生產企業銷售管理制度一、總則（一）目的為了規范生產企業的銷售管理工作，提高銷售效率，確保銷售目標的實現，加強銷售團隊建設，提升客戶滿意度，特制定本銷售管理制度。（二）適用范圍本制度適用于本生產企業銷售部門全體員工，包括銷售經理、銷售人員、銷售內勤等。（三）基本原則1.以市場為導向原則：深入了解市場需求和客戶需求，及時調整銷售策略，滿足市場變化。2.客戶至上原則：始終將客戶利益放在首位，提供優質的產品和服務，努力提升客戶滿意度和忠誠度。3.團隊協作原則：銷售部門內部各崗位之間、銷售部門與其他部門之間要密切協作，形成合力，共同推動銷售工作的順利開展。4.業績導向原則：建立科學合理的業績考核體系，以銷售業績為核心，激勵員工積極拓展業務，提高工作績效。二、銷售組織架構與職責（一）銷售組織架構銷售部門設銷售經理1名，下轄若干銷售區域，每個銷售區域設區域銷售主管1名，每個區域銷售主管負責管理若干銷售人員。同時，設銷售內勤崗位，負責銷售業務的日常支持工作。（二）各崗位職責1.銷售經理職責全面負責銷售部門的管理工作，制定銷售戰略、銷售計劃和銷售目標，并組織實施。負責銷售團隊的建設與管理，包括人員招聘、培訓、績效考核、激勵等，提升團隊整體素質和業務能力。分析市場動態和競爭對手情況，及時調整銷售策略，開拓市場，提高市場占有率。負責與公司其他部門的協調溝通，確保銷售工作的順利進行，如協調生產部門安排產品生產、協調物流部門安排產品配送等。管理銷售費用，控制銷售成本，確保銷售利潤目標的實現。負責重要客戶的開發與維護，處理重大客戶投訴和客戶關系管理工作。2.區域銷售主管職責負責本區域銷售團隊的日常管理工作，帶領團隊完成銷售任務。協助銷售經理制定本區域的銷售計劃，并組織實施，確保銷售目標的達成。負責本區域市場的調研與分析，了解市場需求和競爭態勢，為銷售策略的制定提供依據。管理本區域銷售人員的客戶開發與維護工作，定期拜訪客戶，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度。負責本區域銷售數據的統計與分析，向上級匯報銷售工作進展情況，提出改進建議。協助銷售內勤做好本區域銷售合同的簽訂、執行與跟蹤工作，確保銷售業務的順利進行。3.銷售人員職責負責客戶的開發與維護工作，通過各種渠道尋找潛在客戶，拓展銷售業務。向客戶介紹公司產品和服務，解答客戶疑問，促成銷售交易，完成個人銷售任務。收集客戶信息，了解客戶需求和市場反饋，及時向上級匯報，為公司產品改進和市場策略調整提供依據。協助銷售內勤做好銷售合同的簽訂、執行與跟蹤工作，確保客戶按時付款，產品按時交付。維護良好的客戶關系，定期回訪客戶，提高客戶忠誠度，促進客戶二次購買和推薦新客戶。4.銷售內勤職責負責銷售業務的日常支持工作，包括客戶信息管理、銷售數據統計、銷售合同管理、訂單處理、發貨跟蹤等。協助銷售人員準備銷售資料，如產品手冊、報價單等，為銷售工作提供便利。負責銷售費用的核算與報銷工作，確保費用支出合理合規。定期向上級匯報銷售內勤工作情況，協助銷售團隊解決工作中遇到的問題。協助銷售經理做好銷售團隊的后勤保障工作，如辦公用品采購、會議組織等。三、銷售業務流程（一）客戶開發1.市場調研銷售部門定期開展市場調研工作，了解行業動態、市場需求、競爭對手情況等信息。通過網絡搜索、行業報告、客戶反饋、市場走訪等方式收集市場信息，并進行整理分析。2.潛在客戶篩選根據市場調研結果，確定潛在客戶群體，并制定潛在客戶篩選標準。銷售人員通過電話、郵件、社交媒體等渠道與潛在客戶進行初步溝通，了解客戶需求和意向，篩選出有價值的潛在客戶。3.客戶拜訪與跟進對于篩選出的潛在客戶，銷售人員制定拜訪計劃，安排上門拜訪或電話拜訪。在拜訪過程中，向客戶詳細介紹公司產品和服務，了解客戶需求和痛點，解答客戶疑問，建立良好的客戶關系。拜訪結束后，及時跟進客戶，記錄客戶反饋和需求，根據客戶情況制定個性化的銷售方案。（二）銷售報價1.報價準備銷售人員接到客戶詢價后，及時與銷售內勤溝通，了解產品庫存、價格政策等信息。根據客戶需求，結合公司產品特點和價格體系，準備詳細的報價單，包括產品規格、數量、價格、交貨期、付款方式等內容。2.