九大步驟 全國(guó)房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)接待流程 趙浩棋 男 1985年8月出生 湖南永州人 畢業(yè)于湖南衡陽(yáng)工業(yè)學(xué)院計(jì)算機(jī)系 2005年入行于房地產(chǎn)營(yíng)銷策工作 7年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn) 先后任職于長(zhǎng)沙萬(wàn)科地產(chǎn) 邵陽(yáng)豐澤地產(chǎn) 株洲萬(wàn)代地產(chǎn) 湖南聯(lián)策地產(chǎn)等 曾任職萬(wàn)代國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 湘東義烏小商品城招商經(jīng)理等 在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 招商方面有豐富的經(jīng)驗(yàn) 服務(wù)過(guò)的項(xiàng)目有 金龍商業(yè)廣場(chǎng) 金時(shí)代商貿(mào)城 東門旺角商業(yè)廣場(chǎng) 萬(wàn)代國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng) 湘東義烏小商品城 零陵創(chuàng)發(fā)城等項(xiàng)目 所服務(wù)項(xiàng)目涵蓋了商業(yè) 住宅 寫字樓等房地產(chǎn)多個(gè)領(lǐng)域 主講 趙浩棋 第一步 開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白就是銷售員與客戶最初接觸 銷售員如何在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶認(rèn)識(shí) 并打消客戶的戒備心 然后讓客戶接受你 微笑 表情服務(wù) 保持良好的心態(tài) 大方自然 問(wèn)好 微笑迎接 您好 歡迎光臨XX項(xiàng)目 請(qǐng)問(wèn)先生今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎 請(qǐng)問(wèn)先生是想看住房還是看門面呢 自我介紹 交換名片 那我先自我介紹一下 我是這里的置業(yè)顧問(wèn) 我叫趙浩棋 您可以叫我小趙 請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱呼啊 注 在介紹的同時(shí)要把名片遞上去 同時(shí)詢問(wèn)對(duì)方的稱呼 簡(jiǎn)單的寒暄 寒暄主要是與客戶拉近距離 探其所需 供其所求 找到某種共同的話題 可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任 人與人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個(gè)方法 贊美 請(qǐng)教 好奇心 提供信息 利用贈(zèng)品 向?qū)Ψ教峁┬畔?提起有影響的第三人 注 贊美非常重要 但不要過(guò)于勉強(qiáng) 要發(fā)自內(nèi)心的贊美 可以贊美他的性格 外表 工作 生活等方面 人都愿意與自己意志相投的人打交道 立場(chǎng)角度應(yīng)與客戶保持一致 如有頭銜的年輕人 看先生這么年輕就當(dāng)上XX公司經(jīng)理 實(shí)在不簡(jiǎn)單 哪天有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教請(qǐng)教成功的秘決 注意事項(xiàng) 當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí) 如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮 首先要迎上去幫助客戶放置好行禮 通過(guò)打招呼問(wèn)好的同時(shí)要分辨出客戶的真?zhèn)?了解客戶來(lái)自區(qū)域 從什么途徑知道本項(xiàng)目的 從客戶進(jìn)門時(shí)接待 可以與客戶邊寒暄邊引導(dǎo)客戶走向沙盤 但也要適情況而定 如果客戶是從項(xiàng)目區(qū)域外來(lái)的 最好先引入座 讓客戶先休息一會(huì)兒 當(dāng)客戶走向談判桌入座時(shí) 應(yīng)該立即上茶水 同時(shí)把項(xiàng)目的宣傳資料也附上 開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)以 聊天式 進(jìn)入 杜絕以 談判式 進(jìn)入 這只是和客戶初步寒暄 拉近彼此之間的距離 應(yīng)穿插式的詢問(wèn)客戶 作一個(gè)簡(jiǎn)單的模底 了解客戶來(lái)訪的意向 如 您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎 