.置業顧問培訓體系目錄第一部分 進場前（一）、企業文化類（二）、基礎專業知識類（三）、市場類（四）、調查類（五）、房地產政策類（六）、產品類（七）、項目價值類（八）、案場銷售道具與銷售物科使用類（九）、各種銷售表格使用規范類（十）、銷售技巧類（十一）、案場管理制度（十二）、個人定位第二部分 進場后第三部分 認籌期間第四部分 認籌后第五部分 開盤期間第六部分 開盤后第七部分 熱銷期第八部分 強銷期第九部分 清盤期 第一部分 進場前培訓 （一）、企業文化類序號培訓主題培訓內容課時安排講師 1公司簡介公司發展歷程 2公司發展現狀 3公司項目運營現狀 4公司主要領導介紹 5公司代理項目個案 6公司文化企業宣傳片 7 公司文化手冊 8恒輝畫冊 9凸凹 10OA平臺 11恒輝快報 12 市場資訊 13 公司規章 制度員工手冊 14 公司規章制度 15 管理白皮書 16 置業顧問標準手冊 17民主生活會 18經驗交流會 19恒輝商學院 20 成交客戶大講堂 21意向客戶研究所 22運五休二 23 晉升規定 24銷售經理培訓班25我與銷售類征文活動培訓注意事項：對于公司的規章制度、文化手冊、員工手冊、等制度培訓前進行考前紀錄，培訓后進行認可記錄，有人力資源部作好存檔備案（二）、基礎專業類 序號培訓主題 培訓內容 課時安排講師 1房地產名詞房產、商品房、二手房 2 現房、期房、尾房 3多成、高層、別墅、商務 4得房率、實用率、容積率、建筑密度、綠化率 5建筑面積、實用面積、公攤、公攤系數、公攤范圍 6歐式、中式、美式、現代風格 7標準層、復式、人防、地下室 8均價、層差價、起價 9日照、樓間距、紅線10 板樓、塔樓、裙樓、踏板樓、11勞工、地基、封頂、結頂、完工、竣工、交房12 建筑結構 磚混、框架、框剪13面寬、開間、進深、墻體14層高、凈高、樓間距、柱距、15平臺、走廊、女兒墻、16夾層、露臺、陽臺17消防栓、伸縮撩18地柱、正負零、抗震力19各種流程銷售流程20大定|合同簽約流程21按揭公積金辦理流程22房產證辦理流程23土地證辦理流程24房產抵押解押25鍥稅、維修基金、物業費、城市配套費（新）繳納規定26城市配套費（新）繳納規定27各類證件國有土地使用證28建設用地規劃許可證29建設工程規劃許可證 30建筑工程施工許可證31商品房預售許可證32住宅質量保證書33住宅使用說明書34新斷橋鋁合窗、無框陽臺窗35科外墻外保溫36技可視樓宇對于37門磁窗磁 （三）、市場類序號培訓主題培訓內容課時安排講師1全國性房地產市場全國性房地產市場現狀及走勢2一線城市房地產現狀態現狀（北京、上海等）3鄭州市房地產市場鄭州市房地產市場發展歷程（2000至今）；各類開發銷售數據、發展特征4鄭州市上半年度房地產發展總結5鄭州市本年度房地產發展預測6各區域發展特征分析7個物業發展特征分析8鄭州市代表性個案（主流市場）9項目競爭性項目開發現狀10 項目個案概況11SWOT分析12區域個案項目開發現狀14各區域發展規劃圖15城市規模、人口規模、經濟指標16交通干道、環線、高數公路、港區17 休閑廣場、綠化18 公交路線、車站19政府事業單位、大型企業搬遷、修建20當前市場熱點專題城中村改造現狀21廉租房、經濟適用房22拍賣土地價格及對房價影響23- （四）調查類序號 培訓主題培訓內容課時安排講師1 調查知識 調查目的2 調查方案3 調查分類4 調查 內容地塊5 