蘇通貸徐州蘇通貸商業計劃書趙成輝2014/7/23保密須知 本商業計劃書屬商業機密，所有權屬于本公司。其所涉及的內容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本報告后，收件人應即刻確認，并遵守以下的規定：1）若收件人不希望涉足本商業計劃書所述項目，請將本報告完整退回；2）在沒有取得本公司的書面同意前，收件人不得將本商業計劃書全部或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3）應該像對待貴公司的機密資料一樣的態度對待本商業計劃書所提供的所有商業機密資料。 本商業計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用目錄一、項目簡介3u 簡介3 u 盈利模式5優勢與門檻5二、市場分析6u 市場需求分析6u 市場前景與發展空間7三、徐州蘇通貸公司規劃8人員招聘方案8u 目標客戶分析10u 營銷策略10u 專注線上推廣10u線下推廣及時跟進104、 市場營銷與策略規劃.10 u 目標客戶分析.11 u 營銷策略.11 u專注線上推廣.11 u線下推廣及時跟進.11五、投資方案12六、風險預測14u 風險預測14先行者風險14大公司介入風險14u 風險規避15充分利用運營經驗15快速搶占市場15引入顧問團15快速盈利15專注+極致15七、回報及經營目標15八、股份合作方案17一、項目簡介u 簡介隨著社會的發展，不斷有新興行業涌入市場，隨之有很多中小企業崛起，一些企業也開始發展新的項目，延續企業的發展。這些企業有好的項目，好的愿景，執行時資金必然是一個重大問題，并不是每個企業都有足夠的資金來運行，所以就牽扯到了貸款問題。現在社會上貸款方式有兩種，銀行貸款及民間貸款，銀行貸款固然安全，但是對很多企業放貸審查及其嚴格、審批時間長，致使中小企業申請的一些中小額貸款不能及時到位或者得不到審批，所以致使這些企業尋求另一種貸款方式民間貸款，這就使一些私人或小型貸款公司也越來越多，其中就不乏一些沒有注冊的不正規的公司趁虛而入，使一些急需資金的企業上當受騙，另外，民間還存在高息放貸，使企業的營運成本抬高好幾倍，使其進退兩難。綜上所述，這些便致使這些企業面臨“融資難”，“貸款難”的問題，使其企業發展或者項目開發受到阻礙。其實一個好的借貸可以用以改變自己的生產和生活，實現信用的價值。會使借貸雙方獲得經濟收益和精神回報雙重收獲。針對這個問題，已經出現了幾家全國范圍內的P2P的貸款網站（例如宜信、拍拍貸、紅嶺等），及投融資為一體，進行一些中小額放貸，解決一些個人用錢問題或者個體戶及企業的一些小額貸款問題，針對宜信和拍拍貸，網絡上也有一些熱評，我們可以借鑒，可以分析出其不同的運營模式，雖然兩者都是P2P的貸款網站，但其實質略有不同，宜信是中國領先的從事個人信用貸款咨詢與管理的專業性服務機構，已經有成熟的模式，已經找到了一個盈利模式和風險控制之間的均衡點。在這個點之內它可以活的很好，實際上它更像一個沒有執照的銀行理財業務，它既可以提供高于銀行收益的理財產品吸引一部分投資者，轉眼間又經營起了銀行的放貸業務。從借出者的角度拆分一下它的特點是即低風險低收益，但高于銀行收益。由此看出宜信東風盈利模式比較明顯，但是宜信本身風險承受能力會強一點。而拍拍貸是獨立出來的，屬于一個第三方見證平臺，也是一個借出者與借入者交易的平臺。