市場營銷輔導資料A型題： 1市場營銷學的母學科是：A經濟學2交換的發生必須具備的條件是D以上都必須具備3企業在進行戰略業務單位評價時，波士頓咨詢集團法采用的兩個評價變量是：A 市場增長率與相對市場占有率 4以下幾種變量中，屬于產業市場細分依據，但不屬于消費者市場細分依據的是：D 最終用戶細分5微觀市場營銷環境包括企業內部環境、營銷渠道企業、顧客、競爭者和：D公眾6市場營銷管理所要考察的市場可歸納為：B消費者市場和組織市場7在短期內，企業要實現利潤最大化，必須讓價格B大于邊際成本8“幫助市場營銷管理人員了解有關企業外部環境發展趨勢信息的各種來源與程序” ，這是市場營銷系統中（ ）的主要工作任務？ B市場營銷情報系統9對市場需求大小的表述方法正確的是D以上三種都正確10日本尼康公司所提供的照相機都附有各種用途的鏡頭、濾光鏡及其他配件，所有這些項目構成了一個D產品系列11香水制造商說服那些不用香水的男士使用香水，這種策略屬于：A 市場改良 12用文字、圖畫描述或者用實物將產品概念展示于一群目標顧客面前，觀察他們的反應，這屬于新產品開發過程中的：A 產品概念試驗13如果甲產品價格下降引起乙產品需求量的增加，那么：A甲和乙產品是替代性商品14隨著產量的增加，企業平均固定成本：D不斷下降15經營的產品線較為狹窄，但產品的花色品種較為齊全。這種經營方式有可能是：A專用品商店16AIO（測量消費者生活態度尺度）指的是：C消費者的欲望、興趣、需要17企業常用的四種促銷工具是：A廣告、人員推銷、銷售促進、宣傳 18企業利用推銷人員與中間商促銷將產品積極推給批發商，批發商又積極將產品推給零售商，零售商再將產品推向消費者。這種促銷策略稱為：A 推式策略19在某一特定時期內，不同的人或家庭至少一次展露在媒體計劃下的數目稱為展露的：A 送達率20銷售促進總成本Pc、管理成本Ac、誘因成本Ic、預期售出數量Qe三者之間正確的關系是APc = （Ac+Ic）Qe 21市場營銷學的研究對象是： C以滿足消費者需求為中心的企業市場營銷活動及其規律性22在對市場占有率與顧客忠誠度的強調側重點方面，關系市場營銷與一般的交易市場營銷相比B關系市場營銷更強調顧客忠誠度23企業在進行戰略業務單位評價時，通用電氣公司法采用的兩個評價變量是：B行業吸引力與企業業務力量24各種保護消費者權益組織、環境保護組織等，均屬于企業微觀環境中的：A市民行動公眾25、企業在進行市場細分時，以下哪一種不屬于按照消費者的行為因素劃分？B消費者個性26市場營銷咨詢公司屬于市場營銷渠道企業中的：D輔助商27組織市場主要包括：D產業市場、中間商市場和政府市場28“通過市場調查、消費者偏好測驗、銷售研究、廣告評估等工作，為管理人員提供制定決策所必需的各種信息” ，這是市場營銷系統中（ ）的主要工作任務C市場營銷研究系統 29市場需求是：C一個函數30某企業生產四大類產品，其中有兩大類各有八個產品項目，一大類有四個產品項目，一大類有十二個產品項目，則該企業的產品組合長度是：C32 31產品生命周期指的是D產品的市場壽命32一個新產品投放市場的初步市場營銷戰略報告書應包括D以上內容都應包括33確定促銷組合需考慮的首要因素是：B促銷目標 34假如總產量從100單位增加到102單位，總成本從300單位增加到330單位，那么邊際成本等于B15 35如果一個壟斷企業面對的需求價格彈性很小，它將 B提高價格，增加收益36經紀人與商人批發商的最大區別在于A 不取得商品所有權 37確定促銷組合的實質是B確定促銷預算在各促銷工具間的合理分配38經由特定媒體的展露所產生的定性價值稱為展露的：C影響 39某企業品牌在促銷前的市場占有率是6%，促銷期間上升為10%，促銷一結束就下跌至5%，過了一段時間后又回升至7%。