Partone演講人：真正的經營分析回答三個根本性問題CONTENTS企業靠什么賺錢：從“收入”看穿商業邏輯01目錄0203錢是怎么花掉的：從“成本”看到經營體質錢有沒有用在刀刃上：資源配置和投資回報才是核心04經營洞察的底層邏輯：拆解、還原、重構企業靠什么賺錢從“收入”看穿商業邏輯0101企業是否依賴單一產品盈利，如蘋果公司主要依賴iPhone，其銷售額占公司總收入的近半，一旦iPhone銷量下滑，公司整體業績將受沖擊。多產品組合模式下，各產品間協同效應如何，如小米公司，手機、智能硬件、生活消費品等多產品線相互引流，提升整體市場份額。產品維度收入02客戶集中度高的風險，如某供應商對單一大客戶銷售額占比超70%，大客戶砍單將致其營收斷崖式下跌。面向不同客戶類型（企業客戶、個人客戶）的盈利差異，企業客戶采購量大但議價能力強，個人客戶客單價低但消費頻次高。客戶類型維度收入收入結構分析03不同地區市場潛力與盈利能力對比，新興市場增長快但競爭激烈、利潤率低，成熟市場利潤穩定但增長緩慢。地區政策對收入的影響，如某地區出臺新能源汽車補貼政策，當地新能源車企銷量與收入大幅增長。地區維度收入04線上線下渠道收入占比及發展趨勢，線上渠道成本低、覆蓋廣，線下渠道體驗好、服務優。新興渠道（如直播帶貨、社交電商）對傳統渠道的沖擊與融合，直播帶貨使部分美妝品牌銷售額快速增長，傳統專柜銷售額相應下滑。渠道維度收入收入結構分析05高頻低客單價與低頻高客單價模式的優劣，高頻模式依賴客戶復購維持收入，低頻模式靠單次大額交易盈利。提升訂單頻次與客單價的策略效果，如電商平臺推出會員制度、滿減活動，提升用戶購買頻次與客單價。訂單頻次/客單價分析收入結構分析企業是通過產品創新、服務優化還是資源整合創造價值，如特斯拉通過技術創新創造高性能電動汽車，滴滴通過資源整合提供便捷出行服務。價值創造過程中的關鍵環節與優勢，如芯片制造企業，其設計、研發、生產等環節各有優勢，決定其在產業鏈中的地位。價值創造方式盈利模式拆解直接銷售、代理銷售、租賃服務等交付模式的適用場景與優缺點，直接銷售回款快但渠道有限，代理銷售可快速拓展市場但需讓利。交付過程中如何提升客戶體驗與滿意度，如海底撈通過優質服務提升客戶就餐體驗，增加客戶忠誠度。價值交付模式盈利模式拆解產品銷售、服務收費、廣告收入、會員費等變現方式的盈利貢獻，如視頻平臺通過會員費與廣告收入實現盈利。不同變現方式的可持續性與風險，廣告收入受市場環境與政策影響大，會員費相對穩定但需持續提供優質內容。價值變現途徑盈利模式拆解錢是怎么花掉的從“成本”看到經營體質02原材料在總成本中的占比及波動趨勢，如鋼鐵企業原材料成本占總成本超70%，鐵礦石價格波動直接影響企業利潤。原材料采購策略對成本的影響，如長期采購合同可鎖定價格，但靈活性差；現貨采購靈活性高，但價格波動風險大。原材料成本人工成本結構（工資、福利、獎金等）及增長趨勢，如科技企業研發人員工資高且增長快，人力成本占總成本比重逐年上升。人工效率與人工成本的關系，如制造業企業通過自動化生產提升人工效率，降低單位產品人工成本。人工成本成本構成分析制造費用的固定成本與變動成本劃分，如廠房租金、設備折舊是固定成本，水電費、物料消耗是變動成本。制造費用優化空間與措施，如通過節能改造降低水電費，優化生產流程減少物料浪費。制造費用成本構成分析銷售費用增長與銷售業績的關系，如銷售費用大幅增長但銷售額未同步提升，說明銷售策略或渠道存在問題。不同銷售方式（廣告宣傳、銷售人員薪酬、渠道傭金等）的費用效益對比，如某企業發現線上廣告投放轉化率高于線下活動，調整銷售費用分配。”管理費用增長的原因分析，是企業擴張導致人員增加、辦公場地擴大，還是管理效率低下造成浪費。管理費用控制措施與效果，如精簡管理層級、優化辦公流程，降低管理費用占總成本比重。”管理費用銷售費用研發投入與企業創新能力、產品競爭力的關系，如華為持續高研發投入，使其在5G通信領域保持領先地位。研發投入產出比評估，如某醫藥企業研發投入多年，研發成果成功上市后為企業帶來高額利潤，證明研發投入有效。”研發投入費用趨勢跟蹤錢有沒有用在刀刃上資源配置和投資回報才是核心03ROIC分析ROIC反映企業運用資本創造收益的能力，如某企業ROIC長期低于行業平均水平，說明資本利用效率低。提升ROIC的途徑與策略，如優化資本結構、提高運營效率、拓展高收益業務。ROI分析單項目ROI評估項目投資效益，如企業投資新生產線，投產后ROI低于預期，需分析原因調整策略。不同項目間ROI比較與資源分配，優先投資ROI高的項目，淘汰低效項目。資本回報分析資本回報率與企業戰略目標的匹配度，如企業追求高增長，資本回報率應高于行業平均水平。資本回報的可持續性與風險，如依靠短期高收益項目提升資本回報率，但項目風險高，不可持續。投資回報分析01單產品投入產出分析不同產品資源投入與產出效益對比，如企業兩款產品，一款資源投入大但利潤低，另一款投入少利潤高，需調整資源配置。產品生命周期與資源配置動態調整，如產品處于導入期需加大市場推廣投入，成熟期可減少投入。資源配置效率分析02單部門人效/費效分析部門人效（人均產出）與費效（費用投入產出比）評估，如銷售部門人效高但費效低，需優化費用結構。部門間資源配置平衡與協同，如研發部門需充足資源保障創新，生產部門需合理資源確保產能。資源配置效率分析03資源配置優化策略核心崗位與非核心崗位資源配置優先級，如企業核心崗位需高薪吸引人才，非核心崗位可外包或優化人員結構。資源配置的靈活性與適應性，如市場環境變化時，快速調整資源配置應對挑戰。資源配置效率分析經營洞察的底層邏輯拆解、還原、重構045W1H法：從What（問題是什么）、Why（為什么發生）、Who（涉及哪些主體）、When（何時發生）、Where（在何處發生）、How（如何發生）六個維度拆解問題。因果樹：從結果出發，找出所有可能的原因，再層層分解，如利潤下降的原因可能是收入減少、成本增加、費用上升等。問題拆解方法01將復雜問題簡化為若干個簡單問題，便于逐一分析解決。明確問題的關鍵要素與關聯關系，為后續分析提供清晰框架。拆解目標與意義02拆解：把“模糊問題”變成“結構問題”數據還原方法將數據與業務場景結合，如分析銷售數據時，結合市場推廣活動、產品特點、客戶反饋等。通過跨部門溝通獲取數據背后的業務邏輯，如財務與銷售溝通了解客戶流失原因。01還原的價值與作用使數據更具生命力與說服力，避免數據孤立存在。發現數據背后隱藏的業務問題與機會，為決策提供依據。02還原：讓數據“講故事”，而不是堆數據基于拆解與還原的結果，重新審視問題本質，從不同角度思考解決方案。