您是怎么知道我們項(xiàng)目的呢 您是自己買房還是幫別人看房 你是買門面 鋪面 還是買住房 例句 接待第一次來(lái)訪的客戶 您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目吧 那是這樣的 我先自我介紹一下 遞交名片 我是這里的置業(yè)顧問(wèn) 我叫趙浩棋 您可以叫我小趙 先生您貴姓呢 哦 李總是吧 以后請(qǐng)多多指教 那是這樣的 李總您既然今天是第一次來(lái)我們的項(xiàng)目 應(yīng)該對(duì)我們項(xiàng)目不怎么了解 那就由小趙我先為您簡(jiǎn)單介紹一下我們的項(xiàng)目整體規(guī)劃吧 李總您這邊請(qǐng) 引導(dǎo)客戶走向沙盤區(qū) 接待之前來(lái)訪過(guò)的客戶 哦 您之前來(lái)過(guò)我們項(xiàng)目是吧 那您還記得是哪一位置業(yè)顧問(wèn)接待你的呢 哦 是李主任吧 那好 您先請(qǐng)這邊先坐一下稍等一會(huì)兒 那好 您先這邊喝杯水稍等一會(huì)兒 第二步 沙盤介紹 房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)劃模型 它是房地產(chǎn)項(xiàng)目按一定的比例用模型制作做出來(lái) 主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個(gè)項(xiàng)目全景面貌 什么是沙盤 介紹沙盤之前 銷售員必須先熟悉所銷售項(xiàng)目的地理位置 項(xiàng)目座向 交通 周邊情況等等 介紹沙盤前提 沙盤介紹目的 是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)全新形象了解 從而吸引客戶對(duì)本樓盤產(chǎn)生購(gòu)房的興趣 介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對(duì)樓盤的介紹而不是說(shuō)服客戶 介紹過(guò)程中要富有激情 有重音有輕音 抑揚(yáng)頓挫 介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置 然后由大方向到小方向推進(jìn)介紹 突出重點(diǎn) 項(xiàng)目賣點(diǎn) 吸引客戶做到有詳有略 如何介紹沙盤 沙盤介紹思路 大 外 環(huán)境 小 內(nèi) 環(huán)境 項(xiàng)目位置 交通 外部配套 環(huán)境 內(nèi)部配套 樓盤結(jié)構(gòu) 物業(yè)服務(wù) XX項(xiàng)目是由XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司投資開(kāi)發(fā)的 逾資8個(gè)億精心打造的集商鋪 住宅 辦公樓 休閑 娛樂(lè)為一體的高檔綜合性項(xiàng)目 該項(xiàng)目是零陵區(qū)的形象工程 省市政府扶持的重點(diǎn)項(xiàng)目之一 項(xiàng)目建成將后將成為本市新的亮點(diǎn) 零陵區(qū)商業(yè)的龍頭 XX位于XX路 地理位置相當(dāng)優(yōu)越 交通十分便利 項(xiàng)目 東南西北臨 交通 并且周邊配套相當(dāng)完善 有學(xué)校 銀行 郵政 醫(yī)院 超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有 離這不遠(yuǎn)還有XX公園 我們項(xiàng)目總面積XX 分為幾大板塊 內(nèi)設(shè)有幼兒園 噴泉廣場(chǎng) 內(nèi)部配套 結(jié)構(gòu) 如推住宅 目前正在熱銷是一期住宅 戶型有XX 面積從XX到XX平米不等 您可以根據(jù)你的需求任意選購(gòu) 再說(shuō)一下戶型的特點(diǎn) 內(nèi)部配套如電梯 車庫(kù)之類的 像我們這大規(guī)模 高檔次的住宅小區(qū) 在零陵都是數(shù)一數(shù)二的 無(wú)論從交通 購(gòu)物 上學(xué)等方面都非常方便 作個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié) 前言 大環(huán)境 小環(huán)境 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 簡(jiǎn)單總結(jié) 沙盤流程實(shí)例 第三步 收集客戶資料 客戶資料 李總 請(qǐng)問(wèn)你買房是自住還是作為投資呢 自住 收集客戶資料就是對(duì)客戶進(jìn)行摸底 了解客戶購(gòu)房的意向需求 這一步主要要求銷售員總結(jié) 客戶從進(jìn)門之時(shí)到寒暄 到沙盤介紹過(guò)程中 所表露的購(gòu)房需求與目的 主要要了解客戶購(gòu)房的意向是投資還是自用 是結(jié)婚新房還是與父母同住 是因?