某汽車標(biāo)準(zhǔn)銷售流程及銷售腳本

幾乎所有的銷售方式都能夠分為兩種，一種是簡(jiǎn)單銷售，一種是復(fù)雜銷售。

通常來說價(jià)值昂貴的商品都是復(fù)雜銷售，比如說汽車，大宗設(shè)備，軟件等商品；

像一些價(jià)格低廉的快速消費(fèi)品，比如食品，衣服，電器等商品是屬于簡(jiǎn)單銷售。

簡(jiǎn)單銷售與復(fù)雜銷售在銷售的觀念、銷售流程、銷售的技能包含顧客心理的

把握與銷售所具有的知識(shí)包含產(chǎn)品、競(jìng)品方面知混都與簡(jiǎn)單銷售有很大的區(qū)別。

假如想做好汽車銷售，務(wù)必對(duì)復(fù)雜銷售有很清晰的懂得并掌握其中的關(guān)鍵技能，

才能對(duì)顧客施加有效的影響，從而改變與影響顧客的購(gòu)買決定。

復(fù)雜銷售與簡(jiǎn)單銷售的區(qū)別在于：

?決策的時(shí)間不一樣；簡(jiǎn)單銷售產(chǎn)品通常價(jià)格比較低廉，只要有需求就有

可能購(gòu)買但復(fù)雜銷售不一樣，決策的過程比較長(zhǎng)，考慮的因素也比較多，

因此通常決策的時(shí)間比較長(zhǎng)。

?決策的風(fēng)險(xiǎn)不一樣；簡(jiǎn)單銷售只要自己覺得值得買，就會(huì)很容易產(chǎn)生購(gòu)

買行動(dòng)，但復(fù)雜銷售需要參考周圍人的意見，受周圍人的影響較大，當(dāng)

然也包含銷售人員，特別是在集團(tuán)采購(gòu)當(dāng)中，決策的風(fēng)險(xiǎn)因素還務(wù)必考

慮到公司的組織需求與對(duì)工作的影響，因此通常復(fù)雜銷售的購(gòu)買決策風(fēng)

險(xiǎn)比較大，這也直接影響到顧客做出購(gòu)買決策的時(shí)間。

?顧客與銷售顧問的關(guān)系也不一樣；簡(jiǎn)單銷售中顧客與銷售人員的關(guān)系很

簡(jiǎn)單可能就是一次性的買賣，事后也不多聯(lián)系，但復(fù)雜銷售不一樣，顧

客與銷售顧問的關(guān)系很密切，由于不管是售后維修還是在使用過程中，

顧客都會(huì)與銷售顧問定期聯(lián)系，而且通常會(huì)有讓顧客介紹新顧客為目的。

顧問式銷售方式是復(fù)雜銷售應(yīng)用的最為廣泛的一種銷售方式，其銷售流程是

根據(jù)顧客對(duì)復(fù)雜銷售產(chǎn)品的購(gòu)買決策模式專門為復(fù)雜銷售設(shè)計(jì)的。其流程非常嚴(yán)

謹(jǐn)，能夠充分站在顧客的立場(chǎng)上幫助其采購(gòu)產(chǎn)品，顧客與銷售顧問的關(guān)系也因此

會(huì)演變成一種伙伴關(guān)系，利于長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)來往。曰于復(fù)雜銷售的時(shí)間比較長(zhǎng)，為

了彌補(bǔ)單位時(shí)間內(nèi)的效率，因此復(fù)雜銷售中的介紹銷售方式很普遍。

本標(biāo)準(zhǔn)是圍繞顧問式銷售技能展開，對(duì)每個(gè)流程的行為技能進(jìn)行描述，具體

說什么話，有什么題材能夠供銷售顧問發(fā)揮，錯(cuò)誤做法的警示，特殊做法的創(chuàng)新

與每個(gè)流程的注意事項(xiàng)這五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)提綱一一展示。每個(gè)技能都表達(dá)了價(jià)值等式的

應(yīng)用。銷售顧問在懂得顧問式銷售流程的基礎(chǔ)上需要對(duì)每個(gè)流程所涉及到的技能

熟練掌握，需要勤加練習(xí)。

?顧問式銷售的流程

顧問式流程

顧問式的九個(gè)流程都是圍繞著顧客核心價(jià)值等式運(yùn)作的，從客戶進(jìn)店的熱情接待開始到

最后的售后關(guān)懷，都表達(dá)了顧問式的銷售理念與銷售技能，其中顧客核心價(jià)值等式是銷

售顧問務(wù)必掌握的核心銷售理念

?價(jià)值等式

價(jià)值等式:

假如解決問題的緊迫程度超過熟悉決問題的成本代價(jià)，那么這就是一個(gè)成功的銷售

?價(jià)值等式的應(yīng)用

a）當(dāng)顧客進(jìn)店看車的時(shí)侯，我們需要盡力激發(fā)顧客的需求，使顧客意

識(shí)到我們的產(chǎn)品與服務(wù)最令他滿意

b）每個(gè)流程所需的技能都是影響顧客做出購(gòu)買決定的重要行為，當(dāng)人

們對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的滿足，才是促使顧客購(gòu)買的最本質(zhì)的動(dòng)機(jī)

c）價(jià)格談判在等式中的應(yīng)用應(yīng)盡量向顧客說明顧客所得到的價(jià)值，只

有當(dāng)價(jià)值大于價(jià)格時(shí)，顧客購(gòu)買的行為才會(huì)加快

下面我們就來看看顧問式銷售流程中每個(gè)技能是如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值等式的？

“接待客戶

接待顧客是銷售中的第一關(guān)，第一印象的好壞關(guān)于顧客做出購(gòu)買決定有很大

的影響。而且是引導(dǎo)顧客進(jìn)入舒適區(qū)的第一步，人們?cè)谂c陌生人打交道時(shí)，剛開

始的幾分鐘都比較緊張，當(dāng)人處于緊張狀態(tài)時(shí)，人的心理處于一種相對(duì)防范的狀

態(tài)，如今通常不愿主動(dòng)與人搭理。顧客的需求也不可能輕易與銷售顧問講，有的

時(shí)候不能很容易地把握顧客心中的真實(shí)辦法。因此我們需要在這個(gè)環(huán)節(jié)給顧客造

成一種很輕松，很熟悉，同時(shí)又不可能引起尷尬的局面。如今需要銷售顧問主動(dòng),

積極，高興的狀態(tài)迎接顧客，最關(guān)鍵的還是說什么話來影響顧客的看法與感受。

?接待流程行為技能

1.主動(dòng)接待

2.自我介紹

3.請(qǐng)教姓名

4.建立關(guān)系

5.征求意見（二選一技巧）

?接待流程劇本案例

顧客第一次看車……

銷售：“先生/小姐，你好！歡迎光臨XX品牌展廳，請(qǐng)問你是來看新車的還

是售后保養(yǎng)呢？

顧客.“我來看看主”

