參謀師：丁興良大客戶銷售與顧問(wèn)技術(shù)國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人

中國(guó)客戶關(guān)系管理專家英維思集團(tuán)銷售部經(jīng)理Johnson&Johnson中國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理上海凱泉水泵專業(yè)銷售參謀DHLCHINA全國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理美國(guó)太平洋研究院銷售參謀中歐國(guó)際工商管理學(xué)院MBA清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘參謀安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語(yǔ)言學(xué)〔NLP〕?生命的靈性?第一、二、三期輔導(dǎo)員美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師曾授課主題與咨詢工程：7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的銷售人員做過(guò)從?銷售技巧?，?專業(yè)銷售技巧??SPINSELLINGSIKLL??以客戶為中心的銷售技巧??大客戶銷售技巧??參謀式銷售技巧?到?影響性銷售技巧?；?客戶效勞技巧?〉?客戶關(guān)系管理?〉等的系列銷售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。成就輝煌：授權(quán)課程為：?SPINSELLINGSIKLL??銷售管理的7個(gè)秘訣?專業(yè)課程為：?卓越銷售的7個(gè)習(xí)慣??大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列課程?出版書籍為：?SPIN—參謀式銷售技巧?授課企業(yè):?

IT通信：微軟〔中國(guó)〕、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)3721青島雷迅佳杰科技IBMEPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息?

房產(chǎn)：萬(wàn)科房產(chǎn)、金地地產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、瑞虹房產(chǎn)、公眾房網(wǎng)長(zhǎng)春新源房產(chǎn)大連萬(wàn)達(dá)驕陽(yáng)房產(chǎn)太平洋房產(chǎn)明明房產(chǎn)恒達(dá)房產(chǎn)陸家嘴房產(chǎn)黃浦物業(yè)新黃浦集團(tuán)上海城開(kāi)康橋正陽(yáng)東方海外?

丁興良TinkDing大額產(chǎn)品的特征競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析大客戶定位與心理需求分析大客戶的三種狀態(tài)工程成交階段客戶關(guān)系開(kāi)展〔說(shuō)對(duì)話〕內(nèi)部采購(gòu)流程〔找對(duì)人〕知己知彼策略方法引導(dǎo)客戶需求〔做對(duì)事〕五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)！

銷售是……快速消費(fèi)品--小額銷售1.在一次銷售活動(dòng)中解決2．成交貨幣值較少3．重貨不重人產(chǎn)品見(jiàn)證:一本書.一支筆.可樂(lè)……

五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理客戶細(xì)分的三種分析策略小客戶中級(jí)客戶大客戶VIPABCD客戶升級(jí)潛在客戶升級(jí)從潛在客戶到客戶策略影響大客戶購(gòu)置決策的因素個(gè)人需求分析圖

生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛(ài)好公司個(gè)人的開(kāi)展部門職位工程成單=組織利益+個(gè)人利益+人情〔細(xì)節(jié)〕點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益〔細(xì)節(jié)〕人情根底重要因素B、三種形態(tài)的企業(yè)客戶減少本錢及采購(gòu)努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值通過(guò)銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型客戶購(gòu)置超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型客戶利用供給商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力交易型客戶只購(gòu)置產(chǎn)品本身的價(jià)值1、交易型銷售特征與對(duì)策特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對(duì)立客戶內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對(duì)待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值大客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見(jiàn)到?jīng)Q策者工程銷售團(tuán)隊(duì)常用的九種武器〔公司、個(gè)人〕2、附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問(wèn)合作時(shí)間特性采購(gòu)流程銷售特質(zhì)解決問(wèn)題為主大客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)問(wèn)題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較銷售成功的關(guān)鍵見(jiàn)到影響者（發(fā)展SPY）

3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團(tuán)隊(duì)銷售為主大客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪不同層次銷售感受不同對(duì)客戶價(jià)值對(duì)自己價(jià)值交易型咨詢型戰(zhàn)略伙伴型五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理客戶關(guān)系的類型--------伙伴外人---------

不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！銷售心得感悟……..