根據推測，該品牌在促銷一結束時市場占有率下跌至5%的原因可能是C消費者因存貨過多正在消費40把銷售收入當成了廣告支出的“因”而不是“果”，造成因果倒置的廣告預算方法是：B銷售百分比法 41市場營銷理論誕生于20世紀初的A 美國42市場包含三個主要因素，以下哪種因素不包含在內？D價格43相對市場占有率是指A 本企業的市場占有率與同行業最大競爭者的市場占有率之比44產品銷售的時間系列，可以分成趨勢、周期、季節和不確定事件四個組成部分。其中（ ）是人口、資本積累、技術發展等方面共同作用的結果。B不確定事件 45以下幾種變量中，屬于消費者市場細分依據，但不屬于產業市場細分依據的是B心理細分 46市場營銷學對市場劃分的依據是D購買者及購買目的47家庭成員對人們的購買行為有一定影響，家庭成員屬于A 首要群體 48“通過分析各種統計程序和模型，幫助市場營銷人員分析復雜的市場營銷問題，以改善經營效益” ，這是市場營銷系統中（ ）的主要工作任務D市場營銷分析系統49市場需求函數是B反映當前市場營銷力量與當前需求的關系50在原有產品基礎上增加一個或幾個產品大類做法是B擴大產品組合策略51訂購處理成本與存貨占用成本是隨著（ ）的不同而改變的D訂購量52、品牌中可以被認出但不能用言語稱呼的部分稱為C品牌標志53在以生存作為企業定價目標時，企業制定的價格必須等于或高于A 平均可變成本54評估分銷渠道成員的標準主要有D以上都是55從促銷的歷史發展過程來看，依次劃出實行專業化管理的促銷工具的順序是C人員推銷廣告銷售促進宣傳56派克漢法則認為新產品的銷售額要達到同行業平均水平，其廣告預算必須相當于同行業平均水平的D1.52倍57顧客轉向那些能夠提供高檔、優質產品的競爭者，這種顧客背離企業的情形屬于 C產品背離58企業為了實現自己的目標（獲得宣傳效果）而向某些活動（體育、藝術、社會團體）提供資金支持的行為C贊助 59某企業的市場占有率是20%，其最大的三個競爭者的市場占有率分別是40%、10%、10%，那么該企業相對于市場領導者來說，其相對市場占有B50% 60企業可以用來追蹤顧客態度的方法有D以上四種方法均可行61市場營銷學是一門B應用科學 62當人們預測“北京私人汽車市場很大”時，這里的“市場”指的是B商品需求的總和63在交換雙方中市場營銷者是C既可以是買方，也可以是賣方64下列哪種市場是不可擴張市場D食鹽市場65波士頓咨詢集團法矩陣中各個圓圈的面積大小表示 A戰略業務單位的銷售額大小66不屬于市場細分的有效標志的是C企業所選擇的子市場永遠沒有衰退的風險67從競爭者環境來分析，那些能提供滿足消費者某種愿望的不同方法的企業之間是（ ）關系。B一般競爭者68創新產品與原有產品只有細微差異，對消費模式的影響也十分有限，這種創新屬于 A連續創新69宗教組織對人們的購買行為有一定的影響，宗教組織屬于B次要群體70行業銷售狀況統計摘編屬于哪一類市場營銷資料？B二手資料71與計劃水平的市場營銷力量相對應的一定水平的銷售額稱為企業的B銷售預測 72在市場面積小，市場上大多數消費者已熟悉該新產品，購買者愿意出高價，潛在競爭威脅不大的市場環境下應使用C緩慢掠取策略73新產品市場試驗的規模取決于DA和B兩方面均需考慮74同一層次的多個企業為了爭奪同一目標市場的銷售而進行的競爭稱為 C水平渠道競爭75為使收益最大化，在完全競爭的條件下，企業應按照何種價格來銷售產品？C等于市場價格76特許經營組織屬于B垂直市場營銷系統77以下不屬于批發商類型的是D超市78如果有一名經理下面有五名直屬的管理人員，每名管理人員下面又各有十名員工，那么這位經理的管理寬度是（ ）。B579、20世紀零售組織形式最重要的發展是 B連鎖店80供收藏的特殊郵票和錢幣屬于C特殊品81市場營銷理論是美國社會經濟環境發生變化的必然產物。當時美國社會經濟環境發生的變化具體體現在以下哪方面？