制造業(yè)銷售回款管理制度一、總則（一）目的為加強(qiáng)公司銷售回款管理，確保公司資金及時(shí)、足額回籠，降低資金風(fēng)險(xiǎn)，提高資金使用效率，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于公司所有銷售業(yè)務(wù)及相關(guān)人員，包括銷售部門、市場(chǎng)部門、財(cái)務(wù)部門等。（三）基本原則1.及時(shí)性原則：銷售回款應(yīng)按照合同約定及時(shí)收回，確保資金按時(shí)回流公司。2.準(zhǔn)確性原則：銷售回款的金額、期限、方式等應(yīng)準(zhǔn)確無(wú)誤，避免出現(xiàn)差錯(cuò)。3.責(zé)任明確原則：明確各部門及相關(guān)人員在銷售回款過(guò)程中的職責(zé)，確保責(zé)任落實(shí)到人。4.風(fēng)險(xiǎn)控制原則：加強(qiáng)對(duì)銷售回款風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估和控制，采取有效措施防范風(fēng)險(xiǎn)。二、職責(zé)分工（一）銷售部門1.負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，明確回款條款，確保合同的合法性和有效性。2.負(fù)責(zé)跟蹤客戶訂單執(zhí)行情況，及時(shí)與客戶溝通協(xié)調(diào)，確保客戶按時(shí)付款。3.負(fù)責(zé)對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)估，建立客戶信用檔案，為銷售決策提供依據(jù)。4.負(fù)責(zé)制定銷售回款計(jì)劃，并組織實(shí)施，確保銷售回款目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。5.負(fù)責(zé)催收逾期賬款，及時(shí)向財(cái)務(wù)部門反饋回款情況。（二）市場(chǎng)部門1.協(xié)助銷售部門開展市場(chǎng)調(diào)研，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為銷售決策提供支持。2.負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，維護(hù)客戶關(guān)系，提高客戶滿意度。3.參與銷售合同的談判，協(xié)助銷售部門制定回款條款。（三）財(cái)務(wù)部門1.負(fù)責(zé)審核銷售合同中的回款條款，確保符合公司財(cái)務(wù)政策和相關(guān)法律法規(guī)。2.負(fù)責(zé)建立銷售回款臺(tái)賬，及時(shí)記錄銷售回款情況，定期與銷售部門核對(duì)賬目。3.負(fù)責(zé)對(duì)銷售回款進(jìn)行核算和統(tǒng)計(jì)分析，為公司決策提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)支持。4.負(fù)責(zé)對(duì)逾期賬款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控，及時(shí)向銷售部門發(fā)出催款通知，并協(xié)助銷售部門進(jìn)行催收。5.負(fù)責(zé)制定資金回籠計(jì)劃，合理安排資金，確保公司資金鏈的穩(wěn)定。（四）法務(wù)部門1.負(fù)責(zé)審核銷售合同的合法性和合規(guī)性，確保合同條款符合法律法規(guī)要求。2.負(fù)責(zé)處理銷售回款過(guò)程中的法律糾紛，為公司提供法律支持和保障。三、銷售合同管理（一）合同簽訂1.銷售部門在與客戶簽訂銷售合同前，應(yīng)確保對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行充分調(diào)查和評(píng)估。對(duì)于信用狀況不佳的客戶，應(yīng)謹(jǐn)慎簽訂合同或采取必要的風(fēng)險(xiǎn)防范措施。2.銷售合同應(yīng)明確約定產(chǎn)品或服務(wù)的名稱、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、付款方式、付款期限等條款。其中，付款方式應(yīng)明確具體，如現(xiàn)金支付、銀行轉(zhuǎn)賬、支票等；付款期限應(yīng)明確起始日期和截止日期。3.銷售合同中的回款條款應(yīng)符合公司財(cái)務(wù)政策和相關(guān)法律法規(guī)要求，不得設(shè)置不合理的付款條件或期限。對(duì)于特殊客戶或特殊業(yè)務(wù)，如需延長(zhǎng)付款期限或給予其他優(yōu)惠條件的，應(yīng)報(bào)經(jīng)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批同意。（二）合同執(zhí)行1.銷售部門應(yīng)按照銷售合同約定，及時(shí)組織生產(chǎn)或提供服務(wù)，并確保按時(shí)交貨。如因特殊原因需要變更交貨期的，應(yīng)提前與客戶溝通協(xié)調(diào)，并取得客戶的書面同意。2.