王老吉銷售管理制度總則目的本銷售管理制度旨在規范王老吉產品的銷售行為，確保銷售團隊高效運作，提升銷售業績，實現公司市場目標，加強銷售過程管理，提高銷售團隊整體素質，促進王老吉品牌在市場上的持續發展。適用范圍本制度適用于王老吉公司銷售部門全體員工，包括銷售經理、銷售人員、銷售內勤等相關崗位人員。銷售原則1.誠信經營原則：銷售人員應秉持誠實守信的態度，與客戶建立良好的合作關系，確保銷售活動的合法性和真實性。2.客戶至上原則：始終以客戶需求為導向，提供優質的產品和服務，滿足客戶期望，提高客戶滿意度和忠誠度。3.團隊協作原則：銷售團隊成員之間應相互協作、相互支持，共同完成銷售目標，不得各自為政，推諉責任。4.合規銷售原則：嚴格遵守國家法律法規、公司各項規章制度以及行業規范，嚴禁不正當競爭和違規銷售行為。銷售組織架構與職責銷售部門組織架構銷售部門設銷售經理一名，下轄若干銷售區域，每個區域配備銷售人員若干。銷售內勤負責協助銷售經理和銷售人員處理日常銷售事務。銷售經理職責1.制定銷售計劃和策略，確保完成公司下達的銷售任務和目標。2.管理銷售團隊，負責人員招聘、培訓、考核、激勵等工作，提升團隊整體業務能力和素質。3.協調與其他部門的工作關系，確保銷售工作順利開展，如與市場部門溝通市場推廣活動，與生產部門協調產品供應等。4.分析市場動態和競爭對手情況，及時調整銷售策略，保持公司產品在市場上的競爭力。5.負責客戶關系管理，維護重要客戶，拓展新客戶，解決客戶投訴和問題，提高客戶滿意度。銷售人員職責1.執行銷售經理制定的銷售計劃和策略，負責所在區域的市場開拓和銷售工作，完成個人銷售任務。2.收集市場信息，了解客戶需求和競爭對手動態，及時反饋給銷售經理，為銷售決策提供依據。3.與客戶建立良好的溝通關系，推廣王老吉產品，介紹產品特點和優勢，促成銷售交易。4.負責訂單的跟進和處理，確保訂單及時準確發貨，協調解決客戶在產品交付過程中遇到的問題。5.協助銷售內勤做好銷售數據統計和報表填寫工作，保證銷售信息的準確性和及時性。銷售內勤職責1.負責銷售訂單的錄入、審核、跟蹤和反饋，確保訂單流程順暢，及時處理訂單異常情況。2.協助銷售人員進行客戶信息管理，包括客戶資料的整理、歸檔和更新，為銷售工作提供支持。3.統計銷售數據，生成各類銷售報表，如銷售業績報表、客戶銷售分析報表等，為銷售決策提供數據支持。4.負責銷售合同的起草、審核、簽訂和保管工作，確保合同的合法性和規范性。5.協助銷售經理組織銷售會議、培訓活動等，做好會議記錄和資料整理工作。銷售流程管理客戶開發與信息收集1.銷售人員通過多種渠道進行客戶開發，如市場調研、行業展會、網絡推廣、客戶推薦等。2.在客戶開發過程中，收集客戶基本信息，包括公司名稱、地址、聯系人、聯系方式、經營范圍、需求偏好等，并及時錄入客戶信息管理系統。3.對收集到的客戶信息進行初步分析和評估，篩選出有潛在合作價值的客戶，建立重點客戶名單，制定相應的跟進計劃。銷售拜訪與溝通1.根據客戶跟進計劃，銷售人員安排定期的銷售拜訪。拜訪前需充分準備，了解客戶背景和需求，熟悉王老吉產品特點和優勢，制定拜訪方案。2.在銷售拜訪過程中，與客戶進行深入溝通，介紹王老吉產品，解答客戶疑問，了解客戶對產品的意見和建議，收集客戶反饋信息。3.建立良好的客戶關系，注重與客戶的情感交流，增強客戶對銷售人員和王老吉品牌的信任度。銷售報價與方案制定1.根據客戶需求和產品情況，銷售人員向客戶提供準確合理的銷售報價。報價應包含產品價格、規格、數量、交貨期、付款方式等詳細信息。2.針對客戶的特殊需求或項目合作，制定個性化的銷售方案。