鹵肉店商業(yè)方案書日期：2021年10月1目錄2前言3一、熟食食品行業(yè)的開展概況1.1消費態(tài)勢隨著現(xiàn)代人們物質(zhì)文化生活水平的不斷提高，人們對食品的消費也趨向多樣化，特別是在珠江三角洲較地區(qū)，外來人口的增多，帶來口味需求的多樣化，各種飲食文化互相交流和滲透，不同種類的飲食店也遍地開花。適應(yīng)現(xiàn)代人們快節(jié)奏和流動快的生活和工作節(jié)湊的西式或中式快餐連鎖店成為群眾消費者的消費主流。穩(wěn)定的本地家庭，流動的外來工家庭，大量的工廠集體食堂等單位的大量存在，使得他們在購置一般肉菜食品的同時，對已制作好且口味獨特的熟食食品有較大的消費需求。51、消費者行為分析自己動手制作的困難一般做不到專業(yè)的鹵水或鹽局食品口味制作工序的敏鎖，所需的時間較長熟食食品對空閑時間較少的打工一族來說省時方便和快捷可償試較新口味的食品喜歡熟食的個人消費者的大量存在61.2購置熟食的誘因1.3影響消費者購置的主要因素

食品的口味衛(wèi)生清潔程度是否新鮮價格水平是否方便購置7*所以企業(yè)在經(jīng)營管理上要重點考慮以上幾個因素2、熟食行業(yè)的現(xiàn)狀

開在肉菜市場的專門熟食食品店，有檔口形式也有店鋪形式，主要產(chǎn)品有鹵水、鹽局、燒臘食品等。以家庭消費主菜為主。開在鬧市的鹽局食品店，主要產(chǎn)品有鹽局雞翼、鳳爪、鹵豬蹄等，以平時的個人消費為主，價格較高。專門的鹵水或燒臘食品快餐店，以即食形式為主配以外賣；酒樓或一般餐飲店的熟食食品專柜，以即食或外賣形式銷售。開在步行街或主要商業(yè)區(qū)，如超市、大型商場旁的燒烤類小食店，產(chǎn)品有魷魚、肉丸串、牛雜、雞翼等小食品，以年青人特別是年青女性平時消費為主。超市內(nèi)的熟食食品專區(qū)。82.1熟食食品行業(yè)的主要經(jīng)營方式肉菜市場銷售的熟食檔位主要是以家庭經(jīng)營為主，檔次較低，產(chǎn)品缺少創(chuàng)新，衛(wèi)生條件較差，沒有連鎖經(jīng)營，由于沒有行業(yè)的領(lǐng)導者，一般定位于群眾家庭消費的熟食檔口，都能靠較低的價格和有選擇性的食品滿足于部份消費的需求。但并沒有能領(lǐng)導和擴大該市場的消費潛能。定位偏高的熟食食品專賣店，走的是另外一條路，他們選擇城市中心繁華區(qū)作為店址，以較高的價格區(qū)針對特定的消費群體，此類店必須要靠特色產(chǎn)品和有效的營銷管理來占領(lǐng)市場。但此類店的營銷水平依舊是停留在銷售階段，沒有上升到營銷的高度，故永續(xù)經(jīng)營還是存在問題。92.2市場定位二、SWOT分析1、現(xiàn)有行業(yè)行業(yè)競爭者的優(yōu)勢

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2、現(xiàn)有行業(yè)行業(yè)競爭者的劣勢

