H煤礦集團應(yīng)收賬款管理問題的調(diào)研分析報告目錄TOC\o"1-3"\h\u24924H煤礦集團應(yīng)收賬款管理問題的調(diào)研分析報告 161691.1HC公司簡介 115751.2HC公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀 380971.2.1信用管理模式 363881.2.2應(yīng)收賬款質(zhì)量現(xiàn)狀 4188521.2.3應(yīng)收賬款清欠工作現(xiàn)狀 6224761.2.4融資結(jié)構(gòu) 8107781.3HC公司應(yīng)收賬款管理的調(diào)查問卷 8257432.3.1調(diào)查問卷的設(shè)計與發(fā)放 9271431.3.2調(diào)查問卷的結(jié)果分析 982651.4HC公司應(yīng)收賬款管理存在的問題 10148371.4.1信用監(jiān)控不到位 10179911.4.2應(yīng)收賬款質(zhì)量較差 11105641.4.3清欠效果不佳 11278101.4.4未有效運用應(yīng)收賬款融資 1243431.5HC公司應(yīng)收賬款管理問題形成的原因 12323511.5.1信用管理體系不健全 12301781.5.2缺乏動態(tài)監(jiān)控 1590461.5.3催收機制及考核體系不完善 1695831.5.4管理手段落后 171.1HC公司簡介HC公司是經(jīng)歷兩次戰(zhàn)略重組于2007年成立的國有集團公司，主要業(yè)務(wù)涉及煤炭、化工、物流貿(mào)易等多個領(lǐng)域，擁有上百家分、子公司及三級公司。2020年，HC公司總資產(chǎn)超過2000億元、員工15萬人。HC公司采用以母子公司體制為基礎(chǔ)的管理體系，事業(yè)部體制和直線職能制并存，集團公司總部機關(guān)設(shè)置13個職能部室，分別為黨委組織部、財務(wù)部、紀委部、戰(zhàn)略發(fā)展部、人力部、資本運營部、審計部、法務(wù)部等。公司按照產(chǎn)業(yè)體系設(shè)立能源事業(yè)部、化工事業(yè)部、裝備制造事業(yè)部、物貿(mào)事業(yè)部、金融事業(yè)部5個事業(yè)部。與應(yīng)收賬款管理相關(guān)的部門有風(fēng)險管理部、財務(wù)部、銷售公司及各下屬單位銷售部門。組織結(jié)構(gòu)如圖2-1所示：圖2-1公司組織結(jié)構(gòu)圖HC公司面臨著較為嚴峻的外部環(huán)境。從國際層面來看，2020年，世界經(jīng)濟衰退、中美貿(mào)易戰(zhàn)加劇、新冠疫情疊加，國際原油價格持續(xù)低位運行、市場供需關(guān)系失衡，能源及化工上下游產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈出現(xiàn)危機，發(fā)生了自二戰(zhàn)以來最嚴重的經(jīng)濟衰退；從國內(nèi)層面來看，多重因素疊加，導(dǎo)致國內(nèi)經(jīng)濟增速下行創(chuàng)出短時極值，煤炭行業(yè)效益下滑【27】，煤炭產(chǎn)品市場下行壓力大，2020年動力煤市場價同比下降7%，企業(yè)利潤下降幅度高達27%?；ぎa(chǎn)品價格斷崖式下跌，煤化工全行業(yè)虧損，開工率只有25%～40%，大部分產(chǎn)品價格處于2015年以來的新低，乙二醇等主要產(chǎn)品價格跌至2008年以來新低（由8000元/噸跌至3000元/噸），企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險加大。近年來受宏觀環(huán)境及自身經(jīng)營能力的影響，HC公司面臨著較大的經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險。一是HC公司所涉及的煤炭、煤化工以及有色金屬等領(lǐng)域面臨的市場風(fēng)險較大。全國煤炭行業(yè)從2002年至2011年的“黃金十年”到2016年的過剩產(chǎn)能調(diào)整，總體業(yè)務(wù)量有所下降，行業(yè)的整體繁榮狀況不佳；從煤炭下游行業(yè)包括鋼鐵、供電、建材等對煤炭的消耗情況來看，近五年的煤炭消耗增長速度大幅下降，超過6%。綜合考慮國內(nèi)供需狀況、運輸成本、環(huán)保要求及進口等因素，預(yù)計煤炭及化工市場供大于求的局面仍將繼續(xù)；國家對淘汰過剩產(chǎn)能及對于環(huán)保及安全生產(chǎn)方面的監(jiān)管要求更加嚴格，使HC公司面臨的市場競爭日趨激烈。