白酒銷(xiāo)售的工作總結(jié)

白酒銷(xiāo)售的工作總結(jié)1

20_年以來(lái)，我作為酒廠業(yè)務(wù)部經(jīng)理，負(fù)責(zé)—地區(qū)各種酒類的

銷(xiāo)售工作。在這一年中，我珍惜這份工作，在工作中認(rèn)真負(fù)責(zé)，在

競(jìng)爭(zhēng)中成才，不折不扣做好銷(xiāo)售工作，在金融危機(jī)酒類銷(xiāo)售不暢的

情況下，咬緊牙關(guān)，堅(jiān)定信心、追求卓越、趕超一流，解放思想，

競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)取，立足更高的起點(diǎn)，堅(jiān)持更高標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)更快的發(fā)展，再

制酒類銷(xiāo)售新輝煌C取得了可喜的成績(jī)C下面，就一年來(lái)工作述職

如下：

一、開(kāi)展了“零風(fēng)險(xiǎn)”服務(wù)

自—酒類承諾“零風(fēng)險(xiǎn)”以來(lái)，我對(duì)消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行了

認(rèn)真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過(guò)—酒類零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場(chǎng)細(xì)

分服務(wù)消費(fèi)者，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的每一瓶酒類，都印有800全國(guó)免費(fèi)服

務(wù)電話，通過(guò)溝通，拉近了消費(fèi)者和—之間的距離，進(jìn)一步強(qiáng)化了

—零缺陷的品質(zhì)c我通過(guò)專業(yè)化的'服務(wù)，及時(shí)幫助—加速走貨，

從商品陳列到貨柜展示，再到無(wú)處不在的POP招貼提示，業(yè)務(wù)代表

一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)作成為樣板工程，

—賣(mài)的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來(lái)的豐厚回報(bào)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，年內(nèi)銷(xiāo)售額達(dá)到了—元。

二、拓寬了市場(chǎng)

在年初以前，_市場(chǎng)上—酒類占市場(chǎng)達(dá)90%以上。而—酒類較

我們的酒類落后許多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法,

大做銷(xiāo)售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果

使—地老百姓對(duì)—酒類家喻戶，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促

銷(xiāo)酒類。在促銷(xiāo)中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引

力。如針對(duì)部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況，在開(kāi)蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)

中，把一等獎(jiǎng)設(shè)為農(nóng)用三輪車(chē)，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高

檔電器，并對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)行大力宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車(chē)

的夢(mèng)想，在消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌；針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一

起，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場(chǎng)上買(mǎi)不到

的特制廣告撲克，非常受農(nóng)民朋友歡迎，從而銷(xiāo)量隨之大增。

總之，一年來(lái)，我在銷(xiāo)售中做了大量工作，但也存在一些不足,

主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺。不過(guò)，隋著銷(xiāo)售業(yè)

績(jī)的大好，在明年—酒類的銷(xiāo)售中，我們會(huì)做得更好。白酒銷(xiāo)售的

工作總結(jié)2

—酒行是一家名酒代理公司，代理酒類產(chǎn)品是：—和公司

自20—年成立以來(lái)，本著“誠(chéng)實(shí)、守信、服務(wù)到家”的理念，努力

為廣大消費(fèi)者服務(wù),公司主要客戶有：—商場(chǎng)、—超市、—超市、

—大酒店、—大酒店等200多家，還為政府、企業(yè)和社會(huì)團(tuán)體提供

優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)的酒類產(chǎn)品！在總結(jié)了—白酒的發(fā)展態(tài)勢(shì)及—和—發(fā)展

現(xiàn)狀后，公司老板果斷要求華商酒行全體營(yíng)銷(xiāo)人員與合作伙伴全面

實(shí)行“直分銷(xiāo)模式”，并把“直分銷(xiāo)”上升到金裕皖酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)

略高度，保證了華商酒行下半年的全面發(fā)展。“直分銷(xiāo)模式”作為

20_年華商酒行的戰(zhàn)略思想，對(duì)于業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)都提出

了更高的要求，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己，是段總對(duì)自己及每一個(gè)

業(yè)務(wù)人員的要求。實(shí)習(xí)期間的行業(yè)總結(jié)

一。酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：

零售店、超市、商場(chǎng)和酒店（即提供酒類商品消費(fèi)的各種餐飲

店），它們分別在酒類商品終端銷(xiāo)售中起著不同的作用。而酒店處

于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道。

零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購(gòu)酒者多是購(gòu)買(mǎi)

那些正在流行且價(jià)位適中（大眾價(jià)）的酒類商品。他們不是消費(fèi)潮

流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購(gòu)買(mǎi)者，

因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費(fèi)群之外。

超市與商場(chǎng)：超市購(gòu)酒者大都不是直接消費(fèi)者。家政管理者是

超市的主要客戶群，此類購(gòu)買(mǎi)者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響，指

明購(gòu)買(mǎi)某品牌。所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者不屬于商場(chǎng)超市。酒店：在酒

店中點(diǎn)酒，常常會(huì)相互影響，酒店之間也相互影響。當(dāng)酒店里的某

個(gè)酒類品牌占有一定份額時(shí)，這個(gè)品牌就形成了在區(qū)隔市場(chǎng)和終端

領(lǐng)導(dǎo)渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動(dòng)區(qū)隔市場(chǎng)，必須在酒店

上下功夫。

二，酒店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

餐飲渠道是白酒的主流銷(xiāo)售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競(jìng)爭(zhēng)

混亂無(wú)序：

1、酒店大多都要求賒銷(xiāo)供貨，而且多數(shù)店信譽(yù)不佳，風(fēng)險(xiǎn)較大。

2、酒店銷(xiāo)售惡性競(jìng)爭(zhēng)：進(jìn)店費(fèi)、專銷(xiāo)費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、公

關(guān)費(fèi)等層層加價(jià)，造成產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價(jià)值。

3、利潤(rùn)低。

4、銷(xiāo)售費(fèi)用高。

三、產(chǎn)品定位劃定目標(biāo)酒店范圍

所謂產(chǎn)品中庸定位劃定目標(biāo)酒店類別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜

合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場(chǎng)機(jī)會(huì)及自我機(jī)

會(huì)，從而對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，進(jìn)而推向目標(biāo)酒店的中庸策略。

步驟如下：

1、依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對(duì)自己的特色假

設(shè)（虛擬），將推向市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計(jì)、名字、

價(jià)位等。

2、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全方位粗線條排查，以價(jià)位為支點(diǎn)，找出酒

店有類似價(jià)位商品的暢銷(xiāo)品牌，設(shè)定為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（不超過(guò)兩個(gè)，最

好是兩個(gè)）。

3、對(duì)其市場(chǎng)及產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進(jìn)

行細(xì)分對(duì)比，找出其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，同時(shí)分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與

劣勢(shì)，機(jī)會(huì)點(diǎn)就會(huì)很自然地呈現(xiàn)在面前。

4、在此基礎(chǔ)上對(duì)自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，然后對(duì)目標(biāo)

市場(chǎng)的酒店范圍進(jìn)行絕對(duì)值的界定。所謂酒店范圍絕對(duì)值就是能售

自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕

對(duì)值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店?duì)I銷(xiāo)不可分割的有機(jī)組

成部分。

這學(xué)校這么久，才知道在學(xué)校的三年也是被學(xué)校保護(hù)了三年，

離開(kāi)學(xué)校就是離開(kāi)了這個(gè)保護(hù)。實(shí)習(xí)過(guò)程中會(huì)暴漏出我們的缺點(diǎn)，

我們的不足，我們的脆弱。離開(kāi)學(xué)校后，開(kāi)始擔(dān)心自己的前途，擔(dān)

心自己的衣食起居c在學(xué)校里自己是個(gè)大學(xué)生。離開(kāi)學(xué)校后自己則

是社會(huì)上底層的大學(xué)畢業(yè)生，整天都可以看到畢業(yè)生就業(yè)的新閏。

社會(huì)實(shí)踐能讓走出校園的我們更好的接觸社會(huì)，了解社會(huì)，加入到

社會(huì)中，它有助于我們大學(xué)生更新社會(huì)觀念，吸收新的思想和知識(shí)，

同時(shí)，社會(huì)實(shí)踐中有很多我們?cè)趯W(xué)校里無(wú)法學(xué)到的東西，比如與人

的溝通交流能力。除此之外，社會(huì)實(shí)踐還能夠加深我們與社會(huì)各階

層人的感情，拉進(jìn)了與社會(huì)的距離，也開(kāi)拓了視野，增長(zhǎng)了才干，

能更好的明確自己的奮斗目標(biāo)。所以在實(shí)踐結(jié)束后我做了如下總結(jié)：

lo要善于溝通：作為一個(gè)銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，必須要學(xué)會(huì)與人溝通,