品牌形象較差衛(wèi)生清潔程度差產(chǎn)品缺少創(chuàng)新沒有專業(yè)的市場操作管理水平低沒有連鎖經(jīng)營，缺少規(guī)模效應(yīng)不形成區(qū)域的覆蓋力量123、行業(yè)時機人口密度大、市場潛力大市場消費需求存在較大的可挖掘空間行業(yè)沒有領(lǐng)導者，給市場提供整合的時機現(xiàn)有經(jīng)營者經(jīng)營、管理水平低沒有正規(guī)的連鎖企業(yè)，給連鎖經(jīng)營提供市場空間低水平的營銷管理給市場提供專業(yè)的操作空間134、行業(yè)威脅1415三、市場定位161、市場細分細分市場1：家庭消費群a類特征描述：男女雙方均有工作，沒有孩子，僅晚餐自己買菜做飯，這類消費者一般在下午下班后到市場買菜。b類 特征描述：男女雙方均有工作，有小孩，和父母一起居住，父母負責帶小孩和買菜。這類消費者一般在早上到市場買菜。C類特征描述：夫妻共同經(jīng)營自己的生意，空閑時間少，一般早上抽時間到市場買菜。d類特征描述：富裕家庭，由傭人負責買菜做飯，對肉菜的口味、衛(wèi)生和質(zhì)量要求較高。

細分市場2：個人消費者a類特征描述：年輕女性，從事娛樂休閑行業(yè)，收入較高，有較多的空閑時間，逛街、購物、吃零食是她們的最大愛好。b類特征描述：一般工薪女性階層，需要輪換班上班，下班時喜歡買些零食帶回宿舍。節(jié)假日喜歡和朋友出游，通常會捎帶零食。c類特征描述：青年學生，喜歡集體行動，對新鮮事物比較感興趣，群體內(nèi)的互相影響力和趨同性比較明顯，喜歡集體吃東西，特別是新奇的食物。d類特征描述：青年男性，喜歡集體聚餐喝酒，對適合下酒的熟食肉類食品感興趣。17細分市場3：組織客戶a類特征描述：工廠或一般企業(yè)機構(gòu)食堂，員工人數(shù)多，食堂工作量大。喜歡制作簡單、省時省力、容易均分的食物。b類特征描述：餐飲機構(gòu)，講究制作速度和口味，再簡單加工提供給客人，省時、快捷。另外是茶點或小菜形式的需求。c類特征描述：大型超市，有熟食專區(qū)，自己采購或有供給商攤點位置。182、市場定位總體市場定位適合群眾消費的健康、方便食品細分市場和產(chǎn)品定位表：193、創(chuàng)新的市場定位：禮品市場將一般的熟食食品定位于禮品市場應(yīng)該是一個創(chuàng)新，可以超出一般的顯在消費需求，挖掘出一個新的消費市場。禮品消費是可以引導的，可以運用定位明確的傳播策略，充分挖掘這一潛在的市場。可以通過廣告、公關(guān)活動、促銷等營銷手段向消費者傳遞送禮送熟食食品的信息。適合禮品市場的特征和要求，在產(chǎn)品的挑選、制作、包裝、保存等方面全面配合這一定位，務(wù)求在品質(zhì)、包裝上盡顯禮品的特征。并且能大大的提高企業(yè)的知名度和品牌形象。2021四、營銷策略1、產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略1專門的鹵水食品線產(chǎn)品策略2多系列的食品線，鹵水系列、鹽局系列、燒臘系列或其他系列。不同市場定位的產(chǎn)品選擇個人消費者市場的產(chǎn)品定位是休閑的、可以和一般零食一樣即吃的，但不油膩，應(yīng)選擇小件的、制作獨特的食品，如鳳爪、雞亦、鴨下巴、鴨腎等。家庭消費者市場的產(chǎn)品定位是健康的主菜食品，應(yīng)主要選擇大件的多肉食品，如豬耳朵、豬蹄、全雞、全鴨等，當然也是適合個人消費者的食品。組織客戶市場的產(chǎn)品應(yīng)該是根據(jù)客戶的要求訂做的選擇性的食品。禮品市場的產(chǎn)品選擇應(yīng)該選擇能夠表達其高價值、獨特風味的產(chǎn)品，如獨家密制的鹵鴨、鹵鵝、豬蹄、豬耳朵等。222、定價策略

