1、中國(guó)聯(lián)通分公司2007年10月經(jīng)營(yíng)分析,C網(wǎng)經(jīng)營(yíng)部 2007年11月15日,2,目 錄,10月份生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況,10月份勞動(dòng)競(jìng)賽情況通報(bào),11月份工作安排及布置,3,關(guān)鍵指標(biāo)目標(biāo)進(jìn)度,關(guān)鍵指 標(biāo)進(jìn)度,主營(yíng) 收入,4,CDMA,業(yè)務(wù)發(fā)展情況通報(bào),（二）收支情況通報(bào),（三）關(guān)鍵指標(biāo),（四）品牌結(jié)構(gòu),（一）用戶發(fā)展情況,（五）增值業(yè)務(wù),（六）租機(jī)分析,（七）終端銷售,5,10月C網(wǎng)凈增出帳用戶 -190戶，完成當(dāng)月自主計(jì)劃的-11.87%。完成累計(jì)計(jì)劃的-25.1%。1-10月累計(jì)凈增用戶數(shù)為-5019戶。除集團(tuán)客戶營(yíng)銷中心用戶增長(zhǎng)情況較好外,縣市分公司完成情況均不理想。,凈增用戶下降有所好轉(zhuǎn),6,截

2、止2007年10月，100元以上的用戶占出賬用戶比重為8.47%，較上月下降0.55個(gè)百分點(diǎn)，高端用戶流失情況嚴(yán)峻，用戶結(jié)構(gòu)低端化趨勢(shì)明顯。,2006年,2007年,用戶低端化趨勢(shì)嚴(yán)重,7,10月份全市C網(wǎng)用戶發(fā)展有效率為-7.06%。,有效率-7.06%,用戶有效發(fā)展率有待提高,8,10月份C網(wǎng)凈增高端用戶-390戶，完成當(dāng)月自主計(jì)劃的-83.3%。1-10月累計(jì)凈增高端用戶為-1064戶，累計(jì)完成計(jì)劃的- 20.46 %。 各經(jīng)營(yíng)單位中除沙洋外各單位當(dāng)月計(jì)劃欠產(chǎn)嚴(yán)重，全年計(jì)劃除集團(tuán)外，其它單位完成均不理想。,凈增高端用戶欠產(chǎn),9,10月全市盈利110.84萬(wàn)元，較上月6.3萬(wàn)增長(zhǎng)明顯。各單

3、位盈利能力均有所增長(zhǎng)。,盈利能力增強(qiáng),利潤(rùn),用戶,本月利潤(rùn)110.84萬(wàn)元，主要以下幾個(gè)方面增長(zhǎng)明顯： 1、營(yíng)業(yè)成本減少53萬(wàn)； 2、營(yíng)業(yè)費(fèi)用減少22萬(wàn)元。,10,2007年10月，全市CDMA業(yè)務(wù)累計(jì)完成主營(yíng)收入401.56萬(wàn)元，與9月份相比收入降低1.5萬(wàn)元，完成當(dāng)月自主計(jì)劃473萬(wàn)元的84.79%，1-10月累計(jì)完成主營(yíng)收入4190.98萬(wàn)元，完成省分年計(jì)劃的76.2%。 各經(jīng)營(yíng)單位10月份月計(jì)劃和1-10月累計(jì)年完成率未達(dá)到公司平均水平的有城區(qū)經(jīng)營(yíng)部和沙洋分公司，集團(tuán)客戶營(yíng)銷中心收入計(jì)劃完成較好。,單位：萬(wàn)元,主營(yíng)收入完成情況,11,收入對(duì)比情況,10月份出帳收入下降10萬(wàn)元，主要時(shí)月

4、租費(fèi)、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信費(fèi)、長(zhǎng)途、漫游費(fèi)。,12,各單位收入對(duì)比情況,10月份各單位出帳除沙洋分公司增長(zhǎng)外，其他各單位都有不同程度的下降。,13,10月份CDMA業(yè)務(wù)日均主營(yíng)收入13萬(wàn)元，環(huán)比減少0.4萬(wàn)元。,日均收入情況,14,收入對(duì)比情況,07年同期主營(yíng)收入對(duì)比情況來看：下降明顯，特別是10月份收入同比下降85萬(wàn)元。,15,新增有效用戶傭金,10月份全市C網(wǎng)本月傭金投入19.16萬(wàn)元，較上月傭金投入下降明顯。 從以上圖顯示，07年1-10月所支付的傭金較去年同期有所下降，但用戶發(fā)展較去年同期下降明顯。,傭金情況,16,本月話費(fèi)贈(zèng)送較上月增加14.26，其中517贈(zèng)送較上月增加4. %，自動(dòng)贈(zèng)送較上