二是HC公司所在行業(yè)受宏觀經(jīng)濟周期的影響較大。HC公司的業(yè)務(wù)主要集中在煤炭、煤化工、有色金屬等市場領(lǐng)域，這些領(lǐng)域的市場需求狀況及價格變動取決于宏觀經(jīng)濟周期的波動。經(jīng)濟的波動特別是工業(yè)行業(yè)的波動與國內(nèi)煤炭產(chǎn)品的需求變化呈正相關(guān)關(guān)系，當(dāng)前這些領(lǐng)域供大于求、價格下跌、政策調(diào)整等經(jīng)濟周期的波動，對HC公司的盈利能力和經(jīng)營情況造成嚴重沖擊。三是激烈的市場競爭及行業(yè)特性使HC公司面臨較大的財務(wù)風(fēng)險。受市場大環(huán)境影響，HC公司煤炭板塊利潤空間進一步壓縮，化工板塊虧損面不斷放大，債務(wù)壓力巨大，2008年至2013年高投資帶來的高負債，目前進入還債高峰，資金風(fēng)險前所未有。同時HC公司為重資產(chǎn)企業(yè)，房屋建筑、土地、生產(chǎn)設(shè)備及采礦權(quán)等非流動資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比重高達75%，這些資產(chǎn)是保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所必需的長期資產(chǎn)，變賣長期資產(chǎn)是一項被迫的無奈之舉【28】，企業(yè)除非是在破產(chǎn)或經(jīng)營不下去的情況下才會將這部分資產(chǎn)進行變現(xiàn)。HC公司的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致資產(chǎn)的整體流動性較差；HC公司流動比率只有40%，流動負債達到流動資產(chǎn)的2.5倍，相當(dāng)于每1元的流動資產(chǎn)需要負擔(dān)2.5元的流動負債，說明HC公司短期償債能力較差；應(yīng)收賬款規(guī)模大，且賬齡相對較長，款項回收困難，導(dǎo)致公司現(xiàn)金流量不足、資金回籠壓力大，嚴重影響HC公司的經(jīng)營業(yè)績增長。1.2HC公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀由于煤炭、化工行業(yè)形勢下滑，導(dǎo)致HC公司盈利能力大幅度下降，而應(yīng)收賬款規(guī)模居高不下更加劇了公司的財務(wù)風(fēng)險。因此應(yīng)通過多種渠道、多種分析方法了解HC公司應(yīng)收賬款的具體管理情況，通過對應(yīng)收賬款產(chǎn)生的根源即信用管理模式的分析以及應(yīng)收賬款管理所呈現(xiàn)的結(jié)果包括相關(guān)財務(wù)指標(biāo)的分析，可以反映出公司在應(yīng)收賬款管理方面的薄弱點，為下一步確定問題并提出解決對策提供依據(jù)。下面將重點從信用管理模式、應(yīng)收賬款質(zhì)量現(xiàn)狀、應(yīng)收賬款清欠工作及公司目前的融資結(jié)構(gòu)等四個方面對HC公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀進行深入分析。1.2.1信用管理模式HC公司煤炭、化工等主要產(chǎn)品通過下屬銷售公司實行集中統(tǒng)一銷售，銷售公司負責(zé)集銷產(chǎn)品的營銷策劃、資源配置、售價管理、合同管理、運輸組織、款項結(jié)算、客戶維護等工作，產(chǎn)品所有權(quán)、合同主體、銷售收入等仍屬主體企業(yè)。客戶主要為大型電力、鋼鐵企業(yè)，公司對一般客戶銷售采用先款后貨的方式，對部分客戶采取先貨后款方式銷售，要求信用銷售的客戶必須是具有長期購買意向且資金實力雄厚、能夠持續(xù)經(jīng)營的客戶。賒銷業(yè)務(wù)的審批流程為：下屬單位銷售部門提交申請→銷售公司風(fēng)險管理部門審核→總經(jīng)理辦公會審批→賒銷業(yè)務(wù)執(zhí)行，具體如下：1）業(yè)務(wù)單位向HC集團銷售公司提交賒銷業(yè)務(wù)授信額度申請，并提交：賒銷申請書、客戶資信材料，包括基本信息、公共信息、擔(dān)保情況、財務(wù)報表、信用額度、信用期限和申請理由、現(xiàn)場考察報告或法律盡職調(diào)查報告，形成客戶資信基本信息，并提供第三方資信報告；2）風(fēng)險管理部核實相關(guān)單位提交賒銷業(yè)務(wù)授信審批的申請、客戶資信等級及其他資料，并出具《授信審批書》；3）總經(jīng)理辦公會審議通過后，風(fēng)險管理部出具授信審批書；4）各單位根據(jù)總經(jīng)理辦公會授信的額度，在授信期限內(nèi)滾動使用；5）財務(wù)部門根據(jù)總經(jīng)理辦公會審批的額度、期限，負責(zé)賒銷業(yè)務(wù)授信的執(zhí)行。