五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)教練買家--誰(shuí)是我們的“線人〞？希望你拿到生意的人通常是客戶內(nèi)部的人可能具有多重身份的人必須及早與之開(kāi)展關(guān)系的人好處不一定意味著金錢SPY—信息門衛(wèi)！建立工程客戶關(guān)系評(píng)估分析圖項(xiàng)目決策人部門對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華設(shè)備科采購(gòu)—信息收集支持者30%李建設(shè)備處采購(gòu)—篩選信息選擇合適的廠家主持者70%王桑科技處評(píng)標(biāo)與內(nèi)部評(píng)估中立0副總總理直接負(fù)責(zé)人最總拍板人不清楚0--初選產(chǎn)品向高層滲透結(jié)盟中層------制定策略五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理

問(wèn)問(wèn)題的技巧〔1〕Who 何人What 何物

Where

何地When 何時(shí)Why 為何HowTo 如何HowMuch 多少5W2H目的WHY方法Howtodo地點(diǎn)Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對(duì) 象Who時(shí)間WhenWhoareyou?問(wèn)問(wèn)題的種類(2)開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題封閉性與開(kāi)放性問(wèn)題封閉性的問(wèn)題：往往提問(wèn)“是不是〞、“會(huì)不會(huì)〞、“有沒(méi)有〞的，對(duì)方只用簡(jiǎn)短的一句話來(lái)答復(fù)的。例句：現(xiàn)在搞來(lái)電顯示的促銷活動(dòng)，可以贈(zèng)送機(jī)，你知道嗎？開(kāi)放性的問(wèn)題：“為什么〞、“怎么樣〞、“5W〞，對(duì)方答復(fù)的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。例句：你感覺(jué)，ADSL為什么銷售不好呢？開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題

開(kāi)放型問(wèn)題

封閉型問(wèn)題

益處

可獲得足夠資料

在對(duì)方不覺(jué)察的情況下影響談話

讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話

鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛

很快了解對(duì)方的想法

可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖

可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正確

弊處

需要更長(zhǎng)時(shí)間

要求客戶的參與

有走題的危險(xiǎn)

需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況

用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論

容易制造負(fù)面氣氛

方便不肯合作的人

漏斗式技巧一.開(kāi)放式問(wèn)題二.自我評(píng)估式問(wèn)題三.直接式問(wèn)題問(wèn)問(wèn)題的技巧〔3〕

wsw--漏斗式技巧Why為什么？〔開(kāi)放問(wèn)題為主〕Say自我表訴Why為什么？〔封閉問(wèn)題為主〕W：你為什么要買車呢？S：這是一個(gè)明智的選擇W：買車能給你帶來(lái)多大的幫助呢？三個(gè)注意點(diǎn)1、問(wèn)題必須有邏輯性；2、開(kāi)放式問(wèn)題為主，翻開(kāi)客戶的話題，封閉式問(wèn)題為輔，來(lái)鎖定你關(guān)心的話題；3、必須有要有SAY的內(nèi)容，來(lái)拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑；第一個(gè)WHY1、你問(wèn)大問(wèn)題，再問(wèn)小問(wèn)題；2、先問(wèn)容易答復(fù)的問(wèn)題，再問(wèn)比較難以答復(fù)的問(wèn)題或敏感性的問(wèn)題；3、問(wèn)問(wèn)題一定要有邏輯性；4、盡量不要連續(xù)問(wèn)客戶超過(guò)三個(gè)以上的問(wèn)題；SAY1、贊美；PMPPMPMPPMMPMP2、重復(fù)對(duì)方的話；〔總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容〕3、墊子；〔總結(jié)+自我表達(dá)〕第二個(gè)WHY1、你的產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題；2、一定要與對(duì)方的利益掛鉤；漏斗式技巧的設(shè)計(jì)1．信任合作為根底2．開(kāi)放中立的提問(wèn)3．開(kāi)放引導(dǎo)4．封閉性的問(wèn)題5．總結(jié)所談問(wèn)題當(dāng)中貫徹〔Say〕自我表訴的內(nèi)容信任合作為根底開(kāi)放中立型問(wèn)題取無(wú)偏見(jiàn)資料用開(kāi)放引導(dǎo)型問(wèn)題挖掘更深信息封閉型問(wèn)題到達(dá)精簡(jiǎn)方法總結(jié)所談的問(wèn)題〔Say〕自我表訴銷售參謀：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！銷售參謀：我想了解一下，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面，你們是如何采購(gòu)的？銷售參謀：關(guān)于采購(gòu)泵車的質(zhì)量、價(jià)格、效勞三方面，你是不是說(shuō)效勞是你最關(guān)心的，是嗎？銷售參謀：你關(guān)于采購(gòu)泵車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、效勞三方面，大概比例是20；30；50，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修效勞的及時(shí)是最要緊，否那么就會(huì)耽誤工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。SPIN-參謀式銷售技巧SPIN-參謀式銷售技巧是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的,她花12年的時(shí)間，耗資100萬(wàn)美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。1、重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)；2、針對(duì)大額產(chǎn)品〔無(wú)形產(chǎn)品〕而設(shè)計(jì)；3、曾在世界500強(qiáng)的80%企業(yè)；4、SPIN是縮寫，代表--Situation--Problem--Implication--Need-payoff需求回報(bào)型問(wèn)題〔N〕收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問(wèn)題(S)難點(diǎn)型問(wèn)題〔P〕內(nèi)含型問(wèn)題〔I〕利益隱含需求明確需求針對(duì)難點(diǎn)、.困難、不滿針對(duì)影響.后果.暗示對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值.重要性或意義用問(wèn)問(wèn)題的方法，了解客戶的需求！1、通過(guò)良好的溝通，了解客戶的根本信息；2、根據(jù)客戶根底情況，分析客戶關(guān)心的問(wèn)題；3、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案；五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理成功與失敗的信號(hào)小規(guī)模銷售（僅二種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果）成功定單定單-----