不論他是什么人，其心情好與壞，必須要保證自己能夠心平氣和的

向他解釋他們所不明白的問(wèn)題，同時(shí)要保證自己在解釋問(wèn)題的時(shí)候

客戶能夠清楚的理解到你所說(shuō)的還要他能夠接受自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。

2O要有耐心和熱情：在工作的時(shí)候要經(jīng)常微笑，這樣會(huì)讓那些

客戶感到很舒心，同時(shí)也會(huì)對(duì)你保持一種良好的感覺(jué)。在推銷(xiāo)過(guò)程

中，可能你會(huì)遇到一些客戶并不想要你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，甚至對(duì)你惡

語(yǔ)相加，那時(shí)你必須要有良好的’耐心，并且要有對(duì)這個(gè)實(shí)踐的熱情,

否則你將永遠(yuǎn)不可能成功。

3O要勤勞：機(jī)會(huì)不會(huì)自己上門(mén)來(lái)，所以要想成功就只有自己合

理規(guī)劃自己的時(shí)間，多出去向你覺(jué)得有可能需要這種產(chǎn)品的顧客推

銷(xiāo)。如果不勤勞的話，機(jī)會(huì)很有可能被你的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手剝奪。所

以必須要勤勞。

4O要學(xué)會(huì)尋找目標(biāo)：首先我們必須要明確的知道我們所推銷(xiāo)的

產(chǎn)品是什么東西，在社會(huì)上有什么作用，適合哪些群體使用。然后

再根據(jù)這些在自己所在地的周?chē)鷮ふ易约赫J(rèn)為需要這種產(chǎn)品的顧客，

再向其推銷(xiāo)。

5要有嚴(yán)密的邏輯思維能力：與客戶談判，技巧很重要，思維

更重要，不管是當(dāng)面，還是電話中，當(dāng)客戶拋出一句話時(shí)，我們沒(méi)

有太多的時(shí)間去反應(yīng)，去思考，邏輯思維能力不夠，反應(yīng)不好，自

然不能很好的回應(yīng)客戶，更不能套住客戶的下一句話。邏輯思維能

力，表現(xiàn)的是：我們的話語(yǔ)引導(dǎo)客戶的思維，直至達(dá)到目的。目的

是分階段的，你的目的也許是約到客戶見(jiàn)面；也許是達(dá)成合作；也

許是快速打款；或者是要他購(gòu)買(mǎi)你所推銷(xiāo)的商品，不管目的是什么,

永遠(yuǎn)記住我們的目的，思維才能跟著目的走。

當(dāng)然有總結(jié)就說(shuō)明同時(shí)我也意識(shí)到自己還有很多的缺點(diǎn)和不足。

例如：有的時(shí)候不夠主動(dòng)，有的時(shí)候自己不想去，覺(jué)得出去也不一

定成功的把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去；社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，有的時(shí)候思維短路，或

者是因?yàn)樽约壕o張，亦或是其他原因，不知道如何和顧客溝通，冷

場(chǎng)；心態(tài)不夠沉穩(wěn)c白酒銷(xiāo)售的工作總結(jié)3

轉(zhuǎn)眼間，20_年已過(guò)去一半，我現(xiàn)在已是—酒業(yè)的正式員工。

回首近半年來(lái)的工作，我已逐漸融入到這個(gè)大集體之中。自—年1

月份開(kāi)始在辦事處實(shí)習(xí)，3月份在總廠培訓(xùn)，至4月份分配到__縣

部工作，這段時(shí)間內(nèi)我一直履行業(yè)務(wù)職責(zé)和義務(wù)，并在辦事處領(lǐng)導(dǎo)

帶領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)下積極開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)其他工作，現(xiàn)根據(jù)近半年來(lái)樨的工作

道德教育、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，秉承實(shí)事求是的指導(dǎo)方針，回顧這段時(shí)間

的工作歷程：

一、懷揣感恩的心來(lái)工作

首先要感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我個(gè)人工作的信任，在總廠分配銷(xiāo)售

人員去往各大辦事處時(shí)將我留在呼辦繼續(xù)擔(dān)任工作，并分配到旗縣

部身兼駐武川業(yè)務(wù)員，這使我對(duì)在呼辦實(shí)習(xí)的工作表現(xiàn)給予充分的

肯定，讓我在日后的整個(gè)工作過(guò)程中深感欣慰、倍受鼓舞，更讓我

充滿更多的工作熱情和工作。我將銘記這份封榮王之情，并將帶入

我的工作歷程之中，我更會(huì)努力奮斗以更好的業(yè)務(wù)成績(jī)來(lái)回報(bào)辦事

處領(lǐng)導(dǎo)的一把手同情。再次是感謝旗縣部經(jīng)理在上對(duì)我的教導(dǎo)，以

及在生活上的照顧c在工作上才遇到困難的時(shí)候，副經(jīng)理會(huì)主動(dòng)與

我進(jìn)行良好經(jīng)理恰當(dāng)?shù)臏贤ǎm正我的工作思路指導(dǎo)思想和工作表

達(dá)方式，以使我的業(yè)務(wù)教育工作能更順利的開(kāi)展。當(dāng)我們針對(duì)某些

事情的外理想法預(yù)處理上執(zhí)不同看法時(shí)，他也很少以領(lǐng)導(dǎo)者名號(hào)身

份自居將事情直接強(qiáng)制執(zhí)行，而是通過(guò)講道理并聯(lián)系工作實(shí)際案例

讓我從中明白原由，從而使我放棄固執(zhí)的設(shè)想，讓我減少了許多的

工作彎路和工作細(xì)節(jié)失誤。在生活上，部q經(jīng)理主動(dòng)幫忙我聯(lián)系經(jīng)

適房住房，聯(lián)系取暖用的火爐子，由于山南氣候較冷風(fēng)又大，高經(jīng)

理也經(jīng)常打電話叮囑我注意生火，這些都對(duì)我今后的工作和生活給

予很大的幫助。

二、不斷提高的工作現(xiàn)狀組織工作和工作心態(tài)

1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素質(zhì)修養(yǎng)逐漸提高第一次接觸什么是愛(ài)崗敬

業(yè)，什么是要有強(qiáng)烈的熱忱和事業(yè)心，怎樣積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專

業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度要端正，要認(rèn)真負(fù)責(zé)。我作為旗縣部的業(yè)務(wù)經(jīng)理,

深深地感到擔(dān)起的重任，作為河套酒業(yè)以及呼市辦事處在武川的窗

口，自己的.一言一行也同時(shí)代表了公司的形象。熱愛(ài)本職工作，能

夠正確認(rèn)真的每一項(xiàng)對(duì)待每一項(xiàng)其他工作，認(rèn)真遵守勞動(dòng)紀(jì)律，保

證按時(shí)出勤，堅(jiān)守崗位都是必須做到的！所以崩壞提高自身的素質(zhì)

就變的尤為重要，必須高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格的要求自己，加強(qiáng)自己的業(yè)

務(wù)技能。

2、銷(xiāo)售知識(shí)、工作能力和研究能力的鍛煉專業(yè)知識(shí)我今年4月

份走進(jìn)辦事處實(shí)習(xí)，系分到餐飲部擔(dān)任相關(guān)部門(mén)基本業(yè)務(wù)利皮揚(yáng)卡

工作，協(xié)助部門(mén)經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的已經(jīng)完成基本

工作，我不斷向組織工作請(qǐng)教、向同事學(xué)習(xí)，并從中自己摸索實(shí)踐,

盡量在短的時(shí)間內(nèi)理清部門(mén)工作，熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確工作的程

序、方向，在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路。在4月份

正式來(lái)辦事處工作后，我本著“超越自我，追求完美。”這一高目

標(biāo)，開(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí)，積極圓滿的完成領(lǐng)導(dǎo)分配此項(xiàng)工作的各項(xiàng)工作,

并在余限的時(shí)間里，通過(guò)武川客戶引薦和部分政府、各企事業(yè)基層

單位的領(lǐng)導(dǎo)、職工接觸洽談，為下一步工作打好基礎(chǔ)。由于心里對(duì)

酒量的抵觸，在接待時(shí)總不能游刃有余，隨每次酒桌上都不斷的學(xué)

習(xí)酒中的文化和學(xué)問(wèn)，并強(qiáng)制自己練脾氣，在酒桌上向同事、向經(jīng)

理學(xué)習(xí)說(shuō)話辦事的工具與技巧！這也是我今后的必修課，相當(dāng)程度

要在這方面加強(qiáng)鍛煉！

3、認(rèn)真、按時(shí)、高效率地完成辦事處領(lǐng)導(dǎo)分配的其它基層工作

工作為了辦事處工作更全面更順利的進(jìn)行，以及單位之間的工作協(xié)

