能源公司銷售管理制度總則制度目的本制度旨在規范能源公司銷售業務流程，明確銷售團隊各崗位的職責與權限，建立科學合理的銷售管理體系，確保銷售目標的實現，提升公司市場競爭力和經濟效益。適用范圍本制度適用于能源公司銷售部門全體員工，包括銷售經理、銷售人員、銷售內勤等。基本原則1.客戶導向原則：以客戶需求為核心，提供優質的產品和服務，滿足客戶期望，提高客戶滿意度和忠誠度。2.目標導向原則：明確銷售目標，將銷售任務分解到各個崗位和個人，確保銷售工作圍繞目標有序開展。3.規范運作原則：建立健全銷售業務流程和管理制度，嚴格按照規定執行，確保銷售工作的規范化、標準化。4.團隊協作原則：強調銷售團隊內部及與其他部門之間的協作配合，形成工作合力，共同推動銷售業務發展。5.激勵創新原則：建立有效的激勵機制，鼓勵銷售人員積極創新，不斷探索新的銷售模式和方法，提高銷售業績。銷售組織架構與職責銷售部門組織架構銷售部門設銷售經理1名，下轄若干銷售小組，每個銷售小組設組長1名，組員若干。同時，配備銷售內勤崗位，負責銷售業務的日常支持工作。各崗位職責1.銷售經理職責負責制定銷售戰略和年度銷售計劃，確保銷售目標與公司整體戰略目標相一致。組織領導銷售團隊開展市場調研、客戶開發、銷售談判、合同簽訂等工作，完成銷售任務。協調銷售團隊與其他部門之間的工作關系，確保銷售業務順利進行。負責銷售團隊的建設與管理，包括人員招聘、培訓、績效考核、激勵等工作，提升團隊整體素質和業務能力。分析市場動態和競爭對手情況，及時調整銷售策略，保持公司市場競爭力。2.銷售組長職責協助銷售經理制定銷售計劃和策略，負責本小組銷售任務的分解和執行。帶領小組成員開展客戶開發、銷售談判等工作，完成小組銷售目標。負責本小組銷售人員的日常管理和培訓，提高團隊成員的業務水平和工作效率。及時反饋市場信息和客戶需求，協助銷售經理調整銷售策略。3.銷售人員職責負責客戶開發與維護，通過各種渠道尋找潛在客戶，建立客戶關系，了解客戶需求，提供優質的產品和服務解決方案。開展銷售談判，與客戶就產品價格、交貨期、付款方式等條款進行協商，達成銷售合同。負責銷售合同的簽訂、執行和跟蹤，確保合同順利履行，及時處理客戶反饋的問題。收集市場信息和競爭對手動態，及時向銷售組長和銷售經理匯報。4.銷售內勤職責負責銷售業務的日常支持工作，包括客戶信息管理、銷售數據統計與分析、銷售文件資料整理歸檔等。協助銷售人員進行銷售合同的起草、審核、蓋章等工作，確保合同的規范性和合法性。負責銷售訂單的下達、跟蹤和協調，與其他部門溝通協調，確保產品按時交付。協助銷售團隊進行客戶接待和售后服務工作，及時處理客戶投訴和反饋。銷售業務流程客戶開發1.市場調研銷售團隊定期開展市場調研，了解能源市場動態、客戶需求變化、競爭對手情況等信息，為制定銷售策略提供依據。市場調研可通過行業報告、市場分析會議、客戶訪談、實地考察等方式進行。2.潛在客戶篩選根據市場調研結果，篩選出具有潛在合作意向的客戶名單，建立潛在客戶數據庫。對潛在客戶進行初步評估，包括客戶規模、購買能力、合作意愿等方面，確定重點跟進客戶。3.客戶接觸與溝通銷售人員通過電話、郵件、拜訪等方式與潛在客戶進行接觸，介紹公司產品和服務，了解客戶需求，建立初步聯系。在與客戶溝通時，要注重傾聽客戶意見，解答客戶疑問，展示公司專業形象和優勢，提高客戶對公司的認可度。銷售談判1.需求分析與方案制定銷售人員深入了解客戶需求，結合公司產品和服務特點，制定個性化的銷售方案。銷售方案應包括產品介紹、價格體系、交貨期、售后服務等內容，確保能夠滿足客戶需求。2.談判準備銷售人員在談判前要充分了解客戶背景、談判目標、底線等信息，制定談判策略和應對方案。準備好相關的產品資料、合同模板、案例分析等談判資料，確保談判過程中有充分的依據。3.談判過程按照預定的談判策略和方案，與客戶進行面對面的談判。在談判過程中，要保持冷靜、理智，善于傾聽客戶意見，靈活應對客戶提出的各種問題和要求。重點圍繞產品價格、交貨期、付款方式、售后服務等條款進行協商，爭取達成雙方都能接受的合作協議。