課程名稱：《交易攻心術(shù)-從富人思維到高凈值客戶資產(chǎn)配置》主講：杜蘊(yùn)姍老師6課時(shí)課程背景：我們的業(yè)務(wù)人員不僅要面對巨大的市場競爭，還需面對與客戶在年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件、心理感受等等各方面的巨大落差，業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高對客戶生活經(jīng)歷及內(nèi)心世界的理解，其中包括并不僅限于需求心理、溝通心理、富人心理、投資心理、談判心理等等。《交易攻心術(shù)》系列課程旨在幫助業(yè)務(wù)人員通過對客戶全方位的了解，配以適當(dāng)?shù)臏贤盃I銷技巧，一方面能夠與客戶加速建立信任關(guān)系，深度挖掘客戶的金融需求和痛點(diǎn)，適當(dāng)引導(dǎo)客戶在財(cái)富管理方面的行為和決策；另一方面能夠在市場波動的情況下疏導(dǎo)客戶及自己的情緒，幫助客戶重建投資信心，并合理管理客戶預(yù)期。課程收益：解讀不同類型高凈值客戶的心路歷程，理解他們的偏好和禁忌，并使用相應(yīng)的溝通技巧；為喜歡“選擇”和“掌控”的高凈值客戶提供配置方案選項(xiàng)，分析利弊，確定最合適自己的投資方式和資產(chǎn)配置策略；通過案例的闡述，激發(fā)高凈值客戶關(guān)注自己在實(shí)現(xiàn)“財(cái)務(wù)自由”和“財(cái)富傳承”時(shí)需特別注意的規(guī)劃要點(diǎn)。課程大綱/要點(diǎn)：富人心理（2.0小時(shí)）中國典型的高凈值客群心理特征家庭權(quán)威型財(cái)務(wù)恐懼型獨(dú)立創(chuàng)新型高凈值客群的共同點(diǎn)及相應(yīng)營銷策略價(jià)格敏感度–【場景】利用高客體檢來增進(jìn)客戶好感度績效敏感度–【場景】行情不好時(shí)我們的心態(tài)決定客戶的態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿度–【場景】客戶問“行外高收益產(chǎn)品我能不能投一點(diǎn)”我的回應(yīng)是往哪個(gè)方向推波助瀾？高凈值客群的不同點(diǎn)及相應(yīng)營銷策略不同類型客戶的需求和痛點(diǎn)【討論】“對癥下藥”如何向不同類型的客戶介紹“全委賬戶的好處”或“家族信托的重要性”資產(chǎn)配置（2.0小時(shí)）換個(gè)角度聊資產(chǎn)配置挑戰(zhàn)人性弱點(diǎn)–自主決策中的非理性心理陷阱不采用資產(chǎn)配置，其他的投資方式孰優(yōu)孰劣？耶魯基金的啟示怎么做資產(chǎn)配置？-投資不完全相關(guān)的資產(chǎn)通過分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報(bào)了解經(jīng)濟(jì)周期和資產(chǎn)輪動–美林時(shí)鐘，結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動看各大類資產(chǎn)配置建議如何選取投資標(biāo)的（資產(chǎn)）？如何決定資產(chǎn)權(quán)重（配置）？-大師級的資產(chǎn)配置模型-斯文森/懶人組合/60/40/伯恩斯坦/常青藤組合怎么解說宏觀經(jīng)濟(jì)和市場趨勢？說什么？（WIIFM）為什么說？（引申–從類固收產(chǎn)品向風(fēng)險(xiǎn)收益型產(chǎn)品過渡）怎么說？（四步聊）財(cái)富傳承（2.0小時(shí)）傳財(cái)過程中財(cái)產(chǎn)流失的原因中國本土高凈值人士財(cái)富傳承誤區(qū)家族財(cái)富傳承工具利與弊（引用3個(gè)國內(nèi)案例）傳承工具一:法定繼承復(fù)雜繼承關(guān)系法定繼承的弊端傳承工具二:遺囑繼承遺囑效力分析遺囑繼承過七關(guān)傳承工具三:生前贈與生前贈與的風(fēng)險(xiǎn)與陷阱傳承工具四:人壽保險(xiǎn)保險(xiǎn)傳承效力分析傳承工具五:家族信托信托的優(yōu)劣勢分析民事信托傳承架構(gòu)傳承工具六:保險(xiǎn)金信托保險(xiǎn)金信托架構(gòu)家族財(cái)富保障與傳承（總結(jié)）【作業(yè)】根據(jù)今天的課程內(nèi)容為某位重要客戶制作客戶畫像、分析溝通要素、設(shè)計(jì)符合客戶需求和痛點(diǎn)的資產(chǎn)配置方案、并就客戶可能會提