調(diào)關(guān)系，除了做好勤奮工作之外，還積極配合其他同事做好工作。

工作中自己時(shí)刻明白只互動(dòng)關(guān)系存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份

外組織工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不馬虎、怠慢，在

接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)

在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面也積極考慮盡力將工作做的更

加完善。先前并在開(kāi)展工作之前做好個(gè)人工作計(jì)劃，有及時(shí)主次的

先后及時(shí)發(fā)現(xiàn)的完成各項(xiàng)工作，并達(dá)到預(yù)估的效果，保質(zhì)保量的完

成業(yè)務(wù)工作，同時(shí)在工作中卡唐翁學(xué)習(xí)各個(gè)方面的知識(shí)，努力鍛煉

自己，經(jīng)過(guò)不懈的努力，使工作水平有了較長(zhǎng)足的進(jìn)步。

三、自身能力的欠缺，日后仍需努

自身明朗心態(tài)的不成熟性情很不夠穩(wěn)重。不管有點(diǎn)什么小事情、

小狀況，都把當(dāng)時(shí)的反應(yīng)都表現(xiàn)在臉上，當(dāng)工作比較順利、達(dá)到個(gè)

人短時(shí)間內(nèi)的加息預(yù)期目標(biāo)目標(biāo)的時(shí)候，我的心態(tài)就會(huì)有點(diǎn)跳，不

夠穩(wěn)重，有點(diǎn)忘乎所以。也許是剛畢業(yè)自身閱歷的欠缺，做起事情

來(lái)總是有點(diǎn)慌張，不夠穩(wěn)，但剛肄業(yè)絕對(duì)不是理由，在日后的工作

中我會(huì)努力克服自己的弱點(diǎn)，讓自己更適合干這份工作！心態(tài)的耐

性還不夠。作為旗縣業(yè)務(wù)員相對(duì)而言極為孤單，環(huán)境、組織工作流

程即使都顯的有點(diǎn)單調(diào)和循規(guī)蹈矩，有些時(shí)候就“座”不住了，總

想回呼市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，整個(gè)人也顯得有點(diǎn)頹廢，不夠精神，然而經(jīng)過(guò)一段

時(shí)間的磨練和機(jī)構(gòu)調(diào)整，我現(xiàn)完全可以應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的工作任務(wù)和工作

環(huán)境。將自己的年少輕狂拋掉，平淡的對(duì)待事情的發(fā)展，將眼光放

得更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，將目標(biāo)定得更高一些，這樣才能在工作中給自己帶

來(lái)更大的挑戰(zhàn)，才能在工作中給自己管理工作到來(lái)更大的工作刺激,

只有這樣增添才能在工作中給自己帶來(lái)更大的在工作中興趣。白酒

銷(xiāo)售的工作總結(jié)4

在過(guò)去的一年里，我一直積極參與和推動(dòng)白酒銷(xiāo)售的工作。通

過(guò)多年的工作經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)識(shí)到成功的銷(xiāo)售策略和技能對(duì)于提高銷(xiāo)售

額和市場(chǎng)份額至關(guān)重要。在這份年終工作總結(jié)中，我將總結(jié)我在過(guò)

去一年中所取得的成果和經(jīng)驗(yàn)，并提出一些改進(jìn)銷(xiāo)售策略的建議。

在過(guò)去的一年里，公司白酒銷(xiāo)售取得了顯著的增長(zhǎng)。從從前的

市場(chǎng)份額提高到現(xiàn)在的市場(chǎng)冠軍地位，過(guò)去一年所做的努力是值得

驕傲的其中，我參與了多個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)，與客戶建立了良好的合作

關(guān)系，并通過(guò)提供專業(yè)的銷(xiāo)售方案和服務(wù)為客戶創(chuàng)造了價(jià)值。我還

參與了市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)分析，從而深入了解了市場(chǎng)需求和白酒品牌

的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

在銷(xiāo)售策略方面，我發(fā)現(xiàn)了一些成功的模式。了解目標(biāo)客戶是

非常重要的。通過(guò)研究客戶的喜好、需求和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，可以提供個(gè)

性化的銷(xiāo)售方案，滿足客戶的需求，并提高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。建立與客

戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系，不僅可以提高客戶滿意度，還可以為帶來(lái)重復(fù)

購(gòu)買(mǎi)和口碑傳播。再次，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是提高客戶忠誠(chéng)度和

口碑的關(guān)鍵。及時(shí)解決客戶問(wèn)題，提供技術(shù)支持和培訓(xùn)，能夠有效

地提高客戶滿意度，推動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

與此同時(shí)，我也發(fā)現(xiàn)了一些可以改進(jìn)的地方。需要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)

研和競(jìng)爭(zhēng)分析的力度，以更好地了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。只有深

入了解市場(chǎng)，才能針對(duì)性地調(diào)整銷(xiāo)售策略，提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品

和服務(wù)。需要不斷提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)和技能水平。通過(guò)培訓(xùn)

和知識(shí)分享，可以提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力，使他們更有效地推動(dòng)

銷(xiāo)售增長(zhǎng)。還需要加強(qiáng)與其他部門(mén)之間的協(xié)作和溝通。與研發(fā)部門(mén)、

營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以及供應(yīng)鏈部門(mén)的緊密合作，可以幫助更好地滿足市場(chǎng)需

求，提高產(chǎn)品品質(zhì)和銷(xiāo)售渠道。

作為銷(xiāo)售經(jīng)理，我也深刻認(rèn)識(shí)到自我提升的重要性。在過(guò)去的

一年里，我參加了多個(gè)行業(yè)會(huì)議和培訓(xùn)課程，不斷更新自己的知識(shí)

和技能，使其與行業(yè)的最新趨勢(shì)和市場(chǎng)變化保持一致。同時(shí)，我也

積極參與團(tuán)隊(duì)建設(shè)，與團(tuán)隊(duì)成員分享經(jīng)驗(yàn)和心得，鼓勵(lì)他們不斷學(xué)

習(xí)和進(jìn)步。

通過(guò)總結(jié)過(guò)去一年的工作經(jīng)驗(yàn)，我相信公司在未來(lái)的銷(xiāo)售工作

中有很大的發(fā)展?jié)摿ΑＲ呀?jīng)取得了令人矚目的成績(jī)，但仍然面臨著

許多機(jī)遇和挑戰(zhàn)。希望能夠繼續(xù)保持良好的工作態(tài)度和專業(yè)素養(yǎng)，

不斷改進(jìn)銷(xiāo)售策略，追求卓越，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

過(guò)去一年的白酒銷(xiāo)售工作取得了令人驕傲的成績(jī)。通過(guò)了解目

標(biāo)客戶，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系和提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，成功提高了銷(xiāo)售

額和市場(chǎng)份額。同時(shí)，也意識(shí)到了一些需要改進(jìn)的地方，如加強(qiáng)市

場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)分析，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)和加強(qiáng)部門(mén)間的合作。

通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，相信公司能在未來(lái)的白酒銷(xiāo)售中取得更大的

成功。白酒銷(xiāo)售的工作總結(jié)5

轉(zhuǎn)瞬間上半年已經(jīng)過(guò)去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在上半年里，有

壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時(shí)候，白酒銷(xiāo)售市場(chǎng)還沒(méi)有完全復(fù)蘇，那時(shí)

的壓力其實(shí)挺大的C客戶有著重重顧慮，媒體有各種不利傳播，我

卻堅(jiān)信市的白酒穩(wěn)定性和升值潛力。在實(shí)踐工作中，我又對(duì)銷(xiāo)售有

了新的體驗(yàn)，在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家共享：

（一）不做作，以誠(chéng)相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信

任，客戶聽(tīng)你的，反之，你所說(shuō)的一切，都將起到反效果。

（二）了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所須要的，做針對(duì)性講

解，所說(shuō)的一切都是白費(fèi)時(shí)間。

（三）引薦白酒要有把握，了解全部的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)，

做到對(duì)客戶的全部問(wèn)題都有合理說(shuō)明，但對(duì)于明顯硬傷，那么不要

強(qiáng)詞奪理，任何東西沒(méi)有完備的，要使客戶了解，假如你看到了完

備的.，那必定存在謊話。

（四）保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對(duì)