報價審核報價單準備完成后，提交給銷售經理進行審核。銷售經理審核報價單的準確性、合理性和完整性，確保報價符合公司利益和市場行情。如報價存在問題，銷售經理及時與銷售人員溝通，進行修改完善。3.報價發送經銷售經理審核通過的報價單，由銷售人員及時發送給客戶，并與客戶確認是否收到報價。在發送報價時，向客戶簡要介紹報價單的主要內容，解答客戶可能存在的疑問。（三）銷售談判1.談判準備銷售人員與客戶就報價達成初步意向后，安排銷售談判。談判前，銷售人員充分了解客戶需求和關注點，準備好相關資料和談判策略。與銷售經理溝通談判要點和策略，確保談判方向符合公司利益。2.談判過程銷售談判由銷售人員與客戶進行面對面溝通或通過電話會議等方式進行。在談判過程中，銷售人員要充分展示公司產品和服務的優勢，了解客戶的底線和需求，尋求雙方都能接受的解決方案。靈活應對客戶提出的各種問題和要求，通過協商、妥協等方式達成共識。及時記錄談判過程中的重要信息和達成的共識，形成談判紀要。3.談判結果確認談判結束后，銷售人員與客戶確認談判結果，包括產品規格、數量、價格、交貨期、付款方式等內容。將談判結果整理成銷售合同初稿，提交給銷售內勤進行合同評審。（四）銷售合同簽訂1.合同評審銷售內勤收到銷售合同初稿后，組織相關部門進行合同評審。評審部門包括銷售部門、法務部門、財務部門等，各部門從各自專業角度對合同條款進行審核，提出修改意見。銷售內勤匯總各部門意見，反饋給銷售人員，由銷售人員與客戶溝通協商，對合同條款進行修改完善。2.合同簽訂經各部門評審通過的銷售合同，由銷售人員與客戶簽訂。簽訂合同前，確保合同雙方對合同條款無異議，合同內容完整、準確、合法有效。合同簽訂后，及時將合同原件交銷售內勤存檔，并將合同副本分發給相關部門，如生產部門、物流部門等，以便各部門按照合同要求開展工作。（五）訂單處理1.訂單下達銷售內勤根據銷售合同，及時下達訂單給生產部門。在訂單下達時，明確產品規格、數量、交貨期等要求，并確保訂單信息準確無誤。2.生產安排生產部門接到訂單后，根據訂單要求安排生產計劃。合理安排生產資源，確保產品按時、按質、按量生產出來。如生產過程中出現問題，及時與銷售部門溝通協調，共同解決問題。3.發貨通知產品生產完成后，生產部門通知銷售內勤發貨。銷售內勤根據訂單交貨期和庫存情況，安排發貨計劃，并通知物流部門做好發貨準備。同時，將發貨信息及時通知銷售人員，由銷售人員告知客戶發貨情況。（六）發貨與物流跟蹤1.發貨操作物流部門根據銷售內勤的發貨通知，安排產品發貨。在發貨過程中，確保產品包裝完好，標識清晰，按照規定的運輸方式和路線進行運輸。填寫發貨清單，詳細記錄發貨產品的名稱、規格、數量、發貨日期、運輸單號等信息。2.物流跟蹤銷售內勤負責物流跟蹤工作，及時了解產品運輸狀態。通過物流單號查詢物流信息，掌握產品是否按時到達目的地，是否有運輸異常情況等。如發現物流異常，及時與物流部門溝通協調，采取相應措施解決問題，并將物流情況及時反饋給銷售人員和客戶。（七）貨款回收1.收款計劃制定銷售內勤根據銷售合同約定的付款方式和付款期限，制定收款計劃。將收款計劃及時通知銷售人員，由銷售人員負責跟進客戶收款情況。2.收款跟進銷售人員在合同約定的付款期限前，主動與客戶溝通，提醒客戶付款。對于逾期未付款的客戶，要及時了解原因，采取相應的催款措施，如發送催款函、電話溝通、上門拜訪等。及時向銷售內勤反饋收款進展情況，如客戶承諾付款時間、付款金額等信息。3.收款異常處理如客戶出現付款困難或拒絕付款等收款異常情況，銷售人員要及時向銷售經理匯報。銷售經理組織相關人員分析原因，制定解決方案，如與客戶協商調整付款方式、延長付款期限、采取法律手段等。銷售內勤負責記錄收款異常情況及處理結果，跟蹤后續收款進展。四、銷售績效考核與激勵（一）績效考核指標1.銷售業績指標銷售額：考核銷售人員完成的銷售金額，是衡量銷售業績的核心指標。銷售利潤：考核銷售人員為公司創造的銷售利潤，體現銷售業務的盈利能力。銷售增長率：考核銷售人員銷售業績的增長情況，反映銷售業務的發展趨勢。2.客戶開發與維護指標新客戶開發數量：考核銷售人員新開發的客戶數量，體現市場拓展能力。