面對(duì)面參謀式銷售講義面對(duì)面參謀式銷售講義本次訓(xùn)練的目的提升業(yè)績(jī)?cè)鰪?qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力增加收入銷售的兩種類型告知型（廣告）顧問型（醫(yī)生）不管你有沒有需求、只負(fù)責(zé)告知詢問、診斷、開處方以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)是你要買、我公司有說明解悉為主建立信賴、引導(dǎo)為主大量尋找人代替說服人成交率高、重點(diǎn)突破面對(duì)面銷售的四種模式方式優(yōu)勢(shì)注意事項(xiàng)單對(duì)單易主控、少干擾易了解需求、價(jià)值觀以對(duì)方為主配合對(duì)方需求價(jià)值觀單對(duì)多量大、機(jī)會(huì)多、省時(shí)要求銷售人員水準(zhǔn)高、專業(yè)、我方為主多對(duì)單心理優(yōu)勢(shì)強(qiáng)、利用我方各種專長(zhǎng)互補(bǔ)分工明確、各司其職、少插嘴多對(duì)多利用我方各種專長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)成交率高設(shè)計(jì)流程、分工明確、排除干擾、襯、配銷售戰(zhàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)注意事項(xiàng)我方熟悉的戰(zhàn)場(chǎng)資源為我方支持對(duì)方小心恐懼他方熟悉的戰(zhàn)場(chǎng)資源為他方支持排除干擾雙方陌生的戰(zhàn)場(chǎng)雙方放松提前到達(dá)銷售原理及銷售關(guān)鍵銷的是什么?售的是什么?買的是什么?賣的是什么?銷售的動(dòng)力源：追求快樂、逃避痛苦、可行性〔自己、結(jié)果、感覺、好處、利益〕溝通思維要領(lǐng)互換角色假設(shè)我是他、我會(huì)怎么想、怎么？看站在對(duì)方的角度體驗(yàn)一下溝通三要素文字7%語(yǔ)調(diào)38%肢體動(dòng)作55%溝通雙方自己?jiǎn)枌?duì)方說說服的兩大障礙視覺障礙聽覺障礙說服三要素什么人?說什么?怎么說?問話的四種方式開放式約束式選擇式反問式問話的六種作用問開始問痛苦問興趣問快樂問需求問成交問問題的方法注意表情及肢體語(yǔ)言注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)問容易答復(fù)的問題問是的問題從小開始問二選一的問題事先想好答案能用問的盡量少說聆聽四個(gè)層面聽懂對(duì)方說的話聽懂想說沒有說出來的話聽懂對(duì)方想說沒有說出來,要你說出來的話聽懂對(duì)方為什么說這句話,有時(shí)比說什么更重要聆聽的技巧是種禮貌建立信賴感用心聽?wèi)B(tài)度誠(chéng)懇記筆記重新確定停頓3-5秒不打斷不插嘴不明白追問不要發(fā)出聲音點(diǎn)頭微笑眼睛注視鼻尖或前額聽話時(shí)不要組織語(yǔ)言贊美的技巧真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心閃光點(diǎn)具體間接第三者及時(shí)四句經(jīng)典贊美你真不簡(jiǎn)單我很欣賞你我很敬佩你你很特別人都有一個(gè)共性，就是在受到別人贊美后會(huì)竭力維護(hù)這份榮譽(yù)，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的潛能，人們都會(huì)喜歡和真誠(chéng)贊美他們的人接觸交往。肯定認(rèn)同的技巧你說得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點(diǎn)你這個(gè)問題問得很好我知道你這樣做是為我好銷售的十大步驟一、準(zhǔn)備時(shí)機(jī)只屬于那些準(zhǔn)備好的人一個(gè)準(zhǔn)備越充分的人，辛運(yùn)的事降臨到他頭上的時(shí)機(jī)就越多為成功而準(zhǔn)備A身體鍛最煉重身要體的是工你作工之作一中。嚴(yán)禁超載常出去散散心身體是業(yè)務(wù)的本錢B精神良好的心態(tài)自信積極C專業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家珍雜學(xué)家頂尖的銷售人員象水什么樣的容器都能進(jìn)入高溫下變氣無所不在低溫下化成冰堅(jiān)硬無比在〈老子〉七十三章中講到“水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng)〞“唯不爭(zhēng)，故無尤〞“不爭(zhēng)及大爭(zhēng)〞古人把女子比喻成水，水柔—以柔克剛；故男人征服天下，女人征服男人水無定性，但有原那么D顧客了解你的顧客姓名、性別、年齡、學(xué)歷、生日、興趣、任職、身體、習(xí)慣、愛好、家庭、生活、家庭成員等二、如何開發(fā)客戶A準(zhǔn)客戶的必備條件需求購(gòu)置力購(gòu)置決策力一開始沒有客戶，不會(huì)開發(fā)、就要開發(fā)會(huì)開發(fā)，會(huì)介紹，無需開發(fā)B誰(shuí)是我的客戶？年齡區(qū)域男女層次篩選出你的客戶“準(zhǔn)客戶〞C他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？擒賊先擒王〔群首在哪里〕？范圍：協(xié)會(huì)、商會(huì)、組織、單位等D我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？分析市場(chǎng)的走勢(shì)E為什么我的客戶不買？不相信不知道不夠好不明白不清晰不信任找出顧客不買的理由F誰(shuí)跟我搶客戶？

