企業研究論文-海運貨代企業市場競爭策略分析摘要：全球海運市場轉向供大于求，船運公司的運力閑置必然會波及到貨代業。傳統的競爭策略已經不再適合目前的競爭形勢，這將進一步加速貨代企業的戰略轉型速度。目前，部分貨代企業已經開始在與船公司和客戶的博弈中將競爭戰略轉移，比如由CIF向FOB轉變，提供更全面的物流服務等，這種變化也將會越來越明顯。關鍵詞：貨代企業；戰略轉移；策略分析中外企業家第5期下刊供稿一、海運貨代企業存在的必然性首先，船公司的數量有限，船有限，而客戶太多，船公司不是每個港口都到，也不是每個國家都到，客戶和船公司直接對話是不現實的，必須由貨代企業建立橋梁作用；其次，即使是同一個目的地，會存在好多條航線，成本不一樣，客戶大小不等，數量很多，需要貨代公司提供專業的咨詢服務，為客戶提供好的物流計劃。二、貨代企業面臨的危機首先，來自船公司方面：船公司的業務向下延伸，逐漸親自開拓市場，客戶更愿意和船公司直接合作，可以免去貨代企業的差價。其次，貨代企業數量太多，僅青島就有上千家貨代企業，每個寫字樓大概1/3的都是貨代企業，競爭異常激烈。第三，船公司給價格更看重貨代公司的實力和經驗，導致貨代企業的成本不一樣，而成本又是經常變動的，所以競爭是很不規范的，信息是很不對稱的。三、貨代企業競爭戰略的轉移第一，把重心轉移到FOB上來。國內海運市場比較透明，出口企業對貨代企業的信息很了解，貨代企業對出口企業的信息也很清楚，國內出口企業每出一個貨柜，都要咨詢幾家公司報價，直接導致貨代企業的利潤很低。而且最關鍵的是穩定性很差，幾乎每一次都競價，很少能固定下合作伙伴。所以CIF已經不能再作為貨代企業的主要客戶，以青島為例，2005年CIF80%，而到了2006年FOB已經占到了40%。FOB客戶雖然比CIF客戶難做，但一旦做下來穩定性好，國外企業相比較價格來說更看重公司的實力、信譽和服務，做好了通常能連續好多年穩定合作。第二，回歸最優勢航線。每家貨代企業都有自己的優勢航線，隨著競爭的日趨激烈，貨代企業已經不能再像以前那樣全球服務都做，而只能把精力集中在自己的優勢航線上，在這些航線上它們可以拿到更低的成本價格，更熟悉這一區域的貿易規則，擁有更多豐富經驗的人才，有更多的穩定的客戶群等，比如大的貨代企業專做北美、南美或歐洲這些遠洋航線，而小的貨代企業就可以去專做日韓，專做東南亞、中東等近洋的，因為海運物流行業的風險是很大的，比如各國貿易政策是隨時會變的，航運價格更是動態的，貨物在運輸途中隨時都可能產生各種費用，所以對不優勢的航線做起來是隨時可能虧本的，而且損害企業聲譽，因此各貨代公司的競爭應該是優勢拼優勢。第三，重點做優勢產品。不同產品的貿易規則是不一樣的，不同產品的市場行情也是不一樣的，每家企業并不是對所有種類的產品都同樣的擅長，比如有的擅長做家具，做家具有很多年的經驗，能得到很好的成本價，對家具公司市場很了解，而有的公司擅長做橡膠產品，有的擅長做水產品、農產品等，為了不被競爭者吃掉，就必須把自己的優勢突出出來，做強做精，做出品牌來。第四，市場向內地延伸。相對于沿海的企業，內地進出口的企業對海運市場的了解也并不是很透明，所以在沿海市場競爭異常激烈的情況下，應該向內地進軍，那里的競爭還不是很激烈，還大有用武之地。第五，競爭與合作是并存的。不同優勢的貨代公司應該建立很好的合作關系，比如做美洲的和做歐洲的結盟，遠洋的和近洋的結盟，這樣把大家的優勢集合起來，更有利于市場競爭，因為客戶出口貨物并不是一個目的地，而是通常往很多不同的國家同時出口，所以如果我們結盟就能更好地為客戶服務，更有競爭力。再者在和船公司的博弈中，結盟會比單個企業更有優勢。第六，建立行業信息管理系統。為了使貨代企業和進出口公司更好地溝通，客戶可以找到更好的貨代結盟了解最新的貿易