5、月增加30.71%。,贈(zèng)送情況,17,價(jià)格彈性空間已經(jīng)非常弱小，與去年同期相比，C網(wǎng)ARPM下降0.01元/分鐘，MOU下降5分鐘。 與上月相比每分鐘收入基本持平。,價(jià)格彈性空間進(jìn)一步縮小,18,10月份，CDMA收入環(huán)比下降0.38% ，總時(shí)長(zhǎng)環(huán)比下降0.12%。京山分公司、城區(qū)經(jīng)營(yíng)部收入和計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)環(huán)比均有所下降。,話務(wù)量與收入,19,10月份ARPU值為56.24元，與上月相比下降明顯。,ARPU下降明顯,20,高端客戶品牌分布,10月份如意通客戶占比高達(dá)94.07%，世界風(fēng)品牌中百元以上用戶占比71.58%,較上月略有增長(zhǎng)。,品牌結(jié)構(gòu)高端客戶分布,21,10月份，世界風(fēng)品牌客戶占比普遍偏

6、低，集團(tuán)、京山分公司世界風(fēng)品牌占比超過10%，城區(qū)、鐘祥、沙洋分公司如意通品牌占比偏高。,分公司品牌結(jié)構(gòu),22,從出賬用戶排名前10位的套餐看，以如意通品牌為主。世界風(fēng)-新商務(wù)套餐MOU值最高。另外,ARPM值最低的資費(fèi)是如意通-大眾卡(15元套餐),其MOU值也低。,套餐使用情況,23,10月全市實(shí)現(xiàn)增值業(yè)務(wù)收入85.95萬(wàn)元，僅完成當(dāng)月計(jì)劃的88.47。1-10月實(shí)現(xiàn)增值業(yè)務(wù)收入830.59萬(wàn)元，完成全年計(jì)劃指標(biāo)的73.55%。 各經(jīng)營(yíng)單位中集團(tuán)收入完成情況較好，城區(qū)經(jīng)營(yíng)部收入落后幅度較大。,全市平均完成率88.47%,單位：萬(wàn)元,增值業(yè)務(wù)收入情況,24,10月，全市短信收入環(huán)比下降9.9

7、3%，各經(jīng)營(yíng)單位有下降，城區(qū)、集團(tuán)下降幅度較大。 10月，全市短信滲透率為61.7%，與上月相比降低0.8%。,短信收入及滲透率有所下降,25,10月，全市炫鈴收入完成23.7萬(wàn)元，環(huán)比增長(zhǎng)0.84萬(wàn)元. 10月，全市炫鈴滲透率為56.17，較上月增長(zhǎng)了0.65。,全市炫鈴滲透率56.17%,炫鈴收入和滲透率有所增長(zhǎng),26,10月新增擔(dān)保租機(jī)成本占到總租機(jī)成本的34%，特別是集團(tuán)擔(dān)保租機(jī)用戶比例較高，需控制擔(dān)保租機(jī)，盡量多辦理預(yù)存租機(jī)業(yè)務(wù)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。本月?lián)Ｗ鈾C(jī)成本占比較上月下降近8.42%。,本月新增租機(jī)用戶情況,27,10月風(fēng)險(xiǎn)租機(jī)用戶的占比為37.06%，整體風(fēng)險(xiǎn)偏高。特別是集團(tuán)和鐘

8、祥、京山分公司需要控制擔(dān)保租機(jī)業(yè)務(wù)辦理；城區(qū)和沙洋分公司控制較好。,非風(fēng)險(xiǎn)租機(jī)：指租機(jī)用戶的預(yù)存款手機(jī)成本=1倍的用戶風(fēng)險(xiǎn)租機(jī)：指租機(jī)用戶的預(yù)存款手機(jī)成本1倍的用戶和擔(dān)保租機(jī)用戶,本月風(fēng)險(xiǎn)用戶占比情況,28,10月共銷售終端1517部，按單種機(jī)型來說，本月主要銷售機(jī)型以華為2600、海信C117等超低端機(jī)型為主，可見超低端促銷售對(duì)終端銷售促進(jìn)作用很大。,終端銷售單機(jī)TOP10,29,10月累計(jì)銷售手機(jī)1517臺(tái)，華為的銷售量仍排名第一，占到了總比的26%, 其次是中興、三星和MOTO,說明品牌手機(jī)還是比較有吸引力。,終端銷售品牌分布,終端銷售品牌分析,30,目 錄,經(jīng)營(yíng)通報(bào),市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),31