談判過程中要注意記錄重要信息和雙方達成的共識，為后續簽訂合同提供依據。合同簽訂1.合同起草與審核談判達成一致后，銷售內勤負責起草銷售合同，明確雙方的權利和義務、產品規格、數量、價格、交貨期、付款方式、售后服務等條款。銷售合同起草完成后，提交銷售經理審核，審核通過后提交公司法務部門進行合法性審查。2.合同簽訂經法務部門審查通過的銷售合同，由銷售人員與客戶簽訂。簽訂合同前，要確保客戶已仔細閱讀合同條款，并對合同內容無異議。合同簽訂后，銷售內勤負責將合同原件歸檔保存，并將合同副本分發給相關部門，如生產部門、財務部門等，以便各部門按照合同要求開展工作。訂單執行1.訂單下達銷售內勤根據簽訂的銷售合同，及時下達銷售訂單給生產部門，明確產品規格、數量、交貨期等要求。銷售訂單下達后，要跟蹤生產部門的訂單執行情況，確保生產任務按時完成。2.生產協調銷售部門與生產部門保持密切溝通，協調解決生產過程中出現的問題，如原材料供應不足、生產設備故障等，確保產品按時生產出來。如因特殊原因需要調整交貨期，銷售部門要及時與客戶溝通協商，取得客戶同意，并將相關情況反饋給生產部門。3.產品交付生產部門完成產品生產后，按照銷售訂單要求進行包裝、運輸等工作，確保產品安全、及時交付給客戶。銷售人員要及時跟蹤產品交付情況，確保客戶按時收到產品，并在交付后與客戶進行溝通，了解客戶對產品的滿意度。售后服務1.客戶反饋處理建立客戶反饋機制，及時收集客戶對產品質量、使用效果、售后服務等方面的反饋意見。對于客戶反饋的問題，銷售內勤要及時記錄，并轉交給相關部門進行處理。處理結果要及時反饋給客戶，確保客戶問題得到妥善解決。2.產品維修與保養根據產品售后服務承諾，為客戶提供產品維修、保養等服務。售后服務人員要及時響應客戶維修需求，按照規定的時間和標準為客戶提供維修服務，確保客戶正常使用產品。3.客戶滿意度調查定期開展客戶滿意度調查，了解客戶對公司產品和服務的滿意度情況。根據客戶滿意度調查結果，分析存在的問題和不足，制定改進措施，不斷提升客戶滿意度。銷售績效考核與激勵績效考核指標1.銷售業績指標銷售額：考核銷售人員完成的銷售合同金額總和。銷售利潤：考核銷售人員為公司創造的銷售利潤。銷售增長率：考核銷售人員銷售額較上一時期的增長幅度。2.客戶開發與維護指標新客戶開發數量：考核銷售人員成功開發的新客戶數量。客戶滿意度：通過客戶滿意度調查結果進行考核。客戶流失率：考核銷售人員負責的客戶中流失的客戶數量占總客戶數量的比例。3.銷售過程指標銷售合同簽訂及時率：考核銷售人員從談判達成一致到簽訂合同的時間間隔是否符合規定要求。銷售訂單執行準確率：考核銷售人員下達的銷售訂單與實際生產、交付情況的符合程度。銷售費用控制率：考核銷售人員在銷售過程中發生的費用是否控制在預算范圍內。績效考核周期績效考核周期為季度考核和年度考核相結合。季度考核于每季度末進行，年度考核于每年年末進行。績效考核實施1.考核數據收集銷售內勤負責收集銷售人員的各項考核數據，包括銷售業績數據、客戶開發與維護數據、銷售過程數據等，并進行整理和匯總。各部門要積極配合銷售內勤提供相關數據，確保考核數據的真實性和準確性。2.考核評分銷售經理根據考核指標和收集到的數據，對銷售人員進行季度考核評分，并填寫季度績效考核表。年度考核時，銷售經理結合季度考核結果和全年綜合表現，對銷售人員進行年度考核評分，并填寫年度績效考核表。3.考核結果反饋與溝通考核結束后，銷售經理要及時將考核結果反饋給銷售人員，與銷售人員進行溝通，分析考核結果，指出存在的問題和不足，提出改進建議。銷售人員如對考核結果有異議，可在規定時間內提出申訴，銷售經理要進行調查核實，并給予答復。激勵措施1.薪酬激勵設立績效獎金，根據銷售人員的績效考核結果發放績效獎金。績效獎金與銷售業績、客戶開發與維護、銷售過程等指標掛鉤，充分體現銷售人員的工作業績和貢獻。對于業績突出的銷售人員，給予額外的年終獎金獎勵，以激勵銷售人員積極開拓市場，提高銷售業績。2.晉升激勵將績效考核結果作為銷售人員晉升的重要依據。