銀行管理論文-商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的問(wèn)題與對(duì)策摘要近年來(lái),個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已成為我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的核心內(nèi)容,如何拓展商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)顯得非常重要。本文分析了商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面存在的問(wèn)題,并針對(duì)性地提出了商業(yè)銀行拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的措施和建議關(guān)鍵詞個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；方法；必要性AbstractThelawapplicationofmedicaltreatmenttroubleindemnitydisputecasediffersinjudicialoperationstandard.Somesimilarcasesmayconcludeverydifferently,amongsuchcasesmostofthembelongtospiritindemnityanddeathindemnitycases.ThispaperpointsoutTheCivilLawGeneralRuleshouldbeappliedinmedicaltreatmenttroubleindemnityifonesrightisviolated.KeywordsPersonalFinancialServices；CommercialBanks；Method；Necessity引言隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開放的深化，我國(guó)金融市場(chǎng)已經(jīng)形成各商業(yè)銀行之間群雄逐鹿的競(jìng)爭(zhēng)局面。近幾年來(lái)的經(jīng)濟(jì)大熱使的人們手中的資金占有量增加，如何更好的運(yùn)用這筆錢，使它發(fā)揮更大的效用給人們的生活帶來(lái)更大的幫助，是絕大多數(shù)人最為關(guān)心的。也是各商業(yè)銀行的必爭(zhēng)之地。競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已從網(wǎng)點(diǎn)布局?jǐn)U展到人才、技術(shù)、服務(wù)等各個(gè)領(lǐng)域。我國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，我國(guó)的金融市場(chǎng)面臨與國(guó)際金融市場(chǎng)接軌，在此過(guò)程中我們必直面自己發(fā)展的狀況和存在的問(wèn)題。一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的含義個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行以自然人為服務(wù)對(duì)象,根據(jù)客戶所確定的階段性的生活和投資目標(biāo),按照客戶的實(shí)物性資產(chǎn)、現(xiàn)金收支流狀況,圍繞客戶的收入和消費(fèi)水平、家庭情況、對(duì)生活質(zhì)量的要求、預(yù)期目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力及心理偏好等情況,形成一套以個(gè)人資產(chǎn)效益最大化為原則,人生不同階段(青年、中年和老年)的個(gè)人財(cái)務(wù)安排,并在財(cái)務(wù)安排過(guò)程中相應(yīng)地提供一些更具有針對(duì)性的綜合化差異性理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的表現(xiàn)在我國(guó)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，直到20世紀(jì)90年代中期，商業(yè)銀行才率先開展了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。1997年，中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國(guó)內(nèi)銀行，并推出了國(guó)內(nèi)首個(gè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，客戶只要在這里保持最低10萬(wàn)元的存款，就可以享受到該行提供的個(gè)人財(cái)產(chǎn)保值升值方面的咨詢服務(wù)。