推銷技巧與銷售流程主講人：推銷技巧與銷售流程一、推銷原那么二、產(chǎn)品銷售技巧三、產(chǎn)品銷售五大步驟一、推銷原那么

7.創(chuàng)造需求，攻心為上8.對癥下藥，不能千病一方9.不能一廂情愿10.尊重顧客，不能強人所難11.切莫死纏爛打12.不要把自己逼上絕路13.拒絕為成交之母1.了解對方做到心中有數(shù)面對潛在客戶和老客戶的不同推銷方式主動挖掘顧客心理，了解其需求傾向2.自然切入去除疑慮每個人都有自己的風格、喜好針對顧客的風格自然地切入話題把銷售當作一個精心效勞的過程，不能單純以售出商品為目的3.1傾聽

可以使你真實地了解對方的立場、觀點、態(tài)度、目的、意圖和打算，可以使你了解對方的溝通方式，甚至是解決顧客及其同伴的意見分歧，使你了解并解決出現(xiàn)的問題和情況，從而掌握銷售的主動權。專注地傾聽別人的講話，可以有效地把自己“隱蔽〞起來，從而使自己處在“暗處〞，使對方處在“明處〞，對己方有利。3.2提問

可以摸清對方的需要，把握對方的心理狀態(tài)，透視對方的動機和意向，啟發(fā)對方思考，鼓勵和引導對方的講話，可以準確地表達自己的思想、傳遞信息、說明感受、疑慮、顧慮、希望，還可以在冷場或僵局時，運用提問打破沉默，如“引導顧客思想的話題〞，是銷售的有效工具，它還決定著銷售、效勞的正確方向。例：加油站的職員問：“先生，我為你把油加滿吧？〞顧客常會答復：“可以。〞如果他這樣問：“您需要加多少油啊？〞顧客那么會說一個數(shù)據(jù)，前一種問法銷量會增加很快。好的提問能夠引發(fā)顧客較深入、較詳盡的答復，能夠從中獲得較多的信息。例如：“您是否聽過我的公司？〞這個問題只能答復“是〞與“不是〞，而“有關我的公司，你了解哪些情況？〞這個問題那么好得多。4.讓顧客接受你要想推銷商品，首先要讓顧客接受你為什么要讓顧客接受自己〔分享〕如何讓顧客接受自己〔分享〕5.產(chǎn)品推介要真實客觀

不能有騙一個是一個，騙一時是一時的想法，這樣就算現(xiàn)在銷售非常的突出，那么以后呢，顧客需要真實的東西。穩(wěn)定的顧客數(shù)量是衡量營業(yè)員銷售水平的重要指標6.變求人為幫人，變推銷為效勞7.創(chuàng)造需求，攻心為上我們的效勞充滿人性化、專業(yè)化，推銷是給人高品位的生活享受，傳播新的生活觀念。創(chuàng)造需求，就要走進顧客的心中，在客人有消費條件的前提下用新觀念啟發(fā)人，以理服人、以情感人。8.對癥下藥，不能千病一方對什么人講什么話話不投機半句多想要對癥下藥先了解顧客的心理，才能有效的針對銷售9.不能一廂情愿好產(chǎn)品，顧客不一定要買你的，而要讓顧客知道好在哪里，讓他感到自己是需要的，他才可能購置10.尊重顧客，不能強人所難不管對什么人，就是再親近的關系，也不能幫人做主，強人所難

給顧客創(chuàng)造輕松愉悅的購物氣氛11.切莫死纏爛打

“跟進〞并不是一味糾纏，而是對方有善意回應之時，抓緊時機勾起對方興趣，進而達成交易12.不要把自己逼上絕路本來有希望購置的顧客，不要因自己的一句話、一個行為，把路全部封死，這令人惋惜。13.拒絕為成交之母推銷中遭受拒絕是很正常的，在拒絕中不斷總結經(jīng)驗教訓，不斷提高心理承受能力。二、產(chǎn)品銷售技巧1.推銷前的準備2.顧客的分類及應對技巧3.顧客與營業(yè)員的關系1.推銷前的準備1、選擇顧客對象，先從大處著眼，圈定銷售對象范圍；2、列出潛在顧客的名字；3、對潛在顧客進行分類，排出最有希望的客戶。2.顧客的分類及應對技巧1、沉默型——客戶的應對技巧〔舉例〕2、嘮叨型——客戶的應對技巧〔舉例〕3、和氣型——客戶的應對技巧〔舉例〕4、驕傲型——客戶的應對技巧〔舉例〕5、刁酸型——客戶的應對技巧〔舉例〕6、吹毛求茲型—客戶的應對技巧〔舉例〕7、暴躁型——客戶的應對技巧〔舉例〕8、完全拒絕型—客戶的應對技巧〔舉例〕9、殺價型——客戶的應對技巧〔舉例〕10、經(jīng)濟困難型——客戶的應對技巧〔舉例〕