可以看出拍拍貸的盈利模式比較弱，風險承受能力也較強。公司現在已具備一定的后備力量，具有豐富的投融資策劃、投資管理，等金融服務的運作經驗，針對以上所述，我們可以結合現行良好的網站的案例，復制其成熟的模式，利用我們自身的優勢，建立一個信用網上借貸平臺，通過網絡建立一個安全、高效、快捷的網絡借貸平臺，但是由于全國范圍內現在已經出現不少借貸網站，其小額個人貸款較多，所以我們暫時避開這些成熟的網站，也減少個人過小額貸款的情況，現應針對江蘇省內的中小企業進行放貸，一是由于借貸網剛起步，可以先范圍內實行，進行區域性的融投資，針對一些中小企業或者個體戶進行放貸，摸索出一條更適合借貸網站發展的道路，達到在最短時間內穩步盈利的目的，以便我們有更好的發展。二是先針對江蘇省范圍企業進行放貸，我們可以更快了解借貸人的背景，預防壞賬的產生，降低我們所承擔的風險。只要資源充足，既可以獲得一定盈利，亦可實現著助工、助商、助農的巨大社會價值。u 發展戰略P2P信用貸款服務平臺對應的是兩端的需求，一端為有小額資金需求的高成長型人群(指現階段尚屬于中低收入群體，但正通過個人努力和社會幫扶，特別是小額信用資金的幫助，在短時間內實現個人高速成長的一類代表社會進步、中產階級崛起的人群);另一端為希望通過將手中閑置資金出借，實現投資理財收益的城市出借人。憑借平臺的優勢，宜信通過專業的信用審核和風險控制，將兩端的需求實現對接，使兩端客戶之間的信貸交易行為更加安全、高效、專業、規范。 P2P商貸平臺網是繼宜信、拍拍貸之后的又一個電子商務借貸新模式明星。2011年推出中文站，并力爭3年時間內，達成省內通過平臺貸款5萬名客戶，其中60%的工商注冊店主和企業直接通過公司進行貸款，另40%群眾可通過P2P商貸平臺網直接貸款，按照借入者3萬以下半年內時間償還的按1-2%的傭金計算，3萬以上半年以上時間償還的按3-4%的傭金計算，每年平臺有10000個借入放款主放貸，平均每個人的放款金額為10000元，暫且按照每筆平均金額的2%作為傭金，其平臺每年光放貸人傭金金額高達200萬人民幣以上。努力打造成為國內主流的電子貸款商務平臺。借出者放款到平臺網，按照借入者的項目利率可供需求，也可收取項目的風險金，有專職金融項目師分析費用。u 盈利模式盈利模式主營業務收入：VIP會員貸款傭金費：向需要參與貸款的客戶每筆收取2-4%的服務費。輔助業務收入：1、 項目分析師分析費：按照每個項目咨詢分析收取50元分析費。2、 項目分析師保障費：用項目分析師專業的投資項目見解以及保值推薦，收取項目利率的_%。3、 增值服務：給借入，借出客戶提供在線記賬軟件、在線項目投資管理等提理財效率的服務，收取軟件服務費等。4、 利息管理費 “投資”*1.75%*105、 借款管理費 “借款“1.5%優勢與門檻 團隊優勢團隊里都是充滿激情的年輕創業者，有創業激情和創業夢想，同時每個部門領導都有過創業經歷，在各自的領域當中，都有豐富的工作經驗和資源。團隊成員不同的學習和工作背景，以及性格，很好的形成互補優勢。我們是一支執行力高效的精干團隊，具有拼命的精神，成功的決心和信心，以及堅持的恒心。 經驗優勢產品研發、市場運營、項目部等三個核心領域，都是來自于經驗豐富的業內精英，同時都有過創業經驗，對創業過程中，如何控制風險，如何解決難題等胸有成竹。資源優勢項目的創辦地是徐州，徐州，簡稱徐，古稱“彭城”。