促銷(xiāo)人員升級(jí)培訓(xùn)2001年8月14日 本次講課的主要內(nèi)容第一部分 基本素質(zhì)要求第二部分 基本工作要求第三部分 基本促銷(xiāo)技巧第四部分 危機(jī)訴求策略第五部分 現(xiàn)場(chǎng)展示技巧 第一部分 優(yōu)秀促銷(xiāo)員素質(zhì)教育 一 執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕小孩子必須戰(zhàn)勝媽媽的拒絕 才能得到糖果年輕人必須固執(zhí)己見(jiàn)戰(zhàn)勝心上人的拒絕 才能得到愛(ài)情執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕 促銷(xiāo)員和顧客都會(huì)受益達(dá)到雙贏 二 保持積極的心態(tài)心態(tài)就是信念 相信自己 相信自己成功的能力在顧客面前沒(méi)有積極的心態(tài) 你就會(huì)成為一個(gè)木頭人 三 具有成功的野心對(duì)獲得成功有永不滿(mǎn)足的欲望和燃燒的饑渴 四 具有控制局面的能力 總能意識(shí)到周?chē)l(fā)生的一切面臨意外情況 能獨(dú)立思考 展現(xiàn)獨(dú)創(chuàng)性的才能專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)員還必須精明強(qiáng)干 五 善于傾聽(tīng) 以理服人善于傾聽(tīng) 才能捕捉顧客意圖 清楚地知道下一步應(yīng)當(dāng)做什么對(duì)捕捉到的信息 總能以理性科學(xué)有效的方法進(jìn)行溝通 六 必須熱愛(ài)自己的公司 同樣熱愛(ài)其他公司熱愛(ài)自己的公司 熟悉自己的公司 才能做到揚(yáng)長(zhǎng)避短熱愛(ài)其他公司 才能取長(zhǎng)補(bǔ)短 七 充滿(mǎn)熱情能提出很多創(chuàng)意 精力充沛 傾盡全力筋疲力盡時(shí) 仍然能調(diào)動(dòng)最后一絲力量 完成最后一個(gè)推銷(xiāo)計(jì)劃 八 具有打不垮的身體你乎永遠(yuǎn)不會(huì)病倒 即使身體不適 仍能打起精神你熱切希望工作 始終情緒飽滿(mǎn) 九 促銷(xiāo)員做事要有條不紊你的記事本每天都有新的內(nèi)容總是知道你目前所處的位置 十 促銷(xiāo)員能夠顯示權(quán)威能將你的信心傳達(dá)給潛在的顧客你是牧羊人 而顧客就是你的羊群 十一 專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)員應(yīng)該是表演大師具有極強(qiáng)的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能還是藝術(shù)大師 你描繪的生活畫(huà)面栩栩如生 展現(xiàn)在顧客面前如同現(xiàn)實(shí) 十二 專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)員從不貶低同行你不懼怕競(jìng)爭(zhēng) 相反 會(huì)喜歡競(jìng)爭(zhēng)你對(duì)自己的本行具有十足的信心 十三 專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)員總是善于學(xué)習(xí)新知識(shí)始終致力于提高自己的水平 向前看 向目標(biāo)挺進(jìn) 十四 專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)員總是善于激勵(lì)自己你是一個(gè)經(jīng)常對(duì)自己說(shuō) 我可以 我行 我會(huì) 的贏家 第二部分 優(yōu)秀促銷(xiāo)員的工作要求 三個(gè)分析及把握一 競(jìng)爭(zhēng)者及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境二 企業(yè)及個(gè)人三 消費(fèi)者及消費(fèi)需求 一 競(jìng)爭(zhēng)者及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境要求促銷(xiāo)員必須充分了解 1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 功能 型號(hào) 價(jià)格 特點(diǎn) 庫(kù)存等等 2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的特點(diǎn) 技巧 長(zhǎng)處 方法 支持等等 3 商場(chǎng)的客流特點(diǎn) 流動(dòng) 視覺(jué)等等 4 整個(gè)柜臺(tái)的產(chǎn)品布局 