對于連續多個季度績效考核優秀的銷售人員，優先考慮晉升機會，為銷售人員提供廣闊的職業發展空間。3.培訓與發展激勵根據銷售人員的績效考核結果和個人發展需求，為銷售人員提供有針對性的培訓和學習機會，幫助銷售人員提升業務能力和綜合素質。對于有潛力的銷售人員，公司將重點培養，提供更多的發展機會和資源支持，鼓勵其成長為公司的銷售骨干。銷售費用管理銷售費用預算編制1.銷售費用分類市場推廣費用：包括廣告宣傳費、參加展會費、市場調研費等。銷售人員薪酬及福利費用：包括基本工資、績效獎金、提成、社保、公積金等。差旅費：銷售人員因業務需要出差發生的交通、住宿、餐飲等費用。業務招待費：銷售人員為拓展業務與客戶進行溝通、洽談等發生的招待費用。其他費用：如通訊費、辦公費、折舊費等與銷售業務相關的費用。2.預算編制原則銷售費用預算編制要遵循合理性、必要性、節約性原則，根據銷售目標和業務實際需求進行編制。參考歷史銷售費用數據，結合市場變化和公司發展戰略，合理確定各項銷售費用的預算額度。3.預算編制流程銷售部門根據公司年度銷售計劃和業務發展需求，制定銷售費用預算草案，明確各項銷售費用的預算金額和預算依據。銷售費用預算草案提交公司財務部門進行審核，財務部門根據公司財務政策和預算管理要求，對預算草案進行審核和調整。經財務部門審核通過的銷售費用預算草案提交公司管理層審批，審批通過后作為年度銷售費用控制的依據。銷售費用報銷管理1.報銷流程銷售人員發生銷售費用后，要及時填寫費用報銷單，并附上相關的發票、收據等報銷憑證。費用報銷單經部門負責人審核簽字后，提交銷售內勤進行初審，銷售內勤審核報銷憑證的真實性、合法性、完整性，并核實費用是否符合預算規定。初審通過的費用報銷單提交銷售經理進行審批，銷售經理根據業務情況和費用控制要求進行審批。審批通過的費用報銷單提交公司財務部門進行報銷，財務部門按照公司財務制度進行審核和支付。2.報銷標準明確各項銷售費用的報銷標準，如差旅費的住宿標準、交通標準，業務招待費的招待標準等，確保報銷費用合理合規。銷售人員要嚴格按照報銷標準進行費用報銷，對于超出報銷標準的部分，原則上不予報銷。銷售費用控制與分析1.費用控制措施建立銷售費用預警機制，定期對銷售費用的發生情況進行監控，當費用支出接近或超出預算時，及時發出預警信號，提醒相關人員采取控制措施。加強對銷售費用報銷的審核把關，嚴格執行報銷標準和審批流程，杜絕不合理的費用支出。優化銷售業務流程，提高工作效率，降低不必要的銷售費用支出。2.費用分析與報告定期對銷售費用進行分析，對比實際費用與預算費用的差異，分析差異產生的原因。撰寫銷售費用分析報告，向公司管理層匯報銷售費用的使用情況、存在的問題及改進建議，為公司決策提供依據。銷售合同管理合同簽訂前管理1.客戶信用評估在與客戶簽訂銷售合同前，銷售部門要對客戶進行信用評估，了解客戶的信用狀況、財務狀況、經營情況等信息。可通過查閱客戶信用報告、實地考察、與客戶合作歷史等方式進行信用評估，根據評估結果確定客戶的信用等級和信用額度。2.合同條款審核銷售內勤負責起草銷售合同后，銷售經理要對合同條款進行審核，重點審核合同的合法性、完整性、準確性、合理性等方面。審核內容包括合同雙方的權利和義務、產品規格、數量、價格、交貨期、付款方式、售后服務、違約責任等條款，確保合同條款清晰明確，避免潛在的法律風險和經濟損失。合同簽訂后管理1.合同執行跟蹤銷售內勤負責對銷售合同的執行情況進行跟蹤，及時了解產品生產進度、交付情況、客戶付款情況等信息。如發現合同執行過程中出現問題，要及時與相關部門溝通協調，采取措施解決問題，確保合同順利履行。2.合同變更管理在合同履行過程中，如因客戶需求變化、市場情況變化等原因需要變更合同條款，銷售部門要及時與客戶協商溝通，簽訂合同變更協議。合同變更協議簽訂后，銷售內勤要及時更新合同檔案，并將變更情況通知相關部門。3.合同歸檔與保管銷售內勤負責將銷售合同原件及相關資料進行歸檔保存，建立合同檔案管理制度，確保合同檔案的完整性、安全性和可查閱性。合同檔案保管期限按照公