國際商務(wù)談判策略和技巧題庫姓名_________________________地址_______________________________學(xué)號(hào)______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------線--------------------------1.請(qǐng)首先在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名，身份證號(hào)和地址名稱。2.請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目，在規(guī)定的位置填寫您的答案。一、選擇題1.國際商務(wù)談判的基本原則不包括：

a.尊重對(duì)方

b.信息共享

c.保密性

d.合作共贏

2.在國際商務(wù)談判中，以下哪種談判風(fēng)格較為被動(dòng)？

a.進(jìn)攻型

b.退守型

c.主動(dòng)型

d.靈活型

3.以下哪種方法可以增強(qiáng)談判的靈活性？

a.制定詳細(xì)談判計(jì)劃

b.采取強(qiáng)硬立場(chǎng)

c.提前做好市場(chǎng)調(diào)研

d.調(diào)整談判策略

4.國際商務(wù)談判中，以下哪種情況容易導(dǎo)致談判破裂？

a.雙方對(duì)利益追求一致

b.雙方立場(chǎng)差距較大

c.雙方具備良好溝通

d.雙方談判代表具備豐富經(jīng)驗(yàn)

5.在國際商務(wù)談判中，以下哪種方法可以有效地化解矛盾？

a.互相妥協(xié)

b.退出談判

c.延長(zhǎng)談判時(shí)間

d.轉(zhuǎn)移話題

答案及解題思路：

1.答案：c.保密性

解題思路：國際商務(wù)談判的基本原則通常包括尊重對(duì)方、信息共享、合作共贏等，而保密性在多數(shù)情況下是為了保護(hù)己方利益而采取的策略，不屬于基本原則之一。

2.答案：b.退守型

解題思路：退守型談判風(fēng)格指的是在面對(duì)壓力時(shí)，更傾向于保持防御姿態(tài)，等待對(duì)方做出讓步。進(jìn)攻型、主動(dòng)型、靈活型風(fēng)格都具有一定的主動(dòng)性，而退守型則相對(duì)被動(dòng)。

3.答案：d.調(diào)整談判策略

解題思路：制定詳細(xì)談判計(jì)劃、采取強(qiáng)硬立場(chǎng)、提前做好市場(chǎng)調(diào)研雖然可以在一定程度上提高談判的成功率，但調(diào)整談判策略可以更靈活地應(yīng)對(duì)突發(fā)情況，從而增強(qiáng)談判的靈活性。

4.答案：b.雙方立場(chǎng)差距較大

解題思路：雙方立場(chǎng)差距較大時(shí)，雙方難以在關(guān)鍵問題上達(dá)成共識(shí)，這容易導(dǎo)致談判破裂。而利益追求一致、良好溝通、豐富經(jīng)驗(yàn)都有助于推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。

5.答案：a.互相妥協(xié)

解題思路：互相妥協(xié)是化解矛盾的有效方法，通過雙方在關(guān)鍵問題上作出讓步，可以縮小差距，從而達(dá)成協(xié)議。退出談判、延長(zhǎng)談判時(shí)間、轉(zhuǎn)移話題都可能導(dǎo)致矛盾加劇。二、判斷題1.國際商務(wù)談判中，雙方應(yīng)該始終堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，不得做出任何妥協(xié)。（×）

解題思路：在商務(wù)談判中，堅(jiān)持自己的立場(chǎng)固然重要，但適時(shí)的妥協(xié)也是達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵。過度的固執(zhí)可能導(dǎo)致談判破裂，因此在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出妥協(xié)是必要的策略。

2.談判中的沉默意味著拒絕，因此在談判中應(yīng)該避免沉默。（×）

解題思路：在談判中，沉默可能意味著不同的含義，包括思考、不確定或故意保持沉默以讓對(duì)方作出讓步。因此，沉默不應(yīng)一概而論地視為拒絕，而是應(yīng)該根據(jù)具體情境來理解和應(yīng)對(duì)。

