項(xiàng)目1走進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+推銷打造新推銷思維

探尋推銷模式那么在推銷過程中，是不是有些固定的模式或策略呢？學(xué)習(xí)主題：打造互聯(lián)網(wǎng)+職業(yè)思維對(duì)面不同的客戶、面對(duì)溝通的不同階段，推銷員所采用的形式或話語有什么不同呢？思考：有沒有既定的流程或標(biāo)準(zhǔn)形式呢？思考：當(dāng)客戶提出帽子上有亮閃的銀環(huán)時(shí)，你還能提出其他方法來說服客戶嗎？1.熟記推銷模式的定義。2.能區(qū)分“愛達(dá)”推銷模式、“迪伯達(dá)”模式的不同。3.能分析“愛達(dá)”模式推銷案例的不同階段及它的主要表現(xiàn)。學(xué)習(xí)目標(biāo)思考：

在每一個(gè)階段中，推銷員應(yīng)該怎樣與顧客進(jìn)行溝通呢？

國際上一些著名的推銷大師根據(jù)自己的成功經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了“愛達(dá)”“迪伯達(dá)”“埃德帕”等典型的推銷模式。1.“愛達(dá)”模式

“愛達(dá)”(AIDA)由4個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母構(gòu)成，它將推銷過程分成四個(gè)階段，分別是：注

意Attention行動(dòng)Action興

趣Interest欲

望Desire吸引潛在顧客的注意喚起顧客興趣激發(fā)顧客的購買欲望促成交易1.“愛達(dá)”模式

（1）吸引潛在顧客的注意(Attention)形象吸引法要修飾好儀容穿著要得體讓談吐和舉止為你說話、吸引顧客語言吸引法用利益提示來吸引顧客用提出的問題來吸引顧客通過贊美顧客來吸引顧客1.“愛達(dá)”模式種類具體方法情感需求

在情感上，要從顧客感興趣的話題入手，站在顧客的角度考慮他們的需要和利益，當(dāng)好購買參謀。（2）喚起顧客興趣（Interest）1.“愛達(dá)”模式（2）喚起顧客興趣（Interest）

為顧客提供合適的產(chǎn)品幫助他解決問題，從而觸動(dòng)顧客的購買興趣。②生活遇到的育兒?jiǎn)栴}①孩子的年齡1.“愛達(dá)”模式（2）喚起顧客興趣（Interest）視覺聽覺觸覺嗅覺味覺

讓顧客真實(shí)體驗(yàn)產(chǎn)品的功能，讓顧客參與其中更近距離的感受產(chǎn)品的效果。1.“愛達(dá)”模式

③激發(fā)顧客的購買欲望(Desire)（2）“愛達(dá)”模式的推銷步驟刺激顧客購買欲望的步驟a.推銷人員首先提出推銷建議b.在得到顧客反應(yīng)之后，找到顧客疑慮所在c.然后有針對(duì)性地進(jìn)行理由論證，多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望，直至達(dá)成交易多方證實(shí)法減少風(fēng)險(xiǎn)法利益誘導(dǎo)法激發(fā)顧客購買欲望的方法1.“愛達(dá)”模式

（3）激發(fā)顧客的購買欲望(Desire)激發(fā)顧客購買欲望的方法：①多方證實(shí)法：通過拿出權(quán)威部門的認(rèn)證書、必要的技術(shù)資料、媒體報(bào)道等，利用用戶情況來證實(shí)。1.“愛達(dá)”模式

（3）激發(fā)顧客的購買欲望(Desire)②減少風(fēng)險(xiǎn)法：如提供保證、推銷試用、試驗(yàn)性訂貨等。激發(fā)顧客購買欲望的方法：1.“愛達(dá)”模式

（3）激發(fā)顧客的購買欲望(Desire)③利益誘導(dǎo)法：強(qiáng)調(diào)買了產(chǎn)品能有哪些好處。激發(fā)顧客購買欲望的方法：1.“愛達(dá)”模式帽子百搭又好看，上下班遮陽、外出游玩都可以用，省心又省錢。