工程的寵愛(ài)，他們會(huì)將寵愛(ài)傳遞，資源無(wú)窮無(wú)盡。

（五）確定自己的身份，我們不是在賣(mài)白酒，而是參謀，以我們

的專業(yè)來(lái)協(xié)助客戶c多與客戶講講專業(yè)學(xué)同，中立的評(píng)價(jià)其它樓盤(pán),

都可以增加客戶的信任度。

（六）團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊(duì)所必需的c

自己也還存在一些須要改良之處：

一、有時(shí)缺乏耐性，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比擬沖的客戶往

往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采納迂回、或以柔克剛的

方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐性，使客戶感覺(jué)更

加貼心，才會(huì)有更多信任。

二、對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，須要銷(xiāo)售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切,

他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢

磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交丟失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)

與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉

解決，這樣不但可以駕馭先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶

之間的感情，增加家?guī)У臋C(jī)率。

現(xiàn)今我已來(lái)工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷(xiāo)售白

酒，總銷(xiāo)額為千萬(wàn)C在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自

己，增加各方面的學(xué)問(wèn)和對(duì)青島各個(gè)地區(qū)的了解，不但要做好這個(gè)

工程，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開(kāi)拓新的戰(zhàn)場(chǎng)。在此，我特別

感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉時(shí)機(jī)，我也會(huì)更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，

交出自己滿足的成果單。白酒銷(xiāo)售的工作總結(jié)6

轉(zhuǎn)眼間，20_年已將過(guò)去，我現(xiàn)在已是—酒業(yè)的正式員工。回

首近一年來(lái)的工作，我已逐漸融入到這個(gè)大集體之中。自20_年—

月份開(kāi)始在辦事處實(shí)習(xí)，—月份在總廠培訓(xùn)，至—月份分配到_辦_縣

部工作，這段時(shí)間內(nèi)我一直履行業(yè)務(wù)職責(zé)和義務(wù)，并在辦事處領(lǐng)導(dǎo)

帶領(lǐng)下積極開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，現(xiàn)根樨近一年來(lái)的工作實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)

和教訓(xùn)，秉承實(shí)事求是的原則，回顧這段時(shí)間的工作歷程：

一、懷揣感恩的心來(lái)工作

首先要感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我個(gè)人工作能力的信任，在總廠分配

銷(xiāo)售人員去往各大辦事處時(shí)將我留在—辦繼續(xù)擔(dān)任業(yè)務(wù)工作，并分配

到—縣部擔(dān)任駐—業(yè)務(wù)員，這使我對(duì)在—辦實(shí)習(xí)期間的工作表現(xiàn)給予

充分的肯定，讓我在日后的整個(gè)工作過(guò)程中深感欣慰、倍受鼓舞，

更讓我充滿更多的工作熱情和工作動(dòng)力。我將銘記這份知遇之情，

并將融入我的工作歷程之中，我更會(huì)努力奮斗以更好的業(yè)務(wù)成績(jī)來(lái)

回報(bào)辦事處領(lǐng)導(dǎo)的信任。

再次是感謝一縣部經(jīng)理在工作上對(duì)我的教導(dǎo)，以及在生活上的照

顧。在工作上遇到困難的時(shí)候，經(jīng)理會(huì)主動(dòng)與我進(jìn)行良好恰當(dāng)?shù)臏?/p>

通，糾正我的工作思路和工作想法，以使我的業(yè)務(wù)工作能更順利的

開(kāi)展。當(dāng)我們針對(duì)某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法時(shí)，他也很少

以領(lǐng)導(dǎo)者身份自居將事情直接強(qiáng)制執(zhí)行，而是通過(guò)講道理并聯(lián)系工

作實(shí)際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執(zhí)的想法，讓我減

少了許多的工作彎路和工作細(xì)節(jié)失誤。在生活上，部門(mén)經(jīng)理主動(dòng)幫

我聯(lián)系住房，聯(lián)系取暖用的火爐子，由于—?dú)夂蜉^冷風(fēng)又大，一經(jīng)理

也經(jīng)常打電話叮囑我注意生火安全，這些都對(duì)我今后的工作和生活

給予很大的幫助。

二、不斷提高的工作狀況和工作心態(tài)

1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素質(zhì)修養(yǎng)逐漸提高

第一次接觸什么是愛(ài)崗敬業(yè)，什么是要有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)

心，怎樣積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度要端正，要認(rèn)真

負(fù)責(zé)。我作為_(kāi)縣部的,業(yè)務(wù)員，深深地感到肩負(fù)的重任，作為—酒

業(yè)以及—市辦事處在—的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的

形象。熱愛(ài)本職工作，能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，認(rèn)真遵守

勞動(dòng)紀(jì)律，保證按時(shí)出勤，堅(jiān)守崗位都是必須做到的！所以提高自身

的素質(zhì)就變的尤為重要，必須高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格的要求自己，加強(qiáng)自

己的業(yè)務(wù)技能。

2、銷(xiāo)售知識(shí)、工作能力和業(yè)務(wù)水平的鍛煉

我今年—月份來(lái)到辦事處實(shí)習(xí)，系分到餐飲部擔(dān)任部門(mén)基本業(yè)務(wù)

工作，協(xié)助部門(mén)經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基本工作,

我不斷向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教、向同事學(xué)習(xí)，并從中自己摸索實(shí)踐，盡量在短

的時(shí)間內(nèi)理清部門(mén)工作，熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確工作的程序、方向,

在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路。在—月份正式來(lái)辦事處

工作后，我本著“超越自我，追求完美。”這一高目標(biāo)，開(kāi)拓創(chuàng)新

意識(shí)，積極圓滿的完成領(lǐng)導(dǎo)分配的各項(xiàng)工作，并在余限的時(shí)間里，

通過(guò)—客戶引薦和部分政府、各企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)、職工接觸洽談,

為下一步工作打好基礎(chǔ)。由于心里對(duì)酒量的抵觸，在招待時(shí)總不能

游刃有余，隨每次酒桌上都不斷的學(xué)習(xí)酒中的文化和學(xué)問(wèn)，并強(qiáng)制

自己練酒量，在酒桌上向同事、向經(jīng)理學(xué)習(xí)說(shuō)話辦事的方法與技巧!

這也是我今后的必修課，一定要在這方面加強(qiáng)鍛煉！

3、認(rèn)真、按時(shí)、高效率地完成辦事處領(lǐng)導(dǎo)分配的其它工作

為了辦事處工作更全面更順利的進(jìn)行，以及部門(mén)之間的工作協(xié)

調(diào)關(guān)系，除了做好本職工作之外，還積極配合其他同事做好工作。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都

一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，

一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的

期限內(nèi)提前完成，另一方面也積極考慮盡力將工作做的更加完善。

并在開(kāi)展工作之前做好個(gè)人工作計(jì)劃，有主次的先后及時(shí)的完成各

項(xiàng)工作，并達(dá)到預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成業(yè)務(wù)工作，同時(shí)在工

作中學(xué)習(xí)各個(gè)方面的知識(shí)，努力鍛煉自己，經(jīng)過(guò)不懈的努力，使工

作水平有了較長(zhǎng)足的進(jìn)步。

三、自身能力的欠缺，日后仍需努力

自身心態(tài)的不成熟

性情很不夠穩(wěn)重。不管有點(diǎn)什么小事情、小狀況，都把當(dāng)時(shí)的

反應(yīng)都表現(xiàn)在臉上，當(dāng)工作比較順利、達(dá)到個(gè)人短時(shí)間內(nèi)的預(yù)期目

標(biāo)的時(shí)候，我的心態(tài)就會(huì)有點(diǎn)跳，不夠穩(wěn)重，有點(diǎn)忘乎所以。也許

是剛畢業(yè)自身閱歷的欠缺，做起事情來(lái)總是有點(diǎn)慌張，不夠穩(wěn)，但

剛畢業(yè)絕對(duì)不是理由，在日后的工作中我會(huì)努力克服自己的弱點(diǎn)，

讓自己更適合干這份工作！

心態(tài)的耐性還不夠。作為—縣業(yè)務(wù)員相對(duì)而言比較孤單，環(huán)境、

工作流程都顯的有點(diǎn)單調(diào)和循規(guī)蹈矩，有些時(shí)候就“座”不住了，

總想回一市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，整個(gè)人也顯得有點(diǎn)頹廢，不夠精神，然而經(jīng)過(guò)一段

時(shí)間的磨練和調(diào)整，我現(xiàn)完全可以應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的工作任務(wù)和工作環(huán)境。

將自己的年少輕狂拋掉，平淡的對(duì)待事情的發(fā)展，將眼光放得更長(zhǎng)

遠(yuǎn)一些，將目標(biāo)定得更高一些，這樣才能在工作中給自己帶來(lái)更大

的挑戰(zhàn)，才能在工作中給自己到來(lái)更大的工作刺激，只有這樣才能

在工作中給自己帶來(lái)更大的工作興趣。白酒銷(xiāo)售的工作總結(jié)7

這段時(shí)間以來(lái)，我負(fù)責(zé)白酒銷(xiāo)售工作。我認(rèn)真履行職責(zé)，切實(shí)

做好銷(xiāo)售工作，取得了可喜的成績(jī)。下面，就這段時(shí)間來(lái)工作小結(jié)

如下：

一、我通過(guò)專業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助加速走貨，從商品陳列到

貨柜展示，再到無(wú)處不在的畫(huà)報(bào)招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使

得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)成為樣板工程，白酒賣(mài)的不僅是商

品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來(lái)的豐厚回報(bào)。

二、拓寬了市場(chǎng)，市場(chǎng)上白酒占市場(chǎng)達(dá)_以上。而競(jìng)品白酒較我

們的白酒先進(jìn)許多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量和大

做銷(xiāo)售廣告的辦法，比如在一節(jié)期間，開(kāi)展我公司白酒節(jié)活動(dòng)，收

到了明顯的.效果，結(jié)果使當(dāng)?shù)氐睦习傩諏?duì)我公司的白酒家喻戶曉，

人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷(xiāo)白酒。在促銷(xiāo)中，采取贈(zèng)品與

獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力，消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌。

三、我提出一點(diǎn)看法，就是針對(duì)許多衣民與親朋好友在一起，

酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場(chǎng)上買(mǎi)不到的特

制廣告撲克，應(yīng)該能受到農(nóng)民朋友歡迎，從而銷(xiāo)量隨之大增。

總之，在領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)下，在我不斷努力下，取得很不錯(cuò)的成

績(jī)，但是在好成績(jī)下也有一定的不足，我相信在以后工作中兢兢業(yè)

業(yè)，售量會(huì)更上一層樓！白酒銷(xiāo)售的工作總結(jié)8

時(shí)光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺(jué)地度過(guò)了20_年。但是我依然清晰的

記得，當(dāng)初思嬌產(chǎn)品剛剛打入海南市場(chǎng)，要讓思嬌在海南扎根落腳,

經(jīng)歷了多么艱辛的過(guò)程。壓力空前的大，要克服很多問(wèn)題，需要付

出比以往更多的勞動(dòng)。

公司安排我在海口最大的—超市，面對(duì)激烈的挑戰(zhàn)，我有些彷

徨，自已是否有能力挑起這幅重?fù)?dān)？看到思嬌產(chǎn)品包裝新穎，品種

齊全等特點(diǎn)，心想既來(lái)之則安之。放下包袱，一心投入工作中，盡

自已所能完成公司所交給的任務(wù)。就這樣拼搏完成了一個(gè)月，又接

著挑戰(zhàn)新的一個(gè)月c半年后，看到越來(lái)越多的顧客認(rèn)可了思嬌，使

我特別開(kāi)心。讓我看到了思嬌會(huì)有很好的發(fā)展前景，使我對(duì)未來(lái)有

了更大的目標(biāo)。

這一年來(lái)，經(jīng)過(guò)堅(jiān)持不懈地努力工作，成績(jī)突出有兩個(gè)月，在

一月和十月份分別完成了一萬(wàn)元銷(xiāo)量。除五月份外，其它月份銷(xiāo)量

均在4500?8500元之間。要做好促銷(xiāo)工作，我體會(huì)深刻有三點(diǎn)：

第一、始終保持良好的心態(tài)。比如說(shuō)，工作中會(huì)碰到顧客流量

少或者一連向幾個(gè)顧客介紹產(chǎn)品均沒(méi)有成功，我們很容易泄氣，情

緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會(huì)不集中，再看到顧

客也會(huì)反映慢，信心不足，影響銷(xiāo)售。反過(guò)來(lái)，稍微想一下為什么

一連推薦失敗，即刻調(diào)整心態(tài)，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等,

再繼續(xù)努力。

第二、察言觀色，因人而異，對(duì)不同顧客使用不同促銷(xiāo)技巧。

例如，學(xué)生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強(qiáng)的名牌產(chǎn)品。所以讓其

很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難，我們則需要有耐心。可先簡(jiǎn)

單介紹一下產(chǎn)品，然后可對(duì)她講學(xué)生為什么容易長(zhǎng)痘痘和黑頭，需

要注意些什么問(wèn)題等。講這些使她覺(jué)得你比較專業(yè)。再著詢問(wèn)她學(xué)

什么專業(yè)等，可增強(qiáng)她對(duì)你的信任度。最后快速針對(duì)其推薦產(chǎn)品，

如此成功率較高。

第三、抓到顧客后，切記不要一味的說(shuō)產(chǎn)品。現(xiàn)在品牌多，促

銷(xiāo)員更多，促銷(xiāo)語(yǔ)言大同小異。所以介紹產(chǎn)品時(shí)一味說(shuō)產(chǎn)品如何好,

容易讓顧客覺(jué)得我們就想著單單推銷(xiāo)產(chǎn)品出去，使自己不能很快被

顧客信任。事實(shí)上，顧客只有信任了你，接受了你這個(gè)人，才會(huì)接

受你所介紹的產(chǎn)品c如果簡(jiǎn)單扼要針對(duì)性介紹完產(chǎn)品，在顧客考慮

時(shí)可將產(chǎn)品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問(wèn)問(wèn)顧客平時(shí)

是怎樣護(hù)理的、

20_年讓我有點(diǎn)依依不舍，曾流過(guò)辛勤的汗水，也流過(guò)激動(dòng)的

淚水，正因?yàn)榻?jīng)歷了這點(diǎn)點(diǎn)滴滴的酸與甜，才讓我不斷成長(zhǎng)著，進(jìn)

步著。所以，我熱愛(ài)這份工作，希望自己今后能快樂(lè)著工作，同時(shí)

也能在工作中找到更多的快樂(lè)！

時(shí)間依舊遵循亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一年結(jié)束了，今年也

一久有著許多美好的回憶和諸多的感慨。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,

在業(yè)界引起了騷動(dòng)，隨后又是嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，這一路

走來(lái)的喜悅和憂傷、困惑和感動(dòng)、興奮和無(wú)奈

一、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足

做銷(xiāo)售的這一行需要公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，和同事之間的互相幫

助。這一年我無(wú)論是在組織協(xié)調(diào)、業(yè)務(wù)拓展、管理方面都取得了很

大的提升：

1、處理應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；

2、心態(tài)的‘自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；

3、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升；

4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升；

5、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性和控制力能力增強(qiáng)了。

二、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧與分析

這一年的業(yè)績(jī)還是很不多的：

1、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作

的基礎(chǔ)工作；

2、成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶;

3、年度總現(xiàn)金回款110萬(wàn)，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)。

對(duì)于我取得的的業(yè)績(jī)我分析為以下幾點(diǎn)：

1、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教

訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)放在以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)，

通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了

基礎(chǔ)；

2、新客戶開(kāi)放面，落實(shí)了4個(gè)新客戶，俗話說(shuō)選擇比努力重要,

經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)等，直接決定

了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量；

3、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的

200萬(wàn)的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。

主要原因有：

a、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，嚴(yán)重影響了市場(chǎng)，和經(jīng)銷(xiāo)商的

銷(xiāo)售信心；

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差；

c、重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定。

三、工作中的不足

整年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，但因?yàn)樵谟?/p>

后期跟蹤不到位，自己信心也不足，但最終落實(shí)很少，浪費(fèi)了大好

的資源！

對(duì)于滕州市場(chǎng)，基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷(xiāo)商投入意識(shí)和公司

管理太差，這個(gè)市場(chǎng)失誤有幾點(diǎn)：

1、沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充；

2、沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)。

對(duì)于平邑市場(chǎng)，雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào),

經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來(lái)臨前，

由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷(xiāo)商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終

經(jīng)銷(xiāo)商把精力大都偏向到啤酒上了。

最后在白酒銷(xiāo)售工作總結(jié)中，我作為一名白酒銷(xiāo)售人員，我對(duì)

公司的幾點(diǎn)建議：

1、注重品牌形象的塑造；

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主

觀能動(dòng)性；

3、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種物有

所值、物超所值的感覺(jué)。白酒銷(xiāo)售的工作總結(jié)9

1、銷(xiāo)售主要指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷(xiāo)商的

共同努力下，—市場(chǎng)完成銷(xiāo)售額157萬(wàn)元，完成年計(jì)劃300萬(wàn)元的

52%,比去年同期增長(zhǎng)126%,回款率為100%；低檔酒占總銷(xiāo)售額的

41%,比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn)；中檔酒占總銷(xiāo)售額的29%,比去

年同期增加2個(gè)百分點(diǎn)；高檔酒占去總銷(xiāo)售額的31%,比去年同期

增加3個(gè)百分點(diǎn)。

2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷(xiāo)售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)貨區(qū)域