9、,10月份營(yíng)銷活動(dòng),10月份購(gòu)機(jī)活動(dòng): （1）購(gòu)機(jī)送話費(fèi)活動(dòng)：,十一期間，因假日經(jīng)濟(jì)的因素，發(fā)展增長(zhǎng)明顯，且用戶ARPU值也明顯好于前期，但新增用戶ARPU值不高。,32,（2）10月租機(jī)情況： 10月份共發(fā)展CDMA租機(jī)用戶170戶，環(huán)比下降18.27%。,數(shù)據(jù)顯示,在所辦理的租機(jī)用戶中，擔(dān)保租機(jī)風(fēng)險(xiǎn)大，但收益不佳，因此在辦理?yè)?dān)保租機(jī)時(shí)注意風(fēng)險(xiǎn)的可控。,10月份營(yíng)銷活動(dòng),33,（3）CDMA綁定銷售情況：,10月份共發(fā)展新用戶2596戶，其中連機(jī)帶號(hào)發(fā)展1079戶，單購(gòu)卡1119戶。,10月份營(yíng)銷活動(dòng),34,（4）10月份CDMA業(yè)務(wù)機(jī)卡綁定按渠道統(tǒng)計(jì)： 從以下數(shù)據(jù)顯示，各經(jīng)營(yíng)單位新發(fā)展的用

10、戶以連機(jī)帶號(hào)銷售占比很低。,10月份營(yíng)銷活動(dòng),35,（5）9、10月CDMA業(yè)務(wù)發(fā)展情況對(duì)比,10月C網(wǎng)新增用戶的戶均收益要低于9月，但由于黃金周期間發(fā)展量大，10月整齊收益情況要好于9月。,10月份營(yíng)銷活動(dòng),36,11月CDMA區(qū)域促銷活動(dòng)情況,11月6日起在鐘祥洋梓、客店等區(qū)域開展CDM促銷活動(dòng)，截止26日累計(jì)發(fā)展用戶59戶，截止30日適時(shí)出帳收入994.5元。從促銷情況來看，低資費(fèi)（如意通-新家園套餐）的拉動(dòng)效果不是很明顯。,10月份營(yíng)銷活動(dòng),（6）區(qū)域促銷發(fā)展情況,37,（1）租機(jī)用戶在協(xié)議期間欠停現(xiàn)象嚴(yán)重,2007年10月，因租機(jī)用戶在協(xié)議期間未消費(fèi)完欠停產(chǎn)生的財(cái)務(wù)損失約122.53

11、萬(wàn)元，各經(jīng)營(yíng)單位欠停用戶數(shù)量及財(cái)務(wù)損失如下表：,經(jīng)營(yíng)中存在的問題,38,9、10月欠停情況對(duì)比分析如下表所示：,各單位對(duì)協(xié)議欠停用戶的維系挽留都引起的高端的重視，特別是保證金用戶和擔(dān)保租機(jī)欠停用戶。,經(jīng)營(yíng)中存在的問題,39,（2）中高端用戶流失嚴(yán)重 數(shù)據(jù)截取為8、9月話費(fèi)在80元以上的用戶在10月份話費(fèi)低于80的數(shù)據(jù)。從以下數(shù)據(jù)顯示，8、9月話費(fèi)在80元以上但9月份話費(fèi)低于80的總共有1515戶，其中10月份用戶話費(fèi)為0的共295戶，10月份與9月份話費(fèi)相比下降幅度在100以上的占24.55%，另外還有33人話費(fèi)降幅在300元以上的，說明C網(wǎng)高端用戶在10月份存在比較嚴(yán)重的流失現(xiàn)象，尤其是城區(qū)

12、、鐘祥分公司要引起高度重視。,經(jīng)營(yíng)中存在的問題,40,從流失的用戶的入網(wǎng)時(shí)間看，主要是03年到06年入網(wǎng)的用戶流失較為嚴(yán)重，特別是06年,有流失風(fēng)險(xiǎn)用戶最多。,經(jīng)營(yíng)中存在的問題,41,（3）C網(wǎng)銷售持續(xù)下滑,市場(chǎng)銷售氛圍低迷。 以下為1-10月每月各經(jīng)營(yíng)單位新增的C網(wǎng)用戶數(shù)，從以下數(shù)據(jù)顯示今年各經(jīng)營(yíng)單位C網(wǎng)銷售不景氣，10月份C網(wǎng)發(fā)展持續(xù)有所增長(zhǎng)。,經(jīng)營(yíng)中存在的問題,42,（4）大眾用戶離網(wǎng)呈上升趨勢(shì),10月份離網(wǎng)用戶較9月份減少20.44%，流失用戶主要為低端用戶。,經(jīng)營(yíng)中存在的問題,43,鄉(xiāng)鎮(zhèn)話務(wù)量及收入增長(zhǎng)情況排名,由以上數(shù)據(jù)可知，10月平均話務(wù)量環(huán)比增幅最大的為蔡廟，增長(zhǎng)30.69%，