3.在國際商務(wù)談判中，了解對(duì)方的文化背景和習(xí)俗對(duì)談判成功。（√）

解題思路：不同文化背景的雙方在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，理解彼此的文化習(xí)俗對(duì)于避免誤解和沖突、建立有效溝通，從而提高談判成功率。

4.談判中，可以采用虛假信息誤導(dǎo)對(duì)方，以達(dá)到談判目的。（×）

解題思路：在談判中使用虛假信息可能會(huì)破壞雙方的關(guān)系，甚至可能觸犯法律。誠信是商務(wù)合作的基礎(chǔ)，使用虛假信息會(huì)損害長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，因此不被推薦。

5.國際商務(wù)談判中，雙方應(yīng)該注重建立信任關(guān)系，避免在談判中產(chǎn)生敵對(duì)情緒。（√）

解題思路：信任關(guān)系是商務(wù)談判中不可或缺的因素，它可以減少誤會(huì)和對(duì)抗，為雙方創(chuàng)造一個(gè)良好的談判環(huán)境，有助于談判的成功。三、填空題1.國際商務(wù)談判的基本原則包括：尊重對(duì)方、誠信原則、保密性、合作共贏。

2.在國際商務(wù)談判中，文化適應(yīng)型談判風(fēng)格較為被動(dòng)。

3.以下哪種方法可以增強(qiáng)談判的靈活性：制定備選方案。

4.在國際商務(wù)談判中，以下哪種情況容易導(dǎo)致談判破裂：溝通不暢或誤解。

5.在國際商務(wù)談判中，以下哪種方法可以有效地化解矛盾：共同尋找解決方案。

答案及解題思路：

答案：

1.誠信原則

2.文化適應(yīng)型

3.制定備選方案

4.溝通不暢或誤解

5.共同尋找解決方案

解題思路內(nèi)容：

1.誠信原則是國際商務(wù)談判中的核心原則之一，它要求雙方在談判過程中保持真實(shí)、公正的態(tài)度，遵守承諾，建立信任關(guān)系。

2.文化適應(yīng)型談判風(fēng)格是指在談判中能夠理解和適應(yīng)對(duì)方的文化習(xí)慣、商業(yè)習(xí)慣和價(jià)值觀，這種風(fēng)格通常表現(xiàn)出較為被動(dòng)，但有助于建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

3.制定備選方案可以提高談判的靈活性，因?yàn)閭溥x方案能夠在主談判路徑受阻時(shí)提供其他可行的選擇，從而減少談判的僵局。

4.溝通不暢或誤解是國際商務(wù)談判中常見的風(fēng)險(xiǎn)因素，如果不能及時(shí)有效地溝通，可能會(huì)導(dǎo)致雙方對(duì)彼此的意圖和期望產(chǎn)生誤解，進(jìn)而導(dǎo)致談判破裂。

5.共同尋找解決方案是一種有效的化解談判中矛盾的方法，它鼓勵(lì)雙方放下分歧，尋求對(duì)雙方都有利的解決方案，有助于推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。四、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述國際商務(wù)談判的基本原則。

答案：國際商務(wù)談判的基本原則包括：平等互利、誠實(shí)信用、公平競(jìng)爭(zhēng)、協(xié)商一致、尊重當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)和商業(yè)習(xí)慣。這些原則旨在保證談判雙方在平等和相互尊重的基礎(chǔ)上進(jìn)行交流，達(dá)成共識(shí)。

解題思路：回顧國際商務(wù)談判的基本原則，從平等、誠信、公平等多個(gè)角度進(jìn)行總結(jié)。

2.請(qǐng)列舉三種常見的國際商務(wù)談判風(fēng)格。

答案：常見的國際商務(wù)談判風(fēng)格包括：

1.美國式風(fēng)格：直接、效率高，注重結(jié)果和目標(biāo)；

2.日本式風(fēng)格：謙遜、注重和諧，重視關(guān)系；

3.德國式風(fēng)格：邏輯性強(qiáng)，注重合同條款的精確性。

解題思路：結(jié)合不同國家文化背景，分析不同商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)。