銷售部門在交貨后，應(yīng)及時(shí)向客戶提供發(fā)票和相關(guān)結(jié)算憑證，并按照合同約定的付款方式和期限，跟蹤客戶付款情況。如發(fā)現(xiàn)客戶未按時(shí)付款，應(yīng)及時(shí)與客戶溝通催款。（三）合同變更1.如因市場(chǎng)變化、客戶需求變更等原因需要變更銷售合同的，銷售部門應(yīng)及時(shí)與客戶協(xié)商，并簽訂書面變更協(xié)議。變更協(xié)議應(yīng)明確變更的內(nèi)容、對(duì)回款的影響及雙方的權(quán)利義務(wù)。2.銷售合同變更后，銷售部門應(yīng)及時(shí)將變更情況通知財(cái)務(wù)部門，以便財(cái)務(wù)部門調(diào)整相關(guān)賬目和回款計(jì)劃。（四）合同終止1.銷售合同履行完畢后，銷售部門應(yīng)及時(shí)與客戶辦理結(jié)算手續(xù)，收回全部貨款。如客戶有剩余貨款未支付的，應(yīng)繼續(xù)跟蹤催收，直至全部收回。2.如因客戶原因?qū)е落N售合同無(wú)法履行或需要提前終止的，銷售部門應(yīng)及時(shí)與客戶協(xié)商解決，并按照合同約定和相關(guān)法律法規(guī)要求，處理善后事宜。對(duì)于客戶拖欠的貨款，應(yīng)繼續(xù)采取有效措施進(jìn)行催收。四、銷售回款計(jì)劃管理（一）計(jì)劃制定1.銷售部門應(yīng)根據(jù)銷售合同約定和客戶付款習(xí)慣，每月末制定次月的銷售回款計(jì)劃，并報(bào)財(cái)務(wù)部門審核。銷售回款計(jì)劃應(yīng)明確各客戶的回款金額、回款期限和責(zé)任人。2.財(cái)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)公司資金狀況和銷售回款實(shí)際情況，對(duì)銷售部門提交的回款計(jì)劃進(jìn)行審核，并提出調(diào)整建議。審核通過(guò)后的銷售回款計(jì)劃應(yīng)報(bào)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批。（二）計(jì)劃執(zhí)行1.銷售部門應(yīng)嚴(yán)格按照銷售回款計(jì)劃組織實(shí)施，確?；乜钅繕?biāo)的實(shí)現(xiàn)。如因特殊原因無(wú)法按時(shí)完成回款計(jì)劃的，應(yīng)及時(shí)向財(cái)務(wù)部門說(shuō)明原因，并提出解決方案。2.財(cái)務(wù)部門應(yīng)按照銷售回款計(jì)劃，對(duì)銷售回款情況進(jìn)行跟蹤監(jiān)控，及時(shí)掌握各客戶的回款進(jìn)度。如發(fā)現(xiàn)回款異常情況，應(yīng)及時(shí)與銷售部門溝通協(xié)調(diào)，并采取相應(yīng)措施。（三）計(jì)劃調(diào)整1.如因市場(chǎng)變化、客戶經(jīng)營(yíng)狀況惡化等原因?qū)е落N售回款計(jì)劃無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，銷售部門應(yīng)及時(shí)對(duì)回款計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，并報(bào)財(cái)務(wù)部門審核。調(diào)整后的回款計(jì)劃應(yīng)報(bào)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批。2.銷售回款計(jì)劃調(diào)整后，銷售部門應(yīng)按照調(diào)整后的計(jì)劃組織實(shí)施，并及時(shí)向財(cái)務(wù)部門反饋執(zhí)行情況。五、銷售回款跟蹤與催收（一）跟蹤監(jiān)控1.銷售部門應(yīng)建立銷售回款跟蹤臺(tái)賬，對(duì)客戶的回款情況進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤監(jiān)控。跟蹤臺(tái)賬應(yīng)記錄客戶名稱、合同編號(hào)、銷售金額、回款期限、已回款金額、未回款金額、逾期天數(shù)等信息。2.財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期與銷售部門核對(duì)銷售回款跟蹤臺(tái)賬，確保賬目一致。如發(fā)現(xiàn)差異，應(yīng)及時(shí)查明原因并進(jìn)行調(diào)整。3.對(duì)于逾期未回款的客戶，銷售部門應(yīng)加強(qiáng)跟蹤監(jiān)控，及時(shí)了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和資金狀況，分析逾期原因，采取相應(yīng)的催收措施。（二）催收措施1.電話催收：銷售部門應(yīng)在逾期初期通過(guò)電話與客戶溝通，了解客戶未付款的原因，并提醒客戶按照合同約定按時(shí)付款。2.郵件催收：對(duì)于電話催收無(wú)效的客戶，銷售部門應(yīng)通過(guò)郵件向客戶發(fā)送催款函，明確告知客戶逾期未付款的情況及可能產(chǎn)生的后果，并要求客戶盡快付款。3.