項目競爭個案6周邊配套7調查 方法 電話8 網絡9 實地、展會10 業內人士咨詢11 拍照、攝像12 競爭 個案 區域、地段、配套13規模、建筑面積、容積率、綠地率14物業類型、建筑風格15戶型配比、戶型面積、戶型分析16價位；在售均價、代表性樓層單價、總價、調價過程17銷售情況；已售、在售、未售18周邊配套；學校、醫院、商業、銀行19工程質量、建筑公司、監理公司20營銷策略；推廣方法、銷售策略21銷售節點、認籌時間、開盤時間22開發策略；、開發周期、開發期23工程進度；開工、封頂、交房24物業服務、服務滿意度25項目分析；優勢26項目分析；劣勢27 周邊 配套 三分鐘、五分鐘、十分鐘生活圈、交通圈28醫院29學校30銀行31超市、商業街32公交站牌、交通干道車道33賓館、酒店、休閑場所34政府、大型企業35調查 問卷調查目的36調查內容（地段、價位、戶型等）37問題設置順序38問題設置技巧39調查注意事項40來訪需求（認籌、開 盤）區域、物業41需求面積、戶型42欲購時間、注意因素43承受價位44調查 分析 報告數據統計分析（柱狀圖、面積圖等）45分析要素（內）46分析要素（外）47分析技巧48分析注意事項49報告格式50報告撰寫51報告修改調整完整 （五）、房地產政策序號培訓主題培訓內容課時安排講師1土地政策商品房、商業用房、工業用房、中和性用房、商務使用年限2出讓、協議、招牌方式3招拍掛流程4金融政策按揭常識5首付款比率6貸款利率7稅收政策契稅8維修基金10租憑稅11土地增值稅12物業稅13印花稅14二手房政策二手房交易條件15二手房交易流程16二手房交易稅17經濟適用房廉租房政策經濟適用房使用條件18經濟適用房建設要求19經濟適用房出售條件20廉租房21限價房22補差房23小產權房24使用年限25工業用房政策貸款限制26產權27河南省物業管理條例（新）28物業政策物權法29人防要求30物業收費標準31水電天然氣代收標準及規定33銷售預售政策 34政策網上大定、簽約35辦理按揭36建筑規劃政策國六條、面積比37規劃指標；容積率、限高、綠地率、采光、日照、樓間距38規劃規模報批39停車位 （六）、產品類 序號培訓主題培訓內容課時安排講師1項目概況項目規模、項目位置2開發策略、開發現狀3地塊地塊及地塊分析 規格4地塊歷史（原土地情況、拍賣過程、價位）5規劃指標要求6圖紙總歸圖、 鳥瞰圖、效果圖7樓梯平面圖8戶型圖9施工圖10商業圖11車庫圖12各類物業結構13建筑結構結構分析14建設工期15車道及寬度16交通外環、內環17道路及寬度18車位及出入口19道路規格20景觀規劃理念21景觀景觀風格22景點介紹23水系分布及維護24植物種類、數量25景觀與道路關系26景觀與建筑關系27情景銷講28住宅戶型戶型配比、戶型套數、戶型面積29戶型分布樓棟30一室戶型位置、面積及特點分析31二室戶型位置、面積及特點分析32三室戶型位置、面積及特點分析33復室位置、面積及特點分析34創新戶型重點分析35商業商業位置、樓層、層高、面積36商業經營預定位、銷售方式37適合業態、經營種類38車位地上、地下車位位置、數量、規格39自行車鵬、數量、尺寸40交房標準；層高、墻、門、窗、衛生間、頂棚、上下水等41配置配置；智能化、外保溫、名優建材等42幼兒園、小學43配套會所、四個一工程位置44監控室、物業辦公室45一層帶花園、頂層復式露臺大門入口46其他注意事項變電箱位置47大門入口48車庫出入口、公廁、垃圾處理占位置49水系位置事項50其他注意 （七）、項目價值類序號主題培訓培訓內容課時安排講師1品牌價值開發商發展歷成、實力2開發商的開發戰略3開發商項目、開發量、入住戶數、銷售額等4品牌對客戶利益點分析5數據說明品質（老帶新比例、滿意度、老業主從復購買）6規劃價值規劃特征；規劃理念、規劃布局特征7建筑風格、立面8舒適度表現（綠化率、容積率、建筑密度、均好性）10建筑用材標準、產品配置11建筑質量、建筑單位、監理12戶型價值戶型面積（實用面積、贈送面積）13戶型設計合理性14戶型居住舒適度15戶型創新方面16景觀價值景觀規劃理念17景觀規劃特征18景觀規劃對入住后舒適度性分析19物業價值物業公司簡介及發展歷程20物業公司服務理念21物業服務范圍內容22物業服務客服滿一度23安防保障設施24物業服務保障體系25區域價值區域發展過程26區域特征；經濟性、人文、商業性、居住性27道路、交通網絡28區域發展規劃29區域重點建筑、大型企業、事業單位、服務機構等對區域價值提升30區域配套31區域升值潛力32配套價值觀道路系統；縱、橫交通網、主、次干道分布33公交站牌34地鐵規劃、航空港距離35離幼兒園、小學距離幾對客戶影響重視程度排序（有孩子的客戶）36各種生活配套影響的綜合排序37離醫院距離（父母）38離銀行、超市39離商業街、火車站距離即對客戶影響重視程度排序40離標志性建筑距離（如裕達、國際飯店、機場、鄭大等）41周邊家屬院、商業街、單位等42投資價值區域發展規劃、升值預測43房屋投資升值估算44投資升值保障方便45投資升值案例分析46人群價值區域人文特征47周邊居住人群分析48吸引客戶群分析49客戶群特征分析；年齡、職業、學歷、愛好、品味、追求等50客戶購房消費行為深層分析51購房深層動機分析52客戶圈層分析53教育價值周邊學校介紹、距離54對孩子成長影響55對父母的影響56成長中節省教育成本的估算57成長的保障體系58居住價值居住舒適性59區域氣候60景觀影響：水系、植被61周邊河流、樹木影響62區域地勢（西高東低）63區域交通暢達性64樓體、景觀規劃的均好性65成熟價值小區居住戶數、人口數66小區居住人群特征67小區內部配套使用（會所、幼兒園、小學）68小區周邊配套(銀行、超市、商業等)69小區業主裝修現狀70小區銷售后即將入住業主統計71發展價值區域發展規劃72項目周邊配套新增規劃73區域發展歷程對比74區域未來發展前景展望（一年、二年、三年）75營銷推廣營銷策略76營銷主題77案名闡釋78推廣策略79亮相時間、各類媒體投放范圍80推廣注意配合事項81亮相形式 （八）、案場銷售道具與銷售物料使用 序號培訓主題培訓內容課時安排講師1滿意度調查表2誠意書3短信4郵件|、直郵、傳真5認籌、認購意向協議書6購房、鋪優惠卡7商品房購房合同8合同補充協議9物業服務協議10按揭須知11收入證明12交房通知書13欠款、缺資料承諾書14銷售物料單頁15樓書16折頁17置業計劃單、投資預算單18計算器19利率表20價格表21戶型圖22平面圖23手提袋24沙盤25戶型模型26禮品27指示棒28樣板間29推廣道具展板30X展架31吊旗32戶外展板33道旗 （九）、各種銷售表格使用規范 序號培訓主題培訓內容課時安排講師1登記本來訪登記本（公司）2回訪登記本3來訪登記本（個人）4來電登記本5合同登記本6表格來訪客戶白描7成交客戶白描8認籌客戶統計9成交客戶統計10項目調查分析表11滿意度調查表三 