3.簡(jiǎn)述國際商務(wù)談判中如何處理信息不對(duì)稱問題。

答案：處理信息不對(duì)稱問題的方法包括：

1.公開透明：盡可能提供全面的信息，增加信任；

2.信息共享：建立信息交流機(jī)制，減少信息不對(duì)稱；

3.專家咨詢：利用專業(yè)團(tuán)隊(duì)或顧問提供信息支持。

解題思路：分析信息不對(duì)稱可能帶來的問題，提出解決策略。

4.簡(jiǎn)述國際商務(wù)談判中如何建立信任關(guān)系。

答案：建立信任關(guān)系的方法包括：

1.保持誠信：遵守承諾，言出必行；

2.增進(jìn)了解：了解對(duì)方文化、價(jià)值觀和需求；

3.建立長(zhǎng)期關(guān)系：注重合作的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，而非短期利益。

解題思路：從誠信、文化理解、長(zhǎng)期合作等方面闡述建立信任的方法。

5.簡(jiǎn)述國際商務(wù)談判中如何化解矛盾。

答案：化解矛盾的方法包括：

1.溝通：保持有效溝通，避免誤解；

2.尋求共識(shí)：找出雙方利益共同點(diǎn)，尋求折中方案；

3.調(diào)解：聘請(qǐng)第三方調(diào)解，公平公正解決問題。

解題思路：分析矛盾產(chǎn)生的原因，提出解決問題的具體措施。五、論述題1.論述國際商務(wù)談判中如何制定有效的談判策略。

答案：

在制定有效的談判策略時(shí)，以下步驟和方法可以參考：

解題思路：

（1）明確談判目標(biāo)：首先要明確談判的目的和期望達(dá)到的結(jié)果，這將有助于指導(dǎo)整個(gè)談判過程。

（2）分析談判對(duì)手：深入了解對(duì)方的文化背景、商業(yè)環(huán)境、利益訴求等，為策略制定提供依據(jù)。

（3）制定備選方案：根據(jù)談判目標(biāo)和對(duì)手情況，制定多個(gè)備選方案，以便在談判過程中靈活應(yīng)對(duì)。

（4）合理分配資源：合理分配談判中的時(shí)間、人力、財(cái)力等資源，保證談判策略的實(shí)施。

（5）溝通與協(xié)調(diào)：保持與團(tuán)隊(duì)成員的溝通，保證談判策略的一致性，并及時(shí)調(diào)整策略以適應(yīng)談判變化。

