面對面參謀式銷售講義面對面參謀式銷售講義本次訓練的目的提升業績增強企業競爭力增加收入銷售的兩種類型告知型（廣告）顧問型（醫生）不管你有沒有需求、只負責告知詢問、診斷、開處方以銷售人員身份出現以行業專家顧問身份出現以賣你產品為目的以協助你解決問題為目的我要賣你產品、服務是你要買、我公司有說明解悉為主建立信賴、引導為主大量尋找人代替說服人成交率高、重點突破面對面銷售的四種模式方式優勢注意事項單對單易主控、少干擾易了解需求、價值觀以對方為主配合對方需求價值觀單對多量大、機會多、省時要求銷售人員水準高、專業、我方為主多對單心理優勢強、利用我方各種專長互補分工明確、各司其職、少插嘴多對多利用我方各種專長、優勢互補成交率高設計流程、分工明確、排除干擾、襯、配銷售戰場優勢注意事項我方熟悉的戰場資源為我方支持對方小心恐懼他方熟悉的戰場資源為他方支持排除干擾雙方陌生的戰場雙方放松提前到達銷售原理及銷售關鍵銷的是什么?售的是什么?買的是什么?賣的是什么?銷售的動力源：追求快樂、逃避痛苦、可行性〔自己、結果、感覺、好處、利益〕溝通思維要領互換角色假設我是他、我會怎么想、怎么？看站在對方的角度體驗一下溝通三要素文字7%語調38%肢體動作55%溝通雙方自己問對方說說服的兩大障礙視覺障礙聽覺障礙說服三要素什么人?說什么?怎么說?問話的四種方式開放式約束式選擇式反問式問話的六種作用問開始問痛苦問興趣問快樂問需求問成交問問題的方法注意表情及肢體語言注意語氣語調問容易答復的問題問是的問題從小開始問二選一的問題事先想好答案能用問的盡量少說聆聽四個層面聽懂對方說的話聽懂想說沒有說出來的話聽懂對方想說沒有說出來,要你說出來的話聽懂對方為什么說這句話,有時比說什么更重要聆聽的技巧是種禮貌建立信賴感用心聽態度誠懇記筆記重新確定停頓3-5秒不打斷不插嘴不明白追問不要發出聲音點頭微笑眼睛注視鼻尖或前額聽話時不要組織語言贊美的技巧真誠發自內心閃光點具體間接第三者及時四句經典贊美你真不簡單我很欣賞你我很敬佩你你很特別人都有一個共性，就是在受到別人贊美后會竭力維護這份榮譽，贊美能激發人內在的潛能，人們都會喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往。肯定認同的技巧你說得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認同你的觀點你這個問題問得很好我知道你這樣做是為我好銷售的十大步驟一、準備時機只屬于那些準備好的人一個準備越充分的人，辛運的事降臨到他頭上的時機就越多為成功而準備A身體鍛最煉重身要體的是工你作工之作一中。嚴禁超載常出去散散心身體是業務的本錢B精神良好的心態自信積極C專業對自己的產品了如指掌對競爭對手的產品如數家珍雜學家頂尖的銷售人員象水什么樣的容器都能進入高溫下變氣無所不在低溫下化成冰堅硬無比在〈老子〉七十三章中講到“水善利萬物而不爭〞“唯不爭，故無尤〞“不爭及大爭〞古人把女子比喻成水，水柔—以柔克剛；故男人征服天下，女人征服男人水無定性，但有原那么D顧客了解你的顧客姓名、性別、年齡、學歷、生日、興趣、任職、身體、習慣、愛好、家庭、生活、家庭成員等二、如何開發客戶A準客戶的必備條件需求購置力購置決策力一開始沒有客戶，不會開發、就要開發會開發，會介紹，無需開發B誰是我的客戶？年齡區域男女層次篩選出你的客戶“準客戶〞C他們會在哪里出現？擒賊先擒王〔群首在哪里〕？范圍：協會、商會、組織、單位等D我的客戶什么時候會買？分析市場的走勢E為什么我的客戶不買？不相信不知道不夠好不明白不清晰不信任找出顧客不買的理由F誰跟我搶客戶？