12客戶積分計劃表13價格銷控表14成交客戶檔案 （十）、銷售技巧類序號培訓主題培訓內容課時安排講師1正常接待客戶第一映像2推銷自己3進場報價4客戶需求引導5引導大面積總價高房源6房源推薦7邀約客戶看房8客戶看房路線9判斷客戶購買力10判斷影響客戶購買的因素11留客戶聯系方式12長時間留客戶13電話回訪14二次邀約客戶15銷售講解樣板房銷講16沙盤講解17核心價值銷講18毛胚房銷講19現房房形銷講20期房房型銷講21競爭性銷講22案場價格銷講23看房時機選擇24看房型25看房后留住客戶26案場報價、推薦房源27成交關鍵鎖定房源28發現客戶購買信息29客戶關注重點匯總30識別抓住關鍵決策人31排除客戶疑惑32守價談判33現場必定34成交后及時要素（送花、發短信、協議備案、按揭須知告知等）35大定注意事項36查找自己存在問題（概念化）37成交客戶分析38未成交客戶分析39單價抗性分解40總價抗性分解41客戶性格和成交方法42首次來訪成交法43欲擒故縱成交法44迂回成交法45溝通技巧之恭維客戶46做好老客戶服務、把客戶串起來47快速熟記產品房源48報價49開盤時間50客戶關于區域疑惑解答51客戶關于報價疑惑解答52成交價為53優惠講解次序54活動利用講解55銷售道具利用56客戶維護57快速簽約58服務滲透59影響購買決策人60客戶關注因素排序61挖掘客戶興趣愛好62客戶經常餐飲、購物、娛樂消費場所63客戶交際圈成64客戶成長背影分析65客戶圈層（朋友、同學、同事、老鄉、親戚）影響分析 （十一）、案場管理制度類序號培訓主題培訓內容課時安排講師1行政類考勤類、調休、請假2值班3衛生4例會5著裝6離職/離職/調崗7素質類 置業顧問標準化手冊8銷售紅線9置業顧問服務手冊10銷售管理規定1112提成類大定逾期13按揭逾期14合同簽約逾期15正常提成結算標準16離職提成結算17獎罰規定 （十二）、個人發展定位 序號培訓主題培訓內容課時安排講師1素質具備素質2公司用人標準3溝通能力4高度5責任6執行力7計劃性8服務9公司認可度10公司忠誠度11學習方法數據工作法12同理工作法13換位思考法14邏輯分析法15比較分析法16價值觀做人17做事18工作與生活19事業與愛情20工作與加班21成長與壓力22發展觀半年內發展定為23一年內發展目標24三年規劃25長期發展定位26成長與速度27可持續性發展28團對精神合作配合精神29競合關系30目標一致31狼性32竭盡全力33心態珍惜、美好心態34感恩、奉獻心態35長跑心態36歸零、空杯心態37金錢觀掙錢取之有道38工作與掙錢39掙錢與付出40工作與生活 第二部分 進場后 序號培訓主題培訓內容課時安排1制度類案場管理制度細則2考勤、衛生、值班、輪排、請假、例會、禮儀、著裝等重要制度3案場銷售流程4置業顧問白描5企業文化理念置業顧問手冊細則培訓6文化理念滲透式培訓7物品類物品擺放要求8物品申請、領取、存放要求9配套類行政企事業單位10各類生活配套實地考察之學校、醫院、超市、商業街、銀行、公交線路等競爭項目類與項目競爭對比分析11周邊競爭樓盤實地調查分析12周邊樓盤價格分析13周邊樓盤銷售分析14周邊樓盤綜合分析15客戶分析類來訪客戶關注、疑問點匯總16來訪客戶特征分類17來訪客戶種類分析18客戶來訪渠道分析19來訪客戶區域分析20如何維護老客戶