瀘州老窖銷售管理制度總則1.目的本銷售管理制度旨在規范瀘州老窖產品的銷售行為，確保銷售工作的高效、有序進行，提升市場份額，實現公司銷售目標，增強品牌影響力，保障公司與銷售人員的合法權益，促進公司持續健康發展。2.適用范圍本制度適用于瀘州老窖公司所有參與銷售活動的部門、員工以及經銷商等相關合作伙伴。3.銷售原則誠信為本：銷售人員應秉持誠實守信的原則，與客戶、合作伙伴建立良好的信任關系，如實介紹產品信息和公司政策。客戶至上：始終將客戶需求放在首位，努力為客戶提供優質的產品和服務，滿足客戶期望，提高客戶滿意度。合規經營：嚴格遵守國家法律法規、行業規范以及公司內部規定，合法開展銷售活動，杜絕不正當競爭行為。團隊協作：銷售部門內部以及與其他部門之間應密切協作，形成合力，共同推動銷售工作順利開展。銷售組織架構與職責1.銷售部門組織架構銷售部門設銷售總監一名，下轄市場部、銷售一部、銷售二部等若干業務部門，各部門根據業務需要設置相應崗位。2.銷售總監職責全面負責公司銷售戰略的制定、實施與監督，確保銷售目標的達成。領導和管理銷售團隊，制定團隊發展規劃，提升團隊整體素質和業務能力。協調與其他部門的工作關系，促進公司內部資源的有效整合與協同運作。負責市場調研與分析，把握市場動態和競爭對手情況，為公司銷售決策提供依據。審核銷售政策、合同等重要文件，把控銷售風險。3.市場部職責制定市場推廣計劃，策劃并執行各類市場活動，提升品牌知名度和產品美譽度。進行市場調研與分析，收集市場信息、競爭對手動態等，為銷售策略調整提供支持。協助銷售部門制定產品推廣方案，提供市場宣傳資料和促銷活動支持。負責公司官網、社交媒體等線上渠道的運營與維護，拓展網絡營銷渠道。管理市場費用預算，確保費用合理使用并達到預期效果。4.銷售一部職責負責[具體區域1]的市場開拓與銷售工作，制定本區域銷售計劃并組織實施。深入了解本區域市場需求和客戶特點，建立客戶檔案，維護客戶關系。執行公司銷售政策，完成本區域銷售目標，及時反饋市場信息和客戶需求。協助市場部開展區域內市場推廣活動，提高產品市場占有率。5.銷售二部職責負責[具體區域2]的市場開拓與銷售工作，制定本區域銷售計劃并組織實施。深入了解本區域市場需求和客戶特點，建立客戶檔案，維護客戶關系。執行公司銷售政策，完成本區域銷售目標，及時反饋市場信息和客戶需求。協助市場部開展區域內市場推廣活動，提高產品市場占有率。銷售人員管理1.招聘與錄用銷售崗位招聘應根據崗位需求制定明確的招聘標準，包括專業知識、銷售技能、溝通能力、團隊協作精神等方面。通過多種渠道發布招聘信息，如招聘網站、社交媒體、校園招聘、人才市場等，吸引符合條件的人員應聘。對應聘人員進行簡歷篩選、面試、筆試、背景調查等環節，確保錄用人員具備良好的綜合素質和銷售潛力。新員工入職后，應進行入職培訓，使其熟悉公司文化、銷售政策、產品知識、銷售流程等內容，盡快適應工作崗位。2.培訓與發展定期組織銷售人員參加內部培訓課程，內容涵蓋產品知識、銷售技巧、溝通技巧、市場動態、行業趨勢等方面，不斷提升銷售人員的業務能力和專業水平。鼓勵銷售人員參加外部培訓、研討會、行業展會等活動，拓寬視野，學習先進的銷售理念和方法。建立銷售人員職業發展規劃體系，為銷售人員提供明確的晉升通道和發展方向，根據個人業績和能力表現，適時給予晉升機會。3.績效考核制定科學合理的績效考核指標體系，包括銷售業績、客戶開發與維護、市場推廣配合度、銷售費用控制等方面，全面客觀地評價銷售人員的工作表現。績效考核周期為月度、季度和年度，定期對銷售人員進行考核評估，及時反饋考核結果，幫助銷售人員發現問題，改進工作。根據績效考核結果，給予相應的獎勵和激勵措施，如獎金、提成、晉升、榮譽稱號等，激發銷售人員的工作積極性和創造力。4.薪酬福利銷售人員薪酬結構包括基本工資、績效工資、提成獎金等部分，基本工資根據崗位職級和市場行情確定，績效工資與績效考核結果掛鉤，提成獎金根據銷售業績按比例發放。