上門催收：對(duì)于逾期時(shí)間較長(zhǎng)、金額較大的客戶，銷售部門可安排專人上門催收。上門催收時(shí)，應(yīng)注意方式方法，避免與客戶發(fā)生沖突。4.法律催收：對(duì)于經(jīng)多次催收仍拒不付款的客戶，公司可考慮采取法律手段進(jìn)行催收。法務(wù)部門應(yīng)及時(shí)介入，收集相關(guān)證據(jù)，起草法律文書，通過(guò)訴訟或仲裁等方式維護(hù)公司的合法權(quán)益。（三）催收記錄1.銷售部門在進(jìn)行催收工作時(shí)，應(yīng)做好催收記錄。催收記錄應(yīng)包括催收時(shí)間、催收方式、催收對(duì)象、催收內(nèi)容、客戶反饋等信息。2.催收記錄應(yīng)妥善保存，作為公司銷售回款管理的重要資料。財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期對(duì)催收記錄進(jìn)行檢查和分析，為制定催收策略提供參考依據(jù)。六、逾期賬款管理（一）定義逾期賬款是指客戶未按照銷售合同約定的付款期限支付貨款的款項(xiàng)。（二）分類管理1.一般逾期賬款：逾期期限在30天以內(nèi)的賬款為一般逾期賬款。對(duì)于一般逾期賬款，銷售部門應(yīng)加強(qiáng)跟蹤催收，及時(shí)與客戶溝通協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取盡快收回。2.嚴(yán)重逾期賬款：逾期期限在30天以上至90天以內(nèi)的賬款為嚴(yán)重逾期賬款。對(duì)于嚴(yán)重逾期賬款，銷售部門應(yīng)加大催收力度，采取多種催收措施，并及時(shí)向財(cái)務(wù)部門和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)催收情況。3.呆賬壞賬：逾期期限在90天以上，經(jīng)多次催收仍無(wú)法收回的賬款為呆賬壞賬。對(duì)于呆賬壞賬，公司應(yīng)按照相關(guān)財(cái)務(wù)制度進(jìn)行處理，并及時(shí)核銷。（三）責(zé)任追究1.對(duì)于因銷售部門或相關(guān)人員工作失誤導(dǎo)致逾期賬款產(chǎn)生的，公司將視情節(jié)輕重給予相應(yīng)的處罰。處罰方式包括警告、罰款、降職、辭退等。2.對(duì)于因催收不力導(dǎo)致逾期賬款無(wú)法收回的，公司將追究相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。責(zé)任人應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，賠償金額根據(jù)逾期賬款金額和造成的損失確定。（四）呆賬壞賬處理1.對(duì)于確認(rèn)無(wú)法收回的呆賬壞賬，銷售部門應(yīng)及時(shí)填寫呆賬壞賬核銷申請(qǐng)表，并附上相關(guān)證明材料，報(bào)財(cái)務(wù)部門審核。2.財(cái)務(wù)部門應(yīng)按照公司財(cái)務(wù)制度對(duì)呆賬壞賬核銷申請(qǐng)表進(jìn)行審核，并報(bào)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批。審批通過(guò)后，財(cái)務(wù)部門應(yīng)及時(shí)進(jìn)行賬務(wù)處理，核銷呆賬壞賬。3.對(duì)于已核銷的呆賬壞賬，如后期發(fā)現(xiàn)客戶有還款能力或有其他線索表明可以收回的，公司應(yīng)及時(shí)組織相關(guān)人員進(jìn)行追償。追償收回的款項(xiàng)應(yīng)及時(shí)入賬，并按照公司財(cái)務(wù)制度進(jìn)行處理。七、考核與獎(jiǎng)懲（一）考核指標(biāo)1.銷售回款率：考核銷售部門實(shí)際收回的貨款金額與應(yīng)收回的貨款金額之比。計(jì)算公式為：銷售回款率=實(shí)際回款金額/應(yīng)回款金額×100%。2.逾期賬款率：考核逾期未收回的貨款金額與銷售總額之比。計(jì)算公式為：逾期賬款率=逾期未回款金額/銷售總額×100%。3.呆賬壞賬率：考核確認(rèn)無(wú)法收回的呆賬壞賬金額與銷售總額之比。計(jì)算公式為：呆賬壞賬率=呆賬壞賬金額/銷售總額×100%。（二）考核周期銷售回款考核周期為自然年度。（三）獎(jiǎng)勵(lì)措施1.對(duì)于銷售回款率達(dá)到或超過(guò)公司下達(dá)的考核指標(biāo)，且逾期賬款率和呆賬壞賬率控制在規(guī)定范圍內(nèi)的銷售部門和相關(guān)人員，公司將給予獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)方式包括獎(jiǎng)金、榮譽(yù)證書、晉升機(jī)會(huì)等。2.對(duì)于在銷售回款管理工作中表現(xiàn)突出，為公司挽回重大經(jīng)濟(jì)損失的個(gè)人，公司將給予特別獎(jiǎng)勵(lì)。（四）懲罰措施1.對(duì)于銷售回款率未達(dá)到公司下達(dá)的考核指標(biāo)，或逾期賬款率和呆賬壞賬率超過(guò)規(guī)定范圍的銷售部門和相關(guān)人員，公司將給予懲罰。懲罰方式包括警告、罰款、降職、辭退等