銷售方案應包括產品解決方案、服務承諾、價格優惠策略、合作條款等內容，突出王老吉產品的優勢和價值。3.將銷售報價和方案提交給銷售經理審核，經審核通過后再與客戶進行溝通和確認。銷售合同簽訂1.銷售方案經客戶確認后，銷售內勤負責起草銷售合同。銷售合同應明確雙方的權利和義務，包括產品名稱、規格、數量、價格、交貨期、質量標準、付款方式、違約責任等條款。2.銷售合同起草完成后，提交給銷售經理審核。銷售經理審核合同條款的合法性、完整性和準確性，確保合同符合公司利益和法律法規要求。3.審核通過的銷售合同，由銷售經理或銷售人員與客戶簽訂。簽訂后的合同原件由銷售內勤負責保管，并按照合同約定跟進合同執行情況。訂單處理與發貨1.銷售內勤根據銷售合同錄入銷售訂單，生成訂單編號，并將訂單信息及時傳遞給相關部門，如生產部門、物流部門等。2.生產部門根據訂單要求安排生產計劃，確保產品按時生產完成。生產過程中如出現問題或變更，應及時與銷售部門溝通協調。3.物流部門根據訂單發貨要求，安排產品運輸和配送。發貨前需對產品進行質量檢驗和包裝檢查，確保產品質量合格、包裝完好。發貨后及時將物流單號反饋給銷售內勤和客戶，以便客戶跟蹤查詢。貨款回收與結算1.銷售人員負責跟進客戶貨款回收情況，按照銷售合同約定的付款方式和期限，及時提醒客戶付款。2.對于逾期未付款的客戶，銷售人員應及時與客戶溝通，了解原因，協商解決方案。如客戶確實存在付款困難，應及時向銷售經理匯報，共同制定應對措施。3.銷售內勤負責與財務部門核對貨款回收情況，定期生成貨款回收報表，確保貨款回收及時準確。財務部門按照公司財務制度進行貨款結算和賬務處理。銷售業績考核與激勵銷售業績考核指標1.銷售額：考核銷售人員完成的銷售金額，是衡量銷售業績的核心指標。2.銷售利潤：考核銷售人員銷售產品所實現的利潤，反映銷售業務的盈利能力。3.銷售增長率：考核銷售人員銷售額與上一考核周期相比的增長幅度，體現銷售業務的發展趨勢。4.新客戶開發數量：考核銷售人員開發新客戶的數量，反映市場開拓能力。5.客戶滿意度：通過客戶反饋調查等方式，考核客戶對銷售人員服務和產品的滿意程度。考核周期銷售業績考核以自然月為考核周期，每月初對上一考核周期的銷售業績進行統計和考核。考核方式1.銷售數據統計：銷售內勤負責收集和整理銷售人員的銷售數據，包括銷售額、銷售利潤、訂單數量、新客戶開發數量等，并生成銷售業績報表。2.客戶滿意度調查：通過問卷調查、電話回訪等方式，收集客戶對銷售人員服務和產品的滿意度評價，計算客戶滿意度得分。3.上級評價：銷售經理根據銷售人員的日常工作表現、團隊協作能力、市場開拓能力等方面，對銷售人員進行綜合評價。激勵措施1.績效獎金：根據銷售人員的考核結果發放績效獎金，績效獎金與考核得分掛鉤，考核得分越高，績效獎金越高。2.晉升機會：對于銷售業績突出、綜合素質優秀的銷售人員，給予晉升機會，晉升到更高的銷售崗位或管理崗位。3.培訓與發展：為表現優秀的銷售人員提供更多的培訓機會和職業發展規劃指導，幫助其提升業務能力和綜合素質。4.榮譽表彰：對在銷售工作中表現出色的銷售人員進行榮譽表彰，如頒發“銷售冠軍”“優秀銷售人員”等榮譽稱號，增強銷售人員的榮譽感和歸屬感。銷售費用管理銷售費用預算1.銷售部門根據年度銷售計劃和市場情況，制定年度銷售費用預算。銷售費用預算應包括市場推廣費用、銷售人員差旅費、業務招待費、培訓費用、廣告宣傳費用等各項費用明細。2.年度銷售費用預算經公司管理層審核批準后，分解到各季度和月份，作為銷售費用控制的依據。銷售費用報銷1.銷售人員發生的銷售費用應按照公司財務制度進行報銷。