21產品類戶型數量種類位置22各類戶型優勢分析23各類戶型劣勢分析24不同客戶的戶型推薦原則25銷講類沙盤銷講對練26戶型銷講對練27景觀銷講對練28配套銷講對練29區域銷講對練30物業銷講對練31產品配置銷講32如何接聽電話33如何接待新客戶34如何采用競爭策略銷講35規范類來訪表填寫要求36來電表填寫要求37來訪本填寫要求38客戶滿意度調查表填寫要求39回訪本填寫要求40不確定問題銷講報價41認籌時間42開盤時間43交房時間44物業公司45物業收費標準46一層是否帶花園47產權辦理時間48道路開通時間49交房標準第三部分 認籌時間序號培訓主題培訓內容課時安排1前一周認籌前意向客戶確定2認籌前整體回訪方案3購房優惠卡優惠講解4全面回訪階段要求與電話回訪詞5認籌須知領取（電話、短信回訪技巧）6本人、家人帶領領取時講解內容7電話邀約客戶現場講解技巧8非意向客戶現場講解技巧9現場房源與價格引導技巧10規避客戶現場看房辦法11提高項目賣點吸引力技巧12意向客戶邀約計劃（次數、時間、每次講解重點）13認籌前2天意向客戶回訪要求14未領取認籌須知客戶對策15來訪客戶認籌意向篩選16外地客戶、出差等客戶應對辦法17確定不來客戶交叉回訪技巧18互助組客戶回訪要求與技巧19客戶排隊時間與辦法講解20認籌報廣內容培訓21報廣接電話技巧22報廣來訪接待技巧23前天晚上意向客戶再次回訪、短信提醒24未領取認籌須知回訪技巧25認籌管理制度于當天工作流程26認籌當天記律與注意事項27認籌早上來訪客戶快速排查、服務辦法28與互助服務來訪客戶分配29未到訪意向客戶快速回訪要求30認籌客戶需求房源調查31認籌上午來訪客戶詢問房源引導講解32來訪客戶詢問開盤時間、交房時間講解33來訪客戶詢問價格講解34猶豫型客戶來訪技巧35快速抓住當天來訪客戶辦卡量36認籌客戶統計、認籌率37上午認籌客戶分析38上午沒認籌客戶分析39認籌下午已認籌客戶服務短信40來訪未認籌客戶服務短信41未來訪客戶回訪42快速抓住當天來訪客戶43認籌晚上全天認籌客戶統計44全面認籌客戶分析45認籌客戶存在疑慮匯總 第四部分 認籌后序號培訓主題培訓內容課時安排1認籌客戶分析認籌客戶需求分析2認籌客戶關注因素分析3未認籌客戶原因4置業顧問個人認籌總結與問題總匯5銷講未消化客戶資源利用與快速辦卡6認籌客戶疑慮匯總與針對性銷講7競爭項目對比銷講8產品差異化銷講9戶型、樓層、樓棟引導性銷講10認籌客戶服務11未認籌客戶交叉回訪分配12新來訪客戶認籌銷講重點 第五部分 開盤期間序號階段培訓內容課時安排1 前 一 周產品推薦會回訪方案2產品推薦會當天服務要求3推薦會后客戶意向調查要求與技巧4認籌客戶意向排查（購買力、需求房源、樓層、總價、付款方式、首付能力）5開盤前客戶疑慮解決與房源引導6開盤前營銷推廣培訓7開盤預告廣告與來電接聽技巧8開盤整體方案培訓9加強客戶二次來訪、家庭成員邀約10第一次篩籌與意向排查、房源引導11開盤須知培訓12認籌客戶疑問匯總解答13全面回訪階段要求及電話、短信回訪內容與對練14開盤前案場氛圍營造與配合技巧15領取開盤須知客戶現場接待技巧16重點回訪階段電話、短信內容培訓與鍛煉17互助組回訪客戶分配與回訪要求18認籌客戶具體情況熟知要求19特殊客戶（出差、住院、家庭出差）回訪要求20明確不來客戶重新分配交叉回訪要求21第二次篩籌、意向客戶排查與房源引導22開盤價格（均價、樓層價）銷講策