otc省區(qū)經(jīng)理管理制度一、總則（一）目的為了加強公司OTC業(yè)務(wù)管理，規(guī)范省區(qū)經(jīng)理的工作行為，提高工作效率，確保公司OTC業(yè)務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司OTC業(yè)務(wù)中省區(qū)經(jīng)理崗位的所有人員。（三）基本原則1.遵守國家法律法規(guī)和公司各項規(guī)章制度。2.以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，積極拓展業(yè)務(wù)。3.公平、公正、公開，確保各項工作有序開展。4.激勵與約束相結(jié)合，充分調(diào)動省區(qū)經(jīng)理的工作積極性和主動性。二、崗位職責(zé)（一）市場規(guī)劃與執(zhí)行1.根據(jù)公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃，制定本省區(qū)OTC市場年度、季度、月度銷售計劃，并確保計劃的有效執(zhí)行。2.深入了解本省區(qū)OTC市場動態(tài)、競爭對手情況及客戶需求，及時調(diào)整市場策略，提高市場占有率。（二）團隊管理1.負(fù)責(zé)本省區(qū)OTC團隊的組建、培訓(xùn)與發(fā)展，提升團隊整體業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力。2.合理分配團隊成員工作任務(wù)，明確工作目標(biāo)和職責(zé)，定期對團隊成員進行績效考核和評估。3.激勵團隊成員，營造積極向上、團結(jié)協(xié)作的工作氛圍，提高團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力。（三）銷售管理1.帶領(lǐng)團隊完成公司下達的OTC產(chǎn)品銷售任務(wù)，確保銷售額、利潤等指標(biāo)的達成。2.負(fù)責(zé)與本省區(qū)各級經(jīng)銷商、零售商建立良好的合作關(guān)系，拓展銷售渠道，提高產(chǎn)品鋪貨率和銷售量。3.跟蹤銷售數(shù)據(jù)，分析銷售趨勢，及時發(fā)現(xiàn)問題并提出解決方案，確保銷售工作的順利進行。（四）市場推廣1.制定并執(zhí)行本省區(qū)OTC產(chǎn)品市場推廣計劃，包括廣告宣傳、促銷活動、公關(guān)活動等，提高產(chǎn)品知名度和美譽度。2.與當(dāng)?shù)孛襟w、廣告公司等建立合作關(guān)系，確保市場推廣活動的有效實施。3.收集市場推廣反饋信息，評估推廣效果，不斷優(yōu)化推廣方案。（五）客戶服務(wù)1.負(fù)責(zé)處理本省區(qū)客戶的咨詢、投訴等問題，及時回復(fù)客戶，提高客戶滿意度。2.定期回訪客戶，了解客戶需求和意見，為公司產(chǎn)品改進和服務(wù)優(yōu)化提供依據(jù)。（六）費用管理1.嚴(yán)格控制本省區(qū)OTC業(yè)務(wù)費用支出，確保費用使用合理、合規(guī)，符合公司預(yù)算要求。2.審核各項費用報銷單據(jù)，確保報銷內(nèi)容真實、準(zhǔn)確、完整。（七）信息管理1.及時收集、整理本省區(qū)OTC市場信息、銷售數(shù)據(jù)、客戶資料等，并定期向上級匯報。2.確保公司內(nèi)部信息的安全與保密，防止信息泄露。三、任職要求（一）學(xué)歷與專業(yè)本科及以上學(xué)歷，市場營銷、醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)優(yōu)先。（二）工作經(jīng)驗具有[X]年以上OTC市場銷售管理工作經(jīng)驗，其中至少[X]年省區(qū)經(jīng)理工作經(jīng)驗。（三）專業(yè)技能1.熟悉OTC市場運作模式，了解醫(yī)藥行業(yè)政策法規(guī)。2.具備良好的市場分析、營銷策劃、團隊管理能力。3.熟練使用辦公軟件，如Word、Excel、PPT等。（四）個人素質(zhì)1.具備較強的溝通協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行力和抗壓能力。2.