如果客戶沒有阻止你將他的資料記下來，例如你主動拿出投保書、詢問他出生日期等，而客戶并沒有反對或制止，這就是默認法。你可以說：(1)請問您的家庭住址是？(2)麻煩您把身份證給我看一下，我來幫您填資料！(3)受益人就確定為您的愛人吧！(一)默許法這種方法是讓客戶做出決定與選擇。您可以說：(1)請問每年的紅利通知書是寄到您府上還是您的單位呢？(2)紅利的領取您是打算累積生息還是交清增額呢？(3)您的交費期選擇20年還是30年？(二)二擇一法將準客戶每年承擔的保費平均到每月、每天，讓準客戶感覺很輕松，您可以說：(1)每天少抽一包煙，50萬的身價永相伴，算起來真是很劃算。(2)其實您只需要每天存入您的帳戶20元，您就可以獲得50萬的保障。(三)化整為零法〔四〕T字法〔四〕T字法存600元方案不存600元×方案每月花6001.終身保障20萬元2.重大疾病保障10萬元3.意外身故保障30萬元4.意外醫(yī)療5萬5.一肢缺失賠15萬元6.住院補貼月3000元每月省下600元=0=0=0=0=0=0當客戶猶豫不決時，你可簡短地總結投保后客戶享有一連串的利益。你可以說：張先生，總結剛剛我向您介紹的，您的這份保障方案共有四大優(yōu)勢：〔１〕交費低、保障高；〔２〕保障全面，生存給付身價保障同時擁有；〔３〕一人投保，三代受益；〔４〕安享分紅，意外驚喜；您看我還有什么地方?jīng)]有講清楚？〔客：沒有〕那我們現(xiàn)在就開始填寫投保書吧。〔五〕總結法這個方法可用在建議書已做好了，年交保費〔如7200元〕也算出來了，可客戶還是覺得不劃算。這時我們就可以用這個方法：張先生，現(xiàn)在我把7200元交給您，但您要容許我一個條件，萬一我得了重大疾病，您賠我10萬；萬一我回意外離開了，您賠我家人30萬；如果20年后，我平安無事的話，您把這筆錢連本帶息一起給我，好不好？看著客戶，他不說話時就說：請您在這簽個字吧。(六)角色互換法〔七〕激將法〔八〕“臨終辭別〞法〔九〕一元錢法〔九〕一元錢法聰明的營銷員會提前準備好幾次與客戶嘗試成交的方法，循序漸進地引導客戶做出購置行動，一般分為五步，稱作“五步成交法〞。----你可以這樣說：營：張先生，其實人生難免會出現(xiàn)萬一意外，誰也不敢保證一定不會發(fā)生在我們的身上，假設，我是說假設，我們也遇到飛機在空中盤旋不能降落的意外事故，您也一定希望有人來替我們承擔萬一或意外發(fā)生的后果。所以，您的身份證號碼是。〔１〕C—Choise〔挑選〕使用默許法成交----你可以這樣說：營：張先生，如果您到了60歲，不再需要這份保單您就可以提取一筆存款，假設出現(xiàn)了萬一或意外，我們也為您的家人準備好保障金作為生活保障，您認為每天收入賬戶20元錢，對您現(xiàn)在的生活有什么損失嗎？不如現(xiàn)在我們一起將手續(xù)辦一下。〔２〕L—Loss〔損失〕使用總結法成交一種是月薪3500元，不過不會提供其它福利；另一種是月薪3000元，但是，如果您到了退休年齡，會發(fā)給您一筆退休養(yǎng)老金，您為他效勞期間發(fā)生不測的話還會給您家人一筆錢，足夠使您的小孩完成學業(yè)，以及您一家大小的生活費，您會選擇哪一種呢？客：我會選擇第二種。〔３〕O---Lbligation〔責任〕使用二擇一法成交發(fā)放工資的方式請您選擇：營：看來您是一個責任感很強的人。為了您和家庭著想，我相信您會選擇第二種的。其實第二種發(fā)薪方式就是我們這個方案能給您帶來的利益。營：張先生，您的身份證號碼是。〔４〕S—SeekReason(尋找意見)使用征詢、鎖定法處理異議進行成交〔４〕S—SeekReason(尋找意見)使用征詢、鎖定法處理異議進行成交營：張先生，最近聽我們的朋友王大海說，您過去的同學張欣在高速路上出了車禍，雖然經(jīng)搶救脫離了生命危險，但還是落下