通過對HC公司信用管理模式的了解，可以看出，HC公司制定了詳細的審批流程，并由業(yè)務(wù)單位申請對某些客戶進行授信并確定授信額度，風(fēng)險管理部門僅根據(jù)業(yè)務(wù)單位上報的客戶資信材料進行審批。然而制度中并未明確信用條件，也未規(guī)定信用額度的計算方式，業(yè)務(wù)單位為了完成銷售目標(biāo)往往放寬信用條件，并授予客戶較高的信用額度。1.2.2應(yīng)收賬款質(zhì)量現(xiàn)狀通過對HC公司最近三年的相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)（見表2-1）進行分析，從應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重、應(yīng)收賬款的增長速度以及應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)情況等指標(biāo)可以反映出HC公司應(yīng)收賬款的質(zhì)量。表2-1HC公司財務(wù)數(shù)據(jù)單位：萬元項目/年份2018年2019年2020年期末應(yīng)收賬款1,354,664.171,472,049.861,569,677.91流動資產(chǎn)6,298,436.766,396,675.366,378,785.65營業(yè)收入8,249,204.997,970,330.777,582,107.96應(yīng)收賬款/流動資產(chǎn)21.51%23.01%24.61%應(yīng)收賬款/營業(yè)收入16.42%18.47%20.70%應(yīng)收賬款增長率7.41%8.67%6.63%營業(yè)收入增長率2.92%-3.38%-4.87%表2-1（續(xù)）項目/年份2018年2019年2020年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率6.315.644.99應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）5764721）應(yīng)收賬款所占比重分析應(yīng)收賬款之所以重要，是因此它與企業(yè)的收入和資金流轉(zhuǎn)情況直接相關(guān)。應(yīng)收賬款所占的比重可以反映出賒銷業(yè)務(wù)為企業(yè)帶來的收入和利潤，同時也可以反映出有多少流動資金被客戶所占用。如果應(yīng)收賬款所占比重較高，收款期過長，將會占用企業(yè)更多的經(jīng)營資金，使資金流轉(zhuǎn)變慢，降低資產(chǎn)的流動性，侵吞企業(yè)的盈利能力。圖2-2應(yīng)收賬款占比從圖2-2可以看出，HC公司應(yīng)收賬款所占比重從2018年的21.5%上升至2020年的24.6%，流動資產(chǎn)中超過20%的比例都是由應(yīng)收賬款組成的，足見應(yīng)收賬款在HC公司的重要性，同時也反映出HC公司的很大一部分資金被占用，資金周轉(zhuǎn)不甚理想，直接影響公司短期資產(chǎn)的流動性。應(yīng)收賬款增長速度分析圖2-3應(yīng)收賬款及營業(yè)收入趨勢圖通過圖2-3對增長趨勢的對比可以看出，HC公司2018年至2020年每年的應(yīng)收賬款增長速度均超過6%，表明應(yīng)收賬款總量在快速增長，2019年受市場行情影響，營業(yè)收入出現(xiàn)下降，然而應(yīng)收賬款仍大幅上漲。2020年受新冠疫情等情況影響，營業(yè)收入大幅下降，應(yīng)收賬款總量有所降低，但仍呈增長趨勢。從總體來看，應(yīng)收賬款增速要遠高于營業(yè)收入的增速。HC公司屬于典型的能源化工制造企業(yè)，也擁有其行業(yè)典型的特征，為了應(yīng)對激烈的市場競爭，公司對客戶的信用審核較為寬松，形成大量應(yīng)收賬款使資金流轉(zhuǎn)受到限制，才會導(dǎo)致應(yīng)收賬款處于增長的趨勢。因此，HC公司應(yīng)加強客戶信用管理，尤其是在銷售收入下滑的情況下，考慮到下游客戶受經(jīng)濟沖擊的影響也比較大，公司更應(yīng)緊慎采用信用銷售模式。3）應(yīng)收賬款流動性分析周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)天數(shù)分別說明企業(yè)一年內(nèi)收回應(yīng)收賬款的平均次數(shù)以及企業(yè)從銷售出產(chǎn)品到收回貨款所耗用的平均天數(shù)，可以直接反映應(yīng)收賬款的質(zhì)量和企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)情況。