銷售基本技能銷售的基本素質打牢三個基本功，修煉和提升銷售內力工欲善其事，必先利其器。要做好銷售工作，必須先練就銷售的基本功。當把基本功練到爐火純青、運用自如的時候，銷售技能的提升，自然是水到渠成的事情。 1、 提升業務知識儲備；2、 提升業務操作水平；3、 從吸引客戶到打動客戶。銷售三大基本功 1.提升業務知識儲備 要想成為銷售精英，必須先具備豐富的業務知識。只有掌握了與產品相關的各類業務知識，才可能在客戶的問題和異議面前表現得游刃有余，并通過專業的表現贏得客戶的信賴。 (1)信心來自于豐富的業務知識 銷售人員的工作核心是推廣和銷售產品，同時積累行業經驗和客戶資源。業務知識儲備的多與少決定了銷售人員對產品的理解程度、對市場行情把握的準確程度以及對客戶服務的質量。豐富的業務知識儲備是推廣和賣出產品的前提條件，也是銷售人員信心的來源。 (2)自我提升離不開三種知識 銷售語錄：銷售人員要想快速提升銷售能力，關鍵在于掌握三種知識：產品知識、競爭對手的信息、推銷常識。只有同時掌握了這三種知識，才可能在銷售過程中占據主動。 自我提升的三種關鍵知三種知識掌握要點產品知識 要了解產品成本、產品結構和產品特點，只有對銷售的產品了如指掌才能說 客戶購買競爭對手的信息 知己知彼，百戰不殆，了解競爭對手的情況，才能做到有的放矢,保持市場競爭 中的有利地位推銷常識可以參考成功銷售人員的經歷，球磨他們的經驗和推銷技巧，參加專業培訓課 程，不斷學習，不斷提升自己(3)售樓精英必備的五類知識 除了具備全面的銷售技能之外，掌握與房地產相關的各類專業知識是成為房地產銷售精英的必備條件。與房地產相關的五類知識 五類知識 房地產開發企業的相關知識房地產企業發展歷程、企業文化；房地產企業已開發的產品、品牌、社會知名度等 產品的相關 知識 房地產產品的交通、位置、環境、總建筑面積、占地面積、容積軍、建筑挪 綠化率；房地產產品的結構、功能、用途、價格、得房率及物業管理等知識 盤的有關情況、本樓盤的賣點，以及與競爭對手的產品優劣比較顧客的信息購房者的購買動機、心理和習慣；誰是購買決策者,影響購買決策者的人有誰， 家庭收人情況如何，此外，還包括家庭支出模式，以及購買的方式條件時間、偏好等有關信息情況 房地產產業市場行情 掌握產業和市場內的當前商情和顧客活動的趨勢；潛在用戶在哪里，潛在的銷售量有多大;房地產企業占有的市場信息有多少，對市場變化發展的趨勢預測準確性如何等 房地產銷售有關法律法規等房地產營銷人員應了解民法、合同法、商標法、廣告法、稅法、反不正當競爭法、消費者權益保護法、城市房地產管理辦法、房地產銷售管理辦法等知識2.提升業務操作水平 銷售的每一個環節都可能會決定銷售行為的成功與否。真正的銷售精英，能夠把每一個環節都做得逼近完美，無論是從尋找客戶開始，還是進行到最后的售后服務。 售業務流程圖尋找客戶接聽熱線電話，參加房展會，朋友或客戶介紹現場接待迎接客戶，介紹項目，帶看現場談判初步洽談，談判，暫未成交客戶追蹤填寫客戶資料，客戶追嫁談判 簽約成交收定金，補足定金，簽訂合約 售后服務與客戶保持聯系，經常向客戶通報樓盤最新情況，幫助客戶解決相關問題銷售樓的一般流程是：尋找客戶現場接待談判客戶追蹤簽約售后服務。也許絕大部分的售樓人員都很清楚售樓的基本流程，但是要把每一個環節都做到完美和專業，是很多人都做不到的。一位真正的售樓精英，他能夠把售樓流程中每一處細節甚至是一個動作、一句話都諸熟于心，并且收放自如地加以運用，他會把各種可能發生的現場情況羅列出來，并且制定好周全而又精準的應變對策。越是出色的售樓員，越會把整個銷售過程做到趨于完美。他們從來不 會投機取巧，不會忽略其中任何一個環節，他們深知”一分耕耘一分收獲”的真諦。銷售從來不是靠天才出成績，而是靠比別人多付出一百倍的努力，靠而不舍的精神，靠不斷提升自我的能力。 銷售語錄：對于銷售來講，所有的服務都是通過銷售的操作環節來 龍現的，銷售中的每一個環節都關乎單個銷售進程的順利與否3.從吸引客戶到打動客戶 所有的銷售技巧都是圍繞著一個核心一打動客戶。打動客戶的關鍵在于如何從吸引客戶到打動客戶，而實現這一過程的關鍵在于把握住客戶的核心利益訴求。 (1)引起客戶注意 銷售人員需要設計能吸引客戶注意的講話內容，以此引起客戶的注意，使其對產品產生興趣、產生聯想，從而激發客戶的欲望。 請教意見是吸引客戶注意的一個好方法，特別是能找出許多與業務相關的問題。客戶表達看法時，一方面向客戶請教不但能引起客戶的注意，同時還能了解客戶想法，另一方面也滿足了客戶被人請教優越感。 (2)找出客戶利益點“客戶最關心的利益點在哪里？”是每一位銷售人員最需要關心的重點，找出了客戶關心的利益點，銷售工作猶如擁有了導航圖的船只，不再茫然有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，這就需要售樓人員通過對客戶的詢問、解答、交談來了解客戶購房的可能理由，以便讓銷售人員從更廣泛的角度思考、試探、了解客戶關心的利益點所在。一般可從八個方面了解客戶購房的利益訴求購房者的利益訴求樓盤整體形象整體形象的訴求，最能滿足個性需求者和地位顯赫人士的特殊需求，針 對這類人，不妨從此處著手試探準客戶最關心的利益點是否在此 社會地位成功欲，屬于馬斯洛需要層次中的尊重需求。擁有一套高品質房子是成 功和地位的象征，這正是成功人士關心的一點 安全舒適滿足個人安全、舒適需要而設計的房屋數不勝數。安全、舒適也是準 客戶選購房子時重點考慮的方面價值投資購買房屋可以保值、增值 價格價格是大部分客戶購房重點考慮的因素，對不同購房需求的客戶要分別 采取強調價格和強調價值的策略 便利便利也是帶給個人利益的一個重點，便利性也是打動許多人購買的關鍵 因素 資源商業、教育、醫療、交通等資源豐富 服務服務分為售前、售中、售后，沒有客戶不青睞高品質的服務，因此，服務也是客戶關注的因素之一(3)打動客戶的核心利益訴求 客戶購買每一樣產品都有他們關心的基本利益，例如客戶選擇貨品運 輸服務時最關心的是貨品能夠安全、準時無誤地到達目的地，因此運輸業的業務代表向客戶展示時就必須朝著安全、準時無誤的大方向去引導，若能在 安全、時間上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶的選擇。 購房者五個核心利益訴求價值投資購買房屋可以保值、增值 便利上班、上學、購物方便 品質 品質環境舒適、服務完善 資源資源 商業、教育、醫療、交通等資源豐富 社會地位社會地位 附近都是政商名流居住，能凸顯個人的社會地位不同的購房者可能有不同的購買動機，例如有的人因為想要上班方便而希望買市中心的房子，有的人則希望居住環境安靜、接近自然，還有人只想有套屬于自己的房子。