。 第四，知情權 一個被忽略的賣點 。消法規定，消費者對所買產品享有知情權。而時下有關商品房的投訴最多的是“不知情”。一套住宅價值幾十上百萬，需要開發商提供一份像樣的詳細的產品說明書和質量保證書。賣房應以人為本，買房應以知情為本。開發商應打好“知情權”這張牌，誰說得明白，誰就將搶占先機。 第五，保修期的長短 一個比服務的賣點 。現在公司對住宅的保修承諾只有3年，房子是一個使用壽命長達70年的產品，3年保修承諾顯然是達不到消費者的要求的。所以無論哪個開發商只要率先承諾延長住宅保修期，提高對住宅的服務水平，誰就能賣得好。 第六，成本與管理 一個笑到最后的賣點 。住宅的競爭到最后，就是價格的競爭。當住宅的區位、環境、質量、價格都相近的時候，這時市場競爭只有份額的競爭。在這種情況下，成本控制就尤為重要，誰的成本控制得最好，誰就能笑到最后。 住宅的八大賣點也是消費者的八大買點，只要開發商引起足夠的 重視，并能從中得到啟示，對指導今后的開發至關重要。8 對公司管理的其他建議 雖然明揚地產一直處于不斷的改善與進步中，但其中仍存在有待提高的地方。在此，也提出我的幾點建議。8.1 加強人員管理在很多地方，房地產中介缺乏消費者的普遍認同。中介服務人員的資格認證制度還不夠規范，造成房產中介從業人員的構成復雜。很多加入這個行業的人員都是半路出家，沒有任何的房產知識，更缺乏應有的敬業精神的職業道德，唯利是圖，欺詐客戶，損害了客戶的利益。因此應加強對人員的管理，積極培訓房地產知識，提供規范化的服務。8.2 信息共享管理明揚地產使用的是公盤制。只要某一家門店的客戶信息被記錄到系統中，所有的經紀人都可以在自己的電腦上看到這位客戶的信息。因此，就需要對客戶的需求進行詳細的記錄，包括面積、房間數、樓房朝向、地段等。當客戶的需求有改變，就要及時的進行記錄與修改，讓所有人都看得到，否則客戶會在一遍又一遍的重復中失去耐心，進而失去對公司的信任。而且經紀人也浪費了自己的時間和精力。8.3 對打電話的時間進行控制通過電話營銷，可以在較短的時間內聯系到較多的客戶，并且不會受天氣等條件的影響。但是當一個客戶在一天之內接到相同一家公司的多個電話，或是在午休、吃飯時間接到電話，那這個電話不免有騷擾之嫌了。因此，公司應該約束經紀人打電話的時間，如中午12點到下午2點這段時間不要打電話給客戶等。9 實習體會房地產銷售有著高回報率，而且極富有挑戰性，能使人得到鍛煉。這樣一個實習過程打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實的基礎。也讓我發現自己欠缺的太多，而這也就是我的收獲所在。以前在學校還有些茫然，感覺自己所學無法與工作接軌。畢竟，工作就是要會做，自己沒在那樣的崗位上做過，不知道流程。而現在實習的結果也讓我知道了自己未來可以做什么，該向哪些方面發展。不過現在我認為，無論向什么方向發展，在工作中都還得很多方面下功夫吧。首先，在公共場所要注意說話方式和措辭，注意儀態儀表，這是判斷一個人是否有素養的標準之一，也是給人建立的第一印象。第一印象是否良好，將直接決定著一個陌生人是否愿意再和你繼續交往下去。與同事，與上司相處一定要禮貌、謙虛，沒有人愿意和自大狂多說半句話。要當一個忠實的聽眾，要學會傾聽。要以誠相待，畢竟這是除家以外的第二個安身之所，不至于要把自己置于一個孤立的境地，天天爾虞我詐。人與人之間有太多的不同，所以分歧在所難免，別人沒理由一定要按照你的標準過活，所以，讓我們用一顆寬容大度的心接納這些不同吧。當然了，這可以換來好的人際關系，何樂而不為呢？ 其次，剛進公司，盡管不能立刻適應這樣的環境，甚至可能有點不知所措，但是一定要讓自己忙起來，一定要多做事，老板聘用你是為了幫他做事。如果實在找不到事情，搞衛生也是個不錯的選擇，如日常的辦公室清潔問題。工作這樣的環境下，來不得半點馬虎，一定要認真對待，要鎮定，要細心，否則擔心自己會出錯，結果就會真的錯了。小則影響同事，上司對你的好感度，大則就會給公司帶來損失。無論是什么樣的結果，恐怕都不是什么好結果。再次，人的內心都有兩面，而我們就該把自信，精力充沛，大方得體，整潔干練的一面展現給大家。用自己陽光的一面去影響別人，帶給別人積極愉悅的心情，這樣別人才會去欣賞你，了解你，給予你更多的幫助。不僅如此，還要把同事，上司當成學習的對象。每個人都有優勢，學習他們的優點，就相當于在贊揚他們，沒有人會討厭別人的贊譽。學會取長補短，這將是一筆巨大的財富。