為銷售人員提供具有競爭力的薪酬水平，確保薪酬待遇與工作業績和市場水平相匹配。按照國家法律法規為銷售人員繳納社會保險、住房公積金等福利，提供帶薪年假、病假、婚假、產假、陪產假、喪假等法定假期，以及其他公司福利，如節日福利、培訓機會、職業發展支持等。5.獎懲制度獎勵制度對銷售業績突出、為公司做出重大貢獻的銷售人員，給予表彰和獎勵，如頒發榮譽證書、獎金、晉升等。對在市場開拓、客戶關系維護、銷售創新等方面表現優秀的銷售人員，給予專項獎勵。鼓勵銷售人員提出合理化建議和創新想法，對被公司采納并取得良好效果的，給予相應獎勵。懲罰制度對違反公司銷售管理制度、銷售政策或工作紀律的銷售人員，視情節輕重給予警告、罰款、降職、辭退等處罰。對因個人原因給公司造成經濟損失或不良影響的銷售人員，要求其承擔相應的賠償責任。對連續多次績效考核不達標或嚴重違反公司規定的銷售人員，予以辭退處理。銷售業務流程1.客戶開發銷售人員通過市場調研、行業展會、客戶推薦、網絡搜索等方式，收集潛在客戶信息，建立潛在客戶名單。對潛在客戶進行初步篩選和分析，評估其購買潛力、需求特點、合作意向等，確定重點開發客戶。制定客戶開發計劃，明確開發目標、策略和行動方案，通過電話溝通、郵件發送、上門拜訪等方式，與潛在客戶建立聯系，介紹公司產品和服務，挖掘客戶需求。2.客戶跟進對已建立聯系的潛在客戶進行定期跟進，了解客戶需求變化和購買意向，及時解答客戶疑問，提供相關產品資料和解決方案。根據客戶反饋和市場情況，調整銷售策略和產品方案，提高客戶滿意度和購買意愿。記錄客戶跟進情況，建立客戶跟進檔案，為后續銷售決策提供依據。3.銷售報價與合同簽訂當客戶表達出明確的購買意向后，銷售人員應及時向客戶提供詳細的產品報價單，包括產品規格、價格、數量、交貨期、付款方式等內容。與客戶就報價內容進行溝通和協商，解答客戶關于價格、產品、服務等方面的疑問，爭取達成一致意見。如客戶接受報價，雙方簽訂銷售合同，明確雙方權利和義務，確保合同條款清晰、準確、合法。合同簽訂后，及時將合同副本提交給相關部門備案。4.訂單處理與發貨銷售部門將簽訂的銷售合同傳遞給訂單處理部門，訂單處理部門根據合同要求，安排生產計劃、采購原材料、組織生產等工作。生產部門按照訂單要求進行生產，確保產品質量和交貨期。生產完成后，通知質量檢驗部門進行產品檢驗，檢驗合格的產品辦理入庫手續。物流部門根據訂單發貨要求，安排貨物運輸，確保產品安全、及時送達客戶手中。發貨后，及時將發貨信息反饋給銷售部門和客戶。5.售后服務建立完善的售后服務體系，及時響應客戶售后需求，解決客戶在產品使用過程中遇到的問題。設立售后服務熱線或在線客服渠道，為客戶提供咨詢、投訴、建議等服務。定期回訪客戶，了解客戶對產品和服務的滿意度，收集客戶反饋意見，及時改進產品和服務質量。對客戶投訴和問題進行及時處理和跟蹤，確保客戶問題得到妥善解決，提高客戶忠誠度。銷售政策與價格管理1.銷售政策經銷商政策建立經銷商篩選標準，選擇具有良好市場信譽、銷售渠道和資金實力的經銷商合作。與經銷商簽訂合作協議，明確雙方權利和義務，包括銷售區域、銷售任務、價格政策、市場推廣支持、返利政策等內容。為經銷商提供市場推廣支持，如廣告宣傳、促銷活動、培訓支持等，幫助經銷商拓展市場，提高銷售業績。制定經銷商返利政策，根據經銷商銷售業績和市場表現，給予相應的返利獎勵，激勵經銷商積極推廣公司產品。終端客戶政策針對終端客戶制定不同的銷售政策，如團購政策、零售政策、特殊客戶政策等。團購政策：鼓勵終端客戶組織團購活動，根據團購數量給予一定的價格優惠和禮品贈送。零售政策：為零售客戶提供合理的價格體系和促銷支持，如打折、滿減、贈品等活動，提高產品市場競爭力。特殊客戶政策：對于重要客戶、長期合作客戶等，給予特殊的價格政策和服務待遇，維護良好的客戶關系。2.價格管理公司制定統一的產品價格體系，明確產品不同規格、不同銷售渠道、不同銷售區域的價格標準。價格調整應根據市場行情、成本變化、產品競爭力等因素進行綜合評估，經公司相關部門審批后執行。