隨后，各類金融機(jī)構(gòu)紛紛跟進(jìn)，個(gè)人理財(cái)這一業(yè)務(wù)逐步得到重視，并逐漸發(fā)展起來(lái)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展初期只是各銀行用來(lái)吸引客戶和強(qiáng)化客戶忠誠(chéng)度的免費(fèi)促銷手段，沒(méi)有盈利目標(biāo)；但隨著近年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，個(gè)人收入水平穩(wěn)步提升，個(gè)人金融產(chǎn)品日益豐富，理財(cái)服務(wù)需求不斷擴(kuò)大，大眾對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)知也普遍提高，銀行業(yè)轉(zhuǎn)而謀求該業(yè)務(wù)的更大發(fā)展，以期獲得豐厚利潤(rùn)。我國(guó)四家國(guó)有商業(yè)銀行的收入結(jié)構(gòu)，其凈利息收入占總收入的比重均高達(dá)70左右，其他營(yíng)業(yè)收入占總收入的25左右，服務(wù)性收入則僅占5左右，可見(jiàn)存貸利差收益仍是國(guó)有商業(yè)銀行收入的重中之重，而服務(wù)性收入比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于西方商業(yè)銀行。顯然，作為服務(wù)性業(yè)務(wù)之一的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍然處于起步階段，如果學(xué)習(xí)借鑒西方銀行業(yè)界的發(fā)展模式和道路，少走彎路，必將有著極大的發(fā)展?jié)摿Α＃ㄆ贩N）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚,現(xiàn)階段仍然處于摸索和起步階段,近幾年,國(guó)內(nèi)大多數(shù)商業(yè)銀行也陸續(xù)開通了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),部分商業(yè)銀行已經(jīng)取得了一定的成績(jī):1995年,招商銀行推出集本外幣、定活期存款集中管理及代理收付功能為一體的“一卡通”,國(guó)內(nèi)首度出現(xiàn)以客戶為中心的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。1996年,中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行率先在國(guó)內(nèi)銀行界成立了私人銀行部,客戶只要在私人銀行部保持最低10萬(wàn)元的存款,就能享受該行的多種財(cái)務(wù)咨詢。1997年,中國(guó)工商銀行上海市分行向社會(huì)推出了理財(cái)咨詢?cè)O(shè)計(jì)、存單抵押貸款、外匯買賣、單證保管、存款證明等12項(xiàng)內(nèi)容的理財(cái)系列服務(wù)。1998年中國(guó)工商銀行的上海、浙江、天津等5家分行進(jìn)行“個(gè)人理財(cái)”業(yè)務(wù)的試點(diǎn)。1999年中國(guó)建設(shè)銀行在北京、上海等10個(gè)城市的分行建立了個(gè)人理財(cái)中心。2000年,中國(guó)工商銀行上海市分行舉行了楊韶敏等6位優(yōu)秀理財(cái)員的“個(gè)人理財(cái)工作室”掛牌活動(dòng),銀行首次出現(xiàn)以銀行員工姓名作為服務(wù)品牌的理財(cái)工作室。2001年,中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行推出“金鑰匙”金融超市,為客戶提供“一站式”理財(cái)服務(wù)。2002年,招商銀行在全國(guó)推出“金葵花”理財(cái),為高端個(gè)人客戶提供高品質(zhì)、個(gè)性化的綜合理財(cái)服務(wù),內(nèi)容包括“一對(duì)一”理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)、理財(cái)規(guī)劃等專業(yè)理財(cái)服務(wù),涵蓋負(fù)債、資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)等多項(xiàng)內(nèi)容。2003年,信用卡突然熱鬧起來(lái)。這一年被業(yè)內(nèi)人士和媒體稱為“信用卡元年”。此后的幾年當(dāng)中,商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的作用、意義（）個(gè)人理財(cái)?shù)淖饔谩皞€(gè)人理財(cái)”是隨著人民收入的增加,生活質(zhì)量的提高而出現(xiàn)的。在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,人們過(guò)著自給自足的生活,生產(chǎn)力水平的低下使絕大多數(shù)人面臨的基本問(wèn)題是生存問(wèn)題。在封建社會(huì),“重農(nóng)輕商”“君子不言利”的觀念使人們羞于談?wù)撳X財(cái)。即使到了新中國(guó)成立以后,在大鍋飯,鐵飯碗時(shí)期,在商品短缺的年代,絕大多數(shù)老百姓一輩子的奢望也不過(guò)是填飽肚子。也許人們最能將自身與理財(cái)聯(lián)系起來(lái)的字眼也無(wú)非是把錢存到銀行去,再近一點(diǎn),說(shuō)到理財(cái)就是炒股賺錢了。