絕對成交主講：黃鋒支點營銷訓練品牌參謀零售專家講師介紹支點營銷訓練品牌參謀零售專家序言說服就是交朋友業績不好就是因為他朋友不夠多朋友會跟朋友買產品支點營銷訓練品牌參謀零售專家說服力的重要性說服力就是領導力說服力就是影響力說服力就是財富業績不好就是因為說服力不夠說服別人之前先說服自己支點營銷訓練品牌參謀零售專家世界上最遠的距離是從哪里到哪里？？支點營銷訓練品牌參謀零售專家賣什么？？？支點營銷訓練品牌參謀零售專家一、心態的準備1、一定要的決心例：喬丹打籃球〔198CM〕練習：寫出你要成為說服力高手的10條理由如何提高決心---公眾承諾2、100%的信心自信是生命中最珍貴的財富例：安利3、堅持到底的恒心4、接受一切的平常心5、有良好的學習心態支點營銷訓練品牌參謀零售專家二、信念的準備信念1、我可以在任何時間、任何地點、銷售任何產品給任何人---喬吉拉德信念2、所有的客戶都可以被說服，所有的目標都可以被完成信念3、我的貨品是你的，你的錢是我的，不完成交換絕不離開三、精神上的準備充足的睡眠、靜坐、一四二呼吸法四、體能上的準備1、每天做三次深呼吸：〔早、中、晚各10次，共30次〕2、永遠只吃七八飽；3、吃水果在飯前吃，不在飯后吃；4、做運動要做有氧運動——散步、游泳、慢跑、騎自行車、跳床。支點營銷訓練品牌參謀零售專家五、專業知識的準備六、對顧客了解的準備七、了解競爭對手的準備八、形象上的準備九、自我操練支點營銷訓練品牌參謀零售專家第二步待機人貨店支點營銷訓練品牌參謀零售專家陳列燈光音樂櫥窗使自己的情緒到達巔峰狀態說服其實就是信心的傳遞、情緒的轉移情緒就是時間制造熱情的練習：1、改變注意力:注意力等于事實2、自我暗示3、改變肢體動作〔快樂/憂郁/巔峰〕支點營銷訓練品牌參謀零售專家“沒有人〞是因為導購員在用錯誤動作動作驅趕門外的客人支點營銷訓練品牌參謀零售專家第三步迎賓

贏在起點1、個人形象〔快速建立信賴感〕2、統一迎賓語3、做好品牌宣導

支點營銷訓練品牌參謀零售專家第四步初步接觸了解顧客的需求、問題及渴望導購錯誤的常見動作：緊跟式客人一走進店里，導購就尾隨其后，“這是我們新款〞、“這款我們現在打特價〞、“這是什么什么……〞，客人沒什么反響轉了一圈，走出專賣店，導購跟到門口來一句：請慢走！“探照燈〞式客人走進店里，導購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走！〞支點營銷訓練品牌參謀零售專家尋找什么樣的時機：A、觸摸鞋子時；〔他對這鞋子的某些方面有興趣〕B、用手觸摸某貨品，找標簽，看標價等；〔產生興趣，尋找詳細的說明資料〕C、客人一直打量同一貨品，或同類型貨品；〔他有這方面的需求〕D、看完貨品后揚起臉來；〔可能是需要導購的幫助〕E、當客人表現出尋找某些東西時；〔有明確需求，可以問“有什么需要幫助？〞〕F、和我們四眼相對時,有需要幫助；G、你認為適宜的時機；〔你的經驗是你判斷的根底〕支點營銷訓練品牌參謀零售專家案例：釣魚

釣魚的情景大家都可以想象得到，專賣店里漂亮的陳列、各色設計的貨品就是香噴噴的誘餌，那些客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的、有試穿的……

擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機的：早收魚鉤魚還沒有上鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早跑掉了。支點營銷訓練品牌參謀零售專家初步接觸技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧支點營銷訓練品牌參謀零售專家支點營銷訓練品牌參謀零售專家初步接觸技巧二：促銷開場零售業促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段，那么促銷的開場就是導購會經常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業績很好的方法。然而：太多的促銷被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說呢？“小姐，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候！〞〔正常讀音〕“小姐，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候！〞〔粗體字用重音〕支點營銷訓練品牌參謀零售專家支點營銷訓練品牌參謀零售專家開場技巧三：贊美開場支點營銷訓練品牌參謀零售專家開場技巧四：唯一性開場支點營銷訓練品牌參謀零售專家開場技巧五：制造熱銷開場支點營銷訓練品牌參謀零售專家第五步試穿做好銷售鋪墊在塑造產品價值之前千萬不要談產品價格支點營銷訓練品牌參謀零售專家心理學家分析，一個人對聽到的能記住10%，對看到的東西能記住50%，而親身體驗的能記住90%，觸覺對顧客的影響最大在銷售中，客人對鞋子試穿后的感覺很多時候我們無法決定，鞋子本身也無法做大的改變。我們能夠左右的就是，我們效勞客人試穿的動作1〕讓顧客觸摸、試用商品支點營銷訓練品牌參謀零售專家專業能力在終端店鋪銷售過程中，導購員的專業能力非常重要，專業知識包括企業文化、品牌榮譽、鞋材知識、店鋪商品庫存尺碼等，每位導購員必須熟記與心。目測碼數〔專業效勞〕在鞋業的終端，作為一個優秀、合格的導購員，如果還不能做到“目測碼數〞，那就是算非常的失職了，因為這是專業效勞最根本的要求。取鞋試穿：不打折效勞 試穿的鞋子拿到顧客跟前時，將其中一只取出后，應馬上解開鞋帶，取出鞋子里面的支撐物，同時將收往鞋子里面觸摸一下，看鞋子里面會不會有枯燥劑或其他什么物品。