略23開盤優惠政策銷講策略24開盤推出房源統一銷講25開盤目標任務、獎罰機制26開盤活動演練及開盤須知（活動流程、模擬計算、演練考核）27最后一次篩籌與特殊客戶解決辦法28最后一次回訪客戶29選房客戶分類管理（時間、互動組分配）30開盤早上銷售道具配合使用說明31選房注意關鍵問題、快速引導鎖定房源32開盤中午疑難客戶處理、房源引導、未到訪客戶要約33案場配合存在問題及下午注意事項34未到訪、未選房客戶分析35以下為上午遇到客戶的具體情況講解；（1） 意向房源被選講解（2） 到訪看價格就走（3） 到訪猶豫觀望客戶（4） 到訪不確定房源客戶（5） 確定來訪但不來訪客戶（6） 價格抗性（7） 房源銷控抗性 （8） 選的房源不滿意（9） 選后不滿意又要退房（10） 為帶齊選房資料手續36開盤晚上3738總結選房存在問題39開盤第二天來訪客戶篩籌第二天中午來訪客戶疑惑解答40新來訪客戶快速辦理41前天成交量統一銷講42開盤第二天中午新來訪客戶快速直接成交43為來訪選房客戶再次回訪44優惠政策的銷講45開盤第二天晚上總結開盤成交客戶情況46簽合同、辦按揭要求 第六部分 開盤后序號培訓主題 培訓內容課時安排1 客戶分析類成交客戶分布區域分析2成交客戶年齡職業分析3成交客戶對項目價值觀認可分析4成交客戶付款方式分析5成交客戶來訪渠道分析6如何擴大成交客戶帶來新客戶7未成交客戶分析8挖掘未成交客戶技巧9客戶簽約客戶簽約流程及規定10客戶分批簽約11按揭資料收集須知12按揭資料不齊處理方法13不簽約客戶處理方法14疑難客戶處理方法15公積金辦理須知16不辦按揭處理方法17策略類營銷策略調整18價格上調策略19房源銷控策略1第七部分 熱銷期序號培訓主題 培訓內容課時安排1產品重點難銷戶型優劣分析十二條2難銷樓層優劣分析十二條3嚴格執行銷控、難銷戶型先銷原折4銷售策略積累客戶與集中銷售相結合策略5執行強推難銷、滯銷戶型意義6新增銷售物料使用方法7案場配合二十個方法8配合類案場配合注意事項9客戶成交白描、來訪白描寫作細節10基礎管理滯銷戶型優劣分析二十條11月度成交客戶月度分析培訓12客戶整理細節要求 第八部分 強銷期提高型培訓序號主題 培訓內容課時安排1不同類型產品成交客戶核心價值、成交因素分析；（1） 總價高產品（2） 單價高產品（3） 大面積產品（4） 滯銷產品（5） 去化較慢產品2不同類型置業顧問成交產品分析與策略（1） 擅長銷售總價高的（2） 擅長銷售單價高的（3） 擅長銷售滯銷產品3成交方法分析與策略（?。┦状纬山活愋停?）現場情景銷講類型（3）現場必定類型（4）擅長守價類型（5）擅長引導大面積（6）總價高類型（7）善長老帶新服務類型（8）擅長對比銷講類型4成交客戶類型分析對策（1） 品質主導型客戶（2） 價格主導型客戶（3） 猶豫對比型客戶（4） 消費保守型客戶（5） 從眾型沖動客戶（6） 收入高沖動型客戶（7） 收入高理性型客戶（8） 慢熱型客戶（9） 沒有主見易受外界干擾性客戶（10） 傍大款客戶、（11） 業內專業性客戶（12） 棒老族客戶（13） 高級公務員類型客戶（14） 關系型客戶（15） 外地市客戶等5競爭項目銷講與同區域、同規模、同品質、同價格產品競爭銷講；1比較的方法2個案終合比較3客戶最關注的購買因素比較6與正在認籌、待開盤項目競爭銷講；（1） 、競爭項目與本項目的核心劣勢對比（2） 、競爭項目核心競爭力的轉化與引導7價格因素抗性價格因素抗性的表現；（1）、總價抗性 (2)、單價抗性（3）、首付抗性（4）、還款抗性（5）、隱藏抗性價格支撐法；（！）