D以上都是82市場營銷管理的實質是A需求管理 83通用電氣公司法矩陣中各個圓圈的面積大小表示B戰略業務單位的市場占有率高低84在國際市場營銷中，能最大限度刺激銷售人員積極性的激勵方法是B傭金制85狹義的市場營銷“4P”組合指的是A 產品、價格、渠道、促銷86麥當勞規定所有分店都采用再生紙制成的餐巾，這一措施體現了C綠色市場營銷觀念87“在家購物”的不斷發展，主要是由于D科學技術環境變化88家具的購買行為一般屬于B減少失調感的購買行為89通過郵寄問卷的方式獲得的消費者對某種品牌的偏好情況屬于哪一類市場營銷資料？DA和B都對90在影響服務定價的成本要素中，職員加班費屬于C變動成本 91下列說法正確的是C企業的市場營銷計劃決定企業的銷售預測92企業銷售額達到最大是在產品生命周期的C成熟期93紅豆集團在商標注冊時，把與“紅豆”中文發音相同的、含義相近的文字同時進行了注冊，這一做法屬于A 防御性商標注冊94新產品市場試驗的方法因產品類型而異。對經常購買的消費品，一般應從哪兩個指標進行考察A試用率和再購買率 95無論是完全競爭企業還是完全壟斷企業，當其利潤最大化時，總能滿足的條件是C邊際收益等于邊際成本 96、在物流系統總成本核算公式D=T+FW+VW+S中S代表的是D延遲分銷所造成的銷售損失的總機會成本97消費品市場營銷的主要促銷工具是B廣告 98企業決定同時經營兩種或兩種以上互相競爭的品牌，這種決策稱為 D多品牌決策99贊助與銷售促進的最大區別在于A被贊助的活動并不構成贊助者商業行為的主要部分100市場營銷成本中，屬于促銷費用的是D以上都是B型題: 101顧客從本企業所購產品與其所購同種產品總量的百分比稱為：B顧客忠誠度102本企業一般顧客的購買量相對于其他企業一般顧客的購買量的百分比稱為：C顧客選擇性103從本企業購買某產品的顧客占該產品所有顧客的百分比稱為；A顧客滲透率104本企業平均價格同所有其他企業平均價格的百分比稱為：D價格選擇性 105從經濟環境分析，影響消費者購買力和消費支出的決定性因素是：B個人可支配收入106扣除消費者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業性開支后可用于個人消費和儲蓄的那部分個人收入稱為：B個人可支配收入107、個人可支配收入減去消費者用于購買生活必需品的固定支出（如房租、保險費、分期付款等）所剩下的那部分個人收入稱為：C可任意支配收入108、對復雜購買行為的論述正確的是：A品牌差異大，高度介入109、對化解不協調購買行為的論述正確的是：C品牌差異小，高度介入110、對尋求多樣化購買行為的論述正確的是：B品牌差異大，低度介入111“消費者最喜歡高質量、多功能和具有多種特色的產品，企業應當致力于生產高質產品，并不斷加以改進。”這種觀念屬于何種市場營銷管理哲學？A產品觀念112“消費者通常表現出一種購買惰性和抗衡心理，企業必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業產品。” 這種觀念屬于何種市場營銷管理哲學？C推銷觀念113“企業應當正確確定目標市場的需要和欲望，并有效地傳送目標市場所期望的物品和服務。” 這種觀念屬于何種市場營銷管理哲學？D市場營銷觀念114一個企業有多少產品大類，這稱作產品組合的：A寬度115產品在類中每種產品有多少花色品種規格，這稱作產品組合的：C深度116一個企業的產品組合中所包含的產品項目的總數稱為產品組合B長度117一般來說，對于消費品中的便利品，企業通常采用的分銷策略是：A密集分銷118一般來說，對于產業用品中的供應品，企業通常采用的分銷策略是：A密集分銷119一般來說，對于消費品中的選購品，企業通常采用的分銷策略是B選擇分銷120一般來說，對于消費品中的特殊品，企業通常采用的分銷策略是B選擇分銷121、當企業只有一種或很少幾種產品，或者企業產品的市場營銷方式大體相同時，以下哪種市場營銷組織更有效？