銷售系列培訓之十二—成功案例分享

實戰案例分享—標準銷售流程的應用主講李明圣

1銷售系列培訓之十二—成功案例分享今天的學習目標1、通過案例分享總結和回憶前期銷售培訓的相關技能和技巧2、通過實戰案例分享強化銷售技能，尤其是標準銷售流程的理解和運用3、學會對實戰案例的總結，通過理論與實踐的不斷總結與互動全面提升銷售技能2銷售系列培訓之十二—成功案例分享主要內容一、回憶十大步驟二、簡述案例主要內容三、分析關鍵環節四、總結3銷售系列培訓之十二—成功案例分享一、回憶標準銷售流程〔十大步驟〕：1、巔峰情緒 2、充分準備3、建立關系〔好奇心、信賴感、擴大關系〕4、找出問題與需求5、塑造價值或提出解決方案6、競爭對手分析7、解除抗拒8、假設成交9、轉介紹10、售后效勞4銷售系列培訓之十二—成功案例分享

二、簡述案例主要內容

5銷售系列培訓之十二—成功案例分享三、分析關鍵環節6銷售系列培訓之十二—成功案例分享場景一：在圣誕晚會上策略：建立信賴劉歡向張總介紹李老師，劉歡：張總，這是李老師，這是張總張總〔很快樂的〕：您好！李老師李老師〔面帶微笑的〕：您好，張總張總邊說邊遞名片，李老師接過名片：你真是年輕有為啊，張勇？與我一個同學一模一樣的名字……張總興奮起來：是嗎?李老師：是的，與我初中一個好朋友同名〔建立信賴〕張總：有緣有緣李老師：有緣千里來相會(贊美起家微笑開路〕7銷售系列培訓之十二—成功案例分享邊說邊往座位那邊走，入座之后沒等李老師說話，張總先說了：我今天就是專門為拜訪你而來，那天到你們公司聽過你的課，覺得你講得很不錯，很實用，加上劉歡幾次打給我，我感覺他是一套一套的，我想這背后一定有高人，我一定要見見，今天見到你真快樂。邊說邊伸手過來握住李老師的手李老師：呵呵，你太客氣了，今天見到你我也很快樂張總：確實是這樣，我很想向你請教8銷售系列培訓之十二—成功案例分享李老師：談不上，你是做什么行業？〔開放式問題)張總：做大學教材的出版與發行…………想拓展人脈李老師：你今天帶了多少名片？張總：不少，幾十張啊李老師：哦，還不少，如果能多帶點更好。(肯定對方〕張總：為什么？今天人不多啊！？李老師：我可以給你講一個世界銷售冠軍的故事……〔參謀式銷售：這個故事實際就是我在課堂上屢次講過的喬吉拉德的故事，現在講給客戶聽，以講故事來展現自己的專業能力。〕9銷售系列培訓之十二—成功案例分享張總：哦，有意思，那我真應該多帶點名片，下次一定多帶點“做活動了〞主持人的聲音傳過來了李老師：快去做活動，認識人的好時機〔促進客戶體驗〕張總：等等〔有點不好意思〕李老師：快去發名片，那幾個都是大老板〔手指向場中央幾個人，說著將張總一推，他就去了〕〔促進客戶體驗〕場上很積極，不停的交換名片，還遇到了他的同行就這樣，我們的注意力都集中到了看晚會〔促進客戶體驗〕10銷售系列培訓之十二—成功案例分享場景二：在餐桌上策略:找出問題與需求塑造價值或提出解決方案7：00晚會一結束，張總說請李老師吃飯到了阿俊酒家，點完菜李老師：今天晚上晚會怎么樣？張總：不錯，我還認識了一個同行，洪恩公司李老師：那可是比較大的公司，你現在公司有多少人？〔按照NEADS的步驟〕張總：……李老師：主要業務模式是什么？(N〕張總：……李老師：存在什么問題嗎？(N)張總侃侃而談：……我的問題就是缺人才，我想2021年大開展，想大量招人，想建立一支30多人的團隊，我想到這里來認識一些HR(A)李老師：看來張總明年準備大展宏圖啊！很好，我支持您！建立一個穩定的團隊不太容易？〔贊美與肯定對方〕張總：是的，來的人干不久，團隊不穩定，李老師你覺得該怎么管理一個公司呢？

