賒銷授信管理暫行辦法一、前言在當今競爭激烈的商業環境中，賒銷作為一種常見的銷售策略，能夠有效促進產品銷售、拓展市場份額、增強客戶粘性。然而，賒銷也伴隨著一定風險，若管理不善，可能導致企業資金周轉困難、壞賬損失增加等問題。為了規范公司賒銷授信業務流程，有效控制信用風險，保障公司資金安全，特制定本《賒銷授信管理暫行辦法》。希望大家認真學習并貫徹執行本辦法，共同為公司穩健運營和持續發展貢獻力量。二、適用范圍本辦法適用于公司內所有涉及賒銷授信業務的部門及相關人員。無論是銷售部門與客戶洽談賒銷業務，還是財務部門進行風險評估與賬款管理，均需遵循本辦法的規定。三、職責分工（一）銷售部門1.客戶信息收集與初步評估：負責收集客戶的基本資料，包括但不限于企業營業執照、稅務登記證、法定代表人身份證明、財務報表、經營狀況、信用記錄等。大家在收集過程中，要盡可能全面細致，確保信息真實可靠。初步評估客戶的信用狀況和償債能力，填寫《客戶賒銷授信申請表》，提出賒銷額度和賬期的初步建議。2.合同簽訂與跟蹤：與通過審批的客戶簽訂賒銷合同，明確雙方權利義務、賒銷額度、賬期、還款方式、違約責任等關鍵條款。合同簽訂后，持續跟蹤客戶經營情況和訂單執行情況，及時掌握客戶動態，發現異常情況及時反饋給信用管理部門。我們鼓勵銷售同事與客戶建立良好溝通關系，不僅關注銷售業績，更要關注客戶信用狀況變化。3.應收賬款催收：在賒銷賬款到期前，提前與客戶溝通提醒還款。賬款逾期后，按照公司規定的催收流程積極開展催收工作，及時將催收進展情況反饋給信用管理部門和財務部門。（二）信用管理部門1.信用評估與授信審批：收到銷售部門提交的《客戶賒銷授信申請表》及相關資料后，運用專業方法和工具，對客戶信用狀況進行深入調查和評估，包括但不限于信用評級、實地考察、第三方信用報告查詢等。綜合評估客戶信用風險，確定是否給予賒銷授信以及具體的授信額度和賬期。審批結果及時反饋給銷售部門和財務部門。希望信用管理團隊秉持專業、嚴謹態度，為公司把好信用風險關。2.動態監控與風險預警：定期對已授信客戶信用狀況進行跟蹤監控，關注客戶經營環境變化、財務狀況異動、信用記錄更新等情況。一旦發現客戶出現信用惡化跡象或風險預警信號，及時啟動風險預警機制，通知銷售部門和財務部門采取相應措施，如調整授信額度、縮短賬期、加強催收等，防范信用風險擴大。3.政策制定與優化：根據國家法律法規、行業發展趨勢、公司經營戰略和風險管理要求，制定和完善公司賒銷授信管理制度和政策，定期對制度執行情況進行檢查和評估，提出改進意見和建議，不斷優化賒銷授信管理流程和方法。（三）財務部門1.賬務處理與核算：負責對賒銷業務進行準確的賬務處理，按照會計準則和公司財務制度要求，及時記錄應收賬款的發生、增減變動和收回情況，定期編制應收賬款明細報表，為公司管理層和相關部門提供準確財務數據。大家要保證財務數據及時性和準確性，為公司決策提供有力支持。2.信用風險分析：協助信用管理部門進行信用風險分析，從財務角度對客戶償債能力、盈利能力、資金流動性等進行評估，提供專業財務意見和建議。定期對公司應收賬款整體狀況進行分析，如賬齡分析、逾期賬款分析、壞賬準備計提等，為公司信用風險管理提供數據支持。3.資金管理與協調：合理安排公司資金，確保因賒銷業務產生的資金缺口得到有效彌補，保障公司正常運營資金需求。協調銷售部門、信用管理部門和其他相關部門在賒銷授信業務中的資金往來和結算工作，提高資金使用效率。四、賒銷授信流程（一）客戶申請1.銷售部門業務人員在與客戶初次洽談涉及賒銷業務意向時，應向客戶說明公司賒銷授信政策和要求，指導客戶填寫《客戶基本信息登記表》，收集客戶相關資料。2.業務人員對客戶提供資料進行初步審核，確保資料完整、真實、有效。如發現資料不全或存在疑問，應及時要求客戶補充或解釋。審核通過后，填寫《客戶賒銷授信申請表》，詳細說明申請賒銷額度、賬期及申請理由，并提交銷售部門負責人審核。（二）部門審核1.銷售部門負責人收到業務人員提交的申請表及相關資料后，對客戶基本情況、經營能力、市場前景等進行綜合評估，結合部門銷售目標和市場策略，對申請的賒銷額度和賬期提出審核意見。若同意申請，簽署審核意見后提交信用管理部門；若不同意申請，應明確說明理由并反饋給業務人員。