2.論述國際商務(wù)談判中如何應(yīng)對(duì)對(duì)方采取的強(qiáng)硬立場(chǎng)。

答案：

應(yīng)對(duì)對(duì)方采取的強(qiáng)硬立場(chǎng)，可以采取以下策略：

解題思路：

（1）保持冷靜：在對(duì)方強(qiáng)硬立場(chǎng)面前，保持冷靜，避免情緒化反應(yīng)。

（2）了解原因：深入了解對(duì)方強(qiáng)硬立場(chǎng)的背后原因，尋找可能的妥協(xié)點(diǎn)。

（3）展示誠意：在談判過程中，展示誠意和合作意愿，以換取對(duì)方的信任。

（4）靈活調(diào)整策略：根據(jù)談判進(jìn)展，靈活調(diào)整策略，尋求雙贏的解決方案。

（5）尋求第三方調(diào)解：在談判陷入僵局時(shí)，可尋求第三方調(diào)解，以推動(dòng)談判進(jìn)程。

3.論述國際商務(wù)談判中如何處理文化差異帶來的溝通障礙。

答案：

處理文化差異帶來的溝通障礙，可以采取以下方法：

解題思路：

（1）了解文化差異：深入研究對(duì)方文化，了解其價(jià)值觀、溝通方式、禮儀習(xí)慣等。

（2）尊重對(duì)方文化：在談判過程中，尊重對(duì)方文化，避免觸犯對(duì)方文化禁忌。

（3）有效溝通：運(yùn)用多種溝通方式，如文字、圖表、肢體語言等，保證信息傳達(dá)準(zhǔn)確。

（4）培養(yǎng)跨文化溝通能力：提高自身的跨文化溝通能力，以便在談判中更好地應(yīng)對(duì)文化差異。

（5）建立互信：通過真誠的交流，建立互信，以減少文化差異帶來的溝通障礙。

4.論述國際商務(wù)談判中如何利用談判技巧達(dá)到談判目的。

答案：

利用談判技巧達(dá)到談判目的，可以采取以下策略：

解題思路：

（1）建立信任：通過誠信、真誠的溝通，建立與對(duì)方的信任關(guān)系。

（2）了解需求：深入了解對(duì)方需求，找到談判的關(guān)鍵點(diǎn)。

（3）掌握信息：收集充分的信息，為談判提供有力支持。

（4）運(yùn)用說服技巧：運(yùn)用各種說服技巧，如故事、案例、類比等，增強(qiáng)說服力。

（5）適時(shí)妥協(xié)：在談判過程中，適時(shí)妥協(xié)，以推動(dòng)談判進(jìn)程。

5.論述國際商務(wù)談判中如何把握談判節(jié)奏，提高談判效率。

答案：

把握談判節(jié)奏，提高談判效率，可以采取以下措施：

解題思路：

（1）合理規(guī)劃時(shí)間：合理分配談判時(shí)間，保證關(guān)鍵議題得到充分討論。

（2）明確議題順序：按照重要性、緊迫性等因素，合理安排議題順序。

（3）有效利用會(huì)議時(shí)間：在會(huì)議中，有效利用時(shí)間，避免閑聊和冗長(zhǎng)的討論。

（4）關(guān)注關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)注談判中的關(guān)鍵點(diǎn)，保證達(dá)成共識(shí)。

（5）適時(shí)總結(jié)：在談判過程中，適時(shí)總結(jié)已達(dá)成共識(shí)的部分，為后續(xù)談判提供基礎(chǔ)。六、案例分析題1.案例分析：在談判過程中，雙方代表因文化差異導(dǎo)致溝通不暢，請(qǐng)分析問題并提出解決方案。

案例分析：

在一次跨國商務(wù)談判中，中國代表和德國代表就一項(xiàng)合作項(xiàng)目進(jìn)行討論。但是由于雙方在文化背景、溝通風(fēng)格和商務(wù)習(xí)慣上的差異，談判過程中出現(xiàn)了溝通不暢的情況。

問題分析：

文化差異：中德雙方在文化背景、價(jià)值觀和溝通方式上存在差異，這可能導(dǎo)致誤解和溝通障礙。

溝通風(fēng)格：德國代表可能更傾向于直接、精確的溝通，而中國代表可能更注重關(guān)系和間接的溝通。

商務(wù)習(xí)慣：德國代表可能對(duì)時(shí)間管理和決策流程有較高的要求，而中國代表可能更注重靈活性和人際關(guān)系的建立。

解決方案：

預(yù)先了解對(duì)方文化：在談判前，雙方應(yīng)盡可能了解對(duì)方的文化背景、商務(wù)習(xí)慣和溝通風(fēng)格。

跨文化培訓(xùn)：為雙方代表提供跨文化培訓(xùn)，提高跨文化溝通能力。

采用中庸的溝通方式：在談判過程中，雙方可以采用更加中庸的溝通方式，兼顧直接性和關(guān)系建立。

明確溝通目標(biāo)和期望：在談判開始前，明確雙方溝通的目標(biāo)和期望，保證雙方在相同的目標(biāo)下進(jìn)行交流。

2.案例分析：在談判過程中，對(duì)方采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，請(qǐng)分析原因并提出應(yīng)對(duì)策略。

案例分析：

在一場(chǎng)國際商務(wù)談判中，日本代表在面對(duì)中國代表提出的降價(jià)要求時(shí)，采取了強(qiáng)硬的立場(chǎng)，拒絕降低價(jià)格。

