辦公家具如何營銷主講:周桂征

QQ:3537287071中山市中小企業管理診斷中心核心內容快遞一個中心以品牌中心兩個基本點標準化終端建設點銷售團隊培育建設點2中山市中小企業管理診斷中心過去銷售方式

（1）報價單；（2）產品圖冊。（只要有產品就能賣出去，甚至沒產品也能銷售）營銷存在的問題3中山市中小企業管理診斷中心后來的銷售方式

（1）報價單；（2）產品圖冊；（3）產品知識。（注重產品及其品質，但要求不高）4中山市中小企業管理診斷中心

現在的營銷（1）報價單；（2）產品圖冊；（3）高品質、功能化、環保產品；（4）齊全的企業資質包裝；（5）產品款式、風格符合客戶價值取向；（6）強大的產品應用設計能力；（7）人性化的辦公空間規劃、方案設計能力。

（為客戶提供辦公空間整體解決方案）現代客戶消費心理變化5中山市中小企業管理診斷中心舉例2007年初，美時家具在上海開設中國內地首家旗艦店2010年8月,《辦公家具》-“震旦館以玉會友攜手世博”。2010年5月以來,杭州榮業分別在集團總部及分水和泥橋基地組織榮事基業品牌價值形象導入培訓6中山市中小企業管理診斷中心當前我們營銷中的思考!!!鎖定客戶、關注個體開發客戶營銷區域重疊，重復開發資源重疊“蜻蜓點水式”開發，淺度營銷市場開發營銷資源有限人力不足時間有限成本（宣傳資料等）有限的資源投入有限的范圍，追求最大的投入產出比矛盾終端標準化建設待加強品牌力度7中山市中小企業管理診斷中心一、理解現代辦公家具市場

（一件事）8中山市中小企業管理診斷中心市場動態發展態勢家具需求量每年10%以上遞增，中高檔家具的需求量呈上升勢頭。2000多家涉外賓館，30多萬間客房將進入更新，預計費用100億元左右。每年有數千萬平方米的辦公樓和公共建筑竣工。辦公家具銷售量比重將由目前的10%提高到20-30%。新建的工廠、辦公樓、賓館、學校和商場等家具的消費規模每年大約在300億元左右。

9中山市中小企業管理診斷中心市場機會市場需求巨大1、伴隨工業至服務業社會的轉變，每年建造大量的辦公樓和公共建筑，對辦公家具需求很大；2、隨著現代辦公方式的興起，過去舊的辦公桌椅己進入更新換代期；3、伴隨經濟建設快速發展，政府機關、銀行、證券以及企事業單位不斷擴建，辦公條件不斷改善，辦公家具的需求量增長很快4、西部經濟大開發，市場潛力需求巨大10中山市中小企業管理診斷中心國內辦公家具市場品牌分布圖中低端市場中端市場中高端市場高端國際知名品牌：HermanMiller、SteelCase、Haworth。。。。。。國內知名品牌：震旦、美時，圣奧、長江、中泰。。。地區性品牌：迪歐、米蘭。。。。。無品牌數量最多11中山市中小企業管理診斷中心我們的位置?高端中端榮業形象產品春光冠美震旦科譽優比勵致美時

Haworth（USA）

KOKUYO（JP）

Vitra（EU)圣奧主要競品？

周邊競品12中山市中小企業管理診斷中心利潤與品牌13中山市中小企業管理診斷中心營銷渠道的變革無營銷店鋪混合賣場品質用戶公關大賣場專業賣場品牌“大排檔”“概念轉變”情景化體驗館品牌文化震旦、美時、東港、中泰、派格、國景、14中山市中小企業管理診斷中心討論：結合你熟悉的當地市場環境或熟悉的客戶，

分析現有渠道狀況及主要競爭品牌渠道狀況，分析在當地咱們品牌所處的位置，你認為渠道將來應該如何改善，提升銷量？15中山市中小企業管理診斷中心小結一件事：理解市場16中山市中小企業管理診斷中心二、建設標準化終端、推動品牌力量

