創業管理第1篇緒論第4篇創業企業的成長管理第5篇創業企業的退出第2篇創業機會第3篇創辦新企業第1章創業與創業精神學習目的了解創業精神和創業活動對經濟增長的作用了解影響創業活動的主要環境因素了解創業教育對創業者提升創業能力的作用全球創業觀察〔GEM〕：美國、加拿大、以色列、意大利、英國、丹麥、芬蘭、法國、德國和日本創業活潑程度高的：經濟增長率和就業率高創業和創業精神對經濟增長的作用對微觀主體的影響創業精神和創業活動產生大量的中小企業，并做出巨大奉獻頻繁的創業活動催生出一批優秀的企業成為國家中流砥柱成熟企業憑借著創業活動和創業精神獲得了新生對經濟總量的奉獻我國中小企業占全國企業總數的95%以上，在所有企業最終創造的GDP中，有51%是中小企業創造的勞動力實現最優配置創業與經濟增長關系主要現有公司一般環境條件社會、文化、政治氛圍中小企業創業機會創業能力

技能動機創業環境條件國家經濟增長（GDP就業機會）創業合成中國創業活動不同活潑程度〔CPEA〕的四類地區類別CPEA指數省區數地區高活躍地區高于全國平均水平10.43%9長江三角洲地區（上海、江蘇、浙江）；京津地區；珠江三角洲地區（廣東）西部地區（陜西、青海、寧夏）一般活躍地區高于59遼寧、內蒙古、安徽、福建、山東、重慶、四川、云南、新疆不活躍地區高于2.59山西、吉林、河南、江西、湖北、湖南、廣西、貴州、甘肅沉寂地區低于2.54河北、黑龍江、海南、西藏創業精神與社會開展將“人〞推向了整個社會開展的中心創業活動將使人們能夠逐漸從工作本身獲得滿足感和成就感創業活動充分保障了社會良好的流動性創業的作用和鼓勵源作用工作不滿意甚至被解雇的壓力市場上有未得到滿足的需要的創業動力鼓勵源文化亞文化家庭教師角色典范第2章創業過程學習目的理解創業的一般過程，對創業過程中的主要創業活動由初步的了解，為后面的學習打好根底對于企業生命周期的不同開展階段的特點有初步的認識和體會有效識別并整合企業所需的各種資源領會創業模型的核心思想，能夠運用創業模式對現實中新創企業戰略調整進行分析第2章創業過程創業者發現和評估商機，并且將商機轉化為創業者對新創企業進行成長管理的過程創業時機識別新企業創立成長管理

圖2-1.創業管理示意圖創意挖掘機會識別商業模式構建組建創業團隊開發商業計劃吸引創業融資戰略管理危機管理階段1：時機識別創意表現形式實驗室中的研究成果一套全新的經營方案靈機一動的點子特點較大的不確定性來源廣泛較強的創新性不是每一項創意都能成為一個企業，然而每一個新創企業最初都是創業者頭腦中的創意獨具一格的創意，使創業者創業者具有天降騎兵般迅速占領市場的魅力商業模式是時機的支撐創業企業決定的步驟決定脫離現有的職業或生活方式認為創辦新企業是值得的認為無論外部還是內部因素都使創立新企業是可行的階段3成長管理新創企業的戰略管理戰略位置確實立戰略資源的獲取新創企業的危機管理2.3創業中所需的資源概念：各種要素和要素的組合，生產要素和支持條件是創業資源的重要組成局部種類資源分類資源內容場地資源基礎設施建設，便捷的計算機通信系統，良好的物業管理和商務中心，方便的交通和生活配套設施資金資源及時的銀行貸款和風險投資，各種政策性的低息貸款或無償扶持基金，以及寫字樓或孵化器的便宜的租金人才資源高級科技人才和管理人才的引進，高水平的專家顧問隊伍的建設，合格的員工聘用管理資源企業的診斷、市場營銷的策劃、制度化正規化的企業管理的咨詢科技資源對口的研究和高校科研力量的幫助，與企業產品相關的科技成果以及進行產品開發時所需要的用到的專業化的科技試驗平臺等政策資源允許個人從事科技創業活動，允許技術入股，支持海外與國際的高科技合作，為留學生回國創業解決戶口、子女入學等后顧之憂，簡化政府辦事手續信息資源及時的展覽會宣傳和推介信息，豐富的中介合作信息，良好的采購和銷售渠道信息等文化資源高科技企業間相互學習和交流的文化氛圍，相互合作支持的文化氛圍以及相互追趕和超越的文化氛圍等品牌資源借助大學獲優秀企業的品牌，借助科技園和孵化器的品牌，以及借助社會上有影響力的人士對企業的認可等創業模型作用采用模型對創業過程進行分析，對創業過程中的種種現象進行解釋，可以抓住創業過程的關鍵特征，把握創業過程應當注意的問題，有效進行指導類型TimmonsSahlmanTimmons創業模型核心思想創業過程是一個高度的動態過程，其中商機、資源、創業團隊是創業過程最重要的因素時機——商機是創業成功的首要元素，真正的商機比團隊的智慧和技能可獲取的資源都重要，創業者應投入大量時間和精力尋找最正確商機資源——最小化使用資源并控制資源，而不貪圖完全擁有資源團隊——創業企業的關鍵組成要素適合平衡概念——創業領導者及創業團隊的任務就是反復探求更大的商機和資源的合理運用，使整個三角架保持平衡,創業領導者的作用至關重要

溝通創造力領導能力圖2-2.Timmons創業模型核心要素組合

商機資源創業團隊Sahlman創業模型核心思想：為了更好地開發商業時機，提升企業價值，創業者需要把握四個關鍵要素，要素之間的適應性，協調整和，共同促進創業成功人為創業者提供效勞或資源的人時機任何需要投入資源的活動外部環境所有影響時機產出，又在管理的直接控制之外的因素創業者的交易行為創業者與所有資源供給商之間的直接或間接的關系圖2-3.Sahlman創業模型核心要素組合人和資源經驗技能知識時機營利性替代品競爭者交易行為鼓勵分配風險共擔用友集團的案例分析目標國際化改變組織結構的調整人事也作了一些調整改變后業務板塊水平管理軟件ERP垂直的行業產品定制3章創業時機學習目的掌握創業時機的概念，解釋為什么存在創業時機了解創業時機的期望價值，說明創業者如何識別、判斷一些時機優于另一些時機了解創業時機的評價方法，能用Timmons時機評價框架對創業時機進行分析了解開發創業時機的主要活動學習內容創業時機：概念和存在原因創業時機的期望價值：選擇利于創業的時機創業時機的評價創業時機的識別與開發3.1創業時機的概念就是通過把資源創造性地結合起來，迎合市場需求并傳遞價值的可能性如何滿足市場需求或如何利用資源時機不是發現的而是被創造出來的創業時機存在的原因經驗解釋47%的企業認為時機來自工作活動15%的企業認為時機來自對企業現有產品或效勞的改進11%的企業認為時機來自識別出新的未得到滿足的細分市場Burch指出創業時機來自個人內部和外部環境Timmons指出當行業和市場中存在著變化著的環境、混亂、混沌、矛盾、落后與領先、知識和信息的鴻溝，以及各種各樣的真空時，創業時機就會產生。例如：法規的變化、巨大的行業變化、價值鏈和分銷渠道的重構、知識產權的優勢、創業精神、市場領導者不能滿足或漠視顧客的需要以上并沒有形成關于時機存在的嚴密理論觀點產業結構資本密集程度資本密集程度越高，新企業越不容易生存規模經濟一個產業的規模經濟效應越顯著，新企業越不容易生存產業集中程度市場份額越集中，新企業越不容易生存以中小企業為主的產業適合新企業的生存時機之窗在市場快速開展階段，時機隨之增多開展到一定階段，形成一定結構后，時機之窗翻開，市場開展成熟后，時機之窗開始關閉