具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，誠實守信，責(zé)任心強。3.具有敏銳的市場洞察力和創(chuàng)新意識，能夠不斷適應(yīng)市場變化。四、工作流程（一）市場計劃制定1.每年末，根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃和市場調(diào)研情況，制定下一年度本省區(qū)OTC市場年度銷售計劃初稿，內(nèi)容包括市場目標(biāo)、銷售策略、推廣活動計劃、費用預(yù)算等。2.將年度銷售計劃初稿提交上級領(lǐng)導(dǎo)審核，根據(jù)審核意見進行修改完善，最終確定年度銷售計劃，并分解為季度、月度銷售計劃。（二）團隊組建與培訓(xùn)1.根據(jù)工作需要，制定本省區(qū)OTC團隊人員招聘計劃，明確招聘崗位、人數(shù)、任職要求等。2.負(fù)責(zé)組織人員招聘工作，對應(yīng)聘人員進行面試、篩選，確定錄用人員名單。3.新員工入職后，組織開展入職培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司文化、產(chǎn)品知識、銷售技巧、市場推廣等，幫助新員工盡快熟悉工作環(huán)境和業(yè)務(wù)流程。4.定期組織團隊內(nèi)部培訓(xùn)和交流活動，不斷提升團隊成員的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。（三）銷售任務(wù)執(zhí)行1.按照月度銷售計劃，將銷售任務(wù)分解到團隊成員個人，明確每個人的銷售目標(biāo)和工作重點。2.定期召開銷售會議，分析銷售進度，解決銷售過程中遇到的問題，督促團隊成員完成銷售任務(wù)。3.加強與經(jīng)銷商、零售商的溝通與合作，協(xié)調(diào)產(chǎn)品配送、鋪貨等工作，確保市場供應(yīng)穩(wěn)定。（四）市場推廣活動1.根據(jù)市場推廣計劃，組織開展各類廣告宣傳、促銷活動、公關(guān)活動等。2.活動前，做好活動策劃、物料準(zhǔn)備、人員安排等工作；活動過程中，確保活動順利進行，及時處理突發(fā)情況；活動結(jié)束后，對活動效果進行評估總結(jié)，撰寫活動報告。（五）客戶服務(wù)與管理1.及時處理客戶的咨詢、投訴等問題，對于客戶反饋的問題要認(rèn)真記錄，積極協(xié)調(diào)相關(guān)部門解決，并在規(guī)定時間內(nèi)給予客戶答復(fù)。2.定期回訪客戶，了解客戶使用產(chǎn)品情況、滿意度及需求變化，建立客戶檔案，對客戶信息進行動態(tài)管理。（六）費用管理與報銷1.根據(jù)市場推廣計劃和銷售任務(wù)，合理編制本省區(qū)OTC業(yè)務(wù)費用預(yù)算，報上級領(lǐng)導(dǎo)審批。2.嚴(yán)格按照費用預(yù)算控制費用支出，對于各項費用報銷要認(rèn)真審核，確保報銷內(nèi)容真實、準(zhǔn)確、合規(guī)。3.每月末，對本省區(qū)費用支出情況進行統(tǒng)計分析，及時發(fā)現(xiàn)費用控制中存在的問題，并采取有效措施進行改進。（七）信息收集與匯報1.安排專人負(fù)責(zé)收集、整理本省區(qū)OTC市場信息、銷售數(shù)據(jù)、客戶資料等，確保信息的及時性、準(zhǔn)確性和完整性。2.定期向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報本省區(qū)市場動態(tài)、銷售情況、費用支出、客戶反饋等信息，重要信息要及時匯報。五、績效考核（一）考核原則1.客觀公正原則：以實際工作業(yè)績和表現(xiàn)為依據(jù)，進行公平、公正的考核評價。2.全面考核原則：從工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度等多個維度進行全面考核。3.激勵發(fā)展原則：通過考核，激勵省區(qū)經(jīng)理不斷提高工作績效，促進個人和團隊的發(fā)展。（二）考核周期績效考核周期為季度考核與年度考核相結(jié)合。季度考核于每季度末進行，年度考核于每年年末進行。（三）考核指標(biāo)及權(quán)重1.