A職能型組織122、當企業擁有許多條獨立的產品線，或企業的市場多種多樣時（不同偏好和消費群體），以下哪種市場營銷組織更有效？C市場型組織123當企業生產的各種產品間的差異很大，產品品種太多時，以下哪種市場營銷組織更有效？ B產品型組織124當一個企業的市場營銷活動面向全國時，以下哪種市場營銷組織更有效？D地理型組織125明星類戰略業務單位的特征是B高市場增長率和高相對市場占有率126問號類戰略業務單位的特征是A高市場增長率和低相對市場占有率127現金牛類戰略業務單位的特征是C低市場增長率和高相對市場占有率128這四種折扣中屬于貿易折扣的是 A功能折扣129制造商答應如果批發商愿意執行儲存和推銷任務，就給一定的額外折扣。這種折扣稱為 A功能折扣130一輛小汽車標價4000元，顧客以舊車折價500元購買，只須付給3500元。這種以舊換新的策略稱為 B促銷折扣131企業在制定產品價格時需要考慮 D以上三方面都需考慮132產品的最高價格取決 A市場需求133產品的最低價格取決于B產品成本134在消費品的哪一生命周期階段，促銷目標主要是宣傳企業產品特色，以增進顧客對本企業產品的購買興趣？ B成長期135在消費品的哪一生命周期階段，促銷目標主要是宣傳介紹商品，以使顧客了解、認識商品，產生購買欲望？A導入期136在消費品的哪一生命周期階段，由于競爭者增多，促銷活動應以增進購買興趣與偏愛為目標，廣告的作用在于強調本產品與其他同類產品的細微差別？ C成熟期137產品的哪一生命周期可以將人員推銷減少至最少規模？ D衰退期138企業通過改進廣告、宣傳和推銷工作等措施，在現有市場上擴大現有產品的銷售。這種發展新業務的方法是A市場滲透139企業通過增加花色、品種、規格、型號等，向現有市場提供新產品或改進產品，這種發展新業務的方法是C產品開發140企業在新地區或國外通過增設新分銷渠道、加強廣告促銷等措施，在新市場上擴大現有產品的銷售。這種發展新業務的方法是B市場開發141制造企業通過收購或兼并若干原材料供應商，擁有或控制供應系統，實行供產一體化。這屬于發展新業務方法中的A后向一體化142某拖拉機制造商決定自己生產輪胎，這屬于發展新業務方法中的A后向一體化143制造企業通過收購或兼并若干商業企業，擁有或控制其分銷系統，實行產銷一體化，這屬于發展新業務方法中的B前向一體化144、抽取目標消費者的一組固定樣本或廣告專家來評價某個廣告，并填寫評分問卷。這種廣告效果的預測方法屬于 A直接評分法145、通過測定受試者心跳、血壓、瞳孔的擴張、出汗等生理反應來評估一個廣告的可能效果，這種廣告效果的預測方法屬于 C實驗室測試法146先給受試者一組試驗用的廣告，要求他們愿看多久就看多久，等到他們放下廣告后，讓他們回憶所看到的廣告，并且對每一個廣告都盡其最大能力予以描述。這種廣告效果的預測方法屬于 B組合測試法147快速滲透營銷策略的特點是C低價格、高促銷水平148緩慢滲透營銷策略的特點是D低價格、低促銷水平149快速掠取營銷策略的特點是A高價格、高促銷水平150緩慢掠取營銷策略的特點是B高價格、低促銷水平三、填空題 1市場營銷管理哲學的核心是處理企業,顧客,社會及其它利益相關者所持的態度、思想和觀念. 2按照恩格爾定律，隨著家庭收入增加，用于 購買食品 的支出占家庭收入的比率會下降，用于住宅建筑和家務經營的支出占家庭收入的比率會基本不變，用于 其他各方面（服裝、交通、娛樂、衛生保健、教育）的支出和儲蓄占家庭收入的比率會上升。3組織市場包括：生產者市場、產業 市場、政府市場和 中間商 市場。4銷售預算既要考慮銷售預測又要避免過高的風險，所以一般略低于企業預測值。5成本加成定價法的成本加成定價公式是_P=（1+R）_。6MIS是_管理信息系統_的英文縮寫。7每一個物流系統都隱含著一套總成本，它包括：總運輸成本 、總固定倉儲費用、總變動倉儲費用、和延遲分銷所造成的銷售損失總機會成本。