（3）激發(fā)顧客的購買欲望(Desire)1.“愛達(dá)”模式（4）促成交易(Action)促成交易是指推銷人員運(yùn)用一定的成交技法促成顧客購買的活動(dòng)。直接指導(dǎo)進(jìn)入下一個(gè)交易環(huán)節(jié)是付現(xiàn)金還是刷卡呢？現(xiàn)在買，我還可以給您一些贈(zèng)品，給您都先包裝起來吧1.“愛達(dá)”模式

“愛達(dá)”模式下推銷人員把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到推銷的產(chǎn)品上，使?jié)撛陬櫩蛯?duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣并隨之產(chǎn)生購買欲望，促使?jié)撛陬櫩妥龀鲑徺I行動(dòng)。上門推銷辦公用品生活用品店堂推銷柜臺(tái)推銷展銷會(huì)推銷2.“迪伯達(dá)”模式（1）什么是“迪伯達(dá)”模式？

“迪伯達(dá)”是英文字母DIPADA的譯音，它分別由六個(gè)英文單詞的字頭組成。發(fā)現(xiàn)(Definition)接受(Acceptance)結(jié)合(Identification)證實(shí)(Proof)欲望(Desire)行動(dòng)(Action)2.“迪伯達(dá)”模式（1）什么是“迪伯達(dá)”模式？

含義:推銷人員要先談?lì)櫩偷膯栴}，后談推銷品，即推銷人員在推銷過程中必須先準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望，然后再把它們與自己的推銷品聯(lián)系起來。2.“迪伯達(dá)”模式①準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望(Definition)（2）該模式下的推銷步驟包括6個(gè)階段，分別是：②把推銷品與顧客需要結(jié)合起來(Idenification)③證實(shí)推銷品符合顧客的需要(Proof)④促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品(Acceptance)⑤激起顧客的購買欲望(Desire)⑥促成顧客采取購買行動(dòng)(Action)2.“迪伯達(dá)”模式

“迪伯達(dá)”模式緊緊抓住了顧客需要這個(gè)關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)，使推銷工作更能有的放矢，因而具有較強(qiáng)的針對(duì)性。關(guān)鍵性環(huán)節(jié)：顧客需要生產(chǎn)資料的推銷適用范圍：對(duì)老顧客及熟悉顧客推銷顧客單位購買的推銷愛達(dá)”模式與“迪伯達(dá)”模式的區(qū)別區(qū)別表現(xiàn)“愛達(dá)”模式“迪伯達(dá)”模式步驟不同吸引顧客注意發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望適用對(duì)象不同陌生顧客熟悉顧客適用產(chǎn)品不同生活、辦公用品生產(chǎn)資料、理智型產(chǎn)品“愛達(dá)”模式吸引顧客注意陌生顧客生活、辦公用品愛達(dá)”模式與“迪伯達(dá)”模式的區(qū)別區(qū)別表現(xiàn)“愛達(dá)”模式“迪伯達(dá)”模式步驟不同吸引顧客注意發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望適用對(duì)象不同陌生顧客熟悉顧客適用產(chǎn)品不同生活、辦公用品生產(chǎn)資料、理智型產(chǎn)品“迪伯達(dá)”模式發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望熟悉顧客生產(chǎn)資料、理智型產(chǎn)品1.什么是推銷模式？

課堂小結(jié)任務(wù)1.2探尋推銷模式2.“愛達(dá)”模式

（引起注意—喚起興趣—激發(fā)欲望—促成交易）3.“迪伯達(dá)”模式

(發(fā)現(xiàn)—結(jié)合—證實(shí)—接受—欲望—決定)4.“愛達(dá)”模式與“迪伯達(dá)”模式的區(qū)別課堂小結(jié)：1.什么是推銷模式？2.“愛達(dá)”模式引起注意—喚起興趣