銷售人員應嚴格按照公司規定的價格政策進行銷售，不得擅自調整價格或進行價格欺詐等不正當行為。對于價格敏感型客戶，銷售人員可根據公司授權，在一定范圍內給予適當的價格優惠，但需履行相應的審批手續，并記錄在案。市場推廣與促銷管理1.市場推廣計劃市場部每年制定年度市場推廣計劃，明確推廣目標、推廣策略、推廣活動安排、推廣預算等內容。推廣目標應與公司銷售目標相結合，根據市場需求和競爭狀況，確定市場推廣的重點產品、重點區域和重點客戶群體。推廣策略包括廣告宣傳、公關活動、促銷活動、渠道推廣、網絡營銷等多種方式，綜合運用各種推廣手段，提高品牌知名度和產品市場占有率。推廣活動安排應明確活動主題、活動時間、活動地點、活動形式、參與人員等具體內容，確保活動有序開展。推廣預算應合理安排各項費用支出，包括廣告費用、促銷費用、公關費用、市場調研費用等，確保費用使用效益最大化。2.促銷活動管理市場部根據市場推廣計劃和銷售情況，策劃并組織各類促銷活動，如打折促銷、滿減促銷、贈品促銷、抽獎促銷、節日促銷等。促銷活動方案應明確活動目的、活動時間、活動范圍、活動內容、促銷力度、宣傳方式等內容，確保活動具有吸引力和可操作性。在促銷活動實施前，應提前做好各項準備工作，包括物料準備、人員培訓、宣傳推廣等，確保活動順利進行。促銷活動期間，銷售人員應積極配合市場部開展工作，向客戶宣傳促銷活動內容，引導客戶購買產品，提高促銷活動效果。促銷活動結束后，市場部應及時對活動效果進行評估和總結，分析活動中存在的問題和不足之處，為今后的促銷活動提供經驗參考。銷售費用管理1.費用預算銷售部門應根據年度銷售計劃和市場推廣計劃，編制年度銷售費用預算，明確各項費用的支出項目、金額和預算依據。銷售費用預算應包括市場推廣費用、銷售人員薪酬福利、差旅費、業務招待費、通訊費、運輸費、售后服務費等項目。費用預算應合理、準確，充分考慮市場需求、競爭狀況、銷售目標等因素，確保費用支出與銷售業績相匹配。2.費用審批銷售費用支出應嚴格按照公司審批流程進行，所有費用報銷需填寫費用報銷單，并附上相關發票、合同、審批文件等證明材料。費用報銷單應經部門負責人審核、財務部門審核、分管領導審批后，方可報銷。對于金額較大的費用支出，還需經總經理審批。財務部門應對銷售費用報銷進行嚴格審核，確保費用支出真實、合法、合規，符合公司財務制度和相關規定。3.費用控制銷售部門應加強對銷售費用的控制和管理，嚴格執行費用預算，確保費用支出不超預算。定期對銷售費用使用情況進行分析和評估，及時發現費用支出中存在的問題和不合理之處，采取有效措施進行調整和改進。對于因市場變化等原因需要調整費用預算的，應按照公司規定的審批流程進行申請和審批。銷售合同管理1.合同簽訂銷售合同應采用書面形式，明確雙方當事人的名稱、地址、聯系方式等基本信息。合同條款應包括產品名稱、規格、數量、價格、交貨期、付款方式、質量標準、售后服務、違約責任等內容，確保合同條款完整、清晰、準確。銷售合同簽訂前，銷售人員應與客戶就合同條款進行充分溝通和協商，確保雙方達成一致意見。合同簽訂后，應及時將合同副本提交給相關部門備案。2.合同執行銷售部門負責跟蹤銷售合同的執行情況，及時了解客戶需求變化和合同履行過程中出現的問題，協調相關部門解決問題，確保合同順利履行。生產部門應按照合同要求組織生產，確保產品質量和交貨期。物流部門應按照合同約定安排貨物運輸，確保產品安全、及時送達客戶手中。財務部門負責對銷售合同的收款情況進行跟蹤和管理，及時提醒客戶付款，確保公司資金及時回籠。3.合同變更與解除在合同履行過程中，如因市場變化、客戶需求調整、不可抗力等原因需要變更合同條款的，雙方應協商一致，并簽訂書面的合同變更協議。如因一方嚴重違約或不可抗力等原因導致合同無法繼續履行的，另一方有權解除合同。合同解除應按照法律規定和合同約定辦理相關手續，并及時通知對方。4.合同歸檔銷售合同履行完畢后，銷售部門應及時將合同原