話售：“哦，那要恭喜你了，要買新車了，我是這里的銷售顧問，我叫XXX,

請(qǐng)問你怎么稱呼？”

顧客：“我姓王”

銷售：“王總，你好！今天你到了我們展廳就是我們尊貴的客人，我會(huì)盡力

使你滿意的，請(qǐng)問你是第一次到我們展廳看車，還是往常來過？”

假如顧客是第二次來看車，碰巧上次接待的銷售顧問不在……

銷售：“先生/小姐，你好！歡迎光臨XX品牌展廳，請(qǐng)問有什么能幫到你呢？

顧客：“我來看看左”

銷售：“哦，那要恭喜你了，要買新車了，我是這里的銷售顧問，我叫XXX,

請(qǐng)問你怎么稱呼？”

顧客：“我姓王”

銷售：“王總，你好！今天你到了我們展廳就是我們尊貴的客人，我會(huì)盡力

使你滿意的，請(qǐng)問你是第一次到我們展廳看車，還是往常來過？”

顧客：“我上周二天過，當(dāng)時(shí)是另一個(gè)銷售顧問接待我的”

銷售：“哦，是嗎？你還記得他的名字嗎？”

顧客：“我不記得了”

銷售：“沒關(guān)系，你今天到我們展廳誰接待你都會(huì)盡力使你滿意的，你有任

何問題能夠隨時(shí)咨詢我們。這次來你在產(chǎn)品方面與服務(wù)方面有什么

問題嗎？”

顧客：“我上次來看的是凱越，那位銷售顧問也給我介紹了一下”

銷售：“你覺得上次他給你介紹的你現(xiàn)在滿意嗎？沒關(guān)系，你有任何問題可

以咨詢我，我盡力給你滿意答復(fù)，行嗎？”

顧客：“嗯，這次我與卡羅拉比較了一下……”

這種做法是比較科學(xué)而公平的，不管是不是第一次來，凡是顧客都應(yīng)該

主動(dòng)接待，同時(shí)針對(duì)上次的疑問是否得到滿意答復(fù)進(jìn)行詢問，然后詢問這次

來還有什么問題，假如沒有什么問題需要確認(rèn)顧客對(duì)產(chǎn)品最后的態(tài)度，希望

從顧客的描述中捕捉有用的信息……

?提問劇本樣例

1.請(qǐng)問你是第一次到我們展廳看車，還是往常來過？

2.請(qǐng)問你是隨便看看車呢？還是我給你介紹一下呢？

3.請(qǐng)問有什么能夠幫到你的？

4.你一路上辛苦了，我們4S店的位置還好找吧？要不你先坐下來喝杯飲

料，怎么樣？

5.今天的天氣比較好，很適合出來逛逛4s店

6.你能夠隨意參觀，也能夠坐下來喝杯飲料，還能夠我陪著你給你介紹，

同時(shí)有什么問題你盡管問我

?錯(cuò)誤的做法

因顧客進(jìn)來先看看其裝扮，心里想著這位顧客好像不像買車的……

因顧客進(jìn)來后，不是馬上接待，而是若無其事的跟在后面，等著顧客發(fā)言,

這時(shí)顧客也比較尷尬……

因顧客進(jìn)來后光是喊“歡迎光臨”之內(nèi)的話，就是不上前迎接與搭話……

0銷售顧問在展廳看見顧客不點(diǎn)頭示意或者者打招呼……

?特殊的做法

顧客進(jìn)店后…

“請(qǐng)問你是做房地產(chǎn)/醫(yī)生/XX大學(xué)教授……嗎？”

“不是”

“哦，是這樣的，昨天有位顧客剛提走一輛XX車，他非常高興，他說今

天一定要給我介紹一位顧客，說他是做XXX的，也是這個(gè)時(shí)間來的，

你看你也是這個(gè)時(shí)間進(jìn)來，我還以為是那個(gè)顧客了，對(duì)不起了！”

“沒關(guān)系”

“那對(duì)了，你是從事什么的？”（通常顧客是不可能回答你的，只是這是

一個(gè)技巧，通常顧客不愿拒絕你多次不一致的提問，因此你后面的提

問往往回答的機(jī)會(huì)比較大。）

“我今天過來看看……車”

這樣的做法需要銷售顧問具有高度的自信，同時(shí)需要銷售顧問的“演技”

比較好，只是能充分懂得這是一種技巧與一種影響人的手段，那做起來也不

是這么難。這樣做有兩個(gè)好處：

1.假如這個(gè)顧客的職業(yè)真是你說的職業(yè)，那這個(gè)顧客與你的關(guān)系就會(huì)突然

間成倍增加，對(duì)銷售的好處不言而喻，同時(shí)假如能詢問出顧客的職業(yè)，

后面的談話內(nèi)容會(huì)充實(shí)很多，而且也容易拉近距離。

2.像職業(yè)這樣的顧客信息是屬于比較隱私信息，常規(guī)的方法是不能奏效的，

因此需要出其小意的方法。像上面的例子，顧客有的時(shí)候也會(huì)告訴銷售

顧問的。由于人往往在那樣的故事環(huán)境里還沒來得及反應(yīng)過來。

3.假如不是，顧客有種感受覺得你的人緣很好，顧客都在給你主動(dòng)介紹顧

客，說明你的服務(wù)很好，顧客會(huì)本能地覺得他與你交談會(huì)比較愉快，這

是心理學(xué)中一種對(duì)比效應(yīng)心理

顧客與夫人帶小孩進(jìn)來看車……

“歡迎光臨，三位早上好！（蹲下來）哇，小弟弟/小妹妹，真可愛，今

年幾歲了？”

“四歲”

“小妹妹，你姓什么呀！”

“我姓張”

“告訴我，今天帶爸爸媽媽來干什么呀！”

“我們今天來買凱越”

“哇！，真聰明！”

“張總，張夫人，你們的孩子非常可愛而且十分聰明！”