圖2-4應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率從圖2-4可以看出HC公司2018-2020年應(yīng)收賬款的流轉(zhuǎn)效率在降低，收賬時間有所增加，HC公司應(yīng)收賬款的流動性放緩。根據(jù)《前瞻數(shù)據(jù)庫》公布的經(jīng)濟數(shù)據(jù)，我國煤炭工業(yè)2019年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為43天，HC公司的周轉(zhuǎn)天數(shù)遠高于同行業(yè)水平。另外，通過對比國家統(tǒng)計局公布的2020年規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)經(jīng)濟效益指標(biāo)，可以發(fā)現(xiàn)，HC公司的應(yīng)收賬款收現(xiàn)期72天明顯高于工業(yè)企業(yè)的平均回收期51.2天，進一步說明應(yīng)收賬款管理水平和效率較低。1.2.3應(yīng)收賬款清欠工作現(xiàn)狀HC公司在面臨巨大的償債壓力、資金周轉(zhuǎn)困難的嚴峻形勢下，意識到應(yīng)收賬款居高不下所帶來的嚴重后果，并于2017年3月開始開展應(yīng)收賬款清欠工作。以集團財務(wù)部為主導(dǎo)，按月匯總各下屬單位財務(wù)部提交的清欠工作進度表，并形成清欠工作月報，匯報公司清欠工作的整體進度及完成情況，具體清欠工作由下屬單位具體業(yè)務(wù)部門負責(zé)，主要采取電話、催收函、律師函等方式進行催收。通過對客戶的構(gòu)成進行分析可以了解到應(yīng)收賬款清欠的難度，通過對賬齡進行分析可以反映出HC公司應(yīng)收賬款清欠的效果。1）應(yīng)收賬款客戶分析HC公司下游客戶較為分散，主要分布在鋼鐵、電力、化工、建材等行業(yè)。在銷售價格方面，公司的煤炭及化工產(chǎn)品售價基本上根據(jù)供需狀況由市場決定，市場化程度相對較高，公司銷售結(jié)算方式以先收部分預(yù)收款后發(fā)貨為主，針對經(jīng)常合作的客戶，采用先銷售后收款的結(jié)算方式，給予客戶一定的信用額度和信用期限，允許客戶在合同約定期限（通常為1年）內(nèi)滾動結(jié)算，相關(guān)款項賬期為一個月左右。表2-2應(yīng)收賬款客戶構(gòu)成表金額區(qū)間應(yīng)收賬款金額占比客戶數(shù)量占比0-100萬元44,008.673%187660%100-500萬元175,017.3911%72023%500-1000萬元90,560.586%1174%1000萬元以上1,260,091.2780%39213%合計1,569,677.91100%3105100%從表2-2客戶構(gòu)成情況可以看出，2020年HC公司應(yīng)收賬款金額超過1000萬元的客戶有392家，占總客戶數(shù)量的13%，但金額卻占據(jù)總金額的80%，說明HC公司對重點客戶的依賴性較高，如果這些客戶出現(xiàn)經(jīng)營困難或資金問題，將會直接導(dǎo)致HC公司的貨款難以回收。而100萬元以下的客戶數(shù)量占總客戶數(shù)量的60%，金額僅占3%，雖然應(yīng)收賬款占比很小，但客戶群體較為分散，加大了應(yīng)收賬款清欠的難度。2）應(yīng)收賬款賬齡分析應(yīng)收賬款一旦逾期就會產(chǎn)生各種管理、催收費用，導(dǎo)致實際收回的金額遠遠低于賬面反映的應(yīng)收賬款金額。而如果客戶出現(xiàn)資金困難無法償還應(yīng)收賬款，則會給公司造成直接的損失。因此，持有質(zhì)量不佳的應(yīng)收賬款會加大公司的成本及損失風(fēng)險。表2-32018-2020年賬齡分析賬齡2018年末比例（%）2019年末比例（%）2020年末比例（%）1年以內(nèi)

