混凝土銷售管理制度總則1.目的為規(guī)范公司混凝土銷售管理工作，確保銷售業(yè)務的順利開展，提高銷售業(yè)績，加強銷售團隊建設，特制定本管理制度。2.適用范圍本制度適用于公司混凝土銷售部門全體員工，包括銷售代表、銷售內勤、銷售主管等。3.基本原則誠實守信原則：在銷售活動中，應如實向客戶介紹產品信息，遵守承諾，維護公司信譽。客戶至上原則：以客戶需求為導向，提供優(yōu)質的產品和服務，滿足客戶合理要求，提高客戶滿意度。公平競爭原則：在市場競爭中，遵循公平、公正、公開的原則，不得采取不正當手段排擠競爭對手。團隊協作原則：銷售部門內部各崗位之間應密切配合，協同工作，形成良好的團隊合作氛圍，共同完成銷售目標。銷售崗位職責1.銷售代表負責市場開拓，尋找潛在客戶，建立客戶關系，推廣公司混凝土產品。了解客戶需求，向客戶詳細介紹公司產品的性能、特點、價格等信息，為客戶提供專業(yè)的產品解決方案。負責與客戶簽訂銷售合同，確保合同條款清晰、準確、合法，并及時跟進合同執(zhí)行情況，協調解決合同履行過程中出現的問題。收集客戶反饋信息，及時了解客戶對產品和服務的意見和建議，反饋給相關部門，以便不斷改進產品和服務質量。定期拜訪客戶，維護良好的客戶關系，提高客戶忠誠度，促進重復銷售和客戶推薦。完成銷售任務指標，按照公司規(guī)定及時匯報銷售工作進展情況，提交銷售報表和相關資料。2.銷售內勤協助銷售代表開展銷售工作，負責客戶信息的收集、整理和歸檔，建立客戶檔案。負責銷售合同的起草、審核、蓋章、存檔等工作，確保合同管理規(guī)范、有序。跟蹤銷售訂單的執(zhí)行情況，協調生產、運輸等部門，確保產品按時、按質、按量交付給客戶。負責與客戶溝通協調發(fā)貨、收貨等事宜，及時處理客戶的咨詢和投訴，維護良好的客戶關系。統計銷售數據，制作銷售報表，為銷售決策提供數據支持。協助銷售主管做好銷售團隊的日常管理工作，如辦公用品的采購、會議組織等。3.銷售主管制定銷售計劃和銷售策略，分解銷售任務指標，下達給銷售代表，并監(jiān)督執(zhí)行情況。組織銷售團隊開展市場調研，分析市場動態(tài)和競爭對手情況，為公司銷售決策提供依據。指導和培訓銷售代表，提高銷售團隊的業(yè)務能力和綜合素質，定期對銷售代表進行業(yè)績評估和考核。協調銷售部門與其他部門之間的工作關系，確保銷售業(yè)務的順利進行。負責客戶關系的維護和管理，處理重大客戶投訴和問題，提升客戶滿意度。分析銷售數據，總結銷售經驗教訓，不斷優(yōu)化銷售流程和方法，提高銷售業(yè)績。銷售流程管理1.客戶開發(fā)與跟進銷售代表通過多種渠道尋找潛在客戶，如網絡搜索、行業(yè)展會、客戶推薦等，收集客戶基本信息和需求意向。對潛在客戶進行初步篩選和評估，確定重點跟進對象。與潛在客戶進行首次溝通，了解客戶需求，介紹公司產品和服務，建立聯系。定期跟進潛在客戶，保持溝通頻率，及時解答客戶疑問，提供相關資料和解決方案，促進客戶意向轉化為購買需求。2.銷售報價與合同簽訂當客戶表達購買意向后，銷售代表根據客戶需求，結合公司產品價格體系和成本情況，向客戶提供準確的銷售報價。與客戶就產品規(guī)格、數量、價格、交貨時間、付款方式等合同條款進行詳細溝通和協商，達成一致后起草銷售合同。將銷售合同提交給銷售內勤進行審核，審核通過后提交給公司相關領導審批。銷售內勤負責合同的蓋章、存檔等工作，并及時將合同副本發(fā)送給銷售代表和相關部門。銷售代表與客戶簽訂銷售合同，確保合同雙方簽字蓋章齊全，合同生效。3.