這樣的服務(wù)才能顯示出一個(gè)銷售顧問的專業(yè)與熱情。

?接待流程注意事項(xiàng)

￥人的肢體語言形象是形成第一印象的重要因素，銷售顧問應(yīng)該針對(duì)要緊

的肢體語言進(jìn)行訓(xùn)練

5接待的響應(yīng)時(shí)間是顧客衡量服務(wù)滿意度的最關(guān)鍵因素

r顧客的情緒會(huì)影響客戶對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的挑剔，增加銷售顧問的銷售難

度，因此在客戶進(jìn)店的時(shí)候盡量使客戶處于比較舒適的狀態(tài)中，也就是

盡量用提問與聆聽的技能去客戶溝通

￡顧客在與隨行人員一起看車時(shí)，需要隨時(shí)照顧到，不要冷落其隨行人員

E顧客與有帶小孩進(jìn)來，應(yīng)與小孩打招呼，適當(dāng)贊揚(yáng)小孩。

r雨天為顧客主動(dòng)撐傘

價(jià)值等式的應(yīng)用的關(guān)鍵第一步就是靠需求激發(fā)了。認(rèn)可顧客買東西都是在對(duì)

產(chǎn)品有好感，人們購(gòu)買產(chǎn)品是由于他們感受這樣會(huì)讓自己過得很好。換句話說也

就是能夠解決當(dāng)前遇到的問題，讓自己不再有題之?dāng)_。人們購(gòu)買產(chǎn)品是由于與其

他產(chǎn)品與不購(gòu)買任何產(chǎn)品相比，他們會(huì)享受到更多的便利與舒適。因此激發(fā)出客

戶對(duì)產(chǎn)品的喜好是我們做好銷售的第一步。

激發(fā)客戶的需求通常的方法是用提問的方式。提問有四種層次

1.基本問題

、你開車是公務(wù)用途呢？還是公私兼用呢？

、你開車要緊是在城市用得多呢還是城市、高速都要開呢？

、你以后開立除了你一人開以外，你的家人也要開吧？

、你以后用車除了你的家人以外，你的朋友與客戶也經(jīng)常坐你的車

吧？

、你喜歡分期付款呢？還是現(xiàn)金呢？

、你對(duì)排量有什么要求嗎？

、你覺得什么顏色你最喜歡呢？

這種問題的對(duì)激發(fā)需求的功能幾乎沒有，而且這些問題對(duì)顧客來說根本

不重要，他們認(rèn)為這些問題是自己已經(jīng)很清晰了；但關(guān)于銷售顧問比較重要,

因此銷售顧問也需要去問這些問題。但絕對(duì)不能僅僅問這些問題的。而且這

些問題問多了，客戶會(huì)反感的。那還有什么問題能夠問呢？

2.缺點(diǎn)問題

一個(gè)潛在的買主，當(dāng)他100%滿足于現(xiàn)狀時(shí)，并不覺得他原先的產(chǎn)品有被替

換或者者他要買款新產(chǎn)品的必要，存在需求的第一跡象是對(duì)現(xiàn)有物品或者者目前

的狀況出現(xiàn)不滿，而這樣的問題逐步升溫，令客戶越來越不舒服，不方便，不安

全等等，最后問題大得變成一種愿望與一個(gè)行動(dòng)時(shí)，就準(zhǔn)備購(gòu)買了。

因此我們能夠說需求通常是：

?從很小的缺點(diǎn)開始；

?自然而然地逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，因難，不滿：

?最后變成愿望、需要或者要行動(dòng)的企圖；

因此需求的基礎(chǔ)是問題，而且需求是一種過程，顧客不是一遇到問題就會(huì)產(chǎn)

生購(gòu)買行動(dòng)，這與簡(jiǎn)單銷售不一樣。只有他覺得問題足夠大，而且影響到他的工

作生活時(shí)，才可能采取購(gòu)買行動(dòng)。

顧客到展廳買車是需要解決問題，因此我們?yōu)榱思ぐl(fā)顧客需求需要點(diǎn)出他的

困難，困惑，讓他回憶那樣的感受很不舒服，這樣他就有購(gòu)買產(chǎn)品的欲望。

所下列面的問題是銷售顧問往常沒有問過的，但務(wù)必問

、你的車不錯(cuò)為什么想到要換車呢？

、你往常開的車有什么不盡人意的地方嗎？

、你往常那臺(tái)車不是自動(dòng)恒溫空調(diào)的，使用起來有什么不方便嗎？特

別是想同時(shí)照顧到不一致人對(duì)溫度的需要時(shí)候？

、你在高速超車時(shí)發(fā)現(xiàn)動(dòng)力不足，你如今最擔(dān)心什么？

、當(dāng)你雨天超車時(shí)，特別是超大卡車，由于雨刷刮得不干凈，此刻你

最擔(dān)心什么？

、比如在炎熱的夏天你的愛車停在露天停車場(chǎng)上暴曬了很久，當(dāng)你打

開車門時(shí)的那一剎那你的感受會(huì)是如何呢？特別是你陪著重要的商

務(wù)客戶時(shí)？

、是的，經(jīng)常開高速那一定要注意安全，對(duì)了王總問你一個(gè)問題：比

如當(dāng)你駕著你的愛車急速行駛在高速路上，前方轉(zhuǎn)彎處突然闖出一

個(gè)行人或者者障礙物，你這時(shí)已經(jīng)來不及踩剎車了，下意識(shí)打方向

躲閃障礙物，這時(shí)整個(gè)車身會(huì)原地打轉(zhuǎn)你這時(shí)最擔(dān)心什么？”

、假如你喜歡自駕游，在路上由于油箱容積不夠，特別是在偏遠(yuǎn)路段

沒有加油站，你覺得最擔(dān)心的是什么？

、在晚上行車，特別是山路，假如燈光不強(qiáng)，而且照得也不遠(yuǎn)的話，

你最大擔(dān)心是什么的呢？

、當(dāng)你的可愛的小孩逐步長(zhǎng)大了，做在車后很容易打開車門鎖芯，你

覺得有什么危險(xiǎn)嗎？

、當(dāng)你一邊開車一邊調(diào)天窗的開啟度時(shí)，你覺得有什么煩惱嗎？想不

想有更好的方法？

、假如你長(zhǎng)時(shí)間開高速，你的右腳又酸又累，你想不想輕松解放一下

右腳呢？

、你夫人在倒車時(shí)，由于車比較大，看不到車后的情況，你覺得你擔(dān)