、品牌加分法（2）、品質加分法（3）、地段加分法（4）、配套加分法（5）、景觀加分法（6）、物業加分法（7）、人群加分法（8）、熱銷加分法（9）、成熟加分法（10）、戶型加分法（11）、質量加分法（12）、安防加分法（13）、教育加分法（14）、成本核算加分法（15）、投資升值加分法（16）、工程進度加分法（17）、交通節省時間加分法8總價抗性減法（1）、每年平均執法、每月平均執法（2）、首付平均值法（3）、月供每月平均值法9價格支撐感性銷講（1）、情景觸動法（2）、未來憧憬法（3）、為了孩子法(4)、享受生活法（5）、讓客戶喜歡緣分天定法（6）、居住尊貴身份表尺法10大市場干擾（1）、房價上漲的因素與規律（2）、政策解讀（3）、市場發展與成本不可降低對比（4）、供應與需求對比（5）、歷年數據統計對比（6）、鄭州與上海等一線城市對比（7）、歷次調控后的市場反應（8）、猶豫徘徊行為導致的后果（9）、例舉知名項目價格反問客戶法（10）、利用媒體正面報道11配套抗性（1）、城市發展規律，人氣決定配套（2）、商業配套，都市商圈一站式消費（3）、社區配套商業運營規劃（4）、教育配套；素質教育發展觀，周邊學校特點與發展借讀的通用辦法無教育資源的等同法減少劣勢，放大項目核心優勢（5）、交通劣勢，城市大交通配套12產品質量抗性（1）、堅定信心、不管何種產品都有銷路（2）、建筑質量通病，哪兒都有(3)、后期維修服務住宅質量保證書（4）、開發商誠信負責（5）、事實存在、提前指出13置業顧問抗性（1）、對于銷售提成、獎罰抗性（2）、對高目標任務的理解以及差1套未完成的抗性（3）、對階段性目標任務以及獎罰的理解（4）、對大定過期按揭逾期處罰的理解（5）、對連續不成交置業顧問的梳理（6）、對銷控的抗性（7）、對價格上調的抗性（8）、對按揭資料收集以及按揭辦理的抗性（9）、對合同條款不予更改的抗性（10）、對產品質量以及客戶投訴的抗性（11）、對加班以及取消調休的抗性（12）、對儀容儀表的抗性（13）、對來訪白描、成交白描、來訪客戶統計、滿意度調查表、誠意書、客戶檔案表使用的抗性（14）、對不講任何借口以及公司其他理念的抗性（15）、對客戶歸屬的抗性（16）、對銷售紅線的抗性（17）、對晉升的抗性（18）、對公司互助配合的抗性（19）、對回訪客戶、回訪來電的抗性14特殊銷售環境（1） 來訪客戶多、人員緊張時期接待辦法（2） 兩組以上意向客戶到訪的主次及配合（3） 來訪多、回訪少、成交少、問題解決（4） 一組多人到訪客戶接待策略（5） 意向客戶到訪而案場氛圍冷清策略（6） 多日不成交遇到意向客戶緊張辦法（7） 意向客戶到訪案場有客戶投訴辦法（8） 客戶計劃定房邀請專業人士（9） 客戶計劃定房而競爭項目置業顧問來電邀約并以優惠利誘（10） 沒有優惠底線客戶辦法（11） 置業顧問計算價格出項失誤（高、低）（12） 一房兩賣解決策略（13） 下定或者簽約時面積變更、產品變更策略（14） 客戶發現優惠少銷售策略（15） 客戶對產品不滿意要求調房或者退房辦法（16） 對交房延期投訴解決（17） 雙休日銷售促進辦法（18） 雙休日銷控房源推出銷售辦法（19） 現場抽獎快速成交辦法（20） 多種產品同時銷售的推薦原則（21） 不同季節的看房時間與看房