三．人員推銷

〔一〕人員推銷的任務(wù)〔二〕人員推銷的工作步驟〔三〕推銷人員的管理〔一〕人員推銷的任務(wù)(1)探尋市場。推銷人員應(yīng)該尋求時機(jī)，發(fā)現(xiàn)潛在顧客，創(chuàng)造需求，開拓新的市場。(2)傳遞信息。推銷人員要及時向消費者傳遞產(chǎn)品和勞務(wù)信息，為消費者提供購置決策的參考資料。(3)銷售產(chǎn)品。(4)收集情報。推銷人員在推銷過程中還要收集情報，反響信息。(5)開展售前、售中、售后效勞。〔二〕人員推銷的工作步驟(1)尋找顧客

(2)顧客資格審查

(3)約見

(4)接近

(5)面談

(1)尋找顧客

有很多種方法，如地毯式訪問法，連鎖介紹法，中心開花法，個人觀察法，廣告開拓法，市場咨詢法，資料查閱法等。尋找顧客的目標(biāo)是找到準(zhǔn)顧客。準(zhǔn)顧客(Prospect)，指一個既可以獲益于某種推銷的商品，又有能力購置這種商品的個人或組織。(2)顧客資格審查

顧客資格審查(QualifyingProspects)。西方推銷人員中流傳這樣一件事：兩大公司各派一名推銷員，到非洲去推銷皮鞋，開拓新市場，到達(dá)目的地之后，兩個推銷員各自給總公司拍了一封電報，其中之一是：“此地?zé)o市場，因為所有的人不穿鞋子〞；另一個是：“此地市場潛力很大，因為所有的人都沒有鞋子可穿〞。由于在對顧客進(jìn)行資格審查時，著眼點不一樣，結(jié)果就不一樣，影響到公司的營銷策略不一樣。(3)約見

推銷人員事先征得顧客同意接見的行動過程。一般來說，一般顧客都不大歡送推銷人員來訪。在美國有的機(jī)構(gòu)門口，甚至掛著這樣的牌子：“推銷員、狗、小偷、閑人，請勿入內(nèi)〞。(4)接近

①如產(chǎn)品接近法：推銷員直接利用推銷的產(chǎn)品引起顧客注意，它適用于本身有吸引力、輕巧、質(zhì)地優(yōu)良的商品。②利益接近法：利用商品的實惠引起顧客注意和興趣。③問題接近法；④饋贈接近法：推銷人員利用贈品來引起顧客注意和興趣，進(jìn)入面談。推銷員接近顧客時，一定要信心十足，面帶微笑。國外推銷人員平時非常注意微笑訓(xùn)練，甚至有人創(chuàng)造了所謂“G字微笑練習(xí)法〞，即每天早晨起床后對著鏡子念英文字母G，以訓(xùn)練笑臉，把微笑變成一件十分自然的事情。(5)面談

①需求異議：顧客自以為不需要推銷的商品。②財力異議：顧客自以為無錢購置推銷品。③權(quán)力異議：決策權(quán)力異議，指顧客自以為無權(quán)購置推銷品。④產(chǎn)品異議：指顧客自以為不應(yīng)該購置此種推銷品的一種異議。⑤價格異議：指顧客自以為推銷品價格過高的一種異議。另外還有貨源異議，推銷人員異議，購置時間異議等。推銷員處理購置異議時應(yīng)注意語言技巧，如汽車加油站的職員，與其說“您需要加多少油?〞不如說“我為您把油加滿吧!〞飲食店招待員把“您喝點什么?〞改為選擇問句“您是喝咖啡，還是甜點心?〞這樣的問話使顧客感到難以完全拒絕；而“來點甜點心吧〞和“來一杯咖啡吧〞這樣兩問句卻達(dá)不到那樣的效果。在交易中促使顧客額外購置某些產(chǎn)品還是可能的，但與問話很有關(guān)系，“您看一看，想買些什么?〞這樣的問話毫無意義，很多顧客會不加思索地答復(fù)“什么也不買〞。〔三〕推銷人員的管理1.推銷人員的甄選。推銷人員應(yīng)具備的條件包括：知識面廣，有一定的業(yè)務(wù)知識，文明經(jīng)商，富于進(jìn)取，反響靈敏，吃苦耐勞。2.推銷人員的培訓(xùn)。3.推銷人員的組織。4.推銷人員的業(yè)績評估。業(yè)績評估的主要考核指標(biāo)如下：(1)銷售數(shù)量指標(biāo)；(2)訪問顧客的次數(shù)；(3)增加新用戶的數(shù)量(或市場占有率的提高)；(4)銷售完成率=實際銷售額/方案銷售額；(5)推銷費用率=推銷費用/總銷售收入。四．營業(yè)推廣

