銷售人員呆賬管理辦法一、引言在商業活動中，呆賬問題一直是企業面臨的重要挑戰之一。對于銷售行業而言，銷售人員在業務拓展過程中不可避免地會涉及到賒銷等交易方式，這就增加了呆賬產生的風險。有效的呆賬管理不僅關系到企業的資金流動和財務健康，還影響著企業的持續發展和市場競爭力。本管理辦法旨在規范銷售人員的業務行為，加強呆賬管理，降低企業經營風險，保障企業的合法權益。二、適用范圍本辦法適用于公司內所有從事銷售工作的人員，以及與銷售業務相關的應收賬款管理活動。三、呆賬的定義與認定標準（一）呆賬的定義呆賬是指企業無法收回或收回可能性極小的應收賬款。這些賬款通常是由于客戶破產、倒閉、失蹤、惡意拖欠等原因導致無法按時足額收回。（二）認定標準1.客戶破產或倒閉，經法院宣告破產清算，且清償后仍無法收回的應收賬款。2.客戶失蹤，經公安機關立案偵查，超過一定期限（如6個月）仍無音信，導致賬款無法收回。3.客戶惡意拖欠，經公司多次催討（至少3次書面催討和2次電話催討），超過約定付款期限180天仍未支付的應收賬款。4.因不可抗力因素（如自然災害、戰爭等）導致客戶無法履行付款義務，且經相關部門證明，確實無法收回的賬款。四、銷售人員在銷售過程中的職責（一）客戶信用評估1.在與新客戶建立業務關系之前，銷售人員應收集客戶的基本信息，包括營業執照、稅務登記證、財務報表、銀行信用記錄等，并填寫《客戶信用評估表》。2.根據客戶的信用狀況，將客戶分為不同的信用等級，如A級（信用良好）、B級（信用一般）、C級（信用較差）。對于不同信用等級的客戶，采取不同的銷售政策和信用額度。3.定期對客戶的信用狀況進行跟蹤評估，如發現客戶信用狀況發生變化，應及時調整信用等級和信用額度，并報上級主管批準。（二）合同簽訂1.銷售人員應與客戶簽訂正式的銷售合同，明確雙方的權利和義務，包括產品規格、數量、價格、交貨方式、付款方式、付款期限等條款。2.在合同中應明確約定違約責任和爭議解決方式，以保障公司的合法權益。3.合同簽訂后，銷售人員應及時將合同副本交至財務部門和應收賬款管理部門備案。（三）應收賬款跟蹤與催收1.銷售人員應建立應收賬款臺賬，記錄每筆銷售業務的應收賬款情況，包括客戶名稱、合同金額、發貨日期、開票日期、付款期限等信息。2.在應收賬款到期前15天，銷售人員應通過電話、郵件等方式提醒客戶付款，并記錄提醒情況。3.如客戶未能按時付款，銷售人員應在逾期后的3天內與客戶溝通，了解逾期原因，并要求客戶制定還款計劃。4.對于逾期超過30天的應收賬款，銷售人員應每周與客戶進行一次溝通，督促客戶還款，并及時向部門主管匯報催收情況。5.對于逾期超過60天的應收賬款，銷售人員應會同應收賬款管理部門制定催收方案，采取上門催收、發送律師函等方式進行催收。五、應收賬款管理部門的職責（一）賬務管理1.應收賬款管理部門應定期與財務部門核對應收賬款賬目，確保賬賬相符。2.及時記錄應收賬款的增減變動情況，包括銷售回款、壞賬核銷等。3.定期編制應收賬款賬齡分析表，為管理層提供應收賬款的分布情況和風險狀況。（二）呆賬預警1.應收賬款管理部門應根據應收賬款的賬齡和客戶的信用狀況，建立呆賬預警機制。2.對于賬齡超過90天的應收賬款，應及時向銷售人員和部門主管發出預警通知，提醒采取措施催收。3.對于信用等級較低的客戶，應加強監控，一旦發現客戶出現異常情況，如經營狀況惡化、拖欠貨款等，應及時發出預警。（三）呆賬處理1.對于符合呆賬認定標準的應收賬款，應收賬款管理部門應會同銷售人員進行調查核實，并收集相關證據，如法院判決書、公安機關證明、客戶破產清算報告等。2.填寫《呆賬核銷申請表》，經部門主管、財務部門、審計部門等相關部門審核后，報公司管理層批準。3.經批準核銷的呆賬，應及時進行賬務處理，并在應收賬款臺賬中予以注銷。六、呆賬責任認定與追究（一）責任認定1.如因銷售人員未按照本辦法的規定進行客戶信用評估、合同簽訂、應收賬款跟蹤與催收等工作，導致呆賬產生的，銷售人員應承擔主要責任。2.如因應收賬款管理部門未及時進行賬務管理、呆賬預警和處理等工作，導致呆賬損失擴大的，應收賬款管理部門應承擔相應責任。3.如因其他部門（如財務部門、法務部門等）未履行職責，導致呆賬產生或損失擴大的，相關部門應承擔相應責任。（二）責任追究1.對于因個人原因導致呆賬產生的銷售人員，公司將根據呆賬金額的大小和情節的輕重，給予相應的處罰，包括扣減績效工資、降職、辭退等。2.對于因部門原因導致呆賬產生或損失擴大的部門，公司將對部門負責人進行問責，并根據情節輕重給予相應的處罰。3.對于因故意或重大過失導致呆賬產生的人員，公司將依法追究其法律責任。七、呆賬的預防措施（一）加強客戶管理1.建立客戶信息數據庫，對客戶的基本信息、交易記錄、信用狀況等進行動態管理。2.定期對客戶進行回訪，了解客戶的需求和意見，增強客戶的滿意度和忠誠度。3.與優質客戶建立長期穩定的合作關系，降低客戶流失率和呆賬風險。（二）優化銷售政策1.根據市場情況和客戶信用狀況，合理調整銷售價格、信用額度和付款方式。2.對于信用等級較低的客戶，可要求其提供擔保或預付款，降低應收賬款風險。3.鼓勵客戶采用現金結算或銀行轉賬等方式付款，減少票據結算和賒銷的比例。（三）加強內部培訓1.定期組織銷售人員進行業務培訓，提高銷售人員的業務水平和風險意識。2.培訓內容包括客戶信用評估、合同簽訂、應收賬款管理、催收技巧等方面的知識和技能。3.加強對銷售人員的職業道德教育，提高銷售人員的誠信意識和責任感。八、監督與檢查（一）內部審計公司審計部門應定期對銷售人員的業務活動和應收賬款管理情況進行審計，檢查是否存在違規行為和風險隱患。（二）定期檢查應收賬款管理部門應定期對銷售人員的應收賬款臺賬和催收記錄進行檢查，確保銷售人員按照本辦法的規定進行工作。（