發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控加監(jiān)督，監(jiān)督管理其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低

價(jià)傾銷(xiāo)和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過(guò)對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”

營(yíng)銷(xiāo)策略，在各終端擺放了歸口卡薩帕省的價(jià)格標(biāo)簽，符合國(guó)際使

產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店督促及零

店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干

凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端產(chǎn)品粘貼了專

柜標(biāo)簽，使其達(dá)到靈活運(yùn)用終端貨架資源達(dá)至進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況

上半年開(kāi)發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開(kāi)發(fā)的1家商

超是成縣規(guī)模最大的購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52。系列的全部產(chǎn)

品；2家酒店是分別是—大酒店和—大酒店，其中—大酒店所上產(chǎn)

品為52°的四星、五星、十八年，—大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的

二到五星及原漿。新合作開(kāi)發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上

產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)“—酒”的認(rèn)知度，樹(shù)立品牌形象，下一階

段建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人

流量大、收視率高的地段及生意比較好糟的門(mén)市部，聯(lián)系并協(xié)助廣

告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門(mén)市部及門(mén)市部大排檔

門(mén)頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。

5、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理工作，建立

了經(jīng)銷(xiāo)商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表，并及早報(bào)送銷(xiāo)售周報(bào)表、

銷(xiāo)售月報(bào)表和每星期要貨計(jì)劃，各類銷(xiāo)售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和相

關(guān)行業(yè)電子版兩種形式保存。對(duì)20_月初的銷(xiāo)售情況按照經(jīng)銷(xiāo)商、

各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每季主觀的要貨計(jì)劃更加客觀、

準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷(xiāo)售情況分別從經(jīng)銷(xiāo)商、單品、

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市

場(chǎng)情況，指導(dǎo)此后的銷(xiāo)售工作。白酒銷(xiāo)售的工作總結(jié)10

時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷史,

依然如過(guò)去的諸多年一樣，已成為歷史的年，同樣有著許多美好的

回憶和諸多的感慨c年對(duì)于白酒界來(lái)講是個(gè)多事之秋，雖然10年的

全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)

間的過(guò)度。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的

騷動(dòng)，緊接著又是全國(guó)性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于白酒

界來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來(lái),

其中的喜悅和憂傷、激情和無(wú)奈、困惑和感動(dòng)，真的是無(wú)限感慨。

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧與分析

（一）、業(yè)績(jī)回顧

1、年度總現(xiàn)金回款110萬(wàn)，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)。

2、成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶。

3、奠定了公司在—,以—為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基

礎(chǔ)工作。

（二）、業(yè)績(jī)分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的

200萬(wàn)的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于—，但

由于—市場(chǎng)的特殊性（地方保護(hù)）和后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，

最終改變了我的初衷。其次看好了—市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但

經(jīng)銷(xiāo)商配合度太差，又放棄了。直至后來(lái)選擇了一天元副食，已

近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實(shí)力

小）。

C、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)也

影響了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售信心。

2、新客戶開(kāi)放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定的

6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷(xiāo)量也很

一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶

質(zhì)量。俗話說(shuō)選擇比努力重要，經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、

配合度、投入意識(shí)等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。

3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來(lái)的失誤就在于沒(méi)

有做到重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人

也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中，最終于09年11月份

決定以__為核心運(yùn)作__市場(chǎng)，通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一

部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，09年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)

務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在

著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了。

2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性和控制力能力增強(qiáng)了。

3、處理應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了。

4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升。

5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、—市場(chǎng)

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)運(yùn)

作上低調(diào)些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，

經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來(lái)臨前，

由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷(xiāo)商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終

經(jīng)銷(xiāo)商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接

了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化

了。

2、___市場(chǎng)

雖然經(jīng)銷(xiāo)商的人品有問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的（無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)

品牌，無(wú)地方保護(hù)一一）且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也

有一定的積極因素，后來(lái)乂拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。

失誤之處在于沒(méi)有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷(xiāo)商，以至后來(lái)管控失衡，

最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簧。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)

事情的預(yù)見(jiàn)性不足，反映不夠快。

3、市場(chǎng)

—的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的、，只是經(jīng)銷(xiāo)商投入意識(shí)和公司管理

太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾

點(diǎn)：

(1)、沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠

家過(guò)于依賴。

(2)、沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充。

4、整個(gè)09年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且

有大部分都來(lái)公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤

不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源！

四、10年以前的部分老市場(chǎng)的工作開(kāi)展和問(wèn)題處理

由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致10年以前

的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問(wèn)題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以和諧發(fā)展

為原則，采取一地一策的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決。

1、—：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨

的形式解決的，雙方都能接受和理解。

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自

行銷(xiāo)售。

3、—：同—

4、峰城：尚未解決

通過(guò)以上方式對(duì)各市場(chǎng)問(wèn)題逐一解決，雖然前期有些阻力，后

來(lái)也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了乂前那種對(duì)廠家過(guò)于依賴

的心理。

四、辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)

根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索著

一條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑，真正體現(xiàn)辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作的功效，但必

須符合以下條件：

1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)

過(guò)于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等。

2、經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量一定要好，比如實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度等。

辦事處運(yùn)作的具體事宜：

1、管理辦事處化，人員本土化。

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群。

3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶。

4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷(xiāo)的作用。

五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議

1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種物有

所值、物超所值的感覺(jué)。

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主

觀能動(dòng)性。

3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng)。

4、注重品牌形象的塑造。

總之20_年的功也好過(guò)也好，都已成為歷史，迎接我們的將是

嶄新的20_年，站在10年的門(mén)檻上，我們看到的是希望、是豐收

和碩果累累！白酒銷(xiāo)售的工作總結(jié)11

1、運(yùn)用《客戶銷(xiāo)售登記卡》，對(duì)客戶的銷(xiāo)售狀況進(jìn)行監(jiān)控，并

根據(jù)銷(xiāo)量實(shí)行月返，季返制度。

好處：（1）可以隨時(shí)對(duì)客戶的銷(xiāo)售周期，銷(xiāo)售星級(jí)比例進(jìn)行紡計(jì)

分析，對(duì)客戶級(jí)別進(jìn)行分類，確定那些客戶三星以上賣(mài)得快，那些

客戶只要一、二星酒，這樣公司在有相應(yīng)產(chǎn)品活動(dòng)政？后，可以有秩

序的，提高銷(xiāo)售活動(dòng)效果。

（2、）可以提高價(jià)格彈性，很好城應(yīng)對(duì)外來(lái)沖貨，比如c_市場(chǎng)

上市時(shí)一星78元/件，記卡銷(xiāo)售，月返實(shí)行十搭一，折價(jià)63.6元/

件°中秋節(jié)期間外地沖貨增加，到岸價(jià)：55-56元/件,這時(shí),我們

利用供貨政？害行，五搭一，扔價(jià)：58.3元/件，再加上訂貨會(huì)上抽

獎(jiǎng)?wù)?大大優(yōu)惠于外地沖貨，客戶訂貨十分踴躍，取得十分滿意的效

果，有力地打擊了竄貨，現(xiàn)場(chǎng)訂貨拾叁萬(wàn)元多。

有在的問(wèn)題：在市場(chǎng)切八時(shí)，記卡銷(xiāo)售兌現(xiàn)月返，季返中，對(duì)

月返季返額度和兌現(xiàn)時(shí)間，宣傳不到位，兌現(xiàn)不及時(shí)，也是造成沖

貨的得要原因。

2、把鋪市陳列作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的基礎(chǔ)工作來(lái)抓

c_市場(chǎng)20__年2月份正式啟動(dòng)市場(chǎng)，主攻零售店的鋪市陳列，

以2月20號(hào)到2月25號(hào)，對(duì)城區(qū)進(jìn)行地毯式密集鋪市，并搶占顯

眼貨架，進(jìn)行店外陳列，起到轟動(dòng)效果，陳列一個(gè)月后，兌現(xiàn)金世

紀(jì)雙禮盒壹盒，20_年端午期間和中秋節(jié)之后，又分別進(jìn)行兩次集

中補(bǔ)貨鋪市。經(jīng)驗(yàn)；

(1)時(shí)間要短，控制在一星期左右，如果不順利，可以賒貨，但

要可控，畢竟我們上市期的鋪是為了作品牌宣傳和擴(kuò)大。

(2)宣傳要到位，畢竟是新產(chǎn)品，無(wú)論是零售客戶還是消費(fèi)者

對(duì)其都比較陌生，建議鋪市配合POP張貼，鋪市政?講解等內(nèi)容。

存在的問(wèn)題：

(1)首次與鋪市金額過(guò)大，品種過(guò)多，我們一貫講究一到五星集

中陳列，而一般客戶對(duì)現(xiàn)金觀貨和購(gòu)貨金額較敏感，所以鋪市過(guò)程

中有在進(jìn)展不順利，鋪市政?扭曲等問(wèn)題，我建議公司在今后鋪市工

作針對(duì)不同品種，不同渠道進(jìn)行單獨(dú)或交叉進(jìn)行鋪市，并且單次要

控制在500元以內(nèi),

(2)獎(jiǎng)呂兌現(xiàn)不及時(shí)，c_市場(chǎng)就有在此問(wèn)題，由于是新市場(chǎng)，零

售店主對(duì)瀏陽(yáng)河的信譽(yù)存在疑問(wèn)，這就很必要明確獎(jiǎng)品兌現(xiàn)時(shí)間而

引項(xiàng)內(nèi)容在鋪市協(xié)議中是沒(méi)有再加上經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存沒(méi)有金雙禮。以改