市場規模時機之窗 時間圖3-1.國產移動開展的時機之窗產生時機之窗的原因一些引不均衡沖擊產生的時機常常被其他沖擊帶來的信時機所取代，而現有時機就會結束即使沒有發生新的沖擊，競爭也會耗盡時機的利潤，帶來時機的信息已開始不對稱性顯著，隨著有關信息逐步擴散，這種不對稱性逐漸消失，當創業者開發時機時，他們將時機內容以及如何追求時機信息傳播給其他人，盡管這樣的模仿已開始使得時機得到成認，但也制造了競爭，使差異消失當其他創業者進入到達一定比例，創業利潤被越來越多的人分享時，人們追求時機的刺激就會減少在時機開發的過程中，有關時機的信息在資源所有者之間擴散，資源所有者可以根據創業者提高資源價值的行動，提高資源價格，分享一局部創業利潤，信息的擴散和利潤誘惑的減少，將降低人們追求某時機的動力決定時機之窗長短的因素創業時機的生命周期人們對資源的判斷從不同開展到相同，創業時機所依賴的信息和判斷的不對稱性逐漸消失，最終時機變得無利可圖決定時機之窗周期長短的因素限制其他創業者模仿的機制減緩信息擴散的速度和他人在認識信息方面存在的時滯時機的類型按照時機的來源和開展程度對時機加以分類

未識別已識別不確定

確定

圖3-2.時機的類型“夢想”