然而,在發(fā)達(dá)國(guó)家,人們從小就要接受理財(cái)?shù)挠?xùn)練。比如近期英國(guó)政府做出決定,一個(gè)兒童從5歲開始,就必須在學(xué)校里接受以“善用金錢”為主題的理財(cái)教育,初級(jí)的課程包括:錢是從哪里來(lái)的,有什么用途；7歲以后,便要逐步學(xué)習(xí)如何妥善處理自己的金錢,如何經(jīng)由儲(chǔ)蓄來(lái)照應(yīng)日后的需要以及影響人類使用金錢、儲(chǔ)蓄金錢的各種因素,務(wù)必使他們懂得如何運(yùn)用自己的零用錢、控制預(yù)算和善用金融服務(wù)。所以理財(cái)是人們適應(yīng)商品經(jīng)濟(jì),是進(jìn)一步社會(huì)化所必須的,理財(cái)是社會(huì)進(jìn)步的表現(xiàn)。理財(cái)應(yīng)當(dāng)以生活質(zhì)量的提高,人身目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為終極目的。這其中財(cái)富的增加只是一個(gè)方面,財(cái)富的安全,個(gè)人的現(xiàn)實(shí)的社會(huì)責(zé)任都是理財(cái)必須要考慮的因素。所以理財(cái)不僅僅是富人的事,有錢人也有不善理財(cái)?shù)?而沒(méi)錢的人通過(guò)系統(tǒng)的人生規(guī)劃,科學(xué)地理財(cái),同樣可以達(dá)到“財(cái)務(wù)自由”的境界。（）個(gè)人理財(cái)?shù)囊饬x“個(gè)人理財(cái)”是一個(gè)時(shí)髦的詞兒,然而一般人對(duì)理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)存在著兩個(gè)誤區(qū):一是認(rèn)為理財(cái)就是生財(cái),就是今年投下10萬(wàn),明年收獲12萬(wàn),也就是投資賺錢。二是認(rèn)為理財(cái)是有錢人的事兒,老百姓沒(méi)有幾個(gè)錢,無(wú)所謂理不理財(cái)。實(shí)際上,這兩種理財(cái)觀念都是狹隘的。理財(cái)與我們每個(gè)人的生活息息相關(guān),理財(cái)不是富人的專利,是每一個(gè)人的人生規(guī)劃。二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問(wèn)題及制約因素從商業(yè)銀行角度-當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的主要問(wèn)題：（1）人員選聘上存在錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，一些商業(yè)銀行簡(jiǎn)單地將信貸員、外勤人員、柜臺(tái)人員等聘任為客戶經(jīng)理，又不加以系統(tǒng)培訓(xùn)，這些來(lái)自不同崗位的客戶經(jīng)理受原來(lái)業(yè)務(wù)思維和業(yè)務(wù)水平制約，同時(shí)又缺乏全面的金融服務(wù)理念、金融業(yè)務(wù)知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷技能，很難在短期內(nèi)勝任工作。（2）硬件設(shè)施不完善，一些銀行雖然成立了理財(cái)中心或個(gè)人業(yè)務(wù)部，但在內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，人員配置以及網(wǎng)點(diǎn)布局等方面還存在較大差距。有些銀行機(jī)構(gòu)設(shè)置及布局沒(méi)有充分論證，結(jié)果造成不必要的人財(cái)物浪費(fèi)。（3）產(chǎn)品開發(fā)和品牌重視程度不夠，各個(gè)理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，不能滿足客戶特定需求。千篇一律、毫無(wú)特色的理財(cái)產(chǎn)品缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，各商業(yè)銀行在同質(zhì)化產(chǎn)品中惡性競(jìng)爭(zhēng)，浪費(fèi)人力物力。于是一些客戶經(jīng)理采取不正當(dāng)手段拉客戶，銀行可能贏來(lái)一時(shí)小利，但損害了多年積累的聲譽(yù)，得不償失。另外就是不注重銀行自身的形象宣傳，如產(chǎn)品形象、職工形象、實(shí)體形象及銀行信譽(yù)等。（4）制度銜接不暢，個(gè)人理財(cái)制度建立了，但其它制度不變，造成銀行內(nèi)部互相拖延、推諉，影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展。不能綜合考慮個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的各種因素和各個(gè)環(huán)節(jié)。不能對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行廣度開發(fā)和深度挖掘。沒(méi)有規(guī)范、統(tǒng)一的操作和管理流程，不能在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全方面風(fēng)險(xiǎn)管理和控制。