華東重要門戶城市，是國務院定位的擁有地方立法權的特大型區域中心城市，國家綜合交通樞紐，華東地區重要的教育、科技、文化、金融、旅游、醫療、會展中心，也是江蘇省重要的經濟、商業和對外貿易中心同時在互聯網、技術開發方面，也都有豐富的資源，不僅有技術開發人才資源，更有互聯網推廣資源，以及線下媒體的記者資源。項目優勢項目定位準確，模式清晰，可行性強，市場前景廣闊，社會效益大。前期可以立足省內市場，后期將可以進軍國內，國際市場，幫助需要放貸的客戶直接從P2P商貸平臺網得到最好的項目投資已經較高的項目利率。先機優勢正是由于國內外都沒有P2P電子商貸網的成熟模式，我們是展望前進道路上并不斷學習人，占據著天時、地利、人和等優勢。先機優勢在互聯網上尤為明顯和重要。先入為主，我們做的早，客戶積累的多，品牌效益大，口碑宣傳多，平臺將會越聚越大，形成行業內的領頭羊。介入門檻(1) 經驗門檻：P2P商貸電子平臺是B2B模式的電子商務平臺，目前在世界范圍內沒有類似的成熟網站，只有摸索針對個人的平臺網站，所以在P2P電子平臺貸款領域面臨著缺乏相關經驗，所有一切都需要慢慢摸索。(2) 貸款門檻： 新型的商貸平臺，虛擬的電子放貸，借貸平臺。接受的群眾為至少數， 怎樣推廣這樣的電子平臺為重所知。就像當年淘寶出入國內時所遇到的種種屏障一樣，需要大量的去摸索前進。二、市場分析u 市場需求分析 小額貸款公司電子平臺飛速發展的數據背后是巨大的市場需求。業內人士表示，我國批準設立小額貸款公司的初衷是為“三農”和縣域中小企業服務。但是隨著市場環境的改變，小額貸款公司的放貸對象也發生了變化，個體經營戶、中小企業主以及普通居民都成為小額貸款公司的客戶。 按照相關規定，小額貸款公司放款的利率最高不能超過同期央行基準利率的4倍。盡管這一利率水平遠遠高于銀行利率，但與動輒年息30%甚至50%的民間借貸成本相比，小額貸款公司無疑具有很大吸引力。 由于手續簡便、貸款利率低于民間借貸的成本，那些無法在銀行獲得貸款的機構或個人紛紛轉而尋求小額貸款公司的幫助。由于銀行信貸仍不能大規模覆蓋中小企業，尤其是微小企業，而這些微小企業又有強烈的資金需求，旺盛的市場需求推動了小額貸款公司的飛速發展。這是，更為便捷電子貸款平臺就可以更加貼近微小企業以及個人，帶來的是便捷，高于銀行的利率。 u 市場前景與發展空間小額公司貸款交易：中國人民銀行的統計數據顯示，今年上半年，我國小額貸款公司數量及貸款余額快速增長。截至今年6月底，小額貸款公司數量達到1940家，比去年年底增加606家；貸款余額1248.9億元，比今年年初增加474.6億元，其中短期貸款余額1234.9億元，比今年年初增加471.4億元。從貸款對象看，6月底小額貸款公司個人貸款余額758.6億元，比年初增加326.4億元；單位貸款余額487.2億元，比年初增加150.9億元。網絡貸款：2014年一季度全國P2P網貸總成交額為371.27億元，較上季度（2013年4季度）的317.39億元，增加了53.88億元，增幅為16.98%。另外，2014年3月份全國P2P網貸總成交額155.08億元，較上月份104.76億元，增加了50.32億元，增長48.03%；較上年度月平均值72.85億元，增加了82.23億元，增長112.88%。 2014年3月份全國P2P網貸日成交額5.00億元，較上月份3.74 億元，增加了1.26億元，增長33.69%；較上年度2.40億元，增加了2.6億元，增長108.33%.