公司內訓資料（一號文件）房地產銷售代表培訓課程目錄第一章房地產開發基本知識第一節房地產與房地產業第二節房地產開發經營程序和房地產企業第三節房地產開發經營的風險和開發項目的可行性研究第四節房地產開發建設土地使用權的取得第五節房地產開發建設與工程經營管理第六節房屋買賣經營管理第七節房地產價格與房地產價格管理第八節房地產物業管理與經營第九節房地產中介經營管理第二章建筑與規劃基本知識第一節建筑識圖的一般知識第二節常用的建筑材料第三節建筑與建筑構造第四節住宅小區規劃第五節住宅新技術的運用第三章房地產營銷的基本理論和方法第一節房地產市場調研第二節房地產產品策略第三節房地產價格策略第四節房地產廣告策略第五節房地產營銷企劃第四章房地產銷售的業務流程第一節尋找客戶第二節現場接待第三節談判第四節客戶追蹤第五節簽約第六節入住第五章房地產銷售的技巧第一節銷售員的禮儀與形象第二節塑造成功的銷售員第三節說服客戶的技巧第四節如何處理客戶的異議第六章房地產銷售的有關問題第一節房地產銷售常見問題及解決方法第二節貸款及相關稅費的計算第三節商品房交易的有關政策法規第七章房地產營銷的典型案例分析第一節普通商住樓第二節高級住宅小區第三節產權商場第四節高檔寫字樓第一章房地產開發基本知識第一節房地產與房地產業第二節房地產開發經營程序和房地產企業第三節房地產開發經營的風險和開發項目的可行性研究第四節房地產開發建設土地使用權的取得第五節房地產開發建設與工程經營管理第六節房屋買賣經營管理第七節房地產價格與房地產價格管理第八節房地產物業管理與經營第九節房地產中介經營管理第一節房地產與房地產業一、房地產1、房地產的概念和分類房地產是房產和地產的總稱。房地產也稱不動產。房地產在物質上存在三種形態：單純的房屋、單純的土地、土地和房屋的綜合體。房產是房屋及其權利的總稱。地產是土地及其權利的總稱。房地產是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構筑物和其他不可分離的物質及其權利構成的財產總體。房地產按照不同的標準可以劃分為不同的類型，房地產大體上可以分為：居住用房地產、生產用房地產、經營用房地產、行政用房地產、其他專用房地產等；2、房地產的特性（1）房地產位置的固定性土地是自然生成物，他的位置是不可移動的。房屋是建筑在土地上的，由此決定了房屋等建筑物也是不可移動的。房地產位置上的固定性使房地產的使用受到了地理位置的制約和影響；（2）房地產地域的差別性房地產地域性的差別性使每一宗房地產的價值都不相同。甚至在同一住宅區的相同主宅，或者同一棟樓的同一層中的同一平方米的房屋價值也會有所不同。（3）房地產的高值耐久性建筑在土地上的建筑物和構筑物，一般使用期限都很長，一般也要幾十年，有的甚至長達上百年。房地產產品作為消費品價值也比較貴。（4）房地產的保值增值性房地產商品在國家政治、經濟形式穩定的情況下，其價格呈不斷上升的趨勢，即房地產具有保值和增值的性質。房地產的這種性質主要是由于城市土地的性質決定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地處于稀缺狀態。由于人們對土地需求的日益增加，使房地產產品價格呈上升趨勢。設施建設費用（7）管理費用（8）籌資成本與利息支出（9）其他必要的支出5、資金籌集與供給方式6、資源采購與供應（1）建筑材料的需要數量、物資采購方式、物資供應安排；（2）施工力量的組織安排；（3）項目建設施工期間的動力、水的供應；（4）建設工程竣工后或建成投入使用后，上下水、電力、燃力、煤氣、交通、通訊等供應和使用條件等。7、房地產經營管理項目市場分析（1）對銷售市場狀況的預測（2）對房地產市場的容量、飽和率或飽和度的分析（3）對市場占有率的預期（4）對市場銷售價格預測、銷售對象的分析、銷售計劃的制訂、以及未來市場變化對營銷過程的影響等。