2.信用管理部門收到銷售部門提交資料后，進行詳細信用調查和評估。通過多種渠道核實客戶信息真實性和完整性，如查詢企業信用信息公示系統、第三方信用評級機構報告、實地走訪等。運用科學合理信用評估模型和方法，對客戶信用風險進行量化分析，確定客戶信用等級和可承受的最高賒銷額度、最長賬期。根據評估結果，在《客戶賒銷授信申請表》上簽署審批意見。若同意授信，明確授信額度、賬期及附加條件；若不同意授信，詳細說明原因并反饋給銷售部門。（三）審批決策1.對于信用管理部門審批通過且授信額度在規定權限范圍內的申請，由信用管理部門負責人審批簽字后生效。對于超出信用管理部門負責人審批權限的申請，需提交公司管理層（如總經理、風險管理委員會等）進行最終審批。2.公司管理層在收到信用管理部門提交的申請資料和審批建議后，結合公司整體經營戰略、財務狀況、市場環境等因素，進行全面審慎的決策。審批結果以書面形式通知信用管理部門、銷售部門和財務部門。（四）合同簽訂1.銷售部門在收到授信審批通過通知后，應及時與客戶簽訂賒銷合同。合同文本應采用公司統一制定的標準格式，明確雙方當事人名稱、地址、聯系方式，賒銷產品或服務名稱、數量、價格、質量標準，賒銷額度、賬期、還款方式，違約責任、爭議解決方式等條款。合同條款應符合法律法規和公司相關規定，不得損害公司利益。2.合同簽訂前，銷售部門應將合同草案提交法務部門進行審核。法務部門重點審查合同條款合法性、完整性、明確性，防范法律風險。對于法務部門提出的修改意見，銷售部門應與客戶進行溝通協商，達成一致后再正式簽訂合同。合同簽訂后，銷售部門應將合同副本分別送交信用管理部門和財務部門備案。（五）授信執行與跟蹤1.財務部門根據審批通過的授信額度和合同約定，在賬務系統中為客戶建立賒銷臺賬，記錄客戶賒銷業務發生情況，包括發貨時間、金額、賬期等信息。銷售部門按照合同約定安排發貨，確保貨物按時、按質、按量交付給客戶。發貨后，及時將發貨憑證、發票等相關資料傳遞給財務部門，以便財務部門進行賬務處理。2.信用管理部門和銷售部門共同對客戶賒銷業務執行情況進行跟蹤監控。信用管理部門定期收集客戶經營財務資料，分析客戶信用狀況變化，如發現客戶出現重大經營風險、財務危機、信用違約等情況，及時向銷售部門發出風險預警通知。銷售部門接到通知后，應立即停止對該客戶發貨，并采取相應催收措施，同時積極與客戶溝通協商解決方案。（六）賬款回收與管理1.財務部門應按照賬齡分析等方法，定期編制應收賬款明細表，及時向銷售部門和信用管理部門提供應收賬款動態信息，包括各客戶欠款金額、賬齡、到期日等情況。銷售部門應在賒銷賬款到期前一定時間（如15天），通過電話、郵件、函件等方式主動與客戶溝通，提醒客戶按時還款。2.對于逾期未還款客戶，銷售部門應立即啟動催收程序。首先以友好協商方式與客戶溝通，了解客戶逾期原因，督促客戶盡快還款。若客戶存在暫時資金困難，可根據實際情況協商制定還款計劃，但需經信用管理部門和公司管理層審批同意。對于惡意拖欠賬款客戶，應采取強硬措施，如發送催款函、委托專業催收機構催收、通過法律訴訟等途徑追討欠款。在催收過程中，銷售部門應及時將催收進展情況反饋給信用管理部門和財務部門。3.財務部門應按照會計準則和公司財務制度規定，對應收賬款合理計提壞賬準備。對于確實無法收回的應收賬款，經公司管理層批準后，作為壞賬進行核銷處理。核銷后，仍應保留對該客戶的追索權，繼續關注客戶經營狀況和財務狀況，一旦發現客戶有還款能力，及時采取措施追收欠款。五、信用評估與管理（一）信用評估指標與方法1.構建全面的信用評估指標體系，包括客戶基本信息（如成立時間、注冊資本、經營范圍、股權結構等）、財務狀況（如資產負債率、流動比率、速動比率、營業收入、凈利潤等）、經營管理水平（如管理制度健全性、管理層能力、員工素質等）、市場競爭力（如市場份額、品牌知名度、產品或服務優勢等）、信用記錄（如銀行貸款還款記錄、商業往來信用記錄等）等方面。2.采用定性與定量相結合的評估方法。一方面，通過對客戶各項資料和信息分析判斷，進行定性評價；另一方面，運用數學模型和統計方法，對客戶財務數據等進行量化分析，得出定量評估結果。將定性與定量評估結果綜合考慮，確定客戶信用等級。（二）信用等級劃分與授信額度確定1.