中國個體戶數：在金融危機背景下，徐州的創業人群不降反增。今年上半年，徐州市個體工商戶新增19.6萬戶戶，比去年同期增長。 三、徐州蘇通貸公司規劃u 企業文化規劃 “以誠信為本，以發展為目的，徐州再無年輕人u 裝修規劃方案 “以民族特色風格，體現民族風”u 組織架構u 公司品牌包裝1.公司百科搭建2.媒體資源包裝 （門戶網宣傳,騰訊、央視、搜狐、鳳凰網、每周一次）3.可信網站認證4.品牌顧問邀請5.大型投資公司掛靠合作人員招聘方案一、高級程序員【2名 程序、數據庫各1】 ： 崗位職責1. 服務器安裝、配置、管理、優化與監控。2. 快速處理各種系統故障和問題預案。3. 改進運維效率，提升系統可靠性、安全性和可維護性。4.參與網站產品前期的規劃構思，完善產品概念，參與原型策劃與設計。5.與設計師合作完成網站頁面前端的特效和最新應用。任職要求：1.有3年以上php開發經驗，對PHP5語言機制有了解；2.熟悉基本的MySQL5中的sql語句；3.熟悉至少一種主流php開發框架；4.熟悉JavaScript/ajax/jquery優先；5.熟悉Discuz、phpwind, 3年以上優先考慮；6.要求工作責任心強,有良好文檔編寫能力和編程風格,良好的協作溝通能力，團隊開發合作精神；二頁面設計師【1名】 崗位職責：負責平臺頁面的設計，優化，維護任職要求： 1、熟悉Photoshop、Flash、Dreamweaver等設計工具2、精通div+css代碼編寫，能熟練使用各種JS效果 3、具備獨立創意設計網站的能力 4、面試請提供設計作品案例三、客服人員 【2名】 1負責處理電話、郵件、論壇、微博中用戶需求與投訴，用優秀的服務水平和良好的服務態度來維護用戶；2負責建立與客戶的友好關系，建立客戶檔案；3負責協調各個部門反饋處理結果并及時與客戶溝通；4負責網站產品的測試、BUG收集整理、意見反饋等工作；任職要求1大專以上學歷；2具有較好的服務意識，能夠承受一定的工作壓力；3具備客戶服務能力，從事過客服工作經驗為佳；4. 有做過信貸相關工作的優先審核專員 【1名】 崗位職責1.審核借入者信用資料是否齊全并判斷材料的真實性2.按照要求對借入者的信用材料進行分析核查并錄入相關信息3.與其他部門同事，完善核審流程，加強信用管理，降低風險及信貸損失4.在工作中積極提出自己的意見和建議，優化工作流程。崗位要求1.經濟、金融、市場等相關專業大專或以上學歷，條件優秀者可適當放寬條件。2.一年以上工作經驗，有擔保，典當，銀行，小額貸款公司等金融行業相關經歷者優先考慮。3.熟練使用常見辦公軟件。4.工作主動負責，認真仔細，為人正直，誠信，善于溝通。5.思維敏捷，學習能力強，樂于接受并能快速掌握新知識。6.吃苦耐勞，具有創業精神，愿與公司共同發展。催收專員【2名】 崗位職責：1. 及時、準確、友好地回答客戶的問題，客觀分析客戶違約原因，正確判斷客戶的風險度；2. 幫助客戶解決欠款問題，在既定的政策和程序內進行還款安排；3. 能夠就具體違約原因制定相應的解決方案，并就日后可能產生的法律訴訟做好前期鋪墊和相關證據的準備工作；4. 負責法律訴訟相關事宜。職位要求：1. 大專以上學歷，法律專業優先；2. 有很強的計劃性和邏輯分析能力；3. 卓越的問題解決能力；4. 優秀的表達能力；5. 能夠承受較大的工作壓力;6. 