《商務談判：理論、技巧與案例（第7版）》課程思政方案教學單元思政融入點思政展現形式思政目標第1章商務談判概述第1節談判與商務談判第2節商務談判的特點和作用第3節商務談判的基本原則第4節商務談判的評價標準（1）為什么學習商務談判？（2）商務談判的基本原則是什么？（3）如何用商務談判的相關理論和技巧奉獻社會？（1）從案例1-1“中海油與澳大利亞A公司的技術轉讓談判”中引申出對自主創新重要意義的深刻理解。（2）從延伸閱讀“合作原則談判法”中理解合作的內涵和意義，聯系社會主義核心價值觀中的誠信和友善等概念。（3）重點講解“講究誠信原則”，掌握誠實守信的含義和要求。（1）樹立“實現高水平科技自立自強”的重要理念，加快推進以科技創新為核心的全面創新。（2）加強合作是處理好人與人之間關系的重要原則和方法。（3）如何做到誠實守信，誠實守信對個人成長發展和社會和諧進步有什么重要價值。第2章商務談判的類型與內容第1節商務談判的類型第2節商務談判的形式第3節商務談判的內容（1）商務談判中應當秉持的原則和態度？（2）國際商務談判中應注意哪些策略和技巧？（3）商務談判中需要把握的內容細節。（1）案例2-1“該不該付款”，我國出口企業通過談判維護合法權益帶來的啟示。（2）把握勞務合作談判的基本內容，維護勞動者的合法權益，掌握工資福利和勞動保險的常識。（1）如何維護正當合法權益，增強法律意識，自覺學法用法。（2）如何在商務談判中維護勞動者的合法權益，學會運用勞動法律規范維護自身利益。第3章商務談判理論 第1節需求層次理論第2節博弈理論 第3節公平理論 第4節談判實力理論 第5節其他談判理論（1）需求層次理論（2）公平理論（1）理解社會的需求、自我實現的需求等需求層次，思考低層次需求和高層次需求之間的關系。（2）理解公平理論的含義，如何在談判中運用公平理論爭取較好的談判結果。深刻理解馬克思主義的一些重要論斷，例如人的本質屬性是社會性、人的自由全面發展等。思考公平理論與公平正義有什么區別和聯系。第4章商務談判準備第1節商務談判目標的確定第2節談判情報的收集和篩選第3節制定談判計劃 第4節談判物質條件的準備 第5節談判方式的選擇 第6節模擬談判（1）談判目標的確定（2）談判前的計劃制定（3）談判對手分析（1）理解最高目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標這四個談判目標的含義以及四者之間的關系。（2）理解“凡事預則立，不預則廢”的含義，理解制訂談判計劃的重要意義。（3）理解“知己知彼，百戰不殆”的含義，通過多種方式掌握談判對手的詳細情況（1）培養樹立底線思維等思維方式，做好最壞打算，爭取最好目標。（2）在制訂談判計劃中充分發揮積極性、主動性、創造性等主觀能動性。（3）充分發揮談判主體的主體性，在戰略上藐視敵人，戰術上重視敵人，不打無準備之仗，不打無把握之仗。第5章商務談判過程 第1節商務談判過程概述 第2節開局 第3節交鋒 第4節引導與讓步 第5節商務談判的終結 第6節成交與簽約（1）談判交鋒過程包括哪些階段？（2）讓步的策略和技巧有哪些？（3）書面合同的草擬和簽定（1）以案例5-3“國家醫保談判中的靈魂砍價”為例，學習在談判過程中步步為營、穩扎穩打、顧全大局的風范素養。（2）結合案例5-4“讓步策略和技巧：以吉利收購沃爾沃為例”，思考如何有原則、有步驟、有方式地讓步，掌握讓步的策略和技巧。（3）培養契約精神，注重履行合同和契約。（1）深刻領悟“有理、有利、有節”的談判策略。（2）培養談判戰略思維意識和能力，善于從全局整體高度觀察處理問題。（3）從契約精神引申到誠實守信，做人做事不能背信棄義。第6章商務談判人員及其心理 第1節談判人員準備 第2節談判人員的談判思維 第3節商務談判中的心理挫折第4節成功談判者應具備的心理素質第5節商務談判的心理禁忌（1）談判人員應具備的素質（2）談判人員必備的談判思維（3）談判人員應具備的心理素質（1）談判人員應具備過硬的政治思想素質、健全的心理素質、合理的知識結構、較高的能力素養、健康的身體素質等。（2）談判思維要素包括概念、判斷、推理、論證，這四者之間的關系。（3）心理素質是人重要的素質之一，包括堅韌不拔的意志、良好的心理調控能力、敏銳的感知能力等。自覺主動追求自身自由而全面的發展，為商務談判奠定基礎。培養鍛煉自己的辯證思維能力，提高思維層次，拓展思維視野。注重心理素質的培養塑造，提高心理抗壓能力，做到勝不驕敗不餒，一往無前、永不懈怠的精神狀態。第7章商務談判策略 第1節商務談判策略概述 第2節預防性策略第3節進攻性策略 第4節綜合性策略 （1）商務談判策略是什么？