13、出帳收入環(huán)比增幅最大的沙洋馬良，增長(zhǎng)11.90% ；毛李的話務(wù)量與收入同時(shí)上漲。請(qǐng)各單位關(guān)注話務(wù)增長(zhǎng)卻收入未同步增長(zhǎng)區(qū)域。,經(jīng)營(yíng)中存在的問題,44,鄉(xiāng)鎮(zhèn)話務(wù)量及收入下降情況排名,由以上數(shù)據(jù)可知，10月平均話務(wù)量環(huán)比降幅最大的為石牌，下降-18.63% ，出帳收入環(huán)比降幅最大的為鐘祥陳集，下降-9.77% ；京山楊集、鐘祥胡集的話務(wù)量和出帳收入同步下降，請(qǐng)高度關(guān)注。,經(jīng)營(yíng)中存在的問題,45,一、評(píng)估測(cè)算現(xiàn)有促銷政策的贏利能力和用戶的認(rèn)知度，并進(jìn)行合理的調(diào)整，借助超低端終端拉動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展,改善現(xiàn)有的發(fā)展?fàn)顩r；開展有效的區(qū)域性促銷活動(dòng)，提升用戶發(fā)展量的同時(shí)要避免促銷力度過大，贈(zèng)送過多，導(dǎo)致增量不增收。

14、 二、加強(qiáng)協(xié)議用戶、重點(diǎn)集團(tuán)用戶的維系工作,會(huì)同集團(tuán)客戶部、客戶服務(wù)部，重點(diǎn)作好協(xié)議用戶的二次營(yíng)銷和重要集團(tuán)單位的增值保值工作。 1、 通過對(duì)協(xié)議即將到期用戶的回訪，向用戶推薦繼續(xù)辦理租機(jī)業(yè)務(wù)或存費(fèi)送費(fèi)，使協(xié)議用戶到期后平穩(wěn)過渡，減少協(xié)議用戶的離網(wǎng)。 2、每月向經(jīng)營(yíng)單位提供有離網(wǎng)傾向的中高端用戶明細(xì)，經(jīng)營(yíng)單位加強(qiáng)對(duì)此部分用戶的上門維系和挽留工作，減少中高端用戶的離網(wǎng)，特別是集團(tuán)單位用戶，要加強(qiáng)關(guān)系的保持和延續(xù)。 3、加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)單位的維系工作，積極推薦掌寬掌股等拳頭產(chǎn)品，提高用戶黏性。,改善方法,46,三、形成增值業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) ，大力推廣掌中寬帶、掌上股市具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品以提升收入，推

15、廣方式從空中（短信、電話營(yíng)銷）向地面推廣轉(zhuǎn)移，并積極利用社會(huì)資源來推動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 四、強(qiáng)化落實(shí)收欠工作，將欠停協(xié)議用戶的收欠上升為重要的工作日程，加強(qiáng)數(shù)據(jù)定期提取和通報(bào)，協(xié)助經(jīng)營(yíng)單位解決終端維修問題，嚴(yán)格考核，從而降低租機(jī)成本的一次性攤銷。 五、提升專業(yè)成本效益。通過規(guī)范買斷流程、優(yōu)化贈(zèng)費(fèi)申報(bào)、強(qiáng)化方案評(píng)估、加強(qiáng)內(nèi)部核算等具體工作的執(zhí)行，促進(jìn)專業(yè)成本費(fèi)用效益提升，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)成本轉(zhuǎn)移，即終端補(bǔ)貼成本向中高端用戶轉(zhuǎn)移，贈(zèng)費(fèi)成本向維系性、延長(zhǎng)客戶生命周期轉(zhuǎn)移。,改善方法,47,目 錄,10月份生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況,11月份工作安排及布置,10月份勞動(dòng)競(jìng)賽情況通報(bào),48,目錄,終端銷售通報(bào),客戶維系通報(bào),