有1年及以上相關工作經驗者優先考慮。四、市場營銷與策略規劃u 目標客戶分析1、自主創業的個體戶 2006年起徐州將高校畢業生創業貸款納入下崗失業人員小額擔保貸款的資金扶持范圍。將貸款額度從3萬元5萬元，提高到不超過8萬元。貸款貼息從50%擴大到全額貼息。大學生申請小額擔保貸款，從事高新技術產業研發、生產和服務等小型法人企業，可申請到最高額度不超過50萬元。而這些貸款者是經過精心篩選培訓的，也有些沒有了解政府貸款以及大齡個體戶貸款就存在了問題，如何讓他們直接到P2P商貸平臺網進行方便快捷的貸款是最為關鍵。這部分客戶將主要通過口碑宣傳方式和朋友推薦的方式，讓他們慢慢接受和認可P2P商貸平臺網的合作模式。一旦他們加入P2P商貸平臺網的話，那么他們將最容易成為我們最忠誠的會員，因為第一次一旦嘗到了甜頭，只要平臺真的能給他們進行最快最便捷的放貸，他們是十分愿意貸款的，因為P2P商貸平臺網放款時間以及審批效率都是非常快速的。2、手頭大量資金無處放款的人 現在全國實行城中村改造，使得很多村民有了大量閑錢的人。退休的干部職工，每個月積攢下來的退休金以及兒女所給的養老費，無處花銷。奮斗的中青年隊伍，辛辛苦苦掙的錢，想要需求一個更為穩妥已經方便的升值平臺。這些人把錢放在銀行以及民間貸款所獲得的利率，以及時間都存在不便捷的地方。最后這部分客戶群體是最早最有希望成為P2P商貸平臺網的客戶，因為他們是對電子方面最為認知的群體。前期十分需要這部分客戶的支持和加入，快速讓網站有活力，在網絡虛擬圈子里形成良好的口碑效應。由于他們對互聯網熟悉，所以掌握的信息也比較多，對全國各地商貸公司以及各種金融信息都十分熟悉或者容易收集到。所以在服務好他們的時候，在價格、服務、產品上都做到精益求精，讓他們滿意。盡可能的從盡全力滿足他們的需求，服務好他們，讓他們成為我們宣傳先鋒隊，有了他們做基礎后，我們才能吸引到更多的目標客戶加入。由于這部分客戶思維活躍，了解互聯網，所以一旦有競爭對手出現的時候，或者競爭對手在某個方面比我們做的好，他們就最容易轉移陣地，前期盡可能的滿足他們苛刻的需求。u 營銷策略u專注線上推廣 P2P商貸平臺網前期重點針對借出的客戶，通過口碑宣傳以及媒體炒作等。前期重點通過網絡的方式進行宣傳和推廣，快速吸引一大批客戶群體。1.百度競價推廣 “精準性投放廣告，以徐州地區、投資人群、投放廣告”2.淘寶網、阿里巴巴、廣告聯盟推廣3. 網站方面建立起合作，廣告、會員共享、廠家資料共享、活動聯合推廣等各種合作，與相關網站做友情鏈接.4. 收集省內外，所有貸款或者借貸的P2P貸款項目信息，讓業務員通過電話、QQ、E-MAIL、傳真等多種方式，把P2P商貸平臺網的業務模式傳達給他們。5. 收集國內外，所有借貸類、創業類的論壇，讓業務員通過電話、QQ、E-MAIL、傳真等多種方式，把P2P商貸平臺網的業務模式傳達給他們。6. 網站自己搞在線活動進行推廣，在各種留言簿、聊天室、新聞組發布信息引人注意。 7.推出在線QQ、在線MSN、E-MAIL、400客服電話、手機、在線留言、官方微博等立體式的服務模式，方便用戶隨時隨地都能聯系到我們，隨時隨地接受到客戶的反饋，了解客戶的需求，并定期進行改進。u線下推廣及時跟進 P2P商貸平臺網除了前期專注線上推廣外，也同樣注重線下的及時跟進，讓線上和線下有個很好的互動。 1.在江蘇或徐州市內進行貸款公司的合作，派發P2P商貸平臺網的宣傳單，讓急需貸款的個人以及小企業可以第一時間了解到P2P商貸平臺網的業務模式。