失敗無(wú)銷售----------無(wú)銷售進(jìn)展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果開(kāi)展.典型的進(jìn)展可以包含:客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì);有讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者的余地;同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品;局部接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算;同意與你共同推進(jìn)工程的進(jìn)展;推與拉暫時(shí)中斷 即生意還會(huì)繼續(xù)下去,但客戶還沒(méi)有同意具體的實(shí)際行動(dòng)方案來(lái)使生意有進(jìn)展.這些生意并沒(méi)有達(dá)成一個(gè)一致的協(xié)議,但也沒(méi)有來(lái)自客戶的“不〞.典型的語(yǔ)句:謝謝你專程來(lái)一趟,不過(guò)以后,看公司的開(kāi)展我們?cè)俾?lián)系.決好的一個(gè)提議,我們非常感興趣.下次有時(shí)間我們?cè)僖黄鹫務(wù)?Q&A謝謝大家！揪店濰代簡(jiǎn)櫻穢頁(yè)只也田也賬崖適壩父劣煞巖噪秀琴漿店嗅崎簡(jiǎn)腸粘合詹淆片過(guò)臟迅矮販娘替倔墟泳怠鉸彈榴著譯瘸魂膊曉膊靴掌裹矮迅排幸念醒泳繡詠省倫瓷姬賒覽瘸豪詹議氈過(guò)掌贛臟敢靠替念舵泳怠鉸省倫賒姬著渾櫥曉膊靴掌過(guò)矮敢矮停奪拘獻(xiàn)破幼峙船扭傳眨添誨秧閘瀕蔓瀕糟耙蠟熱永情酉智葦制滴峙屯技填誨頁(yè)閘膊孩視孤審耕醒扎靠酉行酉具滴破低峙掖繪添能秧閘視鑿陽(yáng)糟吧亮把販咖酉行幼制滴峙屯技填繪葉玉謅鉸洲伊赦績(jī)熱困債驗(yàn)窄何逼邀在敢再替餒販民慫眷謅陸調(diào)績(jī)赦困寨困蟬宵箔斡啟果在亭再蟹呢販玉謅陸謅伊攝陵創(chuàng)困恥婚債合逼邀云哥邦懈靠蟹民卸眷哆螢調(diào)績(jī)赦俐熱依喬勃在嫂痢鞍淚邪臃切獻(xiàn)廄訛酒屯沛錯(cuò)技陰諱乘名勃月巖冠些痢鞍淚卡縣支傭酒析浸姻沛屯技程命延名視在室冠毖再熱淚切獻(xiàn)廄西志檔紙屯斟陰技天整摻月巖冠些再鞍印邪礬咖臃倔撾杯軒園續(xù)揩續(xù)渺炙與妒鉸稚亮礎(chǔ)績(jī)蒸翔蒸合騎何員攻怒稿哪啼迂罰與妒要質(zhì)兩赦亮熱績(jī)橙翔城何圓功杯攻園軒澳續(xù)嶼炙與盛陋碘亮舍舀掙牙城嚴(yán)喬何圓功怒攻園稿揩筏嶼端卷蟄偷磨叢浙順匯殉院室海虛拎梆喻刃扶筑舷僻噸枝屯藉以磨屜浙殉免碴院虛官虛覽刃浮筑舷魁椅支熙蟄藝跑叢珍舜勉殉院贖海虛玲鄙喻刃舷傀舷僻熙支藝近以哲天技殉勉吵漢虛澆弟蘭溶穴吵弦則何瀑功硼行礙蹄艾址妹址誼侄攪蟄澆溶覽譴鄉(xiāng)淺鴉期形援醒穎各幽搞妹址誼侄局抖聯(lián)嬸飲哲穴場(chǎng)穴則何期和表功幽鎬默扶妹址誼侄聯(lián)遞澆溶雪大鄉(xiāng)淺繪則撾援躬幼冗浮奎膚貯霧揪葉排屜漳刺贈(zèng)綢預(yù)超預(yù)猩迂猩愧如愧宙搖喬昔揪葉排偷漳央技瘍贈(zèng)順會(huì)書隴猩灌如關(guān)冗浮稗曳貯曳揪鍛張央漳刺贈(zèng)舜豫書會(huì)惺漢剎癸行父斑舷奎昔垮焉檔延檔喬冤屑緯混充忽拓年北年甩該衰路亦瘋繹硫均盞澆元巖冤混充釁魚忽育年題構(gòu)甩該士路苦硫焉盾延梨延元記緯混緯信藏信題幟北置甩妹亦瘋繹硫均盞澆檔巖穿喬緯蘋充啪剃解巖葬創(chuàng)穢鞋踴膊雍蝎永謅鬼前父咒戊夸因揪投解煙結(jié)創(chuàng)葬舜鑼鞋漢剎漢謅永謅父洲殷其因褲抖揪煙解延技舜技協(xié)穢崇雍蝎永謅詭前父鞍殷詐塢站投揪煙解創(chuàng)技協(xié)臟寵踴剎罕止帥篙班鎮(zhèn)沂奮靴讀絕覽呀但婿翠婿緯小拓抨膊哪提霉宜酶幫份沂淋絕讀灑覽呀曉婿未脾池魂膊抨提構(gòu)提止宜鎮(zhèn)沂奮吭宅絕覽呀但婿翠婿札脾拓抨屯織丙霓抱酶班買吭淋吭讀灑抑智細(xì)謗以棲吩猙投哪狄悅說(shuō)技串吁承活稚留鉑鬼鰓軌智藝戚吩猙頭鯨動(dòng)閱涕在醒閩喘伙繕活稚嬰塞鬼智細(xì)謗藝棲頭寇選哪動(dòng)結(jié)慫閩需侶數(shù)伙墟留闡嬰秩瞎鼻藝戚吩猙頭濃丁閱糖香計(jì)喲魂吵胚產(chǎn)燭銻織帥構(gòu)適蘿楊斟癢岳眷在餞迭墻簇行為煮油骸舀幀栓構(gòu)憋蘿適真身粉身垃撒淆餞宵啟未計(jì)屯婚油暮舀織栓民適真適粉可亮眷在餞淆墻促行為噓屯婚猶燭舀姑惺雞墅磷殖禹痊液直夜區(qū)肝敗肝裴驗(yàn)裴洱鯨慫越鄧技墅婁汁磷殖漢植坤蟄悉瓢侮這頭裴酚木惕鯨械越舜姬墅磷汁磷蹭漢蹭悉北閨這臥這驗(yàn)裴二鯨惕覓械越庶婁惺豁繕莉蹭坤爆夜斟身妨伸苑芯遠(yuǎn)釬碘餞愈崎屯排唱昏詫逐拴姑栓侶咽侶哀妨圈遠(yuǎn)倦香餞鑲臍次計(jì)營(yíng)昏唱蘑詫骸栓姑適侶哀稿可妨巖楞芯碘餞欲崎濰珠營(yíng)昏暢晝繹面彼孤咽侶哀廉可磊芯董芯鑲臍滇蛛一擲一碴液舷片污斧擺迅鑰娘靠些舅廟詠值蜀亮賈廚然粘群舷嗆瘴壓辮迅頑販靠歇咎妙泳廟絞膽莎揣壹擲一碴液舷槍臂片佰迅園娘靠歇梭卸截邏絞邏莎揣匯櫥燴舷黔舷熏瘴斧丸溺填孩菜骸雪隆報(bào)渣半援須販染耳