心什么？……

、你在冬天行駛時(shí)，由于車后視鏡很模糊，這時(shí)你超車時(shí)需要看后視

鏡，你最擔(dān)心什么？

、你在出游時(shí)，由于后備箱容積不夠，你覺得是不是很煩惱，很不方

便呢？

、是的，開車出游最重要的是安全，其次才是舒適。對(duì)了，張先生我

想問一下，你假如在開車出游到一個(gè)你陌生的城市，沒有導(dǎo)航設(shè)備

的幫助，你會(huì)為了找一個(gè)地方，一邊開車一邊看地圖，那這樣是不

是非常危險(xiǎn)呢？”

這些問題比第一種問題的殺傷力增加了很多，也就是說客戶的需求被激發(fā)的

比較充分，客戶也因此會(huì)在大腦里去思考這樣的情況需要怎么解決。只是還記得

我們的價(jià)值等式嗎？我們希望客戶解決問題的迫切程度越大越好。因此還有第三

種問題，這種問題是對(duì)困難，困惑起到擴(kuò)大化的作用，使得客戶的需求再一次被

激發(fā)

3.風(fēng)險(xiǎn)問題

、那假如說你忙公務(wù)，身體非常疲乏，你覺得對(duì)你有什么影響嗎？

、那真要這樣的情況發(fā)生，對(duì)你來說不僅要增加維修成本，同時(shí)總耽

擱時(shí)間對(duì)吧！你明白時(shí)間對(duì)你們這樣的成功人士意味著什么？

，那遇到這樣的情況對(duì)你來說有什么影響呢？特別是在家人一起高興

出游的時(shí)候？

、相信通過減輕車身重量而使安全性大為降低給你帶來的風(fēng)險(xiǎn)與影響

是非常大吧？

、這樣的感受除了你覺得很難受以外，對(duì)你的身份也很有影響，特別

是有重要客戶與你在一起啊的時(shí)候，對(duì)吧

、這樣的感受除了你自己覺得不便，同時(shí)假如你夫人開車的話對(duì)她來

說更加不方便，對(duì)吧？

y不好的音響對(duì)你的心情有很壞的影響，特別是在與家人分享愉快時(shí)

光的時(shí)候，另外對(duì)你的身份也不匹配，對(duì)吧！

、由于超車動(dòng)力不足，除了你以外對(duì)坐在車上的家人的安全影響也是

非常大的吧？

只是風(fēng)險(xiǎn)問題對(duì)與中國(guó)人來說，比較不愿意去談及，由于特別是安全方面的

風(fēng)險(xiǎn)是不言而喻的，中國(guó)人都很聰明，不愿意人家去問很明顯答案的問題，為此

我們需要開發(fā)出他沒有想到的一些風(fēng)險(xiǎn)問題。比如他的家人，小孩，特別是商務(wù)

客戶。然后把風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大到其他的一些方面，比如心情，生意，社會(huì)地位等等。另

外顧客很多是做生意的，獲得生意機(jī)會(huì)是所有顧客都希望的，因此盡量把他的客

戶涉及進(jìn)來，強(qiáng)調(diào)關(guān)于他客戶的一些問題與風(fēng)險(xiǎn)，能夠起到意想不到的作用。到

這里我們對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好的激發(fā)已經(jīng)非常淋漓盡致了，客戶的需求被我們用缺

點(diǎn)問題與風(fēng)險(xiǎn)問題進(jìn)一步擴(kuò)大了，接下來我們需要用另一種問題去讓他感到自己

的需求與問題“有機(jī)會(huì)”去滿足與解決。

4.利益問題

、假如能夠在車上擁有一款世界頂級(jí)音響，能夠使你與你家人的心情

得到極大放松，特別是你開車載著你的夫人去兜風(fēng)的時(shí)候，放著浪

漫的音樂，那種感受你一定需要，對(duì)吧？

、假如能夠在使用空調(diào)時(shí)根據(jù)不一致人的需要能夠同時(shí)使用不一致的

溫度，對(duì)制造你與家人的與諧關(guān)系就很重要，對(duì)吧？

、在夏天與冬天通過遙控事先啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，面使車內(nèi)的溫度能保持四

季如春，特別是在接待重要客戶時(shí)，給客戶良好舒適的印象能獲得

更多的生意機(jī)會(huì)，這樣的好處是你需要的吧？

、對(duì)，由于電影的音響都是專業(yè)錄音棚里的音響。假如你在車內(nèi)能享

受到電影院里那種專業(yè)而震撼的效果的話，你覺得這樣的感受滿意

嗎？

、非常對(duì)，那假如有這樣的裝置，當(dāng)你遇到非常緊急的狀況來不及踩

剎車了，一猛打方向，不但不可能甩尾，側(cè)滑，而且能輕松地躲過

障礙物與行人，這樣的裝置是不是很好呢？”

、假如有一種燈比普通的鹵素大燈的光強(qiáng)提高30%,而且比疝氣燈的遠(yuǎn)

度高20船保證了你的行車安全，有這樣的燈，你覺得滿意嗎？

、假如油箱的容積夠大，續(xù)航能力強(qiáng)，再加上又省油的車，這樣在出

游時(shí)根本穴用擔(dān)心，能夠盡情放松你的心情，這樣的感受你需要嗎？

、那輪胎的抓地力強(qiáng)，能避免這樣的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)你來說重要嗎？

、通過先進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)同時(shí)不減輕車身重量的節(jié)油技術(shù)對(duì)你是不是

很有幫助呢？你覺得符合你的需要嗎？

、那在高速公路上行駛，駕駛方便，乘坐舒適對(duì)你與你夫人來說就很

重要對(duì)吧？

用產(chǎn)品提供的功能或者能夠解決的問題來倒推缺點(diǎn)問題，然后又從缺點(diǎn)句題

推到風(fēng)險(xiǎn)問題與利益問題細(xì)心策劃。能夠針對(duì)重要的配置，在表現(xiàn)安全、舒適、

動(dòng)力操控上按照這樣的方式把問題羅列出來，銷售顧問去演練，注意重要的是演

練，不斷地修正問題的恰當(dāng)性。

?需求激發(fā)階段的注意事項(xiàng)

、與客戶交談時(shí)盡量用提問與聆聽的方式進(jìn)行，如今說的不要太多，

需要用確認(rèn)與認(rèn)同的技巧，如今的技巧一定是“忍”住不要多說

X在聽時(shí)，需要多動(dòng)腦，思考客戶說這話的目的是什么，在沒有稿清

客戶說話背后目的前，不妨一請(qǐng)教的口吻詢問客戶為什么？在哪里

聽到的?