11銷售系列培訓之十二—成功案例分享李老師：如果團隊不穩定，那很麻煩，柳傳志說過：管理就九個字：定戰略、建班子、帶隊伍，簡單的說就是你必須有清晰的戰略遠景，穩定幾位核心骨干，建立一套合理的規章制度等等，如何做到呢？與領導人的人格魅力，企業價值觀，事業遠景，薪酬制度均有關系，還有他在你這里能不能不斷成長等等，我聽你講感覺你的戰略不夠清晰，可能還缺乏團隊建設的方法……(S)張總：那怎么解決呢？李老師：需要改變思維，怎么做呢？與比你更成功的人交往和參加學習，你遇到過的問題比你更成功的人有的也遇到過，他們那里有答案，他們的思維模式也不一樣思路決定出路，另外你需要盡快培養人，尤其是核心骨干，建立一個認同你的戰略，價值觀等的班子〔S〕12銷售系列培訓之十二—成功案例分享張總：那我不僅要認識HR,還要認識一些大老板，面要更寬些，層次要高些，看來我當初想得還是太狹隘李老師：是的，你首先得改變思維方式張總：那哪里有這些人呢？李老師：企業家俱樂部，EMBA班等等張總：EMBA跟MBA有什么區別?李老師：EMBA的學員層次更高，大多都是老板，MBA中層較多，簡單地說EMBA是培養老板，MBA是培養雇員(因為本次的目的是想將客戶向EMBA引導，所以MBA的提法有點偏激〕張總拍手稱快：對對對，太經典，太經典，來，干杯接著說：李老師才真正是實戰派的講師，把我給說服了雙目注視著我……這時我應該加一句：怎么這樣講？或你的意思是？〔縱深提問〕我當時只是想到了，但沒說出來，劉歡也沒注意這些成交信號，我們事先也沒演練。13銷售系列培訓之十二—成功案例分享他打車把我送到家，臨走時，我轉身對他說：再見！突然發現他跪在車座位上，雙手飛快的伸過來，緊緊握住我的手，充滿感情的說：謝謝，謝謝，李老師，我今天不虛此行。再見！〔進一步說明我們的溝通是比較成功的，為我們下一步的行動方案提供決策依據〕下一步應該怎么辦？請大家思考小結：在這個環節我們到達的目的：1、建立信賴2、通過問問題〔NEADS)，找到了他的問題與需求3、啟發了他的思路，并為他提供了解決方案4、客戶應該沒有抗拒點了，但我們沒有成交動作14銷售系列培訓之十二—成功案例分享場景三：跟進策略：以節日送禮為客戶跟進的由頭，防止過于生硬的推銷本周一，劉歡給張總打：張總，您好！那天回去還挺順利吧？張總：還行劉歡：快過新年了，公司為你準備了一個禮物，我準備一會給你送過來，你在吧？張總：在，另外你把EMBA的資料帶上，我看一下劉歡：好的15銷售系列培訓之十二—成功案例分享場景四：劉歡去拜訪客戶本周一，下午劉歡給他打問候他居然主動說要看看EMBA的資料，于是劉歡拿著資料直奔航天橋，到了不巧，張總說馬上要出去見客戶，只是在車站簡單的聊了幾句，〔本來想拿著支票回來的〕，還沒等劉歡給他資料，張總就說：劉歡，我準備報EMBA，讓我太太上MBA，〔既在情理之中，又在意料之外〕今天沒時間，過兩天我看了資料再聯系，劉歡給過資料，說：好，過兩天聯系。說完，劉歡欣喜假設狂，準備打道回府，同時立即撥通了我的，非常興奮地說：李老師，太精彩了，他要報EMBA，讓他太太上MBA，謝謝你！第二天，張總說：我還是先上MBA吧，上了再說，我再考慮一下問題：為什么張總原本對EMBA興趣很高，現在卻不報了？〔各位想一想〕16銷售系列培訓之十二—成功案例分享問題解析：1、當客戶已經對產品非常認可或滿意時，給資料需謹慎處理。1〕因為之前的信息已經讓客戶認可和滿意，信息的目的已經到達，此時如果在傳遞更多的信息可能導致節外生枝，所以應盡量防止主動給客戶更多的資料和信息。