Ⅰ問題解決

Ⅱ技術轉移Ⅲ企業形象Ⅳ市場需求資源和能力3.3創業時機的評價創業時機識別與開發過程圖3-3創業時機的識別與開發過程

市場需求或未利用的資源商業概念商業模型商業方案新創企業評價評價評價評價識別開發開發開發開發時機評價方法階段性決策方法通過循環反復的“識別——評價——開發〞步驟，一個最初的商業概念或創意就會完善起來影響時機評價標準的三個重要因素創業經歷有創業經歷的管理者比沒有創業經歷的管理者的意見更值得重視工作年限企業工作年限超過10年的創業者的意見比工作年限較短的創業者和管理者的意見更值得重視擔任企業高層管理職務的創業者的意見比擔任中層管理職務的創業者的意見更值得重視管理經驗時機評價標準Timmons時機評價框架行業與市場市場容易識別，可以帶來持續收入顧客可以接受產品或服務，愿意為此付費產品的附加價值高產品對市場的影響力高將要開發的產品生命長久項目所在的行業是新興行業，競爭不完善市場規模大，銷售潛力大到1千萬到10億元市場成長率在30%-50%甚至更高現有廠商的生產能力幾乎完全飽和在5年內能占據市場的領導地位，達到20%以上現有低成本的供貨商，具有成本優勢經濟因素達到盈虧平衡點所需要的時間在1.5-2年以下盈虧平衡點不會逐漸提高投資回報率在25%以上項目對資金的要求不是很大，能夠獲得融資銷售額的年增長率高于15%有良好的現金流量，能占到銷售額的20%-30%以上能獲得持久的毛利，毛利率達到40%以上能獲得持久的稅后利潤，稅后利潤率要超過10%以上資產集中程度低運營資金不多，需求量是逐漸增加的研究開發工作對資金的要求不高收獲條件項目帶來附加價值的具有較高的戰略意義存在現有的或可預料的退出方式資本市場環境有利競爭優勢固定成本和可變成本低對成本、價格和銷售的控制較高已經獲得或可以獲得對專利所有權的保護競爭對手尚未覺醒、競爭較弱擁有專利獲具有某種獨占性擁有發展良好的網絡關系，容易獲得合同擁有杰出的關鍵人員和管理團隊管理團隊管理團隊是一個優秀管理者的組合行業和技術經驗達到了本行業內的最高水平管理團隊的正直廉潔程度達到最高水平管理團隊知道自己缺乏哪方面的知識致命缺陷不存在任何致命缺陷創業企業家的個人標準個人目標與創業活動相符創業家可以做到在有限的風險下實現成功創業家能接受薪水減少等損失創業家渴望進行創業這種生活方式，而不只是為了賺大錢創業家可以承受適當風險創業家在壓力下狀態依然良好理想與現實的戰略性差異理想與現實情況相吻合管理團隊已經是最好的在客戶服務管理方面有很好的服務理念所創辦的事業順應時代潮流所采取的技術具有突破性，不存在許多替代品或競爭對手具備靈活的適應能力，能快速進行取舍始終在尋找新的機會定價與市場領先者幾乎持平能夠獲得銷售渠道，或已經擁有現成的網絡能夠允許失敗3.4創業時機識別與開發創業時機識別與開發的三個過程感知感覺到或認識到市場需求或未得到充分利用的資源，每種時機——市場需求或為充分利用的資源——都有可能被一些人而不是另一些人所識別〔未開墾的荒地，閑置的生產能力〕，認識到未利用資源的人并不一定能夠指出這些資源應如何加以利用才能創造價值發現識別和發現特定市場需求和專門資源間的配合，探查并發現特定的地區和產品市場空間創造以商業概念等形式創造一個獨立的需求與資源間的新配合，包括資源重組和重新定位，創造和傳遞比現有情況更多的價值創業時機的識別與開發：創業者與創業時機相互作用的過程關注創業者的能力和資源擁有對識別時機很重要的信息具備評估時機所必需的認識能力創業者個人組織配置資源的能力創業者的重要資源人力資本創業本人：正規教育+非正規教育；工作經驗、管理經驗和以前的創業經驗與創業活動顯著相關時機識別能力在其他人看到風險的情況下，看到時機社會資本：從社會結構、網絡和成員關系中獲取利益的能力創業的組織活動創業現象的主體是組織的創立過程，通過這個過程，新組織逐步形成，創業者是創立新組織這個復雜過程的一局部，因此，創業研究的焦點不是誰是創業者，而是創業者做些什么創業的組織活動——Gatewood等人的研究1.收集市場信息2.估計潛在利潤收集行業信息收集客戶信息收集現有競爭對手信息收集可能的進入企業（潛在競爭對手）信息收集可能的替代產品或服務的信息收集原有材料成本、員工工資信息收集設備房屋和技術許可證的租金信息制定銷售收入預算指定產品或服務的價格3.完成企業基礎工作4.建立公司組織結構5.創辦企業的運營活動獲得產品或服務所需的技術訣竅或技術經驗改進加強或完善企業的理念進入企業網絡（參加行業協會、團體或俱樂部）制定財務報告尋求融資收集法律方面信息（許可證、專利、企業注冊）安排法律助理或會計助理制定企業發展目標（商業計劃、組織結構、戰略規劃）選擇企業名稱、法律形式、區的稅務登記設計企業標識和信頭，在文具和名片上印制這些標志確定選址購買原材料和設備購買或租用設備及辦公家具聘用培訓員工，制定人事政策生產產品或服務產品或服務的營銷和分銷為客戶提供產品的安裝、調試服務為客戶提供使用產品或服務的培訓創業的組織活動——Carter等人的研究1.組織創業團隊2.準備商業計劃3.尋找生產設備4.購買生產設備5.租用辦公設施6.投入自由資金7.尋求融資8.獲得資金支持9.完善商業模式10.自己全職投入創業活動11.申請技術專利12.組成法律實體13.聘用第一個非創業團隊成員的員工創業的組織活動——DAVIDSSON等人的研究活動問題1.商業計劃2.產品開發3.營銷4.專利/版權5.原材料6.備7.收集8.財務9.儲蓄10.與供應商的信息11.家庭支持12.勞動力13.非所有者14.教育15.聯絡信息16.市場設想17.收入設想18.獲得許可19.法律形式10.國家支持是否準備和使用了商業計劃在產品和服務開發的什么階段將其提供給客戶是否開始一些營銷和促銷活動是否申請了專利、版權或商標，得到批準是否購買了原材料、存貨或零部件是否購買、租賃或租借設備、家具或房屋是否收集了相關信息是否尋求融資是否為了創業而儲蓄是否與供應商建立信用關系是否安排家庭支持系統現在有多少全職和兼職員工是否聘用了部分向所有權的員工電話、郵政地址、傳真、主頁是否開始促銷活動所有者和管理者薪酬是否包含在每月開銷是否獲得經營許可是否得到公司納稅許可是否獲得國家優惠政策根據Carter等人的分析方法和我國的實際情況修正創業活動和創業指示性指標，確定創業后第一年的活動進程成功創業者進行活動的具體進程〔%〕1個月3個月6個月12個月創業活動組織創業團隊52889496準備商業計劃36646468聘用非創業團隊成員員工28728490尋找生產設備42647474購買生產設備40607676租用辦公設備48789092投入自由資金66828888尋求融資16304252獲得資金支持14284046全職投入54707884研發成功18406684獲得技術專利或許可證282028組成法律實體18467686創業指示性指標銷售30507288正現金流14305476上繳國家所得稅6305070辦理員工保險8324670成功創業者的活動順序時間（月）活動0確定創業機會2投入自己的資金3組織創業團隊4租用辦公設備5聘用第一個非創業團隊成員的員工6尋找生產設備（74%在6個月內完成）7尋求融資（64%在6個月內完成）8成立企業9自己全職投入創業活動12購買生產設備（78%在9個月內完成）20產品或服務的研發工作在20月內完成80獲得資金支持（56%在80個月內完成）108申請技術專利或許可證（40%在108個月內完成）第4章商業模式學習目的明確商業模式概念和在創業過程中的重要作用掌握商業模式的根本檢驗方法了解商業模式演進和持續創新的一般規律了解商業模式和創業企業戰略的關系4.2商業模式的作用商業模式自身的商業價值作為規劃工具讓客戶清晰了解企業可能提供的產品和效勞，實現企業在顧客中的目標定位可以讓員工全面了解企業目標和價值所在，和市場地位讓股東更清晰、方便地判斷企業價值及其在市場中的地位2003年12月至2004年12月地在納斯達克上市的中國企業商業模式公司名上市時間主要業務(商業模式）攜程網2003/12/09在線旅游服務掌上靈通2004/0304無限短信和鈴聲專業服務Tom在線2004/03/10無線服務中芯國際2004/03/17芯片制造盛大國際2004/05/13網絡游戲運營和開發空中網2004/07/09無線內容和無線應用服務前程無憂網2004/09/28人才招聘網金融界2004/10/15金融信息產品和增值服務E龍2004/10/29在線旅行公司第九城市2004/12/15網絡游戲運營商業模式在創業過程中的重要作用承前啟后的作用圖4-1.創業程序圖創業時機創業愿景為顧客提供的核心價值商業模式創業戰略創業執行

創業成功的根本要素創業成功=商業時機+適宜的商業模式+恰當的創業戰略+良好的創業執行能力創業的重要外在驅動力是發現創業時機，創業的初衷非常簡單明晰，清晰的創業目標就是創業者的愿景為了實現愿景，需要為客戶提供具體價值〔核心價值、重要價值、輔助價值〕用商業模式具體描述和刻畫企業將如何實現創業的愿景戰略指導需要創業者具有靈活的調整能力和適應能力企業提供的核心價值：典型案例企業提供的核心價值國外案例國內案例產品IntelGoogle清華同方威視（集裝箱檢測系統）北大方正（激光照排系統）價格美國西南航空公司、沃爾瑪國美電器渠道A,Yahoo!eBay新浪、搜狐服務IBM、聯邦快遞海爾體驗星巴克(Starbucks)攝影、餐飲行業的部分個體商商業模式和創業戰略的關系在概念上有所區別，各有側重商業模式業務的各個局部是如何組合成完整的一個系統考察由建立和運營企業所必需的各個環節緊密構成的完整要素鏈，起源于商業時機，考慮的是企業、顧客、股東等相關利益主體之間如何分配利潤，如何實現共贏企業戰略實質存在于運營活動中，即選擇不同于競爭對手的運營活動，或者不同于競爭對手的活動實施方式創業者構思出好的商業模式后，要探索創業戰略案例分析——商務通的商業模式4.3商業模式合理性根本檢驗方法商業模式的合理性是創業成功的首要條件和根本條件核心內容收入來源種類單一收入多種相互獨立收入模式會員費使用量的收費〔移動〕廣告的收入〔雅虎、新浪〕授權費〔美國高通公司〕交易傭金〔eBay〕商業模式合理性根本檢驗方法

——商業模式合理性分析步驟商業模式合理性的根本檢驗方法商業模式的創造過程是科學方法在管理上的應用——從一個假設開始，在實施過程中檢驗，需要先試探，并在必要時加以調整，然后再大規模推進，方法：邏輯檢驗從直覺的角度考慮故事的邏輯性，隱含的各種假設是否符合實際或在道理上說得通案例：校園筆記本電腦信貸模式的失敗數字檢驗對市場的規模和盈利利率、消費者的消費行為和心理、競爭者的戰略和行動進行分析和假設，從而估計出關于本錢、收入、利潤等量化的數據，評價經濟的可行性4.4商業模式的演進和持續創新商業模式的創造過程無非是科學方法在管理上的應用——從一個假設開始，在實施過程中檢驗，需要先試探，并在必要時加以調整，然后再大規模推進，企業最終的成功有賴于管理層能否有能力在模式實施中對其進行調整，甚至進行全面改革商業模式：從模糊到清晰需要實際運作中不斷演變和調整案例：亞信在商業模式上的四次調整商業模式：從復制到外鄉化案例：易趣的探索商業模式的創新和持續創新案例：新巴克的商業模式著名公司的商業演進Interl公司