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城 從家庭人口 工作單位等等方面 對(duì)客戶購(gòu)買行為 購(gòu)買力作出分析與判斷 并且可以穿插式的詢問(wèn)客戶需要多大面積 幾房幾廳的戶型 這一步切記要以 聊天式 方法去了解 杜絕 查戶口式 的詢問(wèn) 洞察客戶心理 由此引伸到下一步的工作 如何收集客戶資料 李總 您看我們?nèi)康膽粜陀?10m2 140m2不等 你大概需要多大面積呢 我們的戶型有二房 三房 四房的 您需要購(gòu)買幾房的戶型 李總 您買房是打算自已住還是做為投資的呢 例如 第四步 戶型推薦 戶型推薦是整個(gè)銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn) 也是九大步驟中死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié) 只有結(jié)合上一步 收集客戶資料 然后做到合理 有據(jù) 一推到底 才有把握成功 開(kāi)場(chǎng)白是為了讓客戶對(duì)你放下戒備 沙盤介紹是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)整體形象的了解 收集客戶資料就是要了解客戶需要買什么樣的房子 買什么樣的房子 是客戶最關(guān)心的問(wèn)題 當(dāng)銷售人員在做戶型推薦的時(shí)候 一定要認(rèn)真地分析客戶購(gòu)買的需要 價(jià)格 朝向 面積 幾房幾廳 第幾層 有無(wú)忌諱 房間布局等 戶型推薦對(duì)整個(gè)銷售的影響 戶型推薦的原則 總 分 總首先介紹戶型的整體情況 讓客戶有明確的方向感 對(duì)整個(gè)戶型布局和特征有濃厚的興趣 再次介紹局部特征 讓客戶有一種意境進(jìn)入到房間里 通過(guò)你介紹的裝飾 家具的擺設(shè) 以及對(duì)每一個(gè)部位使用舒適的描繪 讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望 最后用總結(jié)性的語(yǔ)言來(lái)突出戶型的特點(diǎn) 賣點(diǎn) 為后期的逼定埋下伏筆 推薦過(guò)程中最多不能超過(guò)三套戶型 最好的是推薦兩套戶型 推一套戶型是讓客戶不要買的 一套戶型是讓客戶想要買的 戶型推薦需要注意的 不能推薦過(guò)多過(guò)多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂 舉棋不定 下不定決心購(gòu)買哪套 從而失去購(gòu)買的欲望 你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進(jìn)行對(duì)比選擇 不能有求必應(yīng)客戶會(huì)對(duì)房子有過(guò)多要求 東南向 功能分區(qū)好 等等 你無(wú)法一一滿足 最后客戶也會(huì)失去購(gòu)買的欲望 將你的熱情投入在介紹中 感染客戶像象沙盤介紹一樣 戶型推薦也是需要投入熱情 你在推薦時(shí) 也要去描述一種生活方式 從而激發(fā)他的購(gòu)買欲望 第五步 三板斧 為什么要買房子 買房的目的有兩種 再砍入市良機(jī) 什么時(shí)候買房最好 現(xiàn)在就是買房的最佳時(shí)機(jī) 強(qiáng)調(diào)的是政策 是買房的時(shí)間問(wèn)題 晚買不如早買 砍 地段 什么樣的房子才是好房子 我們項(xiàng)目的房子才是最好的房子 這里的 地段 不僅僅是指地段好的房子才是好房子 還包括項(xiàng)目環(huán)境 外部配套 城市發(fā)展方向等多方面的因素 每一個(gè)因素都是我們項(xiàng)目賣點(diǎn) 最主要的了解到客戶最想要買的是什么樣的房子 從而引申到我們的房子才是客戶最想要的房子 理由 第六步 樓盤比較 價(jià)格 戶型 地段 生活配套 內(nèi)部配套 開(kāi)發(fā)商實(shí)力 區(qū)域發(fā)展 新城VS舊城 同類城市房地產(chǎn)情況 同一城市不同樓盤的比較 樓盤區(qū)域發(fā)展和其它城市比較 橫向比較 縱向比較 要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較 不要打擊別的樓盤 首先要肯定客戶的觀點(diǎn) 然后再將自己的樓盤戶型 地段 價(jià)格上一一介紹給客戶 讓客戶順著你的思路去與其它樓盤比較 要鎖定自己樓盤的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì) 第七步 逼定 逼定就是幫助客戶快速作出購(gòu)買決策 訂購(gòu)及下定金 它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟 任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的 