客戶滿意度：通過客戶滿意度調查等方式，考核銷售人員對客戶的服務質量和客戶滿意度。客戶忠誠度：考核客戶的重復購買率和推薦新客戶的比例，反映客戶對公司產品和服務的認可程度。3.銷售過程指標銷售任務完成率：考核銷售人員完成銷售任務的比例，確保銷售目標的實現。銷售費用控制率：考核銷售人員對銷售費用的控制情況，確保銷售成本在合理范圍內。銷售合同簽訂及時率：考核銷售人員簽訂銷售合同的及時性，確保銷售業務的順利進行。（二）績效考核周期績效考核周期為月度考核與年度考核相結合。月度考核于次月上旬進行，主要考核銷售人員當月的工作表現和業績完成情況；年度考核于次年1月份進行，綜合全年的績效考核結果，對銷售人員進行全面評價。（三）績效考核方法1.定量考核：根據績效考核指標，對銷售人員的各項業績數據進行統計分析，計算出相應的考核得分。2.定性考核：通過上級評價、同事評價、客戶評價等方式，對銷售人員的工作態度、團隊協作能力、溝通能力等方面進行定性評價，確定考核得分。3.綜合考核：將定量考核得分和定性考核得分按照一定比例進行加權計算，得出銷售人員的最終績效考核得分。（四）激勵措施1.薪酬激勵基本工資：根據銷售人員的崗位級別和工作經驗確定基本工資水平，保障銷售人員的基本生活需求。績效獎金：根據銷售人員的績效考核結果發放績效獎金，績效獎金與銷售業績、客戶開發與維護、銷售過程等指標掛鉤，充分激勵銷售人員提高工作績效。銷售提成：對于完成銷售任務且銷售業績突出的銷售人員，給予額外的銷售提成獎勵，鼓勵銷售人員積極拓展業務，提高銷售業績。2.晉升激勵根據銷售人員的績效考核結果和工作表現，為優秀銷售人員提供晉升機會，晉升到更高的崗位級別，承擔更多的工作職責和管理任務。建立明確的晉升通道和標準，激勵銷售人員不斷提升自己的能力和業績，實現職業發展目標。3.榮譽激勵設立銷售獎項，如月度銷售冠軍、年度銷售精英等，對表現優秀的銷售人員進行表彰和獎勵，頒發榮譽證書和獎品，激勵銷售人員積極進取，爭當先進。在公司內部宣傳優秀銷售人員的事跡和經驗，樹立榜樣，營造良好的工作氛圍。五、銷售費用管理（一）銷售費用預算1.銷售部門每年年底根據公司銷售目標和市場情況，制定下一年度的銷售費用預算。2.銷售費用預算包括市場推廣費用、差旅費、業務招待費、通訊費、辦公用品費等各項費用支出。3.銷售費用預算要詳細列出各項費用的預算金額、預算依據和使用計劃，確保預算的合理性和可操作性。（二）銷售費用審批1.銷售人員發生的銷售費用，需填寫費用報銷單，并附上相關發票、合同等憑證。2.費用報銷單經部門主管審核后，提交給銷售經理審批。3.銷售經理根據公司財務制度和銷售費用預算，對費用報銷單進行審批，確保費用支出合理合規。4.對于超出預算的費用支出，需額外提交費用申請報告，詳細說明費用支出的原因和必要性，經公司領導審批后方可報銷。（三）銷售費用控制1.銷售內勤負責對銷售費用進行統計和監控，定期向銷售經理匯報銷售費用的使用情況。2.銷售經理要嚴格控制銷售費用支出，確保費用支出不超過預算額度。如發現費用支出異常，及時分析原因并采取措施進行調整。3.鼓勵銷售人員在保證銷售業務正常開展的前提下，合理節約銷售費用，降低銷售成本。對于費用控制效果好的銷售人員和團隊，給予相應的獎勵。六、銷售風險管理（一）客戶信用風險1.建立客戶信用評估體系，對客戶的信用狀況進行評估，包括客戶的經營狀況、財務狀況、信用記錄等方面。2.根據客戶信用評估結果，確定客戶的信用額度和信用期限。對于信用狀況不佳的客戶，要謹慎開展業務，采取必要的風險防范措施，如要求客戶提供擔保、增加預付款比例等。3.定期對客戶信用狀況進行跟蹤評估，如客戶經營狀況發生重大變化、出現逾期付款等情況，要及時調整客戶信用額度和信用期限，并采取相應的催款措施。（二）合同風險1.加強銷售合同管理，嚴格按照合同評審流程對銷售合同進行審核，確保合同條款合法合規、明確清晰，避免合同糾紛。2.在簽訂合同前，要對客戶的主體資格、經營范圍、履約能力等進行審查，確保合同相對方具備簽訂合同的資格和能力。3.合同簽訂后，要嚴格按照合同約定履行義務，及時跟蹤合同執行情況，如發現客戶存在違約行為，要及時采取措施維護公司合法權益，如追究客戶違約責任、解除合同等。（三）市場風險