從消費(fèi)者角度-外部環(huán)境因素（1）氛圍限制:居民現(xiàn)代金融意識(shí)不強(qiáng)，由于普及性金融教育嚴(yán)重滯后,加上商業(yè)銀行理財(cái)營(yíng)銷過(guò)分側(cè)重于收益的宣傳,沒(méi)有嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù),使大多數(shù)居民對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與收益沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)。公眾更多認(rèn)同銀行傳統(tǒng)的存款類業(yè)務(wù),對(duì)真正意義上的“代客理財(cái)”業(yè)務(wù)缺乏足夠的了解和認(rèn)識(shí),更偏好具有保底承諾的理財(cái)產(chǎn)品,對(duì)風(fēng)險(xiǎn)程度相對(duì)高、沒(méi)有硬性承諾的產(chǎn)品則“敬而遠(yuǎn)之”,更鮮有通過(guò)資產(chǎn)組合規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需要,導(dǎo)致現(xiàn)階段市場(chǎng)需求只能是一些低風(fēng)險(xiǎn)的簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品。（2）渠道限制:理財(cái)資金運(yùn)用渠道狹窄，由于我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)育程度較低,金融市場(chǎng)交易品種少、市場(chǎng)容量小,加上外匯市場(chǎng)開放程度較低,國(guó)內(nèi)貨幣市場(chǎng)一直是人民幣理財(cái)資金的主要投資渠道。（3）空間限制:金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)，由于目前受政策、法律的限制國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段,銀行的理財(cái)服務(wù)無(wú)論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上,都不能與發(fā)達(dá)國(guó)家同業(yè)相提并論,還不具有使客戶資產(chǎn)大規(guī)模增值的功能。銀行、保險(xiǎn)、證券三個(gè)市場(chǎng)處于割裂狀態(tài),客戶資金只能在各自獨(dú)立的體系內(nèi)循環(huán),無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)理財(cái)增值,這大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。這種差異的存在顯然是與我國(guó)目前。三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策與趨勢(shì)針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題,結(jié)合國(guó)內(nèi)外個(gè)人理財(cái)服務(wù)的實(shí)踐,我國(guó)應(yīng)從培育客戶資源,明確市場(chǎng)定位,注重理財(cái)品種、機(jī)構(gòu)品牌化、復(fù)合型專業(yè)人才培養(yǎng)、加強(qiáng)科技投入等方面進(jìn)一步發(fā)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)。積極培育理財(cái)意識(shí)和理財(cái)市場(chǎng)（）作為從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu),商業(yè)銀行應(yīng)該利用自己的網(wǎng)點(diǎn)和員工,利用媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo),應(yīng)將宣傳重點(diǎn)放在客戶的實(shí)用價(jià)值上,以吸引目標(biāo)客戶去嘗試使用。宣傳的主要內(nèi)容是突出產(chǎn)品尊貴形象、專業(yè)投資顧問(wèn)服務(wù)以及理財(cái)服務(wù)多元化等。（）良好的客戶服務(wù)渠道從客戶利益出發(fā),要致力于實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值:通過(guò)為客戶度身定制理財(cái)計(jì)劃,推薦適合客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品或產(chǎn)品組合；提供符合客戶潛在需求的理財(cái)信息,提出資金匯劃、轉(zhuǎn)賬的最優(yōu)途徑,以提高資金的利用效率等手段來(lái)達(dá)到客戶資產(chǎn)的保值的目的；要提高客戶對(duì)理財(cái)服務(wù)的可信賴程度,幫助其分析自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo)和財(cái)務(wù)狀況,向其傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法；要提供便捷的理財(cái)工具,采用以客戶為中心的業(yè)務(wù)操作處理流程,全天候、全方位、多品種的面對(duì)面、互聯(lián)網(wǎng)、電話等多樣化渠道和一站式服務(wù),VIP客戶的綠色通道和服務(wù)等方式,以實(shí)現(xiàn)客戶在快節(jié)奏環(huán)境下對(duì)便利性的要求。