AZ公司慢阻肺治療藥物倍擇瑞在云南省XX醫(yī)院的營銷策略研究崇德精業(yè)團結奉獻1研究背景與意義營銷環(huán)境分析(PEST)倍擇瑞在該醫(yī)院營銷存在的問題研究方法與框架營銷策略分析與問題（4P+STP）3524目錄JUNE18th優(yōu)化策略與建議6崇德精業(yè)團結奉獻第一章研究背景與意義崇德精業(yè)團結奉獻研究背景與意義研究背景中國慢阻肺患者超一億人，40歲以上患病率13.6%。倍擇瑞作為三聯(lián)療法藥物，面臨競品挑戰(zhàn)（烏美溴銨）研究意義理論意義：補充復方制劑差異化營銷理論實際意義：為跨國藥企本土化營銷提供案例參考JUNE18th崇德精業(yè)團結奉獻第二章研究方法與框架崇德精業(yè)團結奉獻研究方法與框架JUNE18th123文獻研究法：通過查閱國內外相關文獻資料，歸納和總結課題研究現(xiàn)狀，并結合AZ公司具體情況，進一步進行研究。實地調查法：借助在AZ公司的實習機會，選取云南省XX醫(yī)院作為研究對象，對XX醫(yī)院進行實地調查，收集并且整理有關資料與數(shù)據(jù)，為本論文撰寫提供支撐。問卷調查法：通過制作關于倍擇瑞藥品滿意度問卷調查，通過制作問卷，發(fā)放問卷，收集整理問卷數(shù)據(jù)，分析問卷結果，最后提出倍擇瑞銷售的對策和建議。本次調查發(fā)放醫(yī)護人員問卷37份，回收37份，回收率100%，其中有效問卷37份，有效率100%；發(fā)放患者問卷206份，回收206份，回收率100%，其中有效問卷180份，有效率87.4%。主要研究方法崇德精業(yè)團結奉獻研究方法與框架JUNE18th崇德精業(yè)團結奉獻第三章營銷環(huán)境分析PEST崇德精業(yè)團結奉獻營銷環(huán)境分析PESTJUNE18th倍擇瑞于2023年納入國家醫(yī)保乙類，于2024年1月一日正式起效、雙通道政策（價格從320元/支，下調至128元/支）1.政治環(huán)境云南省2020-2024年，居民人均可支配收入呈逐年穩(wěn)定增長趨勢，代表云南省經(jīng)濟水平不斷提高，人們生活水平不斷提高[10]。人均在醫(yī)療衛(wèi)生領域支配費用有望持續(xù)提升2.經(jīng)濟環(huán)境崇德精業(yè)團結奉獻營銷環(huán)境分析PESTJUNE18th伴隨著經(jīng)濟水平的提高，人們對健康的重視程度也得到提高。近年來我國人口老齡化不斷加劇，而慢阻肺這一慢性病多發(fā)于老齡群體,2024年我國40歲以上人群慢阻肺患病率由8.6%上升至13.6%。3.社會環(huán)境倍擇瑞作為首個三聯(lián)治療藥物，同時具備抗炎、阻斷膽堿能受體、減輕急性加重三重作用，并且采用共懸浮技術，對于中重度慢阻肺患者，倍擇瑞都是更好的選擇4.技術環(huán)境崇德精業(yè)團結奉獻治療方案作用機制機制差異倍擇瑞（三聯(lián)）ICS:抗炎；LAMA:阻斷M3受體；LABA：激活β2受體，快速持久擴張支氣管。三聯(lián)協(xié)同：同時覆蓋炎癥、膽堿能通路和β2受體，適合中重度慢阻肺患者，減少急性加重。烏美溴銨（二聯(lián)）僅通過支氣管擴張（β2和M3受體）改善癥狀，無抗炎作用。缺乏ICS，對炎癥無法控制，治療效果有限。沙美特羅(二聯(lián))抗炎+支氣管擴張，但無法阻斷M3受體。對以膽堿能機制的慢阻肺患者，治療效果不佳。第四章營銷策略與問題4P+STP崇德精業(yè)團結奉獻營銷策略分析4PJUNE18th1.產(chǎn)品策略3.渠道策略2.價格策略4.促銷策略適用范圍廣，適合輕度、中重度慢阻肺患者長期治療。。主要有兩種：（1）AZ公司銷售人員到云南省XX醫(yī)院呼吸科、老年醫(yī)學科等科室，面對面進行拜訪，向醫(yī)生推薦；（2）向慢阻肺患者了解病情，根據(jù)病情推薦用藥。慢阻肺已被列入慢性病名錄，患者可以到醫(yī)院進行慢性病證件辦理，其報銷比例相比醫(yī)保，進一步提高促銷策略主要包括：進行醫(yī)生面對面拜訪；科室會議覆蓋；世界慢阻肺日（11月20日）營銷策略分析崇德精業(yè)團結奉獻第五章倍擇瑞在該醫(yī)院營銷存在的問題崇德精業(yè)團結奉獻倍擇瑞在該醫(yī)院營銷存在的問題JUNE18th產(chǎn)品認知問題僅有54%醫(yī)護人員了解倍擇瑞，產(chǎn)品認知不足01價格問題據(jù)調查71%患者對價格不滿意，難以承擔長期治療費用02渠道單一問題過度依賴線下拜訪醫(yī)生為主，銷售渠道單一03客戶關系管理問題04崇德精業(yè)團結奉獻銷售人員與其他相關科室醫(yī)護人員的交流溝通較少，因而對倍擇瑞了解程度相對較低，使用不多第六章優(yōu)化策略與建議崇德精業(yè)團結奉獻優(yōu)化策略與建議JUNE18th1.加深產(chǎn)品認知3.渠道拓展與優(yōu)化2.價格策略調整4.促銷策略創(chuàng)新1.實行分層教育：對無知和模糊醫(yī)護人員進行科室會議，案例分析2.優(yōu)化市場溝通：把醫(yī)生與患者客戶分開，定制不同的營銷策略1.拓寬線上銷售渠道，利用線上平臺實現(xiàn)購買2.及時更新期刊、指南1.療程優(yōu)惠政策：一次性購買三個月療程，可以享受85折優(yōu)惠，一次性購買6個月療程，可贈送一個月療程，以此減輕患者經(jīng)濟負擔2.提供增值服務：贈送呼吸康復訓練視頻，以及通過與云南省XX醫(yī)院公眾號合作推送每日用藥提醒，降低漏服藥品導致的療效降低問題。分利用AI+大數(shù)據(jù)個性化