公司大客戶銷售管理制度一、總則（一）目的為了規范公司大客戶銷售管理工作，提高大客戶銷售團隊的工作效率和業績，加強與大客戶的合作關系，提升公司市場競爭力和經濟效益，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于公司從事大客戶銷售工作的所有人員，包括大客戶銷售經理、銷售代表等。（三）基本原則1.客戶導向原則：以滿足大客戶需求為出發點，提供優質的產品和服務，不斷提升客戶滿意度。2.團隊協作原則：大客戶銷售團隊成員之間要密切協作，形成合力，共同完成銷售目標。3.公平公正原則：在大客戶銷售管理過程中，要遵循公平公正的原則，確保各項政策和制度的執行。4.激勵約束原則：建立有效的激勵機制，鼓勵銷售人員積極開拓市場，同時加強約束，規范銷售行為。二、大客戶定義及分類（一）大客戶定義大客戶是指對公司產品或服務有較大需求，購買金額較大，對公司業務發展具有重要影響的客戶。（二）大客戶分類1.按行業分類：如制造業大客戶、服務業大客戶、金融行業大客戶等。2.按規模分類：根據客戶的年采購金額、員工數量等指標，分為大型大客戶、中型大客戶、小型大客戶。3.按合作關系分類：分為戰略合作伙伴型大客戶、重要客戶、一般客戶。三、大客戶銷售團隊組建與管理（一）團隊組建1.人員招聘：根據大客戶銷售工作的需要，招聘具有豐富銷售經驗、良好溝通能力、市場開拓能力和客戶服務意識的人員。2.崗位設置：設立大客戶銷售經理、銷售代表等崗位，明確各崗位的職責和權限。3.團隊培訓：定期組織大客戶銷售團隊培訓，包括產品知識、銷售技巧、客戶服務、行業動態等方面的培訓，提升團隊整體素質。（二）團隊管理1.績效考核：建立科學合理的績效考核體系，對大客戶銷售人員的工作業績、客戶滿意度、團隊協作等方面進行考核，考核結果與薪酬、晉升等掛鉤。2.激勵機制：設立銷售獎金、提成、榮譽稱號等激勵措施，鼓勵銷售人員積極開拓市場，提高銷售業績。3.團隊建設：定期組織團隊活動，增強團隊凝聚力和員工歸屬感，營造良好的工作氛圍。四、大客戶信息管理（一）信息收集1.收集渠道：通過市場調研、客戶拜訪、行業展會、網絡搜索等多種渠道收集大客戶信息。2.信息內容：包括客戶基本信息、組織架構、決策流程、采購需求、競爭對手信息、合作歷史等。（二）信息整理與分析1.信息整理：對收集到的大客戶信息進行分類整理，建立大客戶信息數據庫。2.信息分析：定期對大客戶信息進行分析，了解客戶需求變化、市場動態、競爭對手情況等，為銷售決策提供依據。（三）信息共享與保密1.信息共享：大客戶銷售團隊成員之間要及時共享大客戶信息，確保信息的準確性和及時性。2.信息保密：嚴格遵守公司的信息保密制度，對大客戶信息進行保密，防止信息泄露。五、大客戶銷售流程（一）客戶開發1.目標客戶篩選：根據公司的市場定位和銷售策略，從大客戶信息數據庫中篩選出目標客戶。2.客戶拜訪：銷售代表對目標客戶進行拜訪，了解客戶需求，介紹公司產品和服務，建立初步聯系。3.需求分析：深入了解客戶需求，分析客戶購買決策流程，制定針對性的銷售方案。（二）銷售談判1.方案呈現：向客戶詳細介紹公司的銷售方案，包括產品或服務的特點、優勢、價格、交付方式等。2.談判技巧：運用有效的談判技巧，與客戶進行溝通和協商，爭取達成合作意向。3.合同簽訂：在雙方達成一致意見后，簽訂銷售合同，明確雙方的權利和義務。（三）訂單執行1.訂單下達：銷售代表將簽訂的銷售合同下達給相關部門，安排生產、發貨、安裝等工作。2.進度跟蹤：跟蹤訂單執行進度，及時協調解決出現的問題，確保訂單按時、按質、按量完成。3.客戶驗收：在訂單完成后，協助客戶進行驗收，確保客戶滿意。（四）售后服務1.服務內容：提供產品維修、保養、技術支持等售后服務，及時解決客戶在使用過程中遇到的問題。2.客戶反饋：定期收集客戶反饋意見，了解客戶對產品和服務的滿意度，不斷改進服務質量。3.客戶關系維護：通過定期回訪、節日問候等方式，加強與客戶的溝通和聯系，維護良好的客戶關系。六、大客戶銷售費用管理（一）費用預算1.預算編制：根據大客戶銷售工作計劃和目標，編制大客戶銷售費用預算，包括市場推廣費用、差旅費、招待費、禮品費等。2.預算審批：大客戶銷售費用預算報公司領導審批后執行。（二）費用控制1.費用報銷：嚴格按照公司的費用報銷制度進行費用報銷，確保費用支出的合理性和合規性。2.費用監控：定期對大客戶銷售費用進行監控，分析費用支出情況，及時發現問題并采取措施進行調整。（三）費用核算與分析1.費用核算：定期對大客戶銷售費用進行核算，確保費用數據的準確性。2.費用分析：對大客戶銷售費用進行分析，評估費用使用效果，為費用預算調整和銷售決策提供依據。七、大客戶銷售風險管理（一）風險識別1.市場風險：包括市場需求變化、市場競爭加劇等風險。2.客戶風險：包括客戶信用風險、客戶流失風險等。3.合同風險：包括合同條款不合理、合同執行風險等。4.政策風險：包括國家政策法規變化、行業標準調整等風險。（二）風險評估1.風險評估方法：采用定性與定量相結合的方法，對識別出的風險進行評估，確定風險等級。2.風險評估報告：定期編制大客戶銷售風險評估報告，向公司領導匯報風險情況。（三）風險應對1.風險規避：對于高風險的業務，采取風險規避措施，如放棄合作機會。2.風險降低：通過加強市場調研、優化銷售方案、加強客戶管理等措施，降低風險發生的概率和影響程度。3.風險轉移：通過購買保險、簽訂免責條款等方式，將風險轉移給第三方。4.風險接受：對于風險較低的業務，采取風險接受措施，同時密切關注風險變化情況。八、大客戶銷售業績評估（一）評估指標1.銷售業績指標：包括銷售額、銷售利潤、銷售增長率等。2.客戶滿意度指標：通過客戶滿意度調查等方式，評估客戶對公司產品和服務的滿意度。3.團隊協作指標：評估大客戶銷售團隊成員之間的協作情況，包括信息共享、問題解決等方面。4.市場開拓指標：評估銷售人員在新市場、新客戶開拓方面的工作成果。（二）評估周期1.月度評估：對大客戶銷售人員的月度工作業績進行評估，及時發現問題并進行調整。2.季度評估：每季度對大客戶銷售團隊的整體業績進行評估，總結經驗教訓，制定下一步工作計劃。3.年度評估：每年對大客戶銷售團隊的工作進行全面評估，評選優秀銷售人員和團隊，進行表彰和獎勵。（三）評估結果應用1.薪酬調整：根據評估結果，調整大客戶銷售人員的薪酬待遇。2.晉升與獎勵：將評估結果作為銷售人員晉升、獎勵的重要依據，激勵銷售人員積極工作，提高業績。3.培訓與發展：根據評估結果，為銷售人員提供有針對性的培訓