2〕如果客戶主動索要更多的產品資料，務必盡可能用當面講解的方式進行信息傳遞，講解的方向與前期希望客戶購置的方向一致，防止客戶單獨閱讀資料導致歧義理解，影響購置決策。17銷售系列培訓之十二—成功案例分享這時劉歡找到李老師和路升華，我們開始研究對策。大家想一想，這時我們應該怎么辦較好？18銷售系列培訓之十二—成功案例分享19銷售系列培訓之十二—成功案例分享最后決定：由李老師打這個：為什么？說話內容：彭總接見他，最多三句話，為什么？來了之后：由李老師接待，然后見彭總，最后出來李老師再與他談課程直至成交，劉歡和路升華隨時增援，短信聯系，同時準備好合同與申請表等，并確定了他們什么時候進來〔這有點象警察破案的感覺〕20銷售系列培訓之十二—成功案例分享晚上8：00，李老師拿起，李老師說：張總，您好！我告訴你一件事，但你一定得感謝我，今天開主管會，我提了一下你的情況，我對彭總說有一朋友很想見你，沒想到彭總還很感興趣，他說他正在研究一個課題關于中小企業的開展之道，也許可以把你公司作為一個案例來研究，后來問了你公司名稱和網站，但是他只有明天下午3：00—5：00有時間(讓他感到受到重視〕還沒說完，張總：好啊，好啊，謝謝！那我明天來李老師：好，2：30見。21銷售系列培訓之十二—成功案例分享場景六：張總到公司后策略：強化EMBA的價值塑造周四下午2：10張總到了公司，李老師與他在會議室聊了30分鐘，然后彭總與他聊了40分鐘，出來李老師與他聊了30分鐘，李老師：你看彭總啟發了你的思路了吧，多接觸高層次人就是不一樣〔暗示他應該上EMBA〕張總：聽你這樣講，你看是不是上暢聽比較適宜？那天我給劉歡說過，本想先上MBA,但你老是暗示我要上EMBA,那就升成暢聽吧〔客戶主動說出要升級〕李老師：好的，你確實應該這樣張總:怎么辦手續？李老師：我讓劉歡來劉歡，路升華與李老師一起回到會議室，辦理手續。22銷售系列培訓之十二—成功案例分享總結成功經驗：1、成功沒有秘訣：只是簡單的流程，自始至終我只是按照我平時給大家講得銷售步驟去做了。2、團隊之間協作非常重要，在這個過程中，除了我們三人配合較好外，我們為他爭取到了向彭總單獨溝通的時間，因為知道他有企業管理問題想向彭總請教。3、溝通時一定要想法找到客戶的問題與需求，而不是只顧自己不停的宣講公司和產品。方法已經講過了，多問少說，否那么只是對牛彈琴；同時自己也很輕松。我想這一點，劉歡的體會應該最深。4、充分協調各方資源，多方尋求支持和幫助。包括彭總等公司領導給予了支持和幫助。23銷售系列培訓之十二—成功案例分享存在的問題：1、1〕對于剛報MBA客戶，不要急于升EMBA,要看時機，比方他對我們的課程與效勞是不是很滿意2〕即使要升，也要慎重，2、沒有正確處理如何給資料3、當時在餐桌上完全可以成交，只是準備不充分，沒有反響過來，當時我一直在簡接說服他要上EMBA,當客戶說：李老師確實是實戰派的老師，言下之意客戶已被說服，但我們沒有臨門一腳，要求成交。有點不好意思，提前也沒演練，最后留下了更多的期待。24銷售系列培訓之十二—成功案例分享一、回憶標準銷售流程〔十大步驟〕：1、巔峰情緒 2、充分準備3、建立關系〔好奇心、信賴感、擴大關系〕4、找出問題與需求5、塑造價值或提出解決方案6、競爭對手分析7、解除抗拒8、假設成交9、轉介紹10、售后效勞25

作業：一、作業內容：參照今天案例的內容和形式，各部門由銷售經理組織，每部門寫一個銷售成功案例。內容包括：1.案例概述：闡述案例全過程以及關鍵成功步驟。2.案例總結：結合標準銷售流程和銷售技巧總結成功經驗和存在的問題二、作業提交：1.提交方式：發到抄送

2.