8廣告效果的測定可分為溝通效果 的測定和銷售效果的測定。9寶潔公司在中國市場上推出“潘婷”、“飄柔”、“海飛絲”三種品牌的洗發液產品，其使用的是多品牌策略。10在市場營銷環境分析時，用于環境威脅分析的兩個方面是威脅的概率和威脅的嚴重性。11美國行為科學家馬斯洛提出的需要層次論將人類的需要分為由低到高的5個層次，即：生理需要、安全需要、 社交需要、尊重需要和自我實現需要。12企業在制定銷售信用政策時，規定顧客必須在30天內付清貨款，如果10天內付清貨款，則給以2%的折扣。這種價格折扣稱為_現金折扣_。13POS是銷售點管理系統的英文縮寫。14傳統的物流以工廠為出發點，并通過有效措施，將產品送達消費者手中。而從市場營銷觀點來看，物流規劃應先從市場開始考慮，并將所獲得信息反饋到原料的需求來源。15市場營銷控制主要包括 年度計劃控制、效率控制、贏利能力控制和戰略控制四個大的方面。16電子貨幣包括借記卡、信用卡、電子支票 、現金卡、IC卡等多種金融交易卡，它可以減少流動資金積壓及大量資金的清點搬運，增加資金周轉率促進銷售。17促銷策略中的推式策略是企業運用人員推銷的方式，把產品推向市場即從生產企業推向中間商，再由中間商推給消費者，故也稱為人員推銷策略。18最大的市場需求，是指對應于最大的 市場營銷費用的市場需求，這時進一步擴大市場營銷力量，市場需求不會再 增大 。 19多因素投資組合矩陣將坐標平面劃分為九個區域，它們組成了三種戰略地帶，簡稱為紅色地帶、黃色地帶和綠色地帶。其中競爭能力偏弱的經營單位屬于_紅_色地帶。20按照“顧客讓渡價值”觀念，顧客總成本是包括貨幣成本、_時間_和精力成本等因素的函數。21企業在進行市場營銷環境分析時，用于機會分析的兩個主要方面是 成功的概率和潛在吸引力。22企業確定銷售配額一般應略高于銷售隊伍所能完成的最大銷售額。23品牌是一個集合概念，它包括商標 和品牌名稱兩部分。24分銷渠道中，商人代理（中間）商 取得商品所有權，代理中間商轉移商品所有權。25EDI是電子數據交換的英文縮寫。26企業市場營銷年度計劃控制的主要內容是對 銷售分析 、市場占有率及 財務分析 等進行控制。27企業的促銷組合是由 人員推銷、銷售促進、廣告和公共宣傳 等四種促銷工具所構成的有機組合。28所謂產品組合的寬度是指_一個企業有多少產品大類_。29構成市場營銷組合的四大類因素各自又包括了多個次一級或更次一級的因素，這是指市場營銷組合的系統特點。30個人可支配收入是指扣除_消費者個人繳納的各種稅款_和交給政府的非商業性開支后可用于個人消費和儲蓄的那部分個人收入。 31按照顧客購買目的或用途的不同，市場可分為組織市場和_消費者市場_市場兩大類。32市場需求曲線只表示當前市場營銷力量與當前需求的關系。33在壟斷競爭條件下，各個企業按照邊際收益等于邊際成本的原則決定其 產量和價格，而完全壟斷市場只能按此原則決定其產量。34批發商的三種主要類型是：商人批發商、經紀人代理商和制造商銷售辦事處。35E0S是電子訂貨系統的英文縮寫。36人員推銷的缺點主要表現在兩個方面：一是對推銷人員的要求較高，二是成本費用高。 37一般說來，增加地區倉儲的最佳準則很簡單，即增加新地區倉儲所 節約 的運費與所能增加的顧客惠顧利益如果大于建立倉儲所增加的成本 ，那么就應在這一地區增設倉儲。38所謂產品組合的關聯度是指一個企業的各個產品大類在最終使用、生產條件、分銷渠道等方面的密切相關程度39只有在市場規模很大，而且市場需求穩定時，自建倉儲才有意義。40可隨意支配個人收入是指可支配的個人收入減去消費者用于購買生活必需品的固定支出后所剩余的那部分個人收入。 41影響消費者購買的主要因素當中，社會因素中的相關（參照）群體是指_那些直接或間接影響人的看法和行為的群體_。42短期成本曲線中，邊際成本曲線不僅與 總平均成本 曲線最低點相交，而且也與平均可變成本曲線最低點相交。 