〔一〕營業(yè)推廣的種類〔二〕營業(yè)推廣的實施過程〔一〕營業(yè)推廣的種類營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，是指：“那些不同于人員推銷、廣告和公共關(guān)系的銷售活動，它旨在激發(fā)消費者購置和促進(jìn)經(jīng)銷商的效率，諸如陳列，展出與展覽表演和許多非常規(guī)的，非經(jīng)常性的銷售嘗試〞。其種類包括：1.針對消費者的營業(yè)推廣(ConsumerPromotion)2.針對中間商的營業(yè)推廣(IntertradePromotion)3.針對銷售人員的營業(yè)推廣(SalesforcePromotion)1.針對消費者的營業(yè)推廣2.針對中間商的營業(yè)推廣

(1)批發(fā)回扣：企業(yè)為爭取批發(fā)商或零售商多購進(jìn)自己的產(chǎn)品，在某一時期內(nèi)可給予購置一定數(shù)量本企業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商以一定的回扣。(2)推廣津貼：企業(yè)為促使中間商購進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品并幫助企業(yè)推銷產(chǎn)品，還可以支付給中間商以一定的推廣津貼。(3)銷售競賽：根據(jù)各個中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品的實績，分別給優(yōu)勝者以不同的獎勵，如現(xiàn)金獎，實物獎，免費旅游，度假獎等。(4)交易會或博覽會、業(yè)務(wù)會議。(5)工商聯(lián)營：企業(yè)分擔(dān)一定的市場營銷費用，如廣告費用，攤位費用，建立穩(wěn)定的購銷關(guān)系。3.針對銷售人員的營業(yè)推廣〔二〕營業(yè)推廣的實施過程1.確定營業(yè)推廣目標(biāo)：就消費者而言，目標(biāo)包括鼓勵消費者更多地使用商品和促進(jìn)大批量購置；爭取未使用者試用，吸引競爭者品牌的使用者。就零售商而言，目標(biāo)包括吸引零售商們經(jīng)營新的商品品目和維持較高水平的存貨，鼓勵他們購置落令商品，貯存相關(guān)品目，抵消各種競爭性的促銷影響，建立零售商的品牌忠誠和獲得進(jìn)入新的零售網(wǎng)點的時機(jī)。就銷售隊伍而言，目標(biāo)包括鼓勵他們支持一種新產(chǎn)品或新型號，鼓勵他們尋找更多的潛在顧客和刺激他們推銷落令商品。2.選擇營業(yè)推廣工具3.制定營業(yè)推廣方案4.方案試驗5.實施和控制營業(yè)推廣方案6.評價營業(yè)推廣結(jié)果五．公共關(guān)系

〔一〕公共關(guān)系的涵義〔二〕公共關(guān)系的職能〔三〕公共關(guān)系的實施步驟〔四〕公共關(guān)系的主要方法〔一〕公共關(guān)系的涵義〔二〕公共關(guān)系的職能〔三〕公共關(guān)系的實施步驟〔四〕公共關(guān)系的主要方法1.密切與新聞界的關(guān)系，吸引公眾對某人、某產(chǎn)品或某效勞的注意。2.進(jìn)行產(chǎn)品宣傳報道。3.開展企業(yè)聯(lián)誼活動。4.游說立法機(jī)關(guān)與政府官員。由于政府與企業(yè)關(guān)系特別密切的中國實際情況，有時也出現(xiàn)實際操作中“公關(guān)等于攻關(guān)〞的畸形現(xiàn)象。5.咨詢協(xié)商。6.編寫案例、經(jīng)驗。7.公眾輿論調(diào)查：事先了解設(shè)計師、建筑師、工程師、化學(xué)家、采購代理商以及有權(quán)決定規(guī)格的購置者的態(tài)度。8.信息反響。9.廣告合作。10.安排特別活動。11.支持相關(guān)團(tuán)體，贊助相關(guān)的活動：如與體育運(yùn)動相關(guān)的健力寶飲料，李寧運(yùn)動服就經(jīng)常贊助某些體育比賽。12.處理顧客抱怨。111111111看看123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9

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