一般肉菜市場店，可用跟隨定價，價格和現(xiàn)有競爭者相同或略高，再在店面形象，產(chǎn)品質(zhì)量，效勞等優(yōu)勝于競爭對手。品牌店定價策略，可用高價撇脂策略，選擇區(qū)別于一般群眾店的產(chǎn)品組合，以高價格針對特定的消費群。可于節(jié)假日時候調(diào)整部份產(chǎn)品價格，作為促銷價，進行促銷。設(shè)計組合式購置或大量購置的優(yōu)惠價格。23243、促銷策略電視廣告

在連鎖店開業(yè)前半個月或一個星期在電視臺投放密集的電視廣告，向市場傳遞鹵肉食品連鎖店將于ＸＸ時候開業(yè)的信息。一般促銷工具在開業(yè)前半個月或一個星期內(nèi)印發(fā)張貼海報或宣傳單張，在店鋪輻射的商圈居民區(qū)、菜市場、商業(yè)區(qū)等向行人派發(fā)宣傳單張、優(yōu)惠卡、現(xiàn)金購物券等促銷品。宣傳橫幅、海報在肉菜市場、居民小區(qū)、商業(yè)旺區(qū)等地方投放開業(yè)信息橫幅，向目標顧客告知。3.1開業(yè)促銷免費派送

于開業(yè)當天或頭三天，首ＸＸ名顧客可免費獲贈本店送出的幸運大禮包，包括新鮮出爐的食品組合套裝和其它促銷禮品等。特價單品

如鹽局雞可以以特低價ＸＸ元／只的促銷價入市，每天限銷５０只，連續(xù)三天或更長，引起市場轟動，并進行密集的廣告宣傳配合。特惠包裝組合設(shè)計類似肯德基的外帶全家福桶裝包裝組合，可以搭配鳳爪、雞翼、鹵鴨等，用本店獨特的包裝盒打包包裝，以特惠價出售，可給市場帶來全新的消費體驗。25以上開業(yè)促銷可根據(jù)不同時期的銷售和市場狀況，靈活使用于一般銷售時間的常規(guī)促銷。另外，較常用的常規(guī)性促銷手段是在節(jié)假日變換推出特價單品，不斷給市場制造熱點。時段性推出新產(chǎn)品促銷，如試食、搭配銷售等，不斷給市場制造新鮮感。抽獎促銷或累積購置集點優(yōu)惠等。263.2常規(guī)促銷4、廣告策略廣告一般配合促銷進行投放，包括開業(yè)前的電視廣告、海報、橫幅、宣傳單張等。向餐廳、酒樓、酒吧、個人消費者派發(fā)吊旗、海報，向客戶提供可裝飾性廣告，同時有效宣傳本店的品牌和產(chǎn)品。郵寄廣告，收集準客戶的名單，家庭消費者或組織客戶〔如工廠、餐廳、酒樓、酒吧〕。向其郵寄精美的產(chǎn)品介紹印刷品，并附贈小禮品，以低本錢投入可收到很好的宣傳效果。企業(yè)網(wǎng)站，通過建立企業(yè)的網(wǎng)站，宣傳公司的形象，有利于企業(yè)的連鎖擴張。276、效勞策略必須建立統(tǒng)一的效勞質(zhì)量體系，包括銷售人員統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一文明用語，統(tǒng)一制造方式，統(tǒng)一銷售程序等，在與顧客接觸時必須按公司效勞標準操作，在消費者中建立統(tǒng)一的高質(zhì)量效勞形象。效勞準那么：微笑效勞、態(tài)度認真、誠懇有禮、耐心和細心、衛(wèi)生整潔等，制造溫馨文明、有序的購置環(huán)境，給顧客留下美好的購置體驗28邀請當?shù)氐拿嘶蛘賳T參觀、品嘗食品、親筆提字留影等，并邀請新聞媒體跟蹤報道，可到達很好的促銷效果并提升企業(yè)的美譽度。與當?shù)卣嘘P(guān)部門聯(lián)合舉辦“ＸＸ美食節(jié)〞相關(guān)公益性廣告活動，借政府的名譽提升企業(yè)的知名度。在本地政府的重要宴請活動時，提供本司的產(chǎn)品作為大會指定食品。贊助諸如市場文明經(jīng)營單位評比、文明家庭評比等活動。5、公關(guān)活動7、研究和開發(fā)必須有新產(chǎn)品研究、開發(fā)方案。根據(jù)市場的變化調(diào)整現(xiàn)有的產(chǎn)品線。不斷推出新的產(chǎn)品。298、市場調(diào)查和研究要保持對市場的調(diào)查研究。研究消費者的消費態(tài)勢。研究行業(yè)的競爭狀況等。五、開業(yè)準備