問題分析：

談判策略：日本代表可能認(rèn)為降價(jià)會(huì)損害自身的利益，因此采取強(qiáng)硬策略以維護(hù)自身立場(chǎng)。

利益沖突：雙方在價(jià)格問題上存在利益沖突，導(dǎo)致日本代表采取強(qiáng)硬立場(chǎng)。

文化差異：日本可能更注重長(zhǎng)期關(guān)系和尊重，因此在面對(duì)價(jià)格問題時(shí)，他們可能更傾向于保持強(qiáng)硬。

應(yīng)對(duì)策略：

理解對(duì)方立場(chǎng)：通過深入了解對(duì)方的文化和商業(yè)邏輯，理解其強(qiáng)硬立場(chǎng)的合理性。

尋找共同利益：在談判中尋找雙方都能接受的利益點(diǎn)，如質(zhì)量保證、售后服務(wù)等。

分階段談判：將談判分為多個(gè)階段，逐步解決爭(zhēng)議點(diǎn)，避免在一開始就陷入僵局。

尋求第三方調(diào)解：如果談判陷入僵局，可以考慮尋求第三方調(diào)解，以客觀立場(chǎng)幫助雙方達(dá)成協(xié)議。

3.案例分析：在談判過程中，由于信息不對(duì)稱導(dǎo)致雙方立場(chǎng)差距較大，請(qǐng)分析問題并提出解決方案。

案例分析：

在一次國際技術(shù)引進(jìn)談判中，由于賣方對(duì)中國市場(chǎng)的了解不足，導(dǎo)致雙方在技術(shù)引進(jìn)費(fèi)用上存在較大差距。

問題分析：

信息不對(duì)稱：賣方對(duì)中國市場(chǎng)和技術(shù)需求了解有限，導(dǎo)致報(bào)價(jià)與買方期望不符。

利益分歧：雙方在技術(shù)引進(jìn)費(fèi)用上存在利益分歧，導(dǎo)致立場(chǎng)差距較大。

解決方案：

信息共享：鼓勵(lì)雙方在談判前進(jìn)行充分的信息共享，保證雙方對(duì)市場(chǎng)和技術(shù)有更全面的了解。

專家咨詢：引入行業(yè)專家或市場(chǎng)分析師，為雙方提供專業(yè)的市場(chǎng)和技術(shù)分析。

談判策略調(diào)整：根據(jù)信息不對(duì)稱的情況，調(diào)整談判策略，以更靈活的方式尋求雙方都能接受的解決方案。

考慮長(zhǎng)期合作：在談判中考慮雙方的長(zhǎng)期合作關(guān)系，以促進(jìn)雙方在信息不對(duì)稱問題上的信任和合作。

4.案例分析：在談判過程中，雙方因利益分配不均產(chǎn)生矛盾，請(qǐng)分析問題并提出化解矛盾的方法。

案例分析：

在一家跨國合資企業(yè)中，由于中方和外資方在利潤(rùn)分配上存在分歧，導(dǎo)致雙方在管理決策上產(chǎn)生矛盾。

問題分析：

利益分配不均：雙方在利潤(rùn)分配上存在分歧，導(dǎo)致一方覺得不公平。

權(quán)力結(jié)構(gòu)：合資企業(yè)的權(quán)力結(jié)構(gòu)可能使得一方在決策中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，加劇利益分配矛盾。

化解矛盾的方法：

公平原則：在利潤(rùn)分配上堅(jiān)持公平原則，保證雙方在利益上有合理的分配。

透明度：提高決策過程的透明度，保證雙方都能參與到?jīng)Q策過程中。

建立溝通機(jī)制：建立有效的溝通機(jī)制，定期就利益分配問題進(jìn)行溝通和協(xié)商。

尋求第三方咨詢：如果矛盾無法自行解決，可以尋求第三方咨詢，以中立立場(chǎng)提供解決方案。

5.案例分析：在談判過程中，如何運(yùn)用談判技巧達(dá)成雙贏局面。

案例分