、需求激發(fā)是關(guān)鍵步驟，需要比較慎重，但乂不能太拘束，因此事先

進(jìn)行訓(xùn)練，把所有常用問題與在常規(guī)狀況下怎么與客戶溝通練好，

然后逐步過渡到一些難度比較高的場(chǎng)景進(jìn)行訓(xùn)練，由于有“量”才

有“質(zhì)”

、注意客戶的需求不是單一出現(xiàn)的，一款車的銷售需要熟悉客戶全面

的需求，因此不要認(rèn)為客戶說到我們的優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，銷售顧問就很

高心，然后又劈里啪啦的介紹起來了，這時(shí)應(yīng)該更多地用追問技巧

確認(rèn)客戶更多的需求。基本上需要把客戶用車的情況與環(huán)境都熟悉

清晰了，然后用確認(rèn)的方式給客戶進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，才能比較順利地

進(jìn)入產(chǎn)品介紹階段

、同時(shí)隨行人的需求也需要關(guān)注，不能忽視他們的利益

產(chǎn)品演示是價(jià)值等式應(yīng)用的關(guān)鍵第二步，產(chǎn)品演示除了給客戶留下深刻的印

象以外還有加強(qiáng)顧客解決問題的迫切度也至關(guān)重要。其方法耍緊是FABI,特征,

優(yōu)勢(shì)，利益與沖擊，因此有人也稱這種方法叫沖擊式介紹。這個(gè)方法最重要的就

是銷售顧問需要學(xué)會(huì)講利益與用故事進(jìn)行強(qiáng)化沖擊，由于顧客買東西并不在乎產(chǎn)

品叫什么，關(guān)鍵是看產(chǎn)品對(duì)我有什么好處與利益，對(duì)我有什么改善等。通常人們

購(gòu)買東西需要滿足的利益有如下幾種：

?節(jié)約金錢

?節(jié)約時(shí)間

?免除煩惱

?舒適與便利

?討人喜歡

?贊美與認(rèn)同

?權(quán)利與影響力

?地位與名望

?領(lǐng)先潮流

通常高端品牌在后面幾種優(yōu)勢(shì)較為強(qiáng)烈，但前面四種需求心理是最為普遍的。我

們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)務(wù)必時(shí)刻圍繞這些需求進(jìn)行滿足，作為汽車產(chǎn)品來講我們?cè)诋a(chǎn)品

演示時(shí)通常有兩種模式：

1.六方位繞車法

第一方位：車身線條設(shè)計(jì)，前車燈特性前擋風(fēng)玻璃，品牌特征，車身結(jié)

構(gòu)，雨刮器，保險(xiǎn)杠

第二方位：輪胎，車門，外后視鏡，安全制動(dòng)系統(tǒng)

第三方位：后備箱，備胎，尾燈，高位剎車燈，排氣系統(tǒng)

第四方位：側(cè)面安全性，側(cè)面視野，汽車的進(jìn)入特性

第五方位：座椅及舒適度，空間及視野，中控臺(tái)操作方便性，音響及空

調(diào)，后排腿部空間，氣囊及安全制動(dòng)系統(tǒng)

第六方位：發(fā)動(dòng)機(jī)及布局，懸掛，發(fā)動(dòng)機(jī)，點(diǎn)火方式，吸能區(qū)

但問題是客戶不可能按照我們所設(shè)定的六個(gè)方位意義看完，而且也不可

能有這么好的耐心按照順序聽我們介紹。因此六方位的介紹看似不受歡

迎，銷售顧問也不喜歡用。但這樣的方式需要調(diào)整與轉(zhuǎn)變一下，就比較

有用了。比如：

當(dāng)客戶一進(jìn)來看車就坐進(jìn)車內(nèi)，這時(shí)假如要給他進(jìn)行六方位介紹，就應(yīng)

該這樣……

“王總，我們專門為你們這樣的商務(wù)客戶開發(fā)了一種六方位的全面看車

方法...”

“什么六方位？”

“你坐的這個(gè)方位正是我們最精彩的四方位……，這個(gè)方位要緊表達(dá)顧

客對(duì)車的操控與享受，里面要緊有二種感受是客戶需要去感受，觸，聽,

視覺，你覺得你想先聽聽我介紹哪個(gè)感受……”

但務(wù)必注意，在介紹配置時(shí)，不能簡(jiǎn)單羅列與背誦，需要針對(duì)客戶感興

趣，或者者具有特殊優(yōu)勢(shì)的配置進(jìn)行提問式產(chǎn)品介紹，具體方法在需求

激發(fā)已經(jīng)講過。在這里能夠給大家串起來舉一些例子：

油箱容積72升

缺點(diǎn)問題假如您喜歡自駕游，在路上由于油解釋油箱容量不夠帶來

箱容積不夠，特別是在偏遠(yuǎn)路段沒的煩惱

有加油站，您覺得最擔(dān)心的是什

么？

隱含需求

風(fēng)險(xiǎn)問題那遇到這樣的情況對(duì)您來說有什

么影響呢？特別是在家人一起高

興出游的時(shí)候？

假如油箱的容積夠大，續(xù)航能力

利益問題

強(qiáng)，再加上又省油的車，這樣在出

游時(shí)根本不用擔(dān)心，能夠盡情放松我出游時(shí)就要有足夠的

您的心情，這樣的感受您需要嗎？續(xù)航能力

B君越的油箱容積72升，同級(jí)車當(dāng)中

最大的，是您出游方便的最大保障

明確需

您別說，我上次有個(gè)朋友去張

I

家界，走到一段山路上，油箱

容積太小，油確實(shí)沒了，哎！

您可想而知了，那天不明白有

多晦氣，我那個(gè)朋友就由于這

個(gè)原因后來毅然換了一臺(tái)車。

Haman/kardon音響

缺點(diǎn)問題您覺得電影院的音響效果與家揭示音響效果不好

里的電視效果哪個(gè)好？的缺點(diǎn)

