ka促銷管理制度一、總則（一）目的本制度旨在規(guī)范公司KA（重點(diǎn)客戶）促銷活動(dòng)的管理，確保促銷活動(dòng)的順利開展，提高促銷效果，增強(qiáng)與KA客戶的合作關(guān)系，提升公司產(chǎn)品在KA渠道的市場份額和銷售業(yè)績。（二）適用范圍本制度適用于公司所有涉及KA客戶的促銷活動(dòng)，包括但不限于新品推廣、節(jié)日促銷、店慶促銷、階段性促銷等。（三）基本原則1.目標(biāo)導(dǎo)向原則：促銷活動(dòng)應(yīng)圍繞公司銷售目標(biāo)和市場策略展開，明確活動(dòng)目的和預(yù)期效果。2.合規(guī)合法原則：促銷活動(dòng)必須遵守國家法律法規(guī)以及相關(guān)行業(yè)規(guī)定，確保活動(dòng)的合法性和合規(guī)性。3.成本效益原則：在策劃和執(zhí)行促銷活動(dòng)時(shí)，要充分考慮成本投入與收益產(chǎn)出，力求以最小的成本獲取最大的效益。4.統(tǒng)一管理原則：KA促銷活動(dòng)實(shí)行統(tǒng)一管理，由公司市場部負(fù)責(zé)整體規(guī)劃、協(xié)調(diào)和監(jiān)督，各相關(guān)部門密切配合，確保活動(dòng)的一致性和連貫性。二、促銷活動(dòng)策劃（一）市場調(diào)研1.市場部定期對(duì)KA客戶及所在行業(yè)進(jìn)行市場調(diào)研，了解市場動(dòng)態(tài)、競爭對(duì)手促銷策略、消費(fèi)者需求變化等信息。2.收集KA客戶的銷售數(shù)據(jù)、庫存情況、消費(fèi)者反饋等資料，為促銷活動(dòng)策劃提供數(shù)據(jù)支持。（二）活動(dòng)策劃流程1.根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果和公司銷售目標(biāo)，市場部制定KA促銷活動(dòng)年度計(jì)劃，明確活動(dòng)主題、時(shí)間、形式、參與客戶等內(nèi)容。2.針對(duì)每次具體的促銷活動(dòng)，成立活動(dòng)策劃小組，成員包括市場部、銷售部、產(chǎn)品部等相關(guān)人員。3.策劃小組共同商討活動(dòng)方案，確定促銷形式（如打折、滿減、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)等）、促銷力度、宣傳推廣方式、活動(dòng)執(zhí)行細(xì)節(jié)等。4.活動(dòng)方案需經(jīng)過相關(guān)部門負(fù)責(zé)人審核，報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后實(shí)施。（三）活動(dòng)預(yù)算編制1.市場部根據(jù)活動(dòng)策劃方案編制詳細(xì)的活動(dòng)預(yù)算，預(yù)算內(nèi)容包括促銷成本（如商品折扣、贈(zèng)品費(fèi)用、宣傳費(fèi)用等）、人員費(fèi)用（如促銷員工資、差旅費(fèi)等）、其他費(fèi)用（如場地租賃、設(shè)備租賃等）。2.活動(dòng)預(yù)算需經(jīng)財(cái)務(wù)部門審核，確保預(yù)算的合理性和準(zhǔn)確性。在活動(dòng)執(zhí)行過程中，嚴(yán)格控制預(yù)算支出，如有超支情況，需及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并說明原因。三、促銷活動(dòng)執(zhí)行（一）活動(dòng)準(zhǔn)備1.商品準(zhǔn)備銷售部根據(jù)活動(dòng)方案，提前與生產(chǎn)部門溝通協(xié)調(diào)，確保促銷商品的充足供應(yīng)。對(duì)促銷商品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)，確保商品符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)活動(dòng)需要，對(duì)促銷商品進(jìn)行包裝、標(biāo)識(shí)等處理，突出活動(dòng)主題。2.人員準(zhǔn)備銷售部負(fù)責(zé)組織和培訓(xùn)促銷人員，使其熟悉活動(dòng)內(nèi)容、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等。根據(jù)活動(dòng)規(guī)模和需要，合理安排促銷人員的工作崗位和工作時(shí)間，確保活動(dòng)現(xiàn)場有足夠的人員進(jìn)行銷售和服務(wù)。3.宣傳物料準(zhǔn)備市場部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和制作活動(dòng)宣傳物料，如海報(bào)、宣傳單頁、促銷標(biāo)識(shí)、贈(zèng)品等。提前將宣傳物料送達(dá)KA客戶門店，確保在活動(dòng)前布置到位。利用公司官網(wǎng)、社交媒體、短信平臺(tái)等渠道進(jìn)行線上宣傳，擴(kuò)大活動(dòng)影響力。4.場地準(zhǔn)備根據(jù)活動(dòng)形式和規(guī)模，與KA客戶協(xié)商確定活動(dòng)場地，如門店內(nèi)的促銷專區(qū)、店外廣場等。對(duì)活動(dòng)場地進(jìn)行布置，營造活動(dòng)氛圍，設(shè)置展示區(qū)、銷售區(qū)、贈(zèng)品區(qū)等功能區(qū)域。