另外,理財(cái)中心可提供理財(cái)沙龍服務(wù)和專家理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)等,舉辦理財(cái)知識(shí)講座,推介金融新產(chǎn)品。制定適合發(fā)展的戰(zhàn)略隨著我國(guó)金融市場(chǎng)化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進(jìn)程的加速,混業(yè)經(jīng)營(yíng)將是必然趨勢(shì),為此,商業(yè)銀行目前要做的是:首先夯實(shí)基礎(chǔ)，通過(guò)整合現(xiàn)有產(chǎn)品,提升服務(wù)層次,為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù),使居民的貨幣資產(chǎn)以儲(chǔ)蓄為紐帶,在儲(chǔ)蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險(xiǎn)、基金等投資領(lǐng)域合理流動(dòng),并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合的效益,逐漸聚集起核心個(gè)人客戶群體。其次加強(qiáng)合作，商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)的合作,從現(xiàn)階段互相業(yè)務(wù)代理發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸。金融密集地區(qū)的商業(yè)銀行可適當(dāng)考慮同外資金融機(jī)構(gòu)合作,開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營(yíng)銷方式,同時(shí)商業(yè)銀行還可以與一些社會(huì)中介機(jī)構(gòu)開展合作。營(yíng)造品牌效應(yīng),調(diào)整營(yíng)銷策略近年來(lái),在金融產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的情況下,品牌營(yíng)銷已成為各家銀行掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的重要手段。商業(yè)銀行在打造的個(gè)人理財(cái)品牌時(shí)應(yīng)體現(xiàn)個(gè)性化、情感化和人文化,既體現(xiàn)銀行服務(wù)的定位,又為消費(fèi)者提供一種文化、一種格調(diào)、一種心理滿足,而不僅僅是一種使用價(jià)值。在樹立了良好的品牌聲譽(yù)后,其品牌效應(yīng)就會(huì)使客戶對(duì)銀行認(rèn)知程度大大提高,從而反過(guò)來(lái)提高品牌的附加值。在營(yíng)銷策略方面,商業(yè)銀行可以采取以下策略:市場(chǎng)細(xì)分策略、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷策略、分銷策略。在我國(guó),商業(yè)銀行可根據(jù)這樣幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分個(gè)人理財(cái)市場(chǎng):根據(jù)地理角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)如東部沿海地區(qū)-上海、杭州、蘇州等城市人均年收入都超過(guò)萬(wàn)元,大量的富有階層聚居在這里,因此商業(yè)銀行在這些地區(qū)可全方位發(fā)展高起點(diǎn)、高科技、高收益的個(gè)人理財(cái)服務(wù),如私人銀行；經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)或落后地區(qū)如西部,則可開辦各類代收代付、代保管、代辦保險(xiǎn)、綜合賬戶管理、信用卡中介服務(wù)。根據(jù)個(gè)人客戶擁有的資產(chǎn)和生活方式不同進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分:對(duì)一般消費(fèi)者客戶(占銀行個(gè)人賬戶總數(shù)的80%以上)提供大眾化的服務(wù),主要使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù)；對(duì)富裕消費(fèi)者客戶(約占銀行個(gè)人賬戶總數(shù)的10%)則提供半自動(dòng)化服務(wù)；對(duì)富豪客戶(占銀行個(gè)人賬戶總數(shù)的1%)則提供“私人銀行”服務(wù)。在定價(jià)方面,對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)