隱含需求

風(fēng)險(xiǎn)問題不好的音響對(duì)您的心情有很壞

的影響，特別是在與家人分享

愉快時(shí)光的時(shí)候，另外對(duì)您的

身份也不匹配，對(duì)吧！

利益問題假如能夠在車上擁有一款世界這樣的感受是能滿足

頂級(jí)音響，能夠使您與您家人我和我的夫人都需要

的心情得到極大放松，特別是的

您開車載著您的夫人去兜風(fēng)的

時(shí)候，放著浪漫的音樂，那種

感受您一定需要，對(duì)吧？明確需求

產(chǎn)品提供的利益王總，百說不如一聽，音響是

聽出來的，王總您平常喜歡聽

爵士樂還是抒情一點(diǎn)的音樂，

我這里有兩張CD碟，您挑一張

吧，我們來享受一下音樂的魅

力吧！

自動(dòng)恒溫空調(diào)

缺點(diǎn)問題在夏天，您家人在一起乘坐時(shí),揭示空調(diào)不能照顧到

假如老人小孩與您對(duì)溫度要求所有人需要的煩惱

都不一樣，不能同時(shí)照顧到老

人與小孩的需要您覺得有什么

不好嗎？

隱含需

風(fēng)險(xiǎn)問題這樣的感受對(duì)您與您家人與朋

友都有很大的影響，對(duì)吧？甚

至你們可能會(huì)由于溫度的問題

發(fā)生爭(zhēng)吵的。

利益問題假如能夠在使用空調(diào)時(shí)根據(jù)不這樣的便利與舒適是

一致人的需要能夠同時(shí)使用不能滿足我與我家人的

一致的溫度，對(duì)制造您與家人需要

的與諧關(guān)系就很重要，對(duì)吧？

明確需

產(chǎn)品提供的利益君越的自動(dòng)恒溫空調(diào)除了能給

車主帶來四季如春的享受以外

同時(shí)還能增進(jìn)與朋友家人的友

好關(guān)系。

自動(dòng)定速巡航

缺點(diǎn)問題假如您長(zhǎng)時(shí)間開高速，您的右揭示長(zhǎng)時(shí)間踩油門腳

腳又酸又累，您想不想輕松解很酸的缺點(diǎn)

放一下右腳呢？

隱含需求

風(fēng)險(xiǎn)問題這樣的感受除了您自己覺得不

便，同時(shí)假如您夫人開車的話

對(duì)她來說更加不方便，對(duì)吧？

利益問題那在高速公路上行駛，駕駛方這樣的便利與舒適是

便，乘坐舒適對(duì)您和您夫人來配得上我的身份的

說就很重要對(duì)吧？

明確需求

產(chǎn)品提供的利益君越的自動(dòng)定速巡航能夠通過

電腦的操縱按照您設(shè)定好的速

度自動(dòng)行駛，特別是在高速上

行駛能夠給您和您夫人來帶很

大便利與享受。

缺點(diǎn)問題在炎熱的夏天您的愛車停在露揭示車內(nèi)溫度很高，受

天停車場(chǎng)上暴曬了很久，當(dāng)您不了的感受

打開車門時(shí)的那一剎那您的感

受會(huì)是如何呢？

隱含需求

風(fēng)險(xiǎn)問題這樣的感受除了您覺得很難受

以外，對(duì)您的身份也很有影響,

特別是有重要客戶與您在一起

啊的時(shí)候，對(duì)吧？

利益問題在夏天與冬天通過事先啟動(dòng)發(fā)凡是對(duì)我生意上的有

動(dòng)機(jī)，而使車內(nèi)的溫度能保持好處的，我都很在意

四季如春，特別是在接待重要

客戶時(shí)，給客戶良好舒適的印

象能獲得更多的生意機(jī)會(huì)，這

樣的好處是您需要的吧？

明確需求

產(chǎn)品提供的利益君越的RES通過遙控在50米范

圍啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，是同級(jí)車當(dāng)中

唯一為成功人士配備的，提供

舒適性以外更顯得車主的身

份。

科技節(jié)油我們的節(jié)油方式更安全，更人性化

缺點(diǎn)問題您一定覺得假如是靠減輕車身揭示減輕車身重量帶

重量使油耗低，繼而車輛不安來的低油耗是不夠安

全而感到擔(dān)心吧？全的

隱含需求

風(fēng)險(xiǎn)問潁相信通過減輕車身重量而使安

全性大為降低給您帶來的風(fēng)險(xiǎn)

與影響是非常大吧？

利益問題通過先進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)同時(shí)不我需要一款既安全又

減輕車身重量的節(jié)油技術(shù)對(duì)您省油的車

是不是很有幫助呢？您覺得符

合您的需要嗎？

明確需求

產(chǎn)品提供的利益君越的發(fā)動(dòng)機(jī)有很多先進(jìn)技

術(shù)：D-WT,全鋁技術(shù)，6速變速

箱，離合器直接換擋技術(shù)都有

很好的節(jié)油效果，給客戶直接

帶來的利益是我們的油耗只有

9.5L

輪胎225/16R

缺點(diǎn)問題在下雨天特別是泥濘路面，假揭示抓地力不夠帶來的安

如輪胎較窄，抓地力不夠，車全問題

子會(huì)側(cè)傾甚至打滑，這時(shí)您最

擔(dān)心什么？

隱含需求

風(fēng)險(xiǎn)問題注意：通常安全功能能夠不

用風(fēng)險(xiǎn)問題，由于安全的影

響不容易提出，而且也不言

而喻因此能夠直接用利益

問題

利益問題那輪胎的抓地力強(qiáng)，能避免這下雨天行駛最好用寬胎

樣的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)您來說重要嗎？

明確需求

君越的胎寬225,能夠很好地保

產(chǎn)品提供的利益

障下雨天行駛的安全需要。而

其他產(chǎn)品的胎寬只有……

還有一種介紹模式就是按照一款車的五個(gè)特性來介紹，外觀，動(dòng)力，操控，舒適,

安全五個(gè)方面。在介紹時(shí)也需要靈活處理，比如：

“王總，你覺得你選一款車，除了價(jià)格以外最關(guān)注什么？”

“安全”

“對(duì)，我認(rèn)為關(guān)注安全的人才是真正懂車的人……”

“安全方面通常有主動(dòng)安全與被動(dòng)安全（開車人的安全與乘坐人的安全）你覺得

你最在乎哪一個(gè)呢？”