（二）活動(dòng)實(shí)施1.活動(dòng)啟動(dòng)在活動(dòng)開始前，組織相關(guān)人員召開活動(dòng)啟動(dòng)會(huì)議，明確各部門職責(zé)和工作流程，確保活動(dòng)順利開展。促銷人員提前到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，如整理商品、擺放宣傳物料、調(diào)試設(shè)備等。2.現(xiàn)場銷售與服務(wù)促銷人員熱情接待顧客，主動(dòng)介紹活動(dòng)內(nèi)容和促銷商品，解答顧客疑問，提供專業(yè)的購買建議。及時(shí)補(bǔ)貨，確保促銷商品的陳列豐滿和整齊。關(guān)注顧客反饋，收集顧客意見和建議，對(duì)活動(dòng)中出現(xiàn)的問題及時(shí)進(jìn)行處理和解決。3.宣傳推廣利用活動(dòng)現(xiàn)場的宣傳物料、廣播等進(jìn)行現(xiàn)場宣傳，吸引顧客參與活動(dòng)。配合KA客戶門店進(jìn)行店內(nèi)宣傳，如通過門店LED屏、店內(nèi)廣播等方式宣傳活動(dòng)信息。安排專人負(fù)責(zé)線上宣傳，及時(shí)發(fā)布活動(dòng)進(jìn)展情況、顧客參與照片等內(nèi)容，與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，提高活動(dòng)的關(guān)注度和參與度。（三）活動(dòng)監(jiān)控1.市場部安排專人對(duì)活動(dòng)執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控，定期收集活動(dòng)數(shù)據(jù)，如銷售數(shù)據(jù)、客流量、顧客反饋等。2.對(duì)活動(dòng)現(xiàn)場的宣傳物料、商品陳列、人員服務(wù)等進(jìn)行檢查，確保活動(dòng)按照策劃方案執(zhí)行。3.及時(shí)發(fā)現(xiàn)活動(dòng)中存在的問題和不足，如促銷力度不夠、宣傳效果不佳、人員服務(wù)不到位等，及時(shí)與相關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)，采取措施加以解決。四、促銷活動(dòng)評(píng)估（一）評(píng)估指標(biāo)設(shè)定1.銷售業(yè)績指標(biāo)：包括銷售額、銷售量、客單價(jià)等，評(píng)估活動(dòng)對(duì)銷售業(yè)績的直接影響。2.市場份額指標(biāo)：對(duì)比活動(dòng)前后公司產(chǎn)品在KA渠道的市場份額變化，評(píng)估活動(dòng)對(duì)市場份額的提升作用。3.顧客滿意度指標(biāo)：通過問卷調(diào)查、現(xiàn)場訪談等方式收集顧客對(duì)活動(dòng)的滿意度評(píng)價(jià)，了解顧客對(duì)活動(dòng)內(nèi)容、商品質(zhì)量、服務(wù)水平等方面的意見和建議。4.品牌知名度指標(biāo)：通過活動(dòng)前后品牌知名度調(diào)查，評(píng)估活動(dòng)對(duì)品牌傳播和品牌形象提升的效果。（二）評(píng)估方法1.數(shù)據(jù)分析：收集活動(dòng)期間的銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)、市場份額數(shù)據(jù)等，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，對(duì)比活動(dòng)前后各項(xiàng)指標(biāo)的變化情況。2.問卷調(diào)查：在活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)參與活動(dòng)的顧客進(jìn)行問卷調(diào)查，了解顧客對(duì)活動(dòng)的滿意度和意見建議。3.現(xiàn)場訪談：與KA客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人、促銷人員、顧客等進(jìn)行現(xiàn)場訪談，深入了解活動(dòng)執(zhí)行情況和效果。4.綜合評(píng)估：結(jié)合數(shù)據(jù)分析、問卷調(diào)查和現(xiàn)場訪談結(jié)果，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行綜合評(píng)估，撰寫活動(dòng)評(píng)估報(bào)告。（三）評(píng)估報(bào)告1.活動(dòng)評(píng)估報(bào)告應(yīng)在活動(dòng)結(jié)束后[X]個(gè)工作日內(nèi)完成，報(bào)告內(nèi)容包括活動(dòng)概述、評(píng)估目的、評(píng)估指標(biāo)、評(píng)估方法、評(píng)估結(jié)果、存在問題及改進(jìn)建議等。2.將活動(dòng)評(píng)估報(bào)告提交給公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門，為今后的促銷活動(dòng)策劃和執(zhí)行提供參考依據(jù)。五、促銷活動(dòng)費(fèi)用管理（一）費(fèi)用預(yù)算管理1.