43一個涉及長期承諾的渠道方案，只有在控制性和經濟性方面都很優越的條件下才可予以考慮。44ECR是電子收款機簡稱的英文縮寫。45促銷策略中的拉式策略，是指企業運用非人員推銷方式把顧客拉過來，使其對本企業的產品產生需求，以擴大銷售，故又稱為廣告推銷策略。46需求是指對于有能力購買并且愿意購買某個具體產品的欲望。47產品生命周期指的是產品的市場壽命，而不是使用壽命。48條形碼技術是一項自動識別技術，是商品國際化的標志，也是實現物流自動化與商品管理自動化的基礎。商品條形碼可分為原印碼和店內碼兩種。49按照“顧客讓渡價值”觀念，顧客總價值是產品價值、服務價值、服務價值和人員價值等因素的函數。50一般常用的廣告媒體主要有：報紙、電視 、雜志、直接郵寄、廣播戶外廣告 、因特網等等。四、問答題 1在分銷渠道的管理工作中，渠道成員的激勵不足與激勵過分是比較容易出現的問題，你認為應當如何正確理？答：在分銷渠道的管理工作中，當生產者給予中間商的優惠條件超過他取得合作與努力水平所需的條件時，就會出現激勵過分的情況，其結果銷售量提高，而利潤量下降。當生產者給予中間商的條件過于苛刻，以致不能激勵中間商的努力時，則會出現激勵不足的情況，其結果銷售量降低，利潤減少。如果對中間商仍激勵不足，則可采取兩條措施：（1） 提高中間商可得的毛利率，放寬信用條件，或改變交易關系組合，使之更有利于中間商；（2）采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大努力。當出現激勵過分時，則生產商應當重新評估中間商的經營成本，從而改變供貨價格。 生產者在處理與經銷商關系時，常依不同情況而采取三種方法：合作、合伙和分銷規劃。 激勵的目的不過是設法取得獨立中間商、不忠誠的中間商或懈怠懶惰的中間商的合作。可利用高利潤、獎賞、津貼、銷售比等積極手段激勵中間商。如果這些不能奏效，也可采取一些消極的懲罰手段，例如，威脅減少中間商的利潤，減少為他們所提供的服務，甚至終止雙方關系等。2、請問你怎樣認識市場與市場營銷的真實內涵，試加以論述。答：市場營銷是指個人和集體通過創造并同別人交換產品和價值以獲得其所需所需所欲之物的一種社會過程。市場包含三個因素，即由某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望。市場指具有某種特定欲望或需要，而且愿意并通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客，市場的大小取決于那些有某種需要并擁有使別人感興趣的資源，同時愿意以這種資源來換取其需要的東西的人數。4、什么是產品組合決策？試闡述主要的幾種產品組合決策。答：產品組合:某一企業所生產或銷售的全部產品大類,產品項目的組合.企業在調整和優化產品組合時，依據情況的不同，可選擇如下決策：1擴大產品組合：包括拓展產品組合的寬度和加強產品組合的深度。前者是在原產品組合中增加一個或幾個產品大類，擴大經營產品范圍；后者是在原有產品大類內增加新的產品項目。當企業預測現有產品大類的銷售額和利潤額在未來一段時間內有可能下降時，就應考慮在現行產品組合中增加新的產品大類，或加強其中有發展潛力的產品大類；當企業打算增加產品特色，或為更多的細分市場提供產品時，則可選擇在原有產品大類內增加新的產品項目。一般而言，擴大產品組合，可使企業充分地利用人、財、物資源，分散風險，增強競爭能力。2縮減產品組合：當市場不景氣或原料、能源供應緊張時，縮減產品反而可能使總利潤上升。這是因為從產品組合中剔除了那些小甚至不獲利的產品大類或產品項目，使企業可集中力量發展獲利多的產品大類和產品項目。5、市場營銷策略由“4P”發展到“6P”的主要變化是什么？你對此有何法？答：市場營銷組合，是指公司為了滿足其目標顧客群的需要而加以組合的可控制的變量。