(含1年)692,639.7951.13779,155.9952.93858,927.7554.721-2年(含2年)185,182.5913.67200,493.1913.62179,728.1211.452-3年(含3年)148,064.8010.93134,545.369.14146,607.929.343年以上328,776.9924.27357,855.3224.31384,414.1224.49合計1,354,664.171001,472,049.861001,569,677.91100從表2-3的數(shù)據(jù)可以看出，HC公司已經(jīng)有超過24%的應(yīng)收賬款賬齡超過3年，說明這部分應(yīng)收賬款已經(jīng)嚴重逾期，無法收回的可能性極大。結(jié)合前面章節(jié)對應(yīng)收賬款質(zhì)量現(xiàn)狀的分析可以反映出公司應(yīng)收賬款清欠工作的效果并不理想。1.2.4融資結(jié)構(gòu)HC公司當(dāng)前的融資結(jié)構(gòu)主要以銀行貸款、發(fā)行債券、融資租賃等方式為主，從表2-4可以看出，2020年HC公司總?cè)谫Y金額1845.78億元，其中：銀行貸款融資占總?cè)谫Y金額的51.83%，是HC公司最主要的融資渠道；其次是債券融資，占總?cè)谫Y金額的28.65%；再次是融資租賃，占總?cè)谫Y金額的19.32%。表2-4公司目前的融資結(jié)構(gòu)表融資類型金額（億元）占比銀行貸款956.7251.83%債券融資528.7428.65%融資租賃356.5919.32%股票融資3.730.20%合計1,845.78100.00%一方面，HC公司擔(dān)負著沉重的有息負債，而另一方面，應(yīng)收賬款卻占用著大量的資金成本。從表2-5可以看出，按平均融資利率6%計算，HC公司應(yīng)收賬款占用資金成本從2018年的8.13億元增加到2020年的9.42億元，這部分資金成本相當(dāng)于應(yīng)收賬款的機會成本。如果應(yīng)收賬款能夠得到有效控制，每降低10%的應(yīng)收賬款則可為公司節(jié)約9418萬元的資金成本。表2-5應(yīng)收賬款占用資金成本表單位：萬元項目2018年2019年2020年應(yīng)收賬款余額1,354,664.171,472,049.861,569,677.91資金成本6%6%6%應(yīng)收賬款占用的資金成本81,279.8588,322.9994,180.671.3HC公司應(yīng)收賬款管理的調(diào)查問卷通過上一章節(jié)對HC公司信用管理模式、應(yīng)收賬款質(zhì)量現(xiàn)狀、應(yīng)收賬款清欠工作、公司融資結(jié)構(gòu)等管理現(xiàn)狀進行分析，初步了解到HC公司在信用管理方面還不夠完善，應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重較高，應(yīng)收賬款增長速度快，賬齡較長。為進一步了解HC公司在應(yīng)收賬款管理中遇到的具體問題，本文通過調(diào)查問卷的形式在集團內(nèi)部展開調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查問卷的結(jié)果對管理現(xiàn)狀進行分析，從而明確管理中存在的問題。2.3.1調(diào)查問卷的設(shè)計與發(fā)放1）調(diào)查目的進一步了解HC公司應(yīng)收賬款管理的實際情況，為下一步對問題及原因的分析提供參考。2）調(diào)查內(nèi)容調(diào)查問卷共設(shè)計24個問題，包含公司信用機構(gòu)設(shè)置、信用政策制定、信用額度確定、合同簽訂、信息系統(tǒng)、催收方式、考核等與應(yīng)收賬款管理相關(guān)的內(nèi)容。3）調(diào)查對象本次調(diào)查的對象主要是針對HC集團內(nèi)部從事財務(wù)、銷售、審計、信用管理及其他與應(yīng)收賬款管理相關(guān)的人員。4）調(diào)查方法此次調(diào)查通過問卷星官網(wǎng)設(shè)計調(diào)查問卷，并通過微信轉(zhuǎn)發(fā)的方式進行問卷發(fā)放，發(fā)放范圍包含HC集團下屬二級及三級單位，通過調(diào)查，以期了解具體業(yè)務(wù)單位對應(yīng)收賬款管理的真實情況。1.3.2調(diào)查問卷的結(jié)果分析本次調(diào)查共發(fā)出問卷72份，收回有效問卷72份。其中包括財務(wù)科科員25人、銷售科科員19人、審計人員13人，科室負責(zé)人及其他領(lǐng)導(dǎo)15人，這些調(diào)查對象均是與應(yīng)收賬款管理工作相關(guān)的人員，且71.15%的調(diào)查對象在HC公司的工作時間超過5年，對公司的情況較為了解，其所提交的問卷答案具有一定的參考性。通過對調(diào)查結(jié)果的分析，可以發(fā)現(xiàn)HC公司在應(yīng)收賬款管理中存在諸多問題，具體如表2-6所示。