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文檔簡介

如果客戶沒有阻止你將他的資料記下來,例如你主動拿出投保書、詢問他出生日期等,而客戶并沒有反對或制止,這就是默認法。你可以說:(1)請問您的家庭住址是?(2)麻煩您把身份證給我看一下,我來幫您填資料!(3)受益人就確定為您的愛人吧!(一)默許法這種方法是讓客戶做出決定與選擇。您可以說:(1)請問每年的紅利通知書是寄到您府上還是您的單位呢?(2)紅利的領取您是打算累積生息還是交清增額呢?(3)您的交費期選擇20年還是30年?(二)二擇一法將準客戶每年承擔的保費平均到每月、每天,讓準客戶感覺很輕松,您可以說:(1)每天少抽一包煙,50萬的身價永相伴,算起來真是很劃算。(2)其實您只需要每天存入您的帳戶20元,您就可以獲得50萬的保障。(三)化整為零法〔四〕T字法〔四〕T字法存600元方案不存600元×方案每月花6001.終身保障20萬元2.重大疾病保障10萬元3.意外身故保障30萬元4.意外醫療5萬5.一肢缺失賠15萬元6.住院補貼月3000元每月省下600元=0=0=0=0=0=0當客戶猶豫不決時,你可簡短地總結投保后客戶享有一連串的利益。你可以說:張先生,總結剛剛我向您介紹的,您的這份保障方案共有四大優勢:〔1〕交費低、保障高;〔2〕保障全面,生存給付身價保障同時擁有;〔3〕一人投保,三代受益;〔4〕安享分紅,意外驚喜;您看我還有什么地方沒有講清楚?〔客:沒有〕那我們現在就開始填寫投保書吧。〔五〕總結法這個方法可用在建議書已做好了,年交保費〔如7200元〕也算出來了,可客戶還是覺得不劃算。這時我們就可以用這個方法:張先生,現在我把7200元交給您,但您要容許我一個條件,萬一我得了重大疾病,您賠我10萬;萬一我回意外離開了,您賠我家人30萬;如果20年后,我平安無事的話,您把這筆錢連本帶息一起給我,好不好?看著客戶,他不說話時就說:請您在這簽個字吧。(六)角色互換法〔七〕激將法〔八〕“臨終辭別〞法〔九〕一元錢法〔九〕一元錢法聰明的營銷員會提前準備好幾次與客戶嘗試成交的方法,循序漸進地引導客戶做出購置行動,一般分為五步,稱作“五步成交法〞。----你可以這樣說:營:張先生,其實人生難免會出現萬一意外,誰也不敢保證一定不會發生在我們的身上,假設,我是說假設,我們也遇到飛機在空中盤旋不能降落的意外事故,您也一定希望有人來替我們承擔萬一或意外發生的后果。所以,您的身份證號碼是。〔1〕C—Choise〔挑選〕使用默許法成交----你可以這樣說:營:張先生,如果您到了60歲,不再需要這份保單您就可以提取一筆存款,假設出現了萬一或意外,我們也為您的家人準備好保障金作為生活保障,您認為每天收入賬戶20元錢,對您現在的生活有什么損失嗎?不如現在我們一起將手續辦一下。〔2〕L—Loss〔損失〕使用總結法成交一種是月薪3500元,不過不會提供其它福利;另一種是月薪3000元,但是,如果您到了退休年齡,會發給您一筆退休養老金,您為他效勞期間發生不測的話還會給您家人一筆錢,足夠使您的小孩完成學業,以及您一家大小的生活費,您會選擇哪一種呢?客:我會選擇第二種。〔3〕O---Lbligation〔責任〕使用二擇一法成交發放工資的方式請您選擇:營:看來您是一個責任感很強的人。為了您和家庭著想,我相信您會選擇第二種的。其實第二種發薪方式就是我們這個方案能給您帶來的利益。營:張先生,您的身份證號碼是。〔4〕S—SeekReason(尋找意見)使用征詢、鎖定法處理異議進行成交〔4〕S—SeekReason(尋找意見)使用征詢、鎖定法處理異議進行成交營:張先生,最近聽我們的朋友王大海說,您過去的同學張欣在高速路上出了車禍,雖然經搶救脫離了生命危險,但還是落下

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