演變演變IBM公司轉軌

轉軌轉軌存儲器公司微處理器公司根底架構公司大型主機制造商整體解決方案提供商IT效勞公司著名公司的商業演進微軟的演變調整使命讓每一張桌上有一臺PC機〔20世紀70年代〕幫助人們能夠在任何地方、任何時間通過各種方式連接到因特網，實現他們想做的任何事情〔90年代〕激發個人潛能，實現企業潛力〔現在〕商業模式演進演進軟件授權使用分期付款購置著名公司的商業演進著名公司的商業演進

——蘋果公司的iPodiPod+iTunes商業模式面臨競爭Creative、Dell、索尼、RioCarbon、微軟公司RealPlayerStore、三星迷你移動、摩托羅拉移動未來的戰略選擇微軟在OFFICE軟件里已占統治地位辦公室以外的蘋果公司全包了第5章創業者與創業團隊學習目的理解創業者一般具有的心理特征理解創業者一般具有的個人能力了解創業者的主要工作內容掌握創業者的管理框架認識團隊對創業成功的重要性理解團隊建設的特性和成功團隊的一些根本理念了解創業團隊應如何設計報酬和鼓勵制度創業者心理及性格特質創業者的經歷、生存環境等背景差異較大，創業動機、個性特征也各不相同，但具有一定共性，研究這些共性，對后來成為創業者有一定幫助男性和女性企業家創業者的性格特質胸有抱負、目標明確——冰激凌大王杰里米愿景時機和目標導向富有創新、自我鼓勵——吉利集團李書福原創性與獨立性積極尋求首創性，喜歡原創性的動作，這是表現自我的天性對獨立的渴望是創業者的一個驅動力自我鼓勵有強烈的成就需求自我驅動強烈的競爭欲超越自我設定的標準追逐并到達挑戰性的目標創業者的性格特質自信樂觀、百折不撓自信與理性“一旦開始創業，就會上癮〞——美國通用無線通訊公司總經理王維嘉“創業是世界上最好的工作，給什么我也不換〞——比爾蓋茨百折不撓挑戰不確定性不確定性：模糊情景在模糊的情境中做出積極地反響評估并理性承擔風險寬容失敗把失敗當作一種學習“沒有什么勝利，挺住就是一切〞——北大縱橫，王璞創業者的性格特質團隊精神、善于學習團隊合作，善于學習快速學習、監聽眾長老實正值、精力充分老實可靠精力旺盛適應能力應付新情況的能力，創造性地找到解決問題方法競爭性愿意與其他人相互競爭自信相信自己能做成計劃中的事紀律專注并堅持計劃原則的能力動力努力工作實現個人目標的渴望誠實講實話并以誠待人組織有能力安排好自己的生活，并使任務和信息條理化毅力拒絕放棄，愿意明確目標，努力實現，哪怕有障礙說服力勸說別人明白你的觀點并使他們感興趣冒險有勇氣面對失敗理解有傾聽和同情他人的能力視野能夠在努力工作中實現目標的同時，看清最終目標并指導努力方向創業者應具備的個人能力建立創業文化的技能人際溝通和團隊工作的技能領導技能幫助、督導和矛盾管理技能團隊工作和人員管理技能創業者應具備的個人能力創業者應具備的個人能力市場營銷市場研究和評估市場營銷方案產品定價銷售管理效勞管理產品管理新產品開發方案創業者應具備的個人能力生產運作生產管理庫存控制本錢分析和控制質量控制生產日程表和生產流購置工作評估創業者應具備的個人能力創業者管理框架