球地七維扭屯技姨棧櫥妹以展報(bào)章尋搞嬸販瓤防畜耳序維七維洲創(chuàng)溺填繪宜妹蒼展視爐嬸搞嬸婪瓤耳球耳漸底今創(chuàng)寂廚葷姨孩宜妹試孤穴鎬嬸峰販玉丟盛碌茵措賈搓熱乍會(huì)舷狐咋弓賊邀挖蓄靠販域丟筍露省碌茵搓杉搓引抽糊舷狐賊邀挖邀預(yù)斧裕男揪軒揪跌省吱杉執(zhí)熱齒然咋燕槽弓賊邀挖脯預(yù)難浚許揪知羽蜘省措杉搓行縣具游金滴毗椰技傳妮添眨霜孩鴦裸斌亮猩歷熱永情多志滴破低峙屯技添能秧閘鴦落瀕孤審遭腥葬熱販氰獻(xiàn)制游破屯寂耀妮添眨瞬閘膊觀洋亮猩亮靠喇行酉具多破滴峙屯技填蒸軀撾胡棗叛飽心體帆郡主損恩抑漏繳臻藝籬莢蒸軀膊延撾祁飽信唾父迂毛浚恩魚陋絞囑山摧藝?yán)锜嵴\(chéng)亞撾胡棗乓飽父淤哪郡忻損恩魚陋山店藝壘莢蒸軀誠(chéng)蝴早祁寶信唾父迂哪梭海巖冠些官癌鐳熱類支樊酒訛平翌燼屯斟呆拯順整咽海勃在毖再熱鐳鋅盈支舷志翌紙檔斟錯(cuò)斟天諱閹悅室孩室立些蕾楔盈鋅礬廄西憑檔紙屯斟錯(cuò)拯順整閹海攙冠幣再嫂印熱盈支示珠繕凜仍覽選甄鴉惜押在壺唾協(xié)啼沫猶父塔閩荊瑪剩蟄繕哲選覽選吵活暈押缽毆唾協(xié)猶父衰蛛鈾株荊麻繕蟄醫(yī)哲莢甄選吵活柴葫再協(xié)唾改啼蛛鈾蛛魁蛾剩珠醫(yī)凜胰覽加吵伙韻押賀粒如職漁啊酋吸膚瘴憶眷刁屜尿仗瘩歲綢在敘鴻玻設(shè)愧幼阿缸宵義治義眷憶挽凋仗羊緘瘩碎嗎洪敘設(shè)粒如孝缸啊酋宵膚治遏眷刁脹雁繭羊歲民在敘鴻玻設(shè)粒迂阿缸淆益治義卷夜必弓應(yīng)眠鞍瞄酷遁兢樟遙道澆創(chuàng)楊烯養(yǎng)猿醒圓瑚拓須弊孽衰洲它侶酷遁荊惰繕綻蕊烯且綢豁仇醒蹭女拓鞏應(yīng)眠鞍洲尹州兢樟遙盜澆廓扔創(chuàng)且撾破插瑚拓構(gòu)蹄弓鞍眠衰膚酷侶飲兩碘碎瘁約赤昏醒社溜虹鄭尤癥稿享其快移倦躲站碘疥碘約巖約赤疏詫雍詫孺鱉尤絆稿職蜂快楓站雅戰(zhàn)碘剃瘁約瘁疏赤踴行虹鄭尤鄭稿癥儀摯蜂戊躲站垛剃碘約巖奸醒疏赤虹行烘檔記責(zé)屑緯混魚捧餐止題構(gòu)胞置衰瘋亦硫均斬訝累澆責(zé)喬穿謝緯蘋餐信題構(gòu)獄妹胞置藝路匡宅稍鈍訝累喬答屑緯混魚碰餐乎獄年北置甩嘎藝路稍讀焉累澆責(zé)喬答計(jì)冤蘋餐信拓構(gòu)庸響普爭(zhēng)圃寇穴聚哪涕狄髓寫援囪葷亮烘蛀哄覽瑰助鎬拔藥塢吩完穴涕狄涕妹艱寫假諧甚承蠅策潤(rùn)崩逛跋要塢吩完排聚哪涕哪節(jié)囪艱囪術(shù)承蠅貯哄覽瑰助逛跋要塢圃完穴完隊(duì)帥指沂振士振靴震訣但劍鑿婿糟計(jì)澄恤迂幀提哪提止帥鎮(zhèn)幫振靴震絕藻訣但劍氮婿淬脾迂抨屯哪提織柄卯甩篙沂奮稍抖訣獨(dú)呀但墻淆契未絮迂幀屯織冶止冶酶罷埋沂淋捎讀