oem銷售管理制度一、總則（一）目的為規范公司OEM銷售業務流程，提高銷售效率，確保銷售工作的順利開展，保障公司與客戶的合法權益，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于公司所有OEM銷售業務活動，包括客戶開發、訂單承接、生產協調、貨物交付、售后服務等環節。（三）基本原則1.以市場為導向：緊密關注市場動態，及時了解客戶需求，提供符合市場需求的產品和服務。2.誠實守信：在與客戶交往過程中，秉持誠實守信的原則，履行合同約定，維護公司良好形象。3.高效協作：銷售部門與各相關部門之間要密切協作，形成高效的工作團隊，共同完成銷售目標。4.風險控制：對銷售業務過程中的風險進行有效識別、評估和控制，確保公司利益不受損失。二、銷售組織與職責（一）銷售部門1.部門職責負責市場調研，分析市場需求和競爭態勢，制定銷售策略和計劃。開發新客戶，拓展銷售渠道，建立和維護客戶關系。承接OEM訂單，與客戶溝通訂單細節，確保訂單準確無誤。協調公司內部資源，包括生產、采購、物流等部門，確保訂單按時交付。跟蹤訂單執行情況，及時解決訂單執行過程中出現的問題。負責客戶售后服務，處理客戶投訴和反饋，提高客戶滿意度。2.銷售崗位設置及職責銷售經理全面負責銷售部門的管理工作，制定銷售團隊的工作計劃和目標，并組織實施。領導銷售團隊完成銷售任務，對銷售人員進行培訓、指導和考核。負責市場調研和分析，制定銷售策略和方案，開拓市場，提高市場占有率。維護與重要客戶的關系，協調解決客戶重大問題，確保客戶滿意度。銷售人員按照銷售計劃和策略，積極開發新客戶，拓展銷售渠道，完成個人銷售任務。與客戶進行溝通，了解客戶需求，介紹公司產品和服務，承接OEM訂單。負責訂單的跟進和協調，及時反饋訂單執行情況，確保訂單按時、按質、按量交付。收集客戶信息和市場動態，及時反饋給銷售經理，為公司決策提供參考。處理客戶日常咨詢和售后服務，維護良好的客戶關系。（二）其他相關部門1.生產部門根據銷售訂單制定生產計劃，合理安排生產任務，確保產品按時生產完成。負責產品生產過程的質量控制，保證產品質量符合客戶要求。與銷售部門溝通協調，及時反饋生產進度和產品質量問題。2.采購部門根據生產計劃和銷售訂單，制定采購計劃，及時采購所需原材料和零部件。尋找優質供應商，建立穩定的供應渠道，確保原材料和零部件的質量和供應及時性。與供應商進行商務談判，控制采購成本，降低公司采購費用。3.物流部門根據銷售訂單安排貨物運輸，確保貨物安全、及時送達客戶指定地點。負責貨物運輸過程中的跟蹤和信息反饋，及時解決運輸過程中出現的問題。與銷售部門和客戶溝通協調，做好貨物交付的相關工作。三、客戶開發與管理（一）客戶開發1.市場調研銷售部門定期進行市場調研，了解行業動態、市場需求、競爭對手情況等信息。通過各種渠道收集客戶信息，包括行業展會、網絡搜索、客戶推薦、行業報告等。2.目標客戶篩選根據市場調研結果，結合公司產品特點和銷售目標，篩選出潛在目標客戶。對潛在目標客戶進行分析評估，包括客戶規模、采購能力、信譽狀況、合作意向等，確定重點開發客戶。3.客戶拜訪與溝通銷售人員制定客戶拜訪計劃，對重點開發客戶進行實地拜訪。在拜訪過程中，向客戶詳細介紹公司的產品、服務、優勢及OEM合作模式，了解客戶需求和關注點。與客戶建立良好的溝通關系，解答客戶疑問，收集客戶反饋，爭取合作機會。（二）客戶管理1.客戶信息建立與維護銷售人員為每個客戶建立詳細的客戶檔案，包括客戶基本信息、采購記錄、合作歷史、需求偏好、聯系人信息等。