而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志 是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一 逼定意義 已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴 有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景 現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好 逼定時(shí)機(jī) 逼定方式 1 正面進(jìn)攻 反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn) 重復(fù)購(gòu)房手續(xù) 步驟 逼其下定 2 若不成功就追根究底 找出問(wèn)題 個(gè)個(gè)擊破 3 舉例保證 現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利 告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失 4 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì) 5 假設(shè)一切已解決 草擬付款 合同 交房日期等 6 商議細(xì)節(jié)問(wèn)題 多投入 了解 彼此付出 7 采取一切行動(dòng) 8 誘發(fā)客戶惰性 1 鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元 然后促其下決心2 重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)3 直接強(qiáng)定 客戶經(jīng)驗(yàn)豐富 二次購(gòu)房 用于投資的同行 客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本 直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解 若不具優(yōu)勢(shì) 可能會(huì)失去客戶 4 詢問(wèn)方式 在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式 了解客戶的心理 并根據(jù)其喜好 重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮 逼定技巧 逼定語(yǔ)氣一定要有力度 要相信自己 對(duì)自己的樓盤有充滿信心 同時(shí)要讓自己站在客戶的角度想問(wèn)題 我看中了這里的什么呢 然后對(duì)癥下藥 注 要有耐心 不厭其煩地 磨 客戶 說(shuō)話語(yǔ)言要肯定 反復(fù)炒 贊美 循環(huán)逼定 一而三 再而三 貫穿談客始終 講完一個(gè)賣點(diǎn) 就逼一次炒熱客戶 讓客戶交錢 例如 李總 您既然看好了 就別在猶豫了 那這邊簽合同吧 重點(diǎn) 第八步 具體問(wèn)題具體分析 在銷售過(guò)程中 出現(xiàn)問(wèn)題我們也稱這些問(wèn)題為異議 異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象 客戶提出異議不一定是對(duì)你 你的產(chǎn)品或公司有任何不滿 相反 在大多數(shù)情況下 異議可使銷售工作進(jìn)行的更順利 關(guān)鍵是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度 是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義 解答客戶的疑問(wèn) 所以我們要具體問(wèn)題具體分析來(lái)再次打消客戶的異議 客戶面對(duì)決定時(shí) 感到不安 因此自然地提出一些藉口 務(wù)求延遲作出決定 這時(shí) 客戶會(huì)把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來(lái) 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計(jì)劃 因此提出異議 意圖把你打發(fā) 這正好顯示出客戶需要更多資料 以加深對(duì)購(gòu)房的了解 客戶可能對(duì)陌生事物抱著排斥的態(tài)度 在這情況下 異議便會(huì)出現(xiàn) 明白了客戶提出異議的動(dòng)機(jī) 你便可 對(duì)癥下藥 但要緊記 并非每一種異議都需要處理 你可考慮對(duì)方所提出的異議是否成立 客戶產(chǎn)生異議的原因 1 不成立的異議有時(shí)客戶的異議只是疑問(wèn) 假若這些問(wèn)題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間討論 你便可以向客戶保證問(wèn)題會(huì)稍后作答 以確保客戶集中注意力在你所提出的問(wèn) 另外客戶可能慣性地提出異議 帶有玩笑成份 這些異議也可視作不成立 你可不必理會(huì)或報(bào)以一笑 繼續(xù)進(jìn)行你的銷售工作 倘若客戶重復(fù)提出同一異議 你只需要簡(jiǎn)略地回答便可 2 成立的異議成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤旋著的憂慮或困惑 這是你銷售過(guò)程中的絆腳石 因此你必須對(duì)這些異議作出適當(dāng)?shù)幕卮?