然后一個(gè)方面一個(gè)方面給他介紹，最后確認(rèn)他對(duì)產(chǎn)品的滿意程度與什么方面需要

再全面介紹的

?產(chǎn)品演示階段注意事項(xiàng)

、產(chǎn)品介紹遵循FBI,要緊介紹利益與沖擊

、產(chǎn)品某些功能需要進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)演示以增加客戶的深刻印象，讓客戶當(dāng)場(chǎng)

體驗(yàn)。比如：

?開燈演示，

?RES演示，

?雨刷演示，

?座椅可調(diào)演示，

?音響演示，

?防夾演示，

?兒童安全門鎖演示，

?所有儲(chǔ)物盒打開演示）

?不能展示的功能用FBI口頭介紹

、產(chǎn)品介紹需要收集與制作很多小故事，小故事的作用就是起到?jīng)_擊的

作用，不僅能給客戶留下深刻印象，而且也是與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售顧

問差異化的表現(xiàn)，這樣客戶也會(huì)去比較衡量的，這樣美于他的購(gòu)買決

定是能夠起到很大影響作用的

?試乘試駕的流程

準(zhǔn)備接待31試乘試駕客戶引導(dǎo)

＞體驗(yàn)項(xiàng)目＞客戶接待＞客戶試乘＞7+1引導(dǎo)模式

＞車輛＞開始前講＞換手＞客戶問題處理

解

＞路線＞客戶試駕

＞文件

?試乘試駕的體驗(yàn)項(xiàng)目舉例

序

號(hào)l:J體驗(yàn)項(xiàng)目體驗(yàn)感受相應(yīng)感觀側(cè)重點(diǎn)

6速手自一體變手動(dòng)與自動(dòng)的切換

觸覺

速箱與操作

ECOD-VVT2.4全低轉(zhuǎn)速高扭矩：起

力

動(dòng)觸覺、聽覺、視覺

鋁智能發(fā)動(dòng)機(jī)步，加速，爬坡

控

操

1平均油耗燃油經(jīng)濟(jì)性視覺

性

根據(jù)中國(guó)路況

顛簸，崎嶇路面觸覺

調(diào)校的底盤

方向盤按鍵操手動(dòng)換檔的便利，

觸覺、聽覺、視覺

縱手動(dòng)換檔操控的樂趣

掌中遙控可折遠(yuǎn)程啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)、

觸覺

疊鑰匙空調(diào)

座椅加熱及頭

冬季的溫暖觸覺

枕調(diào)整

前后雙區(qū)智能

夏季的涼爽觸覺

恒溫空調(diào)

舒

適不一致身高體形的

2性方向盤調(diào)整觸覺、視覺

駕駛者

智能語音導(dǎo)航操作簡(jiǎn)單，便于駕

視覺、觸覺

系統(tǒng)駛

DVD影音播放系豪華尊貴的視覺感

視覺、聽覺

統(tǒng)受

1IK高級(jí)音響系

音質(zhì)效果聽覺

統(tǒng)

剎車制動(dòng)的速度與

ABS+EBD+TCS觸覺

距離、駕駛穩(wěn)固

安全

泊車輔助實(shí)景倒車時(shí)的方便與安

3性視覺

影像系統(tǒng)全性

駕駛員側(cè)雙曲轉(zhuǎn)彎變道時(shí)的視角

視覺

率后視鏡范圍

車輛準(zhǔn)備

車輛的檢查車輛的調(diào)整

?各部件常規(guī)檢查，座椅、頭枕、方向盤、

?汽油是否足夠，后視鏡、安全帶的位置,

?確保車況良好。NAVI設(shè)定調(diào)整

?（特別是行車信息的刪除,

...?避免引起顧客的疑問）

廠二

車輛的清潔車內(nèi)必備的物品

?完全清潔并上光打蠟，?香水、不一致風(fēng)格的CD

?隨時(shí)用皮革清潔劑?DVD等

?清潔真皮座椅，

?但不能放在車內(nèi)，

?以防高溫爆炸。

路線的準(zhǔn)備

換檔平順，行駛中安涉平

?各4s店根據(jù)實(shí)際路

況、顧客的需求選怪

油門響應(yīng)性很好,加速?gòu)?qiáng)勁有九區(qū)-H3一句過過43

盡量避免惡劣路況轉(zhuǎn)向精確

與天氣的試乘試駕,

選擇人流量較少的

制動(dòng)晌應(yīng)性很巧［急速時(shí)很安靜.

試乘10分鐘，試駕10分鐘

1號(hào)到2號(hào)位置為3分鐘

2號(hào)到3號(hào)位置為1分鐘

3號(hào)到4號(hào)位置為4分鐘車身過

轉(zhuǎn)句精確

4號(hào)到5號(hào)位置為1分鐘加速速-中速

5號(hào)到1號(hào)位置為1分鐘

開始前講解

?向客戶做一個(gè)試駕的概述

?事先熟悉客戶的信息

?詢問客戶是否愿意親自駕駛

?第一時(shí)間接待客戶

?復(fù)印客戶駕駛證

?見面時(shí)能及時(shí)準(zhǔn)確的稱呼客戶

?請(qǐng)客戶簽署保證書

?簡(jiǎn)單總結(jié)前一次的接待介紹

（客戶的需求及客戶對(duì)產(chǎn)品確信的方

?確認(rèn)試駕路線

面）

?根據(jù)客戶需求，重點(diǎn)講解車輛配置

?過渡到試乘試駕

?提早作出抗拒預(yù)防

客戶駕駛

?銷售顧問自己先駕駛?行駛一段距離后，?不斷提醒客戶注意前方

將發(fā)動(dòng)機(jī)熄火路線

?銷售顧問根據(jù)不一致

?幫助客戶就座，?有節(jié)奏的引導(dǎo)客戶去認(rèn)

駕駛狀況進(jìn)行介紹

確認(rèn)客戶乘坐舒適同自己的產(chǎn)品

?銷售顧問在駕駛中，

?客戶在熟悉車輛?不斷影響客戶，規(guī)避客戶

盡量展現(xiàn)出試駕車輛優(yōu)勢(shì)

時(shí)，保持沉默有關(guān)抗拒

?不斷尋求客戶的認(rèn)同

?試乘試駕話術(shù)案例舉例

銷售顧問：陳先生，剛才我給你全面地介紹了這款XXX車的功能。怎么樣？

感受還不錯(cuò)吧？

客戶：還能夠吧。

銷售顧問：陳先生，實(shí)際上，這款車還有很多功能在靜態(tài)下是無法給你演示

的。你看，今天，在展廳外面剛好停了一輛與展廳里的一模一樣的試乘試駕

車。今天正好我有空，讓我們一起去感受一下這款XXX車吧。

客戶：我是很想開一下的，只是今天駕照沒帶。改天我有空再來試駕吧!