兌現(xiàn)進(jìn)間拖延，造成負(fù)面影響，建議在今后的鋪市中，要明確獎(jiǎng)品

兌現(xiàn)時(shí)間銷(xiāo)售月工作總結(jié)，是對(duì)銷(xiāo)售工作的一個(gè)階段性的小總結(jié)，

是為了更好的審視自身的.工作問(wèn)題，總結(jié)并在下一階段過(guò)程中改善

發(fā)揚(yáng)，為以后的工作做一個(gè)指導(dǎo)。

月工作總結(jié)，時(shí)間比較短，這一個(gè)月的時(shí)間里，不可能有太大

的變化、發(fā)展，因比，在做銷(xiāo)售月工作總結(jié)時(shí)，更注重于工作狀況

的體悟與理解。

銷(xiāo)售月工作總結(jié)內(nèi)容

1、工作狀況概述

2、工作中的成績(jī)和缺點(diǎn)

3、工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)

4、下步工作計(jì)劃

銷(xiāo)售月工作總結(jié)注意事項(xiàng)

1.總結(jié)前要充分占有材料。最好通過(guò)不同的形式，聽(tīng)取各方面

的意見(jiàn)，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來(lái)，同各方

面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的

寫(xiě)法。

2.一定要實(shí)事求是，成績(jī)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作

假。這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)

3.條理要清楚c總結(jié)是寫(xiě)給人看的，條理不清，人們就看不下

去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。

4.要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的;有重要的,

有次要的，寫(xiě)作時(shí)要去蕪存精。總結(jié)中的問(wèn)題要有主次、詳略之分，

該詳?shù)囊敚撀缘囊浴０拙其N(xiāo)售的工作總結(jié)12

又一年即將過(guò)去，回想起這一年來(lái)的白酒銷(xiāo)售工作，我深感收

獲與成長(zhǎng)。在過(guò)去的多年工作經(jīng)驗(yàn)中，我學(xué)到了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和

教訓(xùn)，這讓我能更好地總結(jié)和規(guī)劃今后的工作。

過(guò)去一年，我始終將客戶需求放在首位，通過(guò)積極的溝通與拜

訪，加深了與客戶的合作關(guān)系，提高了自我銷(xiāo)售能力。對(duì)于已有客

戶，我通過(guò)深入了解他們的需求，與他們保持良好的溝通，提供了

更多的支持和服務(wù)c同時(shí)，我也有意識(shí)地尋找潛在客戶，并制定了

相應(yīng)的拓展計(jì)劃，積極爭(zhēng)取新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。這樣的努力取得了顯著

的成果，不僅成功留住了現(xiàn)有客戶，還開(kāi)拓了一批新客戶，為公司

帶來(lái)了可觀的.銷(xiāo)售額。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，我注重建立個(gè)人品牌形象和口碑。通過(guò)通過(guò)積

極參加行業(yè)交流活動(dòng)、行內(nèi)行外的培訓(xùn)、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)，

提高自己的專業(yè)素養(yǎng)和銷(xiāo)售技巧。在與客戶的溝通中，我能夠以專

業(yè)的態(tài)度和知識(shí)為客戶提供更好的解決方案，樹(shù)立了可靠和專業(yè)的

形象。同時(shí)，我還注重維護(hù)與同事之間的良好關(guān)系，在合作中心態(tài)

積極，尊重和傾聽(tīng)他人的意見(jiàn)，確保團(tuán)隊(duì)合作的順利進(jìn)行。

在工作中也遭遇了一些挑戰(zhàn)和困難。例如，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷(xiāo)

售任務(wù)壓力較大，我需要更加努力地尋找新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，加強(qiáng)與客

戶的溝通與合作，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。還有，一些客戶對(duì)白酒市場(chǎng)持保

守態(tài)度，需要我耐心地進(jìn)行解釋和推銷(xiāo)。另外，有時(shí)候銷(xiāo)售進(jìn)展不

順利，我需要反思自己的銷(xiāo)售策略與方法，進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。通過(guò)

這些困難和挑戰(zhàn)，或不斷反思和學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提升自己的銷(xiāo)

售技巧和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)C

為了進(jìn)一步提高自身的銷(xiāo)售能力和業(yè)績(jī)，我計(jì)劃在來(lái)年做以下

幾方面的努力。要不斷學(xué)習(xí)和深入了解市場(chǎng)與產(chǎn)品知識(shí)，提高自己

的專業(yè)素養(yǎng)。特別是要了解目標(biāo)客戶的需求和偏好，為他們提供更

加個(gè)性化的銷(xiāo)售方案。要不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧和業(yè)務(wù)能力，不

斷尋找和拓展銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。同時(shí)，要與團(tuán)隊(duì)成員加強(qiáng)合作與溝通，共

同努力，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。要不斷反思和總結(jié)，不斷改進(jìn)

自己的銷(xiāo)售策略和方法，適應(yīng)市場(chǎng)的變化和客戶的需求。

對(duì)于我而言，這一年的白酒銷(xiāo)售工作是充實(shí)而有成效的。通過(guò)

積極的工作態(tài)度，靈活的銷(xiāo)售策略和團(tuán)隊(duì)的合作，我成功完成了銷(xiāo)

售任務(wù)，并取得了銷(xiāo)售額的穩(wěn)定增長(zhǎng)。同時(shí)，我也認(rèn)識(shí)到自己還有

很多需要提高的地方，需要不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步。我相信，在公司的培

養(yǎng)和支持下，通過(guò)持續(xù)的努力和學(xué)習(xí)，我會(huì)成為更出色的白酒銷(xiāo)售

專業(yè)人員，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。白酒銷(xiāo)售的工作總結(jié)13

—酒行是一家名酒代理公司，代理酒類產(chǎn)品是：—和_°

公司自20_年成立以來(lái)，本著“誠(chéng)實(shí)、守信、服務(wù)到家”的理

念，努力為廣大消費(fèi)者服務(wù)。公司主要客戶有：—商場(chǎng)、—超市、

—超市、—大酒店、—大酒店等200多家，還為政府、企業(yè)和社會(huì)

團(tuán)體提供優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)的酒類產(chǎn)品！在總結(jié)了—白酒的發(fā)展態(tài)勢(shì)及—

和—發(fā)展現(xiàn)狀后，公司老板果斷要求華商酒行全體營(yíng)銷(xiāo)人員與合作

伙伴全面實(shí)行“直分銷(xiāo)模式”，并把“直分銷(xiāo)”下降上升到金裕皖

酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略高度，保證了華商酒行下半年的全面產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

“直分銷(xiāo)模式”作為20—年華商酒行的戰(zhàn)略思想，對(duì)于業(yè)務(wù)人員及

經(jīng)銷(xiāo)商柳巴希夫卡的團(tuán)隊(duì)雖然提出了更高的要求，不斷學(xué)習(xí)，不斷

提升自己，是段總對(duì)自己及每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的要求。實(shí)習(xí)期間的金

融行業(yè)總結(jié)

一、酒類行業(yè)的終端渠道多半主要有四種：零售店、超市、商

場(chǎng)和酒店（即提供酒類商品消費(fèi)的各種大排檔），它們分別在酒類

商品終端銷(xiāo)售中起肉類著不同的作用。而酒店處于各級(jí)黨委首要位

置即領(lǐng)導(dǎo)渠道。

零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購(gòu)酒者多是購(gòu)買(mǎi)

那些峭腹購(gòu)進(jìn)且價(jià)位適中（大眾價(jià)）的酒類商品。他們不是消費(fèi)潮

流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，利多因素或者是與價(jià)格利空因素有關(guān)的

隨意購(gòu)買(mǎi)者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費(fèi)群之外。

超市與商場(chǎng)：超市購(gòu)酒者大都大抵不是直接消費(fèi)者。家政管理

者是超市的主要客戶群，此類購(gòu)買(mǎi)者往往受家庭用戶的影響，指明

購(gòu)買(mǎi)某品牌。所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者不屬于商場(chǎng)渠道門(mén)店。酒店：在