銷售業(yè)績（40%）銷售額完成率：實際銷售額與計劃銷售額的比例。銷售增長率：與上一考核周期相比的銷售增長幅度。市場占有率：本公司產(chǎn)品在本省區(qū)市場的銷售份額占比。2.市場推廣（30%）市場推廣計劃執(zhí)行率：實際執(zhí)行的市場推廣活動與計劃推廣活動的符合程度。推廣活動效果評估：根據(jù)市場推廣活動的銷售額增長、品牌知名度提升等方面進行評估。3.團隊管理（15%）團隊業(yè)績完成率：團隊成員銷售任務(wù)完成情況的綜合指標(biāo)。團隊成員滿意度：團隊成員對省區(qū)經(jīng)理管理工作的滿意度調(diào)查得分。4.客戶服務(wù)（10%）客戶投訴處理及時率：客戶投訴在規(guī)定時間內(nèi)得到處理的比例。客戶滿意度：客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度調(diào)查得分。5.費用控制（5%）費用預(yù)算執(zhí)行率：實際費用支出與預(yù)算費用的比例。（四）考核流程1.季度考核：省區(qū)經(jīng)理在每季度末填寫季度績效考核自評表，提交個人季度工作總結(jié)和業(yè)績報告。上級領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)省區(qū)經(jīng)理的工作表現(xiàn)和業(yè)績數(shù)據(jù)，結(jié)合團隊成員評價意見，對省區(qū)經(jīng)理進行季度考核評分，并填寫季度績效考核評價表。人力資源部門匯總季度考核結(jié)果，反饋給省區(qū)經(jīng)理本人，并進行績效溝通。2.年度考核：省區(qū)經(jīng)理在每年年末填寫年度績效考核自評表，提交年度工作總結(jié)和業(yè)績報告。上級領(lǐng)導(dǎo)、團隊成員、相關(guān)部門負(fù)責(zé)人等對省區(qū)經(jīng)理進行年度考核評價，填寫年度績效考核評價表。人力資源部門綜合季度考核結(jié)果和年度考核評價意見，計算年度績效考核得分，確定考核等級。召開年度績效考核總結(jié)會議，公布考核結(jié)果，對優(yōu)秀省區(qū)經(jīng)理進行表彰和獎勵，對績效不達標(biāo)者進行績效改進輔導(dǎo)或采取相應(yīng)的處理措施。（五）考核結(jié)果應(yīng)用1.薪酬調(diào)整：根據(jù)績效考核結(jié)果，調(diào)整省區(qū)經(jīng)理的薪酬水平，績效優(yōu)秀者給予較大幅度的薪酬提升，績效不達標(biāo)者適當(dāng)降低薪酬。2.晉升與降職：連續(xù)年度績效考核優(yōu)秀的省區(qū)經(jīng)理，在職位晉升、崗位調(diào)整等方面給予優(yōu)先考慮；連續(xù)績效考核不達標(biāo)或出現(xiàn)重大工作失誤的省區(qū)經(jīng)理，將視情況進行降職或調(diào)崗處理。3.培訓(xùn)與發(fā)展：根據(jù)績效考核結(jié)果，為省區(qū)經(jīng)理制定個性化的培訓(xùn)與發(fā)展計劃，幫助其提升工作能力和綜合素質(zhì)，以更好地適應(yīng)公司發(fā)展需要。六、薪酬福利（一）薪酬結(jié)構(gòu)省區(qū)經(jīng)理薪酬由基本工資、績效工資、獎金等部分組成。1.基本工資：根據(jù)崗位等級和市場行情確定，為固定收入部分，主要保障基本生活需求。2.績效工資：與績效考核結(jié)果掛鉤，根據(jù)季度和年度績效考核得分按一定比例發(fā)放，體現(xiàn)工作業(yè)績差異。3.獎金：根據(jù)公司年度經(jīng)營業(yè)績和個人業(yè)績完成情況發(fā)放，包括銷售獎金、市場推廣獎金等，用于激勵省區(qū)經(jīng)理完成更高的工作目標(biāo)。（二）薪酬調(diào)整1.定期調(diào)整：每年根據(jù)公司薪酬政策和市場薪酬水平變化情況，對省區(qū)經(jīng)理薪酬進行統(tǒng)一調(diào)整。2.不定期調(diào)整：根據(jù)績效考核結(jié)果、崗位變動、公司經(jīng)營狀況等因素，對薪酬進行不定期調(diào)整。（三）福利政策1.法定福利：按照國家法律法規(guī)規(guī)定，為省區(qū)經(jīng)理繳納養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、工傷保險和生育保險。