訂單處理與生產協調銷售內勤將銷售合同信息錄入公司銷售管理系統，生成銷售訂單，并及時將訂單信息傳遞給生產部門。生產部門根據銷售訂單安排生產計劃，確保產品按時生產出來。銷售內勤跟蹤生產進度，及時與生產部門溝通協調，解決生產過程中出現的問題，確保產品按時交付。4.發(fā)貨與運輸生產完成后，銷售內勤通知銷售代表與客戶溝通發(fā)貨事宜，確定發(fā)貨時間、發(fā)貨數量等信息。銷售代表安排發(fā)貨車輛，確保車輛具備運輸資質和條件，并與運輸公司簽訂運輸合同。生產部門負責將產品裝載到運輸車輛上，并做好產品防護措施，確保產品在運輸過程中不受損壞。銷售內勤跟蹤運輸車輛的行駛情況，及時向客戶反饋發(fā)貨信息和預計到達時間，確保客戶及時了解貨物運輸狀態(tài)。5.貨款回收管理銷售代表負責與客戶溝通貨款支付事宜，按照合同約定的付款方式和時間，及時提醒客戶支付貨款。銷售內勤定期統計客戶貨款回收情況，制作貨款回收報表，提交給銷售主管和財務部門。對于逾期未支付貨款的客戶，銷售代表應及時與客戶溝通了解原因，采取相應的催款措施，如發(fā)送催款函、電話溝通、上門拜訪等。若客戶仍未支付貨款，銷售主管應組織相關人員進行分析和研究，制定解決方案，必要時可通過法律途徑追討貨款。客戶關系管理1.客戶信息管理銷售內勤負責建立和維護客戶檔案，收集客戶基本信息、購買記錄、需求偏好、反饋意見等資料，并及時更新。客戶檔案應按照客戶類別、地區(qū)、規(guī)模等進行分類管理，便于查詢和使用。銷售代表在與客戶溝通和業(yè)務往來過程中，應及時將客戶信息反饋給銷售內勤，確保客戶檔案信息的完整性和準確性。2.客戶拜訪與溝通銷售代表應定期拜訪客戶，了解客戶使用產品情況，收集客戶意見和建議，維護良好的客戶關系。拜訪客戶前，銷售代表應制定拜訪計劃，明確拜訪目的、內容和時間安排。拜訪客戶時，銷售代表應注意儀表儀態(tài)，保持良好的溝通態(tài)度，認真傾聽客戶需求和意見，及時解答客戶疑問。銷售代表應將客戶拜訪情況記錄在客戶拜訪記錄簿上，包括拜訪時間、地點、客戶反饋等信息，并及時整理和分析，為客戶關系維護和銷售決策提供參考。3.客戶投訴處理銷售內勤負責接收客戶投訴信息，及時記錄投訴內容、客戶聯系方式等，并將投訴信息傳遞給銷售代表。銷售代表接到客戶投訴后，應立即與客戶取得聯系，了解投訴具體情況，安撫客戶情緒，承諾盡快解決問題。銷售代表對客戶投訴問題進行調查分析，確定問題原因和責任部門，并協調相關部門制定解決方案。銷售代表將解決方案反饋給客戶，征求客戶意見，確保客戶滿意。銷售內勤負責跟蹤客戶投訴處理結果，及時將處理情況反饋給銷售代表和相關部門，并將客戶投訴處理情況記錄在客戶投訴處理臺賬上。4.客戶滿意度調查銷售部門定期開展客戶滿意度調查，了解客戶對公司產品和服務的滿意度情況。客戶滿意度調查方式可采用問卷調查、電話訪談、上門拜訪等多種形式。銷售內勤負責設計客戶滿意度調查問卷，確保問卷內容涵蓋產品質量、服務態(tài)度、交貨期、價格等方面。銷售代表負責向客戶發(fā)放調查問卷，并及時回收問卷。銷售內勤對回收的調查問卷進行統計分析，計算客戶滿意度得分，撰寫客戶滿意度調查報告。根據客戶滿意度調查結果，銷售部門制定改進措施，不斷提升產品和服務質量，提高客戶滿意度。銷售價格管理1.價格制定原則公司混凝土產品價格應根據市場行情、成本變動、產品質量、客戶需求等因素綜合制定。價格制定應遵循公平合理、具有競爭力的原則，確保公司在市場競爭中占據有利地位。公司應定期對市場價格進行調研和分析，及時調整產品價格，以適應市場變化。2.