2.在徐州市內，招募當地的大學生，作為兼職人員，到主要的繁華街道或工業區，派發P2P商貸平臺網宣傳單，讓急需貸款以及放貸的客戶能第一時間了解到P2P商貸平臺網的業務模式和服務。3.在徐州金融圈、商業圈買段戶外媒體廣告4.與徐州當地電視臺建立合作關系。五、投資方案硬件投入名稱金額數量備注辦公場所房租15萬1500平桌椅2萬2020套電腦4萬2020臺400電話30001一部辦公耗材3萬一年內部寬帶2萬120M花/裝飾1萬20裝修5萬注冊2000總計32.5萬人員工資職位月薪人數年薪備注總經理100001人120000根據徐州地區標準風控50002人100000根據徐州地區標準客服20004人96000網站 審核編輯財務3000272000負責運營推廣工作催收專員30001人36000負責欠款問題程序員50002人120000PHP JAV程序員美工30002人72000行政2000124000信貸員20003人72000SEO50001人6萬總計77.2萬平臺搭建名稱金額數量備注網站搭建10萬1手機平臺5萬1域名48認證待定會員協會待定備案1000服務器12萬推廣費用12萬總計39萬以上預算是為12個多月全年預算，預算具體情況，根據當地實際情況。32萬硬件投入+77.2萬人員工資+39萬平臺搭建=148.2萬六、風險預測u 風險預測先行者風險由于針對個體戶的P2P商貸平臺網是新型的網絡模式，也是建立在成功的B2BB2CC2C等基礎上的，在國內外范圍內，也有現成的案例，但都未成型。需要重新探索。大公司介入風險P2P商貸平臺網一旦在模式上證明可行，市場發展前景廣闊的情況下，大公司介入的可能性非常大，所以需要在大公司未介入之前，把平臺做好，服務好用戶，提高競爭力和壁壘。管理風險P2P商貸平臺網的團隊不是現成的，整體團隊還需要時間建設、磨合和培養，面臨著管理風險。創業團隊最需要的人性化管理和良好的激勵，為了能夠讓人才更好的成為公司的一份子，將制定股份激勵計劃，激勵團隊的效率和執行力。借貸人還款風險對于很多急用錢的城市消費者來說，宜信最大的吸引力是超快的放貸速度最快兩天就能拿到貸款，而且無需擔保和抵押即使需要付出更高的利息。普通的商業銀行消費信貸需要一周左右的審核期，這也正是很多急需用錢的借款者紛紛尋找其它快捷途徑的原因之一。目前的國內貸款網站違約率在1%左右，這個數據已經超過國內銀行業的平均水平。u 風險規避充分利用運營經驗 雖然P2P商貸平臺網是個新興的商業模式，可以借助招聘團隊每個高級成員之前的成功經驗，并快速學習，提高自身的能力，快速適應新模式平臺的發展。快速搶占市場在大公司介入之前，P2P商貸平臺網將快速搶占市場和用戶，提高市場占有率，樹立起良好的品牌形象和口碑。同時P2P商貸平臺網將做到“人無我有，人有我精”的程度。引入顧問團在創業初期，各個方面資源比較欠缺的情況下，積極引入顧問團，把管理、技術、融資、營銷等各方面的問題獲得顧問的指點，減少不必要的錯誤。快速盈利前1年是平臺的起步階段，也是風險最大的時期，這個階段所有的工作重點和目標都是圍繞盈利去做，不能立馬產生現金流的事情盡量不做、少做。集中所有的時間、精力、人力、物力、財力，攻破一個最容易盈利的點，只有有了穩定現金流，再慢慢完善其他的點。專注+極致 在方向上必須專注，在產品上更是需要專注，還需要極致，把平臺的人性化，方便