銷售目的Tellingmarketingcycle客情維系小技巧分享銷售經(jīng)驗分享電話銷售目的1、找尋意向客戶(AB級)2、搜集有效名單(含CD級)3、品牌形象，廣而告之(讓你接觸到的每個公司知道你是干什么的？公司是干什么的？公司所處行業(yè)地位等〕。(用關(guān)鍵字“最〞，多用客戶熟悉的字眼，擅用數(shù)字表達以加深印象。如“14000多家客戶〞，“臺灣排名第一〞，“全國產(chǎn)品線功能最完善〞“和〞你們同行業(yè)的xxx公司是我們客戶〞等等字眼。)4、效勞跟蹤

遇到老客戶，隨時表達出對客戶的關(guān)心，關(guān)心客戶目前所處狀況及投訴的處理。很自然的表達出公司的專業(yè)效勞精神客情維系第二步：客情維系

定期郵寄、Email簽約快訊、DCMS最新資料；補充前次電話未了解到的客戶信息；了解客戶公司動態(tài)（如搬遷、重組、建廠房、人事變動、ERP意向進展等關(guān)鍵信息）有明確需求聯(lián)絡(luò)人第一步：了解關(guān)鍵信息

關(guān)鍵部門、關(guān)鍵人、公司發(fā)展方向(擴廠、上市)、有效聯(lián)絡(luò)人(保證兩人以上)、通信方式(email、地址)、網(wǎng)址及公司其他信息Callout關(guān)鍵要素

時間表﹑需求﹑預(yù)算﹑決策﹑競爭﹑關(guān)鍵評估項轉(zhuǎn)給Sales確認為C級簽約A/B級

時間表﹑預(yù)算﹑需求﹑決策﹑競爭﹑關(guān)鍵評估項無明確需求初辯A/B級A、B級搜索名單Tellingmarketingcycle客情維系一、目的二、方法群發(fā)郵件寄送資料

初訪客情維系目的過濾出AB單；挖掘新信息(**)；

1)公司變化：了解公司近期開展規(guī)劃(上市、搬遷、擴廠、轉(zhuǎn)型……)；2)人員變化：決策過程，決策層人員變動；3)工程變化：近期工作重點、各部門對信息化的意識變化；

……客情維系

---方法：群發(fā)郵件、寄送資料、電話客情維系

---方法：群發(fā)郵件、寄送資料、初訪、二、寄送資料

針對重要的B、C級目標(biāo)客戶寄送公司的簡介；三、初訪客戶無法判定中所了解到的信息的真假；溝通困難時；對方工程未有明確時程，但對方要求初訪時……小經(jīng)驗分享時間管理巧越前臺多維聯(lián)絡(luò)心態(tài)調(diào)整小經(jīng)驗分享—時間管理8：50--9：00當(dāng)天的工作方案；9：00--11：45CallOUT未確認的名單〔如找出了聯(lián)絡(luò)人，但未聯(lián)絡(luò)上，未了解到情況的客戶名單〕Callout新的名單11：45--12：00將call出的所有名單錄入CRM中1:00—1:40搜索新名單；114查詢1：40--6：00跟進B單〔每周跟進〕、部份C單〔選擇跟進〕；整理資料集中時間！小經(jīng)驗分享—巧避拒絕1、表達技巧：語言簡練、干脆；自信、不容置疑；揣摩前臺追跟問底的意圖，靈活應(yīng)變。忌猶疑不定，裝深沉，話多……2、扮演客戶的朋友：運用老朋友的語氣，如:“麻煩幫我轉(zhuǎn)負責(zé)電腦的那個小子……〞；“請問現(xiàn)在是誰在負責(zé)電腦這一塊〞；“請問生產(chǎn)是哪個副總在負責(zé)……〞3、善于主動掛：為防止強硬拒絕，在前臺不轉(zhuǎn)時(可能的原因：拒絕，無該部門或者無分機可轉(zhuǎn)接等)，不要過于勉強，快速道謝并掛機。待下一次換身份再打，直接找財務(wù)部或者生產(chǎn)部；如不行，再以對方客戶的身份找業(yè)務(wù)部等等小技巧—編造國外客戶，如我是馬來西亞xx公司，臺灣xx公司……(盡量防止前臺對你的聲音太熟悉)4、察顏觀色

1〕面對前臺：為防止將精力浪費在無用的信息上。遭前臺拒絕時，要快速明確是否我們的目標(biāo)客戶，了解對方公司根本三要素：多少人?什么行業(yè)？什么產(chǎn)品？2)面對關(guān)鍵人：如對方表示出不耐煩的情緒，可能是非常忙或者心情不好。這時你無需一次性將信息全部了解清楚，第一次掌握關(guān)鍵要素即可。小經(jīng)驗分享—巧避拒絕靈活應(yīng)對！！小經(jīng)驗分享—多維聯(lián)絡(luò)小經(jīng)驗分享—心態(tài)調(diào)整1、豎立自信，調(diào)整心態(tài)

始終將心態(tài)放平，面帶微笑，心情放松，拿起拼命的往外打出。始終相信不要靠運氣，而要靠數(shù)量，打得越多，有效的時機有可能越多。2、善于整理資料

平時多整理一些資料，既可以做為銷售工具用，也可以自己學(xué)習(xí)用。如〔產(chǎn)品、效勞、客