價格審批流程銷售代表根據客戶需求和市場情況，向銷售主管提出價格申請。銷售主管對價格申請進行審核，分析價格的合理性和可行性，并結合公司銷售策略和利潤目標，提出審核意見。銷售主管將審核通過的價格申請?zhí)峤唤o公司相關領導審批。公司領導根據公司整體利益和市場情況，對價格申請進行最終審批。銷售代表根據審批后的價格向客戶報價。3.價格調整管理當市場行情發(fā)生重大變化、原材料價格大幅波動、產品成本顯著變動等情況時，銷售部門應及時提出價格調整建議。價格調整建議應包括調整原因、調整幅度、調整范圍等內容，并提交給公司相關領導審批。公司領導審批通過后，銷售部門負責組織實施價格調整工作，并及時通知客戶。在價格調整過程中，銷售代表應做好客戶溝通解釋工作，爭取客戶理解和支持。銷售費用管理1.費用預算管理銷售部門應根據年度銷售計劃和業(yè)務發(fā)展需要，編制年度銷售費用預算。銷售費用預算應包括市場推廣費用、差旅費、業(yè)務招待費、通訊費、運輸費等各項費用明細。銷售費用預算經公司相關領導審批后執(zhí)行，銷售部門應嚴格控制費用支出，確保費用不超出預算范圍。2.費用報銷流程銷售員工發(fā)生費用支出后，應及時填寫費用報銷單，并附上相關發(fā)票、收據等憑證。費用報銷單應注明費用發(fā)生日期、事由、金額等信息，并由部門負責人簽字確認。將費用報銷單提交給銷售內勤進行審核，銷售內勤審核內容包括費用是否符合公司規(guī)定、憑證是否齊全、金額是否準確等。銷售內勤審核通過后，將費用報銷單提交給財務部門進行報銷。財務部門對費用報銷進行終審，審核通過后予以報銷付款。3.費用控制措施銷售部門應加強對銷售費用的管理和控制，建立費用使用監(jiān)督機制，定期對費用支出情況進行分析和評估。嚴格執(zhí)行費用報銷審批制度，杜絕不合理的費用支出。優(yōu)化銷售費用支出結構，提高費用使用效益，如合理安排市場推廣活動，提高推廣效果；加強差旅費管理，控制出差次數和費用標準等。銷售業(yè)績考核與激勵1.業(yè)績考核指標銷售業(yè)績考核指標主要包括銷售額、銷售利潤、銷售增長率、市場占有率、客戶開發(fā)數量、客戶滿意度等。銷售額是指銷售代表在一定時期內完成的產品銷售金額總和。銷售利潤是指銷售產品所獲得的利潤，計算公式為：銷售利潤=銷售額銷售成本。銷售增長率是指本期銷售額與上期銷售額相比的增長幅度，計算公式為：銷售增長率=（本期銷售額上期銷售額）/上期銷售額×100%。市場占有率是指公司產品在特定市場中的銷售份額占比，計算公式為：市場占有率=公司產品銷售額/市場總銷售額×100%。客戶開發(fā)數量是指銷售代表在一定時期內成功開發(fā)的新客戶數量。客戶滿意度是指通過客戶滿意度調查得出的客戶對公司產品和服務的滿意程度得分。2.考核周期與方式銷售業(yè)績考核周期為月度、季度和年度。月度考核主要對銷售代表的銷售額、客戶拜訪數量、客戶跟進情況等進行考核；季度考核在月度考核的基礎上，增加對銷售利潤、銷售增長率等指標的考核；年度考核則全面綜合考核銷售代表的各項業(yè)績指標完成情況。考核方式采用定量考核與定性考核相結合的方式，定量考核以各項業(yè)績指標完成數據為依據，定性考核主要根據銷售代表的工作態(tài)度、團隊協作能力、客戶服務質量等方面進行評價。3.激勵措施公司設立銷售業(yè)績獎勵制度，對完成銷售任務指標且業(yè)績突出的銷售代表給予獎勵。獎勵形式包括獎金、提成、榮譽證書、晉升機會等。獎金根據銷售代表的業(yè)績完成情況和考核得分進行發(fā)放，業(yè)績優(yōu)秀者可獲