銷售顧問：那沒關(guān)系，你再安排個(gè)時(shí)間。你看這兩天你有空嗎？到時(shí)我陪你

試乘試駕。

客戶：后天下午吧！假如有的時(shí)候間的話，我過來試試。

銷售顧問：那好，后天上午我給你打個(gè)電話確定時(shí)間，到時(shí)你好好感受一下

這輛車的性能。

過了兩天，銷售顧問與客戶聯(lián)系，客戶確定下午3點(diǎn)來試乘試駕，下午

2點(diǎn)半前，銷售顧問已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，在展廳等候客戶。3點(diǎn)10分客戶來到

了展廳。

銷售顧問：陳先生，你好，歡迎你再次光臨！你先這邊坐，我給你倒杯茶。

煩惱你把駕照借用一下。試駕前你要填個(gè)試駕承諾書，我們需要復(fù)印一下你

的駕照。（復(fù)印駕照，記下客戶身份證號(hào)碼）

客戶.好，給。

銷售顧問：謝謝。你稍等。

銷售顧問：陳先生，讓你久等了，手續(xù)辦好了，你這邊請(qǐng)……（引領(lǐng)客戶到

展廳門口）

銷售顧問：陳先生，你看，這是XXX車的遙控鑰匙。我們距離車50米就能

夠遙控啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)與空調(diào)，這樣不管是寒冬，還是酷暑，你都不用再擔(dān)心車

內(nèi)溫度了。怎么樣，這個(gè)功能很人性化、對(duì)你很有用吧？

客戶：嗯，這個(gè)功能很不錯(cuò)。

銷售顧問：陳先生，你在這稍等一下，我去把車給你開過來。（銷售顧問過

去把試駕車開到客戶跟前，下車，為客戶把副駕駛席門打開）

銷售顧問：陳先生，為了讓你更好地體驗(yàn)XXX,我們將為你提供15-20分鐘

的試乘試駕，這段時(shí)間里我將全程陪同你領(lǐng)會(huì)一下我們XXX的風(fēng)采，整個(gè)流

程首先是試乘前的重點(diǎn)介紹，這些配置對(duì)你以后來說非常重要，由于你隨時(shí)

都可能用到。然后是我先為你開車，你要緊體驗(yàn)一下XXX的舒適與空間給你

帶來的享受，特別是RES、GPS導(dǎo)航與H/K音響……然后是換過來你親自駕

駛，體驗(yàn)一下XXX的動(dòng)力、操控與安全配置，路線就是從XXX到XXX路程大

約XX公里。你放心，我會(huì)給你提供足夠的時(shí)間去試駕，讓你充分地體驗(yàn)XXX

的動(dòng)力操控性能。（針對(duì)前期接待時(shí)，客戶的需求重點(diǎn)介紹）試駕結(jié)束后，

需要煩惱你填寫一份《試駕意見調(diào)查表》，行嗎？O

客戶：行，沒問題。

銷售顧問：0K,陳先生，那我們上車吧。（銷售顧問為客戶看門并用手替客

戶保護(hù)頭部）

銷售顧問：陳先生，我給你調(diào)整一下座椅。（座椅前后距離與高低）

客戶：這樣就行了。（銷售顧問回到駕駛席，并扣上安全帶）

銷售顧問：陳先生，這兒有兒張碟片，有流行的，爵士的，搖滾的，還有輕

音樂的，你現(xiàn)在想聽哪一種？

客戶：我比較喜歡流行的。

銷售顧問：好的。你覺得音量合適嗎？（銷售顧問放入一片碟片播放音樂，

并調(diào)節(jié)音量）

客戶：能夠，差不多。

銷售顧問：我來設(shè)置一下導(dǎo)航線路，起點(diǎn)……終點(diǎn)……，設(shè)好了。空調(diào)的溫

度你覺得差不多嗎？

客戶：差天多，正好。

銷售顧問：我調(diào)節(jié)一下后視鏡，方向盤，好，我們出發(fā)吧！你聽，這輛XXX

的發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)迫不及待嘍。

客戶：好。（客戶系上安全帶）

如今車輛緩緩起動(dòng)，銷售顧問打開了電動(dòng)天窗。

銷售顧問：陳先生，今天天氣真好，打開天窗讓人神清氣爽！

客戶：恩，這樣的天氣讓人感受很舒服。

銷售顧問：我記得你的諾基亞手機(jī)有藍(lán)牙功能，你能夠試試XXX的車載藍(lán)牙

效果。（銷售顧問按下PHONE鍵，設(shè)置車載藍(lán)牙功能）

客戶：好的，等會(huì)兒我打個(gè)電話給朋友試試。

銷售顧問帶著客戶駛上了試乘試駕的線路

?起步

引導(dǎo)、操作產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)

?6速手自

?體變速

?強(qiáng)調(diào)車輛的勻加

箱油門響應(yīng)很快，起步很平穩(wěn)

速性能

?ETC電子

節(jié)氣門

?D-VVT雙你聽，發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)轉(zhuǎn)的聲音很有張力、

?強(qiáng)調(diào)發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)

可變氣門富有節(jié)奏，這正反映出發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力很

力澎湃

正時(shí)功能強(qiáng)勁，隨叫隨到……

你看，三角圖標(biāo)就代表我們的車，會(huì)隨

?提醒顧客看GPS

著車子的移動(dòng)在地圖上移動(dòng)，我們現(xiàn)在

導(dǎo)航地圖的變化

行駛在XX道路上……

?低速行駛

引導(dǎo)、操作_產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)

?提示顧客，路人

你看，旁邊車?yán)锏娜硕荚诳次覀?/p>

投來了羨慕的目

呢？感受不錯(cuò)吧

光

?高度可調(diào)

駕駛員座

座椅高度正好，前方與后視鏡的視

?強(qiáng)調(diào)座椅的高度椅

野也很寬廣，過會(huì)，你試駕的時(shí)候

及良好的視野?駕駛員側(cè)

就能感受到了……

雙曲率外

后視鏡

?強(qiáng)調(diào)油門、制動(dòng)?ETC電子

油門與