每個(gè)位置的產(chǎn)品型號(hào) 功能 特點(diǎn) 價(jià)位 展示 人員特點(diǎn) 必須做到在每一個(gè)顧客到你面前的時(shí)候 你知道他 她 已經(jīng)了解了什么 她需要的是什么 商場(chǎng)位置 1 你的位置能第一個(gè)接觸到消費(fèi)者 你一定要學(xué)會(huì)灌輸給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)理念 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) 他接受了這種理念 用此產(chǎn)品去衡量產(chǎn)品對(duì)你最有利 2 你的位置最后接觸到消費(fèi)者 你一定學(xué)會(huì)給洗腦 用你的標(biāo)準(zhǔn)去改變 二 充分了解企業(yè)及自己1 充分了解企業(yè)產(chǎn)品以及給消費(fèi)者的利益 2 充分了解個(gè)人的特點(diǎn)并不斷地總結(jié)學(xué)習(xí) 三 了解消費(fèi)者及消費(fèi)需求1 消費(fèi)者的分類(lèi)及特點(diǎn) 消費(fèi)心理分析等 2 消費(fèi)需求 產(chǎn)品功能 消費(fèi)利益 需求滿(mǎn)足 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧 從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊需求 從詢(xún)問(wèn)技巧中發(fā)掘顧客的特殊需求 介紹產(chǎn)品的特性 說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn) 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 說(shuō)明產(chǎn)品功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn) 介紹產(chǎn)品的特殊利益 闡述產(chǎn)品能滿(mǎn)足顧客需求 能帶給滿(mǎn)足顧客特殊需求 第三部分 基本促銷(xiāo)技巧一 處理異議技巧二 成交技巧 一 處理異議技巧 1 什么是異議異議是一種顧客對(duì)興趣的陳述 是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求 顧客的異議 對(duì)企業(yè)來(lái)講是一筆財(cái)富 得以了解顧客的需求 幫助完成產(chǎn)品發(fā)展方向 對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)講 則是一種挑戰(zhàn) 只有戰(zhàn)勝顧客的異議 才能保證推銷(xiāo)的順利達(dá)成 更是顧客表現(xiàn)出了對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的一面 表露了顧客想了解產(chǎn)品真實(shí)一面的心理狀態(tài) 2 戰(zhàn)勝異議的6步法 臺(tái)階一不要插話不要插話 不要搶在顧客之前說(shuō)出顧客正想說(shuō)的話 否則 你可能會(huì)犯錯(cuò)誤 要傾聽(tīng)顧客的異議在回話前 要稍微停頓幾秒 因?yàn)轭櫩鸵苍S會(huì)自己回答自己的異議 臺(tái)階二回敬異議將顧客提出的異議再回敬給他 如 當(dāng)顧客說(shuō) 太貴了 你用疑問(wèn) 表現(xiàn)要真誠(chéng) 的形式重復(fù)此話 太貴了 這樣顧客就會(huì)解釋他認(rèn)為貴的原因或收回異議 臺(tái)階三表示同感或稱(chēng)贊不要讓你的顧客感到孤立 相反 要有同感 如 我理解你的感覺(jué) 不過(guò) 我們的產(chǎn)品因?yàn)?你還可以稱(chēng)贊顧客 讓他產(chǎn)生好的感覺(jué) 如 這是一個(gè)非常好的注意 多數(shù)人都沒(méi)想到 臺(tái)階四孤立異議讓顧客的異議鉆進(jìn)死胡同 出不來(lái) 如 顧客 據(jù)說(shuō)你的洗衣機(jī)洗不干凈 回答 是的 您說(shuō)的不錯(cuò) 不過(guò)這種情況出現(xiàn)在極不愛(ài)衛(wèi)生的人身上 他穿了半個(gè)月的臭襪子必須仍掉才算干凈您這樣體面的人士絕不會(huì)這樣做 顧客一般不會(huì)承認(rèn)自己是齷齪的人 那么他的異議同時(shí)就死掉了 臺(tái)階五戰(zhàn)勝異議從正面直接回答顧客的異議 正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)的一面 讓優(yōu)質(zhì)的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮 臺(tái)階五繼續(xù)前進(jìn) 成交 用平穩(wěn)的方式過(guò)渡到下一個(gè)話題如 我告訴過(guò)您 可以將產(chǎn)品運(yùn)抵上門(mén) 如果你已經(jīng)提出讓顧客購(gòu)買(mǎi)了 那么再次與他談成交的事如 來(lái) 讓我?guī)湍_(kāi)一張繳款單 二 成交技巧 優(yōu)秀的推銷(xiāo)員總是幸運(yùn)的 而幸運(yùn)總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人讓我們作好準(zhǔn)備 進(jìn)入令人激動(dòng)的成交部分 一個(gè)不變的法則 請(qǐng)記住 無(wú)論何時(shí)何地 當(dāng)專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員提出成交請(qǐng)求后他必須閉上嘴 保持沉默 一直沉默 克制要說(shuō)話的沖動(dòng) 直到用戶(hù)作出反映 1 非此即彼法 只給顧客2種選擇 讓顧客選其一 但在實(shí)際情況下 有一種選擇實(shí)際上是不存在的 因?yàn)?這種選擇根本行不通 如 您是要這種又漂亮又能干的洗衣機(jī)呢 還是那種體積大的呢 2 退讓成交法 讓顧客感覺(jué)占了上風(fēng) 會(huì)同意購(gòu)買(mǎi) 從而使交易成功如 如果我調(diào)整一下日程 星期一就給你送貨 你可以訂貨嗎 3 試水成交法當(dāng)顧客錢(qián)緊時(shí) 他買(mǎi)不起想買(mǎi)的產(chǎn)品 但他又顧及面子不愿承認(rèn)這一點(diǎn) 此種方法最重要 這樣的顧客 一旦你提出讓顧客購(gòu)買(mǎi)的請(qǐng)求 你應(yīng)當(dāng)提出一個(gè)建議 并用成交問(wèn)題將其鎖定 如 我認(rèn)為現(xiàn)在還是先買(mǎi)下這種型號(hào)的 試用7天如果感覺(jué)不如意 再來(lái)?yè)Q那臺(tái)價(jià)格高的 你說(shuō)呢 實(shí)際上 顧客來(lái)重新?lián)Q購(gòu)的可能性非常小 4 恐懼成交法這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法 這種方法對(duì)那些已對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心但又猶豫不決的顧客最靈光 如 天哪 你是說(shuō)今天就購(gòu)買(mǎi) 今天就買(mǎi) 那我必須先和我們的儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理聯(lián)系一下 看還有貨沒(méi)貨 5 可靠成交法本方法專(zhuān)門(mén)用于那些膽小 心里沒(méi)底 小心翼翼甚至抱懷疑態(tài)度的顧客如 告訴我 你是住XXX小區(qū)的吧 在你們小區(qū)有一個(gè)顧客3個(gè)月前買(mǎi)了我們的一臺(tái)產(chǎn)品 非常滿(mǎn)意 前天 他又從我們這兒買(mǎi)了一臺(tái)準(zhǔn)備送給女兒作嫁妝 6 ABC成交法向ABC一樣簡(jiǎn)單的方法 它由3個(gè)問(wèn)題構(gòu)成 層層遞進(jìn)如 A推銷(xiāo)員 你還有哪不明白 有需要我重復(fù)的地方嗎 顧客 沒(méi)有了 我都明白了B推銷(xiāo)員 這么說(shuō) 你對(duì)這一切都很滿(mǎn)意 顧客 是的C推銷(xiāo)員 這么說(shuō) 我們可以成交了 顧客 沒(méi)有二話 立即送貨 7 回敬成交法 又稱(chēng)豪豬法 回敬法可以用來(lái)探明顧客的想法和感覺(jué) 它是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題 如 顧客 太貴了 異議 推銷(xiāo)員 太貴了 回敬 顧客 這超出了我的預(yù)算 我買(mǎi)不起 解釋 推銷(xiāo)員 如果我找值班經(jīng)理 請(qǐng)求9折優(yōu)惠照顧 你是否愿意考慮 8 銳角成交法與回敬成交法的道理一樣 也是將顧客的正面陳述或問(wèn)題還給顧客 但要用更尖銳 更直接的成交口吻來(lái)說(shuō)如 顧客 這個(gè)顏色真好 我喜歡普通推銷(xiāo)員 是的 這個(gè)顏色不錯(cuò) 什么也沒(méi)有得到 金牌推銷(xiāo)員 你就想買(mǎi)這個(gè)顏色嗎 直截了當(dāng) 顧客 有沒(méi)有比這更清淡一點(diǎn)的顏色 金牌推銷(xiāo)員 如果我找到更清淡的 你是不是肯定購(gòu)買(mǎi) 第四部分 概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略 概念產(chǎn)品的定義 具備獨(dú)特的銷(xiāo)售主張的產(chǎn)品 