3.顧客與營業(yè)員的關系

其實-----愛顧客就是愛自己。接下來讓我們再來看一下天堂與地獄的區(qū)別：一個人不知道天堂與地獄的區(qū)別，于是他去求教上帝，上帝先帶他去了地獄，他看到所有人都是面黃肌瘦，但面前都是美食，每個人手里都拿著一雙長長的筷子，很多人都在努力往自己嘴里送，但太長了，自己永遠都送不進嘴里。上帝又帶他去了天堂，結果天堂里的人紅光滿面，歡聲笑語，原來是一樣的筷子，自己送不到自己嘴里，但兩個人可以相互喂食，其樂無窮。其實天堂與地獄的區(qū)別就是：只要每個人心中都擁有愛心，有替別人考慮的責任心，生活是必然美好的！如果心里只想著自己，而不為別人考慮，是不可能成為一個好的營銷人員的。只有一心想著顧客，想顧客之所想急顧客之所急，才能更好的滿足顧客要求，從而成就自己的事業(yè)。三、產(chǎn)品銷售五大步驟第一步

強化吸引顧客注意力的要領第二步

引發(fā)對方興趣的秘訣第三步

讓顧客認可你以及你產(chǎn)品的技巧第四步

引發(fā)顧客購置欲并開掘顧客真實需求的技巧第五步

有效成交產(chǎn)品技巧第一步驟

強化吸引客戶注意力的要領顧客的時間和耐心是十分有限的因此掌握以下14個要訣：A.記住，你是不請自來的，找出對方感興趣的話題吧；B.給對方良好的第一印象，贏得好感；C.一開始就表現(xiàn)出“自信、熱忱、誠懇〞；D.讓對方知道你是真心地關心他、想幫助他和他站在同一陣線；E.盡可能找時機贊美對方，但是一定要出于真誠；F.開場應該簡短而有創(chuàng)意，不要嘮嘮叨叨講一些陳詞濫調；G.注意你的肢體語言，并且面帶笑容，眼神友善、熱忱地注視對方；H.引發(fā)對方的好奇心，可用故事、實例式問題引發(fā)對方的好奇心，讓他想聽到最終結果；I.不要讓對方覺得你很緊張、害怕和不自然；J.不要喋喋不休地談論自己的問題；K.盡量找出對方的，拉近彼此距離；L.強調你提供信息的重要性，讓對方覺得，錯過那會非常可惜，非聽不可；M.防止不斷地找借口和向對方抱歉；N.用對方熟悉的人名做介紹。第二步驟

引發(fā)對方興趣的秘訣A.最能引發(fā)顧客興趣的方法，就是將產(chǎn)品和顧客的需求結合，讓他知道你提供的產(chǎn)品能夠給他帶來的好處；B.運用“圖像化〞，也就是在你說明產(chǎn)品好處的時候對方在腦海中能看到那個畫面；C.善用實物做表演示范；D防止讓對方有時機說：“很抱歉，我沒有興趣〞；E.讓對方感到，你是真心關心與了解他的需要；F.讓對方覺得，不聽不去，會錯過重要的信息和有莫大的損失；G.多和對方談他們的切身問題，并通過有效的發(fā)問將問題引到你的產(chǎn)品上；H.永遠記住，不要把重點放在產(chǎn)品的功用上，而要把重點放在它能給對方帶來什么上。第三步驟

讓客戶確信你以及你產(chǎn)品的技巧A.讓對方相信之前，你自己必須200%地相信你所說的；B.你的一切表現(xiàn)都必須讓對方肯定，你是個100%值得信賴的的人；C.時時保持真誠的態(tài)度，絕不隱瞞或欺騙任何人任何事；D.忠于產(chǎn)品，可以凸顯其優(yōu)點，但絕不做過分的吹噓；E.說重點，而不是一直說個不停；F.多做示范，少講話；G.多問問題，讓對方多說一些；H.留意顧客所說的重點，適度地回應，解答他心中的疑惑；I.說話時，一定要具體、明確、不要打馬虎眼；J.遇到對方不明白的地方，要清楚地解釋，千萬不要再無意間嘲弄對方，讓對方覺得自己很無知；K.不要一味地推銷，那只會讓對方疑心你和產(chǎn)品的價值；L.將產(chǎn)品與相關信息視為當務之急，將自己提升為該項產(chǎn)品的參謀，增加信服力；M.三個必須不斷強調的重點是：益處、益處還是益處，是對自己眼前這個客戶的益處，不斷問自己“客戶想要什么？需要什么？我的產(chǎn)品可以幫他省錢？省時？完成目標？賺更多的錢？要客人產(chǎn)生：“缺乏〞“渴望〞“非要不可〞的感覺才行；因此要引發(fā)客戶的購置欲，就要從廣告中學習。為什么不到一分鐘的電視廣告連產(chǎn)品都沒有介紹清楚就會讓人去購置？道理很簡單，它用“感官〞刺激了觀眾的購置動機。從這些層面上，觀眾可以看到、聽到、感覺到甚至聞到、嘗到。就是重點了，如果你描述有產(chǎn)品之后的景象，讓對方確實在腦海中看到、聽到、聞到、碰到和嘗到〞，也就是真實地感受到產(chǎn)品對“感覺〞的召喚，那么他購置的動機就會被你激發(fā)出來。第四步驟

引發(fā)客戶購置欲并開掘客戶真實需求的技巧A.真正用心去觀察；B.注意聆聽；C.善用詢問的力量。

第五步驟

有效成交產(chǎn)品技巧1.引導顧客做“利弊分析法〞；2.運用“二擇一法〞不讓對方有說NO的時機；3.告訴對方你的建議，然后詢問他的意