3031327、供給渠道選擇原材料供給商或采購渠道，確定供給渠道。8、人員配置確定人員需求，并招聘到位。9、員工培訓人員到位后，必須進行上崗培訓。10、物流配送確定如何進行分店的物流配送，如配送方式、配送時間和配送路線等。11、裝修風格在確定公司的標志、標準色的前提下確定連鎖店的形象識別，形成連鎖店統(tǒng)一的裝修風格。12、廣告宣傳確定公司開業(yè)的廣告宣傳策略，形成系統(tǒng)的籌劃方案。33六、選址1、商圈要求集貿(mào)市場區(qū)商業(yè)繁華區(qū)居住生活區(qū)342、地點要求肉菜市場出入口兩那么肉菜市場熟食區(qū)肉菜市場邊獨立商鋪區(qū)民小區(qū)出入口商業(yè)集中帶大型超市門口或超市內(nèi)熟食專區(qū)353、店鋪面積一般要求８～２０平方米，可以布置店面廣告招牌，能統(tǒng)一標準裝修，獨立品牌形象店面職可稍大。4、選址原那么目標顧客比教集中出現(xiàn)的地點。消費者走向較多接近的地點。可見度高的地點。適合連鎖店的形象定位的地點。顧客方便購置的地點。能進行店面廣告宣傳的地點。七、企業(yè)ＶＩ系統(tǒng)36371、門面裝修