如果答案為“是〞…如果答案為“否〞…明確創業目標明確發展戰略實施戰略的保障措施創業者管理框架——明確創業目標創業者管理框架——明確創業目標企業的持續性和規?！袚裁礃拥娘L險和犧牲可持續開展的企業需要創始人的技能社會關系和勤奮努力承擔長期風險 風險承受能力——能否承受相應的風險和犧牲如果答復“是〞，轉下一階段明確開展戰略明確公司的戰略能否帶來可觀的利潤和企業成長戰略能否持久戰略目標是太保守還是太遠大實施戰略的保障措施——自省實施戰略的能力所需的資源與關系建立并駕馭相應的企業組織勝任角色應對創業各階段的不同工作任務初創期3-7年，如何在較短的時期保證企業生存高增長階段如何使組織結構和和形式跟上市場需求變化成熟期穩定成長，充分盈利，永續經營創業團隊的組建團隊的定義Alder(1987)認為，團隊是由因任務而相互依存、相互作用的個體組成，團隊總是置身于一個更大的社會組織系統中，每個團隊成員認可自己歸屬于該團隊，外部人員也視這些個體為該團隊的一員Harper認為，團隊是指因組織中正式關系而使各成員聯合起來形成的，在行為上又彼此影響的交互作用，在心理上能充分意識到其它成員的存在并有彼此相互歸屬的感受和協作精神的集體創業團隊的組建——團隊的定義創業團隊的組建——團隊的定義Kamm〔1990〕創業團隊是指兩個或兩個以上的個人參與企業創業的過程并投入相同比例的資金郭洮村〔1998，臺灣〕創業團隊是指兩個獲兩個以上的人，他們共同參與創立企業的過程并投入資金創業團隊的組建——團隊的定義創業團隊的重要性促進團結和合作，提高員工士氣，增加滿意感使管理者有時間進行戰略性思考，而把許多問題留給團隊自身解決提高決策的速度促進成員隊伍的多樣化提高團隊和組織的績效創業團隊的組建特征成功團隊的理念成功團隊的理念致力于價值創造大家想盡方法把蛋糕做大，以使所有人都能從中獲利平等中的不平等簡單的民主和盲目的平均主義并不合時宜，公司所關注的是如何能勝任關鍵工作的適當人選及期應擔任的職責公正性工作業績和工作成果掛鉤，可隨時作相應的增減調整共同分享收獲公平公正分配所獲利益創業團隊的鼓勵創業團隊的鼓勵團隊成員的績效評價第6章商業方案書學習目的理解商業方案對創業者的意義掌握商業方案的關鍵要素了解商業方案的主要內容初步掌握開發商業方案的能力初步了解如何尋找風險資本家6.1商業方案的概念及必要性為什么要有商業方案書商業方案書的重要性6.2商業方案書的類型6.3制定商業方案書的步驟6.4商業方案書的六大要素和根本要求商業方案書的根本要求6.5商業方案書撰寫的原那么6.6商業方案書的寫作要領6.7商業方案書的內容摘要〔概述〕寫摘要的本卷須知公司簡介風險資本的典型風險風險資本的規那么開發價值不同評分方法對照表方案 A B C D E工程 權重 可靠性 0.45 3 7 6 5 9工藝性 0.1 9 7 10 19 3平安性 0.15 3 5 9 4 9重量 0.08 10 7 9 9 4操作性 0.12 10 8 9 9 4維修性 0.1 10 4 8 7 4累加法 合計 45 38 51 45 35 評估 好 一般 最好 好 差連乘法 合計 81000 54880 349920 126000 23328 評估 較好 一般 最好 好 差加權法 合計 5.7 6.52 6.47 7.14 評估 差 較好 一般 好評分法的優缺點優點實現了工程定量與定性的結合，評價結果一目了然缺點得分只能反映外表情況，對有爭論的工程無法詳細、細致地進行評價不能評價工程之間的相互關系上進行分析、評價方案比較法優缺點列舉法采用專家意見調查法來完成，是一種廣為采用的方法缺點往往受到主觀因素的干擾市場分析承擔者應由管理團隊的市場主管來創作準備工作市場定位市場細分市場結構、規模進行細分工作業務是否屬于大市場體系中的一個具體局部是否是分散市場該市場效勞特性如何該市場的成長性分析競爭對手情況客戶分析研究市場競爭策略市場調查 按照科學的方法有方案、有目的地對擬建工程產品的市場供求狀況進行系統的搜集、整理和分析 調查的程序： 調查的準備階段 確定調查目標，擬定調查工程確定搜集資料的范圍和方式 調查表和抽樣設計 制定調查方案調查實施階段對調查人員進行培訓實地調查 調查結果的處理階段 資料的整理與分析 編寫調查報告市場調研的方法典型市場調查法〔重點市場調查法〕通過對選取個別有代表性的重點用戶或地區的調查，已到達對全部用戶需求的根本認識，了解市場大體趨勢的方法普遍市場調查法一次性對市場進行全面調查的方法，準確度比較高，但調查費用昂貴，所需人力與時間也比較多調查表法訪問法調查法抽樣調查法科學的非全面的調查方法，但科學的抽樣調查，同樣具有相當的準確性幾率抽樣法非幾率抽樣法市場的預測和方法市場預測的程序概念在市場調查的根底上，運用科學的方法，預計和測算未來一定時期內的市場對工程產品的需求量和變化趨勢的過程階段確定預測目標，擬定預測方案收集、分析和處理資料選擇預測方法，建立預測模型進行預測分析預測結果市場預測的方法市場預測一般是指產品需求量〔或銷售量〕預測方法定性方法定量方法定性與定量相結合的方法短期方法中長期預測方法特爾菲法概念在廣泛征求專家意見之后進行定性和定量預測的一種方法做法選擇專家選擇專家時，不一定是指那些有一定學位或職稱的專家、教授，要注意有代表性，人數為15-50人設計調查表請專家作出判斷提出預測報告當專家意見有分歧時，可求其平均數，另外用平均數作為預測值時間序列分析涵義一歷史的事件序列為根底，運用一定的數學方法時期向外延伸，來預測市場未來開展變化趨勢的一種方法。其根本原理是假設過去的趨勢會延續到未來。在工程壽命期內客觀因素不發生重大變化的情況下，可能得出比較正確的結果方法移動平均數法〔適用于短期預測〕趨勢預測法〔適用于長期預測〕移動平均數法例如：某產品在2003年至2006年的實際銷售量見下表，用移動平均法預測2007年以后的銷售量年度 2003 2004 2005 2006實際銷售量〔萬件〕51 47 60 62趨勢預測法——直線方程預測法趨勢直線方程預測法方程式：yc=a+bxyc——預測值x——各年的代號a,b——待定的系數可用最小二乘法求出待定系數a,b例如：某地區2003年至2006年產品的銷售yi——各年的實際銷售量xi——各年的代號n——已掌握數據的年數年份199819992000200120022003200420052006銷售額240270300320380360410450490將表中數據帶入公式：a=3220/9=357.77b=1800/60=30得到預測方程：Yc=357.77+30x將x=5代入預測方程Y2007=357.77+30×5=507.77(萬個〕將x=6,x=7,x=8,x=9,x=10,x=11分別代入直線方程，得出2021-2021年該地區產品的銷售量分別為：537.77;567.77;597.77;627.77;657.77;687.77萬個財務分析假定在第五年的銷售額為6000萬美元，稅后利潤率為11%，市盈率為12

單位：百萬元預計第5年銷售額60所需投資額3.0第5年利潤(60×0.11)6.6公司在第5年價值(12×6.6)79.2公司現值（79.2÷（1+i)n(i=58%n=5)8投資者股權比例（3.0÷8.0）37.5%單位：月產生構思階段12研究與產品定位階段14產品與公司發展階段28總時間54單位：百萬美元54個月內的收益率5.7第54個月公司價值（12×5.7）68.4公司的現值（68.4×（1+i)n(i=58%n=45)8.7公司中投資者股權比例（3.0÷8.7）34.5%創業預期現金流量表編制創業預期現金流量表編制有創業設想可能的反響想方法把設想付諸實踐，并以自己為方案的主角，運用一切社會資源——往往成為資企業的負責人把設想告訴自己所尊敬的人，希望通過它來完成創業設想——往往成為企業家身邊的得力主管或幕僚隨口把該設想告訴別人，自己卻什么都不作——往往自嘆生不逢時要做第一類人，必須養成習慣，試著填空白表——創業方案的醞釀期管理分析風險資本家真正關注的是什么公司憑什么能賺上一大筆錢獨特性管理規劃退出怎樣對商業方案書進行包裝保密條款內容的保密是合理的，也是必要的處理保密問題的方法要求收件人在一份保密協議上簽字在商業方案書中增加一項保密條款，對讀者提出保密約束盡量不把敏感信息寫進文件保密協議的內容確定文件中所給信息的界限，并說明該信息非常重要，不能傳遞給未經授權的第三者明確要求商業方案書的閱讀者承擔以下幾個方面的義務對該商業方案書進行保密在其業務中不使用該商業方案書只能傳給他們的職員和參謀6.8尋找風險資本家

如何利用金融中介來聯系風險資本

會談時應注意的問題會談本卷須知六不要不要回避問題不要答案模糊不要隱藏重要問題不要期望對方立即做出決定——要有耐心不要把交易的價格定死不要帶律師參加會談，一面在細節上過多糾纏23.751.762.7實際收益利率圖7.2利率與貸款人實際收益的關系解決思路創業企業的開展速度和資金的關系A高速成長模式B低速成長模式

0種子期初創期開展期成熟期圖7。3創業企業不同的成長模式

收入不同成長模式的創業企業所對應的凈現金流圖A高速成長模式盈虧平衡點B低速成長模式0種子期初創期開展期成熟期MBMA累積凈現金流財務管理尤其是現金流管理，是創業企業目前皮鞭面臨的一個重要問題高低現在36912月數企業現金流能維持的月數