市場營銷組合中所包含的可控制的變量很多，概括為四個基本變量，即產品（Product）、價格(Price)、地點(Place)和促銷(Promotion)，即4PS。從本世紀70年代中期以后市場營銷理論有了新的發展。這其中又以非利普科特勒的“大市場營銷”理論最為著名。他于1984年提出“大市場營銷”概念，其基本思想是：在貿易保護主義日益增長的條件下，從事國際營銷的企業，首先要解決的不是開發市場，而是突破目標市場所在國政府和特殊利益集團所設立的市場環境障礙、進入市場的問題。或者說企業不應單純地順從和適應環境，而要是影響市場營銷環境。而要做到這一點，除了運用市場營銷組合的“4PS”外，還應采用兩個P，即“權力”(Power)和“公共關系”(Public Relations),由此市場營銷組合發展為6PS了。6、企業可選擇的目標市場戰略有哪幾種？各自的具體內容及優缺點是么？答：企業在決定為多少個子市場服務，即確定目標市場涵蓋戰略時可選擇無差異市場營銷、差異市場營銷和集中市場營銷三種方式。無差異市場營銷:指企業在市場細分之后，不考慮各子市場的特征；而只注重子市場的共性，決定只推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。 最大優點是經濟，因為產品的品種、規格、款式、包裝簡單，有利于標準化與大規模生產，從而有利于降低生產、存貨、運輸、研究與開發、促銷等成本費用。不足：（1）一種產品不可能長期滿足所有消費者的需求（2）當眾多企業都采用這種策略時（往往多數企業都傾向于選擇潛力比較大的市場來開發產品），將會在最大的市場內展開激烈競爭，有時甚至是過度競爭，獲取利潤較少，而較小的市場上的需求卻又得不到滿足。這種追求最大子市場的傾向稱作“多數謬誤”。差異市場營銷: 指企業決定同時為幾個子市場服務，設計不同的產品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變，以適應各個子市場的需要。優點：（1）針對性的市場營銷活動能夠分別滿足不同顧客群的需要，通過多樣化渠道和多樣化產品的銷售，企業能夠擴大銷售量和銷售額；（2）如果一個企業的產品種類同時在幾個子市場都占有優勢，就會提高企業的知名度，樹立起良好的市場形象。缺點是成本較高，隨著產品品種的增加，銷售渠道的多樣化，以及市場調研和廣告宣傳等活動的擴大和復雜化，企業的生產成本和市場營銷費用會增加。集中市場營銷：是指企業集中所有力量，以一個或少數幾個性質相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場上占較大的市場占有率。實行集中市場營銷的企業，一般是資源有限的中小企業，或是初次進入一個新的市場的大企業。采用這種策略通常是為了在一個較小或很小的細分市場上取得較高的、甚至是支配地位的市場占有率，而不是在一個整體市場或較大的細分市場上占較小的份額。優點（1）由于目標市場數量少、集中，企業容易在生產和營銷上實行專業化，因而比較容易在這一市場上樹立知名度（2）如果市場選擇得當，企業能夠獲得較高的投資收益率，取得良好的經濟效益。不足在于它潛伏著較大的風險。由于目標市場比較狹小，一旦目標市場的需求偏好發生轉變，或者市場上出現強大的競爭對手時，企業容易陷入困境。所謂“船小不抗風浪”，因此企業要未雨綢繆。 總之，三種方式各有利弊，企業在選擇時需考慮企業資源、產品、市場、競爭者等多方面因素，科學地選擇。7、請簡述企業在選擇分銷渠道成員時應考慮的因素。答：一般來講，生產者要評估中間商經營時間的長短及其成長記錄、清償能力、合作態度、聲望等。當中間商是銷售代理商時，生產者還須評估其經銷的其他產品大類的數量與性質、推銷人員的素質與數量。當中間商打算授予某家百貨公司獨家分銷時，則生產者還須評估商店的位置、未來發展潛力以及經常光顧的顧客類型。