8、房地產經營管理項目財務評價（1）房地產銷售收入、需要交納的各種稅費、經營利潤等的預測；（2）貸款成本、貸款償還、以及還貸與償還的平衡計算（3）現金流量分析（4）財務平衡分析（5）對項目建設規模、建設規劃設計修改的費用測算等（6）項目建設期間原材料價格變化影響等因素的敏感性分析和相應的盈虧平衡分析其中項目財務評價指標主要有：（1）累計現金流量（2）凈現值（3）內部收益率（4）動態投資回收期（5）財務靈敏度9、管理風險分析包括：（1）社會、經濟、政策等各方面變動可能出現的對房地產經營管理的影響；（2）在資源供應方面可能出現的由于不協調形成的風險；（3）城市經濟運行和房地產市場方面出現的變化可能引起的風險。10、國民經濟社會評價11、房地產經營管理項目開工日期、竣工日期和竣工驗收初步安排。12、結論。房地產經營管理項目可行性研究結論，主要是運行各項數據，從市場、技術、經濟、財務等各個方面說明項目的可行性，認真評價每一個可行的方案，提出具體的決策參數，確切地表述項目是否可行，提出項目存在的問題以及改進的對策、建議等。第四節房地產開發建設土地使用權的取得我國土地公有制的形式我國土地公有制采取了兩種所有制的形式，即集體所有制和國家所有制。農村土地采取了集體所有制的形式，屬于農村集體所有；城市土地采取了國家所有制的形式，屬于全民所有。土地所有權和土地使用及使用權的出讓與轉讓（一）土地所有權土地所有權是指土地所有者在法律規定的范圍內，對其擁有的土地享有的權利。這種權利包括占有權、使用權、收益權和處分權。土地占有權。土地占有權就是土地所有者對土地的實際控制權。他是行駛土地所有權和使用權的基礎。土地使用權。土地使用權就是土地所有者根據土地分類對土地加以利用的權利。土地使用權。3、土地收益權就是基于對土地使用權取得的利息的權利。土地收益權和土地所有權密切相關，土地收益就是土地使用的結果。地處分權。土地處分權就是依法對土地處置的權利，即在法律允許的范圍之內決定土地的最終歸屬。國家雖然享有完整意義上的土地所有權的四項權能，但國家不能去直接行使這些權力，而是授權全民所有制和集體所有制單位以及個人經營管理。用地單位和個人依法對國家所有土地行使占有、使用和收益的權利。（二）土地使用權土地使用權是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權利。根據法律規定，土地使用權受法律保護，任何單位和個人不得侵犯。同時，法律也規定，使用土地的單位和個人，除享有一定的權利外，還必須對土地承擔保護和合理利用義務。土地使用權可以依法轉讓，但不得以其他形式轉讓土地。（三）土地使用權出讓土地使用權出讓的概念土地使用權出讓是指國家以土地所有者身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規劃等條件，將城市土地使用權出讓給土地使用者，并向土地使用者收取土地使用權出讓金的行為。出讓交易雙方是國家和用地單位或個人。前者是出讓者，后者是受讓者。出讓后的土地，土地所有權仍為國家所有，用地者通過有償形式獲得土地使用的權利，并通過開發利用土地獲得土地收益。使用權有償出讓的土地，必須是國有土地集體所有的土地必須辦理征用手續轉化為國有土地后，才能出讓。有償出讓的地塊可以是待開發的土地（生地），也可以是完成市政設施（七通一平）的土地（熟地）還可以是連同地上建筑物及附屬設施一并出讓的土地。土地使用勸出讓形式土地使用勸出讓采用協議、招標、拍賣三種合同形式進行。（1）、協議出讓土地使用權就是當事人雙方經過反復協商，最終達成出讓協議，經登記受讓人取得土地使用勸的形式。（2）、招標出讓土地使用權