連鎖店的整體形象必須和企業(yè)的市場定位和品牌形象相一致、能清晰說明連鎖店的經(jīng)營范圍。382、店堂布置店堂布置必須整齊、清潔、衛(wèi)生，色彩明快、燈光明亮、和諧，能襯托出食品的色、香、味，營造溫馨的購物環(huán)境。393、廣告標牌4、ＰＯＰ吊旗5、宣傳海報充分營造了店面的購物氣氛，宣傳了公司的產(chǎn)品，表達了公司的品牌形象。406、銷售人員服飾統(tǒng)一的服裝、統(tǒng)一的的文明用語，能給消費者高效勞質(zhì)量的認知。7、工作牌418、胸卡9、手提袋、塑料袋10、包裝盒精美的包裝，能表達商品的價值，并且容易攜帶。4212、太陽傘11、太陽篷13、銷售單據(jù)、產(chǎn)品目錄卡等促銷或正常銷售期使用，容易被消費者識別，起到很好的廣告宣傳效果。43面積8-20m2，人員計2-4人，其中，裝修費2000元，辦執(zhí)照等費用600元，當月房租2000-5000元，工資4000元，其他費用2000元〔包括流動資金〕。每月的支出約15000元。442、單店收益1只白條雞〔去毛及內(nèi)臟后〕平均按2.5斤計算，進價每斤約4元左右，2.5斤10元，做成燒雞后重2斤，每斤售價12元〔具體可根據(jù)當?shù)叵M水平自定〕，即24元，每只毛利潤14元，按保守估計每日店售50只，外賣30只〔節(jié)假日更高〕，共計80只，每日毛利14×80=1120元，一個月即1120元×30=33600元。一年33600×12=40.32萬元。扣除工人工資、店租、水電、稅收、其它開支等，一年最少純利潤不會低于20萬元。以上僅是單店一種產(chǎn)品的利潤估算，還有其它品種的銷售收入，如果經(jīng)營管理有方，銷售渠道通暢，各個連鎖店的總收入和總利潤不會是一筆小數(shù)目。九、運營管理45461、人力資源管理制定清晰的組織架構(gòu)和人力資源崗位配置方案，建立人員招聘、培訓和管理制度。2、財務(wù)管理主要是分店的收銀管理，配置pos收銀機，方便管理和控制資金流。3、售點現(xiàn)場管理效勞人員的安排，營業(yè)時間，輪班制度，現(xiàn)場操作標準，物料擺放，食品擺放、制作、包裝等的管理和控制。4、制作工場生產(chǎn)流程對原材料采購安排，原材料初加工、配料調(diào)配、制作工序、包裝配送等進行標準管理。5、銷售和采購方案分店提供每天的銷售方案、商品組合方案等根據(jù)銷售情況，合理采購。476、物流配送合理設(shè)計連鎖店的配送方案，確保食品流通及時。7、清潔衛(wèi)生標準制定售點和制作工場的衛(wèi)生制度，并進行日常管理。8、銷售管理現(xiàn)場銷售管理標準，對組織客戶的銷售管理以及不同類型店的銷售管理。9、擴張制定開展目標，如到xx年，分店數(shù)量到達xx家市場方案，進入xx區(qū)域市場并確定區(qū)域市場的擴張策略。10、連鎖管理建立標準的連鎖經(jīng)營制度，統(tǒng)籌企業(yè)的整體運營管理，包括企業(yè)的總體戰(zhàn)略、戰(zhàn)略經(jīng)營單位策略、營銷管理制度、各分店的日常管理等。48十、案例分析491、公司簡介502、加盟體系3、豐富的美食品種錦珍醬鹵類：錦珍香鴨、十香醬蹄、八仙羊肉、金醬鴨脖、河間驢肉、醬頭花肉、醬香排骨、醬香豬雜、醬順風耳、醬香雞珍。透骨香鹵水類：飄香牛肉、透骨香扎蹄、透骨香雞頸、透骨香鹵鴨、透骨香雞雜、透骨香豬件、粒粒脆香鹵花生、骨內(nèi)香鹵雞。潮州鹵水類：玫瑰油雞、皇川豆豉醬牛肚、豉油皇乳鴿、潮州鹵水腸、鹵鵝掌、浦江鹵蹄、鹵水雞雜、鹵水花雀、鹵水鵝頭、潮州冷拼。老家醬鹵類：老家醬板鴨、老家醬鴨頸、醬鴨掌、老家醬牛腩、紅鹵雞翅醬鹵鵝頭、老味鵪鶉、醬鹵柴兔、醬鹵豬尾、醬鹵順風。燒臘類：北京片皮鴨、潮蓮燒鵝、中環(huán)蜜汁叉燒、秘制怪味雞、脆皮乳鴿、乳香燒骨、燒乳豬、皇城果木烤鴨、樟樹鴨。51川紅油鹵類：天府棒棒雞、怪味兔頭、夫妻肺片、紅油肚絲、紅鹵雞翅、老家川狗肉、巴蜀排骨、老四川羊肉、油鹵鴨、紅油鴨掌。港式貢丸類：撒尿牛肉丸、牛肉貢丸、鮮蝦貢丸、雞肉貢丸、豬肉貢丸、魚肉貢丸、蓮藕夾心丸、奶香薯丸、珍珠豆腐丸、系列蔬菜丸。臺北系列雞排類：香酥雞排、香辣雞排、香蒜雞排、五香雞排、乳香雞排、孜然雞排、香辣透骨雞翅〔腿〕、五香回味雞翅〔腿〕。鹵凍類：玻璃批肘、干層脆耳、油凍豬蹄、水晶牛肉、水晶鴨脯、水晶肉皮、日本金護手、凍兔肉、魚凍、皮凍。糟鹵類：十里香糟雞、五香糟肉、香糟雞、糟田螺、香糟排骨、香糟泥鰍、醉糟河蝦、五香糟蛋、糟長生果。干靠類：紅油麻蝦、琥珀鳳爪、干靠鯉魚、柱候鴨掌、香靠鵪鶉、偏靠鱔魚、沙爹牛肉、香麻魚干。52535455十一、補充資料561.1廠家a、深圳光明華僑畜牧加工