酒店中點(diǎn)酒，常常會(huì)相互影響，酒店之間也相互影響。當(dāng)酒店里的

某個(gè)酒類品牌占有一定份額時(shí)，這個(gè)品牌就形成了在區(qū)隔市場(chǎng)和終

端渠道作用。新品牌要想盡快且適時(shí)啟動(dòng)區(qū)隔市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)在酒店上

下功夫。

二、酒店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

餐飲渠道是白酒的非主流銷(xiāo)售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競(jìng)

爭(zhēng)混亂無(wú)序：

1、酒店大多甚至要求賒銷(xiāo)供貨，而且多數(shù)店信譽(yù)不佳，風(fēng)險(xiǎn)較

大。

2、酒店銷(xiāo)售惡性競(jìng)爭(zhēng)：進(jìn)店費(fèi)、專銷(xiāo)費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、公

關(guān)費(fèi)等層層降價(jià)，造成產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價(jià)值。

3、利潤(rùn)低。

4、銷(xiāo)售費(fèi)用高。

三、產(chǎn)品定位劃定目標(biāo)適用范圍酒店范圍

所謂產(chǎn)品中庸定位城市布局劃定目標(biāo)酒店類別法，即企業(yè)依據(jù)

自身的‘綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場(chǎng)機(jī)會(huì)

及潛意識(shí)機(jī)會(huì)，從而對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，進(jìn)而推向目標(biāo)酒店的

中心思想策略。步驟如下：

1、依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，整體而言自己的特

色假設(shè)（虛擬），將推向市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計(jì)、

名字、價(jià)位等。

2、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全方位粗線條唐翁排查，以價(jià)位為支點(diǎn)，找

出酒店有類似相似價(jià)位商品的暢銷(xiāo)品牌，設(shè)定為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（不超過(guò)

兩個(gè)，最好是兩個(gè)）。

3、對(duì)其細(xì)致市場(chǎng)及產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致查核，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)

品進(jìn)行細(xì)分對(duì)比，找出其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，同時(shí)分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)

勢(shì)與劣勢(shì)，機(jī)會(huì)點(diǎn)就會(huì)很自然地呈現(xiàn)在面前。

4、在此基礎(chǔ)上對(duì)自己假設(shè)醇酸樹(shù)脂的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，然

后對(duì)目標(biāo)整個(gè)市場(chǎng)的酒店范圍進(jìn)行絕對(duì)值的界定。所謂酒店范圍與

就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次絕對(duì)值最低檔次之間的范

圍。然后在絕對(duì)值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店?duì)I銷(xiāo)不可

分割的有機(jī)。

這學(xué)校這么久，才知道在學(xué)校的三年也是被學(xué)校保護(hù)了三年，

離開(kāi)學(xué)校就是離開(kāi)了這個(gè)保護(hù)。實(shí)習(xí)過(guò)程布季謝中會(huì)暴漏出我們的

優(yōu)點(diǎn)，我們的不足，我們的脆弱。離開(kāi)學(xué)校后，開(kāi)始擔(dān)心自己的前

途，擔(dān)心自己的衣食服侍。在學(xué)校里頭自己是個(gè)大學(xué)生。離開(kāi)學(xué)校

后自己則是社會(huì)上底層的大學(xué)研究生，整天都可以看到畢業(yè)生就業(yè)

確實(shí)的新聞。社會(huì)實(shí)踐能讓走出校園我們更好的接觸社會(huì)，了解社

會(huì)，加入到社會(huì)中，它有助于我們大學(xué)生更新社會(huì)觀念，吸收新的

思想和知識(shí)，同時(shí)，社會(huì)實(shí)踐中有很多我們?cè)趯W(xué)校里無(wú)法學(xué)到的東

西，比如與人的溝通交流能力。除此之外，社會(huì)實(shí)踐還能夠加深我

們與普及教育社會(huì)各階層人的感情，拉進(jìn)了與社會(huì)的距離，也開(kāi)拓

了視野，增長(zhǎng)了才干，能更好的明確自己的明確指出奮斗目標(biāo)。所

以在實(shí)踐結(jié)束后我做了如下總結(jié)：

1、要善于溝通：作為一個(gè)銷(xiāo)售的年輕人來(lái)說(shuō)，必須要學(xué)會(huì)與人

溝通，不論他是什么人，其心情好與壞，必須要保證自己能夠心平

氣和的向他解釋他們所不明白的問(wèn)題，同時(shí)要保證自己在解釋還的

時(shí)候客戶能夠清楚的理解到你所說(shuō)的問(wèn)題要他能夠接受自己所推銷(xiāo)

的產(chǎn)品。

2、要有耐心和熱情：在組織工作的時(shí)候要經(jīng)常微笑，這樣會(huì)讓

那些客戶感到很舒心，同時(shí)也會(huì)對(duì)你保持第二種良好良好的感覺(jué)。

在推銷(xiāo)過(guò)程中，可能你會(huì)遇到一些客戶并不想要你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，

甚至對(duì)你惡語(yǔ)相加，那時(shí)你應(yīng)當(dāng)要有良好的耐心，并且熱情要有對(duì)

這個(gè)素質(zhì)教育的熱情，否則你將永恒不可能成功。

3、要勤勞：機(jī)會(huì)不該自己上門(mén)來(lái)，所以要想成功就只有自己規(guī)

劃自己的時(shí)間，多出去向你覺(jué)得有可能需要這種產(chǎn)品的顧客。如果

不勤勞的話，很有可能被你的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手剝奪。所以必須要勤勞。

4、要學(xué)會(huì)尋找目標(biāo)：首先我們必須要明確的知道我們所推銷(xiāo)的

產(chǎn)品是什么東西，在社會(huì)上有什么作用，適合哪些群體使用。然后

再根據(jù)這些在自己西南角的需要有周?chē)鷮ふ易约赫J(rèn)為需要這種產(chǎn)品

的顧客，再向其推銷(xiāo)。

5要有嚴(yán)密的邏輯思維潛能：與客戶談判，技巧很重要，思維

更重要，不管是當(dāng)面，還是電話中，當(dāng)客戶拋出一句話時(shí)，我們沒(méi)

有太多的時(shí)間去反應(yīng)，去思考，邏輯思維潛能不夠，反應(yīng)不好，自

然不能很好的回應(yīng)客戶，更不能套住包住客戶的下一句話。邏輯思

維能力，表現(xiàn)的是：我們的話語(yǔ)引導(dǎo)客戶的言詞思維，直至達(dá)到目

的。目的是分階段的，你的目的也許是約到客戶見(jiàn)面；也許是達(dá)成

合作；也許是快速打款；或者是西歐國(guó)家要他購(gòu)買(mǎi)你所推銷(xiāo)的進(jìn)口

商品，不管目的是什么，真心記住我們的目的，思維以求跟著目的

走。

當(dāng)然有總結(jié)就說(shuō)明同時(shí)我也意識(shí)到自己還有說(shuō)明很多的局限性

和不足。例如：有的時(shí)候不夠急于，有的時(shí)候自己不想急著，進(jìn)去

覺(jué)得出去也不一定成功的把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去；社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，有的時(shí)

候思維短路，或者是因?yàn)樽约撼跃o，亦或是其他原因，不知道如何

和顧客溝通，冷場(chǎng)；心態(tài)不夠沉穩(wěn)。白酒銷(xiāo)售的工作總結(jié)14

轉(zhuǎn)眼20_年上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開(kāi)展下半年的工作，

我就上半年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、

提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售

任務(wù)和各項(xiàng)工作：

一、銷(xiāo)售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷(xiāo)商的

共同努力下，市場(chǎng)完成銷(xiāo)售額一萬(wàn)元，完成年計(jì)劃一萬(wàn)元的

%,比去年同期增長(zhǎng)%,回款率為—%;低檔酒占總銷(xiāo)售額

的—%,比去年同期降低一個(gè)百分點(diǎn)；中檔酒占總銷(xiāo)售額的—%,

比去年同期增加一個(gè)百分點(diǎn)；高檔酒占總銷(xiāo)售額的—%,比去年同

期增加一個(gè)百分點(diǎn)C

二、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷(xiāo)售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)貨區(qū)域

和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)

傾銷(xiāo)和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過(guò)對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜

中柜”營(yíng)銷(xiāo)策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的.銷(xiāo)售

價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要

求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面

和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利

用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況

上半年開(kāi)發(fā)商超—家，酒店—家，終端—家。新開(kāi)發(fā)的一家商

超是成縣規(guī)模的—購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52。