2.補充福利：公司提供補充商業(yè)保險、帶薪年假、病假、婚假、產(chǎn)假、陪產(chǎn)假、喪假等福利。3.培訓(xùn)與發(fā)展福利：為省區(qū)經(jīng)理提供各類專業(yè)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)交流機會，支持其職業(yè)發(fā)展。4.其他福利：如節(jié)日福利、員工體檢、團建活動等。七、培訓(xùn)與發(fā)展（一）培訓(xùn)計劃制定1.根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和省區(qū)經(jīng)理崗位需求，每年初制定本省區(qū)經(jīng)理年度培訓(xùn)計劃，明確培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時間等。2.培訓(xùn)內(nèi)容包括公司文化、產(chǎn)品知識、銷售技巧、市場推廣、團隊管理、法律法規(guī)等方面，以提升省區(qū)經(jīng)理的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。（二）培訓(xùn)實施1.內(nèi)部培訓(xùn)：組織公司內(nèi)部培訓(xùn)師或邀請外部專家進行培訓(xùn)授課，通過課堂講授、案例分析、小組討論、模擬演練等方式開展培訓(xùn)活動。2.外部培訓(xùn)：根據(jù)培訓(xùn)需求，選派省區(qū)經(jīng)理參加外部專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)舉辦的培訓(xùn)課程、研討會、行業(yè)展會等活動，拓寬視野，學(xué)習(xí)先進經(jīng)驗。3.實踐鍛煉：安排省區(qū)經(jīng)理參與公司重點項目、市場調(diào)研、跨部門合作等工作，通過實踐鍛煉提升實際工作能力。（三）培訓(xùn)效果評估1.培訓(xùn)結(jié)束后，通過考試、撰寫培訓(xùn)心得、實際工作應(yīng)用等方式對省區(qū)經(jīng)理的培訓(xùn)效果進行評估。2.收集培訓(xùn)反饋意見，了解省區(qū)經(jīng)理對培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)講師等方面的滿意度和改進建議，不斷優(yōu)化培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)內(nèi)容。（四）職業(yè)發(fā)展規(guī)劃1.為省區(qū)經(jīng)理提供明確的職業(yè)發(fā)展路徑，如晉升為大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)等管理崗位，或轉(zhuǎn)崗至其他相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。2.根據(jù)省區(qū)經(jīng)理個人職業(yè)發(fā)展意愿和能力特點，制定個性化的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為其提供相應(yīng)的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)和實踐機會，幫助其實現(xiàn)職業(yè)目標(biāo)。八、獎懲制度（一）獎勵制度1.業(yè)績獎勵：對于完成或超額完成銷售任務(wù)、市場推廣目標(biāo)、團隊管理指標(biāo)等工作業(yè)績突出的省區(qū)經(jīng)理，給予現(xiàn)金獎勵、榮譽證書等表彰。2.創(chuàng)新獎勵：對在市場拓展、銷售模式創(chuàng)新、產(chǎn)品推廣等方面提出創(chuàng)新性建議并取得良好效果的省區(qū)經(jīng)理，給予獎勵。3.團隊建設(shè)獎勵：對帶領(lǐng)團隊表現(xiàn)優(yōu)秀、團隊凝聚力強、團隊業(yè)績突出的省區(qū)經(jīng)理，給予團隊建設(shè)經(jīng)費獎勵，用于組織團隊活動。（二）懲罰制度1.業(yè)績懲罰：對于未完成