有了不打折的效勞，才有不打折的價格守候效勞：留住客人

顧客在試穿的過程中，導購員應該盡量不離開顧客，在試穿時，應該利用平時所學的專業知識、銷售技巧來說服顧客成交支點營銷訓練品牌參謀零售專家提高試穿率1、商品陳列出左右腳、36、37碼2、用最短的時間將商品交到顧客的手上3、進倉不空手出來4、進倉不拿一雙鞋出來支點營銷訓練品牌參謀零售專家第六步說服

解除抗拒一、快速建立信賴感支點營銷訓練品牌參謀零售專家建立良好的信賴感一個頂尖的業務員，什么產品都能賣，因為顧客購置的不是產品，而是你這個人---喬吉拉德一、保持良好的形象二、找共同點利益、工作、興趣、籍貫、愛好、長相、年齡。。。越多越好練習：尋找共同點三、提供有效見證：顧客見證、名人見證、媒體見證四、用心聆聽五、贊美對方六、關心對方九、模仿對方進入同一頻道1、語言文字同步2、聲音同步：語音、語速、語調同步3、肢體語音同步支點營銷訓練品牌參謀零售專家二、對待抗拒問題的態度1〕拒絕就是教練2〕拒絕就是成交的開始3〕拒絕就是成長的開始支點營銷訓練品牌參謀零售專家1、當顧客同時看中兩雙鞋，怎么辦？2、當顧客選好鞋后身上錢不夠時怎么辦？3、當兩個顧客同時試穿同一款鞋子怎么處理？案例討論支點營銷訓練品牌參謀零售專家說服法那么1：讓自己看起來就像好產品說服法那么2：二選一法那么說服法那么3：價值觀成交法那么支點營銷訓練品牌參謀零售專家支點營銷訓練品牌參謀零售專家說服法那么1：讓自己看起來就像好產品說服法那么2：二選一法那么說服法那么3：價值觀成交法那么說服法那么4：NEADS說服法那么支點營銷訓練品牌參謀零售專家NEADS說服策略〔湯姆霍普金斯〕N：now現在E:enjoy滿意A:alter更改D：decision決策者S：solution解決方案支點營銷訓練品牌參謀零售專家支點營銷訓練品牌參謀零售專家說服法那么1：讓自己看起來就像好產品說服法那么2：二選一法那么說服法那么3：價值觀成交法那么說服法那么4：NEADS說服法那么說服法那么5：NAC策略支點營銷訓練品牌參謀零售專家NAC策略〔安東尼羅賓〕想要讓自己說服力變的更好的請舉手？想讓自己管理能力變的更好的請舉手？想讓自己店鋪業績變得更好的請舉手？想讓自己變的更成功、收入更高的請舉手？為什么要成功、收入變的更高？如果說服力、店鋪管理能力不好，會不會影響你的結果？你的說服力及店鋪管理能力不好這種情況有多久了？因為說服力不好，給你帶來了多大的損失？支點營銷訓練品牌參謀零售專家NAC步驟1：診斷1〕明確你想要的結果A你想要的結果〔目標〕是什么？B你為什么要這個結果〔目標〕？2〕找出阻礙的原因A是什么原因阻止你沒有得到想要的結果？B這種狀況有多久了？NAC步驟2：找出著力點1〕一生中對你最重要的是什么？2)XXX對你意味著什么？支點營銷訓練品牌參謀零售專家NAC步驟3：打斷慣性人生動力：痛苦與快樂！擴大痛苦傷口是人開始立即改變的動力例：小偷與警察跳樓吃蟑螂1、在過去給你帶來多大的損失？用金錢核算是多少？2、如果這樣下去1年、5年、10年、20年損失是多少？3、如果不改變，最嚴重的結果會怎么樣？4、這樣的結果是所希望看到的嗎？5、你希望繼續？還是要改變？6、你是想要改變？還是一定要改變？7、如果有一個這樣時機，能讓你改變，你愿意嗎？8、你是希望以后慢慢改變？還是立即改變？支點營銷訓練品牌參謀零售專家NAC步驟4：輸入新資訊找方法，提出解決方案，給出新的觀念NAC步驟5：加強神經鏈描繪擁有后的快樂！NAC步驟6：檢查測試進行最后確認支點營銷訓練品牌參謀零售專家說服法那么1：讓自己看起來就像好產品說服法那么2：二選一法那么說服法那么3：價值觀成交法那么說服法那么4：NEADS說服法那么說服法那么5：NAC策略說服法那么6：假設成交法說服法那么7：銷售的兩把刷子說服法那么8：學會說“NO〞支點營銷訓練品牌參謀零售專家第七步成交銷售的關鍵是成交1、調整好成交的信念：1〕成交一切多是為了愛〔只有成交才能幫組對方〕2〕不成交是他的損失支點營銷訓練品牌參謀零售專家促使顧客成交技巧A、請求購置法：在做了詳細的商品介紹后，坦誠要求顧