包括 獨(dú)特的利益 獨(dú)特的技術(shù) 獨(dú)特的產(chǎn)品類(lèi)別 獨(dú)特的使用方式等等 通常 1 某品牌所獨(dú)有 2 消費(fèi)者不了解 3 消費(fèi)者認(rèn)識(shí)不到的潛在的需求 4 消費(fèi)者缺乏信任 一 人員咨詢(xún)技巧對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)過(guò)程制造危機(jī)導(dǎo)入概念推介產(chǎn)品 概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略 制造危機(jī)讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到原產(chǎn)品的危機(jī)目的 引起消費(fèi)者的關(guān)注要點(diǎn) 消費(fèi)者的知覺(jué) 消費(fèi)者的認(rèn)同 一 人員咨詢(xún)技巧 導(dǎo)入概念證明某種技術(shù)或方式能解決這個(gè)問(wèn)題要點(diǎn) 有力的證明 一 人員咨詢(xún)技巧 推介產(chǎn)品全面介紹產(chǎn)品能給消費(fèi)者的利益要點(diǎn) 鎖定品牌 一 人員咨詢(xún)技巧 對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)說(shuō)服四個(gè)要點(diǎn) 您需要某種生活 這種產(chǎn)品能滿(mǎn)足您的需要 某種技術(shù)能使產(chǎn)品具備這種性能 我們能夠以別人更具備實(shí)力開(kāi)發(fā)這種產(chǎn)品結(jié)論 所以您應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)我們這種產(chǎn)品 一 人員咨詢(xún)技巧 趙本山賣(mài)拐的啟示 二 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)技巧 盡管我們努力向客戶(hù)介紹概念產(chǎn)品但很多客戶(hù)并不相信或受到其他品牌人員的誘導(dǎo)而懷疑 必須加強(qiáng)信任支持 集中一點(diǎn) 自我暴光 巧妙對(duì)比 利用旁證 二 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)技巧 集中一點(diǎn)給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) 用此標(biāo)準(zhǔn)衡量產(chǎn)品 找出最有利的點(diǎn)進(jìn)行攻擊 二 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)技巧 自我暴光 巧妙對(duì)比 昆明百貨大樓的啟示 二 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)技巧 利用旁證增強(qiáng)消費(fèi)者的信任借助其他宣傳如美的微波爐的納米材料 海爾冰柜等 三 懸念訴求策略 產(chǎn)品比較特殊 應(yīng)用特種技術(shù) 具備特種功能等等價(jià)格比較高非大眾化的特種商品 制造懸念尋找需求對(duì)比推介 第五部分 現(xiàn)場(chǎng)展示技巧 展示的最終目的 直接推動(dòng)銷(xiāo)售 針對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)應(yīng)該展示什么 1 最大特點(diǎn) 賣(mài)點(diǎn) 2 最大利益點(diǎn) 3 產(chǎn)品的最大優(yōu)越點(diǎn) 其他 展示最需要支持的東西 展示的作用 1 輔助說(shuō)明2 信任支持3 體現(xiàn)對(duì)比4 制造危機(jī)5 打擊對(duì)手6 引導(dǎo)消費(fèi)7 擾亂視聽(tīng)8 引起關(guān)注 展示的作用 1 輔助說(shuō)明產(chǎn)品解剖圖 展示的作用 2 信任支持各種認(rèn)證證書(shū) 獲獎(jiǎng)證書(shū) 企業(yè)的規(guī)模 廠房 設(shè)備等等 展示的作用 3 體現(xiàn)對(duì)比巧妙的對(duì)比 采用了某種技術(shù)使洗凈度上升38 纏繞率下次降21 等等 用數(shù)字說(shuō)話效果非常好 但要注意不要違犯廣告法 一般的做法 與公司XX型號(hào)相比 但有可能從來(lái)沒(méi)生產(chǎn)過(guò)XX型號(hào) 冰箱的省電量 展示的作用 4 制造危機(jī)將一些說(shuō)不出的問(wèn)題展示出來(lái)格蘭仕空調(diào)的室外機(jī)圖展示抗菌波輪的展示 雙力神外桶的展示 展示的作用 5 打擊