16、業(yè)務(wù)拓展情況通報(bào),本月勞動(dòng)競(jìng)賽排名,49,本月全市超低端終端銷售數(shù)量為1290，完成計(jì)劃量的82.58%。其中沙洋完成率超100%,鐘祥達(dá)到85%的門檻值。,85% 門檻值,超低端銷量(修改),50,本月全市共完成掌股手機(jī)146部，完成本月任務(wù)的23.43%，各單位均未完成該項(xiàng)任務(wù)的85%的保底目標(biāo)。,雙待/股票手機(jī)銷售,51,本月掌股用戶出帳用戶數(shù)為263，完成當(dāng)月計(jì)劃的30.83%。,掌股出帳用戶數(shù),52,全市完成專區(qū)建設(shè)共33個(gè)，完成總計(jì)劃量的30.56%，完成當(dāng)月計(jì)劃60.2%。其中自營(yíng)廳專區(qū)建設(shè)完成6個(gè)，合作廳/專營(yíng)店建設(shè)完成27個(gè)。,CDMA專區(qū)改造,53,掌寬收入,10月份掌寬凈

17、出帳收入為13.18萬(wàn)元，完成當(dāng)月計(jì)劃值14萬(wàn)元的94.14%。鐘祥、京山、沙洋計(jì)劃完成率超100%。,54,目標(biāo)用戶,2% 基準(zhǔn)值,本月目標(biāo)用戶離網(wǎng)率偏高，沙洋分公司基本完成計(jì)劃指標(biāo)。,55,全網(wǎng)用戶,4%全網(wǎng)維系目標(biāo),本月計(jì)劃將全網(wǎng)流失率控制在4%以下，實(shí)際集團(tuán)、沙洋分公司將客戶流失率控制在4%以下。,56,綜合排名,57,目 錄,10月份生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況,11月份工作安排及布置,10月份勞動(dòng)競(jìng)賽情況通報(bào),58,11月份 重點(diǎn)工作,加快客戶維系工作進(jìn)度 大眾市場(chǎng)的維系營(yíng)銷活動(dòng) 鎖定用戶的二次綁定工作,11月份重點(diǎn)工作安排,繼續(xù)深入開展第四季度勞動(dòng)競(jìng)賽,密切關(guān)注出帳用戶數(shù)變化 從市場(chǎng)、系統(tǒng)等多個(gè)

18、方面加強(qiáng)對(duì)出帳用戶數(shù)的情況，確保出帳用戶11、12月凈增為正,制定掌寬年底促銷方案 年底掌寬宣傳執(zhí)行方案 馬赫5虛擬加速上線推廣,59,加大客戶維系力度,1.鎖定用戶的二次綁定工作。按照“協(xié)議6個(gè)月內(nèi)到期”、“ARPU 100元以上”、“在網(wǎng)一年以上”、“預(yù)存款低于100元” 幾個(gè)條件生成一批鎖定用戶，根據(jù)老用戶的消費(fèi)能力，按照“先升級(jí)、再保級(jí)、確保保有”的順序，依次向客戶推薦補(bǔ)貼套餐鎖定用戶按照統(tǒng)一分配到相關(guān)責(zé)任單位分別開展維系。 2.大眾市場(chǎng)維系營(yíng)銷活動(dòng)。在年前大眾市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)前，先做好大眾存量市場(chǎng)的保養(yǎng)工作。以非集團(tuán)且ARPU值100元以下的為目標(biāo)市場(chǎng)，主要運(yùn)用政策維系，維系目標(biāo)為大眾市場(chǎng)流失率小于4%，戶均預(yù)存話費(fèi)額度大于等于50元。 3.配合G網(wǎng)經(jīng)營(yíng)部做好返鄉(xiāng)市場(chǎng)的安排和促銷。,60,全力推廣掌股 確保完成任務(wù),在11月12月，務(wù)必通過集團(tuán)渠道、大眾渠道布置掌股推廣工作，確保完成全年任務(wù)計(jì)劃 ； 關(guān)鍵控制點(diǎn)： 借力掌股長(zhǎng)期訂購(gòu)優(yōu)惠，加大推廣力度。結(jié)合總部推出的78元（含半年使用費(fèi)）長(zhǎng)期優(yōu)惠資費(fèi)，全力推動(dòng)免費(fèi)用戶向此優(yōu)惠資費(fèi)轉(zhuǎn)換。（詳見“關(guān)于落實(shí)掌上股市近期工作安排的通知”【2007】88號(hào)） 加大行業(yè)合作，加強(qiáng)掌股在重點(diǎn)渠道的銷售落地。 加強(qiáng)券商合作，