表2-6HC公司應(yīng)收賬款管理問題調(diào)查結(jié)果選項小計比例未設(shè)置專門的信用管理部門3852.78%信用管理部門職責(zé)不完善3548.61%信用政策制定不明確4258.33%授予客戶的信用額度過高或期限太長2331.94%未了解到客戶經(jīng)營狀況或付款能力的變化2940.28%不了解催收的程序2433.33%考核不完善2940.28%對應(yīng)收賬款的考核未有效執(zhí)行811.11%管理措施太過局限，缺乏創(chuàng)新性2129.17%合同簽訂不規(guī)范2534.72%本題有效填寫人次72從表2-6調(diào)查結(jié)果可以看出，HC公司在應(yīng)收賬款管理中存在很多問題，包括：信用制度不明確、未設(shè)置專門的信用管理部門、信用管理部門職責(zé)不完善、未了解到客戶經(jīng)營狀況或付款能力的變化、考核不完善、合同簽訂不規(guī)范、管理措施太過局限等。關(guān)于調(diào)查問卷中其他題目的分析結(jié)果將在下一章存在的問題中作具體說明。根據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果并結(jié)合對應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀的分析，總結(jié)概括出HC公司在應(yīng)收賬款管理中存在信用監(jiān)控不到位、應(yīng)收賬款質(zhì)量較差、清欠效果不佳、未有效運用應(yīng)收賬款融資等四個方面的問題。1.4HC公司應(yīng)收賬款管理存在的問題1.4.1信用監(jiān)控不到位HC公司未設(shè)置獨立的信用管理部門，客戶賒銷審批由集團下屬銷售公司負責(zé)。客戶資料收集、資信調(diào)查、賒銷額度確定等完全由下屬公司業(yè)務(wù)部門負責(zé)，集團銷售公司風(fēng)險管理部僅對下屬單位提交的客戶信用資料進行審核，并未真正發(fā)揮信用管理的職能。而業(yè)務(wù)單位為了擴大銷售，完成集團下達的收入、利潤等指標(biāo)，往往未對客戶信用資料進行嚴格的審核，根據(jù)圖2-5關(guān)于公司在簽訂賒銷合同前對客戶開展信用調(diào)查情況的問卷結(jié)果顯示，82%的人反應(yīng)公司未對客戶進行信用調(diào)查或者僅由業(yè)務(wù)人員簡單收集相關(guān)資料，由此可見，HC公司對客戶的信用監(jiān)控不到位，從而使公司的應(yīng)收賬款不斷增加，并加大了壞賬的風(fēng)險。圖2-5對客戶信用調(diào)查情況統(tǒng)計HC集團下屬W化工子公司主要生產(chǎn)丁二醇等化工產(chǎn)品，Y石化公司是W公司丁二醇產(chǎn)品的重點客戶，雙方于2019年10月簽訂銷售合同，約定每月發(fā)貨2000噸，單價約1萬元/噸。由于丁二醇行業(yè)整體供應(yīng)嚴重過剩，終端廠家先貨后款情況較為普遍，且受困于2020年疫情影響，終端需求萎靡，造成丁二醇下游行業(yè)開工率低，市場行情較差，因此W化工子公司向HC集團銷售公司申請對Y客戶增加授信額度2600萬元/月，執(zhí)行期間為2020年全年。自2020年3月起，W子公司向Y客戶發(fā)出丁二醇產(chǎn)品3370噸，其中3月份2000噸已開票，賬面形成應(yīng)收賬款2000萬元，4月份發(fā)貨1370噸尚未開票，賬面并未體現(xiàn)該部分貨款。由于Y客戶受市場行情及疫情影響導(dǎo)致資金緊張，造成3370萬元貨款逾期三個月仍未收回。通過該具體案例可見，HC公司對客戶授信并未嚴格按照公司制度規(guī)定履行信用調(diào)查，且業(yè)務(wù)單位為了擴大銷售，授予客戶較高的信用額度。同時在業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中不再關(guān)注客戶信用狀況的變化，最終導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款逾期。1.4.2應(yīng)收賬款質(zhì)量較差上一章節(jié)運用應(yīng)收賬款財務(wù)指標(biāo)、賬齡等分析方法對HC公司的應(yīng)收賬款質(zhì)量狀況進行綜合分析，可以得出：（1）應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比例在上升，表明企業(yè)營運資金的運轉(zhuǎn)效率變低，增加了資金鏈斷裂的風(fēng)險；（2）應(yīng)收賬款增長速度遠遠超過銷售收入的增長速度，即使在銷售收入出現(xiàn)下滑的2019年-2020年，應(yīng)收賬款總量仍在增加，表明HC公司應(yīng)收賬款回款效果較差，資金周轉(zhuǎn)受到限制；（3）周轉(zhuǎn)天數(shù)遠高于同行業(yè)水平，表明HC公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)慢，變現(xiàn)能力差。