具體問(wèn)題具體分析的技巧問(wèn)題的出現(xiàn)往往是因?yàn)榭蛻艨吹搅嘶蛘呦氲搅?我們?cè)谧鼋榻B的時(shí)候有預(yù)見(jiàn)性的進(jìn)行鋪墊 學(xué)會(huì)隱藏問(wèn)題 那么問(wèn)題就會(huì)少了很多 即使客戶提到了某個(gè)問(wèn)題 因?yàn)橹拔覀円呀?jīng)有很好的進(jìn)行鋪墊 解決起來(lái)就容易得多 孫子兵法 上說(shuō) 不戰(zhàn)而屈人之兵 善之善者也 解決問(wèn)題不是我們的目的 我們更重要的是學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題談問(wèn)題 1 感到 曾感到 發(fā)現(xiàn)到你要令客戶感到問(wèn)題是可以理解的 感到 并且使對(duì)方做到其他人在同樣情況下 也曾有相同的感受 曾感到 當(dāng)客戶認(rèn)真地再三思考后 就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮 發(fā)現(xiàn)到 問(wèn)題 我沒(méi)有興趣處理 陳先生 我很明白你的感受 其實(shí)我接觸過(guò)很多客戶 他們?cè)谧畛蹼A段對(duì)買房有同樣的感受 不過(guò)大多數(shù)情況下 經(jīng)過(guò)深入的了解之后 他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)買樓是很有價(jià)值的 而且買樓最重要的是有沒(méi)有這種需要 陳先生 您不妨給我個(gè)機(jī)會(huì) 用10分鐘向你講一下 如何處理異議 2 澄清 認(rèn)同 解決向客戶清楚解釋其問(wèn)題的實(shí)際意思 澄清 并認(rèn)同客戶的感受 認(rèn)同 然后提出我們的意見(jiàn) 解決 引導(dǎo)客戶做出決定 問(wèn)題 我已經(jīng)買樓房了 處理 您已經(jīng)買了房 不過(guò)現(xiàn)在買房不光可以住 還可以用來(lái)投資 您試想一下 現(xiàn)在房?jī)r(jià)天天都在漲 但銀行利率不是太高 如果賣房可以當(dāng)作投資 你說(shuō)那多好 3 直接詢問(wèn)法倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶的問(wèn)題 客戶仍然不答應(yīng)購(gòu)買 你可以直接詢問(wèn)顧客不接納的原因 這樣 隱藏的異議就會(huì)顯露出來(lái) 理解異議之后 你便可以著手處理 問(wèn)題 我明白 但你不用再說(shuō)了 我真的不想買 處理 陳先生 既然你喜歡這里 為什么你不肯買 你可不可以開(kāi)心見(jiàn)誠(chéng) 把真正理由說(shuō)出來(lái)呢 4 反問(wèn)法先用諒解的語(yǔ)氣接受客戶的拒絕 并覆述客戶的異議 將拒絕轉(zhuǎn)成問(wèn)題 逼使客戶分析異議的錯(cuò)誤 異議 我還是不想買這里 處理 你不想買這里 你想買哪呢 5 引例法當(dāng)客人猶豫不決的時(shí)候 你可以利用一些感人的故事 剪報(bào) 個(gè)人經(jīng)驗(yàn)或別人的見(jiàn)證去打動(dòng)他 令他明白立刻作出決定是一項(xiàng)明智之舉 引例中 可以指出他的朋友也是你的客戶 此舉會(huì)令客戶更加安心 異議 我還沒(méi)決定買不買房了 處理 你這樣想就錯(cuò)了 作家劉紹棠1957年用2000元在北京買了一個(gè)四合院 97看他家人用300多萬(wàn)賣了 6 回返法 是的 所以 利用這種方法 你先要認(rèn)同客戶的意見(jiàn) 然后利用客戶提出的異議作出他需要購(gòu)房的原因 異議 我現(xiàn)在有住的地方 不用買房 處理 是的 你現(xiàn)在是有住的地方 不過(guò)現(xiàn)在住的地方是不是夠呢 現(xiàn)在你是一個(gè)人住 以后結(jié)婚一家人住 怎么住呢 不如現(xiàn)在看好一套為將來(lái)做準(zhǔn)備 幫客戶解決問(wèn)題應(yīng)從客戶的角度出發(fā) 站在他的角度說(shuō)話 認(rèn)同客戶的觀點(diǎn) 從而讓客戶感覺(jué)到你是在為他著想 與此同時(shí) 加以引導(dǎo) 讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn) 