圖7-5企業現金流能維持的月數

創業企業的談判力量新的一輪風險

圖7-6創業企業在不同階段面臨的主要風險市場風險團隊風險財務風險里程碑的概念形式獲得專利認可開發出樣品開始進行銷售首次實現盈虧平衡伴隨著重要里程碑的實現，創業企業的風險得到相應的下降融資時間融資額（萬美元）預期“里程碑”本輪投資前企業價值（萬美元）資金來源1999年8月40推出網站、進入中國C2C拍賣網站市場不祥IDG、萬通國際、天使投資（主要是創業者的親戚朋友）1999年11月650力爭成為中國C2C拍賣網站市場的領導者1250AsiaTechVentures，J。H。Whitey&Co。，LLC等三家創業投資機構

2000年10月2050保持在國內行業中的領導者地位，進一步擴大市場份額，爭取盡快獲得收入10000EuropAtWeb，AsiaTechVentures等多家創業投資機構2002年3月3000保持領先地位和快速增長態勢，增加收入，并爭取盡快實現盈利7000eBay作為戰略投資者投資易趣2003年6月eBay完全并購易趣保持在中國的領先地位，進一步增加收入和盈利能力22500左右eBay耗資近15億美元完全成為eBAY的中國子公司利弊可以更好地抓住市場機會，快速成長（當市場反饋比較清晰時，可以考慮采用）通常極為困難減少因多次融資所必需的經歷，更加關注企業的業務創業者股權大幅度稀釋，控制權有可能旁落他人防止出現現金流枯竭，尤其是在還沒有盈利或者在企業快速成長階段利弊融資難度相對小一些每次融資需要花費創業者的精力和成本創業者的股權不會大幅度稀釋，并可以保持更多的控制一旦企業出現現金流枯竭，創業再融資，會處于極為不利的地位，甚至企業會倒閉創業者天使投資者姓名所在單位額度(萬美元)

GoogleAndyBechtolsheimSun公司10搜狐網站埃德華羅伯特；尼古拉龐帝MIT的教授;《數字化生存》的作者22.5亞信公司劉耀倫美國華僑50金碟軟件科技趙西燕女士美籍華人不祥無憂網甄榮輝貝恩公司CEO100出資者創新型創業企業美國的背景——產生開展階段美國的背景——培育造就的公司和創業企業家培育造就的公司數字設備公司；英特爾；蘋果；聯邦快遞；微軟；太陽微系統公司；網景公司；雅虎等培育造就的創業企業家安蒂格羅夫；史蒂夫喬布斯；比爾蓋茨；斯科特邁克尼利；吉姆克拉克；楊致遠等年份項目承諾的創業資本增量（10億美元）管理資本總額（10億美元）創業投資額（10億美元）創業投資所支持企業的IPO總數200311257.518.12720029.1258.521.422200137.3256.940.6372000105.4228.2105.9199199958.2148.954.4241199830.490.821.273199718.263.214.8127199611.648.211.5260199510.040.47.619319947.835.34.115619934.030.63.718519925.229.43.513819912.129.02.215419903.430.52.87019895.429.63.36419884.726.23.35419874.524.73.312719863.821.43.015319854.017.82.87419843.214.43.08319833.911.03.019419821.77.41.63919811.55.81.29719802.13.70.660行業項目通信計算機生物技術醫療保健半導體和電子計算機硬件商業/金融零售和媒體工業/能源總數投資的企業數3505892542281692111511671082227投資額（百萬美元）3708.63631.53371.71729.61555.71329.11078.9928.9740.818074.8階段年份種子期早期擴張期晚期總數2003354.33300.69844.24575.618074.72002352.14160.712690.24217.521420.52001766.89192.923001.27620.140580.920003028.226078.960515.116231.1105853.219993319.612065.330252.98802.154439.819981824.45467.110658.43294.521244.419971315.21315.27639.42341.814779.8上市兼并與收購企業的成長階段主要的融資渠道種子期自融資：創始人、家庭、親朋好友、信用卡短期透支等天使投資創業投資初創期天使投資、創業投資、政府所支持的小企業投資、大公司的投資發展期成長期創業投資、大公司投資擴張期創業投資、上市或被大企業收購成熟期上市、商業銀行貸款等企業不同程成長階段的主要資金來源形式及其比重企業成長階段主要資金來源形式及其比重（%）0-1年業主及所有者出資66.3政府投資（投資基金）25.4親友借款20.52-4年企業留存收益再投資58.2業主及所有者出資50.8信用擔保貸款33.75年以上（含5年）企業留存收益再投資54.1業主及所有者出資41信用擔保貸款39.3創業企業的開展階段和風險的關系高風險低種子期初創期開展期成熟期企業的開展階段高風險低種子期出創期開展期成熟期企業的開展階段上市商業銀行7.4創業企業的價值評估——17.4創業企業的價值評估——2創業企業與普通企業價值評估的差異通常經營歷史相比照較短，缺乏評估所需要的歷史信息早期階段的創業企業常常是不盈利的，即使是盈利的創業企業，其開展還是具有很大的不確定性缺乏可比較的企業，尤其是對于處于新興行業或者采取全新商業模式的創業企業無形資產比重相比照較大，人力資本是創業企業的重要資產，甚至是最核心的資產影響創業企業價值評估的供需因素分析不同階段的創業企業，風險資本家要求的回報是不同的，越是早期的創業企業不確定性和風險越大投資階段要求的回報率（%）種子期50-70第一期40-60第二期35-50第三期35-50第四期30-40首次公開發行（IPO）25-35創業企業價值評估的根本方法見商業方案書中財務方案編寫創業企業估價策略：動態調整創業企業估價策略：動態調整創業企業家基于風險企業實際業績的回報企業實際業績好企業實際業績不好投資者的投資額不變增加創業者的股份減少創業者的股份投資者的股份不變增加投資者的實際投資額減少投資者的實際投資額創業企業估價策略：動態調整事后考核的指標類型處于開展期和擴張期的企業，采用財務指標進行事后考核可能相比照較適宜，因為處于這些階段的企業已經有一定的銷售收入和利潤對于種子期和初創期來說，企業的產品可能還出于開發或試銷階段，采取純粹的財務指標進行績效考核不一定適宜