截至2020年末，應(yīng)收賬款余額156.97億元，大量流動資金被占用，在當(dāng)前公司債務(wù)壓力巨大的形勢下，這部分資金如果不能在規(guī)定的賬期內(nèi)收回來，將會加大公司的財務(wù)風(fēng)險，甚至導(dǎo)致公司出現(xiàn)資金鏈斷裂的風(fēng)險。從總體上來說，HC公司的應(yīng)收賬款質(zhì)量較差，需要加強管理。1.4.3清欠效果不佳通過上一章節(jié)對客戶構(gòu)成及賬齡的分析，可以看到HC公司13%的客戶占據(jù)了80%的應(yīng)收賬款，而60%的客戶僅占據(jù)3%的應(yīng)收賬款，客戶分散且對大客戶的依賴程度較高，加劇了應(yīng)收賬款清欠的難度及風(fēng)險；HC公司截至2020年底應(yīng)收賬款余額156.97億元，其中1年以上應(yīng)收賬款71.08億元，占比45.28%，應(yīng)收賬款總量大，且長期欠款占比高，對該部分長期應(yīng)收賬款收回難度更大，極易形成壞賬；而HC公司主要通過打電話、發(fā)函、起訴等方式進行催收，且在客戶剛逾期時為維護客戶關(guān)系并未采取有效措施，導(dǎo)致錯過了最佳的催收時間。待客戶逾期時間較長時，通過電話、發(fā)函等方式已達不到效果，甚至起訴也無法收回貨款。從以上分析可以看出，HC公司應(yīng)收賬款清欠難度大，清欠效果不佳，回款速度慢。HC集團下屬G貿(mào)易公司2017年7月與Z客戶簽訂設(shè)備銷售合同，金額7400萬元，約定設(shè)備安裝完畢后由Z客戶將款項支付給G公司，由于Z客戶下游客戶回款嚴重滯后，導(dǎo)致Z客戶未能如約結(jié)算貨款。G公司于2019年對Z客戶提起訴訟，2020年7月雙方簽定《執(zhí)行和解協(xié)議》，協(xié)議主要約定Z客戶于2020年10月25日之前，一次性給予G公司4800萬元，后因Z客戶暫無資金支付，和解協(xié)議無法履行。案件雖然勝訴，但客戶已喪失還款能力，7400萬元貨款已基本形成損失。1.4.4未有效運用應(yīng)收賬款融資通過上一章節(jié)對HC公司財務(wù)指標(biāo)的分析表明，HC公司的應(yīng)收賬款在流動資產(chǎn)中占據(jù)較高的比例，資產(chǎn)流動性較差，且應(yīng)收賬款規(guī)模逐年增加，隨之而來的是各項管理成本和催收費用的增加，導(dǎo)致公司資金壓力驟增。同時，HC公司的融資手段太過于局限，主要采用傳統(tǒng)的信貸融資，未進行應(yīng)收賬款融資嘗試。根據(jù)表2-7對HC公司目前應(yīng)收賬款融資情況的問卷調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，87.5%的人反應(yīng)公司沒有進行過應(yīng)收賬款融資，而HC公司擁有大量優(yōu)質(zhì)的應(yīng)收賬款，其中86億元應(yīng)收賬款的賬齡均在一年以內(nèi)。鑒于HC公司當(dāng)下對資金的極度稀缺且應(yīng)收賬款的管理代價較大，公司可以采取應(yīng)收賬款融資的方式，有助于化解資金風(fēng)險，更大程度釋放財務(wù)壓力。表2-7公司應(yīng)收賬款融資情況調(diào)查統(tǒng)計選項小計比例通過應(yīng)收賬款質(zhì)押進行融資45.56%通過應(yīng)收賬款保理進行融資34.17%通過應(yīng)收賬款證券化進行融資00.00%上述融資方式相結(jié)合22.78%未進行應(yīng)收賬款融資6387.50%本題有效填寫人次721.5HC公司應(yīng)收賬款管理問題形成的原因1.5.1信用管理體系不健全完善的信用管理體系應(yīng)當(dāng)貫穿于應(yīng)收賬款管理的整個過程，它能夠幫助企業(yè)更好地管理應(yīng)收賬款，將壞賬比例控制到最低。目前HC公司信用管理體系不健全，主要體現(xiàn)在信用管理職責(zé)不完善，信用政策不明確、可操作性差，未對客戶信用資料進行實時更新等方面。1）信用管理職責(zé)不完善HC公司對客戶信用管理的基礎(chǔ)工作較弱，由集團銷售公司風(fēng)險管理部負責(zé)集銷產(chǎn)品的客戶信用審核，但僅限于審查資料提交的是否充分，未對客戶資信狀況進行嚴格的調(diào)查。信用管理的重點放在了“清欠”上面，集團公司成立了清欠工作小組，下達清欠指標(biāo)，每月統(tǒng)計清欠完成情況，業(yè)務(wù)人員、財務(wù)人員為此耗費了大量精力。