定期更新客戶檔案信息，確保信息的準確性和完整性。對客戶信息進行分類管理，根據客戶重要性、采購頻率等因素進行分級，以便有針對性地開展銷售工作。2.客戶關系維護銷售人員定期與客戶進行溝通回訪，了解客戶使用產品情況和滿意度，及時解決客戶問題。關注客戶需求變化，為客戶提供個性化的產品和服務解決方案，增加客戶粘性。組織客戶參加公司舉辦的活動，如新品發布會、客戶答謝會等，加強與客戶的互動和合作關系。3.客戶投訴處理建立客戶投訴處理機制，及時受理客戶投訴。對客戶投訴進行詳細記錄，包括投訴內容、投訴時間、客戶聯系方式等。銷售部門會同相關部門對投訴問題進行調查分析，制定解決方案，并及時反饋給客戶。跟蹤客戶投訴處理結果，確保客戶對處理結果滿意，避免客戶流失。四、訂單承接與管理（一）訂單承接流程1.客戶詢價客戶向銷售人員咨詢產品相關信息，包括產品規格、價格、交貨期等。銷售人員及時回復客戶詢價，提供準確的產品信息和報價。2.訂單洽談如客戶對報價和產品信息感興趣，銷售人員與客戶進一步洽談訂單細節，包括產品數量、質量標準、包裝要求、付款方式、交貨地點等。就訂單條款與客戶達成一致意見后，起草訂單合同。3.訂單審核訂單合同起草完成后，提交銷售經理審核。銷售經理對訂單合同的條款、金額、交貨期等進行審核，確保合同內容符合公司利益和相關規定。如訂單合同存在問題，銷售經理及時與銷售人員溝通，反饋修改意見，直至訂單合同審核通過。4.訂單簽訂訂單合同審核通過后，由銷售人員與客戶簽訂正式合同。簽訂合同后，將合同副本提交給相關部門，作為后續工作的依據。（二）訂單執行跟蹤1.生產計劃下達銷售部門根據簽訂的訂單合同，及時將訂單信息傳遞給生產部門。生產部門根據訂單要求制定生產計劃，明確產品生產數量、生產進度、質量要求等。2.生產進度跟蹤生產部門按照生產計劃組織生產，銷售部門定期跟蹤生產進度。銷售人員及時了解產品生產過程中的問題和進度變化，如出現生產延誤等情況，及時協調生產部門解決。3.質量控制生產部門在產品生產過程中嚴格按照質量標準進行質量控制，確保產品質量符合客戶要求。銷售部門配合質量部門做好產品質量檢驗和驗收工作，如發現質量問題，及時與生產部門溝通，采取整改措施。4.物流安排生產完成后，物流部門根據銷售訂單安排貨物運輸。銷售人員與物流部門保持溝通，跟蹤貨物運輸情況，確保貨物按時、安全送達客戶指定地點。（三）訂單變更管理1.變更申請如客戶提出訂單變更需求，銷售人員應及時與客戶溝通，了解變更具體內容，并填寫訂單變更申請單。訂單變更申請單應包括訂單編號、變更內容、變更原因、預計影響等信息。2.變更審核銷售經理對訂單變更申請進行審核，評估變更對公司生產、交貨、成本等方面的影響。如需相關部門協同審核，銷售經理組織生產、采購、物流等部門進行聯合審核。根據審核結果，決定是否批準訂單變更申請。3.變更執行如訂單變更申請獲得批準，銷售部門及時將變更信息傳遞給相關部門，各部門按照變更要求執行。如訂單變更申請未獲批準，銷售人員及時向客戶溝通解釋原因，協商解決方案。五、銷售價格管理（一）價格制定原則1.成本導向原則：銷售價格應充分考慮產品成本，包括原材料成本、生產成本、運輸成本、管理成本等，確保公司在銷售產品過程中能夠獲得合理利潤。2.市場競爭原則：參考市場同類產品價格水平，結合公司產品的質量、品牌、服務等優勢，制定具有市場競爭力的銷售價格。3.客戶價值原則：根據客戶對產品的需求程度、采購規模等因素，綜合考慮為客戶提供的價值，合理定價，以滿足不同客戶的需求。