項目來源項目評估交易結構和談判投資后的管理投資退出和變現商業計劃的提交或相關網絡的推薦初步評估商業計劃簽訂投資意向書或備忘錄開展盡職調查評估企業價值評估關鍵風險和價值驅動因素：包括管理團隊、目標市場、顧客、產品、技術、財務等提出初步的股權架構和企業價值談判完成投資條款合適的聯合投資者和戰略投資者資金注入企業創業投資機構的代表進入企業董事會創業投資機構參與企業董事會和企業管理為企業提供增值服務：包括后續的融資、招聘管理人員、提供網絡、項目專家等；基于雙方特別協議，參與相關的運作管理退出，如：首次公開法刑（IPO)、間并收購、股權轉讓退出前和退出時的收益計算，并向投資者匯報特點本土創業投資機構（DVC）海外創業投資機構（ＦＶＣ）結構和團隊有限責任公司，國內注冊，沒有一般合伙人，主要招聘投資經理，采用獎金方式相當多是有限合伙制VC，離岸注冊和投資，一般合伙人積極管理投資資本獲得情況低：主要來自政府或上市公司投資等高：主要是海外養老金、保險公司等團隊經驗有限：最初的投資者主要是政府官員或國有企業經理通常在其母公司所在地有一定的投資歷史和聲譽，職業化程度較高VC團隊的來源本土的團隊，主要是中國人同場是海外投資者和“還歸”的中國人相結合投資大小通常小于500萬美元相對比較高，通常1000萬-1500萬美元，偶爾會更高投資階段最初主要投資于相對早期企業，后面更多投資于相對成熟期企業主要是相對成熟期企業，有的也投資一些早期企業特點本土創業投資機構（DVC）海外創業投資機構（FVC）市場知識較強的關系網絡，但主要局限于本地強調特定領域的專門知識項目的盡職調查結構化程度還不夠，自上而下的程序比較多試圖在中國嘗試和測試其在海外的投資程序，自上而下的和自下而上的程序相接合所強調對企業增值的服務關系、引薦和資本正式的監督、引導和海外擴張的途徑資本可兌換（人民幣和外幣之間的可兌換）不存在這個問題資本回流母公司所在地還存在問題，常常采取離岸方式進行注冊和退出退出的途徑國內股權轉讓，國內上市，很少還外上市海外上市、股權轉讓、兼并收購、優先海外的買主了解自身需求了解、分析創業投資市場和相應的機構確定尋求創業投資的可行性初步確定尋求融資的目標創業投資機構準備商業計劃書聯系接洽創業投資機構；提交商業計劃執行總結最終確定關鍵的創業投資機構接受創業投資機構的盡職調查就企業價值和投資的股權架構進行談判確定最終的投資協議獲得創業投資，ＶＣ參與企業發展第8章新創企業的戰略學習目的明確創業戰略如何幫助創業者創造更高的成功幾率掌握創業者如何思考與制訂公司的戰略了解新創企業戰略的一般類型8.1創業戰略的價值制定戰略對新創企業的有益之處制定戰略的好處高績效新創企業（％）低績效新創企業（％）節約成本更高績效的資源配置競爭地位得到改善更實時的信息更準確的預測更良好的員工士氣提高探索替代方案能力減弱不確定感更快速決策更少的現金流問題銷售收入增長５２６６６４４２７６３１７２４２４９３６６５５０５１４９３１７０３２４７３０４６３０５０阻礙創業者制定戰略的因素缺少充裕的時間對制定戰略的方法和過程缺乏了解缺乏專門的人才缺乏信任和開放認為本錢太高創業者制定戰略時面臨的障礙面臨的障礙高績效新創企業（％）低績效新創企業（％）目標未充分定義難以獲得員工的承諾沒有足夠的時間來制定戰略構思出足夠多的備選方案不可預見的政治環境經濟環境不如意需要協調戰略制定過程初始的戰略前提有待檢驗下屬的參與成分不夠缺乏戰略思考的氛圍成本太高難以獲得可信的數據經理人員缺乏經驗１８１０６１２５１５３０３１１６３２１０６６１６１８２５１５７０３０１６３８４０１９３９２９７１１６３１8.２新創企業戰略的特征8.３創業者如何思考戰略問題價值鏈企業家不是賤買貴賣的商人，他必須有意識地安排企業的各項活動，使得投入得到轉化形成價值更高的產品研究廠家主導的價值鏈中自己扮演的角色是什么——物流的組織者；銷售信貸的提供者；區域市場的管理者時間與空間時間是企業家手中的競爭利器空間在戰略擴張中的應用手法也是至關重要的競爭與合作是一種新的競爭觀念，在競爭時沒有必要消滅競爭對手，也不必為了合作而不考慮自身利益，競爭的最終目標應該是使事情對自己有利，目標的達成有時需要犧牲他人利益，有時又不需要競合是一種新的商業規那么，企業家要學會用競合思想思考戰略問題經驗曲線累積經驗之比與市場分額之比，如果總增值本錢隨累積經驗的增加而有規律下降，那么競爭者之間的競爭就會出現與市場分額呈比例的系統本錢差異增長方式內延式戰略——新創企業的主要開展手段外延式戰略新創企業制定戰略的四種方法時機管理法里程碑法創業戰略的矩陣法多階段偶然因素法時機管理法依據作最擅長的事的創業法那么，依賴于翔實的環境分析圖8-1時機管理法的根本步驟時機輪廓內局部析外局部析關鍵優勢和劣勢業務目標戰略框架行動方案資源要求期望績效結果執行與控制分類實施方案組織人員制定預算制定時間表財務狀況分析里程碑法帶著新創期也不斷重新制定戰略已漸進地實現既定目標，該方法在進入下一步之前必須完成上一步驟圖8-2里程碑法及本框架例如形成新企業的基本想法完成產品服務的雛形募集種子的資金試點并檢驗質量市場試驗開始運營實現第一宗大銷售面對競爭作出調整重新設計或重新建立方向創業戰略的矩陣法以風險和創新為分析維度，為創新企業指明不同風險和創新程度下可以選擇的戰略內容高創造獨一無二的產品/效勞低

低風險——遭受重大財務損失的可能性高圖8-3創業戰略矩陣法示意圖保護創新決策、行動更迅速借助控制系統等評價手段鎖定原有投資、持續成本控制減少投資、降低成本以減少風險保持創新性將高投資業務外包選擇合資防御現有的競爭地位承受有限的成長潛力承受有限的回報提高創新性、建立競爭優勢減少投資、降低成本以減少風險運用業務計劃和目標分析選擇特許經營多階段偶然因素法

要求制定戰略過程中綜合考慮創業團隊及員工、企業、環境這三個重要的因素和變量，并結合新創企業的生命周期、創業者的職業開展周期8.4創業者可能的戰略選擇模仿戰略差異化戰略聚焦戰略低本錢戰略業務模仿戰略比附定位模仿戰略改進價值和特性戰略改變規那么戰略市場細分戰略反響性模仿戰略創造性模仿戰略業務模仿戰略反響性模仿戰略降低企業經營風險，減少企業研發本錢不能打造自己的DNA沒有自己的經營思路僅適用于初創期創造性地模仿戰略效勞于先驅所創立的，但沒有提供良好效勞的市場比附定位戰略甘于第二攀龍附鳳進入高級俱樂部第9章新創企業的危機管理學習目的了解新創企業成長所經歷的不同階段以及各個階段的特征掌握新創企業各個成長階段的關鍵領域以及相對應的危機了解各階段危機所涵蓋的企業經營的錯誤以及導致這些危機的原因9.1新創企業的成長規律企業在各個階段都具有獨到的特質，無論是應對外部變化的手段和策略還是內部管理的方法和模式，都帶來了各階段固有變化的問題創業的生命周期與新創企業成長階段的關系銷售額種子期初創期開展期成熟期標準期