根據信用評估結果，將客戶信用等級劃分為不同類別，如AAA級、AA級、A級、BBB級、BB級、B級等。不同信用等級對應不同的信用風險程度和授信政策。例如，AAA級客戶信用狀況極佳，風險極低，可給予較高的授信額度和較長賬期；而B級客戶信用狀況較差，風險較高，應謹慎給予授信或適當控制授信額度和賬期。2.授信額度確定應綜合考慮客戶信用等級、經營規模、資金需求、公司銷售策略等因素。對于新客戶，可根據其信用等級和預估銷售額確定初始授信額度；對于老客戶，根據其歷史交易記錄、信用狀況變化等情況，定期調整授信額度。在確定授信額度時，要確保公司承擔的信用風險在可承受范圍內。（三）信用監控與調整1.建立動態信用監控機制，定期（如每月、每季度）對已授信客戶信用狀況進行重新評估和審查。重點關注客戶經營環境變化（如行業政策調整、市場競爭加劇等）、財務狀況惡化（如虧損、債務增加等）、重大訴訟糾紛等情況，及時發現潛在信用風險。2.一旦發現客戶信用狀況發生重大不利變化，信用管理部門應及時調整客戶信用等級和授信額度。對于信用等級下降客戶，應相應降低授信額度、縮短賬期或增加擔保措施；對于信用狀況嚴重惡化客戶，應暫停或取消授信，并立即采取措施追收欠款。同時，將信用調整情況及時通知銷售部門和財務部門，確保各部門協同應對信用風險。六、風險管理與控制（一）風險識別與評估1.定期組織各部門對賒銷授信業務進行風險識別和梳理，全面排查可能存在的風險點，如客戶信用風險、市場風險、法律風險、操作風險等。針對每個風險點，分析其可能產生的原因、影響程度和發生概率。2.運用科學的風險評估方法，如風險矩陣、敏感性分析等，對識別出的風險進行量化評估，確定風險等級。對于高風險事項，應列為重點監控對象，制定專門應對措施。（二）風險應對策略1.風險規避：對于信用狀況極差、經營風險極高的客戶，堅決拒絕給予賒銷授信，避免潛在損失。在市場環境發生重大不利變化，賒銷業務風險明顯增大時，及時調整銷售策略，減少或暫停賒銷業務。2.風險降低：通過要求客戶提供擔保（如抵押、質押、保證等）、購買信用保險、簽訂補充協議等方式，降低信用風險發生時公司損失程度。加強內部管理，完善業務流程和操作規范，提高員工風險意識和業務水平，減少操作風險發生概率。3.風險轉移：對于部分信用風險，可通過與金融機構合作開展應收賬款保理業務，將應收賬款轉讓給金融機構，由金融機構承擔部分信用風險。也可以與第三方信用擔保機構合作，由擔保機構為客戶賒銷業務提供擔保，當客戶違約時，擔保機構承擔代償責任。4.風險接受：對于一些風險程度較低、在公司可承受范圍內的風險，在采取一定風險控制措施后，可選擇接受風險。但需持續監控風險變化情況，一旦風險超出可承受范圍，及時調整應對策略。（三）風險預警與應急處置1.建立風險預警指標體系和預警機制，設定關鍵風險指標閾值，如客戶逾期賬款率、壞賬率、資產負債率等。當風險指標接近或超過閾值時，及時發出預警信號，提醒相關部門關注和采取措施。2.制定完善的應急處置預案，明確在發生重大信用風險事件（如客戶破產、惡意拖欠大額賬款等）時，各部門職責和應急處置流程。一旦發生風險事件，迅速啟動應急預案，采取有效措施，如停止發貨、凍結授信額度、組織催收、提起訴訟等，最大限度降低公司損失。同時，對風險事件進行總結分析，查找原因，完善風險管理制度和流程，防止類似事件再次發生。七、培訓與監督（一）培訓與宣貫1.定期組織公司員工參加賒銷授信管理培訓，培訓對象包括銷售部門、信用管理部門、財務部門及其他相關部門人員。培訓內容涵蓋賒銷授信政策、流程、信用評估方法、風險管理技巧、合同法律知識等方面。通過培訓，提高員工對賒銷授信業務風險認識和管理能力，確保員工熟悉并遵守公司相關制度和流程。2.在公司內部采取多種形式對賒銷授信管理辦法進行宣傳貫徹，如發布內部通知、組織專題會議、制作宣傳資料等。讓全體員工了解賒銷授信業務重要性和風險，形成全員參與、共同防范風險良好氛圍。鼓勵員工在日常工作中積極提出改進賒銷授信管理建議和意見，共同完善公司信用管理體系。（二）監督與檢查1.建立健全監督檢查機制，由審計部門或專門監督小組定期對賒銷授信業務進行專項審計和檢查。檢查內容包括制度執行情況、業務流程合規性、客戶信用評估準確性、授信審批程序完整性、應