如前所述，市場部根據(jù)活動(dòng)策劃方案編制詳細(xì)的活動(dòng)預(yù)算，經(jīng)財(cái)務(wù)部門審核后報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。2.活動(dòng)預(yù)算一經(jīng)批準(zhǔn)，必須嚴(yán)格執(zhí)行，不得隨意調(diào)整。如因特殊情況需要調(diào)整預(yù)算，需提前向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并說明原因，經(jīng)批準(zhǔn)后方可調(diào)整。（二）費(fèi)用報(bào)銷管理1.活動(dòng)費(fèi)用報(bào)銷應(yīng)按照公司財(cái)務(wù)制度執(zhí)行，報(bào)銷憑證必須真實(shí)、合法、有效。2.報(bào)銷人員應(yīng)在活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)整理報(bào)銷憑證，填寫報(bào)銷單，經(jīng)相關(guān)部門負(fù)責(zé)人審核簽字后，報(bào)財(cái)務(wù)部門審核報(bào)銷。3.財(cái)務(wù)部門對(duì)活動(dòng)費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格審核，確保費(fèi)用支出符合預(yù)算和相關(guān)規(guī)定。對(duì)不符合要求的報(bào)銷憑證，財(cái)務(wù)部門有權(quán)拒絕報(bào)銷。（三）費(fèi)用控制與監(jiān)督1.各部門應(yīng)嚴(yán)格控制活動(dòng)費(fèi)用支出，杜絕浪費(fèi)和不合理開支。2.財(cái)務(wù)部門定期對(duì)活動(dòng)費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)費(fèi)用控制中存在的問題，并向相關(guān)部門反饋。3.公司審計(jì)部門對(duì)活動(dòng)費(fèi)用進(jìn)行不定期審計(jì)，確保費(fèi)用支出的合規(guī)性和真實(shí)性。六、促銷活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)管理（一）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別1.市場風(fēng)險(xiǎn)：如市場需求變化、競爭對(duì)手推出更具競爭力的促銷活動(dòng)等，可能影響活動(dòng)效果。2.法律風(fēng)險(xiǎn)：如促銷活動(dòng)違反法律法規(guī)、侵犯消費(fèi)者權(quán)益等，可能引發(fā)法律糾紛。3.操作風(fēng)險(xiǎn)：如活動(dòng)執(zhí)行過程中出現(xiàn)人員失誤、設(shè)備故障、物流配送問題等，可能影響活動(dòng)正常開展。4.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：如活動(dòng)預(yù)算超支、銷售回款不及時(shí)等，可能給公司帶來財(cái)務(wù)壓力。（二）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1.對(duì)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，分析其發(fā)生的可能性和影響程度。2.根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果，確定風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)采取重點(diǎn)監(jiān)控和防范措施。（三）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施1.市場風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)加強(qiáng)市場調(diào)研和分析，及時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)和競爭對(duì)手情況，提前調(diào)整活動(dòng)策略。制定靈活的促銷方案，根據(jù)市場變化及時(shí)優(yōu)化促銷形式和促銷力度。2.法律風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)在活動(dòng)策劃和執(zhí)行過程中，嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)和相關(guān)行業(yè)規(guī)定，確保活動(dòng)的合法性和合規(guī)性。對(duì)促銷活動(dòng)涉及的合同、宣傳物料等進(jìn)行法律審核，避免法律風(fēng)險(xiǎn)。3.操作風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)加強(qiáng)活動(dòng)執(zhí)行人員的培訓(xùn)和管理，提高其業(yè)務(wù)水平和責(zé)任心，減少人員失誤。提前對(duì)活動(dòng)所需設(shè)備進(jìn)行檢查和調(diào)試，確保設(shè)備正常運(yùn)行。優(yōu)化物流配送流程，加強(qiáng)與物流供應(yīng)商的溝通協(xié)調(diào)，確保商品及時(shí)、準(zhǔn)確送達(dá)