（兩件事）品質時代品牌時代17中山市中小企業管理診斷中心做好終端管理兩件事怎樣提升我們品牌終端影響力？怎樣提升我們的銷量?必須要做好以下兩個方面:人的管理：終端業務、導購、終端負責人管理。物的管理：產品管理、促銷管理。18中山市中小企業管理診斷中心如何對終端進行管理按銷售規模把終端賣場分為A、B、C類賣場。按終端類型設置拜訪周期，突出重要的少數，提高工作效率。設定工作目標，設定完成的方案。賣場分級明確目標具體任務合理確定拜訪周期對于終端的管理可以采用以下三個步驟：第一步第二步第三步19中山市中小企業管理診斷中心,營銷主管應具備的素質專業技能溝通技能工作規劃能力營銷主管是企業與賣場溝通的橋梁，也是我們做好終端的重要因素之一。培訓團隊技能專業技能：產品知識、賣場管理。溝通技能工作規劃能力：所負責的終端的任務規劃、日常工作的規劃。營銷主管帶隊技能20中山市中小企業管理診斷中心

營銷主管終端管理日常工作內容價格控制通路理順客情關系報表反饋產品鋪市導購管理營銷主管產品陳列POP促銷21中山市中小企業管理診斷中心對終端賣場人員管理

對終端業務員的管理主要表現為以下四個方面：（一）報表管理：日報表、周報表、月報表、競爭品牌情況調查（二）終端人員的培養和鍛煉（三）終端監督（四）終端協調22中山市中小企業管理診斷中心品牌忠誠度品牌形象銷售提升

規范終端操作

提高導購的工作效率提升導購素質

優化導購團隊建設

終端導購人員管理

23中山市中小企業管理診斷中心

產品線管理品項品項設定：要具有競爭力，可以根據終端銷售結構來設定品項。價格價格設定：在有利潤的情況下主要根據競品的銷售結構來設定。

合理的產品線可以讓我們的產品更適"銷對路"，是提升產品銷售的關鍵！產品線24中山市中小企業管理診斷中心產品陳列管理賣場陳列方式：（一）按價格帶陳列（二）按品牌陳列（三）專廳按價格帶陳列確保時時有黃價簽導購員需擁有較高的銷售技巧主打單品必須放在最顯眼的位置按品牌陳列專廳爭取第一位置確保有演示臺主打單品全部放在最好的位置標準形象打造品牌形象營造溫馨的情景體驗環境25中山市中小企業管理診斷中心促銷促銷改變消費者的品牌認知。通過促銷拉到賣場人氣，增加賣場營業額，提升我們產品的品牌地位。從而增強我們品牌的認可度。影響消費者的購買時機和數量，傳遞價值直接提升銷售量，從而完成我們的目標任務。終端促銷

品牌傳播

加強與消費者溝通，引導消費者的購買行為增強門店對我們品牌的認可度及信心

協助實現終端賣場的任務目標26中山市中小企業管理診斷中心終端情感維護物質客情維護

情感物質：拉近彼此間關系，可以更好的達成我們所要求的結果。情感：依托平時與賣場建立的良好關系，來達成我們的預期目的。27中山市中小企業管理診斷中心標準化終端建設終端建議：1、展廳入口POP物料的輔助，如海報、易拉寶、液晶電視，或其它特殊媒體等，用有聲有色的廣告形式，吸引消費者步入展廳。。2、完善細節輔助擺設，給消費者營造更真實更能帶來身心享受的辦公氛圍。3、增強展廳隔斷，形成層次感和神秘感，吸引消費者進一步入內。28中山市中小企業管理診斷中心終端情景式體驗(美時)29中山市中小企業管理診斷中心終端項目工程展示區30中山市中小企業管理診斷中心討論

根據所負責的客戶合作現狀及所在區域,如何推進終端建設計劃？可能遇到的主要難點有哪些？31中山市中小企業管理診斷中心小結兩件事：管好人管理物32中山市中小企業管理診斷中心三、營銷團隊管理

（三件事）把經銷商人員當成自己的團隊，你不是一個人在戰斗！！！挖地三尺,才能產出潛能!33中山市中小企業管理診斷中心誰是我們的客戶？購買主要決策者：政府、金融、展會、事業單位等領導、精英、主管。