最后，想想剛進公司那會，我為了能讓自己盡快熟悉銷售這個業務，并能獨擋一面，每天下班后還會去上網，了解公司的更多情況，下載很多關于房地產銷售的方法和技巧，以及一些和同事相處之道的資料，并且打印后帶回宿舍看。盡管看了一些資料，可因剛剛才接觸這一行，所以要真的吸收也要很長時間。原來一直以為在外面風餐露宿干體力活的才辛苦，沒想到這樣的工作也很辛苦。通過實習，我認識到其實每行每業都很辛苦，只是形式上有所不同。但如果平日里能多積累點知識，或許到需要用的時候，就不至于像現在我這樣顯得自己太孤陋寡聞了。實習期，這是一個不能在乎工資而又能影響一個人以后拿工資的時期。這個時期，我們剛剛算踏足社會，剛剛開始了解職場，剛剛開始體驗沒有人保護的生活。能有這樣一次機會，哪怕只有一個月，兩個月，這樣的體驗和收獲勝過看很多書。也是這次實習讓我幡然領悟，各種工作崗位應有盡有，隔行如隔山。然而要在各個工作崗位中成為精英，有所作為，卻都需要相應的專業知識墊底。如果有機會，請多看書，多學習，無論在什么時候都絕對沒錯。讀萬卷書，行萬里路。參考文獻1連漪.市場營銷學理論與實務.北京-北京理工大學出版社，2007年2榮曉華.消費者行為學.大連-東北財經大學出版社，2006年3陳春潔、陳慧頻，房地產銷售精英教程，京華出版社，2009年4林玉堅、崔發強，房地產銷售，化學工業出版社，2009年5張建平，房地產市場營銷，大連理工大學出版社，2009年6劉用卿.公共關系學.重慶-重慶大學出版社.2003年10 實習日志2013年7月23日這是我從上學以來第一次要走出校園，走進社會了，而且是要進入企業，真正的與我將來可能要從事的工作來一個正面的接觸。剛進入公司，公司便為我們這一群剛踏入房地產開發與經營這一行業的新人們，青旅商務大廈一間銷售人員培訓教室連續一天的培訓，讓我不僅更加深入的了解了青海明揚這一公司的成長歷程、所取得的成就、運作模式、管理方法等一系列信息，還系統學習了很多房地產的概念、產權基礎知識、房產的種類、房產的消費類型、房產建筑知識、相關稅費的計算和過戶所需材料等等與業務具體相關的知識。每一堂課，都是由青海明揚的資深經紀人來為我們講解，他們不僅經驗豐富，而且還幽默風趣，讓我們在歡笑中愉快第度過了一天的新人培訓班。 相信通過這一個月的實習我可以學到不少的東西,要從實習中得到有價值的東西，認識工作的準備是必須做好的，所以我實習第一天的任務就是通過培訓了解公司和基本的日常工作。2013年7月24日 第一天進入公司工作。九點參加公司早會，早會是公司每天早上必備的。早會匯報等內容。這些的目的其實是讓每位員工打起精神迎接著一天的工作。接下來是每位員工來匯報昨天的一些工作，還有工作中遇到的問題。如果有問題大家就會一起幫助解決。每天早上的晨會是公司一直堅持的一項政策。晨會分為兩個部分，第一部分是在戶外，大家統一著職業裝，男生還要佩戴統一的紅色領帶。晨會一般由店長或是經理主持，我們在會上可以及時、快捷的了解國家的宏觀經濟政策、房產要聞、以及西寧市場的最新信息，如限購令的出臺、銀行準備金率的上調等。接著是由各個經紀人介紹各自認為具有優勢的房源，即當日主推的優勢房源。如果有同事開單的話，就上臺分享開單經驗，介紹整個開單的過程。最后是進行幾個互動游戲，伴隨一些有趣的懲罰措施，讓大家心情愉快地開始一天的工作。大家還會交流一些昨天和當天的有關地產的新聞政策等等。讓大家更了解總體工作和進程。 接下來經理給我單獨詳細的講了一些在工作中會遇到的實際存在問題。并且讓我們再次熟悉了一下周邊的樓盤。我們前幾天都在跑附近的商圈。了解公司周圍的環境與社區，很多時候遇到的問題都要自己去解決。到公司的時候覺得很不適應，因為是新人，剛去的時候幾乎沒什么業務，幾乎每天都是用半天時間跑商圈，然后用半天時間對客戶進行回訪。同時也慢慢和店里的老員工熟悉起來。 因為負責的區域比較大，熟悉樓盤還是要花好幾天的時間。回家之后還要做好功課。讓自己更快的熟悉工作。2013年7月25日 對工作已經慢慢開始熟悉，今天還是照慣例一樣，早上匯報完自己的情況。接下來是推盤了，經理會介紹最近新的房源，和比較好的房源。會張貼在門口，或做成展板在外面展示,吸引潛在客戶。 就這樣又開始了新的一天。還是繼續的走訪周邊各個樓盤，了解樓盤，了解客戶。炎炎夏日這可真是個苦差事。中午休息過后，下午我被派去做展板，在門口找潛在客戶。有人過來觀看，我就會介紹房源，了解客戶的狀況，和客戶熟悉。這很鍛煉我的人際交往能力。做了一段時間，基本上了解到幾個客戶的。 