研究對手，你永遠都沒有方法滿足你的客戶但你只需要比你的競爭對手強一點點。G不良客戶的七種特質：但凡持否認態度、負面太多很難向他展示產品或效勞價值即使成交了也是一樁小生意沒有后續銷售時機沒有產品見證或推薦的價值他的生意做得不好客戶地點離你太遠對你的產品或效勞有迫切的需求與方案之間有沒有本錢效益關系對你的行業、產品或效勞持肯定態度有給你大定單的可能是影響力的核心財務穩健、付款迅速客戶的辦公室和他家離你不遠開發客戶的步驟：收集名單分類制定方案大量行動三、如何建立信賴感形象看起來就像行業的專家要注意根本的商務禮儀問話建立信賴感聆聽建立信賴感身邊的物件建立信賴感使用顧客見證使用名人見證使用媒體見證權威見證大堆名單見證熟人顧客見證環境和氣氛四、了解顧客的需求現在〔用什么產品〕滿意〔哪些比較滿意〕不滿意〔哪些不太滿意〕決策者〔購置、使用、影響等〕解決方案〔比較性價比〕家庭、事業、休閑、金錢業務過程中20%業務80%聊天五、介紹產品并塑造價值高度自信金錢是價值的交換〔貴不貴—值不值〕沒有不可能配合對方的需求價值觀一開始就介紹最重要、最大的好處盡量讓對方參與產品可以帶給他什么利益或快樂、減少什么麻煩和痛苦六、做競爭對手比較不貶低別人三大優勢與三大弱勢獨特賣點七、解除顧客的反對意見A解除反對意見的四種策略說比較容易還是問比較容易講道理比較容易還是講故事比較容易西洋打法比較容易還是太極拳比較容易反對他否認他比較容易還是配合他再說服他比較容易B兩大忌妒直接指出對方錯誤發生爭吵C六大抗拒的原理價格功能表現售后效勞競爭對手支援保證保障D疑難雜癥遍天下，可能有解或無解有解就去找解答無解就別去管它E解除抗拒的套路價錢是你唯一考慮的問題嗎？“太貴了〞是口頭禪了解價錢是衡量產品的一種方法嗎？談到前的問題是你我彼此之間都很關注的問題，這最重要的局部留到最后再說。我們還是先看看產品是否適合你以高襯低法大數怕算法為什么你覺得太貴了？通過塑造產品來塑造價值以價為榮高貴高貴、好貴好貴好才貴，你有聽過賤貴是的，我們的產品確實很貴，但是成千上萬的人在用，你知道為什么嗎？你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了過后使用懊悔的經歷？你同不同意一分錢、一分貨？我們沒有方法給你最廉價的價錢但我們可以給你最合理的整體交易比照法你覺得什么價格比較適宜？你說價錢比較重要還是效果比較重要？生產流程來之不易價格≠本錢你只在乎價格的上下？八、成交1、成交前成交關鍵敢于成交成交總是在五次拒絕后只有成交才能幫助顧客2、工具收據、發票、計算機3、場合環境4、成交中大膽成交、問成交、遞單、點頭、微笑、閉嘴5、成交后恭喜、轉介紹、轉換話題、走人九、轉介紹確認產品的好處要求介紹同等級客戶轉介紹要求一至三人在老客戶處了解新客戶背景要求號碼，當場打在中肯定贊美對方，約時間地點不成交同樣要求轉介紹十、顧客效勞我是一個提供效勞的人我提供效勞的品質，跟我生命品質、個人成就成正比假設我不好好的關心顧客、效勞顧客競爭對手樂意代勞我今天的收獲是我