研究對(duì)手，你永遠(yuǎn)都沒有方法滿足你的客戶但你只需要比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)一點(diǎn)點(diǎn)。G不良客戶的七種特質(zhì)：但凡持否認(rèn)態(tài)度、負(fù)面太多很難向他展示產(chǎn)品或效勞價(jià)值即使成交了也是一樁小生意沒有后續(xù)銷售時(shí)機(jī)沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值他的生意做得不好客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)對(duì)你的產(chǎn)品或效勞有迫切的需求與方案之間有沒有本錢效益關(guān)系對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或效勞持肯定態(tài)度有給你大定單的可能是影響力的核心財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)開發(fā)客戶的步驟：收集名單分類制定方案大量行動(dòng)三、如何建立信賴感形象看起來就像行業(yè)的專家要注意根本的商務(wù)禮儀問話建立信賴感聆聽建立信賴感身邊的物件建立信賴感使用顧客見證使用名人見證使用媒體見證權(quán)威見證大堆名單見證熟人顧客見證環(huán)境和氣氛四、了解顧客的需求現(xiàn)在〔用什么產(chǎn)品〕滿意〔哪些比較滿意〕不滿意〔哪些不太滿意〕決策者〔購(gòu)置、使用、影響等〕解決方案〔比較性價(jià)比〕家庭、事業(yè)、休閑、金錢業(yè)務(wù)過程中20%業(yè)務(wù)80%聊天五、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值高度自信金錢是價(jià)值的交換〔貴不貴—值不值〕沒有不可能配合對(duì)方的需求價(jià)值觀一開始就介紹最重要、最大的好處盡量讓對(duì)方參與產(chǎn)品可以帶給他什么利益或快樂、減少什么麻煩和痛苦六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較不貶低別人三大優(yōu)勢(shì)與三大弱勢(shì)獨(dú)特賣點(diǎn)七、解除顧客的反對(duì)意見A解除反對(duì)意見的四種策略說比較容易還是問比較容易講道理比較容易還是講故事比較容易西洋打法比較容易還是太極拳比較容易反對(duì)他否認(rèn)他比較容易還是配合他再說服他比較容易B兩大忌妒直接指出對(duì)方錯(cuò)誤發(fā)生爭(zhēng)吵C六大抗拒的原理價(jià)格功能表現(xiàn)售后效勞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支援保證保障D疑難雜癥遍天下，可能有解或無解有解就去找解答無解就別去管它E解除抗拒的套路價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？“太貴了〞是口頭禪了解價(jià)錢是衡量產(chǎn)品的一種方法嗎？談到前的問題是你我彼此之間都很關(guān)注的問題，這最重要的局部留到最后再說。我們還是先看看產(chǎn)品是否適合你以高襯低法大數(shù)怕算法為什么你覺得太貴了？通過塑造產(chǎn)品來塑造價(jià)值以價(jià)為榮高貴高貴、好貴好貴好才貴，你有聽過賤貴是的，我們的產(chǎn)品確實(shí)很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，你知道為什么嗎？你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了過后使用懊悔的經(jīng)歷？你同不同意一分錢、一分貨？我們沒有方法給你最廉價(jià)的價(jià)錢但我們可以給你最合理的整體交易比照法你覺得什么價(jià)格比較適宜？你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要？生產(chǎn)流程來之不易價(jià)格≠本錢你只在乎價(jià)格的上下？八、成交1、成交前成交關(guān)鍵敢于成交成交總是在五次拒絕后只有成交才能幫助顧客2、工具收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)3、場(chǎng)合環(huán)境4、成交中大膽成交、問成交、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴5、成交后恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人九、轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品的好處要求介紹同等級(jí)客戶轉(zhuǎn)介紹要求一至三人在老客戶處了解新客戶背景要求號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打在中肯定贊美對(duì)方，約時(shí)間地點(diǎn)不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹十、顧客效勞我是一個(gè)提供效勞的人我提供效勞的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比假設(shè)我不好好的關(guān)心顧客、效勞顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞我今天的收獲是我