幫客戶解決了問(wèn)題后 要對(duì)客戶進(jìn)行逼定 不要讓客戶有太多的時(shí)間去其它的問(wèn)題 做耐心的聽(tīng)眾 對(duì)客戶提出的問(wèn)題應(yīng)避重就輕 注 要掌握主動(dòng)權(quán) 不要被客戶帶走 避免 一問(wèn)一答式 不要讓客戶有過(guò)多的時(shí)間去考慮下一個(gè)問(wèn)題 不要答非所問(wèn) 先傾聽(tīng)客戶提出的問(wèn)題 然后再用自己的專業(yè)知識(shí)去回答 回答一定要有說(shuō)服力 并再一次逼定 選擇在適當(dāng)時(shí)機(jī)插入三板斧 可結(jié)合三析斧說(shuō)服客戶 要點(diǎn) 第九步 臨門一腳 銷售猶如踢足球 銷售技巧就如踢球中的停球 帶球過(guò)人 任意球 定位球 角球 頭球 正射 抽射 倒掛金鉤 花樣再多 沒(méi)有最后的 臨門一腳 一切的努力都是白費(fèi) 銷售的終極目標(biāo) 成交 確定對(duì)方喜歡房子 客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定 客戶要求我方能夠接受 前提條件 一 因時(shí)利導(dǎo)法1 當(dāng)客戶看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)有極大的興趣 你的眼光真不錯(cuò) 這種戶型正是我們熱銷戶型 非常受歡迎 那就定這一套吧 2 現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛 客戶比較興奮時(shí) 你也看到了 我們房子賣的非常快 價(jià)位較低 我建議你先定一套 否則買不到好房子會(huì)很遺憾的 3 現(xiàn)場(chǎng)多組客戶在談同一套房子 銷售代表應(yīng)講 先定再談 否則房子沒(méi)有了談也白談 4 當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時(shí) 先定再談 A 表示誠(chéng)意 才可能批優(yōu)惠 B 房子定了 不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格談好房子沒(méi)有的情況 5 當(dāng)客戶要和人家商量時(shí) 正因?yàn)槟图胰松塘?我才覺(jué)得你更應(yīng)該定下這套房子 A 為你保留 不會(huì)出現(xiàn)在你決定買的時(shí)候 被其他客戶買去了 B 你可安心比較其他樓盤 具體逼定技巧 二 順?biāo)浦鄯? 當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品基本滿意 詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí) 拿出定單 解釋內(nèi)容 然后問(wèn)客戶 您是定一樓還是定二樓 成 你填還是我填 2 當(dāng)同事做了SP配合后 張先生 您真是會(huì)把握機(jī)會(huì) 今天下午那個(gè)客戶就來(lái)下小定了 你先定后 他就定不成了 張先生 您先定一下吧 看這情況 他的客戶一來(lái) 我是沒(méi)辦法為您保留房源了 三 有限權(quán)利法 1 當(dāng)客戶要求延長(zhǎng)定單或減少首付定金時(shí) 這事比較難辦 要不然您先定一下 我再去找經(jīng)理 2 當(dāng)客戶表示帶錢不多時(shí) 打假電話或請(qǐng)示經(jīng)理 我們經(jīng)理經(jīng)過(guò)我好說(shuō)才同意 但是他要求你定房的時(shí)間縮短到 或需寫個(gè)申請(qǐng)書或多交首付款 對(duì)旁邊的銷售代表訴苦 他就帶了200元 200塊錢定房子 我 然后對(duì)客戶說(shuō) 我先去柜臺(tái)問(wèn)一下 看看有沒(méi)有處理的辦法 回來(lái)后對(duì)客戶說(shuō) 請(qǐng)這邊來(lái)一下 四 以情動(dòng)人法1 專業(yè)接待 熱情不煩 為客戶著想 2 多次當(dāng)面幫他要條件感動(dòng)他 3 為你做了最后一搏 4 適當(dāng)透露樓盤一些可以解決的缺陷 增加他對(duì)你的信任 五 以退為進(jìn)法1 當(dāng)客戶要求過(guò)分或傲慢時(shí) 讓他感到錯(cuò)不公平 婉轉(zhuǎn)表示拒絕 交待信息收拾材料 然后對(duì)客戶說(shuō) 抱歉 我們滿足不了你的需求 這樣 你再去看看 的房子也不錯(cuò) 逆反心理 這套房子你別要了 為什么 我同事想給他一個(gè)朋友留著的 我看你有誠(chéng)意才推薦這套房子的 現(xiàn)在你先看看五樓C單元的吧 六 強(qiáng)誘利導(dǎo)法1 通過(guò)SP配合說(shuō)明不定房的劣勢(shì) 1 老客戶打電話問(wèn)房源 讓銷售代表接 張先生 非常抱歉 那天讓您定您不