（2）怎樣制定商務談判策略？（3）常用的商務談判策略有哪些？（1）掌握商務談判策略運用的基本原則，做到周密策劃、隨機應變、有理有利有節。（2）預防性策略和進攻型策略有什么區別和聯系，如何搭配使用。（3）講述運用策略談判成功的案例，分析談判實踐中各種策略的選取和運用技巧。（1）結合黨史中我黨堅持“有理有利有節”的原則開展政治軍事談判的經典案例進行體悟。（2）奉行“雙贏、多贏、共贏”的新談判理念。（3）從“政策和策略是黨的生命”中深刻理解策略的重要性。第8章商務談判語言技巧 第1節商務談判語言概述第2節有聲語言技巧 第3節無聲語言技巧（1）了解商務談判中常用的語言技巧（2）有聲和無聲語言技巧的運用（1）學會運用有聲語言進行陳述、提問、回答等，提高語言表達能力。（2）理解和掌握無聲語言技巧，能夠識別眼睛、表情、聲調、手勢、姿態等表現的思想內容。（1）善于將有聲語言和無聲語言結合使用，同時發揮語言魅力和人格魅力的力量，運用多種方式開展商務談判。（2）引申在思想政治教育中要同時發揮言教和身教的作用。第9章僵局處理技巧 第1節產生僵局的原因 第2節避免僵局的產生 第3節應對僵局的技巧 （1）學會分析僵局產生的原因，避免產生僵局（2）采取有效對策應對僵局，打破僵局分析探討，1937年《國共合作宣言》談判期間，周恩來如何在堅持原則的情況下，以適當的讓步和通融打破僵局，以及給予我們的啟示。（1）談判既要“相互尊重、平等協商”，又要注意“合作有原則，磋商有底線”，以斗爭求團結，不可一味讓步。（2）做到原則性和靈活性的有機統一，不卑不亢。第10章優勢談判技巧第11章劣勢談判技巧第12章均勢談判技巧分別了解掌握處于優勢、劣勢和均勢時的各種靈活技巧和操作（1）中國外交精彩案例、經典名言的背后是國家實力的日益強大，是“四個自信”的彰顯，凸顯了中國大國風范和責任擔當。（2）抗戰勝利后，我黨在重慶談判中在堅持底線的情況下做出了許多讓步，在國內外產生了巨大的反響，特別是贏得了廣大中間派同情和支持。談判要坦誠相對，恪守道德底線，切忌任何欺詐、隱瞞或者違規行為。培養斗爭精神，敢于斗爭、善于斗爭，提高斗爭本領，發揮斗爭藝術。（3）談判中所作的讓步，既是必要的，也是值得的，有得必有失，失小而得大。第13章涉外商務談判技巧 第1節涉外商務談判的概念及特點 第2節文化差異及影響 第3節涉外商務談判技巧 （1）了解涉外商務談判的特點，與國內商務談判的區別（2）分析、探討涉外商務談判時與不同國家人員談判時需要注意的事項（1）從中美貿易談判中得到的經驗和啟示，分析談判對手的性格特征和談判伎倆，尋找破解之道。（2）分享華為、吉利、格力等優秀企業在拓展海外業務時開展談判的實踐經驗。（1）強化國家利益至上觀念，在談判中注重維護國家利益和尊嚴，同時樹立合作共贏的發展理念。（2）提高涉外商務談判的預見性和前瞻性。（3）構建新發展格局需要更高水平的對外開放，推動構建人類命運共同體。第14章商務談判的法律規定 第1節法律在商務談判中的地位與作用 第2節合同文本談判 第3節國際商務談判中的法律規定 第4節國內商務談判的有關法律規定（1）明確法律在商務談判中的地位與作用（2）熟悉國際商務談判中涉及的相關法律規定 （1）在加快推進“一帶一路”建設的背景下，加強對涉外法律的研究和運用。（2）分析討論涉外商務談判中法律運用的實際案例，如案例14-1。（1）樹立法律是商務談判的底線和基石的基本理念，掌握基本法律知識，如《民法典》等。（2）在法治軌道上推進國家治理體系和治理能力現代化，培養法治精神和法治思維。（3）要加快涉外法治工作戰略布局，更好維護國家主權、安全、發展利益。第15章商務談判合同的履行第1節要約與承諾 第2節合同的簽訂 第3節合同的履行 第4節合同的轉讓、變更、解除與糾紛處理 （1）要約消滅的主要原因有哪些?（2）合同簽訂的過程是什么，在合同簽訂中應注意什么問題?（3）商務合同糾紛的處理有哪些方式?（1）展示各類合同模板樣式，引導學生熟悉合同簽訂程序。（2）商務合同糾紛如何處理多元化處理的思考與討論。（3）結合案例15-2，分析討論化解矛盾糾紛的新途徑和新方法。（1）堅守“平等互利、協商一致”，的原則，注意遵守國際慣例。（2）運用法治思維和法治方式化解商務合同糾紛。（3）堅持和發展新時代“楓橋經驗”，完善社會矛盾糾紛多元預防調處化解綜合機制，促進社會和諧穩定。第16章商務談判的禮儀與禁忌第1節公開交往的禮儀與禁忌第2節私下交往的禮儀與禁忌第3節饋贈禮品的禮儀與禁忌第4節不同地域的習俗與禁忌（1）明確商務談判的