門店經營診斷與業績提升經營診斷花點時間做診斷營業額=顧客數×客單價顧客數=新顧客+舊顧客客單價與下列因素相關:藥房店面/動線規劃,顧客滯留時間,營業員導購力毛利與下列因素相關采購,銷售組合,營業員導購力經營診斷(狀況分析)我了解門店之商圈范圍與特性嗎?我了解門店商圈之競爭狀況嗎?我了解門店之顧客嗎?我了解門店之經營狀況嗎?我了解門店之行銷執行狀況嗎?商圈調查競爭者調查電話調查(會員顧客/商圈內消費者)顧客區隔分析醫藥行業報紙/雜志觀察診斷工具---市場/競爭者/顧客診斷工具---營運分析商品SKU組合毛利分析報表會員銷售分析商品暢銷排行表門店主要數據競銷品訪價結果價格抱怨記錄商品不全記錄各種檢核表營銷執行情況門店存銷比情況不動銷產品報表人事規章/招募遴聘制度發掘問題一顧客數少或成長停滯----來客數少(日交低）----舊顧客重復采購率低(會員回頭率低)客單價低毛利%低(低于地區平均值)發掘問題二行銷作業執行度差(基本行銷執行度差,季節行銷活動執行力差,行銷觀念弱,行銷組合不對,行銷效果差)人員管理與訓練問題(人員流動率高,士氣低,權責不清,生產率低)存貨與財務管理問題(存銷比大于3或小于1.5,不動銷產品SKU數占比高于30%,計算機作業執行差,現金流/現金控管出現問題)設訂目標增加新顧客增加舊顧客重復采購率提高客單價提升毛利%改進行銷作業改進人事作業改進存貨/會計作業業績提升策略增加新顧客---問題藥局外行銷量不足,對象不正確顧客數(會員數)少顧客數不錯,但成長緩慢增加新顧客---策略顧客區隔分析

采取攻擊性競爭策略增加新類別商品/新服務商圈拓展增加舊顧客重復采購率---問題新顧客數多,地點佳,但重復采購率低會員回頭率低顧客數下降作業不良增加舊顧客重復采購率

---策略檢討抱怨之記錄與補償改進價格策略與形象改正商品組合策略改正過度積極求取利潤之銷售習性強化基本行銷作業改善會員行銷之方式改進服務提高客單價---問題顧客客單價低提高客單價---策略改進產品陳列及動線增加產品促銷活動之強度與頻率改善員工導購增加品項提升毛利率---問題毛利率低提升毛利率---策略依照毛利策略思考流程進行銷售增加品項改善重點銷售品項加強店員導購技巧訓練設立目標與獎勵每月檢討毛利分析報表降低進貨成本改進人事作業---問題人員士氣不佳人員流動率高職責不清/集權而不授權無獎勵措施無績效考核制度店經理領導能力有待提高改進人事作業---策略評估門店現行薪資/休假/考核/獎勵制度,提出建議參加管理訓練課程(人事管理制度/領導與激勵/訓練與輔導/溝通技巧/規劃與控制)改進存貨/財務作業---問題存銷比大于2.5未動銷比大于30%現金流量出現問題營運費用太高長期虧損損耗(現金/存貨)太高改進存貨/財務作業---策略擬訂降低存貨計劃擬訂不動銷產品淘汰與新品引進計劃制作未來六個月之現金流量預測減少人員數或租金成本制訂存貨盤點計劃檢討收銀/交接班作業經營診斷與經營策略先花點時間做診斷---第一步驟善用各種經營診斷工具熟悉各種經營技術/操作系統/規章制度多嘗試,勇于嘗試競爭藥房開幕/重新開幕

之應對策略回歸基本動作Backtothebasics應對活動開始時間

越早越好至少于競爭藥房開幕一個月前即開始檢視藥房內外觀

清潔衛生招牌/櫥柜/貨架/天花板/墻壁/室內標志/海報有破損或陳舊,馬上維修或換新人員服裝儀容產品陳列整齊檢核基本動作之執行

會員卡說明使用承諾單處理顧客抱怨商品不全報怨之記錄,調整商品價格抱怨之記錄,調整價格作一次競銷品訪價檢核基本動作之執行

郵寄生日卡每月抽獎