報銷時需提供真實、合法、有效的發票和相關報銷憑證，并填寫費用報銷單，注明費用發生的時間、地點、事由、金額等信息。2.銷售內勤負責對銷售人員的費用報銷單進行初審，審核報銷憑證的真實性、合法性和完整性，以及費用報銷是否符合公司規定的標準和流程。初審通過后，提交給銷售經理進行審批。3.銷售經理對費用報銷單進行審批，重點審核費用支出的合理性和必要性，確保費用支出與銷售業務相關且符合公司利益。審批通過后，再提交給財務部門進行報銷結算。銷售費用控制1.銷售部門應嚴格按照銷售費用預算控制費用支出，不得超預算開支。如因特殊情況需要調整預算，應提前向公司管理層提出申請，經批準后方可執行。2.財務部門定期對銷售費用進行統計和分析，監控費用支出情況，發現異常及時與銷售部門溝通核實。對于超預算或不合理的費用支出，財務部門有權拒絕報銷。3.銷售經理負責監督本部門銷售人員的費用報銷行為，對違反公司規定的費用報銷進行糾正和處理，確保銷售費用的合理使用。市場推廣與促銷活動管理市場推廣計劃1.市場部門根據公司年度銷售目標和市場情況，制定年度市場推廣計劃。市場推廣計劃應包括推廣目標、推廣策略、推廣渠道、推廣時間安排、推廣費用預算等內容。2.年度市場推廣計劃經公司管理層審核批準后，與銷售部門進行溝通協調，確保市場推廣活動與銷售工作緊密結合，相互支持。促銷活動方案1.根據市場推廣計劃和銷售情況，適時開展促銷活動。促銷活動方案應包括促銷主題、促銷方式、促銷時間、促銷產品、促銷價格、促銷宣傳等內容。2.促銷活動方案由市場部門牽頭制定，銷售部門參與討論和提出建議。方案制定完成后，提交給公司管理層審核批準。促銷活動執行與監控1.銷售部門負責促銷活動的具體執行，按照促銷活動方案組織銷售人員開展促銷工作，確保促銷活動順利進行。2.市場部門負責對促銷活動進行宣傳推廣，通過各種渠道發布促銷信息，吸引客戶關注。同時，負責收集促銷活動的反饋信息，評估促銷效果。3.在促銷活動執行過程中，銷售部門和市場部門應密切配合，及時溝通協調解決出現的問題。活動結束后，共同對促銷活動進行總結評估，分析促銷效果，為今后的市場推廣和促銷活動提供經驗參考。客戶關系管理客戶信息管理1.銷售內勤負責建立和維護客戶信息管理系統，對客戶基本信息、購買記錄、溝通記錄、反饋意見等進行全面、準確的記錄和管理。2.銷售人員在與客戶接觸過程中，應及時更新客戶信息，確保客戶信息的時效性和完整性。對于重要客戶信息的變更，應及時通知銷售內勤進行修改。3.定期對客戶信息進行整理和分析，挖掘客戶潛在需求，為客戶提供個性化的服務和營銷方案，提高客戶滿意度和忠誠度。客戶投訴處理1.設立客戶投訴渠道，如電話、郵件、在線客服等，確保客戶投訴能夠及時反饋到公司。2.接到客戶投訴后，銷售內勤應及時記錄投訴內容，并將投訴信息傳遞給相關責任部門和人員。相關責任部門和人員應在規定時間內對客戶投訴進行調查和處理，給出解決方案，并及時反饋給客戶。3.對客戶投訴處理結果進行跟蹤和回訪，確保客戶對處理結果滿意。如客戶對處理結果不滿意，應進一步溝通協調，直至客戶滿意為止。同時，對客戶投訴進行分析總結，找出問題根源，采取措施加以改進，避免類似投訴再次發生。客戶關懷與維護1.制定客戶關懷計劃，定期對客戶進行回訪和溝通，了解客戶使用產品的情況和需求變化，提供相關的產品信息和服務支持。2.在客戶生日、節假日等特殊時期，向客戶發送祝福信息或贈送小禮品，增強客戶與公司之間的情感聯系。3.對于重要客戶，銷售經理應定期進行拜訪，維護良好的合作關系，及時解決客戶在合作過程中遇到的問題，爭取更多的合作機會和業務份額。