品牌消費導向：注重品牌帶的地位象征、產品設計帶來的享受。階層性文化消費:消費群體更在意文化性的消費，他們中超過33%的人認為文化對于個人聲望、地位與財富有等同的提升作用。34中山市中小企業管理診斷中心學會營銷思考接觸消費者的每一個體驗點他們在哪里?地點線索人群線索他們是誰?時間線索他們什么時候要買?接觸媒體線索他們在讀什么?購物線索他們在消費什么?終端購買他們如何達成購買?35中山市中小企業管理診斷中心指導團隊日常市場開發措施AddYourTitle粗放型營銷1.客戶種類多2.營銷范圍大3.蜻蜓點水式4.不便及時跟蹤5.單位客戶投入少6.針對性差集約型營銷1.客戶類型較少2.有限區域集中營銷3.易于深度營銷4.易于跟蹤5.單位客戶投入多6.針對性強5KM營銷營銷范圍縮小36中山市中小企業管理診斷中心5KM深度營銷4.實施營銷活動3.客戶篩選2.搜集客戶資料1.確定”5KM”的范圍實施營銷確定有效市場市場調查明確調查范圍深度營銷37中山市中小企業管理診斷中心深度營銷示范總體規劃5KM團隊市場開發系統培訓營銷措施團隊業績？？萬團隊建設市場開拓戰術支撐東區商業辦公區工業園學校新建工業園北區西區南區工業園區工業區辦公大廈鎮級尚峰大廈中環廣場酒店專業賣場專業賣場鎮區政辦工業區辦公樓以中山市場為例38中山市中小企業管理診斷中心1.確定“5.0KM”范圍1.操作辦法1.經理首先根據經驗和部門積累資料，對各自部門附近區域進行再熟悉。2.主管組織各營銷人員在一起進行營銷區域劃分，發放“營銷工作統計表”。3.經理對自己部門負責的區域進行再細化，根據企業集中程度等因素，分成更小的模塊。4.經理安排人員到每個細分模塊熟悉企業分布。各個細分模塊可以依次進行。5.將各分模塊的地圖匯總，得到整個營銷區域的詳細地圖。39中山市中小企業管理診斷中心依據標準選擇（4）競爭對手……（1）資源能力（2）交通情況（3）企業分布適合部門的5KM營銷范圍營業部應“因地制宜”，依據自己的實際情況，確定自己最合適的“5KM”范圍。營銷區域的確定標準確定標準40中山市中小企業管理診斷中心營銷工作統計表各經理將部門計劃和實際完成的營銷工作填寫在下表中匯總。41中山市中小企業管理診斷中心2.搜集客戶信息(1)基本信息企業負責人、聯系方式，公司名稱、地址公司(2)深入資料產品類型、主要客戶、銷售量大小、時效要求、是否有穩定合作的客戶、客戶類型1.搜集哪些信息？42中山市中小企業管理診斷中心

外出搜集客戶信息時，應隨身攜帶信息登記表，做好及時記錄。搜集工具——客戶信息記錄表43中山市中小企業管理診斷中心盡量先利用已有資料（如企業黃頁、網站、部門積累的已有資料等），減少需要實地搜尋的信息。現場搜集：通過詢問企業的倉管人員、門衛，或者向路人或附近企業打聽。對于無法獲得資料的企業，可以先記住企業名稱，再嘗試上網查詢。搜集方法44中山市中小企業管理診斷中心3.客戶篩選--確定有效市場市場營銷圖舉例行業辦公樓專業賣場

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518區域該行業企業總數行業現有出發客戶數行業現有到達客戶數企業工業園學校商場專賣店在建工程其它2400

300200100100311761

221.49.20.090.853.53.4

單位：萬45中山市中小企業管理診斷中心4、實施營銷活動確立重點市場，了解市場潛力經濟和房地產的發展狀況，酒店及辦公設備的更新潛力有多大當地有無強勢競爭對手，產品和價格？他們是如何運做的？當地有無行業規范？針對重點市場，進行招商，建立銷售代表團體在專業媒體（建材，家具，房地產，建筑及室內裝飾設計）上刊登招商廣告或找當地有一定規模的銷售隊伍46中山市中小企業管理診斷中心幫助銷售代表進行業務開發對所有銷售代表進行培訓產品知識，銷售管理大客戶開發技巧廣告支持專業媒體新產品巡回發布&展覽會&大客戶聯誼會協助銷售代表在當地布展，印制宣傳品,準備禮品等總部管理層出席,介紹新產品宴請大客戶：地產開發商，設計院，大裝修公司，建材商政府有關部門47中山市中小企業管理診斷中心協