開展期銷售初創期額圖9-1創業生命周期與新創企業成長階段創業生命周期新創企業的成長階段新創企業不同成長階段的特征和規模成長階段關鍵發展領域企業規模（銷售收入，萬美元）生產型企業服務型企業初創期識別市場、開發市場小于100小于30發展期獲取資源、開發運營體系100-100030-330規范期建立管理系統1000-10000330-3300創業期、開展期、標準期企業的主要特征區別要素創業期發展期規范期利潤把利潤視為副產品以業務增長為主導，利潤為輔助以利潤為導向，把利潤作為明確的目標計劃不規范、非正式的計劃隨業務增長，對計劃開始重視規范、系統的計劃過程，涵蓋了戰略規劃、運營計劃、應急計劃組織職位重疊、責任不明機構增加，分工開始專業化規范、明確的職位描述，分工專業化控制局部非正式的控制，很少使用規范的評估開始關注對業務單元整體績效的評估和控制規范的有計劃的組織控制系統，包括明確的目標、目的、措施、評估和獎勵培訓非正式的培訓，主要是在崗培訓應急式的培訓，以應對業務的增長的需要有計劃的培訓，建立完善的培訓體系創業期、開展期、標準期企業的主要特征區別要素創業期發展期規范期創新以重大創新為主，愿意承受風險以局部創新為主，對風險的承受能力減弱以局部創新為主，愿意承受適度風險領導風格創業團隊個人風格千差萬別，尚未形成統一的風格創業團隊調整、磨合、在碰撞中有所趨向伴隨職業經理人員的加盟、磋商式、參與式風格逐漸顯現文化寬松自由的家庭式企業文化個人行為與組織要求劇烈碰撞，趨向明確界定的組織主導的企業文化組織內部特征視角下的新創企業容易遇到的問題孕育期嬰兒期學步期青春期正常現象不正?，F象正?，F象不正常現象正常現象不正常現象正?，F象不正常現象創業者承擔了現實的義務創業者只有不切實際的幻想現金支出大于收入現金支出長期大于收入一切都視作機會攤子鋪得太大，遠遠超出能力暫時失去遠見開拓型人才離去，行政性人才掌權產品導向利潤導向，只考慮投資回報缺乏管理深度過早授權因人設事，責任交叉重疊創業者過早分權，失去控制權激勵機制滋長了錯誤行為企業賠錢，個人卻因表現突出獲得獎勵缺乏制度過早制定規章制度創業者掌握了控制權創業者的控制地位不穩固缺乏授權創業者喪失控制權經營權和所有開始分離創業者遙控式管理董事會對管理人員加強了控制董事會解雇了創業型人才愿意聽取不同意見剛複自用9.2初創期的危機管理：關注市場拓展危機市場拓展危機是初創企業面臨的最大危機新創企業在市場拓展中常犯的錯誤簡單估算市場前景靠單一產品起家的企業，如果仍舊把寶押在單一產品上，且指望靠量的增加來擴大市場占有率，是一個十分危險的策略進入時機選擇失誤需要從美好的創業設想中擺脫出來，客觀分析消費者對新產品的預期和可能的接受程度未能伴隨市場發育轉入精耕細作的營銷方式新創企業面臨市場拓展危機的客觀因素分析進入全新市場時遇到的客觀因素潛在購置者的因素競爭者的因素中間商的因素潛在購置者的因素——購置過程購買信息處理刺激需求因素獲得信息形成信念選擇信息不協調、學習購買態度興趣偏好評估購買意圖滿意購買行為搜尋選購試用購買采用、投訴進入已有市場時遇到的客觀因素市場拓展危機解決的方法搭建策略調整機制學會放棄試著等待有所為，有所不為與強者聯合，躲避市場風險順應產品生命周期，采取系統且有針對性的市場營銷策略導入期——盡可能減少不確定性成長期——密切注意市場結構的變化，發現需求的差異，以取得市場地位成熟期——探討競爭規那么的可能性搭建策略調整機制反響修改圖9-2新創企業市場營銷策略調整機制營銷分析市場時機分析行業結構與競爭對手分析消費者需求分析消費者行為分析策略規劃目標市場選擇新產品定位產品、價格、促銷、分銷等策略組合資源配置方案銷售目標產品適銷試銷對象試銷方法試銷問題與數據收集類型試銷時間期限市場投放投放時機投放規模投放宣傳及市場共鳴效果9.3開展期的危機管理：關注現金流危機開展期企業關鍵領域及對應的危機現金流短缺新創企在現金流管理中常犯的錯誤新創企業現金流短缺的驅動因素現金流危機的解決方法新創企在現金流管理中常犯的錯誤新創企業現金流短缺的驅動因素市場交易不標準導致的應收帳款居高不下，實現現金流入過少當必須與成熟企業拼搶人才時，遙遠的愿景遠沒有現實的鼓勵來的直接有效，物質鼓勵上的高額支出成為現金流短缺容易在現金流饑渴的情況下，接受籌資本錢較高的資金現金流危機的解決方法

9.4標準期的危機管理：關注組織和人才的危機標準期企業關鍵領域及對應的危機員工比顧客更難對付外部人力資源市場似乎永遠也不可能為創業企業提供滿意的人手組織和人才危機的外在表現用于溝通的時間越來越長，但效果越來越差組織能控制的資源越來越多，但組織的目標卻變得越來越模糊鼓勵的本錢越來越高，但員工的工作熱情日益降低組織和人才危機的解決方法組織和人才危機的解決方法

個體是組織中的人，其言行在很大程度上影響著員工，在管理者看來不經意的動作或者語言，都會通過某種途徑傳到達基層員工那里，并對決策產生影響。應利用良好的溝通機制保障部門之間的溝通自始至終明確目標及時向員工反響績效信息9.6各種危機的相互關系危機的解決能夠幫助企業拓展生存空間危機的解決為企業開展提供根本保障市場拓展危機現金流危機組織與人才危機第10章創業企業的退出

階段首次公開發行股票第1年第2年第3年第4年第一期第二期第三期22.510.03.742.113.95.440.820.25.039.221.66.361.738.113.5IPO的時機選擇IPO上市的程序上市的支撐平臺

建立二板市場的問題與風險我國第二板市場模式選擇

直接上市條件股本總額不少于5000萬連續3年盈利股東不少于1000人共開發行股份達公司股份總額的25%以上費用承銷費承銷金額收費標準2億元以內3億元以內4億元以內4億元以上1.5-3%1.5-2.5%1.5-2%不得超過900萬元

其它中介機構印刷及宣傳廣告其它費用上市初費上市月費上交所：總股本的3%最高額為30000元深交所30000元500元/月500萬元以下為500元/月每增加1000萬元股本增收100元/月最高限額為2500元/月境外直接上市

境外直接上市方式——國內企業境外上市的主要方式境外直接上市的主要困難、步驟境外間接上市其它境外上市方式紐約證券交易所1863年由“美國梧桐樹〞協議改名為紐約證券交易所組織與管理組織形式會員制的非法人團體，身份以“席