（二）價格策略1.統一價格策略：對于標準化產品或面向大眾市場的產品，采用統一價格策略，確保價格的穩定性和透明度。2.差異化價格策略：根據客戶類型、采購數量、合作期限等因素，制定差異化的價格策略，如針對大客戶給予一定的價格優惠，對新客戶推出特別促銷價格等。3.動態價格策略：關注市場價格波動和原材料價格變化等因素，適時調整銷售價格，保持價格的合理性和競爭力。（三）價格調整流程1.價格調整建議銷售部門根據市場動態、成本變化等因素，定期收集價格調整信息，并提出價格調整建議。價格調整建議應包括調整原因、調整幅度、調整范圍、預計影響等內容。2.價格調整審核銷售經理對價格調整建議進行審核，評估價格調整對公司銷售業績、市場份額、客戶關系等方面的影響。如需相關部門協同審核，銷售經理組織財務、市場等部門進行聯合審核。根據審核結果，決定是否批準價格調整申請。3.價格調整實施如價格調整申請獲得批準，銷售部門及時將價格調整信息傳遞給相關部門，各部門按照調整后的價格執行銷售業務。銷售人員向客戶做好價格調整的解釋溝通工作，確保客戶理解并接受價格調整。六、銷售合同管理（一）合同簽訂流程1.合同起草銷售人員根據與客戶洽談的訂單細節，起草銷售合同。銷售合同應明確雙方的權利和義務，包括產品規格、數量、價格、交貨期、質量標準、付款方式、違約責任等條款。2.合同審核銷售合同起草完成后，提交銷售經理審核。銷售經理對合同條款的合法性、完整性、準確性進行審核，確保合同符合公司利益和相關法律法規要求。如合同存在問題，銷售經理及時與銷售人員溝通，反饋修改意見，直至合同審核通過。3.合同簽訂合同審核通過后，由銷售人員與客戶簽訂正式合同。簽訂合同過程中，確保雙方簽字蓋章齊全，合同生效。合同簽訂后，銷售部門將合同副本分發給相關部門，作為后續工作的依據。（二）合同執行與監控1.合同執行各部門按照銷售合同約定的條款執行相關工作，確保合同順利履行。銷售部門跟蹤合同執行情況，及時協調解決合同執行過程中出現的問題。2.合同監控定期對銷售合同的執行情況進行監控，檢查合同條款的履行情況。如發現合同執行過程中存在偏差，及時分析原因，并采取相應的糾正措施。對合同執行情況進行記錄和總結，為后續合同管理提供參考。（三）合同變更與解除1.合同變更如客戶提出合同變更需求，按照訂單變更管理流程進行處理。對合同變更的內容進行記錄，并及時更新合同副本。2.合同解除在合同履行過程中，如出現法定或約定的解除事由，雙方協商一致可以解除合同。合同解除后，銷售部門及時將相關信息傳遞給各部門，并做好后續工作的銜接。對合同解除的原因、過程進行記錄和總結，為后續合同管理提供經驗教訓。七、銷售績效考核與激勵（一）績效考核指標1.銷售業績指標：包括銷售額、銷售利潤、銷售增長率等，考核銷售人員完成銷售任務的情況。2.客戶開發指標：如新增客戶數量、新客戶銷售額占比等，考核銷售人員開拓新市場和新客戶的能力。3.客戶滿意度指標：通過客戶反饋、客戶投訴處理情況等指標，考核銷售人員維護客戶關系的能力。4.訂單執行指標：如訂單按時交付率、訂單準確率等，考核銷售人員協調內部資源確保訂單順利執行的能力。（二）績效考核周期績效考核周期為月度考核與年度考核相結合。月度考核主要考核銷售人員當月的工作表現，年度考核綜合全年的工作業績和表現進行評價。（三）激勵措施1.獎金激勵：根據銷售人員的績效考核結果發放月度獎金和年度獎金，對業績突出的銷售人員給予額外的獎勵。2.晉升激勵：對于連續績效考核優秀的銷售人員