8、企業的市場營銷策略在產品生命周期中的引入期與成熟期有何不同？答：引入期營銷策略一般可由價格促銷、地點等因素組合各種不同的營銷策略，僅僅考慮促銷和價格兩個因素，至少有以下四種策略：A快速撇脂策略B緩慢撇脂策略C快速滲透策略D緩慢滲透策略。成熟期營銷策略有A調整市場策略B調整產品策略C調整營銷組和策略。9、請簡述報紙、雜志、廣播、電視四種廣告媒體各自的優缺點。答：報紙的優點是彈性大、及時、對當地市場的覆蓋率高、易被接受和被信任；其缺點是時效短，轉閱讀者多雜志的優點是可選擇適當的地區和對象，可靠且有名氣，時效長，轉閱讀者多；其缺點是廣告購買前置時間長，有些發行量是無效的。廣播的優點是大量使用，可選擇適當的地區和對象，成本低；其缺點是僅有音響效果，不如電視吸引人，展露瞬間即逝。電視的優點是視、聽、動作緊密組合且引人注意，送達率高；其缺點是絕對成本高，展露瞬間即逝，對觀眾無選擇性。10、請試述企業采取向下延伸的產品組合策略時適宜的條件及存在的險。答：向下延伸是指企業原來生產高檔產品，后來決定增加低檔產品。企業采取這種決策的主要原因是：（1）企業發現其高檔產品的銷售增長緩慢，因此，不得不將其產品大類向下延伸。（2）企業的高檔產品受到激烈的競爭，必須用侵入低檔產品市場的方式來反擊競爭者。（3）企業當初進入高檔產品市場是為了建立其質量形象，然后再向下延伸。（4）企業增加低檔產品是為了填補空隙，不使競爭者有隙可乘。企業在采取向下延伸決策時，會遇到一些風險，如：企業原來生產高檔產品，后來增加低檔產品，有可能使名牌產品的形象受到損害，所以，低檔產品最好用新的商標，不要用原先高檔產品的商標。企業原來生產高檔產品，后來增加低檔產品，有可能會激怒生產低檔產品的企業，導致其向高檔產品市場發起反攻。企業的經銷商可能不愿意經營低檔產品，因為經營低檔產品所得利潤較少。11、試比較在市場營銷管理哲學中以企業為中心的觀念、以消費者為中心的觀念、以社會長遠利益為中心的觀念三者之間的區別。答：市場營銷管理哲學，是企業開展市場營銷管理的過程中，在處理企業、顧客和社會三者利益所持的態度、思想和觀念。（1）以企業為中心的觀念：消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產品，企業應致力于提高生產效率和分銷效率，擴大生產和降低成本，以擴大市場。是一種重生產，輕市場營銷的商業哲學。（2）以消費者為中心的觀念：是以滿足消費者需求為中心，即消費者或用戶需要什么產品，企業就生產、銷售什么產品。企業考慮問題的邏輯順序不是從既有的生產出發，不是以現有的產品去吸引或尋找顧客，而恰恰是顛倒過來：從反映在市場上的消費需求出發，按照目標市場的需要與欲望，比競爭者更有效更優秀地組織生產與銷售。是一種以顧客需要和欲望為導向的營銷哲學。市場營銷觀念是買方市場條件下產生的。它是消費者主權論在企業市場營銷管理中的體現。（3）以社會長遠利益為中心的觀念：企業提供產品，不僅要滿足消費者的需要與欲望，而且要符合消費者和社會的長遠利益，企業要關心和增進全社會的福利和進步。它強調要兼顧企業利潤、消費者需要和社會利益三個方面。二、名詞解釋題 1.綠色市場營銷 : 綠色營銷是綠色產品觀念在企業經營中的反映。所謂綠色營銷就是企業生產并銷售在生產和使用過程中都不會對環境產生污染的綠色產品，以此來滿足消費者在這方面的需要。綠色營銷可以視為社會市場營銷觀念的一種。2.環境威脅與市場機會矩陣分析法：企業面臨環境威脅和市場機會，必須對此做出分析、評價，可以用環境威脅矩陣圖和市場機會矩陣圖來分析。在環境威脅矩陣圖中，橫向表示出現威脅的概率，縱向表示威脅的嚴重性，二者組合成四種情況。在市場機會矩陣圖中，橫向表示成功的概率，縱向表示潛在吸引力，二者組合為四種情況。3.產品生命周期：指的是產品的市場壽命。典型的產品生命周期一般可分為四個階段，即介紹期（或引入期）、