然而從財務(wù)指標(biāo)反映出的結(jié)果來看，并沒有達到理想的效果。另外根據(jù)圖2-6對貨款無法回收原因的調(diào)查結(jié)果顯示，超過90%的人認為是由于對客戶的信用審核不嚴格導(dǎo)致貨款無法回收，由此可見，加強客戶信用管理的重要性。圖2-6貨款無法回收原因調(diào)查結(jié)果信用政策不明確從調(diào)查問卷中可以了解到公司對信用政策的制定及執(zhí)行情況，從圖2-7對信用政策了解情況的調(diào)查結(jié)果可以看出25%的人對公司的信用政策不了解，29%的人認為公司沒有制定信用政策，而46%的人則認為信用政策操作性不強。從圖2-8對客戶信用額度確定方法的調(diào)查結(jié)果可以看出，59.72%的人認為客戶信用額度是由領(lǐng)導(dǎo)或銷售人員決定的，37.5%的人認為是根據(jù)合同金額確定的，只有2.78%的人認為是根據(jù)公式計算確定的。由此可見，HC公司雖然制定了信用政策，但可操作性相對較差。圖2-7信用政策情況調(diào)查結(jié)果圖2-8客戶信用額度確認方法調(diào)查結(jié)果另外，通過查看HC公司的賒銷業(yè)務(wù)授信辦法，了解到公司對授信業(yè)務(wù)的審批流程進行了規(guī)定，但并未明確信用額度的確定方法，導(dǎo)致在實際執(zhí)行過程中對客戶信用額度的確定較為隨意，或只是簡單的根據(jù)合同金額確定，缺少規(guī)范的計算方法。對客戶的信用評價標(biāo)準不明確，就不能保證從源頭上控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險。3）未對客戶信用資料進行實時更新HC公司下屬單位往往在銷售業(yè)務(wù)開始前將客戶的資信材料提交至HC集團銷售公司風(fēng)險管理部，正常發(fā)貨銷售后便不再關(guān)注客戶的信用狀況。從圖2-9對客戶信用檔案管理的調(diào)查結(jié)果可以看出，51.39%的人反應(yīng)每年更新一次客戶檔案，說明HC公司未對客戶信用資料進行實時更新。而現(xiàn)代社會中市場環(huán)境瞬息萬變，客戶的經(jīng)營情況也在發(fā)生著不斷地變化，即便前期已經(jīng)對客戶的信用狀況進行嚴格調(diào)查，合同執(zhí)行過程中也應(yīng)持續(xù)關(guān)注客戶的信用狀況。而HC公司對客戶信用變化的動態(tài)調(diào)整、監(jiān)督和管理不足，不能對客戶信用惡化情況進行預(yù)警，一旦客戶資金狀況及償債能力發(fā)生變化，公司就無法做出迅速應(yīng)對，將會增加應(yīng)收賬款的管理成本以及壞賬損失的風(fēng)險。圖2-9客戶信用檔案管理調(diào)查結(jié)果1.5.2缺乏動態(tài)監(jiān)控1）合同簽訂及履行過程缺乏有效監(jiān)督一方面，合同簽訂環(huán)節(jié)缺乏有效監(jiān)督，HC公司的銷售合同簽訂由銷售部門及領(lǐng)導(dǎo)審批，其他相關(guān)部門進行會簽，缺乏法務(wù)、財務(wù)、審計等部門的有效監(jiān)督。而合同簽訂是應(yīng)收賬款源頭管控的重要環(huán)節(jié)，HC公司簽訂的部分銷售合同未明確約定具體的付款時間及付款方式，不利于債權(quán)的保障，給應(yīng)收賬款清收帶來了較大的困難。另一方面，合同執(zhí)行過程中未能進行全過程動態(tài)管理，缺乏相應(yīng)的跟蹤監(jiān)督，在合同履行過程中未對客戶的財務(wù)狀況以及履約情況進行嚴密關(guān)注。HC公司簽訂的賒銷合同中通常約定的結(jié)算方式為“買受人收到當(dāng)月全部貨物及發(fā)票后于一個月內(nèi)結(jié)清貨款”，而實際執(zhí)行中自客戶收到貨物到HC公司開具發(fā)票往往會間隔一段時間，而且業(yè)務(wù)單位為了規(guī)避清欠考核會主動推遲發(fā)票開具時間，導(dǎo)致賬面應(yīng)收賬款的賬齡比實際賬齡要長。2）缺少信息系統(tǒng)HC公司財務(wù)、銷售各自實現(xiàn)了計算機信息化管理，銷售方面的訂單管理、出庫管理及發(fā)票管理等通過ERP系統(tǒng)記錄，財務(wù)方面的收入確認、應(yīng)收賬款核算及回款等通過用友NC系統(tǒng)反映。兩個系統(tǒng)之間是相互分隔的，造成數(shù)據(jù)的重復(fù)錄入、數(shù)據(jù)不一致等問題。HC公司對應(yīng)收賬款的管理由各下屬單位每月統(tǒng)計應(yīng)收賬款明細表，并匯總上報集團，召開清欠會，關(guān)注清欠工作進展以及各單位清欠工作完成情況，并由集團公司領(lǐng)導(dǎo)、機關(guān)各部室分別對所包