為期十天明西寧房博會明天就開幕了,我們幾個新來的就一直被派去布置展廳,干些苦力活,大家一起說說笑笑干的倒也挺快,不到下午五點我們就完成了提前下班了.2013年7月26日今天房博會開幕,我被派到會展中心去接待顧客,說是去接待顧客,可到了那兒之后我們新來的還是只有發單子拉顧客的份兒,也不讓在展廳待著,因為天太熱,我們發單子的幾個同事都挺郁悶的,發到快到中午的時候,被幾個同事拉到C館去說是去那發,人多,其實是想去看車展.這一天下來我總共要了5個電話號碼,回到售房部被經理說了一頓,心里挺不舒服的,然后經理給我的第二天的指標是至少十個電話號碼,我心想無論用什么辦法都得搞到這八個電話號碼.通過這幾天的實習，雖然算不上很長的時間，但是從中我確確實實的又學到了很多在學校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有很多的社會實踐經歷，但是這次感覺與前幾次有很大的不同（以前都是去做促銷），而且感覺比以前收獲更多。比如在人際交往方面，書本上只是很簡單的告訴你要如何做，而社會上人際交往非常復雜，這是在學校不能有如此深刻的感受的。社會上有各種人群，每一個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他們處理好關系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會閱歷與經驗的。在行動中，其中有關心你的人，有對你無所謂的人，有看不慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時候，你只能學著去適應它，如果還不行，那就改變一下再去適應時的方法。在這期間使我養成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，從不輕言放棄的品格。人要想實現自身的價值一定要頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風，而且還需要隨時都有一個積極向上的心態。這樣你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收經驗教訓，再次站起來。2013年7月27日 今天還是去了會展中心,但今天不是去發單子而是在展廳接待顧客,在展廳要電話號碼很容易,因為來展廳的絕大部分都有意愿買房的,所以你不費多大勁就能要到.開始正式接手業務了，因為是新人，所以在實際執行過程中有很多的缺陷與不足。今天開始聯系客戶，第一次帶客戶看樣品房，其實很緊張，怕出了什么問題。還好我前幾天有做好充分的準備。還好沒有出什么問題，客戶對房子不是很滿意。回到公司. 要學會怎樣與人相處和與人溝通。只有這樣，才能有良好的人際關系。在快樂的氣氛下才能順利的完成工作，工作起來才能得心應手。與同事相處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關心、相互幫忙和相互體諒，不要與上司發生口角。新進的員工一定要多做事，如日常的展廳清潔問題。2013年7月28日 因為沒有多少人,所以今天比較閑.坐在展廳特無聊,就想想房產銷售要注意些什么,做些什么,于是就總結了以下幾點:第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。第三、 經常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。第四、提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。第六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當的逼客戶盡快下定。第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放棄！什么樣的態度決定什么樣的生活.第八、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。 龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。2013年7月29日剛進公司的時候沒有什么壓力，過了一禮拜后，壓力就逐漸大起來，所有的新人都想第一個開單。在一次次外出發傳單的過程中，有成功的經歷，也有碰壁的情